Добрый день всем!
Целевой аудиторией определяю «продажников» всех направлений и уровней, ибо «знание — сила». Тут дело не в том, что именно Вам пригодится именно этот опыт. Дело в том, что Вы можете, как Поставщик, наткнуться на такого умника как я, особенно, когда я «в образе» в данной организации.
Также целевой считаю начинающих предпринимателей. В данной статье для них конкретно — не самая суть продаж, а самая суть взаимоотношений с Клиентами, контрагентами, персоналом, боссами, наконец…
Итак.

Сидел себе, никого не трогал, починял примус….
Созреваю себе (жена скалкой внятно объясняет), мол, надо бы подработку еще найти….
Мама-рама… листаю объявления.
Долго листал. Даже жена та, от нескольких собеседований отговаривала.
И тут вижу — вот оно (вспомнили Басту «Застрахуй») …!?!
Нужен сразу и менеджер по продажам, и РОП этих менеджеров…..
Короче — по объявлению ясно — предприятие в серьезной опе! Можно, так сказать, состояться.
Обмозговываю общую теорию.

Хлебокомбинат.
Ясно, что «продажники» там не в цене — хлеб-то и так берут. Выжить можно.
Но!
Я уже догнал, что конкурировать у них не получается. Как сквозь прозрачную воду глядел. На дно. Дно этого предприятия. Полное днище.
Звоню. Да, очень нужен МП! Приходи щас! … Фух…
Прихожу в понедельник со сранья. Напомню — городок тыщ 60 населения. Рядом районы — у них райцентр даже «ПГТ» назвать нельзя. Поэтому данное предприятие питает еще и их хлебом.
Встречает ДИР. Некоторые вещи я толкую забегая вперед, уж простите. Дир тот — бывший Следак.
Ну, Вы понимаете?
Бывших не бывает.
Если я — ПВОшник (читай: всю ночь е**ть — к утру родить!), то это на всю жисть.
А если он Следак — то и ход мыслей у него будет всегда: собака-подозревака.
Не к месту, но не удержусь: наши органы никогда права граждан не отстаивали — только действующую Власть. Дак это, в общем-то, и всегда было, и, в общем-то, везде.
Посему — «менты нам не кенты».
Я захожу без всяких «из-за печки»: продажи провалились? Все умрут завтра?
Он говорит.
Слушай теорию, раз такой умнеГ. Здесь был директор, лет 5, получал 60 т.р., всех е**л в хвост и в гриву….
Я его перебиваю: это я проходил, а эффект-то был от этой е*ли??…
Он открестился только тем, что: ну, вроде работало всё… И вот тут (это еще тогда!!!!) я вспомнил, бл, клянусь, братцы-продажники, тот самый мой комментарий на здешнем ресурсе: и куда делся с такой ох***ной должности этот директор????
Ну, мол, всё, нету, ушел… Ну, ладно…
Теперь Вы?… Ага — говорит….
Задачи? Говорит — надо продавать…
Ладно, грудь шикарную женскую мять не буду: с него я выжал больше, чем он с меня. Хотя он тоже был не дурак, следак — фуле…
Рассказывает.
Мол, я тут у власти всего 4 месяца. И то! Собственники, найдя меня, как авторитетного перца, попросили «присмотреть» всего лишь… (!!!)…
Сами, «за три года первый раз» поехали в отпуск, хотя и долго собирались….
И?… говорю…
Он продолжает. Мол, у меня… Поперхается и повторяет, «у жены», 3 отдела одежды… Я сам по городу «работал» уже 20 лет, знал всех…
Перевожу: «работал» — следователем. И как к нему будет относиться нынешний предприниматель?…
Дальше: «думал, мол, с каждым договорюсь, хлеба сбыт налажу…»
Ха-ха-ха…. БЛ**ТЬ!!!
ХА, БЛ, ХА, БЛ, ХА!!!! … Так тебе и надо по все твои помидоры!
Короче, сбыта не произошло…. В смысле — всплеска.
А я, (внимательно) БУДЬ ДУРАК, так ему и сказал: не то пальто ты примерил.
Он мне: дак действуй!
Я ему: что обещается?
ХАХАХА… 15.000р оклад.
«БольшЕго, говорит, не смогу, даже если захочу»…
Оп!?… Дело не в тебе?
…Да. Собственник больше не положит.
Хммм… Хммм… Ну, давай посмотрим.
Так, чисто угореть! Это уже моё выражение. И выражение мыслей, в том числе…)))
Хорошо, принял. Готов ввязаться.
Что еще?
О себе растолкуй — говорит.
Растолковал. Паузу взяли.

Звоню местному «предшественнику». Помните главу про «ЖБИ»? Вот этому Толяну. Подъезжает.
Буквально:
— Анатолий, я тут подработку нашел, поспособствуете молчанием?
— Это как?
— Знаете этого Следака?
— Не очень…
— Есть обо мне что плохого сказать?
— НЕТ!
— Ну вот и не расписывайте… И не критикуйте… А то он, по ходу, мастер выяснять про всех всё…
— ХОРОШО!!!
Запомнили себе?… ну вот… в конце проясню.

