FMCG, розница

Как разработать стандарты и скрипты для розничных продаж. Пошаговая инструкция

Как разработать стандарты и скрипты для розничных продаж. Пошаговая инструкция

Летом 2016 года в издательстве "Манн, Иванов и Фербер" вышла книга "Проактивные продажи. Технологии и стандарты розничных продаж".

Чем она отличается от других книг по розничным продажам

Разные товары в рознице продаются по-разному.

Общепринятая пятишаговая технология продаж безнадежно устарела. В книге впервые сделана систематизация технологий розничных продаж в зависимости от ассортимента, формата магазина и покупательского поведения.

Подробно описаны четыре основные технологии продаж в ритейле: обслуживание, экспертная,  доверительная, импульсная. Рассказано, как выбрать оптимальные для своего магазина

Подробно описано, как стандартизировать каждую технологию продаж, вплоть до создания скриптов. Приведены примеры из богатой практики автора

Даны пошаговые инструкции, как с минимальными затратами разработать собственную Книгу продаж и как успешно внедрить стандарты продаж в повседневную работу продавцов

7 устаревших взглядов на розничные продажи

Тренинги по розничным продажам традиционно воспринимают как самые легкие в семействе тренингов продаж. Только вот без критического осмысления их содержания большинство из них незаметно превратились в подобие карго-культа.

Ка́рго-культ, или культ ка́рго (от англ. cargo cult — поклонение грузу) — термин, которым называют группу религиозных движений в Меланезии. В культах карго верят, что западные товары созданы духами предков и предназначены для меланезийского народа. Считается, что белые люди нечестным путём получили контроль над этими предметами. В культах карго проводятся ритуалы, похожие на действия белых людей, чтобы этих предметов стало больше. В  наиболее известных культах карго из кокосовых пальм и соломы строятся «точные копии» взлётно-посадочных полос, аэропортов и радиовышек. Члены культа строят их, веря в то, что эти постройки привлекут транспортные самолёты (которые считаются посланниками духов), заполненные грузом. Верующие регулярно проводят строевые учения («муштру») и некое подобие военных маршей, используя ветки вместо винтовок и рисуя на теле ордена и надписи «USA»

Здесь мы разберем самые распространенные утверждения, перекочевывающие из тренинга в тренинг, но уже давно потерявшие свою актуальность.

Нейропсихология в офлайн-ритейле. Как все-таки правильно устанавливать контакт с покупателями?

Умение устанавливать контакт – один из ключевых навыков современного розничного продавца. Без него он теряет выручку , особенно если высока доля посетителей, которые не определились с выбором или зашли «просто посмотреть». Да и общий тренд сейчас таков, что посетители все меньше склонны вступать в общение с торговым персоналом. Но при этом от продавцов продолжают требовать соблюдение стандартов, которые не столько помогают завязать разговор, сколько откровенно мешают. Все дело в том, что они не учитывают нейрологику поведения покупателей.

Аватар пользователя Михаил Туркеев

Скрипты продаж

Перед вами пример скриптов продаж. Для того, чтобы было понятно "что и как", скрипты разработаны для продаж межкомнатных дверей. В логической последовательности здесь собраны речевые модули, адаптированные под специфику данного бизнеса.

Достаточно применить эти приемы на практике, чтобы консультация Клиента превратилась в продажу.

Данный алгоритм включает в себя основные действия, которые следует совершить продавцу в торговом зале, а при некоторых доработках эти скрипты можно использовать в любой нише розничной торговли.

Эволюция системы продаж рынка FMCG – зачем понимать?

Эволюция системы продаж рынка FMCG – зачем понимать?Пидоря Алексей

Цель данной статьи: показать вектор развития систем продаж и дистрибуции на товарных рынках. Дать общее понимание законов развития систем продаж и дистрибуции. Что может уберечь многих бизнесменов от необоснованных трат и дать конкурентное преимущество.

 

Для начала переведем аббревиатуру Fast Moving Customer Goods (товары быстрого потребления), то есть товары, которые потребляются в короткие сроки. Как правило, период потребления ограничивается одним годом.

Аватар пользователя Николай Самcонов

7 секретов антикризисного сервиса: Секрет четвёртый

7 секретов антикризисного сервиса: Секрет четвёртый

Доброго времени суток, друзья и коллеги. Сегодня в очередной статье серии «7 СЕКРЕТОВ АНТИКРИЗИСНОГО СЕРВИСА» мы затронем четвертую болевую точку национального сервиса.

Когда мне задают, вопрос:  - «По какой причине работающий с клиентами персонал грубит, ведет себя надменно, спорит, ругается, подкатывает глаза и с минимальным пониманием относится к проблемам клиента?» - я отвечаю одним словом – «Все дело в "Эго».

Аватар пользователя Николай Самcонов

7 секретов антикризисного сервиса: секрет второй

7 секретов антикризисного сервиса: секрет второй

Приветствую, Вас, дорогие друзья!

