Почему в продажах выживают профессионалы

Аватар пользователя Андрис Рабша
В мире много профессий и отношение людей к ним тоже разное. Во многих профессиях необходимо иметь специальные знания и навыки. Также, есть профессии, которые можно назвать очень древними и, в тоже время, не очень популярными. Отношение людей к этим профессиям скорее воздержанное (нейтральное), только изредка их оценивают по достоинству. В этом случае, великолепный пример это профессия продавца. Но может быть это только стереотип? Не зря продолжаются дискуссии о том, какая профессия самая древняя и ряд аргументов доказывает, что профессия продавца действительно самая древняя, ведь соглашения о купли / продаже происходят так давно, как существует человечество.
* Как можно охарактеризовать успешные продажи в наши дни?
* Что необходимо для того, чтобы стать успешным продавцом?
 
Открытие формулы успеха в продажах можно сравнить с чашей Грааля которую ищут все и только единицы находят. Например, автор книги «Как уцелеть среди акул» Харви Маккей утверждает, что формула успеха это «Упорство х Правильный выбор цели х Концентрация силы на цель». Также существует мнение, что основа успеха это продавцы, имеющие необходимую компетентность, то есть, в правильных пропорциях соединенные знания, навыки, мотивацию и отношение.
Еще одна формула успешных продаж - ясное понимание того, что необходимо для реализации стратегии продаж, чтобы добиться желаемых результатов. Ее называют Black Box или Черный Ящик продаж. Находящиеся в нем все основные процессы продаж можно поделить на шесть больших групп:
* привлечение новых клиентов
* сохранение существующих клиентов
* дополнительная продажа
* увлечение потребляемости
* увеличение доли рынка
* вывод на рынок новых продуктов.
 
Как все дороги ведут в Рим, так и все процессы могут привести к повышению результата продаж. Но, это зависит от того, насколько умело тот или иной путь используется.
В разговорах с руководителями разных компаний приходилось слышать разные оценки текущего положения. Что влияет на результат продаж? Динамика спроса, платежеспособность клиентов, законодательство, политическая ситуация и так далее. А что еще? Может быть продавец? Только изредка в ответах упоминается профессионализм продавцов, а ясное понимание системы существующих процессов продаж - почти никогда.
 
Текущий кризис, который продолжается уже более года, явился причиной банкротства многих предприятий. Среди причин банкротства были и не профессионализм руководства, и утопические планы продаж, основанные на субъективной оценке рынка. Но никто откровенно не скажет: «Я был виноват в плохих результатах». У всех есть крайний – кризис!
 
Сапер ошибается один раз. Компания может стать банкротом, если не учится на ошибках. Особенно своих. И хороший инструмент по нахождению ошибок или «улучшению текущей ситуации» является анализ существующих процессов продаж с целью получения ясных и понятных ответов на следующие вопросы:
* Какая у нас информация о потребностях клиентов?
* Какая у нас информация о тенденциях рынка?
* Как мы зарабатываем деньги сегодня?
* Чем мы отличаемся от конкурентов (что конкуренты делают по-другому)?
* Какие наши сильные и слабые стороны?
 
Насчет профессионализма продавцов.
До кризиса самыми главными навыками, которым обучали продавцов, были навыки убеждения и переубеждения, презентации и работы с возражениями. Кто учил? Психологи. Учили, как взаимодействовать личности с личностью. И этого, часто, было достаточно, потому что до кризиса компании покупали много, расставались с деньгами проще. Сейчас ситуация изменилась на корню.
 
Сегодня продавцы должны продавать не на уровне подстраивания, улыбок и переубеждения, а на уровне предоставления бизнес-выгоды. А для этого надо мыслить как предпринимателю. Только один вопрос: Хочет ли руководство действительно иметь таких продавцов?
Поделиться:
Не в сети

 Мда... Очень злободневные вопросы затронул автор, те, о которых почему - то не хотят думать ни продавцы, ни их начальники. Полагаю, причина здесь - нежелание "скрипеть" мозгами, то бишь думать, т.к. инструмент для думания, большей частью, захирел от недостатка соответствующей работы. Спасибо автору за то, что напомнил об этом.

Великие умы обсуждают идеи. Посредственные умы обсуждают собятия. Мелкие умы обсуждают других людей.

"Среди причин банкротства были и не профессионализм руководства, и утопические планы продаж, основанные на субъективной оценке рынка. Но никто откровенно не скажет: «Я был виноват в плохих результатах». У всех есть крайний – кризис!" - полностью согласен. По этому вопросу есть интересная статейка "Почему продавцы не хотят продавать?" arsales.in.ua/prodavtsy-ne-hotyat-prodavat

Насколько понял - "Сегодня продавцы должны продавать не на уровне подстраивания, улыбок и переубеждения, а на уровне предоставления бизнес-выгоды. А для этого надо мыслить как предпринимателю"

Это и есть основной посыл автора. Но разве раньше не было формулирование в терминах выгоды? В презах, письмах, КП.

Точнее было бы проработка личностей предпринимателей. Чтобы понимать чем они дышат и туда подкладывать предложение. Видел это в современных книжках. 

А древность профессии - это нормально. Мир меняется ... продажи меняются ... надо всегда расти (благо человек развивается постоянно). 

А руководители повыше, так они и так слабо представляют как шаманят продавцы ... cool

 

Аватар пользователя Р. Вадим
Не в сети

Цитата:
Сегодня продавцы должны продавать ... на уровне предоставления бизнес-выгоды.

в теперь уже далёком 2002 году, в провинциальном городе, в мою "говорилку", которой учили всех зелёных новичков, в секторе b2b, уже входило словосочетание "взаимовыгодное сотрудничество".

Какие "сегодня"? Как вообще в этой сфере можно (было, как и сейчас), продавать иначе? Я пришёл помочь Вам заработать денег (вариант: не потерять). Всё! Если в Вашем предложении этого нет, можете засунуть его себе в портмонЭ (с).

Зачем покрытые плесенью истины выдавать за откровения?

Никогда никакая подстройка и прочая пое@ень не работала в b2b. С вами в этой сфере говорит профи! Он уже зарабатывает! Он умеет считать! Уважайте Вашего контрагента и это окупится сто раз, в отличие от манипуляций, которые будут, рано или поздно, раскрыты и бумерангом по вам же и прилетят. Создавайте выгоду, создавайте партнёра...

Простите, чёт прорвало на банальности...

Не в сети

 

Цитата:
Сегодня продавцы должны продавать ... на уровне предоставления бизнес-выгоды.

 Создавайте выгоду, создавайте партнёра...

Простите, чёт прорвало на банальности...

[/quote]

Очень много мудрых мыслей, цитат, которые не воспринимаются таковыми до тех пор, пока сам не осознаешь правильность того или иного выражения. Поэтому это всегда будет актуально, кмк.