Организация отдела продаж

О пиратах, галерах и нормальных кораблях

О пиратах, галерах и нормальных кораблях

Пшеничный Геннадий

«В соответствии с меткой метафорой одного из моих коллег — торговая компания, аналогична кораблю, а команда корабля аналогична команде менеджеров по продажам во главе со своим капитаном — функциональным руководителем.
Классное сравнение, можно провести много аналогий и продлить любое совещание по тимбилдингу часа на полтора:) Одна ремарочка… корабли бывают разные с разнообразными задачами и команда, в зависимости от типа корабля и задач живет по разному.  Имея обширный опыт изучения различных компаний и их “команд”, а также, вооружившись краткими сведениями о принципах и методах управления  командами различных кораблей, позволю себе провести некоторые параллели. Итак, к делу!

Аватар пользователя Глеб Григорович

Отчетность в продажах

Очень больная тема. Большинство торгового персонала отчетность ненавидит люто. При этом 95% отчетности о ходе продаж отправляется прямо в помойку, и никто ее никогда не читает. Почти в каждой книге по продажам вы найдете массу примеров волшебных наукообразных бланков отчетности, заполнение которых, по мнению авторов,  прямым образом способствуют росту продаж. Многие наверное ожидают, что далее по тексту я напишу что-нибудь революционное вроде «в топку всякую отчетность, хорошие продажи можно делать только без нее» - нет, это вам не развязки дешевых американских фильмов угадывать. Отчетность нужна.

Ключевые технологии и стандарты продаж по этапам активных продаж

Бакшт Константин

Посмотрим, какие документы и в какой последовательности используются на различных этапах работы отдела продаж.

1. Цели и планы продаж

Предположим, у нас есть бизнес, полностью готовый к старту продаж. Есть что продавать. Есть команда сотрудников отдела продаж, которая готова начать продажи. Определена ценовая политика, по которой мы будем продавать. Она должна быть отражена в первом из документов, использующихся в отделе продаж, – в прайс-листах . Кроме того, любой управленческий процесс правильно и грамотно начинать с постановки целей. А значит, до начала продаж перед нашей командой нужно установить цели и планы продаж.

Технологический подход к организации продаж: инструменты и стандарты продаж(Видео)

 
1. Здесь нет волшебных таблеток или того с чем вы никогда не сталкивались или того, что никогда не слышали.
2. Знать и уметь пользоваться - это две разные вещи, хотя инициатива внедрения инструментов продаж и создание стандартов продаж - это задача РОПа или директора по развитию.
3. Приводится не перечень инструментов продаж, а систематизированная структура инструментов продаж, с которыми пришлось сталкиваться. 
4. Стандарт продаж состоит из набора разных инструментов продаж, которые относятся к разным группам инструментов продаж.
5. Как иллюстрация, приводится пример стандарта по работе с новыми клиентами и инструментов продаж, которые входят в данный стандарт. 
 
 

Ошибки продавцов, мешающие сделке

Ошибки продавцов, мешающие сделке

Представьте, что вы опытный покупатель, который встретился с сотнями продавцов из разных отраслей. Скольким из них вы бы поставили оценку "отлично", "хорошо", "удовлетворительно" или "плохо"?

Согласно исследования Стива Мартина, в котором приняли участие более 230 покупателей, оценки распределились следующим образом:

  • 12% продавцов - отлично;
  • 23% - хорошо;
  • 38%  - удовлетворительно;
  • 27%  - плохо.

Пока «Титаник» плывет (20 верных признаков того, что ваша компания накрывается медным тазом)

Пока «Титаник» плывет (20 верных признаков того, что ваша компания накрывается медным тазом)Сваровский Федор

Как понять, что компания, где вы работаете, дышит на ладан? Как определить по очевидным признакам, что пора подумать о новом месте работы? Когда уже пора уходить? Стоит ли ждать лучших времен или лучше не рисковать будущим?

