Содержание книги
1. Для чего планировать продажи?
2. Кто ответственен за составление планов по продажам?
3. Когда составляются планы по продажам на новый год?
4. Как и для чего корректировать планы по продажам в течении года?
Когда корректируются планы по продажам в течении года?
Как корректировать ежемесячный план продаж?
5. Методы прогнозирования продаж
Субъективные методы прогнозирования
Объективные методы прогнозирования
6. Какую же модель выбрать?
О методах экстраполяции тенденции
Об экономико-математическом моделировании
Об экспертных методах прогнозирования
7. Почему именно тренд-сезонная модель прогнозирования?
Тренд-сезонное прогнозирование
Пример сезонных колебаний в продажах: группа товаров «краски»
Пример сезонных колебаний в продажах: группа товаров «автозапчасти»
8. Алгоритм планирования продаж
8.1. Подготовка данных для планирования продаж
За сколько лет необходимо собрать данные по продажам?
В каком формате необходимо собрать данные по фактическим продажам?
8.2. Расчёт коэффициентов сезонности
Подготовка данных к расчёту
Расчёт коэффициентов сезонности по каждому году
Усреднение коэффициентов сезонности
Визуализация коэффициентов сезонности на графике
Практическое задание 1
8.3. Расчёт общего плана продаж на новый год
Пример расчёта годового плана продаж
Реальные показатели годовых продаж компаний из разных отраслей
Практическое задание 2
8.4. Распределение годового плана продаж по месяцам
Практическое задание 3
9. Корректировка плановых продаж в течении года
10. Анализ отклонений плановых показателей
10.1. Ежемесячный план-факт анализ (Е.П.Ф.А.)
Для чего нам проводить Е.П.Ф.А.?
Консолидация информации для проведения Е.П.Ф.А.
Принципы проведения Е.П.Ф.А.
10.2. Оперативный анализ отклонений плановых показателей
Как может помочь оперативный анализ?
Контроль плана продаж
