Организация отдела продаж

Как избежать нездоровой конкуренции внутри отдела продаж?

Как избежать нездоровой конкуренции внутри отдела продаж?

Отдел продаж функционирует эффективнее, если его менеджеры работают как единая команда, а не соперничают друг с другом. Как этого добиться на примере собственной компании рассказывает Максим Юдин, директор управления продаж и клиентского обслуживания Инвестиционной компании «QBF»

На мой взгляд, компания всегда работает эффективнее, если её коллектив – не множество соперников, борющихся за кресло руководителя, а единая команда, каждый участник которой готов в любой момент прийти на помощь коллеге. Нам удалось сформировать департамент продаж таким образом, что в нём практически нет конкуренции между специалистами.

Детские болезни: как руководители теряют авторитет и уважение подчиненных

Детские болезни: как руководители теряют авторитет и уважение подчиненных

Тебя только что повысили, и теперь ты молодой руководитель. Но чтобы стать настоящим начальником, нужно вырасти, а это не так просто, как кажется. На пути стоит много препятствий. Сейчас расскажем.

Как и любые изменения в жизни, повышение – это стресс для организма. Стресс в основном приятный, но все же. С одной стороны, ты начальник, и это немного кружит голову. А с другой стороны, ты понимаешь, что сейчас навалится ответственность, подчиненные будут сомневаться в твоей компетентности, а твой руководитель – оценивать.

Аватар пользователя Ivan Kuchin

Можно ли зайца научить курить?

В одном из старых советских фильмов есть сцена тренинга, когда секретарь учит своего руководителя правильной походке. Руководитель спрашивает: “... А можно научиться так ходить?“, на что секретарь со знанием дела отвечает: “Можно и зайца научить курить ...”

Курящий заяц - сам по себе объект интересный, но как это относится к продажам? Зайдем издалека.

Аватар пользователя Илья Гродницкий

Настоящий руководитель: что на самом деле означает быть руководителем

Очень большой тормоз экономического развития нашей страны заключается в том, что в обществе бытует распространенное заблуждение относительно того, кто такой РУКОВОДИТЕЛЬ.

Когда вы пытаетесь нанять себе в компанию руководителя, то к вам на собеседования приходит весьма странная категория людей...

Они панически боятся отвечать за конкретный результат, НЕ хотят заниматься исполнительской работой и считают, что свое они уже отработали по жизни, поэтому Вселенная должна им дать личный кабинет, большой кожаный стул, 100 тысяч окладом, сотрудников и прочие привилегии, которые в их искаженном сознании свойственны касте руководителей.

Руководитель как вожак. Почему продажи и неудачи «заразны»

Руководитель как вожак. Почему продажи и неудачи «заразны»

Солнцева Анастасия

Считаю, что основное средство управления продажами – это не то, что говорит руководитель отдела продаж во время планерок. Не то, что бесконечно обсуждается во время собеседований, летучек, собраний, не то, что написано в инструкциях по продажам, не то, что произносится с трибуны.

Большинство людей во время таких мероприятий говорит социально приемлемые вещи. А ваши сотрудники во время планерок отвечают вам, что вы хотели бы от них услышать. Да-да, люди, которые работают с вами даже непродолжительное время точно знают, что вам нужно сказать, чтобы вы были довольны.

Аватар пользователя Дмитрий Камушкин

Должен ли РОП продавать?

Не согласен с Сергеем, когда он говорит про крупный бизнес. РОП всегда должен уметь продавать, но в случае со средним и крупным бизнесом он не должен продавать сам, но отвечать за результаты своего отдела. А это не только подбор персонала. Это еще и обучение. Тут одними административными навыками не вырулишь...

 

Аватар пользователя Александр  (Невский Мастер)

БУЛАВКА Адама Смита или конвейр продаж

Булавка Адама Смита (оригинальная версия по материалам ИЮМ)
Без разделения труда рабочий мог едва ли сделать одну булавку в день и уж наверняка не мог изготовить 20. 

Но потом эта работа стала проводиться таким образом, что производство булавок превратилось не только в самостоятельное производство, но и разделилось на ряд самостоятельных стадий, каждая из которых стала представлять собой отдельное производство.

Параметры клиентской базы

Уважаемые коллеги, данная статья открывает серию материалов о методике построения системы сбыта. Хочу начать с базовых понятий в продажах и попытке поставить вопросы ответы на которые помогут вам под другим углом взглянуть на привычные вещи. Данная статья представляет интерпретацию авторской методики Соколовой Татьяны Владимировны, специалиста практика с многолетним стажем, сотрудничество с которой помогло реализовать несколько проектов с успешным результатом.

Переосмысление некоторых базовых принципов даёт отличный практический эффект.

Когда нужен трехуровневый отдел продаж

Сегодня существует две основных моделей устройства отделов продаж: так называемый "традиционный" и трехуровневый.

Традиционный отдел продаж применяется в большинстве компаний. Его основная особенность в том, что все менеджеры занимаются полным циклом работ с клиентом, от поиска до сопровождения после сделки.

