Функциональная модель обучения или почему «тренинг по продажам» не должен влиять на результат?
Обсуждать тему эффективности обучения нет смысла, так как эта тема бесконечна и каждый специалист в этой области может придерживаться разных точек зрения.
Методика обучения, которая эффективна с точки зрения обучения продажам основано на модели функционального обучения. Эта модель не популярна среди бизнес тренеров, так как она требует знания практических задач и действий не только на месте менеджера, но и на месте руководителя. При её использовании специалист должен обладать систематизированным практическим опытом, а не «книжными» или «психологическими» знаниями.
1. Для менеджера использование этой модели обучения означает ответы на следующие вопросы:
2. Для руководителя использование этой модели обучения означает ответы на следующие вопросы:
3. При использовании этой методики в проекте по обучению принимают участие менеджеры и руководители вместе, поэтому все задачи/вопросы рассматриваются одновременно как с точки зрения менеджера, так и с точки зрения руководителя.
4. Подготовка к проекту по обучению занимает от 2-х недель, которая заключается в соборе конкретной информации от менеджеров и руководителя по текущим сделкам, так как реализация подобного подхода основана только на анализе реальных кейсов участников.
| Поделиться: |
|
Согласен, сначала правильные алгоритмы, а потом их переложение на CRM как этапов продаж уже в ней.
А далее четкая отчетность по этим этапам по готовым формам.
Прикол в том, что я каждый раз в а
е, кто же вам такой алгоритм "придумал"...
когда нет СРМ проще её сделать, чем потом переделывать переделывать
1. Прикол в том, что я каждый раз в ае, кто же вам такой алгоритм "придумал"...
2. когда нет СРМ проще её сделать, чем потом переделывать переделывать
1. Умник этот быстрее всего просто взял алгоритм из одного типа и пихнул в другой.
2. Сделать не проще. Это долго нудно и затратно. Проще тиражировать и подпиливать. На практике ни разу не видел, чтобы допилили до конца.
Некоторые мощные компании выбирают нишу и пишут туда. Ниша должна быть широка.
ну, я в основном сталкиваюсь с кастомизацией ИТ продукта на разных платформах, поэтому приходится в них разбираться
Умник этот быстрее всего просто взял алгоритм из одного типа и пихнул в другой.
Да, Проф. Впихнут. А потом дрочат всей толпой и думают - почему же не работает. Кстати. Про снабжение. Они так-то тоже очень не плохо зарабатывают. Учитывая самый мощный фактор. Личный интерес. Агентское вознаграждение. Довольно часто случается так, что доля руководителя ОМТС превышает мою. Мою чистую прибыль. Зато я знаю проходную стоимость. Знаю цены и условия поставки в целом, моих конкурентов. Эта информация дорого стоит. Плати - лети. У них там целая каста. Каста, с трёх этажными домами и дорогими тачками. При официальном ЗП в 15 000 )))))
Вот вам и алгоритмы продаж ))))
Уважаю рок- н –ролл
Алгоритмы точечных функций не задались, Им впору поминать себя. Не оставь и тени сомнений — мы прорвались За схемы линии огня. Перечитай, пересмотри И убедись, что город внутри, Забытый город съехавших крыш И взорванных стен. Пересмотри, перечитай И убедись, что вышел за край, За рубежи отчётных границ И сверстанных схем.
Умник этот быстрее всего просто взял алгоритм из одного типа и пихнул в другой. Да, Проф. Впихнут. А потом дрочат всей толпой и думают - почему же не работает
не политкорректно, но правильно
АХАХАХАХА! Сорян. Уж, как могу.
Про снабжение. Они так-то тоже очень не плохо зарабатывают. Учитывая самый мощный фактор. Личный интерес. Агентское вознаграждение. Довольно часто случается так, что доля руководителя ОМТС превышает мою. Мою чистую прибыль.
Да уж. Худые мне там редко попадались. Люди любят себя и не скрывают. Сделку в ресторане обсудить ... ланч понимаешь ... .
