книга

Антипродажи

Публикую несколько глав из своей новой книги "Антипродажи". Буду рад, если вам будет интересно и полезно.

Глава №1. Клиенты поумнели.

Помню, когда я только начинал свою карьеру продавца, то у меня не было своего собственного мобильного телефона. У каждого в доме был стационарный телефон, а трубка такого устройства была с проводом. В те времена продавец для покупателей был чуть ли не единственным источником информации. Люди шли в магазин, чтобы продавец помог им определиться с выбором подходящих товаров и сервисов. Порой Клиенты обходили несколько торговых точек, чтобы окончательно определиться с покупкой. Но в итоге свой выбор они делали, полагаясь на слова продавца.

9 сильных и нестандартных решений в рекламе от Алексея Иванова

9 сильных и нестандартных решений в рекламе от Алексея Иванова

Автор известных слоганов и эксперт в области маркетинга делится необычными способами продвижения продуктов и услуг, а также методиками разработки эффективных сценариев в рекламе.  

1. Парадокс и все наоборот

Поскольку в реальной жизни у рекламиста не бывает заранее заготовленного набора визуальных и графических образов, то всегда приходится подключать воображение. Одно из самых сильных решений — это поиск нелогичных ходов, которые в рекламе могут показаться оригинальными. Что это значит?

Чужие проблемы — мои гонорары

Чужие проблемы — мои гонорары

Уверен, что буду полезным, если поделюсь своей книжкой, которую написал, работая продажником на телефоне. Называется она "Чужие проблемы — мои гонорары" и будет интересна взглядом изнутри на компанию, которая работает как большая машина продаж.

Это не книга по бизнесу. Она написана как автобиография, много эмоционального и мне кажется что удалось передать дух того времени, обстановку и процесс продаж сложного продукта — ПО, которое контролирует работу сотрудников за компьютером. 

Аватар пользователя Вячеслав Богданов

У моей компании слишком крутые клиенты и я им не смогу продавать

Клиенты, которые добились большего, чем остальная масса людей, могут быть барьером для продавца. Тогда, что делать? Стать таким же как эти клиенты. Как?

Цель: сделать продавца таким же «крутым», как и его клиенты.

Практическое упражнение:

Исследуйте образ жизни Ваших клиентов. Обратите внимание, как они одеваются. Где проводят время. Где живут. Как выглядит их окружение. Каким людям они доверяют. И Вы заметите интересные показатели. Они часто одеваются не так как вся остальная «серая масса» людей. Они отдыхают там, где отдыхают лучшие. Поэтому Вам придётся изменить Ваш образ жизни, Вашу одежду, Ваш круг общения и ещё многое другое.

Глава из книги Константина Бакшта «Богатство и свобода: как построить благосостояние своими руками»

Пресс-релиз:новая книга Константина Бакшта «Богатство и свобода: как построить благосостояние своими руками»

Представляем вашему вниманию одну из глав новой книги  Константина Бакшта «Богатство и свобода: как построить благосостояние своими руками».

Часть 4 - Абсолютное финансовое зло.

Сколько людей в России занимается инвестициями?

Очень немногие. Мало кто из россиян даже направленно использует банковские вклады и депозиты, чтобы откладывать и накапливать деньги. По данным исследования, проведенного ЦБ РФ в 2013 году, их доля – всего 4%. По другим, чуть более оптимистичным цифрам, только у 9,9% россиян есть банковские вклады. А ведь это – тот стартовый уровень, «нулевой этап», без прохождения которого невозможно стать инвестором!

Глава из книги Константина Бакшта «Богатство и свобода: как построить благосостояние своими руками»

Пресс-релиз:новая книга Константина Бакшта «Богатство и свобода: как построить благосостояние своими руками»

Представляем вашему вниманию одну из глав новой книги  Константина Бакшта «Богатство и свобода: как построить благосостояние своими руками».

