Активные продажи

Продажа технически сложных товаров и услуг: «универсалы» и «специалисты»

Бакшт Константин

Настало время рассмотреть вопрос, который является камнем преткновения для Компаний, предлагающих Клиентам достаточно сложные проекты, услуги или решения «под ключ». Предположим, сложность таких проектов заключается в технической стороне. Например, Компания специализируется на изготовлении и продвижении торговых сайтов в Интернете. Или речь идет о построении сети электроснабжения предприятия. Либо об установке систем видеонаблюдения. Либо о внедрении серьезных IT-продуктов, связанных с автоматизацией банковской деятельности. И так далее, и так далее, и так далее… Во всех этих случаях собственники бизнеса испытывают серьезные сложности с подбором подходящих сотрудников в отдел продаж.

Этапы активных продаж: От первого звонка до заключения сделки

Бакшт Константин
Первый звонок Клиенту (цель – продать встречу)

Основные правила первых звонков

• Звонки удобнее делать в пакетном режиме. То же самое касается и встреч, и подготовки документов. И вообще всего, что Вы делаете в коммерческой работе.

• Эффективный первый звонок продолжается не больше пяти минут (на шестой минуте эффективность резко снижается). Идеально – две минуты на звонок. За 50 минут можно сделать 10–15 звонков. Потом – перерыв 10 минут. В этом режиме можно делать звонки часами и сотнями. Хороший знак, если молодой боец делает 30–50 первых (холодных) звонков в свой первый рабочий день.

Лучший вопрос, чтобы назначить встречу

Лучший вопрос, чтобы назначить встречуГафаити Оксана

Вам ничего не светит в продажах, если вы продаете не тем и не там. Если вам нужны реальные сделки, цельтесь на тех, кому нужно то, что вы продаете, у кого на это есть деньги и право этими деньгами распоряжаться. Как вы уже поняли, вам нужен ЛПР — лицо, принимающее решение о покупке.

Очевидно, что прежде чем убедить ЛПРа выделить деньги, вам потребуется убедить его выделить время. На общение с вами. Сделать это совсем не просто, но оно того стоит. Назначить с ЛПРом встречу значит наполовину заключить сделку.

Как создать уникальное торговое предложение

Крицкая Марина

Неважно, являетесь вы начинающим предпринимателем или уже пополнили ряды опытных коммерсантов, в любом случае вам необходимо ответить на один важный вопрос: что позволяет вашему бизнесу отстроиться от конкурентов? Ответ на этот вопрос обычно заставляет предпринимателей определить свое уникальное торговое предложение. 

Но как именно сформулировать уникальное торговое предложение (УТП)? Попробуем погрузиться в технологию процесса.

Принципы активных продаж для процветания бизнеса и превосходства над конкурентами

Принципы активных продаж для процветания бизнеса и превосходства над конкурентами Фортуна Алексей
Что такое активные продажи знает, наверное, каждый среднестатистический сейл, поскольку большинство специалистов читают профильную литературу, проходили тренинги, и в целом, с темой знакомы.
Как учат многие бизнес-эксперты, это технология продаж, при которой инициатором контакта выступает непосредственно менеджер (продавец), а не клиент. В процессе общения сейл формирует потребность в товаре или услуге у потенциального покупателя.

Активные продажи vs «сарафанного радио»

Активные продажи vs «сарафанного радио»

Кишинский Александр

Утверждение о том, что компания, не занимающаяся постоянно активным привлечением новых клиентов, обречена на гибель, на самом деле не так очевидно как кажется. Есть большое количество фирм, живущих, вернее доживающих свой век, в тени былых побед исключительно благодаря репутации, заслуженной годами работы  и «сарафанному радио», привлекающему клиентов в пассивном режиме «спящего» отдела продаж.

Аватар пользователя Илья Sovetnik

Успешные продажи: что для этого нужно?

Всем привет!

Продажи - это одна из старейших профессий на земле. Каждый человек так или иначе вовлечен в отношения купи/продай. Так что же нужно тем, кто выбрал данную сферу сферой всей жизни? Выделим ряд пунктов, которые помогут любому продажнику стать эффективнее в нашем деле:

1) Вы - помощник, эксперт, консультант - Профессионал с большой буквы. Преподнесите себя в качестве эксперта, который понимает своего потенциального клиента с полуслова, обучите клиента. Станьте для него полезным бесплатно и тогда как минимум вы запомнитесь ему.

Аватар пользователя Алексей Фомин

Формальный подход

Время от времени железнодорожники используют такой вид забастовки, который называется «работа по правилам». Они  выходят на работу и начинают дотошным образом выполнять абсолютно все инструкции. В итоге -  поезда или выбиваются из графиков, или вообще останавливаются. Эта статья о том, чем занимаются 90% менеджеров отделов продаж…

Продажи первым лицам: как действовать?

Продажи первым лицам: как действовать?

Какую компанию ни возьми, все крупные сделки заключаются на уровне руководителей. Несмотря на неоспоримые преимущества, такие продажи могут стать серьезным испытанием для продавца. Сами руководители, согласно исследованию, считают результативными только 20% встреч с продавцами. Добавим к этому еще и то, что за последние двадцать лет количество руководителей, подчиняющихся генеральному директору, удвоилось, но при этом только 35% компаний (согласно спискам Fortune500 и S&P500) имеют в своей структуре исполнительных и финансовых директоров.

Аватар пользователя Илья Гродницкий

Как убеждать людей? СПИН-технология

Почему я считаю, что уметь продавать это один из самых универсальных и полезных навыков, которые ты можешь освоить?

 
Потому что этот навык позволяет убеждать других людей. Делать свою правду их правдой. Притом без нанесения тяжких телесных и обмана. В этом отличие от манипуляций. Убеждение основано на правде, которая, конечно же, наносится во благо. И, в первую очередь, на благо того, кого ты убеждаешь.

Техника продаж обуви

В чем отличие этого направления продаж от других направлений? Как не просто продать, но и превратить посетителя в постоянного клиента? Несколько простых советов далее.

Знание продукта

Если я собираюсь приобрести то, о чем не имею понятия, то у меня два пути — либо я воспользуюсь помощью продавца, либо поищу информацию в интернете. Если при общении с продавцом я не получаю ответов на свои вопросы, то воспользуюсь вторым путем и постараюсь самостоятельно разобраться в вопросе. Или найду того специалиста, который поможет мне сделать покупку. И это будет в другом магазине.

Воронка продаж: что не так?

Воронку продаж любят все. Это наглядный и внятный отчёт, отображающий сразу несколько важных для бизнеса показателей: конверсию, динамику разработки клиентов, эффективность каждого менеджера. Его легко строить как подручными средствами, так и в специальных программах. Но тем не менее, зачастую воронку продаж воспринимают «как есть» — перевёрнутая пирамида, рассказывающая о том, сколько лидов прошли каждый из этапов продаж. Между тем, у воронки есть возможности, о которых некоторые даже не подозревают, хотя они относительно очевидны. О них и поговорим.

Метод СПИН продажи

О факторах эффективности в крупных сделках, получившим название метода СПИН продажи разработанной исследовательской группой Huthwaite, возглавляемой Нилом Рекхемом.

Метод СПИН продажи

Предпосылки

Вполне очевидно, что имеется значительная разница между небольшими продажами и продажами крупными.

Аватар пользователя Антон Берсерк

Как речь влияет на продажи

Продажи — это смысл любого бизнеса. Менеджеры по продажам — это основа отдела продаж. Все продажи так или иначе строятся на диалогах. И речь продавца — это единственный способ регулировать уровень, качество и объемы продаж. Продажи на 85% состоят из речевых коммуникаций на различных уровнях.

Мой практический опыт неоднократно доказывал, что только речь способна продавать: ее качество, эмоциональность, насыщенность.

Аватар пользователя Антон Берсерк

Немного новостей на 2017 год

Немного новостей на 2017 годДобрый день, уважаемые коллеги!

Сегодня информационный выпуск. 

2017 год - год, когда я окончательно перешел в плоскость практического обучения. Можно сказать, что я стал бизнес-тренером. Параллельно с обучением, я решил заниматься и консалтингом (построение систем продаж, "ремонт" систем продаж, контроль качества работы менеджеров по продажам и т. д.)

Аватар пользователя Алексей Урванцев

На чём срываются вполне реальные сделки? О деликатности в продажах

На чём срываются вполне реальные сделки? На "деликатности" продавца.

Недавно выставил компред на большой интересный проект.

Клиент увидел цену, сказал "Ох..." и ушёл "на пару дней формулировать встречные предложения".

Пропал почти на две недели, на письма не отвечает, скайп игнорирует.

Аватар пользователя Алексей Урванцев

Тестостероновый гимн

Мне одному кажется, что все, отстаивающие "право клиента на самоопределение"

("Ненавижу навязчивых продавцов! Надо будет - сам выберу и позову! Не звоните больше - достали! Дайте спокойно выбрать!"),

сами никогда в жизни с девушками не знакомились?

Кто же спорит - если ты изначально Лидер Рынка, монополист, обладатель уникального ресурса, новейшей технологии, Apple/ самый популярный парень на курсе, девчонки в очередь выстраиваются, и можно особо не напрягаться с "лидогенерацией и дожимом".