После обеда встречаемся с Директором-Следаком. Говорит — приступай, как знаешь.
Оцените.
Спрашиваю. Как, ВООБЩЕ, организована схема продаж?
Отвечает.
Да Х…З… разберись…
Я — говорит — только-только с производством разобрался…
Тут — говорит — сначала приняли МарьВанну-технолога, а потом вокруг неё построили комбинат…. Б**ха-муха, мне так жаль его стало в тот момент… На миг….
И это было последней каплей, чтобы вписаться. Если у кого вопрос возник, мол, сначала о ментах так отозвался негоже….
Отвечаю: за тем и вписался, чтобы нос пид***сам утереть…
Покажи — говорю — кабинет…
Показал. Провел меня через бухгалтерию.
Ну, это ж отдельная история! Представляет меня бухам. Улыбаются такие …!…
Захожу в кабинет. Хламидиоз по всему кабинету. Хотя ремонт есть.
За одним столом и компьютером за ним сидит деваха.
Такая… эмм.. «угарна женщина», прямо скажу… Хохлунья… Начинаю общаться. Характерное «Гэ»…
Но! Речь — поставлена, дайбохкаждому. Особенно тем бухгалтерам в отделе ранее. Понимаю — дама с опытом.
Толкую: наведу здесь порядок и три стола организую?
Она — помочь?
Мля… неожиданно. Чего ж, думаю, сама раньше сидела в этом бардаке?…
А потом ясно стало…
Начали всё двигать и таскать.. Забегает Главбух…
Ну!!! Я же ждал этого проявления, клян даю!!!
«НИЧЕГО НЕ ВЗДУМАЙТЕ ТРОГАТЬ!!!!»…
Ага, щас — на**й идите, милочка!…!! У Вас — бухгалтерия, у нас — офис. Еще раз направление указать?
Ну, настроен-то я был воевать, но виду не подавал…)))
Улыбался всем, как дурак. Да, я был настроен конфликтовать. Да, я понимал, кто такой Главбух. Не в том смысле. В «том» поймете дальше.
А тут было дело принципа. Конфликт удался на славу. Следак занял мою сторону. Главбух серьезно обиделась. Ну…
Почувствовали занесенный нож под «пальцами»?…
Навели порядок…
Расставили всё.
Расспрашиваю Хохлунью, мол, чё, как?
Работала в международных компаниях…. Сюда сбежала от войны из ДНР… Муж — хирург серьёзный… Я, мол, вот, тоже стараюсь…
И (тут я её поддерживаю и по сей день), «прокалывается» мне: люди тут гнилые какие то…. (очешуеть — такая откровенность с первых минут знакомства…) …. тут я выпал в осадок, конечно….
А спорить-то было, в общем-то, не с чем…
К слову. В одну строку сказала, когда узнала, что я профессиональный военный (был), мол, если бы РФ войска не ввела, и войны бы не было никакой…. А я и так считал так еще задолго до знакомства с ней… Проедем, коллеги…
Сколько здесь?
Две недели.
Что успела понять?
Ничего.
Каша какая-то… Кто Клиент — непонятно.
Вот в этот момент, коллеги, я чуть не …. ну, растаял я, в общем…
Она уже ДВЕ НЕДЕЛИ на работе, и понять не может, кто наш Клиент!…
Думаете преувеличиваю?
Ну, прикиньте сами. В целом-то понятно — что сети и розничные магазины. Но непонятна вся схема…
Вижу, человек в теме, надо направить. Толкую: печатай карту города и наноси все точки, что знаешь, что у нас покупают.
Ок! Приняла!
Кто наши Клиенты хоть как-то, хоть вообще??? Рассказывает…
Оцените: должен-то был Следак это сделать…
Наши Клиенты:
треть — бюджет (школы, детсады: тендеры);
треть — торговые сети а-ля «Магнетизьм»;
треть — коммерсы типа меня сейчас, мелкие розничные точки.
Прикидываем.
Школы. Их «выиграть» нетрудно, ну, тендеры. Цена, точнее, маржа, невелика. С голоду не сдохнешь — уже неплохо. Но бизнес так себе. Более того, у них там постанова от Правительства, чтобы местные брали у местных.
Торговые сети. Оооооо, бллл……******ать! Это отдельный «атас»! Их регулирует наше государство. Хлеб — социально значимый продукт. Полицейское государство не позволит «частной торговой сети» торговать дорого ХЛЕБОМ!!! А те — производителям не позволят поднять входную цену. Политику я Вам расписал просто так, небось, думающие люди и так понимают.
Для тех, кто еще только начинает свой трудовой путь, не суть даже, в продажах или нет, а также для тех, кто пробует «чё-то своё», поясню. Цену — нельзя регулировать. Цена — это индикатор. Как температура на термометре. Если Вы её начнете регулировать, то будете выдавать желаемое за действительное. Оденетесь не по погоде, простудитесь и подохнете. Также и с регулировкой цен. Поднять — это понятно: не нравится — не бери. А вот ограничить или снизить принудительно, так и будет: подохнет предприятие. Тема цен будет в следующей книге. Или серии книг.
Продолжим. Спрашиваю: а кто отгружает-то вообще у нас???
Отвечает: экспедиция!
Идем туда. Знакомимся. Ситуация непонятная психологически. С одной стороны — они очень хотят, чтобы был конкретный босс, который ими управит. С другой — они «сами с усами».
ОНИ — это:
— главный экспедитор, который работает с 07.00 до 19.00 (а то и до 21.00) за 18.000 рублей…
— два оператора, за 12.000 рублей каждый с 09.00 до 17.00…
А что, в сказку попали, думали?
Коллеги… год был всего лишь 2017й…
Операторы принимают заявки от всех «подписанных» магазинов. Заносят их в «1С»… На языке экспедитора — «Бить», «Набивать».
…. Осмысливал я всё неделю. Следак ждал прибытия Собственника. Чтобы, в том числе, представить меня ему. Я — просто вкуривал и слушал Директора-Следака.
Настает пятница моей первой недели.
Я уже всё замерил, прикинул — когда потише, тестю своему (мастеру Самоделкину) уже заказал два рабочих места…
Это отдельные столы такие:
а) не широкие, чтобы поместились двое в самой глубине узкого кабинета;
б), чтобы до самого пола были закрыты наглухо — девки же ж, а там сквозняк постоянно, когда водители за документами шныряют;
в) за монитором прямо стенка целая, чтобы напоминалки всякие вешать и отгородиться от тех водителей….
В субботу утром, когда тишина по звонкам, предупреждаю Экспедитора, тесть привозит всё…
Вышвыриваем старые столы, протираем пыль, переустанавливаю компы так, чтобы водители-работяги не лезли к операторам…. присоединяю все провода… Сам опробую все рабочие места…
Экспедитор сказала: ну, литром тут не обойдешься! А операторы наутро сказали — «неудобно»…
Сказал им: идите на**й, делайте как я!… (Три года прошло, столы стоят, операторы успешно прячутся за ними от водителей….)…
А я…
Что я?
Сел заявки заносить. Ну, тут на сцене появляется тщеславный ублюдок. Мало того, что я профессионально печатаю вслепую: быстро, скажем, элегантно, да еще и не глядя на клавиатуру… так я и в «1С» оказался не дурак…))).
Затык был только в номенклатуре. Тут, честно говоря, я опять чуть не всплакнул по тем, кого ненавидеть собирался. С одной стороны, бухгалтерия здесь формировала номенклатуру. А они ж — буквоеды, должны точь-в-точь заносить всё.
Но не тут то было. Распи***и там те еще.
В сертификате написано «Булка с посыпкой…”, а в номенклатуре «Плюшка какая-то»… WTF?!?
Да уж, главбуха понять можно: на этом комбинате переработал весь город по чуть-чуть… А она, как и некоторые ключевые — вечность. И всю эту вечность воюет с вот таким электоратом…
Ладно.
Начинаю понимать систему. Операторы принимают входящие звонки. Всем нужен хлеб. И булочки.
ДВА оператора.
ЧЕТЫРНАДЦАТЬ водителей-экспедиторов.
Теоретически, принять заявки и сформировать заказы на производство — можно. Но, сами понимаете, что «то одно, то другое»…
В воскресенье (после тех столов), после бани, я выспался…
Прип***ил на комбинат в 04.00 утра в понедельник… Ну, фуле… рожа круглая, бритая, солярий, туалетная вода…
Прям Директор, хулев…
Прям вижу, народ шуганулся.
Я экспедитору шепнул прямо: если кто кому батон лишний кладет — пусть так и делает; я не засланный казачок, мне систему понять надо, живите как жили… Лучше к чаю булочку дайте какую, в смысле, меня не забудьте к завтраку..))…
Прям выдохнули все… Водилы разъехались к 7 утра…
Короче. Воровства особого я не увидел.
Даже по цифрам (ну, как не увидел? когда дошли до оптимизации маршрутов, вскрылось многое). Даже к Главбуху когда присосался проводить ревизию. Это в хлебе.
Себе я понимал: люди будут здесь работать за условные 15.000р с тем условием, чтоб булка белого и булка черного (а еще и сладости) у них дома буду всегда.
Неумытая Россия, бл**ть!!!
(Хотя… Ну сдохнет один правитель, придет другой… Система-то, мусорская, не изменится).
Топливо — это уже другое дело. Тут уже немного другая сторона… Не продажники вовсе… Особенно наёмные…).
Я — контактный. Особенно когда «подставляю плечо»…
Помог водителю: «О, Волосян, молодчага, наш человек!»…
Я и отвечаю: «Не ваш… Не пались.. Работаешь — работай. Сдать — не сдам. Но — имей ввиду, пока я здесь, твой ручеёк „левака“ скоро исчезнет. Мотай на ус. Доходчиво??!!»…
Дак шутка ли?
Пришел на работу парень. Дали самую дохлую «Газель» (переделанную на дизель) и самый паскудный маршрут. Ну, понятно, что каждый хочет сразу авторитетный «Iveco» и маршрут по центральной улице. И каждый говорит: начну «с низу»… Начал…
Один х**, он мне через неделю выдаёт: ну вот, я поехал; вот отвез; ну вот это же УЖЕ МОЁ?!?…
…Сэкономил он солярку… Говорю, мол, нет, не твоё. Мол, машину в парк, сам — на выходной. И, главное, не смей сливать, увижу — огребешь. Ушел.
Потом ушел совсем.
Ладно, все уже поняли эту сторону российского бизнеса. …. Я к чему это…
Познакомился с собственниКАМИ…

