Всем практикам, респект!
Решил я продолжить тему задетую Профессором, Психология продаж b2b. Обозначенную и возведённую в ходе разгоревшейся дискуссии, в ранг конструктивного вопроса! Раскрыть своё личное мнение РОП о функционирования ОП именно в свете этой темы.
Так - же импульсом, для побуждение меня к такому деянию )))) Послужило высказывание нашего профессионального конфликтолога, Ильдуса! Как выразился мой коллега Вадим, мнение высшей инстанцией управления процессами на рынке ))))
Типа: «Ты менеджер – фермер, пасущий старых клиентов»
Следующим толчком явился вопрос другого коллеги Grand0909
Так вот вопрос, какое из этих двух утверждений неверное:
1) РОП должен следить за количеством новых заказчиков и помогать приводить новых,
2) РОП может сидеть на давно наработанных контактах и забить на отдел. А в случае какого-нибудь шухера просто свалить с базой наработок в другую компанию.
Изложу свою конструкцию результативно работающего ОП. Изложу не так, как это делают тренера – «Типа, вот истина, поступайте так, как говорю Вам я, высшая инстанция, и да будет вам счастье»
Просто выскажу своё мнение, приведу работающий пример (не образец в виде супермодели, а именно пример из практики) а, как поступать дальше с этой информацией, личное дело каждого читателя.
Погнали!
Караван практиков движется, под злобный лай тренеров ))))
Начнём с краеугольной составляющей успеха! С РОП! Разберём с позиции решения дифференциального уравнения. Именно дифференциального! Уравнения, которое кроме статичных величин, имеет бесконечного множества переменных! Переменные и параметры могут входить в уравнение в различных комбинациях или отсутствовать вовсе, кроме хотя бы одной производной – РОП!!! Стартонём с наличия общепринятых качеств, для руководства ОП.
Руководитель продаж должен обладать такими качествами, как авторитетность, умение убеждать, инициативность. В конце концов, вся деятельность любого предприятия подчинена продажам, а задача РОП — искать незанятые области продаж.
Кроме этого, это немножко юрист, бухгалтер, логист, учитель, колдун предсказатель, если хотите )))) Почему колдун предсказатель? Да по тому, что прогнозы (планирование) поведения рынка, это прямая задача РОП.
А самое главное! РОП должен уметь считать!!!
Его девиз – Ничему, никому, не верь, всё 100 раз проверь!
И считать уже на уровне простого, понятного уравнения. Доходы – расходы = прибыль!!! Продажи, это сначала расходы и уж потом, если повезёт, то доходы.
Приблизились к первой судьбоносной фразе: «Менеджер – фермер, пасущий старых заказчиков»
Лупим из тяжёлой артерии, дабы не дать возможности тренерам оспорить подобный аргумент, как довод в мою пользу по тексту ниже!
Закон (закон, мать вашу, а не правило) Вильфредо Парето!
Закон в чистом виде, а не в интерпретации тренера, господина Одинцова, который уверяет, что 80% покупателей, совершают покупку на основании 20% информации о товаре. Хоть бы прочитал о нём сначала.
Го чистоган!
Соблюдение принципа 80/20 очень часто встречается в самых разных областях. Например, во многие времена во многих сообществах оказывалось, что 20 % людей обладают 80 % капитала, в бизнесе зачастую 20 % покупателей или постоянных клиентов приносят 80 % прибыли!!!!
Эти самые важные 20% процентов и есть то самое стадо «коров» с высокими удоями, что пасёт грамотный МП, или РОП! А остальные 80 % заказчиков — лишь 20 % результата!!! 80% геморроя, для выхлопа в 20% прибыли! План продаж, куётся на других фронтах рынка!!! Пасти, просто необходимо, иначе разбредутся кто - куда )))
Весь заморок тот же самый. Переговоры, договор, спецификации, транспортные дела, УПД, счёт фактуры и всё такое, только "выхлоп" разный.
Возьмём, для примера, микро предприятие. Классифицируем уровень бизнеса не как тренера. Типа 1,5 Ивана – малый. Нет! Классифицируем, как положено.
Максимальный объём выручки, или балансовая стоимость активов (большее значение), у МСП такие:
средние предприятия — 2 млрд рублей;
малые предприятия — 800 млн рублей;
микропредприятия — 120 млн рублей.
И так.
Микро предприятие. Рынок В2В, срез, поставка промышленного оборудования. Так – же подойдут услуги, включая клининговые, транспортные. Услуги по ремонту и наладке оборудования.
ОП – 4, или 5, человек + РОП. Ещё на собеседовании видно, кто и что, из соискателей из себя представляет.
