Организация отдела продаж

Как использовать грейды должности в отделе продаж

Как использовать грейды должности в отделе продажФедоренко Денис

Грейды — такое новое и веющее неизвестностью слово в бизнесе.
Большинство предпринимателей и руководителей компаний слышат эти слова, в основном, от бизнес-консультантов. И проблема в том, что под определением термина «грейд» они понимают много сложных слов и формулировок, которые не то что внедрять, думать о них становится сложно.
В этой статье мы с вами простыми словами разберем на примере отдела продаж что такое грейды и какая от них польза для компании.
Начнем с того, что «грейд» зачастую используют для формирования сложной системы финансового стимулирования, нередко прибегая к сложным математическим формулам. Отсюда такая нелюбовь к этой системе у небольших компаний со штатом сотрудников менее 50 человек.

Этапы продаж и проектные продажи

Этапы продаж описаны практически везде, но для проектных продаж методология этапов продаж один из ключевых элементов для построения эффективной системы продаж.

Этапы продаж с точки зрения бизнес тренера- это структурированный процесс коммуникации, который имеет определённую последовательность, где количество этапов может быть 5 - 7 - 12 - Х.
Это зависит от конкретного БТ и его точки зрения, но это касается только «традиционных» или коротких продаж.

Такой подход принципиально не подходит к проектным продажам, так как логика этапов проектных продаж основывается только на цикле принятия решенияу клиента.

Метрики продаж и проектные продажи

Метрики/показатели/статистики продаж термин очень популярный. Общая логика его использования с точки зрения очевидна - не возможно управлять тем, чего нельзя измерить.

В этом смысле метрики - это показатели оценивающие эффективность процессов. Часто между метриками и KPI (Key Performance Indicator "ключевой показатель эффективности") ставится знак равенства и они употребляются как синонимы.
При анализе процесса продаж использование статистик/показателей является обязательным и это очевидный факт, но дальше возникают «путаница».

Мы не будем рассматривать все аспекты использования метрик/статистик/показателей, а рассмотрим эту задачу только применительно к проектным продажам.

Что такое сложные продукты?

Сложные продукты

Когда мы мы говорим о продажах, то мы используем терминологию связанную со спецификой и особенностями сложных проектов, услуг. Но что из себя представляют сложные продукты, услуги – что к ним относится?

Мы рассмотрим этот вопрос с другой стороны – что такое сложные продукты/услуги и в чем их особенность.

1. Дорогие продукты или услуги.

На рынках В2В цена часто является оценкой последствий или значимости приобретения данной услуги. В подобной ситуации важно не только чётко оценивать свою целевую аудиторию, но определить основные тригеры, мотивирующую на покупку с учётом карты «Центров Функциональных Решений».

Воры в компании, или 5 неавтоматизированных процессов, крадущих время и деньги

Воры в компании, или 5 неавтоматизированных процессов, крадущих время и деньгиСушкевич Ольга

Время — деньги. Но не все сотрудники это знают, в связи с чем тратят много времени на задачи, которые можно упростить. Эксперт по автоматизации бизнес-процессов в UnitedTeam Ольга Сушкевич рассказывает, как перестать расходовать этот невосполнимый ресурс на пять процессов.

В современном мире время — один из наиболее ценных ресурсов. Каждая минута работы менеджера по продажам или директора стоит денег. И ладно бы использовались эти дорогостоящие минуты по назначению, для труда во благо компании. Не тут-то было!

Если разложить функционал среднестатистического сотрудника «на молекулы», становится очевидна грустная правда. Многие процессы, беззастенчиво пожирающие рабочий день, имеют очень низкий КПД.

Другими словами, сотрудник, сам того не желая, тратит деньги компании на бессмысленные, повторяющиеся действия минимальной полезности.

Виды технологий продаж

Мы выделяем четыре типа технологий продаж, каждая из которых предназначена для решение определённого типа функциональных задач.

При этом нужно учесть, что они будут различны для разных бизнес процессов продаж (типы продаж) даже в том случае, если они называются одинаково.