Здрасьти!
Вот — я. Вот — босс. Вот — боссиха.
Спрашивают, мол, чё, как видишь. Я — в лоб: сети нам не позволят поднять цену!
Те: чё предлагаешь?
Я: душить поставщиков. Раз уж мы ввалились в тему «социально значимого продукта»…
Уяснили, коллеги? Закупщика здесь отродясь не было.
Казалось бы, зачем он?
Не такие уж объемы…
Ну, как «не такие»?…
Фура муки в неделю. Прикиньте себе, сколько она стоит? И сколько будет достаточно «сунуть» Главбуху и Завпроизводством, чтобы взяли именно у этих?…
А этих — 7… СЕМЬ потенциальных поставщиков муки. И берут, выделяя по какому-то критерию.. Ясное дело — пробы, всё такое… Прямо откат я так и не обнаружил, но осадочек остался от всего увиденного…
Тут прикол в том, что я не против, если Поставщик прёт с откатом. Только я раньше делал так (и предполагаю это поныне): «Босс, вот тут конверт принесли, по товару всё норм, я отщипнул на картридж-чайник-туалетную бумагу в кабинет, основное — Вам, пока никто не знает, ок?»
Как-то всегда удавалось сосуществовать… Золотое правило вора: сп**дил — поделись!
Едем дальше, но себе запомните……

….. Настает понедельник… Раннее утро.
Я сижу в «экспедиции». Они — диву даются, как это я быстро заношу всё в «1С»… За тем исключением, что постоянно переспрашиваю по номенклатуре….
Внезапно…
Заходит ДИР, протягивает мне руку, и говорит: «Адьёс мучачос!»…
Вот блэт!
Я спрашиваю: «Я уволен уже?»
Чему бы, в общем-то, я и не удивился бы…
Девахи такие все напряглись прям…
А он: «Нет, это я уволился»…
Во, цирк с конями!
Яаааснооооо — протяжно так говорю…
Сразу девочкам: абаждите, сейчас с собственником поговорю и расскажу вам «схему управления, переподчинения и связи».
Собственник сказал, мол, всё к нему… пока что…

