Инструменты продаж

Инструменты продаж 

Когда употребляется термин «инструменты продаж», то в большинстве случаев он «объединяет» две группы между которыми не проводятся различия, хотя это их использование приводит к совершенно разным результатам. 

Первая группы – это коммуникативные, а вторая — это формализованные инструменты продаж. 

Коммуникативные инструменты продаж – это разновидность «soft skills» ( «гибкие навыки»), они не связаны с конкретной профессией, но помогают хорошо выполнять свою работу и важны для карьеры. Это ближе к навыкам коммуникации. 

Формализованные инструменты продаж – это разновидность «hard skills» в («жёсткие навыки») — это профессиональные навыки, которым можно научить и которые можно измерить. 

Различие между ними можно привести на примере «переговоров». В первом случае это навык коммуникации, а во втором – это создание «карты переговоров». Очевидно, что во втором случае мы можем однозначно оценить их эффективность. 

В большинстве случаев обучение продажам не даёт значительного эффекта из за того, что оно основано на использовании «soft skills», в отличии от функциональной̆ модели обучения, которая основана на использование «hard skills». 

Мы специально проводим очень чёткое разграничение между этими двумя типами инструментов продаж, так как методика проектных продаж основана в первую очередь на использовании «формализованных» инструментов продаж. 

Отличие между «коммуникативными» и «формализованными» инструментами продаж будет заключаться в следующем. 

  1. При коммуникативных инструментах продаж мы не можем оценить их эффективность кроме как «субъективных» оценок. (Мнение HR специалистов, я не принимаю во внимание, просто посадите их на место продавцов и сразу поймёте, что я имею ввиду ) 
  2. При коммуникативных инструментах продаж мы не можем измерить их результативность.
При коммуникативных инструментах очень высокая «зависимость» от личностных характеристик отдельного человека. 
  3. Коммуникативные инструменты практически не подаются формализации и могут быть отнесены к технологиям продаж, так как они не отделимы от их носителя.
 Их невозможно контролировать, для них нет инструментов ни управления, ни инструментов контроля. (Управление продажами – это управление и контроль информационных потоков.)
  4. Они «бесполезны» с точки зрения использования и для подготовки «технологической карты продаж». 

«Технологии продаж» — это набор «формализованных» инструментов продаж, а не «коммуникативных». 

Мы специально их разделяем, что бы не было путаницы между ними, так как они совершенно по разному влияют на продуктивность и эффективность системы продаж. 

Принципиальное различие между ними заключается в возможности или отсутствия инструментов контроля и оценки эффективности их использования.


Если такой возможности нет или это сделать не возможно, то он (инструмент продаж) относится либо к «коммуникативным» инструментам, либо у вас «инструменты продаж» не эффективны. 

Здесь можно провести аналогию с монетой у которой есть две стороны, которые представляют единое целое. Для любого «не коммуникативного» инструмента продаж есть и должен быть инструмент контроля. 

  • Если вы пытаетесь контролировать эффективность процесса продаж, который для вас будет «черным ящиком», то какова его результативность? 
  • Если вы пытаетесь контролировать эффективность процесса продаж в котором используются инструменты продаж, которые не возможно замерить и оценить их эффективность, то как они влияют на процесс и какова его результативность? 

Если их не разделять, то будет постоянная путаница между ними, так как они совершенно по разному влияют на результативность и эффективность системы продаж. 

Поделиться:
Не в сети

  В большинстве случаев обучение продажам не даёт значительного эффекта из за того, что оно основано на использовании «soft skills», в отличии от функциональной̆ модели обучения, которая основана на использование «hard skills». 

  Не соглашусь с автором по поводу этого утверждения, т.к. знаю, что в подавляющем большинстве компаний проходит в основном продуктовое обучение и обучение этапам продаж. Умению эффективно коммуницировать обучают только в крупных западных компаниях, да и специалистов - коммуникаторов можно по пальцам пересчитать, т.к. эта работа требует серьезных знаний психологии межличностного общения.