  1. Внутренние технологии продаж
  2. Внешние технологии продаж
  3. Маркетинговые технологии продаж
  4. Персонал технологии продаж

Структура система продаж

Структурой системы продаж часто называют организационную структуру отдела продаж или коммерческой службы, но это не корректно с нашей точки зрения. 

Организационная структура коммерческой функции, это не организационная структура в её «традиционном» понимании, а это совокупность внутренних подразделений, отделов и их взаимосвязей , в рамках которой между ними распределяются управленческие задачи, определяются зоны ответственности и полномочия. 

На практике в ходеаудита системы продаж мы очень часто сталкиваемся с тем, что организационная структура не отражает полностью специфику и особенности работы коммерческого подразделения.

Работа с возражениями сотрудников: типичные ошибки и как их избежать

О том, как не допустить открытых противостояний в офисе, рассказал бизнес-тренер и консультант Сергей Кузин

Ведущий хантер рунета Алена Владимирская сказала в недавнем интервью на Pressfeed: “Ищите неудобных сотрудников”. Как вы думаете, почему это важно и как потом жить с этими самыми неудобными сотрудниками? Сегодня поговорим об этом подробнее. 

Что такое система продаж

Что такое система продаж?

Система продаж – это фактическая организация процесса коммерческой деятельности компании. 

Вопросы о системе продаж возникают тогда, когда не устраивает либо динамика роста продаж, либо налицо стагнация продаж. При этом вопрос всегда ставится с точки зрения повышения эффективности, что нам нужно сделать для того что бы эта ситуация была изменена. 

  • Она эффективна?
  • Она требует улучшений? 
  • Если да, то каких? 

Что такое проектные продажи?

Что такое проектные продажи 

Проектные продажи – это длительный   процесс влияния с целью получения крупного и значимого для компании заказа, зависящий    от нескольких лиц, принимающих решение в более чем одном подразделении Заказчика. 

Этот тип продаж в профессиональной  литературе может называться по разному – продажа решений, комплексные продажи, длинные и т.д., но для него характерен набор определённых особенностей. 

10 признаков, что ваш отдел продаж неэффективен и как это исправить

10 признаков, что ваш отдел продаж неэффективен и как это исправить

Плохая работа отдела продаж может не быть очевидной для руководителя. Однако всегда есть четкие признаки, по которым легко распознать ошибки. Генеральный директор digital-интегратора Dizlab Сергей Шинкарский рассказывает, как это сделать и повысить эффективность продаж.

Если ваша компания давно на рынке, а прибыль из года в года не растет, одной из причин стагнации может оказаться плохая работа отдела продаж. Меня зовут Сергей Шинкарский, я генеральный директор digital-интегратора Dizlab. Мы автоматизировали более сотни отделов продаж в самых разных компаниях: от оптовой торговли и производства до B2B-услуг и сетей магазинов. В этой статье я расскажу о десяти основных признаках неэффективной работы отдела продаж и объясню, что с этим делать.

Аватар пользователя Sergei

Менеджера по продажам Игоря, с радостью приняли на работу в морг, поскольку он имел большой опыт работы с холодными клиентами

  Доброго всем времени суток! Ну, после праздника ))) 

  Вот материал для тех, кому в данный момент не по карману привлечь в свои ряды профессионального РОП. Конечно для меня лично, такой план, давно пройденный этап. Но! В целом изложено правильно. Повторюсь. Для тех. Кто и директор, и бухгалтер и т.д. В одном лице и даже ночами думает, как организовать сей капризную структуру.  Вообщем, на старте пути. План конечно не королевский. Но, носит одну ярко выраженную деталь - не требует диких вложений и гарантирует, сто в минус точно не уйдёте.  Короче. Может кому - то пригодиться. 

Стратегия продаж: Гибкая методология Agile в продажах

Савкин Константин

Что означает для менеджера по продажам гибкая методология Agile в продажах? Менеджер по продажам в текущей экономической обстановке, в ситуации быстрых изменений, в ситуации кризиса — должен уметь не сколько продавать, это сейчас умеют практически все, а уметь вовлекать в постоянное взаимодействие с вашей компанией.

Ваш лучший клиент это тот клиент, который вам платит каждый день, каждый год, изо дня в день, из года в год.