Пошла вторая неделя.
С точки зрения продаж получалось вот что.
Для бюджетников — тендеры.
Отдельное юрлицо, и отдельный персонаж, которая приходила, садилась за мой компьютер и «выигрывала» тендеры на компьютере. Я бегло схему рассмотрел, двинул свое предложение, не играть в некоторые тендеры: они отвлекают машину от маршрута так, что если не будет этой школы на нас, то и весь остальной маршрут можно передать другой машине. Целый маршрут! И ЗП водителя и всё такое.
Этот специалист — боссу: это же сбыт, чё городит этот идиот?
А «этот идиот», я, то есть, говорит: а обеспечение сбыта этого тендера делает его не просто едва рентабельным, а весьма убыточным….
И что?
А ничего!
Собственник просто промолчал…
Для торговых сетей…
Коммерческое предложение, вход (с их кодами-типами-сертификатами), все дела. Отдельное юрлицо. Две основные сети, федерального масштаба, и одна — местная. С сетями тоже разговор так себе.
Говорил уже, что:
а) с одной стороны — цену поднять не дадут;
б) с другой стороны: не взять — не могут, у них постанова от Правительства — местных производителей брать, и никаких гвоздей.
Для мелких коммерсов. ИП.
И их наличка, соответственно.
Я не просто так говорил про отдельных юрлиц. Деньги-то там крутятся… Себе еще понимаем, что у собственника забот хватает — еще ведь само производство. Это я к тому, что бухгалтерия расчеты-то ведет, в т.ч. по налогам. Но для операционной деятельности «вот здесь, на земле» — пользуется только наличкой. Машины, запчасти, газ, дизтопливо, зарплаты, и прочая, прочая… пое**нь…
Вот главбух на меня и насела, когда я появился и всё осознал: главная задача — подключение новых мелких коммерсантов (ну и, понятно, расширение на их полке). В целом — решение здравое, я сам её (и его — решение) поддержал.
Только… я её же и спросил сразу: а что, до меня никто по ним не ездил, не подключал?
Завод-то существует больше, чем я на свете живу…
Выясняется: работал «весь город», потихоньку отвалились все….
О-ла-ла….

Начинаю разбираться.
Дал задачу Хохлунье, всех таких «ИПшников» на карте обозначить, пока охватить наш город и район. Скажем, привязаться к трем машинам, которые назывались «городские маршруты». И, крайне важно: найти всех ЛПР и телефоны. По возможности — созвониться, не убеждать, а предупредить, что припрёмся на толковище.
В помощь ей попросил каждого водителя по одному разу зайти в кабинет, дать информацию. Они-то знали всё и всех. Причем, уже заранее могли сказать, кто на что жалуется. Такие вот, можно сказать, торговые представители.
Оцените масштаб маразма ситуации.
И бухгалтерия, и экспедиция могли «на пальцах» рассказать: кто-что-где…
Но НИКТО на комбинате не мог выгрузить на лист бумаги ни Клиентов по конкретному району, ни даже по маршруту машины. ПЦ!…
Начали сводить свой район в кучу.
Сразу на бумаге (и оставляя на компьютере) формируя маршрутные листы.
Они-то были сами по себе. Но, в силу ряда причин, ключевое в них было, своего рода накладная: сколько получил, сколько развез, сколько вернул. Кому и куда — вопрос был далеко не первый.
Ну и еще.
Даже если добиться от экспедиции и бухгалтерии выгрузки контрагентов, то тут снова тупик: ООО «Ромашка» — это вовсе не магазин «Ромашка». А магазин «Центральный», это, оказывается, ИП Иванов. Но звонить ему — не дозвонишься, связи или нет, или не берет трубку: он очередную заявку «на завтра» передает с текущей машиной….
Короче, «спроси у МарьВанны, она давно работает, всё знает».

Составили. Объехали ИПшников района.
Несколько выводов.
Первый.
Не берут, потому что, если им кто и позвонит, то особо не толкует: «Тётя? Ну что берёте?”… (с) Шнур.
А «Что? Как? Почему?» — никому не интересно.
Предварительное решение: ну уж теперь-то мы будем минимум раз в неделю; уж теперь-то — ух!… ну, бл, размечтался, одноглазый… (ой, лысый!)
Второй.
Основной вывод. Отказались прямо — по качеству.
О-п-па!!! Это уже серьезнее….
Третий.
Конкуренты. И местная пекарня небольшая раскочегарилась. И аналогичный комбинат соседнего района, пока мы тут телились, захватывал позиции в нашем районе. Честно говоря, у конкурентов-то не было тоже своих торговых представителей — также, операторы на телефонах. Поэтому, после сбора информации, был главный вопрос — что с качеством?
За себя лично скажу. Еще задолго до прихода на это предприятие, я в магазине у своего дома покупал именно их хлеб. И всё меня устраивало. Но вот когда стали раз в день толпой дегустировать наш и соседа-конкурента, я, через пару недель сделал вывод, что у них-то — получше.
Была куча технологических проблем. Как я понял, главная была в том, что у конкурента печь работает круглосуточно, а у нас — с остановкой. Остановка влекла кучу проблем. Само по себе страдало качество хлеба. Далее — смена дневная, смена ночная, черт ногу сломит… То хлеб остыть не успевает, запотевает, отсыревает. То наоборот — черствеет…
Ну, и вырисовывалось два решения, которые могли взаимодополнять друг друга, при соответствующем подходе. Но, скорее — исключали друг друга.
Первое.
Отладить процессы сбыта, «протянув руки» через всю экспедицию до гаража. Т.е., навострить Хохлунью гонять по контрагентам, а операторов научить, как, чего и с кем обсуждать. Т.е., как увеличивать заявки по телефону. Ну, и, заодно, оптимизировать маршруты движения машин. Я сразу сказал, что «припарками сифилис не лечат», и это эффекта особого не даст…
Второе.
Перевести печи на круглосуточный режим работы. Появится качество, пойдет продажа… Но. При переходе на этот режим, внезапно появляется «лишнего» хлеба столько же, сколько и так продавалось в день. Т.е., сбыт требовалось увеличить в ДВА РАЗА. За один день, как это бы ни показалось смешно.
Здесь я задал вопрос собственнику наедине, мол, дак, а кто рискнуть-то должен? Будете ждать, когда заявки начнут увеличиваться, тогда и увеличите производство? При условии, что самого отдела продаж и не было никогда. Операторы, принимающие заявки — не в счет. Тем более, такие, какие они есть.
Передохнём коллеги.
Просто знайте, что собственник пошел по пути первому. Печи даже новые купил…. Зачем-то…