Как то попал на одного ... а он - это поляна не моя ... там коллега заправляет ... к нему стучись. Поделена у них кормушка конкретно. 
Ну. ху... знает. Я баран в црм. Но, мне кажется Проф правильно гребёт. Мне црм нах... не нужна. Я работаю на качество, а не на количество. Работать на количество, считаю утопией. Повторюсь. Нахрен мне куча сделок за 10 000 если можно закрыть одну, но на 1 000 000.
Коллеги уважаемые, я с вами и согласен и не согласен. Согласен, сначала правильные алгоритмы, а потом их переложение на CRM как этапов продаж уже в ней. Какие к чёрту алгоритмы продаж? Один и то же метод продаж, скажем руководителю ОМТС Лукойла (их филиала) и Татнефти? Абсолютно разная процедура формирования заявки. Абсолютно разные методы работы отдела оценки цен. Абсолютно, в корне разная, процедура закупа. Всё, блин, разное. Методы продаж, надо не прописывать, а воспитывать в подсознании менеджера. Каждому овощу свой срок!
Глубоко копнул.
У каждой большой компании свой институт принятия решения и закупок.
Его надо изучать и подстраиваться. Этому и надо учить продавцов.
Как то продавал в КБ Ильюшина систему связи для ком состава. Система стандартна, надо лишь запрограммировать с учетом специфики и мнений главных лиц.
Так пришлось писать ТЗ и обоснование, как будто агрегат к самолету разрабатывал ... и двадцать подписей снизу от всех служб.
Так принято там. 
Ну, Проф, снимаю шляпу - Как то продавал в КБ Ильюшина систему связи для ком состава. Зачёт, коллега!!! Туда не каждый лох залезет. Только профи!!! Ещё и служба безопасности прохлопает вдоль и по поперёк. Вот истинные алгоритмы продаж! Вернёмся к БТ, которых я ненавижу. Что они предлагают? Пять шагов к продаже? Работу с возражениями? Какие нахрень, ты, олень, собрался обрабатывать возражения в Конструкторском бюро? У всех там инженерное образование!!!!! Какие к черту, там могут применяться двух шаговые продажи? Нет ничего из того, что тренера плетут! Нет!
Ну, Проф, снимаю шляпу - Как то продавал в КБ Ильюшина систему связи для ком состава. Зачёт, коллега!!! Туда не каждый лох залезет. Только профи!!!
Сейчас - да, не каждый полезет. По простой причине:
Сейчас - да, не каждый полезет. А что, раньше было иначе?
Сейчас - да, не каждый полезет. А что, раньше было иначе?
Проще. Наверное.
Я, когда пришла в ИТ, то для меня на слух Оракал (бумага для обклейки вывесок) и Oracal = были равны по значению. Я даже удивилась, что и в ИТ наклейки используют. 
Но не смотря на то, что я была абсолютным чайником в ИТ, я поставила себе задачу: работать с максимальным крупняком и войти в нефтянку.
За 0,5 года работы, когда я звонила в подразделения нефтяной компании, мне говорили "Валя. мы тебе купили банку кофе. Можешь с собой не брать." Просто там пили только зеленый чай!!!!
Это один из эпизодов.
Просто если ты планируешь работать с крупняком, то ты должен быть к тому, что будешь жить на его территории не 1 - 2 месяца.
А потом.... Потом - зачетка работает на тебя. т.е. о тебе, как о квалифицированном сотруднике, идут слухи по всему холдингу.
Ну как -то так. Это моя история.
У кого-то она складывалась по другому.
Валя ты Валя. Я воздержусь от комментария. Ты сама про госты писала и надо было им соответствовать. Ты мне пишешь про пьянку. Так у меня самые лучшие договора заключены по пьянке. Смотри сколько заявок я выкладываю, тут, на сайте. Да, большинству до этого, сраться и сраться.
Я отвечу словами Андрея Дементьева.
Каждый выбирает для себя
_______________________________
женщину, религию, дорогу.
Дьяволу служить или пророку -
каждый выбирает для себя.
