Перед Вами книга «Планирование продаж: принципы, методики, примеры«. Это вторая книга Андрея Стыгаря.

Данная книга в первую очередь будет полезна специалистам, которые только начинают внедрять планирование продаж. Книга описывает наиболее распространённую модель прогнозирования продаж, которая применяется при построении планов в торговых компаниях. Описанная методика в большей степени применима для направлений компании (групп товаров, регионов, подразделений), которые имеют определённую статистику, накопившуюся за несколько лет.

Нил Рекхэм «Спин-продажи». – М.: «Манн, Иванов, Фербер», 2013.

Глава 6. Стратегия СПИН

Приз за самый бестолковый совет по поводу того, как продавать, должен по праву принадлежать менеджеру по продажам, который наставлял своего неудачливого сотрудника: «Если хочешь быть успешным, запомни: все, что от тебя требуется, – принимать как можно больше заказов». Дело не в том, что совет неверный, – как раз наоборот; но он не объясняет, каким образом этот бедняга должен увеличить количество заказов. Такие советы не имеют шансов воплотиться в полезное действие.

Как же добиться успеха в крупных продажах?

Баранкин Валентин

Приветствую читателей сайта!

На днях я изучал и конспектировал бестселлер 2013 года и подготовил Вам краткое содержание:

 "Техники Холодных звонков. То, что реально работает" знаменитого автора Стивен Шиффман.

Предлагаю Вам, мой личный подробный майндмэп (майндкарта) с основными мыслями, фишками, и идеями книги популярного автора.

Получить майндкарту книги  Стивена Шиффмана можно нажав на кнопку  СКАЧАТЬ.

P.S. Если у Вас есть пожелания, чтобы я подготовил краткое содержание вашей любимой книги или новинки в теме: Продажи по телефону, пишите название в комментариях и я сделаю.

Дорогие коллеги!

На этой неделе представляю вам книгу Джозефа Мичелли "Правила Zappos".

Мне всегда было интересно, почему на западном высококонкурентном рынке одни компании вырастают в корпорации, а другие разоряются. При этом и те и другие имеют не уникальный продукт, схожее инвестирование, один и тот же рынок. В чем причина побед первых и неудач вторых? Какие секретные фишки используют победители и какие ошибки совершают неудачники?

Zappos прошла путь от "одной из миллионов" до лидера рынка. Что ей помогло прорваться? Какие приемы она использовала. Вы узнаете прочитав эту книгу. Несомненно, что-то вы обязательно сможете отзеркалить на свой бизнес, внедрить в свою практику. Книга для собственников, руководителей и топ-менеджеров, а так же для тех, что мечтает ими стать. 

С уважением, Бармен.

Отрывок из книги Радмило Лукич, Колотилов Евгений «Техника продаж крупным клиентам», М.: «Олимп-Бизнес», 2011

Cуществует мнение, что все крупные клиенты уже поделены. Можно ли их вообще найти активным поиском?

Да, можно. Особенность нашего времени состоит в том, что крупные клиенты сегодня очень компетентны и уверены в себе. Неуверенный клиент избегает встречи с продавцом: «Не надо, спасибо, у нас все есть». Уверенный же ведет себя иначе: «Пожалуйста, приходите – обсудим». Поэтому добиться встречи с крупным клиентом даже проще, чем с мелким. Все крупные клиенты время от времени хотят убедиться в том, что нынешний поставщик предлагает им нормальные условия. А чтобы это сделать, им необходимо пообщаться с новым потенциальным поставщиком и изучить его предложение. Иногда они делают это, чтобы «встряхнуть» сегодняшнего партнера с помощью конкурентов последнего, так как недовольны частью поставляемых товаров (услуг) или условий. Кроме того, серьезный клиент понимает, что не стоит класть все яйца в одну корзину и критическая зависимость от одного поставщика нежелательна. И если вы представляете узкоспециализированную, нишевую компанию, которая гораздо профессиональнее предлагает продукты одного конкретного направления, не исключено, что он заинтересуется и отдаст вам соответствующую часть заказа. Может оказаться и так, что в отделе закупок потенциального крупного клиента работают несколько человек и один из них хотел бы иметь своего «фаворита», своего поставщика. Так что возможностей найти активным поиском крупного клиента много.

Константин Бакшт «Усиление продаж», - СПб.: «Питер», 2010

В вашей компании имеется отдел продаж, сотрудники которого занимаются активным поиском и привлечением корпоративных заказчиков. У вас есть товары и услуги, которые можно предложить клиентам. То есть с тем, что продавать, сложностей нет. Проблема в другом: как усилить продажи? Об этом рассказывается в книге Константина Бакшта, адресованной руководителям отделов продаж, директорам и собственникам бизнеса, главу из которой представляет E-xecutive.

У российских предпринимателей есть две основные специфики: неспособность принимать решения и жмотство. Многие ошибочно думают, что более вредная привычка – жмотство. А на самом деле их основная беда – неспособность принимать решения.

В России среди ключевых лиц корпораций чрезвычайно распространен «предусмотрительный» тип клиента. «Предусмотрительные» в наибольшей степени заинтересованы в стабильности и безопасности. Они не любят перемен. И не доверяют всему новому. Решения они принимают тяжело. Многие вообще на это не способны. В результате они всячески тормозят, загоняют в болото и гробят собственный бизнес. Если большинство российских директоров – «предусмотрительные», что же можно сказать о российской экономике в целом!