Другая ситуация, о которой хочу рассказать, началась с увольнением ДИРа. Она, ситуация эта, шла всё время моей работы.
Помимо того сбыта, что я описал, у комбината была еще своя сеть торговых павильонов. Штук 15. Раньше они тем и славились, что в них был местный свежий хлеб. Много и всегда. Теперь они превратились ларёк-нарёк-марёк, в котором «сиги и газява».
А для них на предприятии — склад. А это — закупки, логистика складская. И управляет всем этим — боссиха. Жена владельца.
Когда ушел ДИР, схема нарисовалась такая (грубо говоря, к концу моего первого месяца работы):
он — по хлебу (производство и его сбыт);
она — по складу (не путать с маленьким складом для производства; там ведь еще и кондитерка была) и сети.
Теперь прикиньте. Всегда был ДИР. А «они» — набегами, сами живут в Нерезиновой. Вот тогда я подумал, мол, сейчас они тут задержатся «наподольше», всё настроим, как можем, а там, пусть хоть месяц не появляются. С главбухом уладим, может и директор не нужен будет… Ключевые вопросы, на планерке с Завпроизводствами (хлеб и кондитерка) и Главбухом переспросил по скайпу и работай себе.
Ну, бл, размечтался одноглазый (лысый)…
К концу первого месяца у меня вывод: вали отсюда или властвуй над хаосом. Или хаос над тобой…

Первое.
Стандартный день. Подводим итоги дня вкратце.
Босс — одно предварительное решение.
Его супруга — другое. Не обязательно — прямо противоречивое.
Утром (или на итогах следующего дня):
он — решение противоречащее своему вчерашнему;
она — примерно так же. А вот тут уже — что и вразрез друг с другом….. Обойдусь без примеров, поймете дальше сами.
Второе.
Появляется персонаж. Сынок босса. Столичный парень. Всегда там жил, рос, учился, работал. Ему — лет 30. Дело-то не в столице, самой по себе. Батька его, босс наш, хоть и раздражал меня откровенным хаосом предприятия, но в целом мужик нормальный, дело иметь с ним можно. Он и ПВОшник, как я, оказался, в прошлом…)).
Да и что говорить — бизнесмен.
А вот сынок, с первых минут разговора, оказался «инфантильным юношей», эдакий Обломов. Он — нормальный, порядочный парень. Но (я уже говорил Вам однажды) нет такой должности: «П**датый парень!»
Каждая должность требует Вашей отдачи. Сил, нервов, времени.
Я спрашиваю босса, наедине, естественно, мол, вьюнош будет Смотрящим в Ваше отсутствие?
Тот говорит, с нотками грусти, мол, да вот, подталкиваю к директорству, не хочет.
Поржали вместе на тему: «Конечно, не хочет, он же ж не работал толком никогда»…
Я говорю, да ладно, босс, я противоречить не буду, подскажу ему, если что. По ключевым решениям буду Вам звонить, уж выделю, как-нибудь, главное….
А тот мне и отвечает: «Погоди… Не мне звонить будешь…» и ушел в гараж… Вот тут-то у меня холодок по спине и пробежал…
А КОМУ ЖЕ?!?
Третье.
Появляется еще один персонаж. Шикарная, доложу я вам, женщина. Во всех смыслах. Начиная от внешности, манер, заканчивая тем, как она общалась с персоналом, да и менеджерами сетей, в т.ч., писала им письма. Особа — подготовленная.
Вкратце, с её слов: долгое время управляла коллективом в 500 человек по региону в 100500 км., с успехами и всё такое. Сама — из Петербурга, работала по Москве… Достаточно.
Судя по всему — это правда.
И она — подруга собственницы, боссихи, то есть.
Зачем она здесь?
Она — теперь директор. Ой-ё… Ой-ё… Ну, помните заунывную песню «Чай-Ф»? … хотя она, сама по себе, нормальная такая песнЯ…

Если коротко: группа умов, каждый из которых имел влияние на управление предприятием, постоянно противоречащих самим себе и друг другу, увеличилась еще в два раза.
4 человека, а наутро — 8 мнений.
Ну казалось бы, тебе то что?
Работай себе.
А как работать-то, если задачи противоречат друг другу?
Персонал в целом знал: как Иваныч скажет, так и будет в конечном итоге. И от этого танцевал, ни с кем не ввязываясь в споры, персонал-то. Сегодня сказали так — делаем так. Завтра сказали — наоборот, ну что ж, делаем наоборот. А если с понедельника начинаем жить по-новому — ну что ж, начинаем по-новому.
А мне-то оно надо ли?
Ну вот, смотрите подробнее.
Пошел второй месяц моей работы. ДИРА вступила в должность и в первую же неделю мы с ней поехали в областной центр на переговоры в федеральную сеть.
На предмет: а) увеличения цены; б) расширения ассортимента на полке.
Я воспользовался моментом.
Во-первых, пока она не погрузилась в войну с алкашнёй.
Во-вторых, пока она вообще не погрузилась в дело, голова еще свежа для информации. Ну, и поехал я под предлогом того, что наработки к переговорам уже есть, надо до ума довести.
А с другой стороны, куда и зачем бы поехала она одна?
И потерять день из жизни предприятия, когда за время пути можно вникать в общую картину?