И снова в эфире тема «Секреты антикризисного сервиса». С Вами, я, Николай Самсонов  и сегодня мы разберем второй, по счёту, «секрет сервиса», который позволит нам проложить путь к сердцам наших клиентов и выделить себя среди конкурентов.

Аватар пользователя Николай Самcонов

7 СЕКРЕТОВ АНТИКРИЗИСНОГО СЕРВИСА: Секрет первый.

7 СЕКРЕТОВ АНТИКРИЗИСНОГО СЕРВИСА: Секрет первый.Самсонов Николай

Итак, на дворе 2015 год, а средства массовой информации во всеуслышание объявляют, что в стране кризис. И, хотя, его длинные конечности проникли еще не во все сферы – с первыми его плодами сталкивается все большее и большее количество граждан.

 Как уже было сказано многими мудрыми людьми – кризис в России этот не бедствие, а скорее один из способов поднять пятую точку с дивана и призадуматься о способах решения ситуации. Так уж получилось, что реалии российского менталитета напрямую ориентированы на поддержку со стороны пернатых домашних животных, приготовленных на гриле. Иными словами мы склонны совершать минимум усилий в сторону новшеств и развития ровно до того момента, пока «жареный петух в попу не клюнет».

Аватар пользователя Михаил Туркеев

Прием "Эхо" или как продать рыбу вместо мяса.

В этой статье речь идёт о приёме «Эхо», который позволит Вам совершить продажу в тех ситуациях, когда клиент ищет товар, которого нет в вашем ассортименте. Используйте этот приём каждый раз, когда появляется такая возможность, и Вы убедитесь в том, насколько легко можно переориентировать потенциального покупателя на свой товар. Благодаря этому у Вас появится возможность продавать и, соответственно, зарабатывать гораздо больше.

Аватар пользователя Сергей Костенков

5 закрытий в каждой продаже по телефону. Рынок B2C

5 закрытий в каждой продаже по телефону. Рынок B2CКостенков Сергей

Для того чтобы совершить сделку, необходимо совершить 5 закрытий, без которых продажа не состоится.

Пассивная и активная неназойливая продажа

Пассивная и активная неназойливая продажаЯковлев Евгений

При подготовке к тренингу продаж в торговом зале время от времени меня просят заранее посмотреть работу продавцов. Обычно я даже не беру деньги за эту предварительную «диагностику». Потому что, увы, сталкиваюсь как правило с типичной пассивной продажей и определить её характерные признаки не нужно ни сил, ни особенного времени.

После одного такого прохода по нескольким торговым точкам, года три назад написал вот эту «шпаргалку» для продавцов о разнице пассивной – и активной неназойливой продажи.

Как управлять показателями продаж магазина

Как управлять показателями продаж магазинаЖалило Борис

От чего зависит объем продаж магазина? Простые показатели для управления результатами.

Управляете ли вы продажами своего магазина? Или только наблюдаете за ними? Вы управляете каким либо показателем, только если выполняются сразу все следующие требования:


Аватар пользователя Виталий Катранжи

Стоит ли становиться частью крупных торговых сетей

Стоит ли становиться частью крупных торговых сетей

Андриенко Владимир

Часто крупные торговые сети губят бизнес на корню. То есть, ты входишь в них с надеждой на сверхприбыли, а в итоге получаешь ничего. Поэтому сначала ответьте для себя на вопрос: надо ли вам это?

Аватар пользователя Степан Горинь

Как получить обученную торговую команду?

Как получить обученную торговую команду?Горинь Степан

Многим знакома проблема, что при всех затратах на обучение – тренингах, семинарах, и.т.д., профессиональный уровень полевой команды оставляет желать лучшего. Давайте разберемся почему это происходит.

Аватар пользователя Виталий Голицын

Метод Бабушки. Как установить контакт мягко и без напряжения?

Метод Бабушки. Как установить контакт мягко и без напряжения? Семенихин Виталий

Традиционные методы вхождения в контакт, такие как "Вам помочь?" И "Что-то конкретное ищете?" часто пугают клиентов и здесь нам может помочь метод, которым пользуются наши предки. Представьте ситуацию, что Вы едете в автобусе и перед Вами сидит бабушка. Как она входит в контакт? 

Аватар пользователя Андрей Якимович

Детские ошибки менеджеров по продажам

Детские ошибки менеджеров по продажамЯкимович Андрей

Сегодня проехались с женой по трем тур.компаниям в надежде купить авиабилеты на семью. Стоимость чека примерно 3000 долларов. Те детские ошибки, которые совершали продажники меня сильно удивили. В IT я такого давно уже не встречал. В результате мне пришлось самому себе продавать их продукты. Итак, перечисляем их ошибки. 

На крючке у праздничных распродаж (Распространенные схемы обмана покупателей)

На крючке у праздничных распродаж (Распространенные схемы обмана покупателей)Молчанов Игорь

Когда-то, во времена «развитого социализма» мы и понятия не имели, что такое распродажи. Но теперь уже попривыкли к сезонным и праздничным скидкам, регулярно стали заглядывать в стоковые отделы и магазины. Особенно перед Новым Годом и Рождеством. Очень часто скидки у нас так и называются — «праздничные». Хотя, к примеру, во многих странах это считается нонсенсом. Массовые распродажи там практикуют не до, а после народных гуляний: И в этом есть своя логика. Зачем делать скидки, когда народ и так сломя голову бегает по магазинам в поисках подарков? А вот потом, когда схлынет предпраздничный бум, собственно и приходит время истинных распродаж.

