Холодные звонки и Продажи по телефону

Аватар пользователя Портал вебинаров B2B basis

Звонки без косяков стали возможными

Ошибки в телефонных переговорах делятся на две группы. Одни можно легко поправить, другие очень сложно поддаются исправлению, порой даже это просто становится невозможно. Обычно такие ошибки называют «косяками».  Они могут пагубно влиять на конверсию, а также минимизировать прибыль. Кроме того, эти  ошибки отрицательно влияют на репутацию компании.
Аватар пользователя Портал вебинаров B2B basis

20 критериев, по которым оценивается качество скрипта холодных звонков

Однажды я провёл вебинар, в котором рассматривались ошибки, допускаемые при составлении скрипта холодного звонка. Ниже пойдет речь о том, как оценить правильность этого скрипта и что нужно делать, чтобы избежать возможных ошибок при его составлении. Также будет рассмотрены способы повышения его эффективности.

Почему вы должны следовать моим советам? Я вхожу в ТОП-3 тренеров по продажам в России и являюсь автором 9 книг по данной тематике. Из них 3 стали бестселлерами. Среди них и книга под названием «Скрипты продаж».

Аватар пользователя Портал вебинаров B2B basis

3 проблемы скриптов продаж

3 проблемы скриптов продаж

Проблема первая: Быстрота поиска.
 
Изначально скрипты задумывались в блок-программах (MS Word), затем в древоподобных интеллект картах (XMind). Использование такого скрипта в деятельности довольно сложно. Потому что, если скрипт отпечатан на бумаге, офисные рабочие не смогут отыскать все версии ответов с довольно большой скоростью, они путаются и возникают ошибки. Существует скрипт, который довольно неплохой, но без особых навыков не выходит применять его в верном русле. 
Аватар пользователя Портал вебинаров B2B basis

Скрипт холодного звонка B2B на простом примере

Хотя мы будем рассматривать очень простой пример, холодные звонки – это, пожалуй, самый сложный вид продаж. И сложный он не только потому, что клиент «холодный» и, мягко говоря, не особо рад вашему звонку, но еще и потому, что «вхолодную» можно продавать далеко не все продукты, а понять, что можно, а что нельзя в начале продаж непросто. Но это уже отдельный вопрос для другой статьи. Если вы видите, что продукт с налёта не продается, нужно разбивать продажу на этапы:

Аватар пользователя Портал вебинаров B2B basis

Как увеличить продажи за счёт внедрения скрипта

Расскажу пример из моей практики. Ко мне обратился производитель заборов, у которого стояла задача перед сезоном, за счёт улучшения качества общения менеджеров, повысить продажи.

У компании есть сайт, который в сезон генерит десятки входящих обращений в день (звонки, заявки, емэйлы, онлайн-консультант). Текущая конверсия из обращений (больше всего было входящих звонков) в продажи – 26%. Зная конверсию в схожих бизнесах (например, продажи металлопластиковых окон) я понимал, что конверсию можно повысить.

Аватар пользователя Портал вебинаров B2B basis

Холодные звонки: 4 нестандартных способа повысить результативность

Я выделил 4 нестандартных способа привлечения клиентов через холодные звонки, о которых и расскажу в этой статье. Эти способы не являются универсальными и подойдут не для всех рынков, но вы можете подобрать максимально эффективный для вашей отрасли.

1.Приглашение на работу.

Сразу расскажу пример из практики. Этот способ использовал третейский суд, который является коммерческой организаций и занимается рассмотрением споров вместо арбитражного суда. Отдел продаж третейского суда привлекал юристов крупных и средних компаний, которые в случае возникновения споров с клиентами обращались в Третейский суд.

Аватар пользователя Андрей Мерцалов

Как усыпить бдительность цербера-секретаря

  Эта статья, главным образом, для тех, кто только открывает чудесный мир продаж. Для людей с большим опытом новой информации будет немного, но все же она может быть полезна и для старожилов этой профессии.

«Цербер в греческой мифологии – порождение Тифона и Ехидны, трехголовый пес, у которого из пастей течет ядовитая смесь, – сказано в «Википедии» – Цербер охранял выход из царства мертвых Аида, не позволяя умершим возвращаться в мир живых. Однако это удивительное по силе существо было побеждено Гераклом в одном из его подвигов» (Википедия).