Каждый выбирает по себе
слово для любви и для молитвы.
Шпагу для дуэли, меч для битвы
каждый выбирает по себе.
Каждый выбирает по себе
щит и латы, посох и заплаты.
Меру окончательной расплаты
каждый выбирает по себе.
Каждый выбирает для себя...
Выбираю тоже - как умею.
Ни к кому претензий не имею.
Каждый выбирает для себя.
P.S.: а напоследок я прошу: в пьяном угаре, будучи здесь - на просторах общественного пространства, держи себя и свои эмоции в руках.
Ну, мощно ответила. Только не мне одному, а и себе в частности.
Ты, Валя, ответь мне так. Ты, со своими изысканиями, смогла-бы туда залезть? Залезть туда, куда залез Проф? Вот. Человек залез на мощный контракт, в отличие от вас пиздаёб....в. Которые, б..ть, знают, как это делается, но такими контрактами похвастаться не могут!!! Вот по этому Вы и обсасываете своих сраных тренеров! Которые, с..ука знают, как надо, а договоров и подобных контрактов у них нет. Есть только сраные ИП-шки. А нет не у одного не газпрома, не лукольла, вообще не хрена никого нет. А у меня есть!!!! Так кто ваши сраные тренера, и кто я? Кто Проф? Олени вы тупые с низким доходом, но с..ка, всё знающие!!! Покажи мне подобный договор!!! Я могу похвастаться договором с лукойлом, ещё с рядом предприятий. А ты, можешь?
Валенти, согласен!
Торги и ФЗ осложнили жизнь. Но многие их освоили как технологию.
Пишешь уникальное ТЗ под заказчика и оформляешь тендером. Под чужое глубокое ТЗ очень неудобно влезать.
А длинные продажи никуда не делись ... со своими специфичными алгоритмами и феноменами.
Проф!, более того. Не только пишешь ТЗ, а ещё, в маркировку оборудования, закладываешь пару лишних символов. Хрен его кто сможет найти, кроме тебя. Пишешь уникальное ТЗ под заказчика и оформляешь тендером. Под чужое глубокое ТЗ очень неудобно влезать. Да практически невозможно!!! Работаю с пороховым заводом. Там такое выдают!!!, мама не горюй!!! И я уже знаю, кто из моих конкурентов, торги выиграет. И знаю, что я выиграю!!! Что под меня заточено!!! Всё остальное - сраная болтовня!!!
Ну, Проф, снимаю шляпу - Как то продавал в КБ Ильюшина систему связи для ком состава. Зачёт, коллега!!! Туда не каждый лох залезет. Только профи!!! Ещё и служба безопасности прохлопает вдоль и по поперёк. Вот истинные алгоритмы продаж! Вернёмся к БТ, которых я ненавижу. Что они предлагают? Пять шагов к продаже? Работу с возражениями? Какие нахрень, ты, олень, собрался обрабатывать возражения в Конструкторском бюро? У всех там инженерное образование!!!!! Какие к черту, там могут применяться двух шаговые продажи? Нет ничего из того, что тренера плетут! Нет!
Да конечно поделена!!! Конечно, Проф дорогой! Везде есть зона ответственности! Как то попал на одного ... а он - это поляна не моя ... там коллега заправляет ... к нему стучись. Поделена у них кормушка конкретно. Я поставляю пневматику, гидравлику, мехатронику, электрооборудование. Что поставляют другие? Метал. Метал, составами железнодорожными. Прикинь, какие там откаты? Откат за вагон металла!!!! Вот на этом фоне этого и есть - тренера, придурки!!! Просто олени, рынок не знающие! И нет у них, оленей, ни каких связей мощных! Быдло они так-то!
руководителю ОМТС Лукойла (их филиала) и Татнефти? Абсолютно разная процедура формирования заявки. Абсолютно разные методы работы отдела оценки цен.
ну да, один и тот же алгоритм, только по разному организован.
ну а если, ты его не знаешь, то мимо кассы...
