Трудно ли работать с торговыми сетями?

  1. Если вы мечтаете быть поставщиком в сетевую розницу

Я хочу отгружать товар в сетевые магазины!!!

Как говорится мечты сбываются или чему быть того не миновать!

Вы ставите перед собой задачу или у вас есть явное желание стать поставщиком в сеть магазинов?

К нашему с вами сожалению, одного желания маловато, хотя иногда хотелось бы все попроще, да и обойтись минимальными потерями или вложениями.

Перед тем как принимать окончательное решение рекомендую оценить свои силы и возможности, так как работа с сетью требует отдельных компетенций, знаний и много ресурсов.

Вам нужно понять:

  • Есть ли у вас резервы для развития и роста оборотов?
  • Есть ли у Вас свободные финансовые средства для обеспечения затрат по логистике, по отсрочке, по расширению товарного запаса или производства.
  • Есть ли у Вас средства для создания выделенной структуры по направлению сети

Если Вы ответили на ТРИ вопроса ДА, то можно двигаться дальше. 

 

  1. Что нужно считать сетью магазинов, а что обычной традиционной розницей?

Сеть или не сеть? – вот в чем вопрос.

Можно ли считать клиента, находящегося на рынке или в городе, у которого есть 2-3 торговые точки, сетью магазинов?

К сетевому каналу сбыта можно отнести клиентов, имеющих следующие признаки:

  1. Наличие нескольких торговых точек
  2. Наличие единой вывески под каждой торговой точкой
  3. Наличие согласованной концепции торгового зала, ценников, внешнего вида продавцов, мерчендайзинга, планорамм и т.п.
  4. Наличие разветвленной структуры компании, где есть логисты, финансовая служба, выделенный маркетинг, ответственные за закупку, ответственные за продажи по разным каналам сбыта (офлайн, онлайн) и др
  5. Наличие разделенных бюджетов на маркетинг, продажи, аренду и т.п.
  6. Наличие маркетинговой стратегии по работе с каждым каналом

Сеть – это стратегия, выраженная в уникальности предложений, направленная на повышение лояльности среди конечных покупателей к месту реализации продукции за счет высокого сервиса и выделенных конкурентных преимуществ.

 

  1. Чем отличается Федеральная сеть от Региональной

Большому кораблю большое плавание, в тоже время «мал золотник, да дорог», так можно сказать про сети, находящиеся в разных весовых категориях.

Индивидуальность - вот одно из отличий сетей Федерального, от регионального уровня. Региональная сеть адаптирована под свою целевую аудиторию и хорошо её понимает, предлагая те товары, которые близки покупателям региона.

Федеральная сеть – это прежде всего большой слон или даже скорее шкаф, внутри которого большое количество полочек и ящичков. Федеральный игрок менее поворотлив и мобилен, все решения регламентированы и должны пройти цикл согласований.

Да, конечно и региональные сети придерживаются правил, но пройти путь от начала, до логического завершения по разного рода вопросам, можно быстрее.

СОВЕТ: если вы только хотите начать работу с сетями, начинайте работу с региональной, чтобы понять специфику работы и получить нужные компетенции.

Если говорить про разницу оборотов, то чаще всего в этой гонке побеждает Федеральная сеть. В тоже время есть примеры, когда из провинциальной, региональной сети вырастает игрок Федерального уровня, например, сеть DNS.

Если Вы планируете начать работу с сетями, то начинайте с малых оборотов, чтобы правильно прогнозировать свои возможности и не было финансового разрыва.

Еще одним отличием является территория охвата или покрытие. Если торговые точки располагаются в нескольких региональных центрах, то эта сеть Федерального уровня. Например в ЦФО + ЮФО, то это уже крупный игрок Федерального уровня. Например, сеть Бауцентр, головной офис которой расположен в Калининграде, а торговые точки в Омске и Краснодаре.

Хотя конечно, вопрос кто федеральный игрок, а кто региональный, могут вызвать споры, так как такая градация в голове многих может быть своя.

  1. Федеральная розница

Федеральные сети – это лидеры, формирующие рынок, это игроки, которые добиваются от поставщиков лучших предложений для Покупателей, это законодатели развития розницы и не каждый может следовать данным тенденциям.  Есть в этом конечно и минус, так как формируя предложение Поставщик удовлетворяет требования сети иногда в ущерб качества. Многие сдают свои позиции и сворачивают бизнес

 

Главным преимуществом Федеральной розницы, является покрытие по количеству торговых точек и возможность предоставлять Покупателям единый уровень сервиса. Для Покупателя становится знаком определенного качества бренд, который продвигает сеть. Например, мы все ассоциируем сеть «Пятерочка», «Магнит», «Дикси» с магазином шаговой доступности, т.е тот который рядом с домом. Если мы хотим более широкий выбор, то собираемся и выезжаем в ближайший или более предпочтительный нам гипермаркет Ашан, Карусель, или ГиперГлобус. Если мы отдаем предпочтение более премиальным продуктам и более высокому уровню сервиса, то идем в «Азбуку вкуса», «Перекресток», «Бахетле». Если хотим товары натуральных продуктов для здорового питания идем во «ВкусВилл». Покупатель, принимая решение покупать в той или оной сети, делает выбор исходя из своих предпочтений, потребностей, финансовых возможностей и это учитывают сети создавая разные форматы магазинов.

 

Также Федеральные сети умеют гораздо лучше работать с конечным Покупателем предлагая ему различного рода акции и программы лояльности, которые и формируют трафик оттягивая его от локальной или традиционной розницы.

