Продаю осветительные оборудование, не знаю кто будет лпр,? подскажите пожалуйста

6 сообщений / 0 новое
Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии
Последнее сообщение
чт, 15/02/2024 - 10:10
#1
Светлана
Не в сети
Продаю осветительные оборудование, не знаю кто будет лпр,? подскажите пожалуйста

Работаю 2,5 месяца. Продаю промышленное, техническое декоративное освещение. Проблема в том что я не знаю кто лпр, отдел пто, главный энергетик, инженер, снабжение? Когда есть один только номер секретаря и больше никакой инфо. Кого мне спросить? И кстати, как? чтоб она меня переключила, куда нужно.

Отредактировано: Главный редактор 16/02/2024 - 18:42
Вверху
Теги:
вт, 04/02/2025 - 11:43
#2
Andrey85
Не в сети

Светалана, если вы ждете ответа с прямыми инструкциями и скриптами, чтобы вас сразу перенаправляли на ЛПРа, то наврят-ли это будет, информации по продажам в сети полно, так же литературы на эту тему и естественно личный опыт..

Вверху
вт, 04/02/2025 - 17:35
#3
Николай Сибирев
Не в сети

Кого мне спросить? И кстати, как? чтоб она меня переключила, куда нужно.

  1. кто нужен? sad
Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru
Вверху
ср, 23/04/2025 - 08:22
#4
Недеров Вячеслав
Аватар пользователя Недеров Вячеслав
Не в сети
Доброго дня, Светлана.
 
Представьте, что вы успешный и хорошо мотивированный на совершение сделок менеджер продаж (МП) компании ВЭЛК, которая продает осветительное оборудование для промышленных объектов.  Вы знаете, в процессе взаимодействия с разными сотрудниками компании — целевого потребителя необходимо узнать имя собеседника, его должность и полномочия.
 
Некоторые данные вы получили ранее из открытых источников: сайт, соцсети, тематические форумы, тендерные площадки и т.п. Вам известно, что если нет сайта, то достаточно внести юридическую форму компании и город в любой поисковый браузер, таким образом вы нашли данные компании с адресом, профилем деятельности и данными руководителя. Хорошая работа.
 
Вы как успешный МП имеете полезную привычку — сначала собирать информацию о потенциальном клиенте в сети, а потом делать звонок. Такой способ применяют хорошие продавцы, они так частично снимают негатив, который часто возникает со стороны собеседника по время холодного звонка. Вы нашли данные о Руководителе компании, технических сотрудниках, отделе закупок и продаж. Полученные из разных источников данные вы внесли в CRM, сформировав карточки сотрудников и компании.
 
Человеческие отношения лежат в основе любых продаж, когда вы знаете имя собеседника вы уже становитесь ближе. Зная должность и полномочия собеседника вы сможете экономно использовать время разговора, задавая только нужные вопросы. Например, у секретаря можно узнать телефоны других должностных лиц, у технических работников можно узнать требования к оборудованию, у финансистов - требования по бюджету, но делать конкретное предложение можно только человеку, который реально принимает решение о покупке, его еще называют ЛПР (лицо, принимающее решение).
 
Как определить ЛПР? Это человек, который утверждает планы и бюджеты, подписывает счета и договоры. В маленьких и средних компаниях это Директор компании (Исполнительный или Генеральный), в крупных — такая функция присутствует даже у Директоров департаментов, Технического директора (в части сферы его ответственности) и так далее. Как вы проверяете статус ЛПР или НЕ ЛПР вашего собеседника? Вы задаете открытый вопрос: «Скажите, Иван Иванович, верно ли я поняла, что вы формируете бюджет закупок на такое оборудование и подписываете договоры и счета на оплату?». При положительном ответе вы понимаете, что это ЛПР.
 
Собранная в сети информация позволяет вам сформировать информационный повод для звонка. Как обычно обращаются во время звонка ваши конкуренты, совершая первый звонок и попадая на секретаря или офис-менеджера, такую категорию сотрудников на сленге продаж называют «привратник».
— Конкурент: «Алло, здравствуйте, меня зовут Мария, компания Прометей, мы предлагаем осветительное оборудование, вам что-то нужно?»
— Секретарь: «Нам ничего не надо» (кладет трубку).
 
