Деревицкий Александр

Надеюсь, в Ваших планах работа не до пика кризиса плюс парение в затяжном пике после этого. Надеюсь, Вы, как и я, хотели бы через десять лет весело вспоминать и эти сложные времена...

И, если мы что-то сейчас можем спасать, то первое в очереди на спасение - это наши продажи. Можно экономить на чем угодно, но не на том, что обеспечивает хлеб и что дает прибыль. И многие владельцы предпочтут сами жить в ноль, но продавцов кормить будут.

То, что торговому персоналу прощали вчера и на что вообще во все времена смотрели сквозь пальцы, теперь все это становится непростительным. В кризисные времена люди работают даже не на прибыль, а чаще - на снижение потерь.

Спасение чего-то неправильного начинают с обнаружения ошибок.

Ошибки можно поискать самому. На некоторых преступлениях Вы вполне можете поймать подчиненных и сами. Для ловли на иных проколах более уместен чужак-профессионал. Но главная беда в том, что иногда продажи гибнут из-за целого комплекса ошибок, иногда - всего из-за одной. Но слишком часто единственный правильный выход связан даже не с конкретными ошибками, а с банальным пониманием того, что при таких кошмарных ошибках надо не "крутить пальцы", а пахать, пахать и пахать.

Дмитрий КУЗЬМИНСКИЙ,
директор по PR и маркетингу компании «Рюрик Менеджмент»

Стабилизировать продажи в кризис помогут «три кита» успешного бизнеса: хорошая репутация, грамотный маркетинг и оптимизация расходов. Для владельцев офисных центров это особенно актуально.

Как вам удается сохранять достойный уровень продаж?

Аренда офисных помещений не является предметом первой необходимости, как хлеб или мыло. Поэтому и предложения по сдаче в аренду офисов в бизнес-центре несколько отличаются от обычных продаж, тем более в условиях кризиса: сегодня даже крупные компании оптимизируют затраты на снимаемое помещение. Мы изначально были настроены на некую дифференциацию проектов. Спрос на рынке есть всегда, только не всегда находятся соответствующие предложения. Идя навстречу небольшим фирмам, мы дали возможность снимать маленькие офисы размером 30–40 кв.м в престижном районе Петербурга по приемлемым ценам. В бизнес-центрах класса В+ есть переговорные комнаты и конференц-зал, поэтому переезд в небольшой офис нисколько не отразился на работе. Мы способны даже в тяжелой экономической ситуации предложить своим клиентам офисы, достойные их уровня и соответствующие финансовым возможностям.

Что вы сделали для активизации продаж?

Что такое кризис для бизнеса? - " На всех желающих сейчас предпринимать былых связей  не хватает".

Система успешного ведения бизнеса, сложившаяся в России за последние 7 - 8 лет, вынуждала предпринимателей тратить много денег на оплату услуг проверяющих и откаты нужным людям. Это было возможно при перегретом спросе. Любые, непредусмотренные бизнес планом, издержки с удовольствием оплачивал конечный потребитель, покупая дорогостоящий товар (дома, квартиры, строй материалы, мебель, технику и прочее) втридорога. Как покупает горячие пирожки, проголодавшийся прохожий. Денег было "куры не клюют".
           Однако сейчас, в период финансового кризиса и низких цен на экспортируемое сырье, - этот пузырь сдулся. И старые схемы перестали работать. Фактически появились признаки нормального рынка - острый дефицит покупателя. В таких условиях ведения бизнеса положение спасают настоящие продавцы.

Давид Шустерман
Кризис — это в первую очередь изменение поведения покупателей. Они меньше покупают. Значит, чтобы сохранить привычный объем продаж, бизнесу надо пропорционально увеличить количество продавцов. А в реальности они, как и офисные работники, попадают под сокращения. Еще сохранение объема продаж в кризис требует глубокого взаимодействия с покупателем, разработки стратегии его удержания. Но и этого тоже нет или почти нет.

«А почему у вас так дорого? Может, сделаете скидку?» И в хорошие времена такие слова потенциального клиента способны выбить иного продавца из равновесия. В кризисной же ситуации отвечать на эти вопросы еще неприятнее и сложнее. Но продать-то надо! Покажите клиенту истинную ценность вашего продукта для него, советует Аркадий Теплухин.

Автор: Кручинецкий С.М., руководитель компании «Питер-Консалт», ksm@piter-consult.ru.
Среди многочисленных антикризисных мер, рекомендуемых экспертами руководителям предприятий малого и среднего бизнеса, интенсификация сбытовых усилий вызывает наименьшие возражения. Вместе с тем, даже владея методиками решения этого вопроса, но не обладая объективной информацией, организовать эффективное управление продажами невозможно. Давайте вместе подумаем о том, какие процедуры сбора информации нужно запустить уже сейчас для того, чтобы наладить эффективный сбыт хотя бы через несколько месяцев.

 «… и тогда к ним прилетела птица мудрости - Жареный Петушок!
он начал клевать их в …»
Неизвестная народная сказка

Мы не будем подробно обсуждать тему кризиса. По здравому размышлению можно придти к выводу о том, что пресловутого «кризиса», как такового, нет и в помине. Однако способность размышлять здраво, как показывает практика, есть не у всех. К тому же любому человеку крайне трудно противостоять любым массовым психозам, даже если мы имеем дело с фантомами. Поэтому, если вокруг так много криков о кризисе, очень трудно не поддаться этим настроениям.