управление продажами

Рутина - путь к успеху в отделе продаж

Реальная история из практики, про компанию и людей которые ищут волшебную таблетку!

Многие ищут волшебную таблетку, ранее ко мне обратился клиент с целью обучения его ропа и внедрения алгоритмов работы для повышени эффективности отдела продаж.

За месяц работы совместно внедрили нужные документы такие как:

  • скрипты продаж;
  • анкету оценки звонка;
  • отчетность;
  • пересмотрели мотивацию и другие документы по его требованию.

Отсутствие контроля над процессами в управлении

Отсутствие контроля над процессами в управлении – это одна из самых распространенных проблем в бизнесе. Когда процессы не контролируются, то это приводит к снижению эффективности работы, ухудшению качества продукта или услуги, затруднениям в управлении проектами и нарушениям сроков. Рассмотрим проблему отсутствия контроля над процессами в управлении в данной статье, а также коснемся темы контроля при подборе сотрудников.

Контроль является неотъемлемой частью управления. Он обеспечивает прозрачность и позволяет отслеживать прогресс проекта или процесса. Контроль также помогает убедиться, что все этапы проекта выполняются в соответствии с планом и бюджетом.

Аватар пользователя Сергей Дубовик

Два пути преодоления проблем с низким уровнем сервиса поставщика

Уровень сервиса (SL – service level), или процент исполнения заказа, или процент комплектации, показывает степень исполнения заказов покупателя.

Например, если вы разместили у поставщика заказ на 1.000.000 руб., а в согласованное заявкой время на склад, после всех вычерков, поступило продукции на 950.000 руб., SL – процент исполнения по данному заказу будет 95%.

SL – значимый параметр для оценки поставщика. Увеличение процента исполнения заказов при смене поставщика, в отдельных отраслях является причиной не менее веской, чем, например, получение от нового поставщика скидки.

Корпоративный портал как инструмент управления продажами

Корпоративный портал как инструмент управления продажамиГрафский Михаил, Марковецкий Ефим

Тема автоматизации продаж остается актуальной сегодня для компаний всех сфер бизнеса. О том, как CRM-система помогает продавать мы писали ранее. CRM-системы понятны менеджерам продаж и их руководителям. Все согласны, что надо отслеживать входящие заявки, создавать базу клиентов в электронном формате, вести отчетность и планировать свою работу по каждому клиенту.

Однако не CRM-единой жив менеджер продаж. В этой статье мы расскажем о других инструментах автоматизации продаж. Мы поговорим о тех инструментах, которые, как правило, включены в корпоративный портал.

Аватар пользователя Mangust

Типы клиентов: как с ними работать?

Типы клиентов: как с ними работать?

Сегодня отношения с клиентами строятся самым причудливым образом: он может знать о нас всё, а мы о нём — ничего или наоборот, мы получили о нём всю информацию, а он и не помнит, что пробегал по нашему сайту или звонил в компанию. При этом клиенты по-прежнему остаются самым ценным внешним ресурсом: ведь именно они приносят нам выручку в обмен на товары, услуги и нашу работу. А значит, работа с ними это больше, чем звонки, почта и даже больше, чем воронка продаж. Я в своих статьях ещё ни раз поговорю об этом, но пока давайте разделим клиентов на группы (почти цветовая дифференциация штанов).

Аватар пользователя Mangust

Как адаптировать продажника-новичка?

Как адаптировать продажника-новичка?

Вы помните себя на новом месте работы? Даже опытный и маститый работник ощущает себя не в своей тарелке. В голове роится сотня мыслей: как вписаться в коллектив, с какой интенсивностью начинать работать, к кому можно подойти с вопросом? И самая страшная, подленькая мысль, которая сверлит мозг: «Это не моё, надо извиниться и уйти». Увы, часто сотрудники уходят с испытательного срока именно из-за очень субъективных страхов. Давайте вместе подумаем, как же сделать нового и выбранного вами же коллегу своим в доску?


"Мифы в отделе продаж" или почему попытки изменений в отделе продаж часто буксуют

Вначале рассмотрим несколько ситуаций, которые, на первый взгляд, не очень похожи.

1. Коммерческий директор приступил к работе. Генеральный директор требует от него организации активных продаж. В отделе у менеджеров по продажам «фактически» нет свободного времени, они мотаются между клиентами и бухгалтерией, при этом выезжают на объекты и т.д. Весь отдел продаж постоянно в разъездах.

Коммерческий директор ввел дополнение в учёт «местных командировок», где каждый менеджер в случае поездки должен отмечаться и указывать мобильный телефон клиента, у которого он собирается быть.

Количество поездок сократилось в несколько раз.

