Блог пользователя Николай Сибирев

Когнитивные искажения: какие бывают и можно ли избавиться

Что это такое?

Когнитивные искажения – это регулярные ошибки в восприятии окружающей действительности. В их основе лежит не обработка фактов, а ложные представления о явлении и привычка мыслить шаблонно.

 На что обратить внимание? Когнитивные искажения встречаются у большинства людей в той или иной степени. Не все из них сильно вредят, но уметь их различать стоит, чтобы проработать при необходимости.

Холодные звонки: сложные продажи. Предложение, от которого невозможно отказаться

Это не мой материал, но он по делу. Хотя он имеет отношение к сложным продажам, но достаточно универсальный. Единственная проблема в наличии собственных мозгов для использования этой информации. 

Этот материал я взял с сайта компании, которая занимается внедрением методологии продажа решений (solution selling) для ИТ рынка. 

Для сложных продаж могут использоваться разные методик или методологии, но различия между ними можно понять по разной структуре артефактов, используемых в них. 

Методика проектных продаж и методика продажа решений имеют разную структуру артефактов. 

Проектная модель обучения 2.0.

Это обновлённая версия описание проектной модели обучения с учётом практического её использования.

Использование этой модели для обучения продажам имеется целый ряд сложностей.

Первая сложность. 

Эта модель не универсальная она эффективна там, где нужен навык думать, а не только говорить. Шутка о продажах снега эскимосам жива больше 40 лет, но не имеет никакого отношения к сложным продажам. Её использования для коротких продаж, с коротким циклом, а для продаж на промышленном рынке  не эффективна.

Проектная модель обучения.

Есть разные модели обучения, каждая из которых имеет свой преимущества и ограничения.  

Проектное обучение (англ. project-based learning), или метод проектов, — это подход, при котором участники обучаются в процессе самостоятельного планирования и разработки решений для некой проблемы или задачи. 

Обучение продажам становится «учебным проектом», в результате которого участники должны решить конкретные задачи или достигнуть практически значимого результата. 

Проведение эффективного интервью с менеджером по продажам

Всем специалистам по набору персонала посвящается, хорошего дня и позитивного настроения. 

Собеседование у викингов:

– Почему вы покинули предыдущего ярла?

– Почему вы выбрали именно наш драккар?

– Был ли у вас ранее опыт грабежей?

– Знаете ли вы руны?

– Выполните тестовый захват деревни.

– Кем вы видите себя через 5 набегов?

– Приведите пример ваших наиболее и наименее успешных набегов. Что стало причиной таких результатов?

Я у мамы дурачок или особенности работы с информацией для крупных сделок

Тема была навеяна несколькими проектами по внедрению методики проектных продаж. Это не реклама, а информация, которая реально пригодится для тех, кто работает в теме сложных продаж: большой чек, длинный срок и несколько участников сделки у клиента. 

Принято считать, что «умный учится на чужих ошибках, а глупый на чужих». Это правда, только забывают добавить, что человек понимает только свои ошибки, а не чужие.  

Это самое сложное при внедрении или использовании методики проектных продаж при работе с информацией, она предполагает, что человек умеет думать и делать выводы.

Какие вопросы надо задать кандидату на собеседовании, чтобы сразу оценить уровень его компетентности и профессионализма?

От себя.

Это не моя статья, не моя тема, но может быть полезной.

Реально хороший материал, который можно адаптировать под себя для оценки специалистов в любой области, включая отдел продаж. Писал технарь.

Использовать для оценки линейного персонала не рекомендую, хотя можно.

Для оценки КД, ДРА, Руководителя направления можно использовать, если не умеете пользоваться экспертной оценкой ТОПов.

Эффект баранов или для чего нужно воспитывать критическое мышление - 6. Что такое когнитивные схемы мышления

Схема – это общее представление, заложенное в нас, когнитивная структура, выполняющая функцию организации и трактовки информации. Схемы полезны, поскольку позволяют находить и использовать кратчайший путь для интерпретации огромного объема сообщений окружающего мира.

Однако иногда эти ментальные конструкты заставляют нас игнорировать важную информацию, сосредотачивают внимание на тех вещах, которые подтверждают уже имеющиеся идеи и убеждения. Тем самым они способствуют формированию стереотипов, затрудняют усвоение новых знаний, несоответствующих нашему, уже сложившемуся мировоззрению.

Эффект баранов или для чего нужно воспитывать критическое мышление – 5. Критическое мышление. Как ему научиться?

Критическому мышлению в ХХ веке «ой как не повезло». Приобретшие массовую популярность конструктивизм и постмодернизм, особенно в своей радикальной трактовке, отучили людей руководствоваться понятиями «действительность», «достоверность», «правда», «ложь» и тому подобными. Неумение критически мыслить приводит в буквальном смысле к смерти личности: человек не в состоянии определить для себя музыкальные предпочтения, вкусовые, политические, мировоззренческие и т. д., отделить их от того, что лично ему чуждо. Если кто-то и имеет представление о «своих» предпочтениях, то боится их высказывать и даже придерживаться их: критичность мышления в нынешнем обществе сама подвергается критике. «Как вы можете высказываться плохо о другой музыке!», «Ты критикуешь политика, но что сделал ты сам?». «Вы нетолерантны!».