Эти вопросы во время затянувшегося в России экономического спада становятся все более актуальными для все большего числа работников. А статья будет полезна как им, так и менеджменту, который далеко не всегда понимает, что на самом деле происходит, и собственникам, которым иногда полезно взглянуть на свои действия со стороны.

Что тяжелее – первая встреча с клиентом или первое свидание? Необходимые навыки и умения менеджера по продажам

Что тяжелее – первая встреча с клиентом или первое свидание? Необходимые навыки и умения менеджера по продажам

Норка Дмитрий

Помните свои первые свидания? Те дни, когда нельзя было спрятать смущенное лицо за электронное письмо или sms? В эпоху свиданий три вечных тревожных вопроса не дают покоя молодым и одиноким:

1. А что если он / она не захочет со мной встречаться?

2. Что если не позвонит?

3. Что если не перезвонит?

Как систематически улучшать работу продавцов

Как систематически улучшать работу продавцов

Федотова Ирина 

Работа отдела продаж всегда заслуживает пристального внимания за ней и регулярного совершенствования. В некоторых компаниях эти отделы настоящие поля боя, где не умолкают телефонные звонки, и идет борьба за переговорные комнаты. В некоторых — это сонное царство, что, конечно, очень печально.   Любой руководитель всегда хочет, чтобы его команда заключала большее количество договоров и приносила больше прибыли. И для этого есть несколько несложных способов, внедряя которые ваш отдел продаж будет системно повышать свои показатели.

Пять новых способов повышения качества работы контакт-центра

В течение многих лет уровень качества работы колл-центров не повышался, хотя запросы клиентов и среда, в которой работают компании, существенно изменилась. Как часто клиенты жаловались, что ваши операторы отвечают как роботы, когда читают только по скрипту или пытаются как можно скорее ответить абоненту и положить трубку? На данном этапе развития общества и технологий управление качеством «для галочки» становится историей. Современные компании стремятся к повышению качества клиентского обслуживания благодаря удовлетворению клиентской потребности в вашем продукте или услуге.

Построение системы продаж

Построение системы продаж

В то время как курсы валют колеблются, а макроэкономическая обстановка нестабильна, малому и среднему бизнесу остается только развиваться за счет собственных ресурсов. Правильный ориентир — это оптимизация и развитие собственной системы продаж. Давайте рассмотрим типичные стратегические ошибки в продажах большинства российских компаний.

Редко в российских компаниях есть системный подход, который предполагает, что продажи — это ключевой процесс бизнеса, и над его развитием надо работать регулярно и осознанно. Что вообще значит отсутствие системы продаж для бизнеса?

Как управлять продажами, если рынок падает

Особенности управления продажами в условиях падение или стагнации рынка.

Общие внешние условия тотального снижения рынков заключаются в том, что падение продаж — это не локальная ситуация для одной компании, с этим сталкиваются все участники рынка. В большинстве случаев объяснение падения продаж компании основывается на том, что рынок упал или сократился. И часто это воспринимается как некая данность. Тем не менее, у меня была возможность наблюдать, как целый ряд компаний, несмотря на падение «своего» рынка, смогли увеличить динамику продаж. И точно так же была возможность видеть, как целый ряд компаний плавно катится под уклон.

Аватар пользователя Илья Гродницкий

Отдел продаж. Как создать систему?

СИСТЕМА - это совокупность элементов, необходимых для достижения желаемого результата

Зачем нужна СИСТЕМА?   СИСТЕМА нужна в тот момент, когда ты хочешь, чтобы результат достигался НЕ твоими руками, а другими людьми. Если проще: чтоб деньги были, а исполнительской работой заниматься НЕ приходилось. Создать систему НЕ так просто. По той причине, что ее элементы НЕ всегда очевидны и порой для того, чтобы их обнаружить требуются годы тяжелой работы.

Как эффективно составить план продаж?

Как эффективно составить план продаж?