 Продуктивные продавцы, РОПы в большинстве своем, не способны обучать этому искусству по той же причине.

  Ничего удивительного в том, что невозможно измерить, замерить, оцифровать и пр. коммуникативные способности так называемых "звезд" продаж нет. Но оценить эффективность - вполне реально по результатам труда этих специалистов.

  1. не обязательно с кем то в чём то соглашаться, у любого специалиста может\должна своя точка зрения, которой он придерживается. 
  2. "обучение продукту" - это только маленький кусочек из обязательного уровня знанийenlightened менеджера, который должен делаться внутри компании и постоянно контролироваться через периодические внутренние "аттестации", чем сложней продукт, тем более это важней. Для пром рынка - это вообще обязательно.
  3. "обучение этапам продаж" - не знаю, в том случае, если ставится задача "обучения" под конкретную задачу, то получается "индивидуальная программа\проект"
  4. Умению эффективно коммуницировать обучают только в крупных западных компаниях, не понятен тезис а) почему речь идёт о крупных западных компаниях б) эффективно коммуницировать только там учат - не знаю, я с ними сотрудничал, то как и чему там обучают знаю\видел. То что однозначно + это системный и последовательный подход, но это я встречал уже и в росийских компаниях.
  5. да и специалистов - коммуникаторов можно по пальцам пересчитать, а) что такое коммуникатор, я не знаю, б) в практике\опыте хороший коммуникатор не синоним хорошего продавца, в) или вы имеете ввиду американские байки 30 летней давности о продаже "снега эскимосам"
  6. в "стандартах" работы РОПа есть функциональная обучения и развития персонала, то как она реализуется у  него - это его головная боль. Наиболее эффективна схема - это использование внутренней системы обучения.
  7. основная мысль\тезис материала, но он естественно спорный:
  • есть два типа инструментов продаж формализованные и не формализованные (коммуникативные)
  • они по разному влияют на эффективность процесса продаж
  • не формализованные инструменты продаж невозможно контролировать, и соответственно оценить их эффективность
  • оценка эффективности по процессу или по результату принципиально различна с точки зрения управления/управления продажами, хотя для коротких/простых продаж это не так явно
Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Николай, приветствую!

Поздравляю, ваш фирменный стиль, логичное четкое изложение, все понятно laugh!

Понравилось, как вы подкололи HR-специалистов ... ну не смыслят они в продажах ... crying.

Теперь к сути разделения на мягкие и жесткие игрушки.

Это мне напоминает разделение науки на точные (математика, физика ...) и остальные, которые не дают 100 процентную повторяемость и доказуемость. Сюда складывают практически все науки о человеке ... психология и т.д.. Последние дают вероятностный результат.

Логично. Мои знакомые из технической среды, инженеры - как правило вообще вероятностные науки за "науки" не считают angry.

Тем не менее, как человек, имеющий и техническое и психологическое образование вставлю 5 копеек за значимость мягких методов.

Итак, коммуникативные навыки. 

Померить все-таки можно, но примерно. Тем не менее вероятность 90% существенно отличается от 20% к примеру. И если мягкий компонент участвует в общей формуле продаж, то понятно, что влияние ощутимо.

И почему интересно вы считаете, что обучать навыкам коммуникации нельзя? laugh Неужто нельзя натренировать человека логика на общение? surprise Да, вы не сделаете его мастером обаяния, но вполне можно натаскать на ряд элементов, которые нужны в дебюте продаж - первом контакте. НЛП опять же вам в помощь.

Надрессировать: всегда здороваться при входе, держать улыбку, отзеркаливать оппонента, говорить комплименты, обучить навыкам эмпатии ... вполне себе нормальная и решаемая задача. И даже улыбаться говоря по телефону. И другим фокусам качественного общения тоже можно натренировать. 

Как думаете, результативность общая продаж улучшится? laugh

Так что пусть будет мягкое ... но рабочее. 

 

Я не придерживаюсь экстремальной позиции, "кашу маслом не испортишь"...