это лишь автоматизация контрольных точек.
да, только для какого типа продаж? и как их определить?
я не прикалываюсь, просто ни разу не видел готового шаблона за исключением дятел продаж (короткие продажи) себя не имею ввиду
Проф, тут не так всё очевидно, как ни странно, но тема интересная. Я с такой точки зрения не оценивал эту модель обучение. Но ведь всё бывает в первый раз.
а какие они - критерии профэкспертности тренеров?
Экспертность это компетенции.
Компетенции в продажах (ключевых понятия), в обучении (тренинги - технология), в психологии, менеджменте, рынке ...
По ходу пришлось залезть в рекламу, маркетинг, бизнес в целом.
По поводу - НЕ НАВРЕДИ ... ... так Сергей толкует про наличие ПОЛЬЗЫ ... которой часто нет.
Сама атмосфера тренингов - отдельная фишка, эмоции, контакты ... но сабантуй кончается и что? ... в сухом остатке?
1. Это будет работать\применимо к традиционной модели обучения, а к функциональной модели обучения нет.
2. Есть рынок БТ для БТ, обучение тому как надо обучать, но не ПРЕДМЕТУ обучения.
3. Я уже говорил, что эта модель не популярна среди БТ, но она известна на западе давно.
4. Тут проще показать\проиллюстрировать на примере, почему она требует проф знаний по решению конкретных задач\проблем.
5. Можно как пример взять тему региональных продаж... Если мы пойдем по последовательности "решаемых внутренних задач", то увидим различия между БТ 1 (функциональное обучение) и БТ (традиционное\навыковое\коммуникативное обучение).
6. Итак, клиент обратился с задачей - нам нужно обучение региональных менеджеров...
7. Здесь не надо все описывать до финала, просто уже на начальном подходе будет понятна разница.
PS
Николай, глыбоко!
А глубина, как известно, не предает!
Про функциональное обучение разверни пожалуйста! Может и отдельной веткой!?
Получается популярные тренинги внешних БТ по сути - эмоциональная встряска, эта энергия вдохновляет, как и общая атмосфера. Мне лично нравится. 
А про сухой остаток уже писал.
Есть конкретные отрасли, и если внешний БТ пытается в отрасли разобраться, не раз проводил тренинги в таких компаниях (одного типа, отрасли), то у него появляется инфа в виде обратной связи и можно формировать хорошие точные упражнения - тренинги, с актуальными терминами и ситуациями.
Но это редкость.
Проф, не проблема.
Отвечать не обзательно, но попробуйте найти ответ... насколько это будет просто?
1. Чем отличаются региональные продажи от "традиционных"? Пром рынок не рассматриваем.
2. Почему для рег продаж использованин "методики дистрибутивной карты" является обязательным? Вы будете смеяться, но большинство РОПов рег отделов продаж этого не знают промку тоже не берём
Делать отдельную ветку ... эта тема, довольно узкопрофильная и кроме вас она мало кого будет интересовать с проф точки зрения Ты чё там, охренел? )))) По чему это ты решил, что и меня она не заинтересует? Очень даже!!!
№ 0. Проф, за исходную ситуацию я возьму взаимодействие по запросу на обучение по теме региональных продаж.
Я специально разобью это взаимодействие на набор "типовых\последовательных" задач по взаимодействию, которые вообщем то понятны и знакомы, но я их рассмотрю с точки зрения использования функциональной модели обучения.
"Детализация" будет происходить по мере "развития событий".
№1. запрос пришел от компании.
1. Компания = много разных функц руководителей, у которых свои "конкретные" головные боли, а поскольку мы о продажах... то запрос пришел от службы персонала...
2. которым нужно потратить выделенный бюджет по "просьбе" Функ Рук (ФР), при этом у этой службы другой задачи нет, так как она за "реальные" результаты не отвечает.