Про любовь

Про любовь

Продажник — непростая профессия. Она не окружена ореолом романтики, она окружена ореолом желания лёгких денег. Нередко молодые выпускники решают, что они «вот щас поднимутся, а потом и в нормальную профессию», и идут в продажники ради быстрого заработка, путешествий по стране и зарубежью, приобретения круга нужных и полезных знакомых. Но всего этого нет, оно приходит позже и не всё сразу — причём в любой профессии и на любой должности. Успешный продавец — тот, кто умеет продавать, находит свою профессию сложной, а задачи нелинейными. Настоящий продажник привержен тому, что продаёт, умён и доверяет своему работодателю. Он умеет любить. А вы — умеете?

Аватар пользователя Глеб Григорович

Зомби сделки

Проблема в растягивании мытарств с «глухими» сделками встречается примерно в половине компаний, ведущих продажи на b2b рынках. Истоки проблемы лежат в том, что в продажах обычно работают ориентированные на результат люди, и для них бросить попытку, даже если уже очевидна бесперспективность, является психологически сложно.  Это подрывает их представления о правильной работе, им тяжело приходить с подобным сообщением к руководству. И чем сильнее и успешнее продавец, тем явление приобретает более выраженную форму. На это накладывается отсутствие адекватных механизмов оценки вероятности успеха на различных этапах процесса продаж.

Рейтинг лучших в мире систем для управления продажами 2017 года

Рейтинг лучших в мире систем для управления продажами 2017 года

Международное исследовательское агентство Forrester Research опубликовало результаты исследования систем для управления продажами за 2017 год — The Forrester Wave™: Sales Force Automation Solutions, Q2 2017. В отчете агентства платформа bpm’online представлена в категории сильнейших разработчиков (Strong Performers).

Для участия в исследовании экспертами Forrester Research были выбраны 10 ведущих вендоров, предложения которых отвечают ряду требований, к примеру:

· Наличие универсального решения, соответствующего требованиям различных отраслей и моделей продаж, включая B2B, B2C и B2B2C.

· Наличие платформы и пользовательских инструментов, которые расширяют функциональности и настройки системы для соответствия уникальным потребностям компании.

· Наличие готовой функциональности, покрывающей широкий спектр задач предприятия.

· Возможность использования крупными корпорациями со сложными или нестандартными требованиями к ПО.

Аватар пользователя Татьяна Сорокина

Как бизнесу взять продажи под полный контроль

Мало наращивать сбыт – надо, чтобы рост был управляемым

Предприниматели, чьи компании работают на высококонкурентных или сокращающихся рынках, оказываются перед дилеммой: необходимо вкладывать ресурсы – и денежные, и людские – в наращивание продаж, но в то же время придерживаться режима экономии. Им приходится искать «золотое сечение», при котором можно увеличивать продажи при сокращении затрат. Как это можно сделать? Возьмем пример реально существующей холдинговой компании, имеющей четыре производства продуктов питания и торговую фирму.

Да ну эти ваши CRM, я и так обойдусь

Да ну эти ваши CRM, я и так обойдусь

В конце концов, всё делается просто: берём файл Excel, прописываем имена полей, ставим фильтры, аккуратно вносим данные. На соседнем листе прописываем формулы для расчёта итогов, на третьем — строим сводные таблицы. Не забываем ставить абсолютные ссылки! Лучше всего, конечно, написать несколько макросов — они помогут автоматизировать постоянные действия. Если сотрудников несколько, то пользуемся Google Docs или, что надёжнее, выкладываем общий файл в общую папку на сервере. Постепенно у вас сформируется клиентская база и вы сможете с помощью фильтров легко находить нужных клиентов, а с помощью сводных таблиц строить отчёты.

Аватар пользователя Русская Школа Управления

10 ключевых инструментов для руководителя отдела продаж

10 ключевых инструментов для руководителя отдела продаж

Что важно знать и уметь руководителю отдела продаж для успешной работы? Основные инструменты управления продажами и сотрудниками: начиная от бизнес-процессов и заканчивая индивидуальной работы с менеджерами. И именно от качественной работы руководителя зависит  успех отдела продаж в целом.

Принято считать, что если вы владеете 10 ключевыми инструментами, и самое главное умеете их применять в работе, значит, успех вашей работе обеспечен в 80% случаях.

Почему 80%? Да, потому что остальные 20% это ресурсы, которые вам выделяют, и люди, которые работают вместе с вами. А 10 ключевых инструментов руководителя отдела продаж вы можете получить уже совсем скоро!

