Сафин Айнур

У Уинстона Черчилля есть хорошее высказывание: «Демократия – худшая форма правления до тех пор, пока вы не сравните ее с остальными», которое многим больше запомнилось с перефразированной концовкой: «… но ничего лучшего человечество пока не придумало».
И если в политическом плане политикам и нам приходится довольствоваться неидеальной демократией, то по части отделов продаж в компаниях помимо классической модели – когда менеджер по продажам и швец, и жнец, и на игре дудец – человечество-таки придумало более эффективную и избавляющую от многих проблем с «человеческим фактором» форму его организации. Об альтернативной модели организации отдела продаж и пойдёт речь в этой статье.

В большинстве B2B-компаний отдел продаж выстроен по линейному принципу: есть руководитель отдела (роль которого в небольших компаниях выполняет генеральный директор или сам владелец), и есть рядовые менеджеры по продажам, которые занимаются всем спектром дел, касающихся работы с клиентами – от поиска и отбора потенциальных клиентов до закрытия сделок и работы с постоянными клиентами.

Такая модель организации несомненно работоспособна и в некоторых случаях единственно возможна, но она обладает существенными недостатками, которые доставляют немало головной боли руководителям и владельцам бизнеса.

Бакшт Константин

Одна из ключевых задач, решение которых имеет ключевое значение для успешного развития Вашего бизнеса - организация производства услуг в Вашей Компании. Сама суть бизнеса услуг - в том, что Ваши сотрудники выполняют для Клиентов какие-то работы. Таким образом, те специалисты, которые могут выполнять для Клиентов необходимые работы, как раз и являются главным производственным ресурсом Вашей Компании. Разумеется, далеко не всегда для оказания требуемых услуг достаточно усилий специалистов. Часто для проведения работ требуется также какое-то оборудование, расходные материалы, инфраструктура, лицензионное программное обеспечение... Но без специалистов всё это мертво и бесполезно. Таким образом, для предоставления Клиентам необходимых услуг Вам нужно прежде всего организовать работу соответствующих специалистов. А до этого - привлечь их с рынка труда и обеспечить им необходимую профессиональную подготовку.

Бакшт Константин

Саминский Алексей

Мое выступление на  партнерской конференции 1С-Битрикс по вопросу о систематической организации продаж, проектный подход к продажам, структура отдела продаж.

54 минуты.

Бабаков Алексей, www.turbosalesmotor.com

Иногда, шаг вперед, есть результат пинка в зад.. (М. Задорнов)

...И вот, как это бывает у каждого ответственного руководителя, Вы задумались о том, что «все как- то вяло», нет у людей энтузиазма, нет блеска супер-активности в глазах (за исключением Насти и Люды у которых этот блеск связан явно с чем-то другим..) Надо что-то с этим делать. Надо как-то взбодрить, вдохновить людей и главное, заинтересовать их работой! И зарплаты вроде хорошие платим. А прогресса в компании явно недостаточно и это все доказывает статистика. Циферки они хоть и не живые, но настроение у нашей команды показывают с неумолимостью заката солнца. А что там у нас с отделом продаж??

И отвечу я Вам на этот старый вопрос (такой же старый, как древнейшая профессия продающейся красоты ), что ноги у Вашей проблемы часто растут именно оттуда, с отдела продаж я имею ввиду..

Бакшт Константин

Генеральный директор компании «Капитал-Консалтинг»

Вы считаете, что у вас есть отдел продаж? Во многих компаниях от него осталась только вывеска. Сотрудники обленились, а вместо холодных звонков и встреч с новыми клиентами просто сидят в офисе и собирают с заказчиков дань.

Продолжение. Начало читайте в статье «Пять вредных мифов, в которые верят руководители отделов продаж».

Помимо заблуждений, присущих начальникам отделов продаж, есть несколько мифов, в которые верят сами руководители компаний.
Во что же верят – и совершенно напрасно! - генеральные директора?

Кузнецова Татьяна

Вопрос: Занимаюсь малоизвестным, но перспективным направлением на рынке транспортных услуг. Столкнулся со следующей проблемой: специалисты по продажам услуг (развитию бизнеса, «продажники») ходят по одним и тем же адресатам. Пришел к выводу, что необходимо заключить длительный договор с компанией, которая продвижение и продажи может взять на себя за агентское (партнерское) вознаграждение. Что скажете по этому поводу? С какими трудностями столкнусь? Или имеет смысл все же поработать над собственным сбытовым подразделением? Есть ли у кого опыт по привлечению сторонних организаций к организации продаж своих услуг?

Отдел продаж часто называют «сердцем» компании, потому что именно менеджеры по продажам устанавливают связи компании с внешним миром, организуют каналы сбыта и стабильный приток денег от клиентов. Как решиться на то, чтобы доверить движущую силу своего бизнеса… другому бизнесу, чужим «непроверенным» людям?

Что такое «аутсорсинг продаж»? Набираем в поисковике «Аутсорсинг – это…» и в первой десятке вариантов читаем определение, предложенное Современным экономическим словарем: