Организация отдела продаж

Устраивать ли революцию в отделе продаж?

Устраивать ли революцию в отделе продаж?Левитас Александр

«Все мы уже поняли, что в новых экономических условиях нужно менять подходы и техники продаж» — говорят сейчас некоторые коллеги. А надо ли? И если да — как сделать это правильно?

Перво-наперво, сама постановка вопроса немного озадачивает. «Менять, менять!» А если отдел продаж сразу был выстроен правильно, и работает эффективно как в старых, так и в новых условиях — неужели всё равно менять?!

Почему продавцы не хотят продавать?

Почему продавцы не хотят продавать?

Большие результаты в продажах, как правило, связаны с хорошей организацией  отдела продаж, четко сформированными целями и желанием продавцов работать. Качественно консультировать клиентов, ответственно вести сделки, всецело осознавать свою роль в цикле продаж – это главные задачи клиентоконтактирующего сотрудника.

Жесткая конкуренция на рынке товаров и услуг, неумолимо вытесняет слабых игроков и этому есть объективные причины, одной из которой является качество персонала торговой точки. Почему продавцы не хотят продавать? – вопрос, который все чаще звучит с уст руководителей отдела продаж.

Очень злая статья. Сам себе бизнес-тренер

История первая. Ночь, загородный дом отдыха, студенты. Идём с дискотеки. Он стоит раздетый, в футболке, огромный студент соседнего вуза, поехавший с нами «по линии профкома». Ему плохо, его ещё с вечера тошнит — он перепил, ходил голым, орал матом. Его уже отчисляли с его факультета, но восстановили. Проходим мимо, пристаёт…

Прошло 8 лет. Он — крупнейший бизнес-тренер. Это его единственная работа. Он всё так же бездарен. Но его имя известно в среде тренеров. Он говорит очевидности и банальности, это всё есть на каждом сайте для предпринимателей. Встаю, ухожу с его сессии — я ему не верю.

Аватар пользователя 42 Clouds

Как не взорвать мозг с 1С?

Руководителю от 1С надо немного: всего пару  отчетов и несколько документов. Но интерфейс этой программы пугает каждого второго пользователя: разделы, справочники, регистры…

Как жить с этим монстром и можно ли его приручить?

Договоритесь с 1С

Встречайте! – Мобильное приложение Sauri!   Вам больше не придется  сидеть перед 1С и искать необходимую информацию в дебрях регистров, отчетов, справочников и прочего.

Sauri – голосовое мобильное приложение для работы 1С. В приложении только самые необходимые функции из 1С в интуитивно понятном  интерфейсе.

Начало начал. Шаг 1. С понедельника - новая жизнь.

Чтобы не задерживать ваше внимание, скажу сразу о чем будет этот цикл статей.

Я - начинающий продажник. Даже не продаван, а всего лишь юнлинг. Несмотря на то, что занимаюсь продажами  уже один год и два месяца, так и не отдаю на 100% все свои силы. Продажи - редкость. Зарплата - ниже средней по региону. Дело не в продукте или товаре, а во мне. Поэтому я решил, что пора браться за ум и отдаться во власть процессу к вящей выгоде компании и моей.

Поэтому я решил описывать те методики, которые могут сделать меня эффективней. Что было, что стало, какой я получил эффект.

Дело в том, что сейчас мне отдали на растерзание целое направление. Облачное ПО. Буду заниматься этим сам. Сам себе РОП и продаван.

И пойду по пути Берсерка. Буду работать по книге "ТОП-результат в продажах" и использовать материалы с сайта. 

 

Аватар пользователя Портал вебинаров B2B basis

Как бодрить отдел продаж без кнута и пряника [видео]

 

Портал эффективного обучения B2B Basis выложили в бесплатный доступ видео «Как бодрить отдел продаж без кнута и пряника». Видео короткое — всего 30 минут, — но толковое. Судите сами:

Самые опасные мифы о работе отдела продаж

Самые опасные мифы о работе отдела продажБакшт Константин

Мы рассмотрим не столько мифы, сколько стереотипы, которые сопровождают почти каждого руководителя. Из-за этих стереотипов и подобного понимания и восприятия устройства бизнеса совершаются очень серьезные ошибки, которые делают бизнес неуправляемым, неэффективным. Он замедляет свое развитие, а иногда просто прекращает существование.

В свое время наш генеральный директор выделил семь таких мифов. Попробуем разобраться, насколько они еще актуальны.

Аватар пользователя Константин Бакшт

Бездельники на стажировке, или Адаптация сотрудников. Как правильно?

Бездельники на стажировке, или Адаптация сотрудников. Как правильно?Бакшт Константин

Глава новой книги Константина Бакшта "Охота за головами. Технологии эффективного набора кадров" посвящена правильной адаптации ваших новых сотрудников. Иначе усилия, потраченные на их поиск и привлечение, пойдут прахом. А вместо новых ценных сотрудников вы получите ни на что не годный новый балласт.

Как мы уже говорили, без эффективной программы адаптации и дальнейшей профподготовки все наши усилия по набору кадров изначально обречены на неудачу.

Аватар пользователя Константин Бакшт

Как создать "убойный" отдел продаж. Телевизионная Бизнес-Академия. 2 серия (видео)

Как создать "убойный" отдел продаж (Телевизионная Бизнес-Академия)(видео)Бакшт Константин

В чем b2b-продажи обходят розницу, как создать "убойный" отдел продаж, и как разделять обязанности между сотрудниками, чтобы заработать миллион!


Аватар пользователя Константин Бакшт

Как собственнику найти руководителя, который построит систему продаж (видео)

Как собственнику найти руководителя, который построит систему продаж (видео)Константин Бакшт

рассказывает о том, чем может обернуться назначение на руководящую должность сотрудника со стороны.


Аватар пользователя Константин Бакшт

Константин Бакшт в передаче "Берись и делай" (Аудио)

Константин Бакшт в передаче "Берись и делай"Константин Бакшт стал участником передачи Андрея Шаркова "Берись и делай", в которой дал интервью на тему построения системы продаж. Константин Бакшт ответил на такие вопросы, как:

— Анатомия отдела продаж.
— Как правильная структура продаж может удвоить объем выручки?
— Привлечение и мотивация персонала.
— Механизмы современного отдела продаж.
— Типичные ошибки отдела продаж


Аватар пользователя Константин Бакшт

Что делать с менеджерами по продажам, как на них воздействовать? Или просто поменять сотрудников? Может им какие-то специальные обучающие курсы нужны?

Что делать с менеджерами по продажам, как на них воздействовать? Или просто поменять сотрудников? Может им какие-то специальные Бакшт Константин

Мой опыт показывает, что во многих случаях только кажется, что сотрудники не могут, не хотят и не умеют работать. Однако истинная причина проблемы - слабое и неэффективное руководство. Система продаж не выстроена, работа отдела продаж не налажена. Не ведется жесткое и регулярное административное управление продажами. После приема на работу новых сотрудников в отделы продаж для них не проводятся мощные адаптационные программы, позволяющие сразу заложить серьезную основу их обучения продажам и специфике Вашего бизнеса. Затем для сотрудников не проводится никаких регулярных тренингов по продажам и дальнейшему обучению специфике. Набор кадров также строится крайне неэффективно. Вдобавок во многих компаниях еще и условия оплаты у коммерсантов - слабые, кривые и неадекватные. А потом удивляемся - почему продажи не идут? Почему результаты продаж такие низкие и прискорбные?

Аватар пользователя Константин Бакшт

Розовые очки в продажах, или Снова о вредных мифах

Розовые очки в продажах, или Снова о вредных мифахБакшт Константин

Ущерб, наносимый верой в эти мифы, колоссален. Но из-за постоянного цейтнота и высокой загруженности коммерческим директорам иногда проще поддаться удобному заблуждению, чем напрячься и обеспечить эффективную работу отдела продаж.


Аватар пользователя Константин Бакшт

Как построить профессиональную систему продаж малой кровью

Как построить профессиональную систему продаж малой кровьюБакшт Константин

Для многих собственников бизнеса и руководителей очень актуален вопрос: почему не удается набрать нормальных менеджеров по продажам?

У этого вопроса несколько уровней рассмотрения. На самом деле в любых крупных городах есть много вполне достойных, перспективных потенциальных сотрудников, которые ищут работу. И каждый месяц, проводя конкурс, можно набрать отличных менеджеров по продажам. То есть результат от каждого такого набора должен быть очень положительным.
Почему же у многих компаний такой положительный результат не достигается на практике?

Аватар пользователя Алексей Урванцев

Семинар Алексея Урванцева "Отдел продаж как автомат Калашникова" (часть 2) на конференции "Бизнес-Weekend 2012" 7 сентября.

Семинар Алексея Урванцева "Отдел продаж как автомат Калашникова" (часть 2)Продолжение семинара Алексея Урванцева "Отдел продаж как автомат Калашникова" (часть 2) на конференции "Бизнес-Weekend 2012" 7 сентября.

