3 базовых правила, которые помогут обойти секретаря

Самая распространенная проблема, с котрой сталкиевается любой менеджер по продажам в начале своей карьеры - не получается пройти секретаря и выйти на лицо, принимающее решения. 

Есть 3 базовых правила, которые обязательно помогут сдвинуться с мертвой точки: 

1. Если Вы звоните по одному и тому же скрипту и постоянно натыкаетесь на отказ — Ваш скрипт не работает! И да, для многих менеджеров это не очевидно. Я, в принципе, сторонник импровизации, чему и учила всегда своих подчиненных. Либо этот скрипт нужно доработать, либо просто уберите его в ящик стола.
 
2. Одно их самых важных правил — менеджер по продажам должен не только владеть информацией о своем товаре и своей компании, но и узнать все, что доступно про компанию-потенциального клиента. Вы удивитесь, но на сайте крупных компаний можно найти прямой номер в отдел закупок или, как минимум, найти информацию о ком-то из руководителей. Что делать с этим дальше? Вы звоните секретарю и, когда там ответят, Вы сразу просите переключить Вас на этого человека. Если Вы будете знать, как его зовут — это плюс 90% к вашей убедидельности.
 
3. Секретарь — это тоже лицо, принимающее решение. В какой-то степени, именно от секретяря зависит, будут с Вами работать или нет. Почему? Все просто. Именно ей решать, переключать Вас на нужного человека или слить. Секретарь — крайне важный сотрудник в компании: они знают всех и всегда смогут Вам помочь, если захотят. Покажите, что Вы действительно считаете ее труд очень важным и весомым и попытайтесь выстроить диалог в дружеском ключе.
 
Это 3 базовых и простых правила, без которых даже нет смысла начинать прозвон потенциальных клиентов.
Поделиться:
Не в сети

  Соглашусь с автором в том, что скрипт - продукт скоропортящийся, и причина этого - в потере эмоций по причине многократного механического воспроизведения речевого модуля. 

  Чтобы этого не происходило, в способ воспроизведения текста спича необходимо вносить элементы творчества. Какие именно - решает РОП, либо тренер, но они есть, хотя и в небольшом количестве.

Великие умы обсуждают идеи. Посредственные умы обсуждают собятия. Мелкие умы обсуждают других людей.

Как говаривал Сергей (1) ... секретарей не надо проходить angry ... надо с ними дружить. laugh

И помнить, что они работают в парадигме своих должностных обязанностей. Полезно их почитать менеджеру.

И да, нестандартное действие позволяет обойти тупой запрет, если он буквален.

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 Человек с низкой коммуникацией, человек с низкой точкой выхода на начало диалога (контакта) а уж бездарю, по скрипту работающему, не с секретарём нужно говорить, а с оператором уборки. 

 Древняя тема, но актуальности не потеряла. 

 Цитата из статьи:

 Если Вы звоните по одному и тому же скрипту и постоянно натыкаетесь на отказ — Ваш скрипт не работает!  

 )))) Скрипт не работает ))) Звонящий по скрипт, это мертвец ))) Мертвецам, среди живых не место )))


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

 Zа победу!

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 3 базовых правила, которые помогут обойти секретаря.

 Обалдеть! Не просто 3 правила, а 3 фундаментальных (базовых) правила, как обосраться ))) Хотя о вкусах не спорят, так же, как и о методах работы.  

 Не станем вновь копья ломать, ломать копья и городить огород из откровенной ерунды.

 Выскажу лично своё мнение, ещё раз.

 Если вас обуяла жажда извлечения ультрамгновенных, молниеносных,  семисекундных, а главное не трудовых доходов, то да! Эта тема для вас, уважаемые Наполеоны, мечтающие о скатерти-самобранке ))))

 В этом, смысле, что так работая, пытаясь всех на пути к ЛПР обойти - объехать, вы достигнете только результата - два плюс два -  будет три )))) Если пытаешься наскоком, с  лихорадочной поспешностью, обходя всех и сшибая все заборы на своём пути,  заскочить, залететь на рынок, то два плюс два, получится пять.  Только это будет показатель не прибыли а УБЫТКА ))) По этому поводу есть богатое мудростью, народное наследство. Не оспоримое! Доход не живет без хлопот! Какой к делу подход, таков и будет доход! Дерево скоро садят, да не скоро от него плоды едят!

 Тут, как-то Саня (тренер наш, поклонник Турции )))wink ) вывалил статью про Алишера Усманова.

 Вот одно из выражений Алишера :  Я не тот человек, который отдает все на доверии или на чувствах, я очень хорошо изучаю все компании.

Так же и в той компании, в которую вы ломитесь, как лось по лесу. ЛПР примет положительное, для вас решение, только в том случае, если вы сможете его убедить, что с вами можно дела иметь и бизнес строить. Только тогда, когда вы сумеете произвести на ГПР и ЛПР впечатление, что ВЫ ПОРЯДОЧНЫЙ ЧЕЛОВЕК!!! Именно –порядочный, а не аки хитрец, которых хочет без мыла протиснуться между всех углов. Обойти секретаря, обойти иные контактные лица, обойти ГПР и нарисоваться на пороге ЛПР. )))) Да нах.. вы такой хороший там кому нужны? )))

 Имя, ваше имя, название вашей компании, должно быть на слуху в положительном плане!!! Не в отрицательном, мол: «Видел этого придурка, который возомнил себя самым умным?»

А  именно с положительной эмоцией!!!

 По этому, знакомьтесь со всеми подряд, кто вам на пути встречается. Охрана, секретарь, представители ГПР, ЛПР, да хоть с техничкой, тётей Дашей ))) Завоёвывайте доверие!!! Рождайте симпатию к вам!!! Производите впечатление вежливого, внимательного, учтивого, человека.

Обходить секретаря, это удел придурков и неудачников!  


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

 Zа победу!