но я бы употребил термин "не навыки коммуникации", а понимание "её логики, инструментов для решения бизнес задач" ...

Сами по себе навыки коммуникации ни хорошо, ни плохо, ну а если нет мозгов...то они ни к какому результату не приведут.

Смысл деление - это возможность контролировать эффективность использования инструментов продаж.

Например, "навык коммуникации"  или "карта переговоров" ... почувствуйте разницуwink

Надрессировать: всегда здороваться при входе, держать улыбку, отзеркаливать оппонента, говорить комплименты, обучить навыкам эмпатии ... вполне себе нормальная и решаемая задача. И даже улыбаться говоря по телефону. И другим фокусам качественного общения тоже можно натренировать.

Да не проблема, а какое это будет отношению повышению эффективности его текущей работе. 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Сами по себе навыки коммуникации ни хорошо, ни плохо, ну а если нет мозгов...то они ни к какому результату не приведут.

Одни без инструментов - да.

Но результат продажи - это произведение инструментов и технологий ... поэтому потери клиентов на первом контакте из-за низкой результативности ... это общее снижение результата. 

Крайний случай ... шеф как-то взял толкового парня ... но с заиканием (особо в начале в результате волнения) ... и что ... помучившись распрощались. 

Сам тренировал инженеров ... как раз из-за жалоб клиентов ... и результат оборачивался в пользу. Даже на допродажи порой раскручивали. 

 

я не считаю, что знание психологии - это зло, просто знания психологии в большинстве не достаточно для продаж, правда если вы не считаете, что цель продаж = "залить в уши собеседника всё, что угодно для того, чтобы он расстался с деньгами". 

 поэтому потери клиентов на первом контакте из-за низкой результативности ... это общее снижение результата. 

  • холдинговая структура - входящие ТЗ принимает ДМА сам,
  • входящие запросы принимает технический специалист, а не ресепшн девушка и не менеджер по продажам.

в обоих случаях - это пром рынок...

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Николай, я далек от мысли, что коммуникативный навык - главное в продажах.

В промпродажах уж точно его доля невелика indecision ... как и в других сложных в2в (длинных, больших) продажах.

А вот в b2c очень даже ... в салонах (связи) всяких, супермаркетах (это ведь тоже продажи? laugh), где полно первых контактов. Вы ведь к буке не подойдёте ... тем более что рядом другие салоны. 

Там, где 1-я встреча с клиентом очная (или даже он-лайн) и играет важную роль, где эмоции реально влияют на принятие решения о покупке (короткие продажи ... пока клиент не остыл ... цикл до конца недели) там и отбирать надо приятных и коммуникабельных ... и дрессировать кое-где на эти самые коммуникативные навыки.

И уж тем более сам cool далек от мысли, что пси в продажах играет главную роль. 

Просто уж совсем класть на нее не надо, даже если вы законченный логик laugh ... этики тоже люди с планеты земля indecision.

В вашей классификации продаж этот мягкий фактор вы отметили ... осталось, когда будете готовить перечень типов (видов) продаж этот аспект и отмечать адекватно ... типа в данном случае - роль мягкого фактора невелика ... а вот тут гораздо выше ... .

 

 

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Профессор, респект! Интересную ветку я пропустил, пока бухал )))) Позволю себе, коллега, оспорить данное высказывание. Николай, я далек от мысли, что коммуникативный навык - главное в продажах. В промпродажах уж точно его доля невелика indecision ... как и в других сложных в2в (длинных, больших) продажах. Мне опыт говорит о противоположенном мнении. Как раз в длинных продажах, как правило по тропинке,  по которой идёт МП, очень значительное количество контактов. Начиная от простого секретаря и погнали всеми представителями установления контакта. Простенькие менеджеры разного характера. Зам ЛПР. Сам ЛПР. И далеко не факт, что он один. Например, мне, как обычному посреднику, интересны, как правило -  главные инженеры, механики, энергетики, руководители ОМТС. А бывает, что даже ещё в цеха для начала приходится заходить, дабы поговорить с простым, рядовым механиком, прежде, чем разговаривать с главным. И тут, коллега, навыки коммуникации, становятся очень важны, прежде, чем ты со всей это толпой договоришься ))))) Открою тебе секрет, со многими,  я через пузырь познакомился. ))))) Вот и думай теперь о коммуникациях ))))) 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 