ЭТАПЫ ДОСТИЖЕНИЯ ФИНАНСОВОЙ СВОБОДЫ, ИЛИ КАК СТАТЬ БОГАТЫМ: ПОШАГОВАЯ ТЕХНОЛОГИЯ

 

Подведем итоги по тем вопросам, которые мы с Вами обсуждали и рассматривали выше. Рассмотрим ключевые этапы достижения обеспеченности, богатства и финансовой свободы.

Книга «Путь бренда на вершину продаж. Технологии захвата лидерства на рынке бытовой техники»

Книга «Путь бренда на вершину продаж. Технологии захвата лидерства на рынке бытовой техники»Ефименко Константин

Уважаемые коллеги!

Это чтение для профессионалов рынка бытовой техники. Как новую торговую марку, находящуюся в позиции No Name, превратить в популярный бренд?

АННОТАЦИЯ

          Эта книга повествует об истории развития рынка бытовой техники в современной России, а также о зарождении и накоплении брендового капитала ведущих игроков этого рынка. Автор, имеющий 20-летний опыт продвижения и продаж бытовой техники, на глазах которого разворачивалась драматическая и бескомпромиссная борьба за лидерство в отрасли, описывает этапы становления рынка и рассуждает о причинах взлетов и падений брендов различных производителей.

Отзыв о книге "Принцип Абрамовича. Талант делать деньги"

Сегодня издается очень много литературы, но времени на прочтение всего, что не хватает.

Поэтому я для себя выработала принцип принимать решение о прочтении книги только тогда, когда услышу о слышу о ней несколько раз из разных источников.

Недавно в очередной раз услышала рекомендацию прочесть книгу  "Принцип Абрамовича. Талант делать деньги". К сожалению, не помню где и кто советовал ее к прочтению, но посыл был следующий: "Эта книга учит тому как нужно правильно мечтать. Если у тебя амбициозные мечты, то и добьешься многого; если ты и малым готов довольствоваться, то ничего тебе не светит в жизни".

Книга "Как управляют лучшие." Брайан Трейси

Брайан Трейси

О чем эта книга

Практичное руководство для лидеров и менеджеров, основанное на опыте лучших руководителей.

Лидерство — критически важный навык, обеспечивающий успех любой компании или отдельного подразделения. В этой книге бизнес-гуру Брайан Трейси предлагает стратегии лучших топ-менеджеров и собственников компаний, которые позволяют им добиваться поразительных результатов на конкурентных рынках.

Отрывок из книги "Как управляют лучшие"

Отрывок из книги «Клиентогенерация. Как построить идеальную воронку продаж и получить клиентов на всю жизнь» Брайан Дж. Кэрролл

 

Отрывок из книги «Клиентогенерация. Как построить идеальную воронку продаж и получить клиентов на всю жизнь» Брайан Дж. Кэрролл

Глава 10. «Public Relations и получение новых лидов»

К PR принято относиться как к инструменту, развивающему гудвилл компании с помощью различных медиа. Но, это слишком упрощенное представление о предмете. Мы будем говорить о PR как о важнейшем инструменте получения новых лидов.

PR доносит образ брэнда вашей компании до целевой аудитории. Делает он это с помощью как непреднамеренных, так и планируемых последовательных попыток создать и поддержать взаимопонимание. Не путайте PR с рекламой — одним из методов донесения вашего желательного образа.

Как говорить так, чтобы вас слушали

Как говорить так, чтобы вас слушали

Приятно слушать людей, владеющих ораторским искусством. Правда, не у всех так хорошо получается. Кто-то робеет во время публичных выступлений, кто-то не знает, как начать разговор и поддержать беседу, кому-то не нравится собственный голос и дикция и многое другое. Ларри Кинг, известный американский телеведущий, убежден, что все это поправимо.

AdMe.ru делится советами из его книги «Как разговаривать с кем угодно, когда угодно и где угодно», которые станут помощником на пути к правильной речи.