Первая часть


Аватар пользователя Алексей Урванцев

Семинар Алексея Урванцева "Отдел продаж как автомат Калашникова" на конференции "Бизнес-Weekend 2012" 7 сентября в г. Киров. Часть 1. (видео)

Семинар Алексея Урванцева "Отдел продаж как автомат Калашникова"Урванцев Алексей

Семинар Алексея Урванцева "Отдел продаж как автомат Калашникова" на конференции "Бизнес-Weekend 2012" 7 сентября в г. Киров. Часть 1. 

Как БЕЗ ТРЕНИНГОВ И БЫСТРО на порядок повысить вероятность успешных сделок в продажах B2B? Какие планы нужно назначать менеджерам по продажам? Как заставить продажников интенсивно и помногу продавать холодным, а не только постоянным, Клиентам? Почему технология "6 ЭТАПОВ ПРОДАЖ" НЕ РАБОТАЕТ? Сколько этапов в работе отдела активных продаж НА САМОМ ДЕЛЕ?

Аватар пользователя comandores

Готовим к бою армию продажников! Интервью с Оксаной Банкиной (видео)

Готовим к бою армию продажников! Интервью с Оксаной БанкинойЛобарев Олег

Готовим к бою армию продажников! Интервью с Оксаной Банкиной

Сегодня у нас в гостях Оксана Банкина — бизнес-тренер, специализирующийся на подготовке и обучении больших армий продажников в компаниях, коммерческие отделы которых превышают 100-200 менеджеров. Мы поговорим об особенностях работы сейлзов в коммерческих отделах крупных компаний и как в таких организациях адаптируются молодые продажники. Рассмотрим, что лучше: маленький коллектив а-ля «боевая команда продаж» или крупный коммерческий отдел в духе «армия продажников под флагом одной компании» и в каких случаях лучше первый вариант, а в каких — второй? Затронем и тему руководства в коммерческих отделах: кто главные офицеры фронта продаж и какова их роль? Поговорим мы и о сокровищах продающих коллективов: алгоритмы, скрипты и наработки контактов — передаются ли они из поколения в поколение или же каждый продажник в крупной компании выводит свои, только ему подходящие приемы. Расскажем, какие способы мотивации больше подходят для продажников в крупных коммерческих отделах.

Бардак, шантаж и золотые короны – оргструктура отдела продаж

Бардак, шантаж и золотые короны – оргструктура отдела продажРыбаков М.

Оргструктура Ваших коммерческих подразделений

Хорошо, с бизнес-процессами продаж разобрались. Только после этого есть смысл говорить об оргструктуре - она не является самоцелью и должна позволять процессам работать хорошо.

Первая мысль - у Вас продавцы-универсалы, и каждую стадию "конвейера" выполняют одни и те же люди? Если так, то насколько им удается удерживать в своем внимании противоречивые задачи: поиск потенциальных клиентов, первичные продажи, работы с постоянными клиентами? Набрав себе клиентскую базу, не начинают ли они почивать на лаврах, не вырастают ли у них "короны" на головах?

Аватар пользователя Константин Бакшт

Видео-советы Константина Бакшта по построению профессионального отдела продаж (видео)

Видео-советы  Константина Бакшта по построению профессионального отдела продаж (видео) Бакшт Константин

Нам очень часть задают вопросы:

• Как создать профессиональный отдел продаж?

• Почему менеджеры есть, а продаж нет?

• Какую схему вознаграждений выстроить в отделе продаж?

• Сколько сотрудников должно быть в отделе продаж?

Мы решили дать вам ответ из первых рук!

Аватар пользователя Константин Бакшт

Интервью с Константином Бакштом: "Как организовать работу отдела продаж" (аудио)

Интервью с Константином Бакштом: "Как организовать работу отдела продаж"Бакшт Константин, Литвин Евгений

Бытует мнение, что самый лучший продавец для компании - это собственник бизнеса. С этим можно согласиться, пока объемы продаж невелики. А поскольку бизнес создается для расширения и увеличения продаж, то в один прекрасный момент собственник может столкнуться с дилеммой: тратить ли свое драгоценное время на продажи в ущерб продвижению и укреплению позиций компании на рынке или все-таки нанять опытного продажника. Вариант с наймом менеджера по продажам, безусловно, самый лучший, но ... не самый простой, потому что подбору персонала предшествуют размышления «на тему»: как организовать работу отдела продаж, как понять, что претендент на должность продажника именно тот самый человек, который необходим компании и много других "Как?" и "Зачем?" и «Почему?»

Аватар пользователя Алексей Урванцев

Поручик Ржевский как “классик” активных продаж. Как быстро и без тренингов в разы поднять вероятность успешных сделок?

Поручик Ржевский как классик активных продажУрванцев Алексей

История первая:

«Ля-ля-ля-тополя или командообразование - страшный сон начальника продаж».