Только с 24 по 26 апреля и только один раз в Русской Школе Управления пройдет уникальное обучение «10 ключевых инструментов руководителя отдела продаж»:

Вебинар "Управление продажами по методологии SDM. Повышение результативности менеджеров с помощью AMBER CRM"

Дата проведения: 23 ноября 12.00

Регистрация

Как управлять продажами, чтобы планы выполнялись и производительность росла?

Вебинар "Управление продажами по методологии SDM. Повышение результативности менеджеров с помощью AMBER CRM"

Методология Sales Drive Management — практичный инструмент настройки эффективного управления. В основе методологии  -  три понятия: организационные решения (план, контроль и бизнес-процессы), человеческий фактор (набор, подготовка и мотивация сотрудников) и адекватная автоматизация (CRM и ERP системы).
Современная реальность — большое количество клиентов, сложные процессы взаимодействия, разнообразие продуктов и услуг — предъявляют серьезные требования к системам автоматизации. Поэтому заключительным этапом Sales Drive Management становится автоматизация продаж, то есть внедрение CRM. Внедрение CRM позволит экономить время менеджеров на рутинных операциях, повысит производительность их труда, а главное, поможет принимать своевременные управленческие решения и формировать адекватные планы.

Что такое проактивное управление продажами

Что такое проактивное управление продажами

Цхвиравашвили Георгий

В сегодняшнем мире жесткой конкуренции много говорят о том, что надо быть про-активным, а не ре-активным. Ре-активный — это не турбина самолета, это сотрудник, реагирующий на произошедшую ситуацию. Про-активный — это сотрудник, анализирующий предварительную информацию и сам создающий запланированный результат.

Давайте рассмотрим одну из составляющей частей мозаики называемой про-активным управлением.

Аватар пользователя Андрис Рабша

Почему в продажах выживают профессионалы

В мире много профессий и отношение людей к ним тоже разное. Во многих профессиях необходимо иметь специальные знания и навыки. Также, есть профессии, которые можно назвать очень древними и, в тоже время, не очень популярными. Отношение людей к этим профессиям скорее воздержанное (нейтральное), только изредка их оценивают по достоинству. В этом случае, великолепный пример это профессия продавца. Но может быть это только стереотип? Не зря продолжаются дискуссии о том, какая профессия самая древняя и ряд аргументов доказывает, что профессия продавца действительно самая древняя, ведь соглашения о купли / продаже происходят так давно, как существует человечество.
Аватар пользователя Алексей Фомин

БАБУШКА НАДВОЕ СКАЗАЛА… О полезности русских пословиц в продажах

БАБУШКА НАДВОЕ СКАЗАЛА… О полезности русских пословиц в продажах

При работе в продажах, мне часто приходили в голову русские пословицы. Каждый раз удивлялся, насколько они точные по смыслу.  И не случайно -  в них собран жизненный опыт наших предков: бабушек и прабабушек, дедушек и прапрапрапрадедушек. Иногда эти пословицы помогали мне принять правильное решение, иногда успокоиться, а порой я использовал их при общении с клиентами.

Не претендуя на всеохватность нашего фольклора, вспомню те, которыми часто пользовался в своей работе. Итак….

CRM: облачные и десктопные. А зачем вам облако?

 

CRM: облачные и десктопные. А зачем вам облако?

Если бы вы знали, сколько раз в компании-разработчике RegionSoft CRM слышали разочарование в голосе потенциальных клиентов, когда они узнавали, что «мы не облако»! Повинуясь законам правильных продаж мы составили сложные скрипты, которые были призваны обработать это, как нам казалось, сложное и, чёрт побери, справедливое возражение. Но это только казалось. Все магические скрипты были перечёркнуты однажды заданным клиенту и потом не единожды повторенным вопросом «А почему вы хотите именно облачную CRM?» Ожидаемых аргументов про мобильность, доступ с утюга, привычный интерфейс браузера и независимость от конфигураций железа мы не услышали. Максимум, чего нас удостоили, было, по возрастающей доле: модно, у всех так, а чё и сопение в трубку.

Аватар пользователя Михаил Казанцев

Шутки четвёртого измерения. Деньги из воздуха

Основой для этой статьи послужил анекдотичный кейс, который был рассказан участником (руководителем службы продаж) одного из наших Workshop`ов.

Этот кейс вызвал гомерический хохот всех присутствующих, включая меня. Однако, вспоминая этот кейс, я никак не мог отделаться от ощущения, что его смысл гораздо глубже, чем может показаться на первый или даже второй взгляд. Готовя цикл статей о влиянии восприятия времени на бизнес-решения, я вернулся к этому кейсу и наконец-то не только его проанализировал, но даже нарисовал по нему небольшой комикс.

