Организация отдела продаж

Soft skills. 7 гибких навыков успешного продавца

Soft skills. 7 гибких навыков успешного продавца

Что отличает хороших продавцов от великих? Давайте будем реалистами, это не их мастерство в CRM и не количество электронных писем, которые они отправляют. Эти навыки и задачи важны, но они не приводят напрямую к покупке.

У продавцов, которые день за днём достигают целей по продажам, есть несколько общих черт — так называемые soft skills. Это способность выстраивать отношения, вести продуктивный разговор и создавать позитивный опыт для клиента.

Нет жёстких и быстрых правил для развития soft skills, им не обучают в вузах, не развивают на тренингах. Как же ими овладеть?

В этой статье вы узнаете о семи главных soft skills, которые используют опытные продавцы, и о том, как их развить для повышения эффективности продаж.

Объектные продажи

Объектные продажи – это разновидность сложных продаж, которая характерна для строительного рынка, где самое главная особенность заключается в том, уже заранее понятна структура и участники сделки. 

Очень часто объектные и проектные продажи рассматривают как синонимы, но мы их рассматриваем по отдельности, так как инструменты продаж, инструменты управления между ними различаются.

Особенность объектных продаж в том, что участники (структура сделки) понятны заранее

  • инвестор,
  • заказчик, 
  • генподрядчик,
  • проектанты,
  • субподрядчик

Оклад или процент — что выбрать для менеджеров по продажам

Оклад или процент — что выбрать для менеджеров по продажам

Менеджер по продажам — это одна из самых востребованных должностей во многих компаниях и самая сложная позиция для закрытия при подборе персонала. Компании тщательно подходят к выбору — высокомотивированных, квалифицированных сейлзов, которые смогут привести бизнес к выдающимся результатам. Не всегда ли компании нужны такие менеджеры? И как им платить, чтобы с одной стороны сотрудники стремились к лучшим показателям, а с другой стороны не уходили из компании в поиске стабильности? Что выбрать — постоянный оклад или процент от продаж — об этом рассуждает совладелица компании «Гельстер» Оксана Смущенко.

Зачем ставить продавцу (или самому себе) несколько планов продаж?

Левитас Александр

Много лет назад на выступлении одного из топов страховой компании Prudential я услышал об интересном способе мотивации продавцов.
И начал использовать его сперва для себя, а потом и для некоторых своих клиентов.
Этот фокус работает там, где сложно заранее спрогнозировать объём продаж, потому что нет чёткой связи между количеством потраченных часов и количеством заработанных денег. В тех отраслях, где один и тот же человек может продать намного больше или намного меньше.
Суть способа в том, что продавцам в течение отчётного периода дают не один план продаж, а несколько. И им заранее известно, что планов будет несколько.
Грубо говоря, первый план — это минимум, который точно надо сделать. А если ты его не делаешь, стоит ли тебе вообще заниматься продажами?

Методика проектных продаж

1. Методика проектных продаж не имеет отраслевой принадлежности. 

Она эффективна не на конкретных рынках, а для определённого бизнес процесса продаж – сложные продукты, услуги с длинным циклом. 

Бизнес процесс сложных продаж:

·       длинный цикл, 

·      много участников сделки, 

·      ограниченный рынок, 

·      значимые последствия для клиента. 

Аватар пользователя Sergei

Сюжет о сотворении мира продаж, руками Демиурга, РОП - а! Вторая часть!

 Всем практикам, респект!

 Решил я продолжить тему задетую Профессором, Психология продаж b2b.   Обозначенную и возведённую в ходе разгоревшейся дискуссии, в ранг конструктивного вопроса!  Раскрыть своё личное мнение РОП  о функционирования ОП именно в свете этой темы.  

 Так - же импульсом, для  побуждение меня к такому деянию )))) Послужило высказывание нашего профессионального конфликтолога, Ильдуса! Как выразился мой коллега Вадим, мнение высшей инстанцией управления процессами на рынке ))))

 Типа: «Ты менеджер – фермер, пасущий старых клиентов»

Следующим толчком явился вопрос другого коллеги Grand0909

Так вот вопрос, какое из этих двух утверждений неверное:

1) РОП должен следить за количеством новых заказчиков и помогать приводить новых,

2) РОП может сидеть на давно наработанных контактах и забить на отдел. А в случае какого-нибудь шухера просто свалить с базой наработок в другую компанию.