Несколько лет назад взял на работу новых сотрудников. И две девушки, новичок и «ветеран», три недели работали за соседними столами.Кроме плана по продажам, у сотрудников был норматив - 50 звонков в день на каждого. Где-то через неделю, по ежедневным отчетам я заметил, что количество контактов у новичка никак не может дойти до плановой цифры, а у «ветерана» начало снижаться. Сначала - 47, на следующий день 45, потом 40, 38, 35 звонков… Причем, снижение было у менеджера, которая, до того, с легкостью делала до 60 звонков в день...

- Ольга, что происходит?

- Алексей Сергеевич, я же хочу хорошо прорабатывать каждого клиента, а не просто отбарабанить текст! Не успеваю качественно пообщаться за это время. Пусть будет меньше звонков, зато больше результата!

Я, было, поверил и «закрыл глаза» на снижение контактов. Вроде бы, очень правильные слова. «Хочу результата… лучше меньше, да лучше»… Только через пару недель никакой пользы, кроме вреда,  от этого «послабления», замечено не было.

Конвейерный отдел продаж или как снизить зависимость бизнеса от «озвездевших» менеджеров по продажам

Конвейерный отдел продажСафин Айнур

У Уинстона Черчилля есть хорошее высказывание: «Демократия – худшая форма правления до тех пор, пока вы не сравните ее с остальными», которое многим больше запомнилось с перефразированной концовкой: «… но ничего лучшего человечество пока не придумало».
И если в политическом плане политикам и нам приходится довольствоваться неидеальной демократией, то по части отделов продаж в компаниях помимо классической модели – когда менеджер по продажам и швец, и жнец, и на игре дудец – человечество-таки придумало более эффективную и избавляющую от многих проблем с «человеческим фактором» форму его организации. Об альтернативной модели организации отдела продаж и пойдёт речь в этой статье.

В большинстве B2B-компаний отдел продаж выстроен по линейному принципу: есть руководитель отдела (роль которого в небольших компаниях выполняет генеральный директор или сам владелец), и есть рядовые менеджеры по продажам, которые занимаются всем спектром дел, касающихся работы с клиентами – от поиска и отбора потенциальных клиентов до закрытия сделок и работы с постоянными клиентами.

Такая модель организации несомненно работоспособна и в некоторых случаях единственно возможна, но она обладает существенными недостатками, которые доставляют немало головной боли руководителям и владельцам бизнеса.

Новая метла в отделе продаж

НачальницаВологина Ольга, www.kkonsult.ru

Это бывает порой очень сложно: первый шаг в новой команде. Особенно  сложно, когда руководителем становится  один из сотрудников компании, ведь теперь ему нужно по-новому смотреть на прежнюю команду: с точки зрения эффективности бизнеса.

Ведь в условиях  современного рынка, де потребительская корзина переполнена, а покупательская способность из-за  общей экономической ситуации в стране, усугубленной мировым экономическим кризисом, снижается , легкие сделки  закончились. Сейчас покупатель  больше знает, больше требует и очень осторожно подходит к совершению покупок. Поэтому компаниям в такой ситуации, когда нужно заработать и  репутацию, и деньги, приходится выпускать на поле только самых сильных игроков.

Аватар пользователя Максим Ерохин

Как навести порядок в отделе продаж

Отдел продажМаксим Ерохин

Проясните позицию компании

Как ни странно, далеко не всегда сотрудники отдела продаж понимают, что именно они продают клиентам. Не всегда они точно знают, кто является клиентом компании. На развитие отношений с какими компаниями стоит уделять время и силы.

Это может показаться банальным, но чёткое понимание позиции компании и ценности, предлагаемых ею товаров и услуг, может в значительной степени влиять на продажи.

Менеджеры по продажам! Обратите внимание, что выражение «всякая фигня» не в полной мере отражает весь ассортимент товаров и услуг, предлагаемых нашей компанией.

Составление матрицы позиционирования поможет ответить на ряд важных вопросов:

Способы организации отдела продаж. Достоинства и недостатки

Дмитрий ВАСИЛЬЕВ, Фонд «Институт фондового рынка и управления», главный бухгалтер с функциями финансового директора
По опыту работы я сталкивался с различными вариантами организации работы отдела продаж. Сами варианты не есть выбор из альтернатив, скорее, это единственно возможный способ организации работы отдела в данном виде хозяйственной деятельности. Наиболее распространены: в торговле – территориальный метод прикрепления заказчиков, в услугах – по направлениям деятельности. Отметим их основные достоинства и недостатки.
По направлениям деятельности. Если компания оказывает совершенно разные, например, транспортные и образовательные услуги, то продавать их скорее всего будут также обособленно.