Как не рассказывали нам о рыночной экономике, в ней все равно существуют элементы планирования. Для того, чтобы спланировать прибыль компании, необходимо сначала составить план продаж, он должен подразумевать конкретную цифру, которую стремится достичь руководитель к определённому периоду (к концу месяца, года, квартала).

Аватар пользователя Юлия Ванина

Проблемы менеджера по продажам

Приветствую!

Есть идея собрать все проблемы менеджеров по продажам (как единицы отдела продаж), с целью поиска и решения, на первый взгляд, неразрешимых вопросов. 

Это вкратце...

Итак, с 2014 года регулярно слежу за публикациями на этом полезном сайте, но редко, очень редко пишется здесь о проблемах, с которыми регулярно сталкиваются менеджеры. Не из праздного любопытства, а с целью поиска вариантов облегчения трудовых буден отдела продаж. 

Мысль крутилась давно, но беседуя по работе с руководителями отдела продаж, понимаю, что назрело:

- приходят молодые и неопытные - не понимают как,

- работающие какое-то время - не могут,

- "старички" - не хотят...

увеличивать свои обороты, да и зп (для некоторых) в 20т.р. - достаточно..

А ведь когда найти решение проблемы и мотивация подскочит, и компания будет развиваться!

Выслушаю каждого внимательно, а тот, кто дойдет в этом вопросе со мной до конца, будет приятно удивлен подарочком!

Заранее, всем спасибо и успехов во всем!

Аватар пользователя Портал вебинаров B2B basis

Рекомендации по отделу продаж от Горбачева

День Добрый, коллеги!
 
Продолжаем знакомить Вас со спикерами VIII конференции B2B basis "Продажи и маркетинг 2017".
Встречайте! Максим Горбачев. Мы с Максимом сделали много совместных проектов и даже написали в соавторстве 2 книги
Аватар пользователя Valenti

Бойцы отдела продаж и нормальный маркетинг

Кажется это уже становится традицией, что я перед каждой публикацией какого - нибудь материала высказываю свое мнение. Не буду ее нарушать и сейчас. 

Мне как то задали вопрос: почему я сама не пишу? Отвечаю: есть несколько причин: 

  • пока эмоции зашкаливают. Т.е. сказать хочется очень много, но нет четкого плана. Хотя картинка есть. Сейчас просто в моем HDD идет структурирование каталога, smiley
  • Не всегда хочется переписывать то, что является аксиомой. Т.е. просто переписывать/ перефразировать то, что даже самые лучшие маркетологи  - продавцы (я имею в виду бабушек, которые в любую погоду что то да и продают!) уже знают. 
  • ну и пока не готовность выхода на сцену.... Хотя активное участие на данном ресурсе уже о чем то говорит вроде как? angel

Summary: В предоставляемом на Ваше внимание материале есть очень много: от того кто такие продавцы - профи и что из них получается до выстраивания бизнес-процессов в компаниях. Ну и некоторые прогнозы....

Как перестать быть жертвой плана продаж

Как перестать быть жертвой плана продаж

 Турбал Татьяна

Встречаясь с новыми людьми, вы чувствуете себя не в своей тарелке и теряете способность ясно мыслить. А когда в офисе звонит рабочий телефон, вы прикладываете титанические усилия, чтобы не спрятаться под столом.

Конечно, с такой реакцией можно было бы смириться и жить дальше… Если бы вы не были продавцом.

Проведение аттестации в отделе продаж

Для эффективной работы отдела продаж важно, чтобы менеджеры в деталях владели необходимой информацией. Это касается знания продукта, технологий продаж, а также основных бизнес-процессов, которые касаются коммерческого подразделения. Очень часто существует мнение, что "продавцы и так все знают", однако это не более, чем иллюзия. Если проверить уровень знаний, то становится понятно, что знания сотрудников оставляют желать лучшего. И кроме того, что необходимо регулярно проводить обучения, важно также и периодически устраивать аттестации. 