Эффект баранов или для чего нужно воспитывать критическое мышление – 4. Психология толпы или почему мы превращаемся в стадо.

Толпа – хаотичное, но все же не лишенное определенной организации, большое скопление людей. Чаще всего она возникает из-за того, что массовое внимание привлекают какие-то обстоятельства, события, происшествия и т.д. Однако это не единственное, что объединяет людей в толпе, т.к. в силу вступает общее психическое состояние, напряжение, эмоции, мотивы и другие особенности.

Все это, включая поведенческие реакции социальных групп и отдельных людей в их составе, изучает отдельное направление – психология толпы. Эта статья посвящена именно ей. Рассмотреть психологию толпы мы постараемся кратко, но максимально объективно.

Эффект баранов или для чего нужно воспитывать критическое мышление – 3. Как мы сами себя обманываем или эффект дезинформации.

Мы часто думаем, что наши воспоминания являются безошибочными и содержат в себе точные представления о реальности. Обращаемся к собственной памяти, чтобы узнать, что на самом деле произошло в прошлом, пытаемся выяснить обстоятельства, приводящие к определенным ситуациям. Воспоминания характеризуют не только наше понимание окружающего мира, но и принимаемые решения и даже черты личности. Однако на самом деле воспоминания под влиянием множества внешних факторов искажаются. Эффект дезинформации – яркий пример подобного феномена, происходящего в реальной жизни. Он связан с формированием неточных, а в некоторых случаях и ложных, воспоминаний.

Эффект дезинформации

Эффект дезинформации возникает, когда индивидуальный отзыв эпизодических воспоминаний изменяется под воздействием поступающей новой информации. Мы бессознательно меняем свои воспоминания в свете новых данных. Наиболее известными примерами являются два эксперимента, проведенные психологами Элизабет Лофтус и Джоном Палмером, в которых демонстрировалось, что вопросы, заданные после того, как человек засвидетельствует событие, могут фактически повлиять на его память о нем.

Эффект баранов или для чего нужно воспитывать критическое мышление – 2. Синдром обезьяны или присоединения к большинству

В психологии эффектом присоединения к большинству или эффектом подражания называют феномен распространения определенных убеждений среди группы, сообщества и т.д. Относится к тенденции, когда люди перенимают поведение, стиль или отношение просто потому, что все вокруг это делают.

Эффект присоединения к большинству тесно связан с групповым мышлением. Люди, работающие в команде, как правило, стараются поддерживать гармонию между всеми ее участниками. Чтобы достичь этого состояния, человек может даже соглашаться с решениями, которые считает неправильными. Таким образом, во избежание конфликта члены группы принимают определенную точку зрения без критической ее оценки.

Эффект баранов или для чего нужно воспитывать критическое мышление – 1. Эффект Манделы.

Эффект Манделы – форма когнитивного искажения, для которого характерно массовое ложное представление об общих событиях или деталях.

В 2013 году в ответ на новость о смерти известного политического и общественного деятеля Нельсона Манделы в Интернете посыпались тысячи комментариев от людей, обвинявших средства массовой информации во лжи. Комментаторы все, как один, утверждали, что Мандела скончался в 1980-х годах, находясь в тюремном заключении, а журналисты зачем-то решили продублировать эту новость.

Парадокс ситуации заключался в том, что сам лидер был освобожден из-под стражи в 1990 году, после чего стал президентом Южной Африки в период с 1994 по 1999 год. СМИ не врали: скончался политик в 2013 году.

Для объяснения подобного коллективного заблуждения был придуман термин «эффект Манделы», автором которого стала консультант по паранормальным явлениям Фиона Брум.

Крауд тренинг (crowd training)и сложные продажи

1. Что такое крауд тренинг?

2. Почему он эффективен?
3. Его область применения. 
Методологию крауд тренинга предложил и разработал В. Тарасов автор книги «Искусство управленческой борьбы».

«Что такое тренинг? Это повторение одного и того же, пока не выработается автоматизм или что-то близкое к автоматизму. Автоматизм — это не ноль-единца, а множество ступенек. Для управленческих решений нужен не двигательный тренинг, как, скажем, в теннисе, нужен тренинг умственный на управленческие вопросы. Вот это обеспечивает множество слушателей, поэтому у нас и называется наша технология «crowd training» — тренинг с помощью толпы.

Объектные продажи как разновидность сложных продаж

Объектные продажи

Объектные продажи – это разновидность сложных продаж (см предыдущий материал), которая характерна для строительного рынка, где самое главная особенность этого типа продаж заключается в том, уже заранее понятна структура и участники сделки. 

Объектные продажи связаны со строительством, поставкой и монтажом оборудования на конкретный объект или его создание его под ключ. 

Часто объектные, проектные и сложные  продажи рассматривают как синонимы, но это не корректно, так как инструменты продаж, инструменты управления между ними различаются, а точнее имеют различия.