 

Рынок розницы очень сложный и должен учитывать все факторы, которые оказывают воздействие на бизнес. Так вот у Федерального игрока, это получается лучше, так как структура больше и уровень компетенций часто выше чем у других участников рынка. Таким образом учитывается больше факторов и предложение для Покупателя более интересное и выгодное! Если традиционная розница до последнего сидит и ничего не делает для того, чтобы снизить стоки в конце сезона, то Федерал уже распродает остатки давно, иногда даже ниже себестоимости. Федеральному игроку важно не только снизить остатки и не хранить его, но важно высвободить место на полке для нового, более маржинального товара.

 

Покупайте там, где комфортнее Вам, а не там, где придется!

 

Поделиться:

спасибо, Кэп. А еще не понятна идея материала - что хотел донести до читателя автор?

С уважением, ОК

Не в сети

Как показывает опыт, далеко не все понимают, что такое ритейл и для многих, это большой монстр который может только откусить голову и к нему лучше не приближаться. Но это не совсем так. Вернее не все эту голову теряют...... 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Как показывает опыт,  А чей опыт-то? Кем и где территориально накапливался подобный опыт ? С какой сетью? Магнит, Ашан, Пятёрочка?  Вы же сами пишите, что правила игры у всех сетей разные. И правила входа, надо полагать разнятся.  У Вас самих-то есть реальный, положительный опыт, захода на рынок сетей? Вы сами-то договора подписывали? Если да, то можно пример механики действий ведущих к успеху. Пусть даже без названия сети. Если бы перед тем, как выкладывать материал по глубже-бы изучили сей сайт, то увидели-бы, что подобные темы уже осуждались.   

 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

  Поддерживаю вопрос выше.  что хотел донести до читателя автор? Все описанное, это не что иное, как общеизвестные истины. Даже для меня. Человека далёкого от В2С. Обычные прописные истины. Но интересно другое. Если уж человек дорос до уровня позволяющего ему стать поставщиком любой сети, то неужели он всего этого не знаетsad

  И кстати. Сам способ входа в сеть, не описан. Про пример входа, я вообще молчу. 

  Вот какого рода инфо в инете –

 - Я вскользь изучал рынок розничных сетей (он мне так-то не нужен, чисто для расширения кругозора)  и их поставщиков, я долго пытался понять, почему для многих продавцов вход в розничную сеть является такой большой проблемой. Что это: нежелание сетей принимать к сотрудничеству новых партнеров или же какие-то иные причины? Кто тут больше виноват – поставщик или розничная сеть? Конечно, сети прикладывают к созданию именно такого положения дел немало «усилий»: это и входные билеты, и страшные условия договоров, и просто затягивание переговорного процесса. Но вот, как раз автор об этом не пишет.

А автор материала на эти темы не пишет. Хотя в аккаунте заявлено - эксперт по продажам в ритейл, дистрибуция, розница.

   Если честно, то на экспертный уровень, статья вообще не тянет.

 Вот например материал, который, как раз тянет на определение "мнение эксперта"

 Блин, когда не бухаешь, читаешь всякую фигню )))))

 Алгоритм входа в торговую сеть:

1. Расчет ориентировочного оборота на одну условную торговую точку или торговый метр. Как мы уже говорили расчет можно произвести на основании продаж в несетевой рознице и коррелировать с товарами-аналогами, присутствующими в  магазинах и сетях.

2. Расчет себестоимости входа в сети и установка минимально возможной наценки. У Вас есть себестоимость продукции при сегодняшнем объеме, необходимо рассчитать себестоимость при объемах, которые Вы рассчитали на одну торговую точку, умноженное на количество точек в сети.  Итак, У Вас есть объемы, на которые Вы рассчитываете, у Вас есть себестоимость при этих объемах, у Вас есть минимально интересная Вам наценка. И Вы получаете нижнюю планку цены. Никогда не выходите на переговоры с сетью, не просчитав варианты своей  цены при разных объемах. У Вас не будет основного инструмента для переговоров.

3. Фиксация бюджета на вход на полку. Вы должны отдавать себе отчет, какие будут затраты на вход в каждую торговую сеть, будь то официальная плата за установку или откат, или и то, и другое. Вы должны зафиксировать сумму и иметь ее в бюджете до входа в сеть.

4. Побор сотрудника для входа в сети или исследование условий работы с сетями на собеседовании.  Если Вы решили выйти в сети самостоятельно, не привлекая опытного специалиста, необходимо запастись терпением и умением налаживать отношения. Вам понадобится навык установления личных взаимоотношений от продавца в магазине, до управляющего сетью. Обязателен навык «держать удар», потому что Вас будут пробовать на прочность.

5. Определение первоочередных игроков наиболее подходящих по ассортименту, ценовой политике, условиям входа. У каждой торговой сети свои правила игры, свой ассортимент, своя матрица. Поэтому необходимо изучить условия и принять решение о наиболее приоритетных сетях. Но работу нужно начинать по всем фронтам, поскольку первичное исследование может не сработать. Нужно понимать, на кого будут брошены основные силы в поиске точек входа и достижения результата. Потому что некоторые переговоры могут занимать более года. Причем это позитивные переговоры, когда уже обозначен интерес.

6. Определение и выход на Лицо принимающее решение (ЛПР). Чем больше точек входа будет в компанию, тем больше вероятность успеха. Не стесняйтесь общаться с маркетологами, управляющими магазинов и обычным торговым персоналом.  Для понимания приоритетов сети иногда можно поговорить с представителем одного магазина, и хотя на местах чаще всего решений не принимают, Вы получите ценную информацию о том, кто фактически принимает решение, как лучше входить в сеть, какие приоритеты по закупкам, какие показатели продаж аналогичных товаров.  Выходить можно на закупщиков, руководителей закупщиков, коммерческих директоров и на управляющих. Не нужно стесняться обращаться по поводу Вашего товара на самый верх, если внизу все пути заблокировали.  Вы ничего не потеряете. Иногда выйти на коммерческого директора проще, чем на обычного закупщика.  Также необходимо учитывать особенности самой сети. Например, в МедиаМаркт решения принимают сами руководители магазина, им конечно требуется подписание договора в центральном офисе, но какие могут быть объемы закупок, длина линейки и условия будет определено на месте.

7. Определение положения в торговой сети по аналогичным товарам. Самым простым способом входа в сети является закрытие дыры в ассортиментной матрице компании. Но «свято место пусто не бывает», поэтому личные контакты с людьми, приближенными к этой информации очень пригодятся, если не получилось войти с наскока.

8. Проведение переговоров с ЛПР.  Типичная модель поведения с игроками, пытающимися войти в сеть, это прессинг. Большинство небрендовых компаний готовы идти на любые уступки лишь бы встать на полки. Это самая большая ошибка, которую сети используют в своих целях.  Поэтому для них есть две основных категории поставщиков. Первые — долгосрочные партнеры с интересным ходовым товаром. Вторые – грезящие, чтобы их товар стоял в сетях и готовые отдавать его за бесценок. Первые стоят на полках годами, вторые встают фактически за свой счет и отдают сети всю прибыль, затем финансовые ресурсы истощаются и товар уходит с полок естественным путем. Конечно, можно из второй категории попасть в первую, но изменение условий поставок не очень приветствуется сетью.

9. Дожим торговых сетей.  Необходимо четко понимать, что любая сеть это огромный механизм, где нет единого центра принятия решений. Всегда есть разные интересы разных отделов и разных людей. Если закупщик сказал, что Ваш товар интересен, это абсолютно ничего не значит, может возникнуть масса факторов, которые помешают входу. То же самое и наоборот, если Вам сказали, что товар никогда не встанет на полки этого магазина, значит ищите другие входы, возможно через другие товарные позиции, возможно через оптовиков, которые уже имеют точку входа в сеть, возможно через руководство компании.  Если Вы знаете закупочную цену конкурентов и знаете, что можете предложить лучшие условия, при этом товар не уступает по потребительским  характеристикам, прикладывайте все усилия по разным фронтам, и Вы встанете на полку, хотя это может занять длительное время.

10. Запуск работы. И вот наконец свершилось. Ваш товар поставлен на полку. Теперь можно закинуть ногу на ногу и просто считать прибыль. Как бы не так. Теперь начинается самое сложное. Продажи нужны и Вам и сети, иначе работе может очень быстро прийти конец. На первом этапе нужно приложить максимальные усилия, чтобы товар пошел. Не жалейте средств на промоутеров, красные ценники, участие в акциях. Вам нужно, чтобы покупатели сети запомнили Ваш товар, распробовали его и начали делать оборот, дающий доход и позволяющий сохранить место на полке, иначе все предыдущие пункты входа в торговую сеть вы проделали зря.

 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

Не в сети

Смысл данной статьи не в том, чтобы рассказать об этапах листинга товара в сеть, а о том, чтобы не бояться ритейл в принципе. Сети DIY отличаются от FMCG и в каждой свои особенности. 

Автор материала которого вы приводите в принципе говорит о правильных вещах и со многими я согласен, но в работе с сетями не может быть шаблонной работы. Например сеть Ашан отличается от Леруа Мерлен даже не смотря на то, что они относятся к Adeo Group. В Х5 разные требования в сетях Пятерочка и Перекресток. Если вы хотите входить в Окей, то готовьтесь к другим принципам с их дискаунтерами ДА. 

Меня очень часто просят показать шаблон коммерческого предложения, но разве такое может быть. Да структура и принцип подготовки во много стандартный, но и тут необходимо учитывать ряд факторов. 

Если говорить про этапы которые приходится проходить в работе, то они как А-Б-В....(азбука).

1. Определяем ассортимент и категории, где вы наиболее сильны и максимально уверены.  

2. Проводим мониторинг, выявляем сильные и слабые стороны на полке.

3. Подгоняем КП под полку - в тч делаем "упаковку" предложения. НЕ забываем включать в расчеты нагрузку на контракт и предстоящие затраты на обеспечение высокого уровня сервиса. В тч необходимо понимать размеры бэк-бонусов и тп В идеале бэк+фронт маржин = гросс маржин..... Если не учесть, то можно очень сильно нарваться на убытки! Согласен с автором, не стоит сразу идти в листинг с демпингом. 

4. Учитываем интересы сети: оборачиваемость, маржинальность, объемы, как это отразится на NPS (лояльность, оценка Покупателей) в целом и др коммерция и сервис. Определяем ценность контракта: стоимость, потенциал и др

5. Выстраиваем все способы коммуникации и со всеми участниками процесса принятия решений. Согласен с автором, тут цепочка может быть самой разной. 

6. И дальше начинам долбить тк ЛПР очень редко сильно заинтересованы в чем-то новом. Да именно напоминать, интересоваться, добиваться рассмотрения, удивляться отказу, повторять КП и т.д. и т.п.

 

Но, это всё конечно очень поверхностно, грубо, не обтёсано .... 

 

Кончено стоит учитывать и возможности компании в тч: производственные мощности, бюджет на инвестиции (отсрочка, поддержание стока на РЦ и др), маркетинг (трейд-маркетинг, мерчендайзинг), логистику, сервис, структуру продаж и их уровень компетенций и т.д и т.п.

 

Но главное не бояться и не сдаваться. Верить в успех и тогда он обязательно придет. 