Первый тип. «говорящие головы» Или, как выражается Николай «операторы дятел технологий» ))) Такие тоже нужны. Принцип их работы прост. Холодный звонок. Вопрос вероятному заказчику – «Надо, не надо? Не надо, да и ху.. с ним» Погнал дальше напрягать телефон.
Этих типчиков - персонажей в ОП, как правило, двое. Резюме их «труда» 10-15 звонков, из них 14 раз один и тот же ответ – пошёл ты наху… )))))
Надо отдать им должное! Стрессоустойчивость у них дикая, как броня у тяжёлого танка ))) Даже кумулятивный не прошибает ))) Кожа на лбу является органической бронёй. Питаются, обедают, исключительно бич. пакетами )))) Вонь на весь офис ))) Всё ЗП, до последней копейки - жене!!! ))) Категорически не бухают ))) Отправлять на личную встречу с ЛПР, смысла нет! Провал однозначно. Миссия не выполнима ))))
Следующее действующее лицо, это МП средней руки. Этот тип, более – менее проводит презентации, работает с возражениями, может самостоятельно сформировать КП. Знает фразы «дожима» Фразы, имеющие мощную силу убеждения и т.д. Знает (не то, что делать с договором, а к кому с ним бежать) документа – оборот на уровне УПД, счёт фактур, спецификаций. Рубит в транспортных компаниях. Есть, хоть и малые, но связи в бизнес среде.
И последний игрок – МП звёздного плана. Сильнейший, из всей команды переговорщик. Мастер коммуникаций и манипуляций! Провокатор к нужному ответу, если хотите. Знающий, что значит выражение «Репутация компании» Высокая работоспособность, ответственность, аккуратность, внимательность при работе с документами, не конфликтен. Стремится постоянно повышать ставки! Спит и видит, как – бы провести успешные переговоры с крупным предприятием. Легко обучаем. Способен быстро воспринимать необходимую информацию и применять ее на практике.
Самое главное - Умеет нести ответственность за самостоятельно принятое решение!
Остаётся только РОП. РОП, как правило и работает с этими вожделенными «старым стадом» ))) ключевыми 20% заказчиков. Работает с мыслью – «Кому бы, за процент передать их?» С кем познакомить ЛПР? Кто из этой банды злоумышленников ОП, способен найти общий язык с Иваном Ивановичем?
Всё мы, прекрасно понимаем, что крупных предприятий в регионе мало! На это «мало» претендуют так – же ваши конкуренты. Вы -же на рынке не одни!
Вопрос! Как же РОП должен распределять деятельность вверенного ему подразделения? Что делать? Ставить акцент на привлечение новых заказчиков (кошмарных 80%) с средним чеком на 5, 10, 20, 50, тысяч, или сдвинут приоритет в сторону заказчиков, средний чек которых составляет 500 000 руб. и выше?! Дилемма – да? Или нет! По мне, так нет вопросов!
Эти жуткие, отвратительные, ужасные, скверные, 80% - неизбежность! Какая ни какая прибыль от них, есть, то же! Но! Но, это ЦА тех самых двух типов, из команды группы быстрого дятел реагирования )))) Входящие с сайта лиды к примеру.
МП средней руки, не ровен час и дорастёт (или приблизится) до звезды!!!
Остаётся «пасти» 20% тех, кто приносит основную прибыль только РОП с последующей передачей звезде.
То, что делает РОП (и в дальнейшем звезда) я описал вот на этой ветке –
- Сюжет о сотворении мира продаж, руками Демиурга, РОП - а!
http://www.prodaznik.ru/forum/syuzhet-o-proiskhozhdenii-sotvorenii-mira-prodazh-rukami-demiurga-rop
Я (и это становится задачей звёздного МП) настолько глубоко захожу на рынок ключевого, что просто вижу всю почтовую рассылку ОМТС с запросами о предоставлении информации другим поставщикам!!! Вижу все заявки!!! Видит и звезда рассылку того предприятия, которое я счёл возможным ему передать (или, что бывает крайне редко, но, бывает, сам нарыл) Что он делает в в случае поступления такого невероятного количества запросов? Он начинает искать поставщиков под нужды заказчика! Его задача, кроме профильного оборудования, поставлять и другое! Найти поставщика по нормальной цене, с приемлемыми сроками поставки, и не въебат..я на транспортных – это геройский поступок.
Другими словами он атакует рынок уже с двух сторон. Вход – выход! В короткие сроки, такие вопросы не решаются. Примерное время, этого кордебалета от 6 месяце до 1 года.
Чем берёт звезда поставщиков? Первое. Благодаря связям с сотрудниками заказчика, он знает ПРОХОДНЫЕ ЦЕНЫ, УСЛОВИЯ ОПЛАТЫ, СРОКИ, ГАРАНТИЙНЫЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВА, КТО ОПЛАЧИВАЕТ ТРАНСПОРТНЫЕ УСЛУГИ!!!
