Активные продажи

СЕГОДНЯ

Почему цена не самое важное для ваших клиентов Алгоритм М Т В

Почему цена не самое важное для ваших клиентов Алгоритм М Т ВНорка Дмитрий

Многие продавцы искренне считают, что для покупателей при выборе товара, продукта или услуги самое главное – это цена. Это заблуждение, и я вам сейчас это докажу. 

Дело в том, что все люди (и я, и вы, и ваши покупатели), когда делают покупки, используют простой принцип, который называется МТВ. Это определенная последовательность действий: Мотивы – Требования – Возможности.

 

Аватар пользователя Александр Степанович

Экспорт - как мы это делаем

Доброго дня, уважаемые соратники!

Времена нынче непростые: НДС 20%, пенсионный возраст увеличили, АИ-95 до 47 руб, доллар по 64 руб, зато сборная по футболу вышла из группы - ура, товарищи. Мало денег в стране, кризис, не сырьевой экспорт развивать надо... Вот давайте и поговорим про экспорт :)

Не многие руководители производственных предприятий задаются вопросом: "А шо такое экспорт?". Ибо знают что это. Но очень немногие знают "это" из практики. Наша компания производит стоматологические материалы. Нам 6 лет, работаем исключительно в В2В, около 200 постоянных клиентов (специализированные торгующие организации) на рынке РФ, многие стоматологи нас уже узнают. 

И вот 3 года назад мы решили своими глазами посмотреть, а что с рынком аналогичной продукции за бугром. И поехали в Кёльн (Германия) поучаствовать в международной выставке по стоматологии.

Аватар пользователя Антон Берсерк

Обратная сторона продаж. "Жертвы" ради шоу...

Обратная сторона в продажах. Сила внешнего вида и размеры "жертвы":
 
  • За 15 лет я выкинул на помойку 24 костюма. В основном из-за протертых штанов. Протирались от того, что много ходил и ерзал на стуле в офисе и у клиента. На покупку костюмов было потрачено более 400 тысяч рублей (7-8 тысяч долларов)
  • За 15 лет я выкинул на помойку более 60 пар обуви. Стерлись в дыры. В хлам. За все время На покупку обуви потрачено более 4-5 тысяч долларов (более 300 тысяч рублей).

Должен ли быть потолок в продажах

Одна из самых больших бед многих отделов продаж – хроническое недовыполнение плана продаж. Он может казаться менеджерам нереальным и недостижимым, а может быть, им просто хватает премиальных и без 100% выполнения плана?

Для решения этой задачи вводят нижний порог премирования: пока менеджер не выполнит, например, 70% от плана проценты ему не начисляются. Как только перевалил 70%, на весь объем заключенных сделок начинает действовать первая процентная ставка (в прошлом выпуске мы подробно говорили как ее рассчитать).

Прямые продажи – что это такое, как стать лучшим специалистом по прямым продажам?

Прямые продажи – что это такое, как стать лучшим специалистом по прямым продажам?

Существует большое количество методов, используемых для реализации разных товаров. Один из них – прямые продажи, которые являются легким способом получения хорошей прибыли. Они имеют определенные особенности, которые важно изучить, чтобы деятельность была успешной.

Аватар пользователя Антон Берсерк

Перестаньте сдувать пылинки с персонала!

Бытует мнение, что народ измельчал, и работать с ним жёстко уже невозможно. Так мы и создаём персонал, с которого начинаем сдувать пылинки. Сдуваем, сдуваем, сдуваем и получаем в итоге решето, а не систему продаж. Иногда получаем одну сплошную дыру.

Я понимаю все сложности, с которыми сталкиваются современные компании. Собственника бизнеса банально на всё не хватает. Чтобы удержаться на плаву, необходимо делегировать — а делегировать некому. Но это точно не повод не развиваться.

Порассуждаем с точки зрения продаж и того опыта, который был получен за последние 20 лет.

Активные продажи

Фортуна Алексей

На вопрос о том, что такое активные продажи, заданный среднестатистическому менеджеру по продажам, сейчас, чаще всего, можно получить относительно верный ответ, поскольку многие читают профильную литературу, проходили тренинги, и в целом, с темой знакомы. При этом чаще всего, для менеджера по продажам понятие «активные продажи» не то же самое, что для компании, в которой он работает.

Для компании активные продажи – прежде всего возможность. Возможность количественно и качественно расширить клиентскую базу, прежде всего за счёт клиентов, которые сами вряд ли постучаться в дверь с просьбой о сотрудничестве, возможность оптимизировать расходы на рекламу, и не только.

Мотиваторы покупки

Мотиваторы покупки

Татарников Вячеслав
Мы с вами постоянно совершаем покупки. Давайте прямо сейчас вспомним пять — десять вещей, которые вы купили за последнее время. Сами себе ответьте на вопрос: «почему вы купили именно эти вещи?».
 
