Организация отдела продаж

Как построить правильный план продаж

 

Тема построения плана продаж есть во всех фундаментальных учебниках по планированию. Планирование – это ключевая функция менеджмента, потому что оно начинается с постановки задачи в формате SMART. У 85-90 % отделов продаж план не выполняется, причем систематически. В этом разделе я расскажу о типичных ошибках, алгоритме построения продаж, плане прогноза для отдела и результатах построения этого плана.

Аватар пользователя Профессор Преображенский

Намерение командира

Намерение командира

Никогда не говорите людям, как делать ту или иную вещь. Скажите им, что следует делать, - они удивят вас своей изобретательностью. 

               Генерал Джордж Паттон

Руководить, это значит не мешать хорошим людям работать.

                                      Сергей Капица

 

Почти все люди терпеть не могут, когда им детально расписывают КАК ИМЕННО следует решать поставленную задачу. «Микроменеджмент» — это кошмар любого сотрудника: если вы компетентны и профессиональны, то нет ничего хуже, чем ситуация, когда кто-то другой раскладывает по полочкам вашу работу.

Как подобрать толковых менеджеров по продажа

Технология, о которой пойдет речь в этой книге – flash-рекрутинг – помогает подобрать специалистов абсолютно любого направления. Это универсальная технология! Она хорошо продумана, поэтому не сказывается на качестве подбора. Секрет построения отдела продаж не в том, чтобы просто собрать менеджеров, а в том, чтобы получить от тех, кого вы набрали, результат.

Собственно экспресс-подбор персонала и подбор персонала, которым многие занимаются, – это только верхушка айсберга. Сам процесс имеет много нюансов. Именно об этом мы сообщаем клиенту. У меня есть целый чек-лист того, что компания должна сделать, чтобы подобранный персонал начал давать результаты.

Аватар пользователя Вячеслав Богданов

Этика, технология и администрирование в организациях (только для руководителей)

Об этом можно написать целую книгу. И некоторые преподаватели высших учебных заведений написали или пишут такие книги. К сожалению, не каждый кто пишет подобные книги, вообще погружался или имел дело с этими вопросами в действующей организации. Далее вы прочитаете строки, в которых огромное количество положительного опыта в введении в молдавские компании этики, технологии обучения и администрирования.

Давайте для начала сделаем для себя ясными основные термины этой статьи.

Охотники и фермеры: как делить обязанности в отделе продаж

Охотники и фермеры: как делить обязанности в отделе продажСолнцева Анастасия

Менеджеров по продажам принято делить на охотников и фермеров. Это давно не новость, а в нашей первопрестольной и вообще в западной части страны таким разделением профессионально занимаются целые эйчар-агентства. Поднимаем старую тему и разбираемся, как разделить обязанности в отделе продаж, чтобы все были довольны.

Этапы продаж. Их идентификация и мастерство успешного прохождения

Этапы продаж. Их идентификация и мастерство успешного прохождения

Володин Павел
Здравствуйте, уважаемый коллега! Тема, которую мы с вами сегодня затронем – продажи. Полагаю, что вряд ли можно спорить с тем, что продажи – это процесс. Нам же важно разобраться в том, как протекает этот процесс, какие факторы и каким образом на него влияют.
 

Продажи В2С, В2В и другие

 
Для того чтобы понять какие механизмы работают в процессе продаж, сначала необходимо разобраться в следующем:
  • кто продает;
  • что продает;
  • кому продает.
Только четкое определение и понимание этих трех факторов позволит нам понять структуру взаимодействия продавца, лиц, принимающих решение (ЛПР) и лиц, влияющих не принятие решения (ЛВПР).

Разработка системы продаж под ключ: главные проблемы

 Чёрный Александр

В первой статье авторского цикла «Разработка системы продаж под ключ: с чего начать» были предложены первые 2 шага авторской методологии. Это подготовка первого и второго разделов документа «Разработка Системы продаж под ключ».

Раздел 1 — Исходные данные для разработки Системы продаж (или описание компании в части продаж).

Раздел 2 — Цикл продаж и воронка продаж.

Первые четыре шага нужны для того, чтобы в определенной логике сформировать главные требования к Системе продаж — «правильно застегнуть первую пуговицу». Итак:

Стратегия и практика регионального развития(продолжение)

Бакшт Константин Продолжение(начало здесь)

 

Более эффективные принципы работы с регионами:

 

Разъездные бригады

В этом случае подразделение, работающее с регионами, базируется в центральном офисе Вашей компании. Сотрудники делятся на бригады, в каждой не менее двух человек. Почему не менее двух? Потому что при выходе сотрудника из строя, болезни, отпуске или его уходе из бизнеса личные контакты с клиентами остаются у его напарника. Надёжность бизнеса требует, чтобы личные контакты с каждым корпоративным заказчиком поддерживало минимум двое Ваших сотрудников. Не слишком сильно любящих друг друга. А для ключевых клиентов – трое-четверо.

Аватар пользователя Илья Косоруков

Те, кто работает до 18 часов, надо увольнять?

