Почему в продажах выживают профессионалы

Аватар пользователя Андрис Рабша
В мире много профессий и отношение людей к ним тоже разное. Во многих профессиях необходимо иметь специальные знания и навыки. Также, есть профессии, которые можно назвать очень древними и, в тоже время, не очень популярными. Отношение людей к этим профессиям скорее воздержанное (нейтральное), только изредка их оценивают по достоинству. В этом случае, великолепный пример это профессия продавца. Но может быть это только стереотип? Не зря продолжаются дискуссии о том, какая профессия самая древняя и ряд аргументов доказывает, что профессия продавца действительно самая древняя, ведь соглашения о купли / продаже происходят так давно, как существует человечество.
* Как можно охарактеризовать успешные продажи в наши дни?
* Что необходимо для того, чтобы стать успешным продавцом?
 
Открытие формулы успеха в продажах можно сравнить с чашей Грааля которую ищут все и только единицы находят. Например, автор книги «Как уцелеть среди акул» Харви Маккей утверждает, что формула успеха это «Упорство х Правильный выбор цели х Концентрация силы на цель». Также существует мнение, что основа успеха это продавцы, имеющие необходимую компетентность, то есть, в правильных пропорциях соединенные знания, навыки, мотивацию и отношение.
Еще одна формула успешных продаж - ясное понимание того, что необходимо для реализации стратегии продаж, чтобы добиться желаемых результатов. Ее называют Black Box или Черный Ящик продаж. Находящиеся в нем все основные процессы продаж можно поделить на шесть больших групп:
* привлечение новых клиентов
* сохранение существующих клиентов
* дополнительная продажа
* увлечение потребляемости
* увеличение доли рынка
* вывод на рынок новых продуктов.
 
Как все дороги ведут в Рим, так и все процессы могут привести к повышению результата продаж. Но, это зависит от того, насколько умело тот или иной путь используется.
В разговорах с руководителями разных компаний приходилось слышать разные оценки текущего положения. Что влияет на результат продаж? Динамика спроса, платежеспособность клиентов, законодательство, политическая ситуация и так далее. А что еще? Может быть продавец? Только изредка в ответах упоминается профессионализм продавцов, а ясное понимание системы существующих процессов продаж - почти никогда.
 
Текущий кризис, который продолжается уже более года, явился причиной банкротства многих предприятий. Среди причин банкротства были и не профессионализм руководства, и утопические планы продаж, основанные на субъективной оценке рынка. Но никто откровенно не скажет: «Я был виноват в плохих результатах». У всех есть крайний – кризис!
 
Сапер ошибается один раз. Компания может стать банкротом, если не учится на ошибках. Особенно своих. И хороший инструмент по нахождению ошибок или «улучшению текущей ситуации» является анализ существующих процессов продаж с целью получения ясных и понятных ответов на следующие вопросы:
* Какая у нас информация о потребностях клиентов?
* Какая у нас информация о тенденциях рынка?
* Как мы зарабатываем деньги сегодня?
* Чем мы отличаемся от конкурентов (что конкуренты делают по-другому)?
* Какие наши сильные и слабые стороны?
 
Насчет профессионализма продавцов.
До кризиса самыми главными навыками, которым обучали продавцов, были навыки убеждения и переубеждения, презентации и работы с возражениями. Кто учил? Психологи. Учили, как взаимодействовать личности с личностью. И этого, часто, было достаточно, потому что до кризиса компании покупали много, расставались с деньгами проще. Сейчас ситуация изменилась на корню.
 
Сегодня продавцы должны продавать не на уровне подстраивания, улыбок и переубеждения, а на уровне предоставления бизнес-выгоды. А для этого надо мыслить как предпринимателю. Только один вопрос: Хочет ли руководство действительно иметь таких продавцов?
Поделиться:
Не в сети

 Мда... Очень злободневные вопросы затронул автор, те, о которых почему - то не хотят думать ни продавцы, ни их начальники. Полагаю, причина здесь - нежелание "скрипеть" мозгами, то бишь думать, т.к. инструмент для думания, большей частью, захирел от недостатка соответствующей работы. Спасибо автору за то, что напомнил об этом.

"Среди причин банкротства были и не профессионализм руководства, и утопические планы продаж, основанные на субъективной оценке рынка. Но никто откровенно не скажет: «Я был виноват в плохих результатах». У всех есть крайний – кризис!" - полностью согласен. По этому вопросу есть интересная статейка "Почему продавцы не хотят продавать?" arsales.in.ua/prodavtsy-ne-hotyat-prodavat

Насколько понял - "Сегодня продавцы должны продавать не на уровне подстраивания, улыбок и переубеждения, а на уровне предоставления бизнес-выгоды. А для этого надо мыслить как предпринимателю"

Это и есть основной посыл автора. Но разве раньше не было формулирование в терминах выгоды? В презах, письмах, КП.

Точнее было бы проработка личностей предпринимателей. Чтобы понимать чем они дышат и туда подкладывать предложение. Видел это в современных книжках. 

А древность профессии - это нормально. Мир меняется ... продажи меняются ... надо всегда расти (благо человек развивается постоянно). 

А руководители повыше, так они и так слабо представляют как шаманят продавцы ... cool

 

Не в сети

Цитата:
Сегодня продавцы должны продавать ... на уровне предоставления бизнес-выгоды.

в теперь уже далёком 2002 году, в провинциальном городе, в мою "говорилку", которой учили всех зелёных новичков, в секторе b2b, уже входило словосочетание "взаимовыгодное сотрудничество".

Какие "сегодня"? Как вообще в этой сфере можно (было, как и сейчас), продавать иначе? Я пришёл помочь Вам заработать денег (вариант: не потерять). Всё! Если в Вашем предложении этого нет, можете засунуть его себе в портмонЭ (с).

Зачем покрытые плесенью истины выдавать за откровения?

Никогда никакая подстройка и прочая пое@ень не работала в b2b. С вами в этой сфере говорит профи! Он уже зарабатывает! Он умеет считать! Уважайте Вашего контрагента и это окупится сто раз, в отличие от манипуляций, которые будут, рано или поздно, раскрыты и бумерангом по вам же и прилетят. Создавайте выгоду, создавайте партнёра...

Простите, чёт прорвало на банальности...

Не в сети

 

Цитата:
Сегодня продавцы должны продавать ... на уровне предоставления бизнес-выгоды.

 Создавайте выгоду, создавайте партнёра...

Простите, чёт прорвало на банальности...

[/quote]

Очень много мудрых мыслей, цитат, которые не воспринимаются таковыми до тех пор, пока сам не осознаешь правильность того или иного выражения. Поэтому это всегда будет актуально, кмк.