Это очень нишевая, которая предполагает высокий уровень экспертизы.  Несколько замечаний по ИТ решениям. 

1. Готовых решения на IT рынке нет. 
2. Все платформы с low-code имеет свои ограничения, о которых они не раскрывают. 
3. Это можно проверить только при использовании/попытке создания конкретного артефакта. 
4. Важный критерий - удобства пользования, речь идёт не о менеджере, а о «старшем», кто отвечает за сделку\КУРАТОР. 
5. Самый неудачный пример работа с информации – это пример Битрикс, речь идёт только работе с крупными сделками, для других задач она адекватная. 
6. Если у вас не настроены бизнес-процессы, который вы планируете автоматизировать для сложных продаж, то вероятность успешной инсталляции не больше 15 %. 

Для тех, кого интересует эту тема. 

1. Случайно наткнулся на видео гду экспертом рассуждают о различия двух методик.
2. Различия между концепцией АБМ маркетинг и продажей решения.
3. Строго не для начинающих, в противном случае вообще не поймёте, о чем там идёт речь.
4. Лично мне это интересно так как я знаю обе эти концепции, а там каждый эксперт рассуждает со своей колокольни. https://www.youtube.com/watch?v=aqYrmsCX8Bs

Дополнительно к этой теме по теме управления рисков в рамках сложных продаж.  

Риск — это вероятность не успешного завершения сделки. 

Риск — это неучтённая задача или некачественно сделанная\проработанная задача, последствия которой проявится на только следующем этапе сделке, а не сразу. 

·        При анализе не успешных сделок основные проблемы следующие.

1)     Недостаточно информации по сделке по участникам как в целом, так и по отдельным участникам.

2)     Не проработан до конца внутренний процесс принятия решений у клиента, не учтена роль «отдельных» элементов. 

3)     Не определена расстановка сил внутри сделки и не очевидно, кто будет проводником в ней для компании

4)     Слишком поздно подключились к сделке, когда решение о выборе контрагента сделки уже выбрано. 

Это общие\ключевые причины провала сделок, но схема работы с клиентом может минимизировать часть рисков. 

Управление рисками для сложных продаж. 

Система управления рисками для сложных продаж, связана со спецификой работы с информацией. 

Первая группа рисков – это работа с неперспективными клиентами или сделками, у которых маленький % вероятности выигрыша. 

·        Минимизируется либо на ранних стадиях – не подтверждений квалификации, либо позже, но в рамках процедуры\закрытия квалификации, но решение принимает руководитель, а не менеджер. 

Вторая группа рисков связана с недостаточностью информации по сделке.

·        Минимизируется за счёт использования карты сделки, в которой отражены все потенциальные участники сделки. 

·        Дополнительный контроль за качеством информации осуществляется через управленческую процедуру -защита сделки. 

·        Ключевая задача это - понимания того, кто будет дальше будет лоббировать нашу сделку и как усилить его позиции.

Третья группа рисков связана с каждым этапом по отдельности. 

Специфика в том, что ошибка на конкретном этапе влияет на последующую цепочку задач, но проблема в том, что это не всегда очевидно, а когда становится понятным, то принцип «знал бы прикуп, жил бы в Сочи» становится очевидным. 

Это позволяет заранее прогнозировать риски в рамках отдельного этапа до их момента его возникновения, т.е. делать упреждающие действия. 

Здесь логика простая: этап\задачи\артефакты\ контрольные событие, контрольные вопросы (чек лист) и защита сделки (совещания). 

Контрольные вопросы (чек лист) — это не описание действий, а проверка качества информации. 

Специфика вашей товарной группы\оборудования предполагает большое количество технических согласований и обсуждений. 

Задача оценка\мониторинга ситуации по сделке с учётом всех участников и веса своей позиции является постоянной, но на каждом этапе могут появляется свои нюансы с учётом сроков и внешних факторов. 

При анализе можно использовать сценарий… А что, если, наши действия. Краш – тест. 

Главное в управлении рисками – раннее выявление и постоянный мониторинг. Чем раньше вы поймёте, их наличие в сделке, тем быстрее сможете скорректировать стратегию с привязкой для каждого этапа.

№1 Минимизируется за счёт заранее готового списка рисков для конкретного этапа продаж и контрольный\проверочный чек листа. 

·        Дополнительный контроль за качеством информации осуществляется через управленческую процедуру -защита сделки с учётом максимально широкого списком рисков, но они не основываются на вероятности их возникновения. 

·        Для этого нужен анализ неуспешных сделок как отдельный инструмент управления.

№2 Минимизируется за счёт дополнительных управленческих процедур (ритуалов) и артефактов, где отдельно оцениваются выделятся вопрос о рисках и как их минировать.  

Использование процедуры защиты сделки уже предполагает использование артефактов, карта и плана сделки.

Необходимо использовать управленческие процедуры, которые основаны на методике типовых мероприятий. 

o        Периодическое мероприятие с заранее понятной повесткой и форматом проведения. 

Традиционный ИТ подход оперирует такими понятиями.

·      Температура сделки. 

·      Прогнозирование и управление рисками в сделке. 

·      Скоринговая модель оценки и т.д.