Разработка книги продаж на основе технологии создания рабочих книг

Книга продаж — это модификация использование технологии рабочих книг. Технология рабочих книг использовалась в бизнесе ещё в 1998 году, ещё до момента появления сетевого бизнеса, в котором она постоянно используется. Например, книга директора магазина или директора филиала.

Задача рабочих книг — это систематизация и формализация накопленного опыта, которая позволяет быстро ввести в должность новичка.

Рабочие книги пишутся всегда на основании практического опыта, а не на основании придуманного. Например, когда 15 лет тому назад я описывал технологию поиска места для открытия магазина в «чужом городе» — это была пошаговая инструкция, что и в какой последовательности надо делать, когда вы приезжаете в незнакомый город. (Справочно, она (эта технология) до сих пор рабочая.)

В большинстве случаев книги продаж — это текст, который скомпилирован из разных литературных источников и в основном посвящён навыкам коммуникации. Но, книга продаж для торгового представителя и регионального менеджера — это две большие разницы, так как это два совершенно разные типы продаж.

Технологическая карта продаж

Система продаж – это аналог производства, где «продуктом» является заключение контрактов. Теперь представьте какое либо производство, где все участники производственного процесса работают так как считают нужным…, но для коммерческой деятельности это считается нормой.

Использование технологического подхода к продажам приводит к необходимости использованию целого ряда инструментов без которых этот подход будет не эффективен, например, технологическая карта продаж.

Постановка целей: как не прийти туда, куда не надо

Постановка целей: как не прийти туда, куда не надо

Джиджоев Тамерлан

Что надо знать про постановку целей? И как поставить цель правильно, чтобы не разочароваться, достигнув «не той вершины»? На эти и другие вопросы отвечаем в новой статье

В одной далекой, но прекрасной стране жил один молодой человек. Местность была красивая: озера, горы, леса и равнины. У юноши была большая цель — он хотел залезть на высокую гору. Он начал идти к своей цели: шел долго, а на пути встречал препятствия и сложности. Он устал. Его ноги болели. Ему было голодно и холодно, но он не собирался сдаваться. Он шел. И, наконец, он увидел, что почти дошел. До вершины осталось несколько метров. Молодой человек очень обрадовался — он достиг своей цели! Но, оказавшись на вершине горы, юноша заплакал. Это были не слезы счастья, это были слезы разочарования и досады! На вершине молодой человек понял, что это не та гора — все это время он покорял не ту вершину.

Цикл принятия решения у клиента

Понятие цикла принятия решения у клиента являются ключевым понятием при работе со сложными продуктами и повышения эффективности работы менеджера в над сделкой.

Есть два типа принятия решения у клиента – простое и сложное.

Простое– это когда Лицо Принимающее Решение принимает решение самостоятельно или при минимальном участии других сотрудников компании.
Сложное– это когда в этом процессе принимают участие несколько разных участников из разных подразделений и совершенно не понятно, кто и в какой степени влияет на конечное решение.

Особенности использования методики проектных продаж

Методика проектных продаж обладает набором особенностей, которые нужно учитывать при её использовании. 

1. Методика проектных продаж не имеет отраслевой принадлежности.Она эффективна не на конкретных рынках, а для определённого бизнес процесса продаж – сложные продукты, услуги с длинным циклом. 

Бизнес процесс сложных продаж:

·       длинный цикл, 

·       много участников сделки, 

·       ограниченный рынок, 

·       значимые последствия для клиента. 

Работа с проектными организациями и проектные продажи

Достаточно часто «проектными продажами» называют продажи, а точнее взаимоотношения/взаимодействия с проектными организациями, где речь идёт о продажах через проектные организации, ГИП, архитекторов и т.д.

Речь идёт о так называемых «объектных продажах», когда на будущий строящийся объект закладываются материалы, оборудование и услуги и т.д. Это делает специализированная проектная организация, поэтому важно на этой стадии заложить ту продукцию, которой занимается ваша компания.

«Объектные продажи» всегда связаны с конкретным объектом строительства. После того как проект согласован и утверждён, специалисты из МТС начинают проводить тендеры/выбирать поставщика и т.д.

Модель PPVVC и продажи сложных продуктов, услуг

Модель PPVVC и продажи сложных продуктов, услуг.