Те, кто работает до 18 часов, надо увольнять?

Добрый день, коллеги. Сегодня с вами хочется поднять и обсудить тему графика работы. Есть одна очень интересная мысль и цитата Олега Тинькова: "Те, кто работает до 18 часов, надо увольнять". Давайте с Вами попробуем дать оценку его цитате, согласиться или опровергнуть. Что тут подразумевается? Олег Юрьевич очень грамотный управленец на мой взгляд и у него есть очень большой талант - это создавать сильные команды. Теперь, давайте дадим характеристику сотруднику, который работает до 18 часов. Как Вы сами думаете, кто он, какие его мотивы прибывания на работе? И какие у него могут быть цели? 

Стратегия и практика регионального развития

Бакшт Константин

Вообще о стратегии регионального развития бизнеса можно говорить бесконечно. Наиболее полно я рассказывал о региональном развитие на своем тренинге «Система продаж: Ultimate Edition».

Дело в том, что у каждого региона есть своя специфика. В этом особенно убеждаешься, когда изрядно по этим регионам наездишься. Вот некоторые мои наблюдения по результатом поездок, которые никоим образом не претендуют на справедливость:

Что есть Система продаж?

Что есть Система продаж?Чёрный Александр

Что есть Система продаж? В каком случае мы говорим о том, что в компании есть Система продаж, а в каком — о совокупности продавцов и отсутствии Системы продаж? Чем Система продаж лучше группы продавцов? Об этом в данной статье.

Что есть «Система» в понимании автора?

 
Будем говорить не о «системах» вообще, а о конкретной «системе» — Системе продаж. Система продаж — понятие довольно ёмкое, поэтому автор приводит только несколько мыслей. Итак.

Могут ли руководители обучать своих сотрудников? (Могут, но не все)

Могут ли руководители обучать своих сотрудников? (Могут, но не все)

В идеальном корпоративном мире у менеджеров было бы достаточно времени для того, чтобы совершенствовать свои навыки, регулярно обсуждать с коллегами текущие и стратегические задачи, давать обратную связь подчиненным. Однако в реальном мире такое случается редко. Менеджеры сталкиваются с большим объемом задач и требований, с сильным давлением сроков и условий, поэтому обучение и работа по развитию навыков обычно стоят в списке дел последними пунктами.

Должен ли начальник отдела продаж сам продавать?

Жалило Борис

Среди задач руководителя отдела сбыта (ниже они подробно описаны) нет и не было роли «продавец». На всякий случай скажу, что руководитель функции продаж не должен продавать. У руководителя не должно быть плана продаж. Руководитель не должен продавать, руководитель должен… руководить. План продаж, за который отвечает руководитель – это план его подчиненных. И руководитель должен приложить все усилия для того, чтобы подчиненные выполнили этот план, и ему не пришлось «подставлять свое плечо», дотягивать выполнение плана своими продажами.

Организация отдела продаж- мифы и реальность

Приветствую всех уважаемые профессионалы.

В процессе своей профессиональной деятельности мне приходилось выполнять консалтинговые проекты, которые так или иначе  затрагивают анализ деятельности основных центров прибыли компаний - подразделений занимающихся непосредственно  продажами.

Хотел бы поделиться с аудиторией теми проблемами , которые на сегодняшний день существую в коммерческих службах большинства компаний, с которыми  мне довелось сотрудничать.

Надеюсь, что данная информация окажется полезной для специалистов, работающих в данной предметной области, а также тех, кто так или иначе участвует в обеспечении процесса продаж и осуществляет поддерживающие функции данного подразделения.

Аватар пользователя Дмитрий Кочергин

Построение отдела продаж - с чего же все-таки начинать? (real story № 1)

 

Статья написана в формате storytelling в реальном времени

ОСНОВАНО НА РЕАЛЬНЫХ СОБЫТИЯХ 20.05.2018

LETS GO! (под музыку EAGLES)

С чего же все-таки начинать построение отдела продаж? Этот вопрос встает перед каждым собственником компании рано или поздно. А в некоторых случаях и не один раз. Любой проект по построению отдела продаж начинается с технического задания, где подробно описываются этапы, объемы, сроки и цены работ. Причем, каждое ТЗ по построению отдела продаж уникально. Но иногда заказчик хочет получить моментальные результаты в минимальное время в силу объективных причин, с постоплатой. Вот наш реальный случай на основе компании - производителя элитного шоколада.

Отдел продаж: как это работает?

Отдел продаж: как это работает?

Харизматичным продавцам и экстравертам  обычно приписывают больший успех в профессиональной сфере. Считается, что такие врожденные черты могут принести продавцу гораздо больше пользы, чем приобретенные навыки. Тем не менее, по подсчетам Forbes USA,  в США компании тратят более $ 20 млрд в год, чтобы обучать продавцов работе с продуктом, тренировать навыки продаж, стратегические продажи и региональное управление продажами.  А значит, не так уж просто стать хорошим продавцом с одними только врожденными качествами. 

