FMCG, розница

Рынок ритейла не вернется к ранее работавшим правилам. Что происходит на FMCG

Сегодня сетевой рынок, а также Покупатели изменились и обратной дороги уже нет. Тому причины не только пандемия, но и поколения с разными предпочтениями и взглядами на покупку. Пандемия создала уникальную возможность для развития ритейла. Только теперь покупатели открывают не входную дверь магазина, а свой смартфон или компьютер. А центр тяжести онлайн-ритейла перераспределился с гаджетов, бытовой техники и электроники на продукты питания, корма для животных, бытовую химию и товары для дома.

Уже сейчас можно выделить несколько ярких трендов в рамках эффективности бизнеса — все они касаются работы с клиентами.

Трудно ли работать с торговыми сетями?

  1. Если вы мечтаете быть поставщиком в сетевую розницу

Я хочу отгружать товар в сетевые магазины!!!

Как говорится мечты сбываются или чему быть того не миновать!

Вы ставите перед собой задачу или у вас есть явное желание стать поставщиком в сеть магазинов?

К нашему с вами сожалению, одного желания маловато, хотя иногда хотелось бы все попроще, да и обойтись минимальными потерями или вложениями.

Перед тем как принимать окончательное решение рекомендую оценить свои силы и возможности, так как работа с сетью требует отдельных компетенций, знаний и много ресурсов.

«Хочу работать с маркетплейсами»: ожидание и реальность

«Хочу работать с маркетплейсами»: ожидание и реальность

Голубовский Дмитрий

Все мечтают торговать через маркетплейсы, но реальность зачастую сильно отличается от ожиданий. Генеральный директор компании Tages Дмитрий Голубовский объясняет, какие требования маркетплейсы предъявляют к поставщикам и как начать с ними работать.

Все хотят работать с маркетплейсами. Мало кто на самом деле понимает, что это сложный и дорогостоящий процесс. Недостаточно просто иметь интернет-магазин, пусть даже раскрученный, не каждый впишется в те требования, которые маркетплейсы предъявляют к поставщикам. Давайте разберемся, какие внутренние бизнес-процессы должны быть выстроены у вас, чтобы эффективно работать с Озоном, Wildberries, Lamoda и другими маркетплейсами.

«Грань будущего» для ритейла: как быстро увеличить онлайн-продажи в сетевой рознице

«Грань будущего» для ритейла: как быстро увеличить онлайн-продажи в сетевой рознице

В ритейле коронакризис ускорил процессы перехода к омниканальности. В 2021 году продолжат развиваться сервисы, помогающие выстраивать и контролировать все процессы одновременно офлайн и онлайн. Об этих тенденциях, о проблемах, с которыми сталкиваются ритейлеры и о возможных способах их решения, рассказывает генеральный директор компании Starfish Артем Спорыхин.

Пандемия подхлестнула цифровизацию бизнеса и одновременно ударила по офлайн-торговле. Так, по данным консалтинговой компании Watcom, посещаемость торговых центров в России за 2020 году рухнула на 30%.

Выдержать коронавирусный «шторм» смог бизнес с онлайн-продажами. Некоторые ритейлеры даже оказались в «плюсе». К примеру, у Ozon оборот во II квартале 2020 года вырос на 188% (до 45,8 миллиарда рублей с НДС) по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. У Wildberries в количественном показателе рост составил 72%.

Однако существуют сценарии, позволяющие повышать эффективность как офлайн, так и онлайн-торговли при их взаимовыгодной комбинации.

Аватар пользователя Союз успешных продавцов

Врага надо знать в лицо

Врага надо знать в лицо

Нужно ли изучать конкурентов на постоянной основе в розничных продажах? Зачем, спросите вы. Мы и так знаем, что у них и как, одного раза достаточно. 

Тогда вот вам 3 причины для постоянного изучения конкурентов.