3. им нужны текст "программы" + сколько стоит, больше они ни в чём не разбираются,
4. что забавно, если провести аналогию... то это типа отдела закупок, которому всё равно, что там у них "пользователей" происходит,
5. это такой забавный рынок обучения, где "экспертами" выступает те, кто вообще в жизни этим не занимался, но имеют "представление", так как были на подобного рода мероприятиях, ну а БТ пытаются доказать свою "экспертность" в их глазах - это о персональщиках ПРс.
6. общаться с ними приходится, но дальше либо вы выходите на функ руководителя, который может сформулировать задачу, либо нет.
7. если нет, то дальше можно не заморачиваться
PS
а) п. 5 не стал расшивать, но это такой "смешной рынок", с которым пытается бороться Сергей...который реально к достижению результата носит условный характер
б) Я теперь понимаю Волосяна, который "неторопливо" подводит к выводам.
в) Проф, это и так понятно, но пока "деталей" нет, а ваш вопрос я не забыл.
№ 2. разговор\встреча с ФР.
Возможны 2 ситуации
а) ФР говорит, хочу...
Здесь даже пытаться использовать эту модель обучения, даже нет смысла пытаться.
ФР занимается чем угодно и даже он может быть хорошим человеком, но своим подразделением он не управляет.
б) ФР говорит ... у нас есть... проблема (ситуация) я (мне) нужно решить... задачи...
Проф, ну не мне вам объяснять в чём различия между "проблемами" и "задачами".
Проблемы мы обсуждаем, а задачи решаем.
Итого, для использования функциональной модели обучения нужно, но это не окончательный список:
№1 наличие задачи, которую надо решить,
№2 обсуждение и постановка задачи только с функциональным руководителем.
Проф, я специально
, типа повышения навыков и т.д. и т.п.)
Николай, читаю внимательно все послания.
Во многом понятно, и согласен, потому что внутренний тренер, работаю вдолгую и довожу до результата.
Кроме ФР приходится и с ЛПР-ми само собой работать ... кошелек то у них.
Это отдельная песня... Как иллюстрация, по проектным продажам РОП (направления - "закрытый" рынок) ЕЖЕНЕДЕЛЬНО ОТЧИТЫВАЕТСЯ по 23 сделкам перед акционерами (крупные сделки), в рег продажах по другому.
Конструкция\цель проекта обучения на основе модели функционального обучения может быть специфической
Проф, вот за что ты и дорог - Кроме ФР приходится и с ЛПР-ми само собой работать ... кошелек то у них. Да. Всё остальное не имеет смысла!
ну, да. Только это не сразу и пока я до этого не дошел я просто детально для Профа схему использования этой модели. Я просто не уверен, что это где то можно найти\прочитать.
Но эта тема довольно "узко профильная"
№3. Проф, тут я специально "одну" задачу разбиваю на 2, что бы её детализировать.
Встреча с ФР.
№3.1. Как построена существующая система региональных продаж?
Итак вопрос? Проф, какую модель выбираем для для дальнейшего анализа в рамках данного примера?
а) они разные, я про исходную ситуацию ... "структура проекта по обучению" в этих 3-х случаях будет различаться?
б) мы берем уже действующий отдел, а не "старт ап"
в) дятел продажи здесь выглядят здесь так ... вот тебе "желтые страницы", вот тебе регион ... давай обзванивай... прикол в том что именному обучают не спец. тренеры, а "внутренних" жизнь заставляет становиться адекватными, но увы "не быстро"...
г) Проф, когда "выберете" модель, то сформулируйте задачу от имени ФК, так будет веселей
+++
То что пока специально пропустил...в этом посте
№ 3.2, а как реально обстоят дела в рег отделе продаж? Не то, что нам рассказывают, а как на самом деле? Вот для того нужна привязка к конкретики.
Я внимательно следил за затянувшейся дискуссией по этой странной статье, в самом названии которой уже заложена провокация и делетантизм.
Должен сказать, что то огромное количество букв, напечатанных четырьмя участниками дискуссии, показывает полное непонимание ими самого понятия "обучение", его целей, смысла и процессов.
