Организация отдела продаж

Виды продаж и их особенности

Виды продаж и их особенности

Как известно, любой бизнес строится на обороте товаров или услуг, то есть на реализации. Соответственно, успех каждой компании зависит от того, какие выбраны техники и виды продаж. Это логично и закономерно, потому что от числа успешных сделок зависит величина прибыли. В нашей статье мы подробнее разберем данную тему.


Аватар пользователя Mangust

Как адаптировать продажника-новичка?

Как адаптировать продажника-новичка?

Вы помните себя на новом месте работы? Даже опытный и маститый работник ощущает себя не в своей тарелке. В голове роится сотня мыслей: как вписаться в коллектив, с какой интенсивностью начинать работать, к кому можно подойти с вопросом? И самая страшная, подленькая мысль, которая сверлит мозг: «Это не моё, надо извиниться и уйти». Увы, часто сотрудники уходят с испытательного срока именно из-за очень субъективных страхов. Давайте вместе подумаем, как же сделать нового и выбранного вами же коллегу своим в доску?


«Волк с Уолл-Стрит» и «Бойлерная» не дают право считать себя крутыми продавцами, или Почему не работает технология продаж

«Волк с Уолл-Стрит» и «Бойлерная» не дают право считать себя крутыми продавцами, или Почему не работает технология продаж

Алексей Крутицкий, CEO в Training Department, рассказывает о важности внедрения технологии продаж в ежедневные бизнес-процессы компании, описывает технику ее внедрения и сравнивает два подхода к продажам — «классический» и «современный»
Технология — это основа для успешного результата. Если повар будет нарушать технологию, то ресторан может не только терять посетителей, но и разориться на покрытии судебных исков. Хотя многие технологии претерпевают изменение временем. Современные новые технологии меняют мир вокруг нас. Но ценность человека и его влияние на результат еще крайне важны в наше время.
Аватар пользователя Александр Владимирович Чёрный

Главное отличие построения Системы продаж от построения Отдела продаж

Главное отличие построения Системы продаж от построения Отдела продаж

Чем, всё-таки, отличается построение Системы продаж от построения Отдела продаж? В чём ключевая разница? Что лежит в основе Системы продаж и является её главным элементом? Об этом в данной статье. 

 

Введение.

«Начало и конец. Кто неправильно застегнул первую пуговицу, уже не застегнется, как следует». Иоганн Вольфганг Гете

В данной статье речь будет идти не о системах вообще, а конкретно о Системе продаж. О том, чем построение Системы продаж отличается от построения Отдела продаж? В чём ключевая разница? А также, что лежит в основе Системы продаж и является её главным элементом?

Как нанимать лучших менеджеров по продажам

70% менеджеров по продажам, находящихся на рынке труда, вообще не способны продавать. И обычная система найма (малое количество собеседований) приведет к ошибке в отборе менеджера.

Помимо всех остальных компетенций у менеджера должна быть проявлена активная позиция. В рамках которой он психологически готов к борьбе за продажу.

За 2016-2017 гг. мы сделали более 70 проектов по отделам продаж. И в более половине проектов формировали отделы продаж с нуля.

В данной статье я распишу предлагаемую технологию, которая позволит выбрать хорошего менеджера по продажам. Который будет способен продавать в дальнейшем.

Как избежать ошибок в ходе увеличения региональных продаж?

Это продолжение видео «С чего начать работу региональному менеджеру», но в нем рассматривается другой аспект развития региональных продаж, с которым часто приходится сталкиваться. 

Часто действия «сейчас» регионального менеджера приводят к тому, что в будущем он не может увеличить продажи в регионе. Это связано с системными ошибками, которые он допускает в своей текущей работе и довольно «скромной» квалификации руководителя отдела региональных продаж. 

Использовании методики, которая описана в данном видео позволит избежать типичных ошибок в организации коммерческого подразделения, которое отвечает за развитие региональных продаж.