  1. Когда клиенты говорят, что  у конкурентов лучше или дешевле, вы точно должны знать, так это или нет. Часто клиенты, мягко говоря, лукавят, чтобы получить скидку или бонусы. С другой стороны, когда  у конкурентов действительно есть преимущества, вы тем более должны об этом знать, чтобы умело снимать возражения.
  2. Помимо самого продукта,  есть и другие моменты, которые влияют на решение о покупке: как у конкурентов работает сервисная поддержка, служба доставки, какую гарантию дают, насколько удобно добираться  и т.п. Порой  дьявол прячется в деталях. И только на первый взгляд у конкурентов лучше и дешевле, но если посчитать все составляющие, связанные с приобретением и дальнейшей эксплуатацией продукта, то окажется, что ваше предложение в конечном итоге более выгодно.
  3. Архиважная вещь – как работают продавцы у конкурентов. Даже самый лучший продукт и выгодные условия бессильны против бездарных или необученных продавцов. И, наоборот, сильные профессионалы могут сами стать конкурентным преимуществом.

О бездарных продавцах и значении маркетологов [последователям Вулворта]

О бездарных продавцах и значении маркетологов [последователям Вулворта]

Знаете ли вы, мои уважаемые коллеги, что каждый из нас с вами изо дня в день изменяет этот мир, видоизменяет отношения в нем, практики, принципы? Каждый из нас с вами, каким бы малым он сам себе не казался,  ответственен за тот мир, который будет через много лет.  Вообще в истории, наряду с выдающимися личностями, было много мелких людей, которые серьезно повлияли на мир.

Говорят, что маркетолог – это несостоявшийся продавец! Хотите расскажу вам об одном неудачнике в продажах, ставшим мультимиллионером и владельцем торговой империи и ставшим родоначальником торгового маркетинга, как раз по той причине, что торговать он совершенно не умел?

Переговоры или продажи?

Переговоры или продажи?

Переговоры (negotiation) — процесс последовательного разрешения разногласий по цене, товару, условиям или срокам с целью получения обязательств клиента. Проведение переговоров является одной из обязанностей торгового персонала наряду с проведением продаж. В повседневной рабочей практике различия между переговорами и продажами четко не выделяются, вплоть до того, что можно встретить выражение «переговоры по продаже». 

За что платить дистрибьютору или зачем ему такая скидка?

За что платить дистрибьютору или зачем ему такая скидка?

За что платить дистрибьютору или зачем ему такая скидка? Этот вопрос часто задается директорами компаний, реже – коммерческими руководителями, но все же задается часто торговому менеджменту, тем, кто призван продавать. Вопрос этот сложный, требующий знаний, далеко выходящих за рамки торгового маркетинга. Именно поэтому на вопрос: "Зачем ему такая скидка?" – как правило, торговый менеджмент начинает нервно "блеять" про то, что конкуренты дают столько же или про то, что неведомая всем нам рыночная коньюнктура этого требует. Давайте попытаюсь ответить на вопрос нашего с вами коллеги и разберем свами тему оплаты услуг дистрибьюции. 

FMCG: структура рынка, персонал, маркетинг

Катранжи Виталий

Посмотрите на последний чек из супермаркета. Продукты, стиральный порошок, гель для душа – все эти товары обозначаются краткой аббревиатурой FCMG. Расшифровка этих четырех английских букв говорит сама за себя – в переводе на русский Fast Moving Consumer Goodsзвучит как «товары повседневного спроса» или ТНП.

Что такое FMCG

Что такое FMCG

Все чаще при поиске работы в интернете стала встречаться аббревиатура FMCG. Давайте ответим на вопрос что это такое и откуда к нам пришло это название.

FMCG – это аббревиатура английских слов Fast Moving Consumer Goods, что в дословном переводе на русский означает товары повседневного спроса или проще говоря ширпотреб. Для данных товаров характерна относительно низкая стоимость, быстрая продажа и многоразовое приобретение.

Как разработать стандарты и скрипты для розничных продаж. Пошаговая инструкция

Как разработать стандарты и скрипты для розничных продаж. Пошаговая инструкция

Летом 2016 года в издательстве "Манн, Иванов и Фербер" вышла книга "Проактивные продажи. Технологии и стандарты розничных продаж".

Чем она отличается от других книг по розничным продажам

Разные товары в рознице продаются по-разному.

Общепринятая пятишаговая технология продаж безнадежно устарела. В книге впервые сделана систематизация технологий розничных продаж в зависимости от ассортимента, формата магазина и покупательского поведения.

