Это не учебный курс, а краткое знакомство с методологией сложных продаж, которое основано на использовании методики проектных продаж

Методика проектных продаж – это использование методологии, принципов, правил проектного управления для сложных продаж, где роль инструментов продаж выполняют «артефакты».

Алгоритм\методика проектных продаж представляет собой структуру этапов, основанных на цикле принятия клиентом решения и созданием на его основе целевых задач, инструментов продаж и контроля отдельно для каждого этапа.

Готовые шаблоны документирования позволяют создать технологическую карту, по которой можно легко отследить процесс развития сделки и управлять её динамикой.

Потому что эмпатичный, клиентоориентированный, экологичный, не активный продажник НИКОГДА не сможет проявить ключевой функционал успешного продавца - начать менять решение клиента.

Там где нужно будет проявить волю такой продажник начнёт сливаться, он перестанет проявлять настойчивость, он просто-напросто закроет сделку в минусе и потеряет клиента.

Поэтому главная задача техники продаж “Бест селлер” обеспечить ментальную, психологическую подготовку менеджера к ситуации отказа. Когда клиент не соглашается на информацию озвученную менеджером и старается выпрыгнуть из сделки.

Тема была навеяна несколькими проектами по внедрению методики проектных продаж. Это не реклама, а информация, которая реально пригодится для тех, кто работает в теме сложных продаж: большой чек, длинный срок и несколько участников сделки у клиента. 

Принято считать, что «умный учится на чужих ошибках, а глупый на чужих». Это правда, только забывают добавить, что человек понимает только свои ошибки, а не чужие.  

Это самое сложное при внедрении или использовании методики проектных продаж при работе с информацией, она предполагает, что человек умеет думать и делать выводы.

Коллеги, здравствуйте!

Столкнулся с следующей ситуацией.

Интересно  узнать мнение бывалых, так как я вижу на форуме не только БТ, но и действующих РОПов, КД, ИД, и т.д)))

Существует много систем на рынке на тему управление задачами или проектами. Например, Jira.

Простым языком - система в которой руководитель ставит задачи, создает проекты с задачами и контролирует их выполнения.

Некая CRM, только в отношении не клиентов, а внутренних процессов в компании

Так вот, в чем суть. В большинстве компаний, в которых мне удалось побывать( размеры компаний, количество сотрудников и т.п - все разные) не пользуются ничем. Есть CRM как инструмент ведения клиентской базы, а внутренние процессы или все в устной форме или в формате бумажек( так я называю всевозможные приказы, указы, распоряжения)

Вот и назрел вопрос- это мне так подфартило или в действительности не пользуются популярности CRM по задачам в компании?

Вопрос связан с российским проектом, который охватывает данную проблематику взамен ушедших  с рынка в связи с санкциями.

Буду рад конструктивному комментарию!

В данной статье разберем подробно применение чек-листов в отделе продаж.

Ранее мы уже разбирали плюсы и минусы использования скриптов

Итак, чек-лист – это проверочный список и использование его всегда вызывает горячие споры в отделе продаж.

Разберем плюсы

С 1 января 2023 года вступили в силу новые правила и законы для бизнеса. Главные из них — в нашем обзоре.

 Предприниматели смогут вносить налоги через единый налоговый платёж

Почти все налоги, сборы и страховые взносы компании и ИП с 2023 года будут оплачивать единым налоговым платежом (ЕНП). Для этого у них появится доступ к единому налоговому счёту (ЕНС). В итоге вместо множества платёжек на разные виды налогов всю сумму можно будет переводить разом — и это должно значительно упростить весь процесс расчётов.

Когда средства поступят на ЕНС, налоговая сама распределит деньги на основании поступивших уведомлений и отчётов от компаний и ИП.

Коллеги, привет! 

Этот пост выкладываю в русле «проектной работы». В том числе он является и прямым следствием моего карьерного роста из главы ранее. Конечно, далеко не все «проекты» в компаниях похожи на этот. Честно говоря, и эта история с трудом может быть притянута к названию — «проект». Но, какая уж есть.

Это мой личный опыт, начинающие — мотайте на ус.

Введение и задача. Продукт — скоропорт, 5 дней, тортики. Новый город, на приличном от моего родного расстоянии. Машина — один раз в неделю. Это значит, что база моего «филиала» будет не в офисе в центре, а на промзоне — на складе, который минус 18 градусов.

Я был агентом, был РОПом, вот, захотелось «варягом» и покорить другой регион…

Объектные продажи

Объектные продажи – это разновидность сложных продаж (см предыдущий материал), которая характерна для строительного рынка, где самое главная особенность этого типа продаж заключается в том, уже заранее понятна структура и участники сделки. 

Объектные продажи связаны со строительством, поставкой и монтажом оборудования на конкретный объект или его создание его под ключ. 

Часто объектные, проектные и сложные  продажи рассматривают как синонимы, но это не корректно, так как инструменты продаж, инструменты управления между ними различаются, а точнее имеют различия. 

Многие руководители ошибочно считают, что для повышения результатов в отделе продаж достаточно обучить менеджеров. Практика показывает: если это и улучшает показатели, то максимум на 15 %. В основном компании сталкиваются с проблемами в продажах по другим причинам. 
Несколько лет назад одна компания по производству мебели обратилась ко мне как к консультанту по продажам. Задача заключалась в том, чтобы определить, почему в отделе продаж нет роста, а у ближайшего конкурента дела обстоят заметно лучше.

Я посетил компанию-конкурента как тайный покупатель. И что же я увидел? Ассортимент здесь был не богаче, менеджеры работали не лучше, но зато были по-другому настроены процессы продаж и этапы работы с клиентом. На следующий день мне позвонили, еще раз все обговорили и сделали дополнительное предложение, через несколько дней связались снова и т.д. Отличие было только в одном — компания-конкурент изначально автоматизировала все этапы продаж и умело управляла этими этапами.

Менеджер по продажам — это одна из самых востребованных должностей во многих компаниях и самая сложная позиция для закрытия при подборе персонала. Компании тщательно подходят к выбору — высокомотивированных, квалифицированных сейлзов, которые смогут привести бизнес к выдающимся результатам. Не всегда ли компании нужны такие менеджеры? И как им платить, чтобы с одной стороны сотрудники стремились к лучшим показателям, а с другой стороны не уходили из компании в поиске стабильности? Что выбрать — постоянный оклад или процент от продаж — об этом рассуждает совладелица компании «Гельстер» Оксана Смущенко.

1. Методика проектных продаж не имеет отраслевой принадлежности. 

Она эффективна не на конкретных рынках, а для определённого бизнес процесса продаж – сложные продукты, услуги с длинным циклом. 

Бизнес процесс сложных продаж:

·       длинный цикл, 

·      много участников сделки, 

·      ограниченный рынок, 

·      значимые последствия для клиента.