Если вы записали результаты — отлично! Сейчас мы разберем ту картину, которая у вас получилась. Каждый раз, когда мы что-то покупаем или выбираем, мы руководствуемся нашими потребностями и желаниями. Есть вещи, которые влияют на наш с Вами выбор. Эти вещи называют мотиваторами. У каждого свои мотиваторы, но можно выделить основные 8. Теперь подробнее.
Аватар пользователя Ivan Kuchin

Сила оптимизма

Известный анекдот про оптимиста и пессимиста - оптимист считает, стакан наполовину полон, пессимист, что наполовину пуст. Это в первом приближении. Во втором и последующем приближениях вырисовывается более детальная картина. Применительно к продажам она приобретает совершенно конкретные краски и черты.

Был в моей жизни такой период, когда я продавал страховки. Точнее, страхование жизни. Работал в довольно известной российской страховой компании, продажи были исключительно по холодным звонкам. Это был и стресс, и прогресс, и хорошая школа. До сих пор помню некоторых коллег оттуда и благодарен им за поддержку.

Аватар пользователя Алексей Урванцев

Импровизация или скрипты? Расставим точки

Мечта руководителя — продавец, способный импровизировать, а не отчитывать скрипт для галочки.

Частью управленческого фольклора стал миф о Крутом Продавце, Который Мог Без Этих Ваших Скриптов Продать Снег Эскимосам.

«Светлые эльфы» от консалтинга и HR презрительно кривятся: «Скрипты — для роботов, а людей нужно мотивировать и развивать их творческий потенциал!»

А с другой стороны…

Аватар пользователя Руслан

Прогноз на будущее. Что будет скоро с активными продажами в России

Имея свой проект в Британии по аутсорсингу продаж (luckru.co.uk), мы поняли, что ждет Российский рынок в ближайшие несколько лет. Потому что, все когда-то начиналось там за далеким «бугром» и пришло к нам на российский рынок.
Что же произошло в Британии.
Несколько лет назад на рынок пришла новая тенденция — «Все и все могут продавать по шаблонным скриптам». С этого момента компании перестали брать дорогих и профессиональных менеджеров по продажам, вместо этого брали самый дешевый непрофессиональный персонал, который мог просто говорить. Давали в руки скрипт, списки телефонов и команду «Звони пока трубка не покраснеет» по 300 – 400 звонков в день.

Как заставить опытных менеджеров отдела продаж работать по-другому?

Русаков Дмитрий

90% клиентов в той или иной форме задают этот вопрос. Слова могут быть разными, но суть – одна. Если вы еще не столкнулись с этой проблемой – рано или поздно это все равно произойдет.

В каких ситуациях встает этот вопрос?

Когда компании необходимо внедрить изменения, которые затрагивают работу существующего отдела продаж:

Аватар пользователя Дмитрий Камушкин

Измором взять

Был как-то на встрече в "Что делать? Консалт". У них тогда был мощный колцентр и продавали они 1С исходящими звонками. Долбили по площадям. Директор рассказывал - иногда ему звонили и просили - что надо сделать, чтобы перестали звонить? Ответ простой - купите! Вот так измором у нас в Питере продавали услуги 1с :)

Продажа в стиле Кунг-Фу панда (видео)

Есть различные технологии продаж: активные, холодные, прямые, проактивные, экспертные и так далее и тому подобное. Я предлагаю вам посмотреть на них под иным углом. Предлагаю вашему вниманию первую часть видео о продаже в стиле Кунг-Фу панда.  Если публикация наберет суммарно 100 РЕПОСТОВ, то выйдет вторая часть.

Комплексные коммерческие предложения

Комплексные коммерческие предложенияБакшт Константин

Итак, Вы идете на переговоры к Клиенту. Предложение для Клиента готово. Оно у Вас с собой. Сумма предложения такая, что у Вас заранее трясутся поджилки.

Если Клиент почувствует Ваш мандраж – сделка, скорее всего, сорвется. Что же делать?

Конечно, увеличить сумму предложения. В два-пять раз. В среднем – в три раза. Используя технологию комплексного коммерческого предложения. Посмотрим, как она работает.

Аватар пользователя Ivan Kuchin

Мой любимый спин

Мой любимый спин

Помню, когда впервые познакомился с исследованием Рекхэма, меня словно гром поразил: да как же раньше-то я этого не знал, как я жил-то без этого? Надо сказать, что тогда я как раз занимался длинными продажами, всем тем, о чем Нил как раз и писал.

Было такое чувство, словно мир для меня открылся заново, стал ближе и понятней. Появился небывалый энтузиазм, ощущение, что мне теперь море по колено и все клиенты мои. Для верности приобрел еще пару книжек по теме, записался и посетил специальный тренинг по спин-продажам. Все было в тему, здорово!

Все ушли на фронт

Хочу поговорить о проектной деятельности фронт-офиса. Я уважаю эту работу и считаю, что все не так просто, как кажется. Работа по внедрению продукции клиенту (донесение своего видения выгоды использования именно твоей продукции в голову клиенту и вставка этих мыслей в привычный уклад жизни клиента) — это огромная возможность для самореализации и личностного роста. Еще это огромная площадка для экспериментов, творчества и заработка.

«Проект» — мой термин, определяющий вид информационного, технического и экономического взаимодействия с потенциальным потребителем с целью получения добавленной стоимости при реализации своей продукции. Подразумеваю работу с конечным потребителем.

