Техника продаж

Вера в продукт – невидимая сила продавца!

Вера в продукт – невидимая сила продавца!

Покупатель всегда чувствует отношение продавца к продукту, который он продает. Если продавец не уверен в своем продукте, сомневается в качестве, не знает особенностей и характеристик, клиент обязательно это увидит. Когда продавцу нравиться продукт, который он продает, когда он верит в его качество и выгоды по-настоящему, происходит своеобразная магия. Это похоже на процесс написания песни – музыка накладывается на стихи, только вместо стихов то что говорит продавец, а на месте музыки как он это делает.  

Аватар пользователя Михаил Туркеев

Продажи по - Кенийски

Продажи по - КенийскиКения - это в Африке. Это другой мир - прекрасный и невероятный. На бескрайних просторах Масаи Мара пасутся сотни тысяч антилоп гну, зебр и буйволов. Слоны важно прогуливаются по саванне в поисках самой сочной травы. Бегемоты нежатся в прохладе реки, а крокодил жадно выглядывает из под воды, ожидая свою добычу. На рассвете львы начинают охоту. Днем под палящим зноем африканского солнца гепард выслеживает свою жертву. А ночью из своего укрытия выходит повелитель маскировки – леопард.  И ты видишь все это не сквозь стекло телека, а своими глазами…

Я бы рассказал про этот удивительный мир больше, но Prodaznik - сайт о продажах. Поэтому о них и пойдет речь.

Нужна ли техника продаж? (взгляд с двух сторон)

Данный вопрос не имеет однозначного ответа, поскольку сторонников применения различных техник продаж и людей, которые считают, что диалоги должны строиться естественным образом из накопленного практического бэкграунда тоже хватает. 

Поскольку я работал в 3-х различных компаниях в активных продажах, а впоследствии в консалтинге 8 месяцев, где погружался в бизнес процессы и менеджерские коллективы еще 3-х фирм, то могу поделиться своими наблюдениями и стой и с другой стороны. Речь пойдет об отделах продаж в B2B сфере:

Аватар пользователя Сергей Костенков

Закрытие на себя, или как сделать так, чтобы купили именно у Вас

Закрытие на себя, или как сделать так, чтобы купили именно у ВасКостенков Сергей

В продолжение статьи http://www.prodaznik.ru/article/5-zakrytii-v-kazhdoi-prodazhe-po-telefonu-rynok-b2c

Для того чтобы закрыть клиента на себя, нужно быть экспертом, которому можно доверять. Вот несколько советов.

Аватар пользователя Сергей Костенков

5 закрытий в каждой продаже по телефону. Рынок B2C

5 закрытий в каждой продаже по телефону. Рынок B2CКостенков Сергей

Для того чтобы совершить сделку, необходимо совершить 5 закрытий, без которых продажа не состоится.

Аватар пользователя Андрей Жилин

Пирамида Маслоу

Пирамида МаслоуЖилин Андрей

В предыдущих главах я немного рассказал вам о том, что такое «ядро» и «оболочка» покупателя, о том, как и зачем вам нужно достукиваться до своих клиентов. И эта тема в продажах — одна из самых ключевых.

Есть такой интересный инструмент, под названием «Пирамида Маслоу». Наверное, кто-то из вас слышал о нем, еще, будучи студентом, если вы обучались на экономическом факультете. Но, скорее всего, тогда вы думали «зачем мне это все нужно», и вас все это не особо впечатляло. Я думал примерно аналогично.

Простые техники успешных продаж

Простые техники успешных продаж90% информации мы получаем невербально. О чем это говорит? О том, что продажи начинаются еще до того, как Вы заговорили с клиентом. Как только Вы сделали шаг навстречу покупателю, Вы вступили с ним в невербальный контакт.

Поэтому важно помнить, что в первую очередь Вы продаете себя, а потом уже свой товар. Располагающая внешность, знание своего товара и владение представленными ниже техниками продаж сделают Вас лучшим продавцом.