Итак, я толкую ей со своей колокольни.
Первое. Рассказываю ей.
Вы это, перестаньте себе думать, что это «средний бизнес (это ж с её слов…), который опустили до уровня шараги»… Я не про то, что это шарага и есть. Всё это — в руках Ваших друзей много лет. Пятнадцать. Кто ж тогда всё это опустил? Наёмники разные? «Значит ты плохой капитан, хотя и называл себя всё это время капитаном… Капитаном Джеком «Воробьём»… ахахах!!!»… Вы сама себе леди-босс, но, доложу я Вам, работать придется с непривычным электоратом….
Второе.
Честно говорю (я и сейчас, в 2021м от этих слов не отказываюсь), мы можем хорошо сработаться. Я прекрасно понимаю Ваш ход мыслей. Вы — поддержите меня. Вы же будете задачу получать от собственника и через себя, единственную (!), трактовать их мне. Ну и всем. Так?
Ага, кивает.
Я отвечаю: если так — я готов надолго.
…Вы еще ни в производство, ни в автопарк не окунулись….
Блин, тут я, конечно, призадумался… и «коней попридержал»…
Третье. Это я продолжаю с ней…
Пользуясь случаем, сразу скажу за себя лично. Моё «я так работать не буду» на случай ухода содержит немного другой посыл, чем у остальной массы работников. Вот: если мы не сформируем отдел продаж, как таковой… если не опишем круг обязанностей, и его работу циклически-последовательно… И в таком духе. ТО! То мы не сможем вернуть сбыт на тот уровень, который можно. И здесь я вынужден «подать в отставку», и как можно раньше, ибо за чужую дурь нести ответственности не хочу и не буду. «Всегда так было» не работает, сами видите. Ну и про Вас лично. Ваш планирующийся подход «к людям», как к менеджерам в крупной корпорации, здесь не сработает. Мне самому хотелось бы верить в «человека-работника», но опыт показывает, что всё наоборот…
Короче. Слушала она всё это «сквозь зубы»…
Понимаю: не достучался.
А она еще, небось, так и восприняла меня: стучать.
Да и хрен с тобой, управляй, как знаешь! Я подумаю пока, что вообще делать с «отделом».

Вернулись мы обратно…
Началась работа. Я шевелюсь, как и начал: «дотянулся» через экспедицию до водителей. Она начинает осмысливать производство.
Таблицы, расчеты, выводы о спаде производства…
Через несколько дней ДИРА задает мне вопрос. Вечером так, перед уходом с предприятия. Мол, что у нас с контрагентами?
Точнее: с ИПшниками и их наличкой?…
Я подозреваю, что вопрос родился от боссихи и главбуха… И вот она мне его-то и трансформирует.
Порылся в бумагах, достаю перечерканный маркером список, показываю: «Вот, это по городу и недалеко по району. Ответ единодушен: когда ваш хлеб будет по качеству сопоставим с хлебом из соседнего района, тогда и приходите. В списке, те, кого я лично объехал»…
Спрашивает, мол, что делать будем?
Я отвечаю…
Рассказываю, что и в начале своей работы, и в начале Вашей работы предлагал ввести все возможные инструменты: и дегустации, и ретробонусы, и операторов прогнать через небольшое обучение…
Все мне ответили: ломать ничего не надо, а если надо — денег нет.
А Вы так, вообще, мне при словах «откат» заявили — мол, я за честную работу…
Ха, ха, бл, ха.
Ломать-то я ничего и не собирался. Наоборот — до ума довести надо систему…

Она призадумалась.
Я мысль развиваю. Толкую снова.
Во-первых, «честно» — это относительно кого? Закон мы не нарушаем. Главбух тогда, в порыве гнева на меня же, сказала прямым текстом: «Да у соседей хлеб не лучше, просто они подплачивают заведующим магазинов!»…
Допустим.
Дак тогда и мы давайте подплачивать!!!?
Мы, на территории собственного района не можем захватить рынок… мляа..
Во-вторых, у нас: производство, и экспедиция в 13 маршрутов!
А «продажников» тут сроду не было…
Либо были случайно и ненадолго. Только операторы на входящих звонках. При таком положении дел, каких результатов мы ждем?
Вот я поехал, договорился. А назавтра либо переиграли заново, либо вообще дали понять: да что там с той мелочью возиться?
Ну вот, теперь с сетями возитесь. Себе в убыток.

Все хотят увеличить сбыт, но никто не хочет (гордо скажу — и не может) заниматься формированием и шлифованием этого отдела. Вы отдаете себе отчет, что к так называемому «отделу сбыта» тут относятся как к ненужной вещи?
Как к нахлебникам?
Презрительно даже…
Мечтайте сколько угодно об объемах сбыта, но его — не будет, объема этого. Можете расслабиться — подвига у Вас не получится, пока ход мыслей будет таков. Кстати, хорошо подумайте про то, чтобы организовать менеджера по закупкам. Раз не удается увеличить сбыт, то при существующем сбыте можно серьезно уменьшить издержки.

Выговорился.

Понимаю сразу — она все мои слова явно обсудит и с боссихой, и с главбухом. И вот еще. Захожу к ней в кабинет тут же, на днях, только с вопросом к боссу, он как раз там бумагами обложился. А она, увидев меня, тут же что-то спросила у босса, что касалось и меня.
Не помню уже точно, но вопрос был не текущий, организационный какой-то. Босс ответил… а помолчав, добавил: «Вот… вообще… я был против Вашего назначения…».
Это не обо мне. Это — о ней.
Т.е., боссиха притянула её сюда даже против его воли.
Ужель такой специалист, что предприятие вытянет?
Будем посмотреть…
И вот, однажды вечером, когда все (и ДИРА тоже) ушли, остались в кабинете босс, боссиха и я. Боссиха мне говорит: мы навели про Вас справки!
Ну, бл, думаю, наконец-то… Наработался, хоть отдохну…

И какие-же, это «справки» оказались?
А она прямо и сказала: «Нам недавнишний ДИР перед уходом рассказал, что съездил поговорить о Вас на ЖБИ… И Анатолий рассказал о Вас…»
Я слушаю молча. Что на меня не похоже.
«Анатолий сказал…»

Коллеги, представьте теперь, что он, и как он, сказал, что через Следака до них аж докатилось и было сказано аж мне… А помните же, что он обещался ничего не говорить особо?
Следак-то тоже хорош: знал, что сам свалит через 2 дня, ждал собственников, готовился, и всё ж поехал разнюхивать. Ну да ладно, бояться нечего: я не воровал, не бухал. Тут этого УЖЕ больше чем достаточно в сотрудниках…

«Анатолий сказал, что Вам свойственно лезть куда просят и, особенно, куда не просят…»
Ахаха, паскуда! И в глаза не сказал, и Следаку, которого толком не знал, растрепал. Да не просто растрепал, а когда я попросил лишнего не говорить. Хотяаа… Может он таким образом хотел задружиться с «административным ресурсом»? …)).
Переспрашиваю: «Считаете, что я на Вашем предприятии влез, куда не следует?»…

Неожиданный поворот: «Нет! Мы считаем, что тут надо лезть во всё, что можно, а не сидеть сложа лапки…!»…
Во, бл!…
Короче, и Следак, и Толян, сами себя вые**ли! В моих глазах…
«Оклад Вам 20.000р, а дальше — как наработаете…»…
В общем, беседа получилась дружеской. Я бегло рассказал о себе, и почему я «в этом аду» работаю. Ответил на вопросы, в какую сторону копать собираюсь… Заодно, так, осторожно, спросил, у кого какие полномочия здесь, а то, что-то решения разнятся час от часу…
Вроде как устаканили всё. Вроде как… Вроде как — всё к ДИРЕ.
Но в долгосрочной перспективе всё равно привычка взяла верх: стоит комбинат уж сто лет; владеют они им 15 лет; один умник пришел, один умник ушел — им фиолетово; хотелось бы качественного и количественного скачка, но денег жалко.