Когда мы говорим о теме «продажа сложных технических решений, сложных продуктов, работе на очень ограниченном рынке», нужно учесть, что существовали, существует и будут существовать разные подходы к решению этих задач.

Проектные продажи близки к идеологии продажи решений (solution selling). Это естественно, так проектные продажи и продажи решений предназначены для решения принципиально одних и тех же задач. Различия между ними проявляется на инструментальном уровне (инструменты продаж), но не на уровне идеологии.

Например, модель PPVVC — Pain, Power, Vision, Value, Control, которая предназначена для продажи сложных решений, хотя расшифровка/толкование этой аббревиатуры может различаться на русском языке.

Я люблю свою работу и приду сюда в субботу: почему наша жизнь стала корпоративным кошмаром

Одоната Ветер

Помните, как в детстве мы смотрели аниме и мечтали хоть на денек оказаться в волшебной Японии? Чтобы сакура, пирожки в виде рыбок, зонтики, девочки в гольфах…

Вот мы выросли и постепенно оказались в Японии, но не сказочной, а корпоративной. Уходить с работы вовремя – это неуважение к компании, а смерть на рабочем месте от переутомления – почти что почетно.

Нам, конечно, пока что до культуры кароси (японский термин, обозначающий ту самую смерть на работе) далековато, но, по результатам опроса Superjob, 22 % сотрудников задерживаются на работе практически каждый день. Каждый пятый перерабатывает несколько дней в неделю (20 %). Еще 21 % – несколько раз в месяц. 13 % задерживаются на работе несколько раз в год. Никогда не остается на работе сверхурочно лишь каждый шестой сотрудник (17 %).

Как использовать грейды должности в отделе продаж

Как использовать грейды должности в отделе продажФедоренко Денис

Грейды — такое новое и веющее неизвестностью слово в бизнесе.
Большинство предпринимателей и руководителей компаний слышат эти слова, в основном, от бизнес-консультантов. И проблема в том, что под определением термина «грейд» они понимают много сложных слов и формулировок, которые не то что внедрять, думать о них становится сложно.
В этой статье мы с вами простыми словами разберем на примере отдела продаж что такое грейды и какая от них польза для компании.
Начнем с того, что «грейд» зачастую используют для формирования сложной системы финансового стимулирования, нередко прибегая к сложным математическим формулам. Отсюда такая нелюбовь к этой системе у небольших компаний со штатом сотрудников менее 50 человек.

Этапы продаж и проектные продажи

Этапы продаж описаны практически везде, но для проектных продаж методология этапов продаж один из ключевых элементов для построения эффективной системы продаж.

Этапы продаж с точки зрения бизнес тренера- это структурированный процесс коммуникации, который имеет определённую последовательность, где количество этапов может быть 5 - 7 - 12 - Х.
Это зависит от конкретного БТ и его точки зрения, но это касается только «традиционных» или коротких продаж.

Такой подход принципиально не подходит к проектным продажам, так как логика этапов проектных продаж основывается только на цикле принятия решенияу клиента.

Метрики продаж и проектные продажи

Метрики/показатели/статистики продаж термин очень популярный. Общая логика его использования с точки зрения очевидна - не возможно управлять тем, чего нельзя измерить.

В этом смысле метрики - это показатели оценивающие эффективность процессов. Часто между метриками и KPI (Key Performance Indicator "ключевой показатель эффективности") ставится знак равенства и они употребляются как синонимы.
При анализе процесса продаж использование статистик/показателей является обязательным и это очевидный факт, но дальше возникают «путаница».

Мы не будем рассматривать все аспекты использования метрик/статистик/показателей, а рассмотрим эту задачу только применительно к проектным продажам.

Что такое сложные продукты?

Сложные продукты

Когда мы мы говорим о продажах, то мы используем терминологию связанную со спецификой и особенностями сложных проектов, услуг. Но что из себя представляют сложные продукты, услуги – что к ним относится?

Мы рассмотрим этот вопрос с другой стороны – что такое сложные продукты/услуги и в чем их особенность.

1. Дорогие продукты или услуги.

На рынках В2В цена часто является оценкой последствий или значимости приобретения данной услуги. В подобной ситуации важно не только чётко оценивать свою целевую аудиторию, но определить основные тригеры, мотивирующую на покупку с учётом карты «Центров Функциональных Решений».