тут нет противоречия, скорее мы говорим об одном и том же..., но по разному

навык коммуникации... я скорее тут вкладываю тут "свой" смысл, вопрос не а том

  • что 
  • как говоришь

А в том, 

  • что
  • кому 
  • зачем
  • какой результат ты хочешь получить от коммуникации enlightened

я бы употребил термин "логика коммуникации".

в длинных продажах ты выстраиваешь шахматную партию, где любой собеседник это "шахматная фигура"

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Привет, Николай! Да. Наверно подмена тезиса. 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 

Сергей, привет! Хорошо включился! laugh

Все верно пишешь ... сам с этими людьми из группы принятия (влияния) решения постоянно общался и о недооценки не может быть и речи.

И про секретарш тво посты помню smiley.

Сейчас проясню позицию. Любой член ГПР работает из свой функциональной роли (кто за что отвечает). Поэтому логика его поведения в принципе ясна. Ключевые люди по оси принятия решения - основные. И если качественный коннект не случился ... то пиши пропало. sad

Как правило, такие зубры как ты, этот элемент уже отработали и работают на полуавтомате ... едва ли будут недооценивать качество этого контакта. Порой даже видят (чувствуют), что конкурент тут тоже плотно работает ... и прилагают усилия, чтобы войти в тендер как минимум на равных. cool

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

АХААХАХАХАКак правило, такие зубры как ты, Сам ты зубр старый )))) Ну, так, по доброму я. ))) И да. Ты прав, реально на полуавтомате. Даже парой и не отслеживаю, как это получилось ))) Хотя в начале пути, я пипец за ними бегал ))))


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 

В промпродажах уж точно его доля невелика indecision ... как и в других сложных в2в (длинных, больших) продажах.

 

А вот в b2c очень даже ... в салонах (связи) всяких, супермаркетах (это ведь тоже продажи? laugh), где полно первых контактов. Вы ведь к буке не подойдёте ... тем более что рядом другие салоны. 

Да, я вот это и имею ввиду, но традиционно "принято" всё сваливать в кучу, а уж там потом уже и не разобраться, что и как нужно сделать для роста продаж...

ну и прикладной аспект ... чему и кого надо обучать...

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Спасибо, разобрались smiley!

Я вот как раз противник "общих куч". angry

Как раз когда заявляется тема - продажи (без уточнения вида).

С другой стороны - всегда весело наблюдать cheeky, когда начинается заруба со стороны мастеров разных секторов ... и только в конце выясняется о какой поляне идет речь.

Соответственно и прикладной аспект - кого и чему учить (или лечить cool).

"Не стреляйте в терапевта ... он играет как умеет" indecision.

 

для меня "предметная специфика" продаж - базовый фактор, по умолчанию, а дальше различия в

  • процесс\цикл покупки,
  • бизнес процесс продаж, 
  • инструменты продаж,
  • инструменты контроля

Эта комбинация позволяет идентифицировать "тип\вид" продаж достаточно чётко, а дальше просто выбираем набор\комплект инструментов продаж...

Реальная проблема в том, что для каждого типа продаж, есть уже подтипы продаж имеющие свою специфику\нюансы с точки зрения инструментов продаж.crying

При этом я говорю о группе сложных/длинных продаж, там чем глубже, тем веселее. Но это уже экспертный уровень. cool

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Логично, понятно.

Где-то прочёл - "Глубина не предаёт!" smiley

Аватар пользователя Лом
Не в сети

Хех, на форум несколько лет не заходил, а все действующие лица на месте)))  Всем фарта в продажах smiley

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Продаю базы для холодного обзвона.