Второе. Он начинает заваливать поставщиков заявками! Сначала на него смотрят криво. (быстро же можно прохлопать, что компания обычный посредник, перекуп) Но, когда цикличность обращений начинает зашкаливать (ещё можно и дров в огонёк подкинуть, типа, не хотите рассматривать скидки, ну и ху.. на вас, куплю в другом месте) то в дело уже вступают тяжёлые фигуры. РОП поставщика, например. Говорящая голова, обычный, рядовой МП, отвечающий на ваши запросы, безусловно, не знает законов бизнеса! Ну да. Покупатель просит скидку. Можно забыковать в ответ и остаться при своих. А можно сыграть по - другому. Например. Вы купили 1 кг сахара на оптовой базе за 50 руб, привезли и выставили у себя в магазине за 100 руб. И ждёте 1-2 месяца, когда он продастся. А можно купить за 50 руб. и выставить за 70 – 80 руб. И пока подаётся 2 месяца 1 кг за 100 руб. Вы продадите 15-20 кг. за 80 руб. Думаю понятно, кто выигрывает при таком подходе. Плюс, Вы ещё предстаёте перед конечным покупателем, как более конкурентный игрок. На рынке В2В вы создаёте образ пластичности и индивидуальных решений. Кстати. Почту РОП поставщика, при желании можно узнать без проблем. Узнать и валить заявки на его мыло. Стопудняк на автомате у него сработает – вступить в диалог.
Далее, зная проходную цену у заказчика и стоимость в ответах других поставщиков, вы начинаете конструктивные торги. Если мозгов хватит, то можно и счета конкурентов показать )))) Кстати, многие сами просят – «Покажите счёт с ценой ниже и мы сделаем скидку»
Это огромный, титанический труд, бурить рынок с двух сторон!!! В рамках этого, отвечу Ильдусу, который уже до дыр замусолил тему про «откаты» хотя нет никаких откатов, есть агентское вознаграждение за продвижение такого – то товара на рынке. Так вот, я считаю, что, это самое вознаграждение, менеджер заслужил проделов такой не лёгкий путь. Сидеть на окладе, это удел дятел технологов! Да и что там душой кривить? Многие – бы хотели оказаться на месте такого МП!!! На месте человека, за которым бегают поставщики и, используя разные способы (вознаграждение в виде учёта личных интересов, коньячок) пытаются убедить его, что бы покупал именно у них. Теперь, это всецело и только звезда решает, у кого из поставщиков покупать и какой транспортной компанией пользоваться.
И Го дальше. Закрыл один пункт заявок заказчика, пневматику например, взялся за гидравлику. А там тьма сегментов. Мехатроника, робототехника, электрооборудование, химия и т.д.
Я не хочу сказать, что я прямо – таки бог на своём рынке. Нет! Вовсе нет. Там есть люди, что железнодорожными составами продают. Даже были случаи (из личной практики) когда я совал свой нос в другой сегмент оборудования, а мне звонили и говорили – «Работаешь с механиком, молодец. Работай и дальше, а на чужой каравай, рот не разевай» )))) Или вылетишь с рынка нахрен ))))
Вот так, на мой взгляд, должен жить и работать ОП!
Отвечаю на второй вопрос. Я уже отвечал комментарием, но узко, расширю.
-
РОП должен следить за количеством новых заказчиков и помогать приводить новых,
А, что там отслеживать – то? МП сунул тебе в начале недели, план работы на неделю, где все вероятные контрагенты отражены. В конце недели отчитался. Кому звонил, и какой результат.
Так, пара подсказок и напутствий. Основное напутствие – устраивай и дальше ковровое бомбометание! Закидывай и кидай, снова и снова, удочку, может, клюнет ))))
-
РОП может сидеть на давно наработанных контактах и забить на отдел. А в случае какого-нибудь шухера просто свалить с базой наработок в другую компанию.
Grand0909, коллега. Всё просто объясняется. РОП определённого уровня, не ищет работу. Она сама его находит.
Задинамил дирик ЗП 2 раза – прости, прощай!
Бывает, конечно, просишься к кому-то, с кем – бы хотел работать, но это редкость.
Коллеги, всем успехов, удачи, партнёров побогаче!!!! )))
... проигрывает конкурентам 
... то по Гранду РОПу надо как крепостному продолжать славить единственного вендора? Успешный РОП, это рынок прежде всего.
). 
Какой процент вероятности? 
В целом верно, не спорю, ... но сначала план по валу! 
, за то что она именно акцентировала свой вопрос именно на этом аспекте,
.