Как разработать Систему продаж «под ключ»: главная идея и схема работы СП

Как разработать Систему продаж «под ключ»: главная идея и схема работы СП

Как разработать систему продаж «под ключ» за вполне обозримое время? С чего начинать строить Систему продаж? От чего отталкиваться? Что первично? Каков первый шаг и каковы последующие шаги? Каким должен быть финальный результат? Почему Система продаж, построенная определенным образом, является сильнейшим конкурентным преимуществом и обеспечивает значительный рост продаж? На эти и множество других вопросов отвечает Александр Чёрный, автор курсов по стратегическому развитию бизнеса, бизнес-практик

Как разработать систему продаж «под ключ»: моделирование основного бизнес-процесса

Как разработать систему продаж «под ключ»: моделирование основного бизнес-процессаЧёрный Александр

Как разработать систему продаж «под ключ» за вполне обозримое время? С чего начинать, от чего отталкиваться? Какой первый шаг и какие последующие шаги нужно делать, каким должен быть финальный результат? Александр Черный, автор курсов по стратегическому развитию бизнеса, бизнес-практик, в серии статей дает пошаговый алгоритм разработки Системы продаж «под ключ» на конкретном примере — 12 шагов авторской методологии
Аватар пользователя Профессор Преображенский

Лучше вальяжный лев, чем бодрый осел. Мотивация руководителей продаж

Лучше вальяжный лев, чем бодрый осел. Мотивация руководителей продаж

Дозорцев Вадим

За что и как мы платим и поощряем руководителей отдела продаж?

Какие у них функции и из чего состоит их доход? Сегодня поговорим о мотивации среднего менеджмента: супервайзеров, начальников подразделений, руководителя отдела (РОП).

Система мотивации работает, если соблюдаются два принципа: прозрачность и справедливость.

Как наладить процесс работы отдела продаж: 5 обязательных условий

Как наладить процесс работы отдела продаж: 5 обязательных условийФуфлыгин Александр

Работающий, эффективный, продающий отдел продаж — основа основ любой компании. Компания может сколько угодно позиционировать себя на рынке, формировать и продвигать свой бренд, тратить время и финансы на рекламу, маркетинг, организацию производства, обновление оборудования, внедрение CRM и на тому подобные меры, но если у нее нет хорошо организованного, эффективного отдела продаж, все эти меры не принесут желаемого результата.

Проблема многих руководителей в том, что они слишком сложно смотрят на вещи. Психика человека, его разум, очень часто обманывают его, вынуждая посредством мыслительного процесса действовать стереотипно.Наш мир переполнен информацией, которая на первый взгляд кажется решением наших проблем.

Аватар пользователя Владислав Белоусов

Продавец, консультант, менеджер по продажам

Итак, у вас есть стартап, или уже работающий бизнес. Или вы хотите запустить новый проект. Или вы стоите во главе отдела/департамента предприятия, или владеете бизнесом с историей – в контексте сегодняшнего разговора, это не важно. 

У меня есть вопрос с подвохом - как думаете, нужны ли вам продавцы?

Логично предположить, что нужны. Только это не так.

Нет, безусловно необходимы люди, которые будут продавать продукт, который вы производите неважно товар это или услуга. Это очевидно. 

Как связать ценообразование и компенсацию продавцов?

Как связать ценообразование и компенсацию продавцов?

Плохое ценообразование в течение долгого времени может незаметно подрывать экономику компании. Даже если ущерб от ошибок в ценообразовании очевиден, его причины могут оставаться незамеченными годами.

Например, крупный производитель промышленных товаров борется с низкой прибылью, по отношению как к конкурентам, так и к своим прежним показателям. Причина потерь - в несоответствии ценообразования и стратегии продаж и в несоизмеримости цен и компенсации продавцов. Компенсация продавцов рассчитывалась только исходя из объема выручки. То есть у продавцов и менеджеров не было мотивации для достижения и превышения плана, как общего, так и по каждой отдельной сделке. Продавцы закрывали сделки с наименьшей допустимой маржой, а финансовые результаты достигались количеством недорогих сделок. Продавцы при этом погружены в привычный рабочий процесс, а вот компания находится в постоянной борьбе за прибыль и в поиске решений для повышения эффективности.

Как построить правильный план продаж

 

Тема построения плана продаж есть во всех фундаментальных учебниках по планированию. Планирование – это ключевая функция менеджмента, потому что оно начинается с постановки задачи в формате SMART. У 85-90 % отделов продаж план не выполняется, причем систематически. В этом разделе я расскажу о типичных ошибках, алгоритме построения продаж, плане прогноза для отдела и результатах построения этого плана.

Аватар пользователя Профессор Преображенский

Намерение командира

Намерение командира

Никогда не говорите людям, как делать ту или иную вещь. Скажите им, что следует делать, - они удивят вас своей изобретательностью. 

               Генерал Джордж Паттон

Руководить, это значит не мешать хорошим людям работать.

                                      Сергей Капица

 

Почти все люди терпеть не могут, когда им детально расписывают КАК ИМЕННО следует решать поставленную задачу. «Микроменеджмент» — это кошмар любого сотрудника: если вы компетентны и профессиональны, то нет ничего хуже, чем ситуация, когда кто-то другой раскладывает по полочкам вашу работу.

Как подобрать толковых менеджеров по продажа

Технология, о которой пойдет речь в этой книге – flash-рекрутинг – помогает подобрать специалистов абсолютно любого направления. Это универсальная технология! Она хорошо продумана, поэтому не сказывается на качестве подбора. Секрет построения отдела продаж не в том, чтобы просто собрать менеджеров, а в том, чтобы получить от тех, кого вы набрали, результат.

Собственно экспресс-подбор персонала и подбор персонала, которым многие занимаются, – это только верхушка айсберга. Сам процесс имеет много нюансов. Именно об этом мы сообщаем клиенту. У меня есть целый чек-лист того, что компания должна сделать, чтобы подобранный персонал начал давать результаты.

Аватар пользователя Вячеслав Богданов

Этика, технология и администрирование в организациях (только для руководителей)

Об этом можно написать целую книгу. И некоторые преподаватели высших учебных заведений написали или пишут такие книги. К сожалению, не каждый кто пишет подобные книги, вообще погружался или имел дело с этими вопросами в действующей организации. Далее вы прочитаете строки, в которых огромное количество положительного опыта в введении в молдавские компании этики, технологии обучения и администрирования.

Давайте для начала сделаем для себя ясными основные термины этой статьи.

Охотники и фермеры: как делить обязанности в отделе продаж

Охотники и фермеры: как делить обязанности в отделе продажСолнцева Анастасия

Менеджеров по продажам принято делить на охотников и фермеров. Это давно не новость, а в нашей первопрестольной и вообще в западной части страны таким разделением профессионально занимаются целые эйчар-агентства. Поднимаем старую тему и разбираемся, как разделить обязанности в отделе продаж, чтобы все были довольны.

Этапы продаж. Их идентификация и мастерство успешного прохождения

Этапы продаж. Их идентификация и мастерство успешного прохождения

Володин Павел
Здравствуйте, уважаемый коллега! Тема, которую мы с вами сегодня затронем – продажи. Полагаю, что вряд ли можно спорить с тем, что продажи – это процесс. Нам же важно разобраться в том, как протекает этот процесс, какие факторы и каким образом на него влияют.
 

Продажи В2С, В2В и другие

 
Для того чтобы понять какие механизмы работают в процессе продаж, сначала необходимо разобраться в следующем:
  • кто продает;
  • что продает;
  • кому продает.
Только четкое определение и понимание этих трех факторов позволит нам понять структуру взаимодействия продавца, лиц, принимающих решение (ЛПР) и лиц, влияющих не принятие решения (ЛВПР).

Разработка системы продаж под ключ: главные проблемы

 Чёрный Александр

В первой статье авторского цикла «Разработка системы продаж под ключ: с чего начать» были предложены первые 2 шага авторской методологии. Это подготовка первого и второго разделов документа «Разработка Системы продаж под ключ».

