Активные продажи

Семь ошибок в B2B‑продажах

Семь ошибок в B2B‑продажахКузьмин Дмитрий

B2B — это бизнес, направленный на удовлетворение потребностей другого бизнеса. В отличие от продаж конечным потребителям, сделки в B2B обычно заключаются сложнее и дольше, в них нужно согласовывать условия договора, учитывать юридические нюансы. В B2B практически нет места импульсивным покупкам, а отношения с клиентами в основном долгосрочные.

Маркетинг и продажи в B2B тоже отличаются — воронка сложнее, в ней больше промежуточных шагов и переговоров со специалистами разного уровня. Собрали в этом материале распространенные ошибки, которые допускают менеджеры по продажам в B2B.

Как выстроить процесс продаж сложных В2В-продуктов в систему

Как выстроить процесс продаж сложных В2В-продуктов в систему

Выстроить систему продаж сложных В2В-продуктов зачастую не получается из-за неочевидного движения клиента внутри воронки, бюрократических этапов согласования и сложностей внутри компании. Как побороть эти проблемы, рассказывает управляющий партнер B2B-направления консалтинговой компании Growth Academy Дамир Хайров.

Системные прогнозируемые продажи сложных продуктов — это мечта предпринимателя, работающего в сфере услуг для крупного, среднего и малого бизнеса.

Мечта эта зачастую несбыточна, потому что сложные и неочевидные В2В-продукты — консалтинг, обучение, различные сложные инжиниринговые услуги, связанные с проектированием и поставками кастомизированного оборудования и изыскательными работами — могут быть сложны для понимания заказчика.

Аватар пользователя Р. Вадим

Почему тренинги по продажам не работают?

Вопрос нериторический.

Почему у всех тренеров по продажам на странице: количество учеников прошедших их обучение, крутые фирмы в клиентах? Но нет простого: после моего тренинга «Олимпийские продажи» в колл-центре «Колокольчик» продажи выросли на 20% в месяц (данные на отрезке хотя бы трёх месяцев). Таким образом, увеличение прибыли составило 7n, где n = цена моего тренинга.

Зато восторженно-идиотской чуши про энергетику, атмосфЭру и прочую белиберду хоть ножом режь.

А теперь вернёмся к первому вопросу, только я сформулирую его иначе:  Какие тренинги по продажам работают? Такие, вообще, есть?

Аватар пользователя Sergei

Запрос информации

  Серый, растряси, наконец, задницу,  срочняк надо!

  • Прошу выставить предлож. на датчики IFRM:

              1. 08Р17А1/S35L - 4 шт.

              2. 08Р17А1/KS35L - 20 шт.

              Спасибо!

      Проходные по первой с НДС –

     - 1. 08Р17А1/S35L - 4 шт.  unit price is 62 USD

       2. 08Р17А1/KS35L - 20 шт. unit price is  75 USD

      срок поставки — 4-5 недель

 

  • Прошу выставить предлож. на кабель коннектор ESW31SH0500 (ф. BAUMER)- 4 шт. The unit price is 22 USD   срок поставки — 4-5 недель. С НДС.

 

  • Прошу выставить предлож. на двигатель 1FK7044-7AF71-1SB2 (Siemens)- 1 шт.

 

  • Прошу выставить предлож. на редуктор 4GN-180K-X3 - 2 шт.

Как трансформировались B2B-продажи за последнее время

Как трансформировались B2B-продажи за последнее время

Из-за пандемии продажи во многих сферах перешли в онлайн, но сектор B2B пока отстает. Какие же цифровые инструменты уже успели себя зарекомендовать в B2B-продажах и приносят реальную выгоду — рассказывает CEO QED Consulting Леонид Валь.

Пандемия спровоцировала резкий сдвиг в онлайн не только в розничных, но и в B2B-продажах. Это изменение можно назвать самым заметным изменением в сегменте. При этом доля онлайна только растет: по данным McKinsey, к октябрю 2020 года e-com и видеозвонки вместе генерировали 43% выручки в сегменте — больше, чем любой другой канал.

Проектные продажи в строительстве

Проектные продажи на строительном рынке – это объектные продажи, хотя иногда их пытаются рассматривать как отдельный вид продаж.

Специфика объективных продаж заключается в том, что есть «объект», а задача продаж – это сделка по поставке своего продукта на этот объект, в конечном счёте все поставки привязаны к конкретному «объекту».

В объектных продажах уже изначально понятны «участники», которые могут быть задействованы в сделке.

Самая страшная угроза для малого бизнеса

Левитас Александр

Знаете, что самое страшное может случиться с малым (и даже иной раз со средним) бизнесом?