Обещаю, что как только освобожусь, опубликую статью, посвященную этому вопросу, в котором постараюсь максимально просто объяснить, в чем заключается ошибка этих "добрых" - иногда, но в обыденной жизни свирепых в отстаивании своих заблуждений людей.
Всем привет от ненавистного бизнес - тренера (в простонародье - БТ)
Ильдус, пираньи ждут ...
Да, профессор, кровожадность тут прямо сочится из каждого комментария... А уж если на зуб попался бизнес - тренер, то стая собирается так же быстро, как псы, учуявшие суку, у которой началась течка
Николай и всем, привет!
Интересно было почитать комменты.
Суть вашей статьи, в общем и целом понятна --- "отделить мух, от котлет". А именно отличия БТ теоретиков и компании/тренера, которые сперва углубленно вникают в проблемы заказчика, а потом точечно их решают.
4. Подготовка к проекту по обучению занимает от 2-х недель, которая заключается в соборе конкретной информации от менеджеров и руководителя по текущим сделкам, так как реализация подобного подхода основана только на анализе реальных кейсов участников. - это отличный подход, хотелось бы что бы все тренера его использовали. Но бизнес модель, большинства тренеров такая: собрать побольше народу, провести быстренько лекции, бабосы в карман - ну а дальше "хоть трава не расти".
Тут речь не идёт о том, что БТ это "термин" на ваше усмотрение не пытается погрузиться в проблемы, наоборот он их пытается сформулировать на своём языке.
Я пытаюсь проиллюстрировать использование не работу БТ, а использование модели функционального обучения на довольно "узком"примере - региональных продаж. Различия видны именно в деталях...
Мне говорят...у нас СРМ и там прописан БП работы с клиентом. Это проектные продажи. Супер.
А потом мы смотрим как это сделано... этого нет, и этого нет... а то что есть не позволяет понимать и контролировать динамику сделки, т.е. на самом то что есть, как мин неэффективно, хотя ТКП выставлено больше чем на ...ярд, а конвертация в сделки.
Понятно, "глубоко копаете".
Хотя, по "спору" в начале комментах, речь шла именно про "мух и котлеты".
Николай В, привет!
Но бизнес модель, большинства тренеров такая: собрать побольше народу, провести быстренько лекции, бабосы в карман - ну а дальше "хоть трава не расти".
Замечание верное. Только логика по факту немного другая. Большинство так злостно не думает.
Просто это бизнес такой вырос в те времена, когда продажи только нарождались в России после перехода к рыночной экономике. Что уж говорить про большие толпы, которые собирают такие топ-тренеры. А раз в стране всегда подрастает новое поколение бизнесменов ... стартапы растут и растут ... то почему не стричь поляну?
Знаю ситуацию во многих компаниях, что шефы тоже любят так развлекаться - посещать модные тусовки таких тренеров. Потом "воодушевленные" возвращаются к своим ... "ленивым" продавцам ... произносят пламенные речи-лозунги ... и на этом цикл заканчивается. Иногда и на тренинги для народа деньги находят. Недавно был запрос ... откликнулся, съездил пообщался ... а один их шефов так и сказал - "нужно народ развлечь на выходных".
Продажи b2b - это глубина, требующая погружения в специфику отрасли. И дело не быстрое. Про это и функциональное обучение.
Руководители, которые сами не из продавцов, это плохо понимают ... часто - "не царское это дело!". Отсюда текучка и последствия. Далее поиски РОПа ... если и тут беда ... то кризис надолго.
Профессор, привет!
Зла на тренеров не имею, к ним нейтрально отношусь. Суть моего коммента --- побольше практики на личном примере, а не просто заезженные лекции.
Конечно такие "тренера" имеют место быть и будут всегда. Это бизнес и ничего личного. Кому то надо обучать азам "молодое поколение". А вот что касается: аудит компании, поиск решений, внедрение, контроль, доведение до результата --- таких тренеров очень мало, да и думаю зачем им заморачиваться, если можно и так капусту по быстрому нарубить. Или еще вариант --- нужен практический опыт, которого нет, плюс к этому нужно долго вникать в нишу заказчика, а тааааммммм нюаанннсоовв "мама не горюй".