Ваши клиенты хотят лучшие результаты, а ваш лучший результат это ваш клиент, который всегда у вас покупает и платит вам постоянно, помните об этом, думайте об этом и используйте это.

Но клиент не всегда хочет меняться, в большинстве своем он делает разовую покупку и использует ваш продукт как нужно ему, а не как нужно вам?! Почему?

Растить или нанять: что лучше при выборе руководителя отдела продаж

Существует два диаметрально противоположных подхода к выбору руководителя отдела продаж: его можно вырастить из менеджера по продажам или же нанять извне. У каждого из вариантов есть свои «плюсы» и «минусы», о которых рассказывает основатель компании UP business Алексей Галицкий.

В 2020 году за время коронавирусного кризиса мы подобрали 16 руководителей отдела продаж (РОП). Я говорю о тех, кто прошел испытательный период.

Чаще подбираем РОПов для малого и среднего бизнеса. Часть клиентов заказывает подбор готового руководителя отдела продаж, другие приходят с запросом «взять менеджеров и из них потом вырастить РОП». Я расскажу, чем отличаются эти стратегии, потому что мы делаем и то, и другое.

6 проблем удаленного отдела продаж в 2021 году

С началом 2021 года вступил в силу закон об удаленной работе, который разработан в связи с массовым приходом такого формата в жизнь россиян. Он устанавливает более точные правила по части оформления таких сотрудников, хотя некоторые аспекты остались им не покрыты. Об основных проблемах в удаленном отделе продаж рассказывает директор агентства Integrity24 Владислав Решетов.

С 1 января 2021 года вступил в силу закон о регулировании работы на удаленке. Теперь в стране официально есть понятие дистанционных работников, и вопрос, как законодательно оформить работников, отпал. Но зато появились другие, не менее важные вопросы, на которые закон, увы, не может ответить. Сейчас их собралось не так много ввиду того, что случаи не приобрели массовый характер, и поэтому никто их должным образом не разбирает.

На что жалуются покупатели интернет-магазинов и как сократить процент возврата

На что жалуются покупатели интернет-магазинов и как сократить процент возврата

Отсутствие товара на складе, субъективные ожидания, сложно устроенный пользовательский интерфейс — все это чревато тем, что покупатель не захочет совершать повторную покупку в данном магазине или вовсе решит вернуть купленный товар. Что формирует негативное мнение покупателя об интернет-магазине и как этого избежать — рассказывает сооснователь компании REVIEW3 Михаил Егоркин.

Как организовать команду для удаленной работы. 9 советов руководителю

Отношения на расстоянии — это всегда непросто, даже когда речь идет о работе. Новые технологии и инструменты дают нам возможность не ходить в офис, но обременяют дополнительной ответственностью руководителя. Поговорим о том, как организовать работу на удаленке.

Умение организовать команду для удаленной работы становится важным навыком для руководителя. Разговоры о преимуществах такого формата ведутся давно, и все больше компаний отказываются от офисов. Исследование, проведенное FlexJobs и Global Workplace Analytics, показало, что за последнее десятилетие доля удаленки выросла на 91%.

Технологии продаж, типовые проекты и примеры их использования(видео)

Сама идея использовать этот термин родилась в 2000 г., после окончания работы в качестве директора по развитию в одной крупной компании. Всё что там было мной придумано/разработано/внедрено уже было разработано и использовалось в других компаний, просто об этом я не знал.

Как следствие я предположил, что для любой/каждой бизнес задачи уже есть «готовая и эффективная» - схема решения, которую можно просто «брать и использовать», что подтвердил последующий практически опыт.

Эта «предположение» стало основой  для разработки концепции технологического подхода продаж на основании систематизации практического опыта, где завершениям этого подхода стал подход: продажи - это аналог производственного процесса, где конечный результат это генерация прибыли.  