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Ну, спасибо за лаконичный и вежливый ответ. Хотя на ответ эксперта, как указанно у Вас в аккаунте, он всё-равно не тянет. Простите, Вы тренер? Вот скажите, а что, звонок ЛПР-у сети реален? Мне казалось, там всё через инет делаться.  От полу года и до года занимает время на вход. Пока обмен пробниками продукции. Составление КП с Вашим положением на рынке. Каков ваш процент в вашем регионе. Какая выгода и всё такое. А оказывается можно в переговоры вступить без приглашения. Мой рынок В2В. На сети мне наплевать конечно, но так, ради интереса хотелось - бы узнать. Как Вы узнаете (какие приемы и инструменты) и за какой срок, кто ЛПР и получите его контакты? Как и каким образом вы склоните его к диалогу?  И вот ещё - И дальше начинам долбить тк ЛПР очень редко сильно заинтересованы в чем-то новом. Вы реально так думаете? Вы считаете, что ЛПР, деловому человеку его уровня, можно навязываться и "долбить" как Вы выразились. "Долбить" на моём рынке В2В, это значит прыгнуть в пропасть абсурда. Тебя сразу нах.... пошлют. И как это ЛПР не заинтересован в новом, экономически привлекательном, взаимовыгодном, долгосрочном предложении. Это его работа. Другое дело сможете-ли Вы его сформулировать и донести не искажённо.  Сори конечно, ни кого не хочу обидеть, но мне кажется, что Вы тренер. 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Всем добрый день! Я сразу еще хотел задать тот вопрос, что задал коллега - Олег. День смотрю, два смотрю, так и думал - никому не интересно. Ан нет - народ смотрит и интересуется. Особенно - авторами статей (Серега - привет!). 

И вот что мне хочется прокомментировать к данной статье. 

Автору следовало пояснить, о каких уровнях бизнеса идет речь. Отвечу, как я это сам понимаю, и как я слышу это в последние 10 лет. Я исхожу из того, что все те, кто умеют работать с сетями (а автор толкует про сети минимум федерального уровня, а вообще, по ходу, его стезя - транснациональные сети), уже работают с сетями (короче если, здесь это даже обсуждать не стоит: у всех "крупняков" - уже договоренности еще на этапе строительства производства). А все остальные - только об этом мечтают. Посыл автора в статье и комментариях - "не бойтесь работать с сетями". Также я исхожу из того, что большинство поставщиков (читай - бизнесов), которые мечтают и боятся войти в сеть - далеко НЕ федерального уровня. Районного или, дайбох, областного масштаба.

Так вот, я хочу опровергнуть посыл автора: поставщики районного и областного уровня - бойтесь работать с федеральной сетью. Причина одна: вы - не технологичны. 

Разберемся.

Отвлекусь. В своей статье "Эксперимент Волосяна" я рекламирую свою книгу, а также её электронную версию. Там есть две главы, называются "Тортики" и "Тортики 2.0". Именно про вход в сеть. В том числе - федерального масштаба: "Окей". Скачайте и почитайте, кому интересен вход в сеть. А вот, для затравочки (чтобы понять, будут ли интересны главы), мой самый первый комментарий на данном ресурсе: http://www.prodaznik.ru/blog/kak-sistematicheski-uluchshat-rabotu-prodavtsov

Возвращаемся.   

Вот у поставщика неких продуктов (не суть FMCG или DIY) есть сбыт: мелкие одиночные коммерсы "на раёне; крупные магазины тут же; сеть магазинов по городу (и району же); сеть магазинов по области. Я пока еще не видел поставщика такого уровня, экспедиторы которого ни разу бы не опаздывали к прибытию в точку; торговые представители которого всегда бы соблюдали все договоренности; и т.п. И к "вычерку" в накладной (когда по факту привезли меньше, чем в документе, мол, переделаем и пришлем со следующей поставкой) - все привыкли. 

Федеральная сеть может "вычерк" рассмотреть и как нарушение договора! И полетите вы к чертовой матери вместе с уже отгруженным товаром (читай - шальной отсрочкой платежа) и бешеным штрафом. Ну, может не с первого раза. Но, с таким подходом, рано или поздно полетите.

Далее. Собственно ЛПР для поставщика там - это категорийный менеджер. Невысокого полета птица, но - дальше не пролезешь. Такова система. И "категорийщик", в общем-то, ждет вас с распростертыми объятиями. Только вот.... "Гладко стелет, да жестко спать спросит..." Ему всегда - некогда. Он всегда будет ссылаться на документы и переписку. А поставщик - всегда косячить и опаздывать. И "порешать вопросы" - не удастся. Короче, исход один - летальный. Шучу. Выход один - прокачивать мускулы на сетях районного и областного масштаба. 

Я с короткой дистанции наблюдаю одного поставщика уже года 4. Районный. Социально значимый продукт. И есть такой посыл от Правительства, мол, сетям федерального уровня "на местах брать у местных". И вот идут у него поставки в "Магниты" и "Пятерочки" местные. Допустим, с десяток тех и тех. Так вот. Я когда захожу в них, всегда смотрю на их продукцию..............

Мемасик такой бродит по интернету - "рука/лицо". Короче: почему косячат они, а стыдно мне? Пару раз даже, перед сном с супругой обсуждали их действия, так я в конце концов под одеяло заползаю и зажмуриваюсь там... от стыда подальше.... 

Повторю суть: не технологичны. Ни в приеме заявок, ни в их исполнении, ни в логистике... Местные сети и отдельные магазины привыкли к такому, а в большой системе с вами цацкаться не будут. 

По итогу, казалось бы, и автор толкует, мол, готовься, и я говорю, мол, готовься получше. Но! Автор говорит - не бойся входить. А я говорю - бойся, лучше (!) лучше (!) работай на своем уровне. 

Короче! В этой рекламной статье я усматриваю вот что. Автор, набрав пул вопросов от поставщиков месяца за 2-3, потом выкатит коммерческое предложение: "За свой % помогу войти в сеть! Оплата - по факту заключения договора!"

Тут не так давно был один такой. Но меня утешает, что вопросов от поставщиков - нет. 

ИМХО. 