Красная кнопка

Красная кнопкаКишинский Александр

Этот пост о телефонных продажах. Специфика рынков, на которых я работал, такова, что осуществить продажу за один телефонный звонок практически невозможно. Рискну предположить, что та же ситуация вообще на любом рынке в сегменте В2В или дистрибуции. Я всегда рассматривал холодный звонок только как средство продать встречу с клиентом. Я считаю холодные звонки малоэффективным, но необходимым инструментом для выхода на контактное лицо в клиентской компании. Вместе с тем холодные звонки оказывают очень малое влияние на успех продажи: время общения ограничено 2-3 минутами, поэтому выявить и тем более развить потребности клиента за такой короткий промежуток времени практически невозможно.

Входящие продажи в B2B: как избавиться от «холодных» звонков и работать с лояльными клиентами

Входящие продажи в B2B: как избавиться от «холодных» звонков и работать с лояльными клиентамиАлексеев Кирилл

В статье, которую вы читаете, дана пошаговая инструкция по внедрению входящих продаж (inbound sales) в коммерческую стратегию вашей компании. С помощью данной технологии ваш отдел продаж перестанет тратить свое время на «холодные» звонки, а также нервировать и раздражать клиентов.

11 экспертов отвечают: Нужны ли “холодные” звонки в современных B2B продажах?

Большинство B2B компаний используют «холодные» письма как основной инструмент лидогенерации и стараются «выжать» из него всё. К тому же, преимущества сервисов электронной почты для sales менеджеров вытесняют «холодные» звонки из списка эффективных инструментов продаж.

Компания Reply задала вопрос 8-ми лидирующим экспертам в области продаж: «Нужны ли «холодные» звонки в современных B2B продажах?».

Телемаркетинг. Установление контакта

Несколько советов и правил по теме - телемаркетинг, установление контакта. Информации может показаться много, поэтому выбираем для себя важное и используем в работе с холодными звонками.

Подстройка к клиенту

Два момента. Первый, это обращение к клиенту по имени, это создает особую атмосферу, для человека звук к его имени самый любимый звук. Обращение по имени особенно важно в начале холодного звонка - слыша свое имя собеседник заинтересовывается, мол кто это знает как меня зовут?

Аватар пользователя Valenti

HELP!!! Спасите меня от входящих холодных звонков!!!! Мнение ЛПР на ХЗ

Уже наболело!!!! 

Сегодня уже не первых холодный звонок. Сценарий диалога примерно одинаков всегда: 

ХЗ: - Это компания ООО .....

Я: - Да

ХЗ: - Мы такие -то, делаем то-то/ предлагаем то-то .... 

Аватар пользователя gutwork

База предприятий с ЛПР - ExportBase

База предприятий с ЛПР - ExportBase

Для организации холодных продаж, рассылок и других телемаркетинговых услуг крайне важно обладать актуальной базой предприятий, которая позволит без труда найти новых клиентов, даст координаты организаций, а также контакты их директоров и другую полезную информацию.

Наш сервис позволит вам получить в виде xls (Excel-файла) базу компаний с гибкими фильтрами:

Аватар пользователя Портал вебинаров B2B basis

Скрипт продаж для опытных менеджеров

Скрипт продаж для опытных менеджеров

Скрипт звонка (сценарий разговора), в котором предусмотрены ответы на возражения клиентов, является незаменимым инструментом в работе менеджеров по продажам.

Для новичков такой скрипт является спасательным кругом, потому что без знания товара, ниши и специфики рынка, уже можно звонить и качественно подводить клиентов к целевому действию.

Как же тогда быть матёрым продавцам, так называемым “звёздам продаж”? Ведь они уже детально изучили продаваемый продукт, обработали не один десяток возражений именно в своей нише. И, казалось бы, в совершенстве владеют искусством ведения переговоров. Неужели они могут работать без скрипта?

Аватар пользователя Портал вебинаров B2B basis

3 проблемы скриптов продаж

3 проблемы скриптов продаж

Вы уже сталкивались с проблемами при внедрении телефонных скриптов?

Я сталкивался неоднократно.

Какие именно и как их преодолеть, расскажу в этой статье.

Аватар пользователя Портал вебинаров B2B basis

Холодные звонки, часть 3: заключение

Холодные звонки, часть 3: заключение

Статья является продолжением материала: «Холодные звонки, часть 2: определение ценности клиента»

Зачем же продавцу эта информация о потенциальной ценности клиента? Ответ на этот вопрос хорошо иллюстрирует следующая история из нашей практики.