Вывод: Отличия "котлет от мух". Есть тренера, которые читают лекции и это вся их работа. А есть так называемые кризисные управляющие, которые на время становятся первым замом Гены и еб-т всех нещадно включая РОПов и т.п., из-за которых "корабль дает течь".
Привет, Николай В. Извини, что встрял в диалог, но поскольку я один из тех, о ком ты пишешь, считаю необходимым дать некоторые пояснения.
Невозможно объять необъятное - это аксиома. Точно так же тренер, особенно внешний, не может знать всю кухню какой либо отрасли или предприятия, - для этого существуют внутренние тренеры, выросшие из продуктивных МП или РОПов. Если же таковых в компании нет, то обязанность обучать сотрудников всем тонкостям работы в отдельно взятой индустрии ложится на РОПа. Поэтому глупо ждать, а особливо требовать от тренера то, что не входит в его компетенцию. В компаниях и без этого полно проблем, которые можно решить, пригласив для этого тренера со стороны. Кстати, председатель совета директоров одного из крупнейших компаний мира - Дженерал - Моторс - Д. Аккерман заявил как - то, что 85% новой информации они получают именно со стороны, а не от внутренних структур.
Так что, многое из того, что написано в статье и в комментариях к ней является высосанным из пальца... Увы.
Ильдус, привет! Я тебя прекрасно понимаю. Объять необъятное невозможно. Поэтому я и акцентировал внимание на кризисном управляющем, который как ты правильно заметил, тоже не может знать нюансы всех отраслей, но он знает те немногие ниши по которым собственно и "тренерует".
Что касается РОПа и внутреннего тренера - так их пора менять на других, раз они уже довели компанию до "крушения". И тут внешний тренер, не вникая в суть проблемы, врятли поможет. Еще раз акцентирую, здесь нужен независимый эксперт, и это не тренер, а кризисный управляющий.
Ильдус, я привел пример про "утопающую компанию", пойми правильно. Сам знаешь, многие обращаются к тренерам, когда "жареным запахло". Но далеко не всегда тренер может помочь, как сам ты пишешь "это не в его компетенции".
Спасибо за ответ, Николай. Полностью с тобой согласен. Как ты наверное уже заметил, здесь не особо отличают, кто есть кто. Главное - повесить на невиновного все свои ляпы и сохранить пригретое за годы кресло.
Да, так и есть. Поэтому и негатив, в ваш адрес (тренеров). Народ думает, заплачу за "волшебную палочку" (тренера) и все гуд, но при этом не понимает, что нужна глобальная реорганизация всех процессов компании.
№ Х
Проф, тут надо учесть несколько моментов.
а) это три разные исходные ситуации.
б) это можно объяснить, так я и вы "выходим" на работу в эту компанию.
в) если мы работаем в качестве лин персонала, то что и как я\вы должны делать на его месте,
г) если мы работаем в качестве ФР, то что и как я\вы должны делать на его месте.
д) вот это и есть основа для использования функциональной модели обучения - алгоритмизация эффективного практического опыта решения аналогичных задач.
е) 3 ситуации (вышеприведённые) требуют использования разных базовых "технологий продаж" и это 3 разные "программы". Тут даже один и тот же "инструмент продаж" в этих 3-х ситуациях будет различаться с точки зрения использования.
ж) одно из базовых условий использования этой модели обучения - уровень экспертных знаний в "предметной области". В данном случае я взял как пример тему рег. продаж.
На этом сайте эта инфо есть.
В основе лежит базовый алгоритм работы регионального менеджера с новым регионом.
Это иллюстрация использование этого подхода - функциональное обучение.
Николай, еще момент. У вас в статье, есть вопросы менеджерам и руководству.
Если вас не затруднит (может это будет тема для следующей статьи), ответы в студию.
У меня есть сомнения по поводу вопросов/ответов менам, будет интересно это обсудить с практической точки зрения.