Лучше жить в стране плохих предпринимателей, чем хороших мусоров

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Волосян, личный респект! Комментарий с шестью плюсами от 03.09.2021. Шесть плюсов, за два дня! Сегодня 05.09.2021. Зачёт! Так держать! За что и дорог. Не боишься своё мнение отражать. Пусть даже и такой зануда как я, нет - нет, да спорит с тобой ))))   ....Говорить, как есть, нужна смелость, а не талант....

  Рейтинг статьи "0" и это хорошо, что бармен минусы убрал. Кто помнит если. Иначе статья-бы эта, сейчас обросла именно минусами. Я, это ОП. ОП, это аналитика и статистика на первом месте! Резюме статистики ветки - оценка статьи "0" прошу учесть, что написана она экспертом. У комментаторов, которые в силу своей деловой скромности и вежливости, не кричат о том, что они профи экспертного уровня, крайне не плохой рейтинг. Факт, как известно, вещь упрямая!  

  На моих глазах спорили огонь да лед, Кто кому судья и кто кому прервет полет

  П.С. Клёво! Уже семь плюсов за столь короткий отрезок. Контрольный в голову эксперта ))))

 Слушай, Волосян, может тебе тоже в эксперты податься по работе с сетями? Судя по рейтингу материала автора и твоего комментария, ты больше на эксперта тянешь ))))


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

Как Вы узнаете (какие приемы и инструменты) и за какой срок, кто ЛПР и получите его контакты?

  • лпр - это категорийный менеджер, его контакты открыты + его почта
  • перед "встречей" нужно, как правило, отправить "КП" или аналогичное для того что бы пытаться дальше организовать встречу,
  • по "твоей товарной категории" много аналогичных предложений
  • ввод в сеть и переговоры с байером - это вообще отдельная тема, да, кстати есть профильные специалисты по этой теме, типа БТ, но имеющие реальный\практический опыт в этой теме (если любопытно, то могу сбрить контакты, НО к специфике твоих продаж это ек имеет отношения)
  • для того чтобы вести переговоры с ним, ты должен разбираться в теме "управление ассортиментом" причём на приличном уровнеblushenlightened

И дальше начинам долбить тк ЛПР очень редко сильно заинтересованы в чем-то новом.

  • да, это реально именно так,
  • на твоём рынке крупное пром предприятие с налаженными связями с проверенными поставщиками, которые не подводили клиента, а тут новый\наглый\молодой ... предлагает, а давай те Я...
  • это нормальная рабочая ситуация, которую ты "разруливаешь", её можно поэтично назвать "прикормкой" devil
  • так вот в сетях - эта схема не очень работает,
  • а что делает "новичок", наученный не профильными специалистами, долбо\дятел ящер... crying да, правильно продолжает дальше долбить клиента. 
  • "Долбить" на моём рынке В2В, это значит прыгнуть в пропасть абсурда. Тебя сразу нах.... пошлют.   ну и не только на твоём, angel а про дожим клиента не забыл - тоже тренерская фишкаwink

аааа, блин слона то я не заметил...

6. И дальше начинам долбить тк ЛПР очень редко сильно заинтересованы в чем-то новом. Да именно напоминать, интересоваться, добиваться рассмотрения, удивляться отказу, повторять КП и т.д. и т.п.

это аналог термина "прикормка", термин "долбить" не подходит, просто для сетевого ритейла он выглядит по другому. 

тут не пройдет... типа "сбросьте мне заявочку для работы - мы её отработаем...а потом обсудим, но смысл у автора похожий, но термин. 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Николай. приветствую! Ты знаешь, коллега. Я уважаю твои знания. Но! Но, в данном случае у меня по этому поводу, есть своё мнение. Не стану оспаривать тот факт, что я профан на рынке В2С. И в спорах подобного рода опираюсь на информацию полученную из обще доступных источников. Так вот. Подобное инфо идёт в разрез с тем, что советует автор и чего ты от части придерживаешься. 

 Описание "входа" в сеть "Магнит у дома" 

 Для большинства аграриев главной проблемой до сих пор является попадание на полки магазинов. Это обсуждается на форумах, про это пишется множества статей и даже проводятся семинары. Однако проблема никуда не уходит, поэтому Milknews запускает серию статей про то, как попасть в сети.

 Начинаем с «Магнита», у которого подробно прописаны критерии и процедуры отбора контрагентов по различным категориям товара, инструкция по работе с порталом закупок, типовой договор компании и многое другое.

  Почему только про Магнит?

 У каждой сети свои требования по отбору поставщиков. Обобщить и свести в одну инструкцию все требования невозможно, поэтому Milknews будет делать статьи по каждой сети отдельно, концентрируясь только на молочной продукции.

  С чего начать

Любое взаимодействие «Магнита» с поставщиками происходит через специальный портал «Система взаимодействия с партнерами». Только через него принимают предложения о поставках новых товаров, поэтому в любом случае надо там для начала зарегистрироваться. Никакие телефонные звонки, личные встречи и знакомые в сети не позволят обойти этот этап.

  Для этого понадобится заранее приготовить данные по ИНН, КПП, ОГРН, юридический адрес вашей компании. Также нужны отсканированные копии выписки из ЕГРЮЛ, свидетельства о постановки на налоговый учет и свидетельства о государственной регистрации юридического лица или ИП.

  Ничего сложного в процессе регистрации не спрашивают, однако Milknews долго не удавалось пройти ее до конца, потому что система постоянно то сообщала, что мы неправильно ввели контрольный код (а мы вводили правильно. Честно!), то просто зависала. Пробовали в разных браузеров и с разных компьютеров, но ничего не получалось несколько часов.

  В любом случае, может быть вам повезет больше и получится пройти регистрацию. Имейте в виду, что пароль должен быть не просто числовой или буквенный, а с сочетанием букв, цифр и символов или заглавных букв – не менее трех комбинаций. И не короче шести символов. Заранее на сайте об этом не сообщают. Подробная инструкция по регистрации тоже есть, но видимо написана она давно и с тех пор дизайн страницы регистрации стал непохож на приведенные в примерах картинки.

  Как подать заявку

  Заявка подается через специальный сайт, как мы писали выше. Там нужно, собственно, размесить саму заявку. Там, согласно инструкции, нужно выбрать «Мои предложения». Есть две категории товаров: фреш и товары основной группы. Молочные относятся к основной группе. Далее надо нажать «Добавить новое предложение» и выбрать свой товар из списка. После заполнения всех полей надо нажать кнопку «Отправить».

  В инструкции описан и другой способ подачи заявки, но для нашей статьи в нем нет необходимости.

  Если вы только зарегистрировались, как это в итоге сделал Milknews, другие опции системы пока не доступны. Если с вами заключат договор, то станет Доступна вкладка «Сбор ценовых предложений». Там можно оставлять свои цены. Кроме того, можно отслеживать запросы и высылать свои предложения.

  Но до этого вам надо еще послать коммерческое предложение с образцами продукции и любыми материалами, демонстрирующими внешний вид упаковки.

  В случае с «Магнитом» коммерческое предложение должно содержать:

официальное письмо с описанием истории и планов развития компании, ее производственных мощностей;

информацию по представленности продукции по регионам;

доле поставщика на рынке соответствующей категории;

рейтинги продаж продукции по регионам, предложенным для сотрудничества, с указанием предлагаемой номенклатуры на ввод;

в какие регионы можете поставлять свою проукцию;

прайс-листы продукции с данными по срокам годности, параметрам продукции (весу позиций, режиму хранения, минимальному заказу, виду упаковки и параметрам транспортировки);

возможность предоставления вознаграждения за закупку определенного количества товара и размер вознаграждения в соответствии с Федеральным законом от 28.12.2009 № 381-ФЗ «Об основах регулирования торговой деятельности в РФ»;

возможность предоставления и периоды отсрочки по оплате поставленного товара в соответствии с Федеральным законом от 28.12.2009 № 381-ФЗ «Об основах регулирования торговой деятельности в РФ».

  Почти все дальнейшее общение с сетью будет проходить посредством электронной почты.

Сколько ждать ответа

Судя по документам, до трех месяцев с момента получения заявки. Если сети не понравилось предложение, сеть пришлет уведомление об отказе. Если же все устраивает, то придет письмо с просьбой отравить образцы на дегустацию.

Результатов дегустации придется тоже ждать до трех месяцев. Специалисты сети будут оценивать ваш товар по органолептическим показателям и в целом по соотношению цена-качество. Если и этот этап пройден успешно, вам придут проекты договоров.

Что еще надо знать

  Выше Milknews кратко и максимально доступно изложил документы «Магнита» для поставщиков. Естественно, одним сайтом сети мы не ограничились и обсудили сотрудничество с «Магнитом» с поставщиками.

  Общий совет – запастись терпением. Многие начинают поставки через несколько месяцев после регистрации в Системе взаимодействия с поставщиками. Нередки случаи, когда в попытках проходит около года.

  Очень многие хотели изначально обойти Систему взаимодействия с поставщиками, но каждый раз менеджеры отправляют на нее. Им просто запрещено по-другому работать с поставщиками.

В мелких молокоперерабатывающих предприятиях часто взаимодействием с ритейлом занимается один человек и после его ухода теряются пароли. Новая регистрация в Системе взаимодействия с поставщиками не решит проблемы, потому что ИНН компании уже храниться в базе данных. В подобных случаях имеет смысл писать на help_srm@magnit.ru. Это мейл техподдержки контрагентов, которая работает круглосуточно.

  Если нет денег на полноценное исследование рынка, то информацию о конкурентах и их слабых местах чаще всего узнают из разговоров с менеджерами зала, отвечающих за молочную продукцию. Те, кто прошел отбор успешно чаще всего ориентировались на конкурентоспособную цену при сопоставимом качестве. Поэтому если можете предложить что-то подобное по качеству конкурентов по более низкой цене, попадание в сеть через несколько месяцев практически гарантировано.

  П.С. На моём рынке тоже жрут малый бизнес, но не так, подло и цинично!!! Более того, господа коллеги, которые убеждают меня в том, что живой, официальный контакт с ЛПР, возможен. А вот статья про вход в "Магнит" свидетельствует о обратно. Никакие телефонные звонки, личные встречи и знакомые в сети не позволят обойти этот этап.  Им, менеджерам, просто запрещено общаться в живую. За "давление" на ЛПР, в виде "долбить" по умозаключению автора, я вообще молчу.  Систему взаимодействия с поставщиками, но каждый раз менеджеры отправляют на нее. Им просто запрещено по-другому работать с поставщиками. За другие сети не забивал. Лень. Но ,вот реальный и конкретный пример, что вход в сеть исключает прямое, живое общение. 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Респектос, Волосян. Как всегда в тему. 

И полетите вы к чертовой матери вместе с уже отгруженным товаром (читай - шальной отсрочкой платежа) и бешеным штрафом. Ну, может не с первого раза. Но, с таким подходом, рано или поздно полетите.  Проблема автора в том, что прежде чем выкладывать материал, он в буквальном смысле слова, даже минимально не ознакомился с сайтом. Я уже писал, что у меня жена в сети работает. Не королевского уровня должность у неё, но и далеко не последняя. Я когда мне скучно, когда не бухаю, как правило, начинаю её заё...ть, мол, ну расскажи, как в сеть заходят. А она меня всё время нах... посылает )))) И сама же мне говорит: "Ты водку покупал, которая на кассе не пробивается?" "Ты сигареты покупал, которые не открываются и курить их не возможно" "Ты курицу синею покупал, срок годности у которой не вышел" Ты правильно написал - у всех "крупняков" - уже договоренности еще на этапе строительства производства  Повторюсь, про троицу, Вицин, Моргунов и Никулин, когда их пригласили инсценировать ограбление склада в операции "Ы". Никулин спросил: "А что воровать - то надо" На что Моргунов ответил: "Да успокойся ты! Всё уже украдено давно" Так же и в сети! Всё уже давно распилено. 