Книга "Никаких скидок! Нематериальная мотивация клиентов"

Никаких скидок! Нематериальная мотивация клиентов

Скидки в магазинах – это зло, с которым нужно бороться, считает Ия Имшинецкая. В главе из книги «Нематериальная мотивация клиентов» публикуем 10 из 38 приемов стимулирования покупателей.

Зло сегодняшнего продвижения – это скидки. Это материальная, примитивная и понятная мотивация, не оставляющая места для иных приемов. Скидки стоят на первом месте в списке приемов стимулирования сбыта, первыми приходят в голову при соответствующем вопросе про то, как вы готовы стимулировать своих покупателей.

Книга «Планирование продаж: принципы, методики, примеры»

Книга «Планирование продаж: принципы, методики, примеры»Перед Вами книга «Планирование продаж: принципы, методики, примеры«. Это вторая книга Андрея Стыгаря.

Данная книга в первую очередь будет полезна специалистам, которые только начинают внедрять планирование продаж. Книга описывает наиболее распространённую модель прогнозирования продаж, которая применяется при построении планов в торговых компаниях. Описанная методика в большей степени применима для направлений компании (групп товаров, регионов, подразделений), которые имеют определённую статистику, накопившуюся за несколько лет.

Книга "Зависть и другие вечные двигатели рекламы". Иванов Алексей

Как привлечь покупателя: сыграйте на его завистиИванов Алексей

Вы не довольны результатом рекламной кампании? Не можете понять, на каком этапе допущена ошибка? В этой главе из книги «Зависть и другие вечные двигатели рекламы» даны советы предпринимателям по манипулированию человеческими эмоциями в продажах.


Спин-продажи

Спин-продажиНил Рекхэм «Спин-продажи». – М.: «Манн, Иванов, Фербер», 2013.

Глава 6. Стратегия СПИН

Приз за самый бестолковый совет по поводу того, как продавать, должен по праву принадлежать менеджеру по продажам, который наставлял своего неудачливого сотрудника: «Если хочешь быть успешным, запомни: все, что от тебя требуется, – принимать как можно больше заказов». Дело не в том, что совет неверный, – как раз наоборот; но он не объясняет, каким образом этот бедняга должен увеличить количество заказов. Такие советы не имеют шансов воплотиться в полезное действие.

Как же добиться успеха в крупных продажах?

Нешаблонное мышление, Джон О’Кифф

Нешаблонное мышлениеДжон О’Кифф

О чем эта книга

О том, как применить техники нестандартного мышления в бизнесе. Автор на основе своего опыта адаптировал разные техники креативного мышления и разработал из них комплексную программу.

Отрывок из книги "Противопоставление подходов постепенных улучшений и качественного прорыва на практике"

Представьте себе некую известную торговую марку, которая продается в разных странах. Возьмите страну, где ее продажи растут и где она в последние три года занимает соответственно 8, 9 и 10% рынка. Какова должна быть цель отделения компании на следующий год?

Аватар пользователя Валентин Баранкин

Краткое содержание книги "Техники холодных звонков" Стивен Шиффман

Краткое содержание книги "Техники холодных звонков" Стивен ШиффманБаранкин Валентин

Приветствую читателей сайта!

На днях я изучал и конспектировал бестселлер 2013 года и подготовил Вам краткое содержание:

 "Техники Холодных звонков. То, что реально работает" знаменитого автора Стивен Шиффман.

Предлагаю Вам, мой личный подробный майндмэп (майндкарта) с основными мыслями, фишками, и идеями книги популярного автора.

Получить майндкарту книги  Стивена Шиффмана можно нажав на кнопку  СКАЧАТЬ.

P.S. Если у Вас есть пожелания, чтобы я подготовил краткое содержание вашей любимой книги или новинки в теме: Продажи по телефону, пишите название в комментариях и я сделаю.