Аватар пользователя Виталий Голицын

Как продать то, что никому не нужно?

Как продать то, что никому не нужно?Семенихин Виталий

На своих тренингах я часто слышу, что качественные продажи это «правильное выяснение потребностей клиента». После чего я задаю вопрос, «А что такое потребности?» и в большинстве случаев, слышу ответ, что потребности - это некий внутренний запрос покупателя, с которым он обратился в торговую точку. Другим словом, если человек пришел в магазин и он предположим искал летние брюки, а таких не нашлось, то с ним можно прощаться.

А если я Вам скажу, что большинство клиентов вообще не могут правильно сформулировать свой запрос и понять, что им нужно?

Техники эффективных продаж

ИзображениеЛюфанов Михаил

Все деловые взаимоотношения построены на основе продаж товаров, услуг, идей и т.д. От того, насколько грамотно они осуществляются, зависит успех бизнеса, насколько этично – реноме компании, но в итоге все сводится к одному – результативности.

Но сначала давайте определимся с терминами. Сегодня мы поговорим о так называемых “активных продажах”, потому что, как известно, продажи могут быть различные. Например, они могут быть пассивными, когда клиенты обращаются к продавцу непосредственно за тем, чтобы они им отпустили товар или оказали услугу – понятно, что это, собственно, не продажа, а обслуживание. Это простой, чисто технический процесс, хотя в нем и присутствуют привычные нам товаро-денежные отношения.

Аватар пользователя Андрей Жилин

Техника «От большего к меньшему»

Техника «От большего к меньшему»Жилин Андрей

Многие начинающие менеджеры по продажам не знают, как правильно назвать потенциальному клиенту цену товара и не «спугнуть».

Аватар пользователя Андрей Жилин

Изучите особый язык

Изучите особый языкЖилин Андрей

В любом бизнесе, любой сфере всегда есть свой птичий язык, т.е. некий сленг, на котором общаются профессионалы. Есть он и в сфере продаж. Если вы новичок, то вам обязательно нужно ознакомиться с этим сленгом.

Аватар пользователя Артем Шинкарук

Продайте мне ручку... Легендарный прием в продажах (видео)

Продайте мне ручку... Легендарный прием в продажахАртем Шинкарук

Как часто Вам приходиться вести переговоры?

Каждый из нас, занимается переговорами: на работе, дома, в больнице, в общественных местах и т.д. Только мы считаем, что ведем обычную беседу, в то время как каждая наша коммуникация является, по сути, переговорами.

Аватар пользователя Андрей Жилин

Будьте профессионалом

Изображение

Андрей Жилин

Самый значимый комплимент, который продавец может получить от клиента – признание его профессионалом.

Скорость нашей жизни очень высока, и потому больше всего деловыми людьми ценится время. Настоящий профессионал может быстро и качественно выполнять свою работу. Конечно, его услуги стоят дороже, чем услуги простого любителя или начинающего менеджера, но для некоторых время дороже. Чему нужно научиться, если вы хотите достичь высот в своем деле, и как себя вести? Что отличает настоящего профессионала от простого специалиста?

Аватар пользователя Андрей Жилин

Слушайте, чтобы понимать

Слушайте, чтобы пониматьАндрей Жилин

Профессионалы в области продаж только 30% времени общения с клиентами говорят и остальные 70% слушают.

Думаю, вы знаете, что умение слушать — необходимое условие для создания хороших отношений между людьми во всех сферах жизни. Умение слушать клиента во время беседы о покупке – одна из решающих способностей, необходимая для заключения сделки. Внимательно выслушав покупателя, вы быстрее заключите договор, увеличите прибыль и получите удовольствие от работы.

Аватар пользователя Виталий Голицын

Бытовые продажи. Как «обрабатывают» покупателей на заправках и в магазинах

Бытовые продажи. Как «обрабатывают» покупателей на заправках и в магазинахСеменихин Виталий

Заправки BP просто кладезь современных техник продаж. Я купил бутылку воды и подошел на кассу. Продащица пробила воду, вдруг из под кассы она резко достала вторую бутылку, поставила рядом с первой, уверенно посмотрела мне в глаза и сказала: «Вот Вам вторая за полцены». Я не задумываясь сказал: «Хорошо».

Рассмотрим ситуацию с точки зрения технологий продаж. Несмотря на простоту ситуации, здесь были применены сразу четыре продающие техники:

Аватар пользователя Александр Деревицкий

Книга « Персонализация продаж. Как найти путь к сердцу каждого клиента» Александр Деревицкий

Чем опасно отсутствие персонализации?(отрывок из книги «Персонализация продаж»)Книга Александра Деревицкого, лучшего тренера России по версии Trainings.ru, «Персонализация продаж» вобрала в себя все ранее сделанное: основы агентской работы, азбуку продаж, умение находить время на раздумья, умение искать самого себя и, самое главное, умение целиться в персону вполне конкретного собеседника, — то есть истинное искусство продаж. Ниже мы приводим краткий отрывок из книги.

Книга "Искусство торговать". Том Хопкинс

Книга "Искусство торговать". Том ХопкинсУмеете ли вы добиваться желаемого и убеждать людей в правильности вашей точки зрения? Часто ли к вашему мнению прислушиваются окружающие? Отвечая на эти вопросы, вы определяете, насколько велико ваше умение продавать не только товары, но и цели, идеи,убеждения другим людям.

Если вам жалко тратить время, деньги и энергию на неудачи, ознакомьтесь с методикой Тома Хопкинса — феноменального мастера искусства продаж в книге "Искусство торговать".

 

Продажи «сверху вниз» и «снизу вверх»

Продажи «сверху вниз» и «снизу вверх»Бельский Александр

Предлагаю обсудить одну идею по поводу некоторых техник продаж. Как пример ниже я привел поведение продавцов-консультантов при выборе бытовой техники (скажем, телевизора), но, по сути, идея может быть гипотетически применима ко многим типам товаров/услуг и разным форматам продаж.

Сразу оговорюсь, что практического подтверждения идеи данного подхода у меня нет, и она является на текущий момент рабочей гипотезой. Таким образом, я не утверждаю о целесообразности ее воплощения, но предлагаю подискутировать и сравнить мнения.

Аватар пользователя Виктор Костылев

Как помочь клиенту купить

Как помочь клиенту купитьКостылев Виктор

Почему я назвал так свою статью? Потому что часто, когда клиент приходит за покупкой, продавец вместо того что бы помочь купить, мешает сделать эту покупку. Как и почему это происходит? Допустим вы покупатель. Например вы приходите в салон  сотовых телефонов. Вас встречает продавец с характерным блеском в глазах (он уже думает сколько он может на вас заработать) и начинает вам сразу презентовать модели сотовых телефонов,  и пытается вам сразу  продать модель подороже. На чем он сосредоточен? На вас? На ваших потребностях? Нет, он сосредоточен на том чтобы продать вам и получить проценты с продажи. Причем чем дороже он продаст, тем больший процент получит. Какое у вас возникает сразу чувство? Быстрее бежать! Пока вам не продали что нибудь не нужное. Вы и так уже много раз ошибались, покупали дорогие или бесполезные вещи которые до сих пор лежат у вас в ящике не использованные. В итоге, вы находите много оправданий: «Мне надо подумать, дорого, это не мой вариант и.т.д.»

Аватар пользователя Михаил Казанцев

Технологии продаж: почему не надо учиться «продавать ручку». Уроки фильма «Волк с Уолл-стрит»

Технологии продаж: почему не надо учиться «продавать ручку». Уроки фильма «Волк с Уолл-стрит»Казанцев Михаил

На тренингах по продажам многие участники активно восхищаются фильмом Мартина Скорсезе «Волк с Уолл-стрит». Кого-то привлекают «шлюхи и наркотики», кого-то атмосфера драйва и вседозволенности. Но многие восхищаются и технологиями продаж, показанными в фильме. На тренингах участники просят меня научить их продавать, как главный герой фильма.