Пока то, сё, то ДИРА у власти, то уехала ненадолго, то боссиха, то босс…
Я потихоньку оптимизирую маршруты водителей.
Наоптимизировал так, что босс рявкнул на главбуха: «И я рад, что он расшевелил это осиное гнездо!»…
Там неплохо так экономия вышла. Да, некоторые водители начали коситься на меня недобро.
Короче, уперся я.
Тупик.
Инструментов нет. А энергии и желания — хоть отбавляй.
Парадокс: в сетях и торговых точках никто особо не отшивал и не посылал, просто — не хотели работать с нами; а споры (а иногда конфликты) были внутри предприятия.
И вот вопрос: дальше воевать с собственным руководством или что?
Внутри меня самого созрела революция:
— как «низы» я не хотел так существовать (делай, как сказано и получай свои 20.000р);
— как «верхи» я не мог так существовать (нет, так не делай; и вот так не делай).

На момент события я уже отработал ровно полных 2 месяца.
Вечер.
Здесь все: босс, боссиха, сынок ихний, ДИРА…
Толкуем о высших материях. Первые всё больше спрашивают о решениях. Кто что думает и как расти вверх.
Остановлюсь для начинающих.
На служебном совещании логика должна быть построена так. Самый старший озвучивает положение дел, стоящую задачу и задает вопрос: «Чё делать-то будем?»
Если Вы не самый младший, то высказываться не спешите.
А если Вы самый младший, то спешите высказаться первым. При одном условии — что руководитель совещания эту схему поддерживает. А он обязан такую схему поддерживать. Если Вы предлагаете дельное решение, то Вас обязательно поддержат те, кто чуть повыше. И, через некоторое время в Вас заметят специалиста, «состоитесь», так сказать. Если Вам нечего предложить — помалкивайте. Что тоже своего рода характеристика.
Так вот: вся эта схема направлена на то, чтобы младшие не начали поддакивать старшим.
Выскажется «зам», повернется к подчиненным, мол, что думаете? А подчиненные гурьбой головами покивают. Противоречить мало кто будет. Босс утвердит решение «зама». Потом дурацкое решение начнут воплощать.
И уже не прокатит сказать исполнителю «а ты нах тут сидишь?», ибо он — исполнитель. Принятого решения.
Возвращаемся.
Осмыслив свой управленческий опыт, осмыслив то, что я в должности тут самый младший, я так и сказал…
…Я тут пару рацух внесу… Вы решайте потом… а я уж откланяюсь… у меня рабочий день закончился…
Что именно обсуждалось — не помню. Помню эмоциональный фон. Изложил свои предложения.
А эти двое, ДИРА и сыночек боссов, кивают головой и говорят, мол, во, точняк!
Поддерживают, в общем.
Блин… я даже расстроился… Пришлось задержаться, чтобы выработать решение. И прикинуть план действий.
А наутро…
А наутро, ожидаемое — абажди…

Еще заметил, что у ДИРЫ к исходу дня вид был сильно уставший. Глаза соловые такие… Подумал, может правда её так сильно из колеи выбивает непривычная обстановка?
Привозил ей пару раз кофе-капучино с заправки. Кофеен или бургерных нормальных тут нет, так-то…
Свою кофеварку притащил, запахом смущал всю бухгалтерию.
Эх, думаю, тётя, убьёшь ты год запростотак… Если не больше…
А Хохлунью тоже спросил, мол, что думаешь?
И пошутил: может ширяется чем?…)))
Она сказала: «Мне кажется, лекарства какие-то принимает…»
Вот и я также подумал. И вывод печальный сделал. Собственница притащила не «грамотного управленца в глубинку, поднять предприятие», а подругу к делу пристроила, пересидеть какой-то её кризис…

Смотрю назад и вспоминаю свои ощущения. И поддерживаю себя тогдашнего. Если бы босс сам не лез в каждый пустяк, а с неё спрашивал, да еще бы супругу свою отвадил то же самое делать… то можно было бы совсем неплохо поставить работу. И у меня было дикое желание помочь этой мадам всё это сделать. Мне было, в общем-то, плевать, что она там себе обо мне думала: под её уровень знаний, опыта, да еще и стоящих перед ней задач она тут всё равно бы особо никого не нашла… Противоречить и доказывать ей, что я такой перец, я не собирался.
И я спросил её однажды, наедине, когда она в должности была уж недели две: «Вы вообще, с полномочиями директора, али как? А то, я сужу по коротким совещаниям, как то оно мне непонятно… кто в доме хозяин»…
Она ответила: «Пфф… Естественно!"… Хм-гм… посмотрим…