Жесткие продажи: Заставьте людей покупать при любых обстоятельствах

«Жесткие продажи: Заставьте людей покупать при любых обстоятельствах Дэн Кеннеди

Фрагмент из книги.

Перед моим 45-летием я нашел в почтовом ящике приглашение в Американскую ассоциацию пенсионеров (ААП). Там был целый набор превосходно подобранных материалов: письмо, адресованное лично мне, временная членская карточка с моим вытисненным именем и предложение соблазнительного бонуса. И только одна нестыковка: в ассоциацию принимают с 55 лет. Приглашение прилетело ко мне, мягко говоря, чуть раньше срока. И сколь бы выгодным оно ни было, я не покупаю. Многие продажники попусту тратят кучу времени, пытаясь продавать людям, которые не могут или не хотят покупать. Это не всегда столь очевидно, как было в моей истории с ААП, но подобные случаи по многим причинам встречаются на каждом шагу. Один ленив, другой несведущ, а третий боязлив, вот и не могут как следует отобрать потенциальных клиентов. Я, например, знаю таких продажников, которые в ситуации продажи корпоративному клиенту, прекрасно зная, что должны общаться только с президентом компании, настойчиво пытались продавать директорам по персоналу, по подготовке кадров и по продажам. Почему?

Правила Zappos - Технологии выдающейся интернет-компании

Правила ZapposДорогие коллеги!

На этой неделе представляю вам книгу Джозефа Мичелли "Правила Zappos".

Мне всегда было интересно, почему на западном высококонкурентном рынке одни компании вырастают в корпорации, а другие разоряются. При этом и те и другие имеют не уникальный продукт, схожее инвестирование, один и тот же рынок. В чем причина побед первых и неудач вторых? Какие секретные фишки используют победители и какие ошибки совершают неудачники?

Zappos прошла путь от "одной из миллионов" до лидера рынка. Что ей помогло прорваться? Какие приемы она использовала. Вы узнаете прочитав эту книгу. Несомненно, что-то вы обязательно сможете отзеркалить на свой бизнес, внедрить в свою практику. Книга для собственников, руководителей и топ-менеджеров, а так же для тех, что мечтает ими стать. 

С уважением, Бармен.

Аватар пользователя Радмило Лукич

Прогноз продаж: возможно и необходимо

Прогноз продаж: возможно и необходимоРадмило Лукич

Увы, многие компании не планируют продажи, а прикидывают на ромашке – сбудется/не сбудется. А в серьезном бизнесе отсутствие плана, прогноза и отчетности — это все равно, что футбольный матч без ворот и мяча. Зачем вам такая игра? Зачем рынку такой игрок? О том, как прогнозировать продажи, − в главе из книги Радмило Лукича «Управление отделом продаж».


Аватар пользователя Радмило Лукич

В поисках крупных клиентов

Техника продаж крупным клиентамОтрывок из книги Радмило Лукич, Колотилов Евгений «Техника продаж крупным клиентам», М.: «Олимп-Бизнес», 2011

Cуществует мнение, что все крупные клиенты уже поделены. Можно ли их вообще найти активным поиском?

Да, можно. Особенность нашего времени состоит в том, что крупные клиенты сегодня очень компетентны и уверены в себе. Неуверенный клиент избегает встречи с продавцом: «Не надо, спасибо, у нас все есть». Уверенный же ведет себя иначе: «Пожалуйста, приходите – обсудим». Поэтому добиться встречи с крупным клиентом даже проще, чем с мелким. Все крупные клиенты время от времени хотят убедиться в том, что нынешний поставщик предлагает им нормальные условия. А чтобы это сделать, им необходимо пообщаться с новым потенциальным поставщиком и изучить его предложение. Иногда они делают это, чтобы «встряхнуть» сегодняшнего партнера с помощью конкурентов последнего, так как недовольны частью поставляемых товаров (услуг) или условий. Кроме того, серьезный клиент понимает, что не стоит класть все яйца в одну корзину и критическая зависимость от одного поставщика нежелательна. И если вы представляете узкоспециализированную, нишевую компанию, которая гораздо профессиональнее предлагает продукты одного конкретного направления, не исключено, что он заинтересуется и отдаст вам соответствующую часть заказа. Может оказаться и так, что в отделе закупок потенциального крупного клиента работают несколько человек и один из них хотел бы иметь своего «фаворита», своего поставщика. Так что возможностей найти активным поиском крупного клиента много.