Как увеличить объем продаж

Норка Дмитрий

Что влияет на объемы продаж? Какие слова важны для принятия решения? Сегодня мы разберём один из важнейших показателей в продажах, а именно расскажу вам лайфхак и покажу примеры как всего несколько слов могут повлиять на успешность сделки.

Несколько лет назад был проведен очень интересный эксперимент. Возле одного из
супермаркетов стоял человек, который обращался к каждому, кто входил в магазин, с просьбой дать ему немножечко денег. То есть он просто говорил: «Здравствуйте, меня зовут так-то, я опоздал на свой поезд. Дайте мне, пожалуйста, денег». После этого он обращался чуть-чуть по-другому: к тому, что говорилось до этого, он добавлял еще несколько слов: «Вы сами решайте,можете вы дать мне деньги или нет – выбор за вами».

Как нарастить потенциал продаж

Как нарастить потенциал продажБернович Павел

Потенциал продаж — количество единиц товара или услуги, которое может продать данная компания. Если компания является монополистом на рынке, что бывает крайней редко, то потенциал продаж теоретически равен потенциалу рынка. Однако в реальной жизни большинство организаций действуют в условиях жесткой конкуренции и могут рассчитывать лишь на долю совокупного рынка.

Аватар пользователя Алексей Урванцев

Партнерская программа с лидерами мнений. Пять советов, как не запороть проект

Недавно пришло сообщение от незнакомого контакта в Skype

- Мы предлагаем ОченьОченьВыгодноеСотрудничество!

- Ннну?

- Вы топовый тренер по продажам, а у нас СуперГиперМегаОфигенская УслугаДляОтделовПродаж!

- Ииии?

- Мы платим 15% с каждой сделки! У нас с вами одна целевая аудитория и это выгодно обеим сторонам! У нас есть тарифы «ЧутьЧуть», «НемногоБольше», «СреднеДляСредних», «КрутоДляКрутых», «ВообщеДофигаСамНеВерюЧтоКтоТоЗакажет». Согласитесь, 15% процентов за рекомендацию очень даже неплохо!

Что скажете?

- Ничего не скажу. 

- В принципе предложение Вам интересно?

- Нет. 

- Я так понимаю, Вас что-то не устроило? Что именно?

Как установить контакт с ЛПР?

Как установить контакт с ЛПР?

Управление командой квалифицированных продавцов, которые работают с высокопоставленными представителями компаний-клиентов, - непростая задача. Топ-менеджеры слишком заняты внутренними делами, и у них порой не находится свободной минуты, чтобы выслушать какое-либо предложение извне. Вот несколько рекомендаций, которые выработала компания Objective Management Group на основе исследования поведения продавцов.

Как продавать на выступлении, где запрещены продажи

Как продавать на выступлении, где запрещены продажиМилованов Алексей

Все выступления можно разделить на два типа:
1. Продажные — это выступления, в рамках которых у вас нет ограничений, и вы вправе продавать на протяжении любой их части. Вы даже можете полностью убрать контент и только продавать, продавать и продавать: в начале, в середине и в конце мероприятия. Но при этом важно понимать, что если вы не дадите участнику выступления пользы, то у него просто не будет причин вам доверять и пользоваться вашими услугами.
Аватар пользователя Александр  (Невский Мастер)

Как ВТРОЕ увеличить оборот менеджера по продажам

Друзья, коллеги, товарищи продавцы, менеджеры и все кто связан с нашей славной профессией.

Хочу поделиться историей из своего личного опыта. Дело было уже давно, но актуальность осталась.

Я уже год работал менеджером по продажам (пардон, руководителем направления), холодными звонками, встречами, реанимациями отказников наработал себе небольшую базу. (50-80 клиентов)

Научился одновременно по 2-м телефонам разговаривать и ещё записывать что-то в ежедневник. 

В общем дела шли, но упёрся я в "стеклянный потолок". Целый день носишься, занимаешься отгрузками, а оборот не растёт. И зарплата твоя тоже. Надо было что-то делать.

Аватар пользователя Аркадий

Продажи услуг по - новому... старыми методами!

Продавать услуги сложно. Ведь продаешь не товар, а ощущения. Это приводит к тому, что нужно искать и использовать новые методы продаж услуг. Такие методы, которые будут представлять собой новое сочетание старых техник продаж.
Продажа Услуг. Метод ДКВОБ.
Поскреби любой товар и обнаружишь услугу».
Т.А.

А как сделать услугу товаром?
То есть, сделать так, чтобы покупатель смог увидеть, потрогать и ощутить услугу. Сделать это не так сложно как кажется. Для этого я разработал свой метод.

2 шага к продаже любого товара

2 шага к продаже любого товара

Двухшаговая продажа – техника, благодаря которой достигается успех в 99% случаев.

Знания в области эффективных продаж товара еще никому не навредили. И не имеет значения, являются ли продажи вашим основным родом деятельности, имеете вы к ним косвенное отношение или не связаны с таковой сферой вовсе. Разбираясь в техниках эффективных продаж, вы элементарно повысите свою «выживаемость» в обществе.