Разбор воронки и обзор продаж

Разбор воронки и обзор продаж

«Что измеримо, то управляемо». Так ли это? Современные технологии продаж позволяют компаниям и менеджерам измерять почти все. Наверное, поэтому у менеджеров нет четкого представления о том, что действительно стимулирует продажи в бизнесе, а продавцы, которых оценивают по десяткам параметров, не понимают, на что ориентироваться.

Как заставить себя делегировать задачи

Как заставить себя делегировать задачиТурбал Татьяна

Динь! Что это — СМС, электронное письмо, напоминание о встрече? Динь… динь-динь! Уведомления изощренно доводят если не до самоубийства, то до нервного истощения. Перечитывая абзац документа в десятый раз или безуспешно пытаясь подготовиться к важной встрече, вспомните, что не всю работу вам обязательно делать самому.

Как избежать нездоровой конкуренции внутри отдела продаж?

Как избежать нездоровой конкуренции внутри отдела продаж?

Отдел продаж функционирует эффективнее, если его менеджеры работают как единая команда, а не соперничают друг с другом. Как этого добиться на примере собственной компании рассказывает Максим Юдин, директор управления продаж и клиентского обслуживания Инвестиционной компании «QBF»

На мой взгляд, компания всегда работает эффективнее, если её коллектив – не множество соперников, борющихся за кресло руководителя, а единая команда, каждый участник которой готов в любой момент прийти на помощь коллеге. Нам удалось сформировать департамент продаж таким образом, что в нём практически нет конкуренции между специалистами.

Детские болезни: как руководители теряют авторитет и уважение подчиненных

Детские болезни: как руководители теряют авторитет и уважение подчиненных

Тебя только что повысили, и теперь ты молодой руководитель. Но чтобы стать настоящим начальником, нужно вырасти, а это не так просто, как кажется. На пути стоит много препятствий. Сейчас расскажем.

Как и любые изменения в жизни, повышение – это стресс для организма. Стресс в основном приятный, но все же. С одной стороны, ты начальник, и это немного кружит голову. А с другой стороны, ты понимаешь, что сейчас навалится ответственность, подчиненные будут сомневаться в твоей компетентности, а твой руководитель – оценивать.

Аватар пользователя Ivan Kuchin

Можно ли зайца научить курить?

В одном из старых советских фильмов есть сцена тренинга, когда секретарь учит своего руководителя правильной походке. Руководитель спрашивает: “... А можно научиться так ходить?“, на что секретарь со знанием дела отвечает: “Можно и зайца научить курить ...”

Курящий заяц - сам по себе объект интересный, но как это относится к продажам? Зайдем издалека.

Аватар пользователя Илья Гродницкий

Настоящий руководитель: что на самом деле означает быть руководителем

Очень большой тормоз экономического развития нашей страны заключается в том, что в обществе бытует распространенное заблуждение относительно того, кто такой РУКОВОДИТЕЛЬ.

Когда вы пытаетесь нанять себе в компанию руководителя, то к вам на собеседования приходит весьма странная категория людей...

Они панически боятся отвечать за конкретный результат, НЕ хотят заниматься исполнительской работой и считают, что свое они уже отработали по жизни, поэтому Вселенная должна им дать личный кабинет, большой кожаный стул, 100 тысяч окладом, сотрудников и прочие привилегии, которые в их искаженном сознании свойственны касте руководителей.

Руководитель как вожак. Почему продажи и неудачи «заразны»

Руководитель как вожак. Почему продажи и неудачи «заразны»

Солнцева Анастасия

Считаю, что основное средство управления продажами – это не то, что говорит руководитель отдела продаж во время планерок. Не то, что бесконечно обсуждается во время собеседований, летучек, собраний, не то, что написано в инструкциях по продажам, не то, что произносится с трибуны.

Большинство людей во время таких мероприятий говорит социально приемлемые вещи. А ваши сотрудники во время планерок отвечают вам, что вы хотели бы от них услышать. Да-да, люди, которые работают с вами даже непродолжительное время точно знают, что вам нужно сказать, чтобы вы были довольны.

Аватар пользователя Дмитрий Камушкин

Должен ли РОП продавать?

Не согласен с Сергеем, когда он говорит про крупный бизнес. РОП всегда должен уметь продавать, но в случае со средним и крупным бизнесом он не должен продавать сам, но отвечать за результаты своего отдела. А это не только подбор персонала. Это еще и обучение. Тут одними административными навыками не вырулишь...

 

Аватар пользователя Александр  (Невский Мастер)

БУЛАВКА Адама Смита или конвейр продаж

Булавка Адама Смита (оригинальная версия по материалам ИЮМ)
Без разделения труда рабочий мог едва ли сделать одну булавку в день и уж наверняка не мог изготовить 20. 

Но потом эта работа стала проводиться таким образом, что производство булавок превратилось не только в самостоятельное производство, но и разделилось на ряд самостоятельных стадий, каждая из которых стала представлять собой отдельное производство.