Как ни удивительно, это не блокировка счёта, не появление крупного конкурента... Словом, не те вещи, которых владелец бизнеса обычно боится.

Самым страшным может оказаться то, к чему предприниматель всем сердцем стремится и о чём мечтает.

По-настоящему крупный заказ.

Функциональная модель обучения или почему «тренинг по продажам» не должен влиять на результат?

Функциональная модель обучения или почему «тренинг по продажам» не должен влиять на результат?

Обсуждать тему эффективности обучения нет смысла, так как эта тема бесконечна и каждый специалист в этой области может придерживаться разных точек зрения.

Методика обучения, которая эффективна с точки зрения обучения продажам  основано на модели функционального обучения. Эта модель не популярна среди бизнес тренеров, так как она требует знания практических задач и действий не только на месте менеджера, но и на месте руководителя. При её использовании специалист должен обладать систематизированным практическим опытом, а не «книжными» или «психологическими» знаниями.

Аватар пользователя Станислав Одинцов

5 советов в НЛП, которые помогут Вам выиграть продажи(видео)

Может ли НЛП помочь вашим продажам взлететь?

Ответ: Да

Успешные продажи - это общение, построение отношений и понимание вашего клиента. У некоторых специалистов по продажам может быть определенное чутье на такие вещи. Но опытный продавец знает, что это то, чему мы все должны научиться. Именно здесь вступает в силу обучение, в котором используется нейролингвистическое программирование (НЛП) и связанные с ним методы, предлагая бесценную информацию о клиентах и людях в целом. На самом деле, с помощью НЛП и связанных с ним методов вы можете увидеть, как ваши продажи взлетят и даже улучшают ваши отношения с друзьями на вашем пути.

Аватар пользователя Станислав Одинцов

Возражение "Я подумаю". 15 действенных техник(видео)

В этом видео поговорим об еще одном распространенном возражении "Я подумаю" и как можно отработать это возражение. Разберемся в причине. Почему клиент возражает?

Аватар пользователя Станислав Одинцов

Психологические типы клиентов | Негативные типы клиентов (видео)

Если Вы работаете в продажах, то наверняка встречались с такими негативными типами клиентов. Разберу как с ними работать.

Аватар пользователя Ivan Kuchin

Новый рынок: управление вторжением

Новый рынок: управление вторжением
Выход на новые рынки может быть весьма рискованным. Для такого предприятия всегда нужны инвестиции, а вот отдача бывает не всегда. Но риск - дело благородное и высокорисковые действия могут принести большие доходы, не сравнимые с привычным и образом жизни на обжитом и уютном пространстве.
 
Обычно, как и во всяком другом новом деле, бывает сложно понять с чего начинать, как расставлять приоритеты. Поэтому нужны предварительные исследования и план выхода на новую территорию. В данном материале речь пойдет именно о территории, хотя, как известно, понятие “новый рынок” не всегда основывается на территориальных критериях.

На каком этапе воронки продаж отваливаются ваши клиенты — и что с этим делать

На каком этапе воронки продаж отваливаются ваши клиенты — и что с этим делать

Любой продажник знает, как тяжело бывает закрыть сделку. После пары недель презентаций, переговоров и надежд потенциальный клиент может просто взять и выпасть из воронки продаж. Разбираемся, почему так происходит на каждом этапе и что с этим делать.

Как выглядит обычная воронка продаж? Представьте людей, которые проходят мимо вашего магазина. Определенный процент из них решает заглянуть внутрь — это следующий этап воронки. Дальше они видят стойку с рубашками, кто-то просматривает их — еще один. Затем покупатель выбирает пару штук и направляется к кассе. Он на последнем этапе. Если все идет хорошо, покупка состоится, и человек окажется в конце воронки. Так или иначе этот процесс проявляется в любом бизнесе.

Аватар пользователя Станислав Одинцов

32 ответа на возражение ДОРОГО| Работа с возражениями (видео)

32 ответа на возражение «Дорого», которые помогут снизить нагрузку о цене для клиента, не снижая цену сразу и не подталкивая клиента уйти.

10 приемов закрытия клиентов на сделку

Хочу поделиться с вами 10 приемами для закрытия клиентов на сделку которые проверены мною и нашими менеджера много раз!

1. Мягкое подведение к оплате - Задаете вопрос об оплате как будто решение уже принято (Если вопросов больше нет, тогда предлагаю...

2. Выбор без выбора - Задавайте вопрос клиенту который в любом случае направит вас к сделке (Как вам удобнее проводить оплату? Наличными или картой?)
 