Подробно описаны четыре основные технологии продаж в ритейле: обслуживание, экспертная,  доверительная, импульсная. Рассказано, как выбрать оптимальные для своего магазина

Подробно описано, как стандартизировать каждую технологию продаж, вплоть до создания скриптов. Приведены примеры из богатой практики автора

Даны пошаговые инструкции, как с минимальными затратами разработать собственную Книгу продаж и как успешно внедрить стандарты продаж в повседневную работу продавцов

7 устаревших взглядов на розничные продажи

Тренинги по розничным продажам традиционно воспринимают как самые легкие в семействе тренингов продаж. Только вот без критического осмысления их содержания большинство из них незаметно превратились в подобие карго-культа.

Ка́рго-культ, или культ ка́рго (от англ. cargo cult — поклонение грузу) — термин, которым называют группу религиозных движений в Меланезии. В культах карго верят, что западные товары созданы духами предков и предназначены для меланезийского народа. Считается, что белые люди нечестным путём получили контроль над этими предметами. В культах карго проводятся ритуалы, похожие на действия белых людей, чтобы этих предметов стало больше. В  наиболее известных культах карго из кокосовых пальм и соломы строятся «точные копии» взлётно-посадочных полос, аэропортов и радиовышек. Члены культа строят их, веря в то, что эти постройки привлекут транспортные самолёты (которые считаются посланниками духов), заполненные грузом. Верующие регулярно проводят строевые учения («муштру») и некое подобие военных маршей, используя ветки вместо винтовок и рисуя на теле ордена и надписи «USA»

Здесь мы разберем самые распространенные утверждения, перекочевывающие из тренинга в тренинг, но уже давно потерявшие свою актуальность.

Нейропсихология в офлайн-ритейле. Как все-таки правильно устанавливать контакт с покупателями?

Умение устанавливать контакт – один из ключевых навыков современного розничного продавца. Без него он теряет выручку , особенно если высока доля посетителей, которые не определились с выбором или зашли «просто посмотреть». Да и общий тренд сейчас таков, что посетители все меньше склонны вступать в общение с торговым персоналом. Но при этом от продавцов продолжают требовать соблюдение стандартов, которые не столько помогают завязать разговор, сколько откровенно мешают. Все дело в том, что они не учитывают нейрологику поведения покупателей.

Аватар пользователя Михаил Туркеев

Скрипты продаж

Перед вами пример скриптов продаж. Для того, чтобы было понятно "что и как", скрипты разработаны для продаж межкомнатных дверей. В логической последовательности здесь собраны речевые модули, адаптированные под специфику данного бизнеса.

Достаточно применить эти приемы на практике, чтобы консультация Клиента превратилась в продажу.

Данный алгоритм включает в себя основные действия, которые следует совершить продавцу в торговом зале, а при некоторых доработках эти скрипты можно использовать в любой нише розничной торговли.

Эволюция системы продаж рынка FMCG – зачем понимать?

Эволюция системы продаж рынка FMCG – зачем понимать?Пидоря Алексей

Цель данной статьи: показать вектор развития систем продаж и дистрибуции на товарных рынках. Дать общее понимание законов развития систем продаж и дистрибуции. Что может уберечь многих бизнесменов от необоснованных трат и дать конкурентное преимущество.

 

Для начала переведем аббревиатуру Fast Moving Customer Goods (товары быстрого потребления), то есть товары, которые потребляются в короткие сроки. Как правило, период потребления ограничивается одним годом.

Аватар пользователя Николай Самcонов

7 секретов антикризисного сервиса: Секрет четвёртый

7 секретов антикризисного сервиса: Секрет четвёртый

Доброго времени суток, друзья и коллеги. Сегодня в очередной статье серии «7 СЕКРЕТОВ АНТИКРИЗИСНОГО СЕРВИСА» мы затронем четвертую болевую точку национального сервиса.

Когда мне задают, вопрос:  - «По какой причине работающий с клиентами персонал грубит, ведет себя надменно, спорит, ругается, подкатывает глаза и с минимальным пониманием относится к проблемам клиента?» - я отвечаю одним словом – «Все дело в "Эго».

Аватар пользователя Николай Самcонов

7 секретов антикризисного сервиса: секрет второй

7 секретов антикризисного сервиса: секрет второй

Приветствую, Вас, дорогие друзья!

И снова в эфире тема «Секреты антикризисного сервиса». С Вами, я, Николай Самсонов  и сегодня мы разберем второй, по счёту, «секрет сервиса», который позволит нам проложить путь к сердцам наших клиентов и выделить себя среди конкурентов.

Аватар пользователя Николай Самcонов

7 СЕКРЕТОВ АНТИКРИЗИСНОГО СЕРВИСА: Секрет первый.

7 СЕКРЕТОВ АНТИКРИЗИСНОГО СЕРВИСА: Секрет первый.Самсонов Николай

Итак, на дворе 2015 год, а средства массовой информации во всеуслышание объявляют, что в стране кризис. И, хотя, его длинные конечности проникли еще не во все сферы – с первыми его плодами сталкивается все большее и большее количество граждан.

 Как уже было сказано многими мудрыми людьми – кризис в России этот не бедствие, а скорее один из способов поднять пятую точку с дивана и призадуматься о способах решения ситуации. Так уж получилось, что реалии российского менталитета напрямую ориентированы на поддержку со стороны пернатых домашних животных, приготовленных на гриле. Иными словами мы склонны совершать минимум усилий в сторону новшеств и развития ровно до того момента, пока «жареный петух в попу не клюнет».

Аватар пользователя Михаил Туркеев

Прием "Эхо" или как продать рыбу вместо мяса.

В этой статье речь идёт о приёме «Эхо», который позволит Вам совершить продажу в тех ситуациях, когда клиент ищет товар, которого нет в вашем ассортименте. Используйте этот приём каждый раз, когда появляется такая возможность, и Вы убедитесь в том, насколько легко можно переориентировать потенциального покупателя на свой товар. Благодаря этому у Вас появится возможность продавать и, соответственно, зарабатывать гораздо больше.

5 закрытий в каждой продаже по телефону. Рынок B2C

5 закрытий в каждой продаже по телефону. Рынок B2CКостенков Сергей

Для того чтобы совершить сделку, необходимо совершить 5 закрытий, без которых продажа не состоится.

Пассивная и активная неназойливая продажа

Пассивная и активная неназойливая продажаЯковлев Евгений

При подготовке к тренингу продаж в торговом зале время от времени меня просят заранее посмотреть работу продавцов. Обычно я даже не беру деньги за эту предварительную «диагностику». Потому что, увы, сталкиваюсь как правило с типичной пассивной продажей и определить её характерные признаки не нужно ни сил, ни особенного времени.

После одного такого прохода по нескольким торговым точкам, года три назад написал вот эту «шпаргалку» для продавцов о разнице пассивной – и активной неназойливой продажи.

Как управлять показателями продаж магазина

Как управлять показателями продаж магазинаЖалило Борис

От чего зависит объем продаж магазина? Простые показатели для управления результатами.

Управляете ли вы продажами своего магазина? Или только наблюдаете за ними? Вы управляете каким либо показателем, только если выполняются сразу все следующие требования:


Аватар пользователя Виталий Катранжи

Стоит ли становиться частью крупных торговых сетей

Стоит ли становиться частью крупных торговых сетей

Андриенко Владимир

Часто крупные торговые сети губят бизнес на корню. То есть, ты входишь в них с надеждой на сверхприбыли, а в итоге получаешь ничего. Поэтому сначала ответьте для себя на вопрос: надо ли вам это?

Аватар пользователя Степан Горинь

Как получить обученную торговую команду?

Как получить обученную торговую команду?Горинь Степан

Многим знакома проблема, что при всех затратах на обучение – тренингах, семинарах, и.т.д., профессиональный уровень полевой команды оставляет желать лучшего. Давайте разберемся почему это происходит.

Аватар пользователя Виталий Голицын

Метод Бабушки. Как установить контакт мягко и без напряжения?

Метод Бабушки. Как установить контакт мягко и без напряжения? Семенихин Виталий

Традиционные методы вхождения в контакт, такие как "Вам помочь?" И "Что-то конкретное ищете?" часто пугают клиентов и здесь нам может помочь метод, которым пользуются наши предки. Представьте ситуацию, что Вы едете в автобусе и перед Вами сидит бабушка. Как она входит в контакт?