Причиной такого результат является факт того, что вопрос о потребности адресован человеку, который не всегда в курсе таковой, у него другой функционал и чтобы не отвлекаться от работы или чая он избавился от назойливого звонка. Кстати, вы понимаете, что он по своему прав, потому что нет смысла задавать профильные вопросы не целевому сотруднику.
 
Именно поэтому вы идете своим путем и совершаете звонок, после того как сформировали информационный повод.
— Светлана: «Алло, здравствуйте, меня зовут Светлана Петровна, компания ВЭЛК, на вашем сайте «Компания точка ру» объявлен конкурс на поставку осветительного оборудования, можете сказать, у кого я могу уточнить детали требований к поставщику?»
— Секретарь: «Заместитель главного энергетика Иванов Иван Иванович».
— Светлана: «Можете сказать его номер телефона?»
— Секретарь: [Диктует номер].
 
Получив телефон Заместителя главного энергетика вы «поставили ногу» на вторую ступень «лестницы продаж», дальше вы узнаете детали потребности целевого потребителя (ЦП) или факт ее отсутствия. В процессе движения по «лестнице продаж» вы общаетесь с разными сотрудниками, получая информацию и формируя общую картину потенциального потребителя:
  • Профиль деятельности ЦП (конечный потребитель, который использует оборудование для собственных нужд или это дистрибьютор, торгующий похожим оборудованием, для такой категории потребителей у вас есть особые условия и прайс-лист...).
  • Потребность и ее структура (что и как часто закупают, у кого раньше покупали, каково отношение к продукту конкурентов (нравится или нет, почему)).
  • Способы приобретения (прямая закупка, тендер или аукцион).
  • Критерии выбора и требования к оборудованию (технические и потребительские характеристики).
  • Причины закупки (износ старого, новый проект, другое).
 
После того как картина будет собрана вы делаете предложение ЛПР и закрыв все возражения, подписываете договор, а покупатель оплачивает счет.
 
Отличная работа, удачи и высоких продаж!

 — Помогаю создавать систему продаж —

Вверху
ср, 23/04/2025 - 13:11
#5
Николай Сибирев
Не в сети

Работаю 2,5 месяца.

  1. Продаю промышленное,
  2. техническое
  3. декоративное освещение.

Проблема в том что я не знаю кто лпр, 

Проблема в другом. 

  • У вас три разные товарной группы. 
  • Какой целевой профиль клиентом или это звонок на деревню дедушке…
  • для каждого профиля у вас уже должен быть понятен кто целевое КЛ
  • У вас должен быть руководитель, надеюсь он не фанат дятел продаж.wink
  • часто на промышленном рынке нет ЛПР
Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru
Вверху
пт, 25/04/2025 - 22:59
#6
Вячеслав Глор
Не в сети

Ловите мой совет с подтекстом "Я знаю больше":

  1. Секретарю:
    «Подскажите, пожалуйста, кто у вас утверждает выбор осветительного оборудования? Нужно согласовать решение по энергосбережению/дизайну (выберите под объект)».
  2. Если тупят:
    «Это займет 3 минуты. Мы помогаем снижать затраты на свет до 40% (или избежать претензий по СНИПам). С кем соединить?».
  3. Фишка для ЛПР:
    В письме после звонка:
    «У вас уже есть расчет по освещению? Добавлю варианты, которые сократят бюджет на 15–25% — без потери качества».

Это база — на тренинге разбираем, как превращать такие запросы в сделки за 3 шага, даже если у вас только номер секретаря.

P.S. Вам знакомы техники "якорения цены" и "парадокс выбора"? Научим, как их применять в вашей нише, чтобы клиенты сами просили коммерческое предложение.

Хотите знать больше? Переходите по ссылке на мой канал:

https://boosty.to/slavaglor

Или пишите мне: 89999968211 (WhatsApp)

Вверху