3. Шаг назад - Порой имеет смысл сделать шаг назад и предложить клиенту скидку. (Хорошо. Если я согласую Вам данную скидку, вы готовы оформить сделку?)
Аватар пользователя Волосян

Пылесос

Всем добрый день! 

Сразу, кому рекомендую…. Продажникам, которые начинают этот путь. Которые готовы стоять "на кассе" и толковать с Клиентом один на один…

А вообще - перейдем к делу…. Я уже отзывался комментарием на эту тему. Сейчас размотаю ситуацию побольше. Если кому и увидится повтор - извиняйте. Ну и это, статья не короткая. Очень не короткая. 

Аватар пользователя Станислав Одинцов

Евгений Колотилов. Отдел продаж в кризис. Продажи B2B(видео)

Евгений Колотилов выступил на онлайн конференции с темой "Отдел продаж в кризис. Продажи B2B"

Не верю в природную харизму

Вчера попытался суммировать свои знания о продажах. Получилось более 400 приемов, техник, механик. Много это или мало?

Небольшая история из практики.

Еще в начале карьеры, а было это в 2002 году, захотел я стать лучшим продажником в компании. Было у меня в отделе продаж 16 человек, в департаменте продаж было более 50 человек. Конкуренция мощная.

Итак. Начала я думать как добиться этого. Попытался составить план:

Аватар пользователя Станислав Одинцов

Интервью с Евгением Колотиловым о продажах, мотивации сотрудников(видео)

Новое интервью с Евгением Колотиловым, бизнес-тренером по продажам и переговорам. 

Аватар пользователя Станислав Одинцов

17 лучших советов по продажам и методы достижения успеха

Большинство людей не понимают важности искусства под названием "продажи".

Да, это важно и да, это искусство. Прелесть продаж заключается в самой их базовой концепции “доставить товар или услугу людям, которые в ней нуждаются”.

До того, как у нас появилось такое понятие как деньги, у нас была бартерная система. В системе бартера люди будут платить за то, что им нужно, обменивая то, что у них было в доступе. В некотором роде наши предки заключали две продажи за одну транзакцию, или можно сказать, что бартерная система была примитивной концепцией продаж B2B.

Аватар пользователя Станислав Одинцов

8 этапов продаж | Техники продаж(видео)

Привет всем!

Многие думают, что существует 6 этапов продаж. Но на самом деле их 8

Аватар пользователя Станислав Одинцов

20 ошеломляющих фактов о продажах, которые Вы должны знать

Продажи — это все о цифрах, попадание в цифры или их отсутствие. Тем не менее продажи — это удивительная и увлекательная область, в которой есть огромные возможности для роста и продвижения. И да, есть еще кое-какие деньги, которые можно заработать. 

Но делать продажи, и заключать сделки — это не прогуливаться по парку. Во-первых, Вы должны знать некоторые жесткие факты о продажах, чтобы помочь вам пройти через весь процесс. 
Продавцы и маркетологи поглощают факты и статистику, как мармеладных Мишек Гамми. И неудивительно, почему. Во-первых, ими движут цифры, а во-вторых, они рассказывают о природе воронки продаж и маркетинга. 

Сегодня я поделюсь 20 важными фактами о продажах, которые заставят переосмыслить некоторые вещи.

Аватар пользователя Станислав Одинцов

Работа с возражениями | Как отрабатывать возражения клиентов

Наш идеальный клиент тот, который пришел в магазин и без возражений купил товар и ушел. Но не все может быть так просто. Клиенты еще и возражают.

Но не принимайте это близко к сердцу. Возражение — это реакция на непонимание цены, информации.

Правила при работе с возражениями:

Клиент — прав. Не спорим.

Внимательно слушаем и не перебиваем.

Клиент возражает не в отношении к Вам, а к товару или услуге.

Аватар пользователя Станислав Одинцов

Запрещенные стоп фразы в продажах. Запрещенные слова в продажах

Есть слова, которые лучше просто не употреблять в продажах. Еще такие слова называют СТОП-фразами.

Когда менеджера только начинают учить продажам, его просто заставляют убрать фразы, которые будут мешать диалогу с клиентом. Менеджер просто не продаст товар. Соответственно никто не заработает.

Существуют три вида фраз, которые отталкивают клиента от покупки:

  • Вызывающие сомнения
  • Отталкивающие
  • Провоцирующие 

Давайте рассмотрим каждый вид отдельно

Вызывающие сомнения - фразы, которые оставляют в сознании покупателя вопрос. Ему вроде и ответили, но остались вопросы. Продавец просто ушел от непонятного ему вопроса. Он или некомпетентен в вопросах или просто ему не хочется работать с этим клиентом.

Пример фраз: