Нужна ли техника продаж? (взгляд с двух сторон)

Данный вопрос не имеет однозначного ответа, поскольку сторонников применения различных техник продаж и людей, которые считают, что диалоги должны строиться естественным образом из накопленного практического бэкграунда тоже хватает. 

Поскольку я работал в 3-х различных компаниях в активных продажах, а впоследствии в консалтинге 8 месяцев, где погружался в бизнес процессы и менеджерские коллективы еще 3-х фирм, то могу поделиться своими наблюдениями и стой и с другой стороны. Речь пойдет об отделах продаж в B2B сфере:

1. Менеджерам, которые работают в компании уже давно никакие тренинги вообще нахрен не нужны. Когда руководство объявляет, что "у нас будет цикл тренингов по повышению навыков продаж" реакция коллектива более чем скептичная. А на практике, даже если тренер не окажется клоуном (что большая редкость) и начнет давать очень правильные вещи, выстраивая целую систему продаж и требовать её знания и применения, его окончательно гнобят за спиной, с формулировками: "всё это не работает", "да он ничего не знает и не понимает как на самом деле", "он тупо тренинги только умеет продавать, а в бизнесе чмо", "это только он так может, нам не дано (читай ни хочу/не буду)" и кучу другого бреда. Единственным "лучом света  в темном царстве" являются для тренеров редкие менеджеры, которые как раз высоко замотивированы на саморазвитие и они слава Богу встречаются. Я был таким :) 

2. Как всё выглядит со стороны бизнес тренера.  Сразу стоит разделить бизнес тренеров на тех, кто хочет придти на фирму и устроить клоунаду на 1,2 дня, максимум неделю-две, срубить денег и кануть в аналы истории, откуда и вылез и те компании, которые приходят в фирму на длительные сроки, работают только на результат и  реально на совесть пытаются повысить качество менеджеров.

Во первых, все всё понимают. Что будет сидеть унылая серая масса, не готовая вообще ни к чему. По-этому задача стоит предельно просто.  Так или иначе "вбить в голову" реально работающий алгоритм продаж и понять кто его усвоил. В нашей консалтинговой компании он был стандартный америкосовский. Давалась вся информация по блокам (установление контакта, выявление потребностей, презентация, снятие возражений, заключение сделки) сразу за неделю. Потом четыре месяца жестка отработка всех блоков на практике. 

Вот результат:

 Про клоунаду однодневных тренеров  (привет тренерам Мегафона,  Мясницкого ряда) можно вообще не говорить. Результат 0. Только если в обучаемой группе окажутся молодые пытливые умы, готовые принимать новое и саморазвиваться будет хоть какой то толк. 

Выхлоп по результатам длительных тренингов в 4-х компаниях (коллективы были разные от 5-17 человек продажников):

а) Большая часть людей (мы замеряли 60-70%), так или иначе была включена в процесс обучения и давала обратную связь во время тренинга. Как только он закончился, знания на аттестации были  на 2 с плюсом, три с минусом, навыков не было вообще. В реальной работе материал с тренингов использовался кране плохо. Еще раз скажу, материал был не сложный, классический, реально работающий. Я сам с этих тренингов начал работу в активных продажах и грузил 60% от оборота всего отдела. 

б) В каждом коллективе обязательно были  "волшебные" менеджеры от 1 до 3 человек). Это как правило  неплохие харизматики, крайне болтливые и с юмором, обязательно со своей точкой зрения, и  не способные принять чужую . Никакой тренинг им не нужен. Это вот как раз те, кто болтает с клиентом "как пойдет". Нормальный тренер не тратит свое время на таких, просто терпит их присутствие и комментарии. На аттестациях полный огонь, они её весело и прикольно проходят не показывая никакой техники. 

в) "Самородки", они же будущие звезды. Это люди которые с раскрытыми ртами сидели и внимали всему, что говорилось на тренингах, записывали, задавали вопросы, тщательно готовились к аттестациям и записывали корректировки тренера по их звонкам (записи слушали каждый день по утрам). Таких ребят было мало, но они были. 1-4 человек как правило. Именно они и были теми 20%, которые приносили 80% новых клиентов. Правило Парето работало на 100%. 

А теперь самое забавное на мой взгляд. Проделав всю работу, мы устраивали совещание с собственниками бизнеса и принимали решение как жить дальше. Смотрели на показатели "волшебных менеджеров". Если они были хорошими и  не саботировали работу других менеджеров, мы рекомендовали их оставлять, но с жестким условием, что РОП прикроет фонтан их мнений по поводу техник продаж дабы не попортили молодняк. Балласт в виде 60-70% унылой серой массы мы предлагали скинуть и набрать новых, что бы РОП уже сам мог, с учетом полученных знаний, отбирать людей. И тут просто волшебство какое-то! Чего мы только не слышали от HR, коммерческих директоров, РОП... "Мы потратили на них очень много денег, мы наберем опять таких же, надо их пожалеть и дать им шанс", или самоотверженно "МЫ так с людьми не поступаем!" Вот так вот и живем и продаём в итоге. Что несколько человек тянут весь отдел. 

Еще одно статистическое наблюдение в тему противостояния Техничных менеджеров Vs Менеджеров пиз..болов

Даже если результат будет в итоге и у того и у другого одинаковый - контакт установлен, выявлены потребности, заключена сделка, клиент будет брать и далее, всё чудненько и ладненько, то время затраченное на это будет не сопоставимо больше:

Техничный менеджер очень быстро и четко отрабатывает каждого клиента, постоянно "организовывая" клиента с его возможным словесным поносом и направляя беседу в точку принятия конкретного решения. Время разговора занимает 5-7 минут. 

У менеджера пиз...бола диалоги занимают по 20-30 минут с новыми клиентами. Чего там только не обсуждается. От общих родственников в Челябинске до борьбы с апартеидом в Африке. Если на другом конце трубке окажется такой же пиз...бол. Это капец работе, будет 40-60 мин полной ахинеи. И он будет общаться так не только с крупными клиентами, но и с самым последним мелочевщиком. 

p.s. никого не хотел обидеть. Исключительно мои эмпирические наблюдения выраженные конкретным результатом и цифрами. 

 

Поделиться:
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! А - А - А!Единственным "лучом света  в темном царстве" являются для тренеров редкие менеджеры, которые как раз высоко замотивированы на саморазвитие и они слава Богу встречаются. Я был таким :         -  - ----- Зачёт!!!cool

Александр, спасибо за материал! Я весь день ходил мрачный как туча грозовая, второй день без мазы (один не приехал, второй встречу сорвал, которую сам же и назначил) поднимал всем давление по телефонуangry. Прочитал статью - повеселел. Чёрт меня раздери, человек знает о чём пишет!!!!  Я правда так нехрена и не понял, кто круче?sad Те кто за, или те, кто не совсем за?

Следующая, как мне кажется не выполнимая миссия - " РОП прикроет фонтан их мнений по поводу техник продаж дабы не попортили молодняк. "   Фонтан (я не говорю, что это хорошо) и результативность взаимосвязанны! Это без "Б".  Я первый продал сегодня, у меня больше продаж в неделю, я - перец!  Пока обмороки трутся в курилке, я зажигаю  солнце продаж, в лучах славы которого буду купаться! Добро пожаловать в этот дерьмовый мир, господа неудачники!  Трижды согласен, это не есть ХОРОШО! Но покажите мне скромного "звёздного" продажника! Может они и есть где то в заповеднике скромников, но я к счастью (или сожалению) там не бывал! Но это мой камбек.  Прошу не обращать карающую длань комментариев на мои суждения. 

Статейка SUPER!  Погнали обсуждать!


Всё покупается - всё продаётся!

Ну да, есть у меня беда - не особо перечитывать свой текст. Получилась логическая свзязка, как будто себя похвалил :) Помимо меня было, есть и обязательно будет много талантливых продавашек. Для них и старался! Остальные не поймут. 

Звезда в отделе вполне может быть не техничным менеджером. Это не взаимоисключающие понятия. Больше скажу, есть люди, которые вообще говорить не умеют, мямлят и теряются при первых же возражениях. Но продают великолепно. Берут измором и количеством звонков. Что толку ты звезда переговоров - если ты берешь трубку 2 раза в день. 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Да, Вы сами, Александр похоже из "звёздных" продаванов?! Терзают меня смутные сомнения. Плевать, какие методы ты используешь, для достижения звания звезды!  Но только не многим известны эти ИСТИНЫ! 

Всем удачного дня!!! Всех с праздником! Пятница!!!!wink


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

 Но покажите мне скромного "звёздного" продажника!

Знал парочку таких. Говоришь с ним, и думаешь:"Это что за тихоня". А этот тихоня дает выхлопа, как половина отдела. Для меня такие менеджеры загадка)))

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Исключения, исключения, исключения! Исключения, только подчёркивает правило!  Есть тихони дающие  не мало к плану продаж, но это не звёзды. Звёзды не только успешно продают, но и решают вопросы! Например, выводят в поле коструктива зашедшие в тупик переговоры, решают конфликтные ситуации, намечают сугубо амбициозные планы по выходу на новые рынки и т.д.  Вот это я имею в виду говоря "звёздный продажник" 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Я вроде оставлял комментарий, или привиделось. На всякий случай, Александр отличный материал!  Видно, знаете о чём пишите!


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Интересно было посмотреть на замеры эффективности работы отличников и, как выразился Алексей, пиз-лов (сам я их больше склонен называть звездами или талантами, но по факту автор сказал в точку)

Если даже опереться на статью, то выходит, что технарь отрабатывает быстро, но при этом остается с клиентом в чисто деловых отношениях. Получается, что следующий технарь легко (или не очень) может клиента переманить.

А вот любитель поболтать станет для клиента другом, сватом, братом, и будет он с клиентом не разлей вода) я пытался от одного такого переманить аудиторию - результат плачевный)

Так что получается нужно искать золотую середину)

Семён! Техничный менеджер идет как пылесос по новым клиентам. Это крайне важно. То, что он должен быть в плотном диалоге с своими действующими клиентами выйдя из "образа продажника" и став нормальным "своим парнем" - это вообще не обсуждается. У меня были клиенты "любимчики", и мы часто болтали далеко не о работе, но не в ущерб поиску новых клиентов. Не техничные менеджеры после каждого звонка бегут курить или разливаются бурей эмоций на коллектив. 3-5 заходов в день и всё, бобик сдох. Техничный в лёкгую отработает 20-30 новых клиентов в день. Мой рекорд 55 конструктивных диалогов с новыми клиентами. Жду млять, когда с ценами наконец начальство определиться и планирую побить свой рекорд. Хочу Томск и Кемерово за день обзвонить, пока новых менеджеров не набрал. 

Не в сети

Александр, Вы явно на стороне технарей) я же говорю, что встречал не техничных менеджеров, которые успевали и покурить и новых клиентов найти, да еще и тех потом на свою сторону не перетащишь. Вы описываете технаря как трудоголика, а "болтуна" как бездельника, но ведь это не взаимосвязанные вещи! Кто то может технично отрабатывать с клиентами между походами в курилку, а кто то целый день висеть на телефоне болтая с клиентами.

Хотя Вам виднее, раз Вы замеряли эффективность тех и других, в любом случае они круче "серой массы". Только утверждение технарь=трудоголик, не технарь=бездельник, не верное - это мое мнение.

П.С. 55 конструктивных диалогов в день?!?! +100500 - это круто, я пока на нужного человека выйду, успею поговорить с 10 левыми сотрудниками и потратить кучу времени. Либо сразу выхожу на нужного человека, но только перелопатив кучу инфы в интернете, чтобы узнать кто мне нужен. Не замерял рекорды, но в усиленном темпе 20-25 контактов в день, при условии что КП составлять после звонка не нужно (а лучше сразу составить). При всем при этом - я сам себя отношу к технарям, но обмануть время не получается. Раскроете Ваши секреты?)

Я уже говорил, что болтун не равно бездельник. Есть болтуны звезды, а есть болтуны бездельники. Но я не видел техничных болтунов, да им не свойственна вообще никакая техничность. Это творческие, эмоциональные личности. Звездами они бывают! повторяю! 

Расскажу свой про свой идеал :) Работая на фирме торгующий массажным оборудованием, мы взяли паренька ничем не примечательного по началу (на холодных парень уже работал, знал что это такое) . Не высокий, худенький, тихий голос и минимум эмоций. Правда речь была гладкой. Темп средненький. Дали ему вводные по знанию продукта, с неделю погоняли на тренингах и в рознице. Потом посадили в оптовый отдел. Я как раз рядом сидел. Он в первый же день в отделе, просто взял трубку и начал отрабатывать клиентов. Ни хорошо, ни плохо, а просто говорил с людьми средненько. Ни с кем ничего не обсуждая, не спрашивая у старших коллег... Когда это начало повторятся из дня в день я обалдел. Такого отношения к работе я еще не видел. Жаль он ушел сам в итоге. Понял, что все клиенты разобраны, а "пылесосом мелочевщиков" ему быть не хотелось. 

Не в сети

Жаль он ушел сам в итоге. Понял, что все клиенты разобраны, а "пылесосом мелочевщиков" ему быть не хотелось. 

Есть какая то истина в этих словах - реально найти рынок, где ситуация иная - это либо везение, либо опыт. Вот и приходится каждый раз на новом месте работать по мелочи и потихоньку отрабатывать крупных заказчиков. Порой так долго длится этот процесс переманивания, что действительно хочется все бросить и пойти искать что-то новое. Но после пары таких скачков понимаешь, что счастье там где нас нет. А успех не падает на голову как первый снег.

Приезжай в Москву. Мы ведем набор. Нужно 3 бойца. Рынок свободный по моим меркам. Маржа вкусная. Товар ходовой.конкурентов мало. Планируем планку 200-300 зп через год для менеджера.

Не в сети

Звучит заманчиво до безобразия:-)

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Семён, шанс, он не получка, не аванс!!!wink


Всё покупается - всё продаётся!