Работай головой, а не 8 часов

Работай головой, а не 8 часов

На форуме буквально недавно разгорелась дискуссия о том, как продавать ИТ-услуги. В комментариях начался просто разврат: и SPIN-продажи, и продвижение контентом, и дистрибутивные карты. Кто в чём профи — тот в том себя и демонстрирует, логично. И услуга сложная (IaaS), факт. И у нас ПО сложное. А уж какой сложный автомобиль! И всё это надо продать обычным людям, не инженерам, не программистам. Обычные люди продают обычным людям необычные и очень сложные продукты. И чтобы продать, достаточно очень малого: думать.

Итак, перед вами стоит задача продать что-то ну очень специфическое. Первое, что вам нужно, это осознать преимущества продукта в системе координат покупателя, который к вам обратился. И тут, как говорят программисты, начинается ветвление.

Аватар пользователя ИннаЯ

Королевы в сделки не вступают

На сегодняшний день я знаю всего лишь одну эффективную схему организации системы продаж. Она состоит из трех составляющих.

На базе этих составляющих и построена самая действенная программа обучения (с моей королевской точки зрения).

Сотрудники. Это первая ступень в построении работающей программы. От их компетенции, способности и желания обучаться будет зависеть сможете ли вы «сырье» в виде новичков превратить в крепких профессионалов.

Аватар пользователя Портал вебинаров B2B basis

Распечатайте шпаргалку для менеджеров [PDF]

День Добрый, коллеги!
 
7 марта я выслал Вам ссылку на видеозапись "7+7 приемов с возражениями "Дорого" и "Я подумаю"
 
Вы заметили, что под видео есть красная кнопка, нажав которую можно скачать шпаргалку с 9 техниками работы с возражением "Я подумаю"? 
Аватар пользователя Игорь Хайдакин

Почему навыки критического мышления необходимы современным продавцам?

Почему навыки критического мышления необходимы современным продавцам?

Как бы это не звучало парадоксально, но хорошие продавцы уже пользуются базовыми навыками критического мышления (далее КМ) в работе. Как это может быть? Ведь в общедоступном нам  образовании не было предмета “критическое мышление”! Но ведь продавцы люди творческие,  с богатым практическим опытом. И они пришли к этим базовым навыкам КМ чисто эволюционно. Только они не знают, какие из навыков относятся к критическому мышлению и как дальше можно их развивать. Как увидеть и понять слабые места и какой будет результат, если “прокачать” свои навыки КМ.

Аватар пользователя Портал вебинаров B2B basis

10 лучших видео с конференций B2B basis!

Добрый день, коллеги!

Специально для тех, кто пропустил конференцию "Продажи и маркетинг", высылаем видеозаписи с конференций B2B basis. Вы получите самые практические инструменты от лучших экспертов по продажам и маркетингу

Итак, какие видео Вы сможете посмотреть?

Аватар пользователя Илья Гродницкий

ПП. Правильный Продавец или Профессиональный придурок

НЕ знаю ни одного человека, который бы мечтал с детства стать продавцом. Порой даже стыдно признаться своей маме в том, что ты продаешь.

Тем не менее, 36% всех вакансий на сайте хэхэ.ру являются вакансиями в сфере продаж. Продавец — самая востребованная профессия сегодня в РФ. Продавцы, способные показывать высокие результаты нужны практически каждой компании. Хороший продавец всегда найдет себе работу и сможет зарабатывать много выше среднестатистического юриста, бухгалтера, программиста, инженера и пр.

Однако, не смотря на востребованность профессии, ее суть, на мой взгляд, НЕ раскрыта и воспринимается большинством людей, как нечто отвратное и богомерзкое — «мЕнЕджЕр по продажам».

Продажи через рекомендации

Продажи через рекомендации

Кто из нас не гордится своими деловыми контактами.

Кто откажется поделиться с хорошим человеком телефончиком «отличного риэлтора» или «грамотного врача»? Инструмент рекомендации сложно переоценить.  Он полезен для всех участников процесса:

- тот, кто получает контакт «хорошего специалиста», сокращает издержки по поиску поставщика;

- тот, кто рекомендует, завоевывает дополнительное доверие и получает право на то, что и ему порекомендуют кого-нибудь стоящего;

- тот, кого рекомендуют, уже не должен осуществлять большую часть процесса продажи, ведь его уже «почти продали» двумя-тремя словами, даже не заикнувшись о конкурентах.

Есть ли выход, война дистрибьюторов?!

Всем привет и с пяяяяятницей! Есть ли выход? Ситуация следующая: Есть планы, есть территории, которые точечно нарушаются,  все хотят бонусы, начинается под шумок демпинг. Нельзя забывать, что кто то прикрывается сугубо личными отношениями, кто то реально идет через них. В то же время рынок наполняется и где то проигрываем мы, где то конкуренты. Что делать? Пересматривать планы, выкупать полки( что не хотелось бы), искать другие инструменты, наказывать нарушителей? Буду всем презнателен,    что то мог не дописать, строго не судить, понять и простить, пяяяяятница же, а вопрос мучает!))