 Что такое торговая сеть? Огромная наценка на продукты. Длинные очереди. Неправильные ценники. Торговля просрочкой. Хамство продавцов. Низкие зарплаты персонала. Но! Но, самое главное, что их действия на рынке, поведение, направленно на уничтожение малого бизнеса! Возможность получать лучшие закупочные цены за счет давления на поставщиков и в больших объемах поставок, а также централизация и оптимизация многих бизнес-процессов, позволяют федеральным сетям, безоговорочно побеждать своих более мелких конкурентов и так же безоговорочно диктовать поставщикам ценовую политику!!! Даже пофиг, что вы не в жизнь не купите у них, скажем горячий хлеб, или свежую выпечку. 

  Волосян, зачёт за фразу - Автор говорит - не бойся входить. А я говорю - бойся, лучше (!) лучше (!) работай на своем уровне.

  Точно! Точнее и не скажешь! Бери ношу по себе, что - бы не падать при ходьбе.

  А что нам советует автор. По простецки если выразиться – кидайтесь в омут с головой не думая, всё будет норм. При этом позиционирует себя, как эксперт sad Но! Есть такое дело, как великое. духовное наследие, Русского народа. Истина, доказанная веками -  Но, не зная броду, не суйся в воду!!!! Я отсюда и подумал, что автор тренер. Это же их, тренерский девиз на тренингах. «Думайте, как успешные, богатые, люди»  «У них получилось и у Вас получиться» «Вы сможете, Вы справитесь»  Деньги только за тренинг не забудьте оставить ))))) Реальные, практичные, умные люди, сначала закладывают и считают возможные риски и к чему они могут привести бизнес в целом, а уж потом прикидывают прибыль. Автор - же, советует нам поступать наоборот. Типа, делайте. Не ссыт…е! ))) И снова поддержу Волосяна, про работу на договорной основе. Федеральная сеть может "вычерк" рассмотреть и как нарушение договора!

Конечно!!! Там же юр. отдел, где сидят тетеньки, увешанных золотом, как новогодние елки!!! В норке до пола!!! Они одним махом встают в стойку, как по команде и занявши круговую оборону, начинают палить из всех стволов, всех калибров.  И тады всё чувак. Приехали в город за орехами. Должны были тебе за товар, а  теперь вот, ты должен, за то что ты пытался лифт угнать и море каспийское поджечь ))) Ещё и пени накрутят ))))  


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 И вот ещё в довесок довод, который на мой взгляд трудно оспорить. Что мы видим на ветке? Видим то, что автора на ветке нет!!! Приведу себя в пример. Хотя многих могу привести, кто тут тусуется и статьи выкладывает. Выложил я материал, я отношусь к нему, как к детищу моего интеллекта. Как и к работе своей отношусь. Мне принципиально важно, довести любое дело до конца. Получить результат. Положительный, или отрицательный (отрицательный конечно не хотелось бы, но всё таки это результат) но, логическое заключение должно быть без вариантов. Моя задача проявляется в эго-состоянии. Я считаю себя «Родителем» материала, то есть, появляется  желание контролировать и опекать, решать и направлять - протягивать логическую нить диалога на своей ветке. Приводить дополнительные доводы в свою пользу. То же могу сказать и про Николая, Волосяна, Лом, если зайдёт на ветку, то однозначно уйдёт с неё (почти всегда) оставив последнее слово за собой, Валя.  

 Когда автор не участвует в обсуждение, под предлогом одних и тех же отмазонов - дом, семья, работа, деньги куём!, то это уже не поучительная статья, а вброс какой-то. Полуфабрикат. Недоделанная тема. Недоношенная статья. Ни что, так не компрометирует в моих глазах автора, как его отсутствие при обсуждении его-же статьи. В моём понимании, это прямое доказательство псевдо-экспертности. Это прямое отсутствие навыка «слушать и слышать» Хоть автор и не ответил (полагаю умышленно не ответил) на мой вопрос, тренер он, или нет, скорей всего, точно тренер. Это у них такой стандарт поведения. Когда нет эмоционального поглаживания, а есть контр аргументы, они сразу "сливаются" Снимают свою кандидатуру с пробега )))) Из всех, кого я тут видел, только Ильдус лез в бой и отвечал практически на все комментарии. Другое дело, что он грубиян, но, повторюсь, активный пользователь. 

Вот, как то так. 