Воры в компании, или 5 неавтоматизированных процессов, крадущих время и деньги

Воры в компании, или 5 неавтоматизированных процессов, крадущих время и деньгиСушкевич Ольга

Время — деньги. Но не все сотрудники это знают, в связи с чем тратят много времени на задачи, которые можно упростить. Эксперт по автоматизации бизнес-процессов в UnitedTeam Ольга Сушкевич рассказывает, как перестать расходовать этот невосполнимый ресурс на пять процессов.

В современном мире время — один из наиболее ценных ресурсов. Каждая минута работы менеджера по продажам или директора стоит денег. И ладно бы использовались эти дорогостоящие минуты по назначению, для труда во благо компании. Не тут-то было!

Если разложить функционал среднестатистического сотрудника «на молекулы», становится очевидна грустная правда. Многие процессы, беззастенчиво пожирающие рабочий день, имеют очень низкий КПД.

Другими словами, сотрудник, сам того не желая, тратит деньги компании на бессмысленные, повторяющиеся действия минимальной полезности.

Виды технологий продаж

Мы выделяем четыре типа технологий продаж, каждая из которых предназначена для решение определённого типа функциональных задач.

При этом нужно учесть, что они будут различны для разных бизнес процессов продаж (типы продаж) даже в том случае, если они называются одинаково.

  1. Внутренние технологии продаж
  2. Внешние технологии продаж
  3. Маркетинговые технологии продаж
  4. Персонал технологии продаж

Структура система продаж

Структурой системы продаж часто называют организационную структуру отдела продаж или коммерческой службы, но это не корректно с нашей точки зрения. 

Организационная структура коммерческой функции, это не организационная структура в её «традиционном» понимании, а это совокупность внутренних подразделений, отделов и их взаимосвязей , в рамках которой между ними распределяются управленческие задачи, определяются зоны ответственности и полномочия. 

На практике в ходеаудита системы продаж мы очень часто сталкиваемся с тем, что организационная структура не отражает полностью специфику и особенности работы коммерческого подразделения.

Работа с возражениями сотрудников: типичные ошибки и как их избежать

О том, как не допустить открытых противостояний в офисе, рассказал бизнес-тренер и консультант Сергей Кузин

Ведущий хантер рунета Алена Владимирская сказала в недавнем интервью на Pressfeed: “Ищите неудобных сотрудников”. Как вы думаете, почему это важно и как потом жить с этими самыми неудобными сотрудниками? Сегодня поговорим об этом подробнее. 

Что такое система продаж

Что такое система продаж?

Система продаж – это фактическая организация процесса коммерческой деятельности компании. 

Вопросы о системе продаж возникают тогда, когда не устраивает либо динамика роста продаж, либо налицо стагнация продаж. При этом вопрос всегда ставится с точки зрения повышения эффективности, что нам нужно сделать для того что бы эта ситуация была изменена. 

  • Она эффективна?
  • Она требует улучшений? 
  • Если да, то каких? 

Что такое проектные продажи?

Что такое проектные продажи 

Проектные продажи – это длительный   процесс влияния с целью получения крупного и значимого для компании заказа, зависящий    от нескольких лиц, принимающих решение в более чем одном подразделении Заказчика. 

Этот тип продаж в профессиональной  литературе может называться по разному – продажа решений, комплексные продажи, длинные и т.д., но для него характерен набор определённых особенностей. 

10 признаков, что ваш отдел продаж неэффективен и как это исправить

10 признаков, что ваш отдел продаж неэффективен и как это исправить

Плохая работа отдела продаж может не быть очевидной для руководителя. Однако всегда есть четкие признаки, по которым легко распознать ошибки. Генеральный директор digital-интегратора Dizlab Сергей Шинкарский рассказывает, как это сделать и повысить эффективность продаж.

Если ваша компания давно на рынке, а прибыль из года в года не растет, одной из причин стагнации может оказаться плохая работа отдела продаж. Меня зовут Сергей Шинкарский, я генеральный директор digital-интегратора Dizlab. Мы автоматизировали более сотни отделов продаж в самых разных компаниях: от оптовой торговли и производства до B2B-услуг и сетей магазинов. В этой статье я расскажу о десяти основных признаках неэффективной работы отдела продаж и объясню, что с этим делать.