А вот и тот день.
Завершил оптимизацию маршрутов. Утвердил у ДИРЫ… Причем, с особой тщательностью так утвердил. И она вникла. Уехал домой.
Схема-то вышла оптимальной.
По обычным маршрутам.
Но прямо завтра, ска, оказывалось, что в один район поедут ДВЕ машины. Вторая — это выездная торговля. На рынок. Она ездит далеко не каждый день. Раз в неделю. И она, эта «выездная торговля», всегда втискивалась в ту же машину, что везла хлеб. Т.е., весьма серьезно её тормозила. По времени. А километров прикручивала — существенно. Там и так-то маршрут был нелегкий…
Сижу, ужинаю.
Звонок.
ДИРА на проводе, далеко, «на громкой» — боссиха. Крики, огонь, металл, гневбожий, короче — литания ярости.
Суть — как так, две машины в одну сторону?!?…
Я объяснять ничего не стал, говорю: перерешивайте, как хотите.
Нахрена тогда было вообще этим заниматься, чтобы сейчас, из-за одного случая тут разбираться?
Тем более, отмена одной машины повлечет перемешивание в других маршрутах. И еще. Это я «про себя» отметил. Ничегошеньки ты там сама, деточка, не решаешь…
Выпил, осадил огурчиком, супруге говорю: всё, баста, увольняюсь!
Та с радостью меня поддержала. Заныло так у меня всё… думаю, не оформлен же я… там остаток зарплаты должен быть тыщ в 6—7… Небось, закрысят…
Прихожу утром.
Шарашусь от экспедиции в бухгалтерию. Боссов нет.
В 08.30 звоню ДИРЕ. Отвечает, что опаздывает… Будет в 10.00. Я говорю, мол, отлучусь, тоже буду в 10.00.
И… «При этом, уведомляю Вас, что ухожу… трудовую мне из сейфа отдайте, раз не успели испортить… И наработки я расскажу и экспедиторам, и Хохлунье…»…
Приезжаю.
В кабинете директора сталкиваюсь с сыночком босса: «О! Здрасьте! Куда бежим? Чего бежим?…»
…Интересуется, бл…
Я отвечаю: «В хаосе управления работать не буду. И денег это тех не стоит, и всё такое…»
Пока кофе пили, заходит ДИРА.
Тот же самый вопрос. Повторяю ответ.
Они переглядываются и она говорит: «Да, это то, о чем я говорила…»
Штош…
Видать понимают, что хаос имеет место быть…
Я хотел по-тихому свалить, не прокатило: зашла боссиха. Я не то, чтобы испугался, так, недоумение. Начинает что-то говорить, но вижу, как бы задерживает просто. Меня. В углу.
А, понял!
Заходит главбух. С ведомостью. На, топай, мол, в кассу, получи свою полную «двадцадку»…
Неожиданно прям!
Главбуху сказал: извиняйте, есив чо, работал, как мог и знал…
А собственница и говорит мне, при сыне уже и ДИРЕ, закрыв дверь: «Спасибо Вам большое за вклад! В принципе, вопросов нет. И еще спасибо, что решили уйти — оставить нам наши разборки, жути не нагонять…»
Вот так, читатели…
Да, я взъерошил схему. Не скажу, что разрушил. Даже кое-что отладил. По мелочи.
Но спокойствие персонала (хотя как — спокойствие?) и руководства — всколыхнул прилично.
Весь вопрос был в том, надо ли это было руководству?
Наведение порядка…
И надо ли было это персоналу?
Наведение порядка…

Вечером воспитанник мой мне сказал: «Дак тебе денег дали, чтобы ты ушел нафиг?»…
Проржались и я ответил: «Именно так! Ты даже не представляешь, насколько ты близок к истине».

Окончание.
Тут больше не про продажи, а про бизнес. По ходу повествования я столько сплетен изложил и перерыл нижнего белья, что надо подвести четкий короткий итог.
ДИРА протянула год. Или около того. Уехала.
С кем я остался в отношениях дружеских, говорили, что зарплаты приподняла немного людям. Особых изменений никто не увидел. Да и что за год можно успеть, при таком положении дел?
Она толковый менеджер. Грамотный.
Но тут, в этом малом бизнесе, нужен надсмотрщик с нагайкой. И даже не кнутом, а мечом и огнем.
В бухгалтерии, неожиданно для меня, проявилась текучка. За короткий период из 3х бухгалтеров ушли трое. Не знаю, на кого кто сменился, может и вообще вакантными места остались. В числе их и та, с которой общего языка я не нашел. По отзывам действующих лиц, главбух «за глаза» вслед уходящим ничего хорошего и не говорила.
Ну, про себя я вообще молчу. Хотя расстались спокойно.
Про мои действия, все кто выше и равный по положения априори не могли сказать ничего хорошего. Именно потому, что я, в первую очередь, нарушал их привычный уклад работы. Даже если уклад этот противоречил и здравому смыслу, и закону (иногда, редко), и целям.

Босс сделал всё так, как и должен был сделать. Супругу отодвинул от дел вообще. Вообще!
За директора — сам.
Смотрящим (в буквальном смысле — глазами; а не решающим дела) оставляет сына, когда отъезжает.
Натаскивает его потихоньку.

А я еще раз убедился — никогда человек с предпринимательским опытом и подходом долго не удержится в организации. Только, если сам держаться будет, т.е. — помалкивать, и держаться.
Другое дело, что впредь к такому вопросу надо подходить иначе. Не «устраиваться на работу». А нечто вроде консалтинга. С оформлением. Мол, берусь на полгода, сам работаю, вытягиваю как и что могу, платите столько-то, рекомендации обсуждаем, внедряем. Научу «последователей». Премия за выход на такой-то уровень. Прощание.
И такое предложение я сделал боссу через год. Предложил возглавить чисто сеть «палаток» — торговых павильонов. Их там аж 14 штук. 28 продавцов. И каждый сам себе начальник.
С их складом и логистикой в одну машину.
Полагаю, отказался он именно из-за эмоциональных потрясений прошлого года.
Короче, как танк под водой: идет и пусть идет как-нибудь, авось выберешься. Не надо за рычаги дергать, хуже будет.
Деньги он готов был платить. И адекватные. Но, видать не готов был к работе с таким умником…)).
История была вымышленной, со случайными совпадениями имен и городов.

Нынче в августе мне позвонил собственник. И устало сказал, как тогда Борис: «Я устал… я ухожу»…. Было много свистопляски вокруг его предложения, прям история-история….. Позвонил он мне последнему, когда уже понял, что никто не хочет его даже слушать………. Короче, я теперь полноценный собственник этого предприятия. Дотяну до новогодних праздников и расскажу, что я сделал здесь в первые свои три месяца.
Всем прибыли!