Некоторые компании создают так называемый трехуровневый отдел продаж. В этом случае менеджеры делятся на 3 подразделения: отдел поиска и привлечения новых клиентов, первой продажи и работы с постоянными клиентами компании.

Создание корректных должностных инструкций

Коллеги, приходилось ли Вам самим создавать должностные инструкции? Нет, я не говорю про инструкции, которые скачиваются с интернета, незначительно перерабатываются и пытаются внедриться в процессы Компании.

Большинство Компаний с кем мне приходилось сотрудничать, поступали именно таким образом. Даже ТОП руководители, прошедшие обучение МВА писали инструкции, которые были далеки от реальности. В итоге, рано или поздно, работник задает резонный вопрос: а я это не делаю, мы так не договаривались, это не моя зона ответственности, я делаю то, что нет в инструкции, мне за это не платят и прочее.

Аватар пользователя Руслан

Приглашаем, а кандидаты не приходят на собеседование

Очень часто встречаю ситуацию. «Мы не можем найти людей, приглашаем, а они не приходят и не предупреждают и вообще работа не нужна никому…»

Давайте рассмотрим ошибки HR-ов или менеджмента, который приглашает на собеседование. 
1. Вакансия должна быть описана так, чтобы человек понимал, что он действительно будет делать.

Как многие делают: «Требуется менеджер, обязанности — продавать, условия работы – соответствуют ТК РФ»
Составив такую вакансию, работодатели начинают ждать отклики. И возмущаться, что на рынке нет специалистов и никому работа не нужна.

"Мифы в отделе продаж" или почему попытки изменений в отделе продаж часто буксуют

Вначале рассмотрим несколько ситуаций, которые, на первый взгляд, не очень похожи.

1. Коммерческий директор приступил к работе. Генеральный директор требует от него организации активных продаж. В отделе у менеджеров по продажам «фактически» нет свободного времени, они мотаются между клиентами и бухгалтерией, при этом выезжают на объекты и т.д. Весь отдел продаж постоянно в разъездах.

Коммерческий директор ввел дополнение в учёт «местных командировок», где каждый менеджер в случае поездки должен отмечаться и указывать мобильный телефон клиента, у которого он собирается быть.

Количество поездок сократилось в несколько раз.

5 правил торговца газетами, не ставшего пока миллионером

5 правил торговца газетами, не  ставшего пока миллионеромЦарев Александр

Далекие 25 лет назад учился в 9 классе и очень хотел заработать. Не скажу, что деньги были очень уж нужны (потребности у советских детей были весьма скромны), но было очень интересно ЗАРАБОТАТЬ. Это азартное, слегка авантюристское состояние я запомнил, ибо: Правило 1. Когда тебе интересно, ты обязательно заработаешь! 

Аватар пользователя Екатерина  Зудина

Продажи по-взрослому!

Продажи по-взрослому!

Приготовьтесь! Сейчас будет много букв. Полезных и интересных. А для кого-то даже спасительных. Мы расскажем про новую модель – коммерция вне офиса.

Пожалуй, каждому руководителю не понаслышке знаком аутсорсинг. У кого-то на аутсорсинге бухгалтерия, у кого-то юристы, у кого-то служба IT. Кроме того, у огромного количества компаний на аутсорсинге находится маркетинг. Почему? Потому что строить полноценный штат компетентных и эффективных специалистов дорого и долго.

Вот небольшой список проблем, с которыми сталкивается любой собственник на этапе построения коммерции:

О пиратах, галерах и нормальных кораблях

О пиратах, галерах и нормальных кораблях

Пшеничный Геннадий

«В соответствии с меткой метафорой одного из моих коллег — торговая компания, аналогична кораблю, а команда корабля аналогична команде менеджеров по продажам во главе со своим капитаном — функциональным руководителем.
Классное сравнение, можно провести много аналогий и продлить любое совещание по тимбилдингу часа на полтора:) Одна ремарочка… корабли бывают разные с разнообразными задачами и команда, в зависимости от типа корабля и задач живет по разному.  Имея обширный опыт изучения различных компаний и их “команд”, а также, вооружившись краткими сведениями о принципах и методах управления  командами различных кораблей, позволю себе провести некоторые параллели. Итак, к делу!

Аватар пользователя Глеб Григорович

Отчетность в продажах

Очень больная тема. Большинство торгового персонала отчетность ненавидит люто. При этом 95% отчетности о ходе продаж отправляется прямо в помойку, и никто ее никогда не читает. Почти в каждой книге по продажам вы найдете массу примеров волшебных наукообразных бланков отчетности, заполнение которых, по мнению авторов,  прямым образом способствуют росту продаж. Многие наверное ожидают, что далее по тексту я напишу что-нибудь революционное вроде «в топку всякую отчетность, хорошие продажи можно делать только без нее» - нет, это вам не развязки дешевых американских фильмов угадывать. Отчетность нужна.