Постановка целей: как не прийти туда, куда не надо

Постановка целей: как не прийти туда, куда не надо

Джиджоев Тамерлан

Что надо знать про постановку целей? И как поставить цель правильно, чтобы не разочароваться, достигнув «не той вершины»? На эти и другие вопросы отвечаем в новой статье

В одной далекой, но прекрасной стране жил один молодой человек. Местность была красивая: озера, горы, леса и равнины. У юноши была большая цель — он хотел залезть на высокую гору. Он начал идти к своей цели: шел долго, а на пути встречал препятствия и сложности. Он устал. Его ноги болели. Ему было голодно и холодно, но он не собирался сдаваться. Он шел. И, наконец, он увидел, что почти дошел. До вершины осталось несколько метров. Молодой человек очень обрадовался — он достиг своей цели! Но, оказавшись на вершине горы, юноша заплакал. Это были не слезы счастья, это были слезы разочарования и досады! На вершине молодой человек понял, что это не та гора — все это время он покорял не ту вершину.
Аватар пользователя Станислав Одинцов

Телефония для бизнеса | Выбираем телефонию для CRM( видео)

Как выбрать телефонию для CRM. В чем у нас были сложности при выборе и в итоге какую телефонию выбрали.

Как расположить к себе коллег, если все на удаленке

Как расположить к себе коллег, если все на удаленкеТурбал Татьяна

Удаленная работа для многих офисных сотрудников — приобретение 2020 года. Кабинет переехал домой даже к тем, кто и помыслить о таком не мог.

Во время весеннего локдауна больше половины компаний перевели работников на удаленку. Таких людей стало в восемь раз больше, чем было до самоизоляции. Из них 60% отнеслись к этому отрицательно и столкнулись с разного рода трудностями.

Сейчас многие адаптировались к дистанционному режиму и даже нашли в нем плюсы. На рынке появились вакансии для удаленных работников, которые могут так никогда и не прийти в офисы. А значит, никогда не встретиться с коллегами вживую.

Как работать с родственниками без крови и слез

Как работать с родственниками без крови и слезШтурвалов Александр

Никто нас не бесит так сильно, как любимые люди. И только ради них мы готовы пожертвовать всем: карьерой, доходом и профессиональными амбициями. Эти два факта сильно влияют на работу с родственниками, и именно поэтому профессионалы со стороны так опасаются наниматься в семейные коллективы.

Эта статья пригодится тем, кто работает с родственниками, своими или чужими. Она поможет правильно взглянуть на рабочие отношения и разделить профессиональные отношения с личными.

Аватар пользователя Сергей Дубовик

Как рассчитать правильную цену продажи товара в сеть магазинов или дистрибьюторам, чтобы остаться с прибылью и не «уйти в минус»

С коммерческим директором компании-производителя формировал ценовую политику. Один из решаемых вопросов: как назначить цену на товар, чтобы обеспечить требуемый уровень наценки предприятия, в то же время соответствовать скидкам и бонусам клиентов – розничным сетям и дистрибьюторам.

Предложил перейти к расчету цены с помощью универсальной формулы, с которой хочу вас познакомить.

Как контролировать выполнение задач

Как контролировать выполнение задачТылинская Наталия

С тем, что контроль за работой нужен, не поспоришь. Если в теории мы все сильны, то на практике с задачами сложнее. Они окружают нас повсюду: большие и маленькие, важные и не важные, срочные и не очень. От результата выполнения задач зависит успех проекта или компании. Отсюда первая большая проблема любого бизнеса — невыполненные поручения.

Иногда задача вроде бы выполнена и даже на первый взгляд все всё делают правильно, а результат получается неважным. Исполнители упускают детали или срывают сроки. Дело в том, что поставить и принять задачу — только полдела. Другая половина — проверить выполнение и принять результат. В сегодняшней статье мы расскажем о приемах и инструментах, которые помогут постановщикам задач наладить контроль за работой сотрудников без ущерба собственным обязанностям и рабочему времени.

Прибыль – единственная цель бизнеса: правда или вымысел?

Прибыль – единственная цель бизнеса: правда или вымысел?

Тренерам, коучам и сторонним корректорам бизнеса компаний-клиентов на заметку. Ну и маркетологам, конечно…

Утверждение, что бизнес подчиняется только экономическим законам, – так же ошибочно, как утверждать, что зарплата маркетолога определяется теми же законами экономики, а олицетворением экономики является калькулятор.