Аватар пользователя Екатерина Приходько

Восемь правил ленивого роста продаж или какие правила внедрять, чтобы продажи увеличивались сами?

Восемь правил ленивого роста продажПриходько Екатерина

Правдивая история о том, как нам удалось увеличить продажи за счет правил и регламентов и даже не обучая сотрудников отдела продаж.

Большинство менеджеров по продажам готовы на действия, именуемые активными продажами, только в лекарственных дозах. И даже когда руководитель на планерке с выразительным лицом цвета коммунизма доходчиво объясняет, чем работа активного продавца отличается от обслуживания в рассчетно-кассовом отделении, это часто вдохновляет работников сразу с момента окончания планерки и до первого перекура.

Итак, быль о том, как нам удалось увеличить продажи в одной компании, даже не обучая продавцов в компании заказчика.

Аватар пользователя Евгения Арунас

Прибыль не растёт! …а «отгребать» у нас будут менеджеры по продажам…!)))

Прибыль не растёт! …а «отгребать» у нас будут менеджеры по продажам…!)))Арунас Евгения

Вы тоже так считаете?  Первое Ваше решение, которое приходит на ум  –  надо заставить, «замотивировать», научить и ещё что-нибудь сделать с менеджерами по продажам, для того, что бы они продавали больше!

Ясное дело, это же менеджеры общаются с клиентами,  от них зависит, купят ли у нас клиенты, или уйдут навсегда…

Представьте себе бухгалтера, которому говорят: «В следующем месяце сдай в 2 раза больше отчётов!», или водителя, которому надо во что бы то ни стало развести в 3 раза больше мест – по тому как у него ПЛАН!

Эх…а для менеджера – это норма, что каждый месяц план растёт….и, чаще всего, инструментов для достижения плана НЕТ…это ж Ваши клиенты, Вы с ними лучше поработайте!

Такое впечатление, что хороший менеджер может летом срывать листья с деревьев и продавать их клиентам, а зимой суперприбыльно торговать снегом..

Аватар пользователя Сергей Поляков

Распределение времени Руководителя отдела продаж.

Распределение времени Руководителя отдела продаж.Поляков Сергей

Вы руководитель отдела продаж. Ваш рабочий день начинается раньше всех и заканчивается позже всех. Ваш директор постоянно что-то от Вас требует: стратегию продаж на следующий период, план продаж, отчет за прошедший период и т.д.. Бухгалтерии необходимы исправленные накладные, отсутствующие доверенности от клиентов, сверки с ними и т.д.. Склад постоянно звонит и жалуется, что клиенты не сразу принимают товар, слишком придирчивы при приемке и т.д. и т.д..

Знакомая ситуация?

Что же делать? Как найти время на все эти дела и обязанности? В чем секрет успеха?
Ответ есть. Но позвольте сначала поделиться с Вами личным опытом.

Аватар пользователя Владислав Андреев

Управление продажами с SalesMan CRM

Управление продажами с SalesMan CRM

Андреев Владислав

Хочу представить Вам интересное решение от Пермских разработчиков, это приложение класса CRM. Приложение называется SalesMan CRM (от сочетания слов Sales Management - управление продажами и Customer Relationship Management - управление взаимоотношениями с клиентами). Автором программы являюсь я - Владислав Андреев.


Аватар пользователя Сергей Захаров

Как управлять клиентским потоком в корпоративных продажах

ИзображениеЗахаров Сергей

Денежные потоки и телекинез

Чтобы прийти к клиентским потокам в корпоративных продажах, начнем, как ни странно, с розницы. Если отбросить некоторые «технические» детали, в рознице все предельно просто: для успеха бизнеса в магазин надо «приманить» как можно больше денег. И что бы вы думали, деньги и в самом деле передвигаются по городу: если бы мы могли видеть деньги сквозь преграды, то с высоты птичьего полета мы разглядели бы, как деньги текут по улицам и площадям города отдельными каплями, сливающимися по дороге в ручейки, которые затем образуют речушки и целые реки.

По окраинным улицам текут слабые ручейки, по основным магистралям уже несутся бурные потоки, а в торговых зонах текут широкие денежные Волги и Амазонки. На карте города это может выглядеть следующим образом.

Аватар пользователя Алексей Урванцев

Семинар Алексея Урванцева "Отдел продаж как автомат Калашникова" (часть 2) на конференции "Бизнес-Weekend 2012" 7 сентября.

Семинар Алексея Урванцева "Отдел продаж как автомат Калашникова" (часть 2)Продолжение семинара Алексея Урванцева "Отдел продаж как автомат Калашникова" (часть 2) на конференции "Бизнес-Weekend 2012" 7 сентября.

Первая часть