Аватар пользователя Михаил Туркеев

Как заговорить с Клиентом, если "Вам помочь" не работает?

Как заговорить с Клиентом, если "Вам помочь" не работает?Туркеев Михаил

Забудьте старые и бесполезные «Вам помочь» и «Вам подсказать». Начните использовать по-настоящему эффективные приёмы.

Аватар пользователя Михаил Туркеев

Как убедить Клиента купить заказной товар? или "Долго ждать" - легкое возражение

Как убедить Клиента купить заказной товар? или "Долго ждать" - легкое возражениеТуркеев Михаил

Каковы сроки поставки Вашего товара? Месяц, два… или товар в наличии? Как бы то ни было, случаются ситуации, когда Клиенту понравился заказной товар. И тогда появляется возражение «Долго ждать». Это возражение особенно коварно в ситуациях, когда товар нужен был "еще вчера", а его нужно ждать месяц, а то и больше.

Магазин не приносит прибыли? Совет от Графа Дракулы

Магазин не приносит прибыли? Совет от Графа ДракулыХмелинин  Михаил

Почему посетители ничего не покупают? Почему они заходят в магазин, молча смотрят и не задав ни одного вопроса, убегают из магазина? Вам знакома такая ситуация? Если да, устраивайтесь поудобнее, сейчас я вам расскажу интересный случай:

По заданию, мне нужно было провести рейд по магазинам, продающим кухни и другую корпусную мебель. Это было необходимо, чтобы выработать конкурентные преймущества перед конкурентами в нише мебели для одного конкретного магазина.

Аватар пользователя Виталий Катранжи

Как войти в торговые сети?

Как войти в торговые сети?Андриенко Владимир

Прежде чем войти в торговые сети, подумайте семь раз. Как минимум. Не всегда расширение идёт на пользу бизнесу.

Итак, вы всё продумали, посовещались, проанализировали и пришли к закономерному выводу: вам необходимо расширение. Значит, вы читаете правильную статью. Мы расскажем вам, как наиболее выгодно войти в торговую сеть.

Быстрый тест. Как определить, чем «болеет» розничный магазин?

Быстрый тест. Как определить, чем «болеет» розничный магазин?Курач Владимир

Мои знакомые периодически просят меня посетить их магазин и определить причины снижения товарооборота. Понятно, что можно посмотреть статистику, KPI, структуру товарного остатка, сравнить трафик и определить на чем и где именно потеряли. НО! важнее увидеть сначала живой организм - сам магазин. Это как у хорошего доктора: сначала он посмотрит на вас, пощупает, а потом уже анализы (если это вообще потребуется), процедуры и лекарства.  Так вот, Быстрый тест. По времени займет, примерно, около 30 минут. Программа по "тайному покупателю" на аутсорсинге  этот тест не проведет из-за закрытости для них части коммерческой составляющей информации.

Аватар пользователя Александр Белановский

Лидерство директора магазина

Лидерство директора магазинаБелановский Александр

Лидер или директор? Являются ли эти слова синонимами? И должен ли директор быть лидером? Давайте попробуем разобраться в этом вопросе.

Любой лидер имеет определенный образ. И его физический облик всегда вызывал интерес в обществе. И общество выдвигало и продолжает выдвигать лидеру свои требования. На сегодняшний день директор магазина должен не только уметь формировать свою команду, он должен уметь сплачивать ее, должен уметь определять цели и ставить перед подчиненными необходимые задачи.

Окружающие люди, а тем более подчиненные будут постоянно оценивать своего директора по каким-то внешним факторам. По каким параметрам чаще всего люди оценивают своего руководителя?

Как завоевать и сохранить клиента

Как завоевать и сохранить клиентаЗанин Сергей

В сегодняшнем мире множество компаний предлагают клиентам одни и те же товары и услуги, по той же цене и на тех же условиях. При такой ситуации торговля процветает у продавца, который сумел установить дружеские отношения с покупателями.

При работе с клиентами держите в голове простую мысль: покупатель отнюдь не обязан иметь дело с вами и вашим магазином (или фирмой), поблизости есть множество других магазинов и продавцов, которые будут счастливы заполучить клиента.

Почему в магазин не заходят новые клиенты?

Почему в магазин не заходят новые клиенты?Хмелинин  Михаил

В среду проводил консультацию с владельцем известной в городе сети магазинов одежды европейских брендов.Главный его вопрос был такой:

В магазин перестали приходить новые клиенты, что делать?

 - Вот, понимаешь, (говорит Сергей) сначала, когда активно давали рекламу, новых клиентов было много, а сейчас выезжаем только за счет постоянных клииентов. Да и то, их тоже с каждым месяцем становится все меньше и меньше. В чем может быть проблема?