 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

Не в сети

Уважаемый, Сергей! Если можно, то давайте я оставлю за собой право участвовать в дискуссии или нет. Доказывать или оспаривать позицию в данной ветке  у меня не стоит самоцелью. Про цели данного поста, я писал выше и некоторые участники это поняли. Это "клуб продажников", а не круглый стол или дискуссионная площадка с обязательными требованиями отвечать под каждым комментарием. Даже если я вижу и с моей точки зрения комментарий не верный или человек который занимается отличным от ритейла каналом продаж, но хочет в этом разбираться, то он может тут найти множество полезной информации. Если у вас есть такое желание, то я могу с вами поговорить лично, но уже в офлайн-формате и ответить более развернуто на ваши вопросы. 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

   не круглый стол или дискуссионная площадка Именно площадка для дискуссий. Тут разгорались и я уверен, что и далее будут разгораться мощные, дикие по своей актуальности, дискуссии. Понятно, что на тех ветках, Вы бы сразу проиграли интеллектуальные дуэли практикам. Вас, ни кто не заставляет отвечать под дулом пистолета. давайте я оставлю за собой право участвовать в дискуссии или нет. Разумеется, это Ваше конституционное право - отмалчиваться, видя весомые контр доводы. Так, такое же и у меня есть право, отражать своё мнение и делать о Вас и о Вашей, ни чем не обоснованной статье, как минимум, логичные выводы. Свобода слова, знаете-ли )))) Вы до сей поры не ответили не на один вопрос. Не ответили на самый главный - чем вы на жизнь зарабатываете? некоторые участники это поняли. Это какие, если не секрет? Слово некоторые, подразумевает множественное число. Волосян, я и Николай. Вот и все участники на Вашей ветке. Волосян, Вам, выразил крайне зеркальное мнение, кое Вы даже не оспорили, не опровергли. Николай? Так у нас с ним давние отношения касаемые подобных споров и отвечал он, не на Вашу статью, а на мой комментарий. Не тешьте себя глупыми иллюзиями. Даже если я вижу и с моей точки зрения комментарий не верный  Так обоснуйте почему он не верный!!! Я не претендую на энциклопедичность своих знаний в В2С, но, хочу обратить Ваше внимание, что тут многие пользователи, переговорщики с значительным, положительным стажем. И переговорщики не с эксперт по продажам в ритейл, дистрибуция, розница А с серьёзными игроками на рынке. ЛПР-ы не малых предприятий моя ЦА. Переговоры с людьми, от которых зависит прямой доход компании, проявленный в виде чистой прибыли, мой личный доход, выраженный в денежных знаках, в знаках с портретами мёртвых президентов. Желательно видеть портрет Бенджамина Франклина. А от переговоров с Вами, оппоненты Ваши, какую выгоду получают?  Вы же, тем что не отвечаете на вопрос - тренер вы или нет, только доказываете, что вы тренер. У меня к тренерам исключительно настороженное отношение, мягко выразимся. Вы продаёте воду и  кубометры воздуха, не неся никакой гарантии за реальную эффективность продаваемого  Вами инфо!!! Вы уже еле - еле сдерживаетесь в диалоги, что конечно делает вам честь. Пример - давайте я оставлю за собой право участвовать в дискуссии Но! Но, к сожалению пока я вижу, что сдержанность и лаконичность, это первое и последнее Ваше достижение. Так вот "дорогой" наш эксперт. Раз уж вы "вылезли" в публичное пространство, будьте готовы к тому, что в этом информационном поле, найдутся те, кто не разделят Вашего мнения. Или попросит его обосновать. Реальными фактами, статистикой, так же реальной, с ссылкой на тех, кто составлял статистику и где территориально и за какой отрезок времени. Какими - то дополнительными аргументированными доводами. Повторюсь. Вы не ответили не на один вопрос!!! Хотя их, вопросов, тут тьма. Возьмём комментарий Волосяна. Он же в дребезги разнёс всю вашу логическую пирамиду! Вот например его фраза с которой я кстати трижды согласен -   Но! Автор говорит - не бойся входить. А я говорю - бойся, лучше (!) лучше (!) работай на своем уровне.  Согласитесь, просто диаметрально противоположенное мнение. Получается на ветке уже как минимум два, взаимоисключающих себя мнения. Вы и это проигнорировали. Сделали вид, что Вашу статью не опровергли в корне, выразили, повторюсь, богатое наследие Русского народа, "Семь раз отмерь, один раз отрежь". Вообще оставили это без внимания. Нечем возразить? Вероятно так эксперты и поступают ))))

  Вывод - Конечно, я переговорщик далеко не самого высокого уровня, но и далеко не последнего. И вот, я делаю логичный вывод, навеянный длительной практикой переговорных процессов. Раз Вы не отвечаете, игнорируете зеркальные мнения, значит Вам тупо, ответить нечего. То, что вы тренер, я уже не сомневаюсь, или "косите" под тренера. Потому, как, Вы прибегаете к обычным тренерским "отмазкам" типа "Давайте я сам решу" "Это не круглый стол" (раз это не круглый стол, то следовательно доминировать должно Ваше, не обоснованное мнение, без обсуждений, просто примите на веру) или вообще дикость для переговорщика так наступить в кал двумя ногами "Если у вас есть такое желание, то я могу с вами поговорить лично, но уже в офлайн-формате и ответить более развернуто на ваши вопросы." Последняя козырная карта? )))) Вы вот вдумайтесь, какую глупость вы сморозили! Другими словами, Вы не считаете нужным отвечать на вопросы публично, тут, на сайте, в свободном доступе для всех желающих, на Вашей-же  ветке, Вами же созданным замесом. Почему? А. Понятно. Кто Вы? Вы же эксперт, а кто мы, работяги простые ))) что-бы вы снизошли, до нас, лохов, и дали ответы небожителя. Но, при этом готовы ответить мне исключительно в приватной беседе. ))))  Открою Вам ещё один секрет. Что бы я, именно я, согласился с вами общаться в живую, уделить Вам своё время, которое денег стоит, я как минимум должен изучить Ваш сайт (если он у Вас вообще есть) увидеть Ваши достижения (включая денежный оборот, заключённые договора, объём Вашего рынка и процент Вашего присутствия, на этом рынке, а также время функционирования  Вашей компании и количество Ваших сотрудников) какие либо рекомендации от Ваших партнёров. 

Вот, как то так.

 П.С. Я умышленно выложил метод входа в сеть "магнит" который в априори исключает живое общение. Ждал Ваш предсказуемый комментарий, что правила у всех сетей разные, но к сожалению и его не последовало.  


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!