Ошибки при подготовки/разработки книги продаж

1. Книга продаж – это модификация использование технологии рабочих книг. Технология рабочих книг использовалась в бизнесе еще в 1998 году, еще до момента появления сетевого бизнеса, в котором она постоянно используется. Например, книга директора магазина или директора филиала.

2. Задача рабочих книг – это систематизация и формализация накопленного опыта, которая позволяет быстро ввести в должность новичка.

Рабочие книги пишутся всегда на основании практического опыта, а не на основании придуманного. Например, когда 15 лет тому назад я описывал технологию поиска места для открытия магазина в «чужом городе» - это была пошаговая инструкция, что и в какой̆ последовательности надо делать, когда вы приезжаете в незнакомый̆ город. (Она до сих пор рабочая.)

Формирование отдела продаж с нуля

Формирование отдела продаж с нуля

“В современном мире бизнеса нет пользы быть креативным мыслителем, если вы не можете продать то, что вы создаете. Менеджеры не признают хорошие идеи, если они не будут представлены им хорошим продавцом.”

               Дэйвид Огилви

Процесс формирования отдела продаж с нуля — достаточно трудоемкий, требующий определенных навыков и знаний.

Аватар пользователя Борис Ишкин

Мои скромные советы по построению отделов продаж

Я довольно долго проработал в среде продаж B2B (в системе 1С:Франчайзи, автоматизации бизнеса) и могу поделиться своими опытом и наблюдениями в области организации и развития отделов продаж.

Проблема №1 - стратегическая. Компания не знает, в чем её фишка. Не знает, как выделиться на фоне остальных фирм. Не может определить, что же именно нужно продвигать. В литературе по продажам и маркетингу говорится о важности стратегии. "Нет стратегии - нет развития". Не согласиться с этим нельзя, но есть одно "но!". На этапе "собирания" отдела продаж я заметил, что зависаю именно на стратегических мыслях.

Советы директору: как распознать плохого продажника на первом собеседовании

Советы директору: как распознать плохого продажника на первом собеседованииТакой менеджер может читать правильные книжки и ходить на правильные тренинги. Понимать процессы, знать назубок все скрипты и прочая. Пользоваться ими. С виду быть абсолютно положительным персонажем. Но всегда всё портить своей речью — просто потому, что в ней засели вредные привычки, над которыми он уже не властен.

Хорошая новость — такие привычки можно заметить на первом же собеседовании. И крепко подумать: брать менеджера в команду или нет. А вот и наши типажи.

Как выбрать начальника отдела продаж?

Как выбрать начальника отдела продаж?

Начальник отдела продаж – без преувеличения правая рука руководителя. Выбор кандидата на эту должность – дело стратегической важности. Можно, конечно, рулить и самому, но приходит такой день, когда вы понимаете, что тянуть больше некуда. Аркадий Мизернюк рассказывает, как закрыть эту вакансию, обжегшись по минимуму.

Если не возражаете, я буду излагать от первого лица, лица владельца бизнеса. Неважно, какого бизнеса: малого, среднего или большого – выберите сами. Буду писать как бы от себя, а на самом деле от всех Больших Бизонов. Это даст мне некое моральное право немного поиронизировать над этим самым лицом. Потому что подбор человека, отвечающего за продажи – серьёзнейший вопрос, а отвечать на него без слёз не получается.

Стандарты обслуживания

Стандарты обслуживания

Исследуя современный мир продаж, мы приходим к выводу, что у подавляющего большинства успешных торговых компаний есть жесткие стандарты работы с клиентами. Они могут называться корпоративной книгой продаж, скриптами, стандартами обслуживания, кодексом поведения, регламентом работы и т.д. Могут умещаться на обычном листе бумаги, а могут занимать целый том в брендированной обложке. 

Cущность остается неизменна - стандарты направлены на регламентирование поведения продавцов в их работе с клиентами.