Раздел 1 — Исходные данные для разработки Системы продаж (или описание компании в части продаж).

Раздел 2 — Цикл продаж и воронка продаж.

Первые четыре шага нужны для того, чтобы в определенной логике сформировать главные требования к Системе продаж — «правильно застегнуть первую пуговицу». Итак:

Стратегия и практика регионального развития(продолжение)

Бакшт Константин Продолжение(начало здесь)

 

Более эффективные принципы работы с регионами:

 

Разъездные бригады

В этом случае подразделение, работающее с регионами, базируется в центральном офисе Вашей компании. Сотрудники делятся на бригады, в каждой не менее двух человек. Почему не менее двух? Потому что при выходе сотрудника из строя, болезни, отпуске или его уходе из бизнеса личные контакты с клиентами остаются у его напарника. Надёжность бизнеса требует, чтобы личные контакты с каждым корпоративным заказчиком поддерживало минимум двое Ваших сотрудников. Не слишком сильно любящих друг друга. А для ключевых клиентов – трое-четверо.

Аватар пользователя Илья Косоруков

Те, кто работает до 18 часов, надо увольнять?

Те, кто работает до 18 часов, надо увольнять?

Добрый день, коллеги. Сегодня с вами хочется поднять и обсудить тему графика работы. Есть одна очень интересная мысль и цитата Олега Тинькова: "Те, кто работает до 18 часов, надо увольнять". Давайте с Вами попробуем дать оценку его цитате, согласиться или опровергнуть. Что тут подразумевается? Олег Юрьевич очень грамотный управленец на мой взгляд и у него есть очень большой талант - это создавать сильные команды. Теперь, давайте дадим характеристику сотруднику, который работает до 18 часов. Как Вы сами думаете, кто он, какие его мотивы прибывания на работе? И какие у него могут быть цели? 

Стратегия и практика регионального развития

Бакшт Константин

Вообще о стратегии регионального развития бизнеса можно говорить бесконечно. Наиболее полно я рассказывал о региональном развитие на своем тренинге «Система продаж: Ultimate Edition».

Дело в том, что у каждого региона есть своя специфика. В этом особенно убеждаешься, когда изрядно по этим регионам наездишься. Вот некоторые мои наблюдения по результатом поездок, которые никоим образом не претендуют на справедливость:

Что есть Система продаж?

Что есть Система продаж?Чёрный Александр

Что есть Система продаж? В каком случае мы говорим о том, что в компании есть Система продаж, а в каком — о совокупности продавцов и отсутствии Системы продаж? Чем Система продаж лучше группы продавцов? Об этом в данной статье.

Что есть «Система» в понимании автора?

 
Будем говорить не о «системах» вообще, а о конкретной «системе» — Системе продаж. Система продаж — понятие довольно ёмкое, поэтому автор приводит только несколько мыслей. Итак.

Могут ли руководители обучать своих сотрудников? (Могут, но не все)

Могут ли руководители обучать своих сотрудников? (Могут, но не все)

В идеальном корпоративном мире у менеджеров было бы достаточно времени для того, чтобы совершенствовать свои навыки, регулярно обсуждать с коллегами текущие и стратегические задачи, давать обратную связь подчиненным. Однако в реальном мире такое случается редко. Менеджеры сталкиваются с большим объемом задач и требований, с сильным давлением сроков и условий, поэтому обучение и работа по развитию навыков обычно стоят в списке дел последними пунктами.

Должен ли начальник отдела продаж сам продавать?

Жалило Борис

Среди задач руководителя отдела сбыта (ниже они подробно описаны) нет и не было роли «продавец». На всякий случай скажу, что руководитель функции продаж не должен продавать. У руководителя не должно быть плана продаж. Руководитель не должен продавать, руководитель должен… руководить. План продаж, за который отвечает руководитель – это план его подчиненных. И руководитель должен приложить все усилия для того, чтобы подчиненные выполнили этот план, и ему не пришлось «подставлять свое плечо», дотягивать выполнение плана своими продажами.