«Ты знаешь, что я знаю, что ты знаешь, но выигрываю все равно я...»

Здравствуйте, Роман.

Ситуация, в которую вы попадаете, создана вами, а если вас это не устраивает, измените её. Для начала, избавьтесь от привычки высылать прайс-лист (это моветон для профессионалов), делайте целевое предложение по конкретным позициям.

Увы, для этого сначала нужно определить потребность или возможность целевого потребителя. Под потребностью предлагаю понимать ситуацию, когда ваш визави готов купить конкретный продукт, конкретный объем, в конкретный срок и бюджет. Ситуацию, когда любой из параметров потребности отсутствует, предлагаю называть возможностью.

Если в процессе разговора вы выяснили наличие потребности, высылайте предложение с конкретными продуктами и условиями. Для ситуации с возможностью, необходимо и достаточно дать общую информацию о ваших возможностях в виде презентации-визитки компании, а так же согласовать дату следующего контакта, который совпадает с тем сроком, который вам назвал собеседник на ваш вопрос о возможном сроке возникновения потребности...

Вы конечно, знаете план действий (сценарий разговора), в результате которых вам нужно узнать систему принятия решений, данные других сотрудников участвующих в принятии решения о покупке, ЛПР и т.д., ну вы в курсе!?

Удачи вам и высоких продаж!

Приветствую, чат!

Салютую вам, «психи» войны продаж!

Я поддержу пользователя (или группу пользователей) с ником - Вячеслав Глор.

Поддержу, хоть он и тренер.

Посмотрим из какого материала он сделан и к кому (в чью банду) он попадёт в команду.

К умным бизнес – консультантам, что тут на сайте у нас есть, или он из всем нам известной банды (ОПГ) «Ильдусов - индусов» )))))

Минус пользователю «Вячеслав Глор» пока виден: «На тренингах разбираем»

Рекламирует себя. Пиарится. Причём, делает это не заплатив администрации сайта

Ладно.

К делу.

Поддержу тренера (какой ужас – тренера поддерживаю))) ) вот в этом словесном кейсе:

«Вместо отправки прайса «в никуда» используйте уточняющие вопросы, которые вскроют реальный интерес:»

Цитата из книги Александры Метальниковой «365 вопросов самому себе»:

«Самый простой способ получить ответ — задать вопрос»

Да. Нужно задавать вопросы, а не додумывать за заказчика!!!

Но! Но, и тут не всё так просто.

Вопросы надо уметь задавать!

Тональность вопроса.

Место в диалоге подходящее, для вопроса.

Логическая, информационная, смысловая, нагрузка вопроса, невероятно важны!!!!

Чертовски важны!

Просто можно только спросить: «Бухать будешь?»

Остановимся на одной проблеме с которой сталкиваются начинающие переговорщики.

Многие люди (в силу разных причин) воспринимают вопрос, как допрос – вызов.

Нежелание отвечать на прямые вопросы. У большинства людей есть причины неохотно отвечать на прямые вопросы: боязнь передачи неправильных сведений, недостаточное знание предмета, деловые ограничения, сдержанность и далее по списку всех этих «может»

Пробежимся (поверхностно) по самым азам искусства задавать вопросы.

Искусство задавать вопросы — это ключевой аспект эффективной коммуникации и принятия решений.

Некоторые принципы, которые помогают овладеть этим искусством:

Учитывать контекст. Каждый вопрос должен быть тщательно обдуман и, при необходимости, модифицирован в соответствии с контекстом беседы. Например, в разговоре на деловой встрече вопросы должны быть сосредоточены на теме обсуждения.

Отличать доминирующие вопросы от содержательных. Истинное мастерство — уметь задавать глубокие и значимые вопросы, которые способствуют содержательному и полезному диалогу.

Выбирать тон и формулировку вопросов. Важно избегать вопросов, которые могут задеть личное достоинство собеседника. Вместо этого стоит выбирать дружеские и корректные формулировки.

Различать полезные и ненужные вопросы. Не следует перегружать собеседника избыточными и бессмысленными вопросами, ответы на которые не принесут никакой пользы. Сосредоточиться нужно на качестве вопросов, а не на их количестве.

Также важно использовать разные типы вопросов:

Открытые вопросы. На них нельзя ответить простым «да» или «нет». Они побуждают собеседника размышлять и делиться более глубокими и детализированными ответами. Примеры: «Как вы видите развитие этого проекта?» или «Что вас вдохновило на принятие этого решения?».

Закрытые вопросы. Они требуют кратких, конкретных ответов, чаще всего «да» или «нет». Помогают сосредоточиться на конкретной информации и проверить фактологию. Примеры: «Вы уже приняли решение?» или «Есть ли у вас опыт работы с этим инструментом?».

Ладно.

Вот забежал (заглянул) к вам на секундочку и пора бежать!

Ещё раз привет всему сайту от меня!

Мастодонтам сайта – мой личный респект!!!!

Привет Сергей, рад слышать. Я ценю твою тактичность.

Поддержу, хоть он и тренер.

Может ты мне пояснишь мне тупому, о чем вопрос?

• Продаю сантехнику оптом. это точно не физики.
• Какому типу клиенту звонит автор? Это посредник или конечник?
• Если я звоню в отдел снабжения, то поясни в каких случаях он будет рад моему звонку?
• Прикол в том, что сам автор понимает правила игры…я знаю, что он меня "сливает")
• У любого ТЗ\контакта всегда есть конечная цель, а здесь какая?

Сценарий контактам определяется целевым КЛ с кем я планирую говорить, при это если это отдел снабжения, то… я заранее знаю что: 

• Дальше по списку… 
• но вопрос остался открытым ... 
• При использовании методики проектных продаж всегда заранее определяется целевое контактное лицом и тема разговора с ним...
• заранее , мне заранее понятна конечная цель контакта...
• Это называется сценарные возражения, но этого нет в ни интернете, ни у БТ... 

1. Вячеслав вёл два понятиям – возможность/потребность и дал их определение. 
2. Цель квалификации определить перспективность дальнейшего  контакта. 
3. Конечник для меня - это конечный потребитель, а монтажники – это посредники, они используют разных производителей.
4. Инженерные компании – они разные, имеют свою внутреннюю классификацию, должна быть у вас своя.
5. Цель телефонного звонка, какую вы ставите для себя?
6. Вы уверены в том что понимаете эту задачу корректно. 
7. Роль "отдела снабжения" для монтажников и для инженерной компании различаются. 
8. Надеюсь вы это учитываете в ходе контакта. 
9. Это всегда вылезает с точки зрения моделирования объектных продаж.