Аватар пользователя Портал вебинаров B2B basis

Колл-центр - взгляд на скрипт со всех сторон

Колл-центр - взгляд на скрипт со всех сторон

Никогда, слышите, никогда не позволяйте менеджерам разговаривать! Только читать! Творчески, с эмоциями, интонациями и прочими отличиями от автоответчика, но, читать! Почему? Да любой руководитель отдела телемаркенинга (ТМ) и отдела продаж (ОП) берется за голову, слушая звонки или реальные разговоры своих подчиненных. Они запинаются, подбирают слова и фразы исходя из собственного словарного запаса, кто что запомнил на обучении. В лучшем случае, несут чушь уверенно. А в худшем?

Аватар пользователя Портал вебинаров B2B basis

Как разработать скрипт продаж самостоятельно?

Наверняка, многие из вас столкнулись с трудностями при составлении скриптов продаж. В этой статье собраны самые полезные материалы, которые помогут разработать скрипт продаж самостоятельно.

Для начала, давайте разберём, что такое скрипты продаж, зачем они нужны и какие выгоды они могут принести именно в вашем бизнесе. 

Аватар пользователя Портал вебинаров B2B basis

Холодные звонки, часть 2: определение ценности клиента

Холодные звонки, часть 2: определение ценности клиента

Статья является продолжением материала: «Холодные звонки, часть 1: повышение эффективности»

Об определении ценности клиента для компании написано много. Одним из методов, который позволяет определить экономическую целесообразность сотрудничества является так называемый АВС-анализ клиентской базы. Суть АВС-анализа состоит в том, что если проанализировать клиентскую базу любой компании, то мы обнаружим закономерность, которая схематически изображена на рисунке 11. 20% клиентов дают приблизительно 60% прибыли – это группа А – приоритетные клиенты, 30% клиентов в среднем приносят 30% прибыли – это группа В, и самая большая группа – С (50% в клиентской базе) — приносит только 10% прибыли.

Аватар пользователя Портал вебинаров B2B basis

Звонки без косяков - это возможно

Звонки без косяков - это возможно

Ошибка, "ляп" - это то, что можно исправить. Косяк - это критичная ошибка, исправить которую практически невозможно. Такие "косяки" губят конверсию, уменьшают прибыль и пагубно сказываются на вашей репутации.

В этой статье вы узнаете, как выявлять ошибки и "косяки" на ранних стадиях и быстро исправлять их. При чем без прохождения дорогостоящих тренингов по продажам и тотального прослушивания записей телефонных переговоров ваших менеджеров по работе с клиентами.

Аватар пользователя Портал вебинаров B2B basis

Холодные звонки, часть 1: повышение эффективности

Холодные звонки, часть 1: повышение эффективности

Какова цель Вашего первого телефонного контакта с потенциальным клиентом? Как определить ценность клиента и его потенциал в ходе телефонного контакта? У кого в организации можно получить информацию о текущих потребностях?

Цель первого телефонного контакта с потенциальным клиентом

Когда в ходе тренинга, мы разбираем подготовку перед контактом с клиентом, то задаем группе вопрос: «Какова цель Вашего первого телефонного контакта с потенциальным клиентом?». Или по другому: «Что Вы ожидаете получить в качестве результата этого звонка?». Как Вы думаете, как отвечают на этот вопрос участники тренингов, многие из которых являются продажниками с большим стажем работы?

Продажи по телефону

Продажи по телефону несут в себе огромные возможности - у вас появляется возможность работы с теми клиентами, которые сами к вам не пришли. За один день вы можете сделать большое количество холодных звонков и создать множество возможностей к продажам. В целом продажи по телефону не слишком отличаются от обычных продаж, различаются лишь в нюансах.

8 стандартных ошибок на холодных звонках

Сегодня многие компании используют только такую систему продаж, которая предполагает входящие обращения клиента. Для этого широко используется интернет-маркетинг, лендинги, seo-продвижение, кнопка «перезвоните мне» и многое другое. При этом мы слабо управляем продажами, так как не занимаемся активным привлечением клиентов. Один из самых простых и доступных способов – это холодные звонки.

Сегодня в статье мы подробно разберем 8 стандартных ошибок, которые совершаются на холодных звонках.

Аватар пользователя Анатолий Фролов

Скрипт продаж за 12 минут. Реально?