Ключевые технологии и стандарты продаж по этапам активных продаж

Бакшт Константин

Посмотрим, какие документы и в какой последовательности используются на различных этапах работы отдела продаж.

1. Цели и планы продаж

Предположим, у нас есть бизнес, полностью готовый к старту продаж. Есть что продавать. Есть команда сотрудников отдела продаж, которая готова начать продажи. Определена ценовая политика, по которой мы будем продавать. Она должна быть отражена в первом из документов, использующихся в отделе продаж, – в прайс-листах . Кроме того, любой управленческий процесс правильно и грамотно начинать с постановки целей. А значит, до начала продаж перед нашей командой нужно установить цели и планы продаж.

Технологический подход к организации продаж: инструменты и стандарты продаж(Видео)

 
1. Здесь нет волшебных таблеток или того с чем вы никогда не сталкивались или того, что никогда не слышали.
2. Знать и уметь пользоваться - это две разные вещи, хотя инициатива внедрения инструментов продаж и создание стандартов продаж - это задача РОПа или директора по развитию.
3. Приводится не перечень инструментов продаж, а систематизированная структура инструментов продаж, с которыми пришлось сталкиваться. 
4. Стандарт продаж состоит из набора разных инструментов продаж, которые относятся к разным группам инструментов продаж.
5. Как иллюстрация, приводится пример стандарта по работе с новыми клиентами и инструментов продаж, которые входят в данный стандарт. 
 
 

Ошибки продавцов, мешающие сделке

Ошибки продавцов, мешающие сделке

Представьте, что вы опытный покупатель, который встретился с сотнями продавцов из разных отраслей. Скольким из них вы бы поставили оценку "отлично", "хорошо", "удовлетворительно" или "плохо"?

Согласно исследования Стива Мартина, в котором приняли участие более 230 покупателей, оценки распределились следующим образом:

  • 12% продавцов - отлично;
  • 23% - хорошо;
  • 38%  - удовлетворительно;
  • 27%  - плохо.

Пока «Титаник» плывет (20 верных признаков того, что ваша компания накрывается медным тазом)

Пока «Титаник» плывет (20 верных признаков того, что ваша компания накрывается медным тазом)Сваровский Федор

Как понять, что компания, где вы работаете, дышит на ладан? Как определить по очевидным признакам, что пора подумать о новом месте работы? Когда уже пора уходить? Стоит ли ждать лучших времен или лучше не рисковать будущим?

Эти вопросы во время затянувшегося в России экономического спада становятся все более актуальными для все большего числа работников. А статья будет полезна как им, так и менеджменту, который далеко не всегда понимает, что на самом деле происходит, и собственникам, которым иногда полезно взглянуть на свои действия со стороны.

Что тяжелее – первая встреча с клиентом или первое свидание? Необходимые навыки и умения менеджера по продажам

Что тяжелее – первая встреча с клиентом или первое свидание? Необходимые навыки и умения менеджера по продажам

Норка Дмитрий

Помните свои первые свидания? Те дни, когда нельзя было спрятать смущенное лицо за электронное письмо или sms? В эпоху свиданий три вечных тревожных вопроса не дают покоя молодым и одиноким:

1. А что если он / она не захочет со мной встречаться?

2. Что если не позвонит?

3. Что если не перезвонит?

Как систематически улучшать работу продавцов

Как систематически улучшать работу продавцов

Федотова Ирина 

Работа отдела продаж всегда заслуживает пристального внимания за ней и регулярного совершенствования. В некоторых компаниях эти отделы настоящие поля боя, где не умолкают телефонные звонки, и идет борьба за переговорные комнаты. В некоторых — это сонное царство, что, конечно, очень печально.   Любой руководитель всегда хочет, чтобы его команда заключала большее количество договоров и приносила больше прибыли. И для этого есть несколько несложных способов, внедряя которые ваш отдел продаж будет системно повышать свои показатели.

Пять новых способов повышения качества работы контакт-центра

В течение многих лет уровень качества работы колл-центров не повышался, хотя запросы клиентов и среда, в которой работают компании, существенно изменилась. Как часто клиенты жаловались, что ваши операторы отвечают как роботы, когда читают только по скрипту или пытаются как можно скорее ответить абоненту и положить трубку? На данном этапе развития общества и технологий управление качеством «для галочки» становится историей. Современные компании стремятся к повышению качества клиентского обслуживания благодаря удовлетворению клиентской потребности в вашем продукте или услуге.

Построение системы продаж

Построение системы продаж

В то время как курсы валют колеблются, а макроэкономическая обстановка нестабильна, малому и среднему бизнесу остается только развиваться за счет собственных ресурсов. Правильный ориентир — это оптимизация и развитие собственной системы продаж. Давайте рассмотрим типичные стратегические ошибки в продажах большинства российских компаний.

Редко в российских компаниях есть системный подход, который предполагает, что продажи — это ключевой процесс бизнеса, и над его развитием надо работать регулярно и осознанно. Что вообще значит отсутствие системы продаж для бизнеса?