Искусство делового письма. Законы, хитрости, инструменты

kar_cover.jpgСаша Карепина«Искусство делового письма. Законы, хитрости, инструменты», - М.:«Манн, Иванов и Фербер», 2010 г.

Современный бизнес невозможен без делового письма: мы составляем коммерческие предложения, ведем переписку с клиентами и партнерами, пишем сопроводительные письма и резюме, наполняем информацией корпоративный сайт, готовим пресс-релизы, отчитываемся о проделанной работе… И нередко нервничаем — как слово наше отзовется?

Как превратить деловое письмо в действенный инструмент убеждения?
Как перестать писать «в корзину»?
Что делать и чего не делать, чтобы наши тексты работали?
На эти вопросы отвечает в своей новой книге Саша Карепина, бизнес-тренер и консультант по деловым коммуникациям.

Представляем новое, переработанное издание книги!


«Дожать предусмотрительного»

ImageКонстантин Бакшт «Усиление продаж», - СПб.: «Питер», 2010

В вашей компании имеется отдел продаж, сотрудники которого занимаются активным поиском и привлечением корпоративных заказчиков. У вас есть товары и услуги, которые можно предложить клиентам. То есть с тем, что продавать, сложностей нет. Проблема в другом: как усилить продажи? Об этом рассказывается в книге Константина Бакшта, адресованной руководителям отделов продаж, директорам и собственникам бизнеса, главу из которой представляет E-xecutive.

У российских предпринимателей есть две основные специфики: неспособность принимать решения и жмотство. Многие ошибочно думают, что более вредная привычка – жмотство. А на самом деле их основная беда – неспособность принимать решения.

В России среди ключевых лиц корпораций чрезвычайно распространен «предусмотрительный» тип клиента. «Предусмотрительные» в наибольшей степени заинтересованы в стабильности и безопасности. Они не любят перемен. И не доверяют всему новому. Решения они принимают тяжело. Многие вообще на это не способны. В результате они всячески тормозят, загоняют в болото и гробят собственный бизнес. Если большинство российских директоров – «предусмотрительные», что же можно сказать о российской экономике в целом!

Рафел Мюррей "Как завоевать клиента"

В этой книге Мюррей и Нейл дают четкие и ясные ответы на подобные вопросы. Они предлагают такие приемы, которые помогут деловым людям завоевать и привязать клиентов к своему бизнесу, постепенно превратив их в горячих приверженцев именно данной фирмы. Авторы подобно рассматривают рекламные возможности различных средств массовой информации и дают четкие рекомендации, как наиболее эффективно использовать газеты, радио, телевидение, почтовую связь и т.д.

Скачать (165 kb) (Запасная ссылка1, Запасная ссылка2)

Об авторе и все книги автора

Как открыть книги

Источник http://www.koob.ru

Юхневич И.Н. "Поведение покупателей"

Рассмотрены важнейшие вопросы теории и практики покупательского поведения, выбора продавцом технологии общения с покупателями, повышающей эффективность продаж.

Впервые в отдельной книге исследуется комплекс проблем, касающихся покупателей-организаций: их сегментирование и особенности, различные ситуации закупок, работа `закупочных центров`, цели, мотивы, ценности и организационный стиль, влияние на поведение личностных и организационных факторов, восприятие и реакция покупателя на рекламу, управление коммуникациями на рынке при заключении и исполнении сделки.

Скачать

Об авторе и все книги автора

Как открыть книги

Источник http://www.koob.ru