Аватар пользователя Дмитрий Ланц

Как нужно обращаться к клиенту?

Как нужно обращаться к клиентуЛанц Дмитрий

Имя – самое приятное слово для человека.

Как утверждают психологи, человек при разговоре лучше всего реагирует на свое имя. И это понятно: нас с детства всех назвали родители определенным именем. И впоследствии оно стало самым приятным словом для нас. Зная этот факт, можно преуспеть не только в личных взаимоотношениях, но и в продажах тоже.  

Уважительное общение с клиентом.

Наверняка, вы общались с менеджерами по продажам. Все они общаются на «Вы», но далеко не все называют имя клиента более одного раза. Это довольно грубая ошибка, так как клиент, как и любой другой человек, хочет получить внимания и не один раз. Поэтому не забывайте в начале и в конце разговора назвать своего клиента по имени. Причем делайте это так, чтобы он четко услышал свое имя, выделив его интонацией.

Чего делать не стоит?

Аватар пользователя Александр Белановский

8 ингредиентов «вкусных» отношений с клиентом

8 ингредиентов «вкусных» отношений с клиентомБелановский Александр

Кум, сват, брат – это не клиент, вернее, клиент – это не кум, сват, брат. И отношения с ним надо выстраивать, взращивать. Не из моего лексикона слово «лелеять», но в хорошем деле и это надо (это не значит, конечно, *опу лизать...). Так о чем поговорим? А вот о чем.

Что такое хорошо и что такое плохо в работе с клиентами?

Извечный вопрос, поднятый Маяковским, актуален в любой профессии, в любое время, в любую эпоху. Многие предприниматели, деятели, работники допускают невероятное количество ошибок. И эти ошибки разгоняют клиентов, как кот мышей.

Эмоции при продажах

Эмоции при продажахЯ не считаю, что эмоции могут сильно изменить Ваши продажи, но если Вы сможете в свою жизнь привнести немного необычности и оригинальности, думаю, это оценят не только Ваши клиенты, но и близкие и все те, с кем Вы общаетесь.
Сколько раз мы слышим монотонный разговор в нашей и без того обыденной жизни? Сколько одинаковых, неказистых речей? Недаром древние греки выделялись среди других наций своим красноречием и глубокомыслием.


Аватар пользователя Андрей Якимович

Продавать не продавая

Продавать не продаваяАндрей Якимович

Написать статью о технике продаж "Продавать не продавая" собирался давно, но все откладывал на потом. Толчком, последней каплей, послужила случайность. Я попал на сайт RealChinaTea. Это не заказная статья, и автор сайта даже не знает о ней. Обсуждать мы будет не достоинства дизайна данного сайта или ценовые предложения, а рассмотрим на практике техники продаж, применяемые автором сайта.   


Sex-sales-women за 25 000 долларов

Sex-sales-women за 25 000 долларовАнатолий Мигов

Часто бывает, что вроде бы и продавцы тренинги прошли, а клиенты бегут из вашего магазина, как черт от ладана. Может просто пойти и понаблюдать, какие усилия они для этого "прикладывают"?

Решил купить себе новый чемодан. Такой компактный, на колесиках, ну, вы помните, Джорж Клуни рекламировал в фильме "Мне бы в небо".

В ближайшем торговом центре два специализированных магазина: один на первом этаже, другой на втором. Сначала я в тот, что поближе, на первом этаже. Магазинчик небольшой. Десятка четыре разных чемоданов и одна продавщица, тетка неопределенного возраста: от сорока до шестидесяти, плюс-минус. Фигура тоже "плюс-минус-непонятно-какая". Правда, фигуру я сразу не разглядел, женщина сидела за стойкой и читала журнал, "Лизу", наверное, или что-то типа того. Глаза от журнала оторвала, лениво кивнула мне - мол, вижу, что пришел, но париться по этому поводу не собираюсь – и снова зашуршала страницами.