Блог пользователя Николай Сибирев

Проектные продажи: структура, специфика, этапы и техноллогии продаж(видео)

Проектные продажи: структура, специфика, этапы и техноллогии продаж(видео)

1. Особенности проектных продаж. 

2. Что объединяет и чем различаются проектные и сложные продажи. 

3. Что такое и чем отличаются «этапы продаж, основанные на цикле принятия решения клиента», от «традиционных этапов продаж».

4. Этапы проектных продаж. 

5. Целевые задачи и типичные ошибки для каждого этапа проектных продаж. 

6. Технологии продаж, которые используются в ходе проектных продаж. 

7. Особенности управления проектными продажами. 

Как построить конвейер продаж для "проектных" или "сложных" продаж?

Как выстроить эффективную систему сложных продаж с длительными циклами принятия решений, «типовыми» операциями и постоянным повторением.

Вопрос использования конвейера в области продаж всегда касался коротких продаж с быстрым циклом принятия решения. Использование логики конвейера с точки организации системы продаж предусматривает выделение «типовых» операций с точки зрения бизнес-процесса и их постоянное повторение с контролем уровня эффективности.

Мы можем определить оптимальный срок для каждой «типовой» операции, критерии ее завершения, но это можно сделать только на основании анализа эмпирического опыта конкретной компании. В рамках данной статьи мы рассмотрим возможность использования «конвейера» для определенного типа продаж, где сама логика использования подобного подхода кажется принципиально маловероятной.

Как увеличить продажи в регионе(видео)?

Это третье и заключительное видео посвященное системе региональных продажам, в нем рассматривается использование алгоритма «план развития региона». 

Первое видео рассматривает начальные шаги регионального менеджера.
 
Второе видео рассматривает основные алгоритмы, которые должны быть использованы в региональном отделе продаж, в противном случае динамика роста продаж быстро замедлится. 
 
В этом видео подробно засматривается  один из ключевых алгоритмов развития региональных продаж - методика "план развития региона». Его особенность в том, что для его использования требуется достаточно высокая квалификация руководителя отдела региональных продаж, хотя может и использоваться менеджером самостоятельно. 

Нужно чужое мнение!

Нужно альтернативное мнение, вообщем любые мысли по этому поводу. 

В вузах есть специальность коммерческая деятельность - академическое направление. Попросили разработать что то типа прототипа или скелета 2-х годичной программы.

Пока мысль у меня появилась выстроить логику программы исходя из профессиональной специализации, предметной специализации где впоследствии выпускник будет работать. 

  • Организация розничной торговли.
  • Организация коммерческой деятельности торговой компании. 

ü  Торговая компания.

ü  Дистрибуторская торговая компания.

  • Организация коммерческой деятельности производственной компании FMCG– построение эффективной региональной системы продаж.
  • Организация коммерческой деятельности производственной компании товары промышленного назначения (продажи сложных технических решений). 

Насколько такая логика разумна?

 

Как избежать ошибок в ходе увеличения региональных продаж?

Это продолжение видео «С чего начать работу региональному менеджеру», но в нем рассматривается другой аспект развития региональных продаж, с которым часто приходится сталкиваться. 

Часто действия «сейчас» регионального менеджера приводят к тому, что в будущем он не может увеличить продажи в регионе. Это связано с системными ошибками, которые он допускает в своей текущей работе и довольно «скромной» квалификации руководителя отдела региональных продаж. 

Использовании методики, которая описана в данном видео позволит избежать типичных ошибок в организации коммерческого подразделения, которое отвечает за развитие региональных продаж.

"Мифы в отделе продаж" или почему попытки изменений в отделе продаж часто буксуют

Вначале рассмотрим несколько ситуаций, которые, на первый взгляд, не очень похожи.

1. Коммерческий директор приступил к работе. Генеральный директор требует от него организации активных продаж. В отделе у менеджеров по продажам «фактически» нет свободного времени, они мотаются между клиентами и бухгалтерией, при этом выезжают на объекты и т.д. Весь отдел продаж постоянно в разъездах.

Коммерческий директор ввел дополнение в учёт «местных командировок», где каждый менеджер в случае поездки должен отмечаться и указывать мобильный телефон клиента, у которого он собирается быть.

Количество поездок сократилось в несколько раз.

Технологический подход к организации продаж: инструменты и стандарты продаж(Видео)

 
1. Здесь нет волшебных таблеток или того с чем вы никогда не сталкивались или того, что никогда не слышали.
2. Знать и уметь пользоваться - это две разные вещи, хотя инициатива внедрения инструментов продаж и создание стандартов продаж - это задача РОПа или директора по развитию.
3. Приводится не перечень инструментов продаж, а систематизированная структура инструментов продаж, с которыми пришлось сталкиваться. 
4. Стандарт продаж состоит из набора разных инструментов продаж, которые относятся к разным группам инструментов продаж.
5. Как иллюстрация, приводится пример стандарта по работе с новыми клиентами и инструментов продаж, которые входят в данный стандарт. 
 
 

Как вернуть потерянных клиентов

В конечном счете увеличение продаж основывается на 3-х базовых алгоритмах:

  • увеличение количества новых клиентов, 
  • увеличение продаж на базе действующих клиентов на своей клиентской базе,
  • работа по возврату потерянных клиентов. 

В данном видео рассматривается алгоритм работы с потерянными клиентами и показываются типичные ошибки, которые допускают компании при решении этой задачи.

С чего начать работу региональному менеджеру?(Видео)

Этот видео было сделано для начинающих региональных менеджеров, которые обратились с вопросом, что делать когда они приступят к работе, с чего надо начинать свою работу в качестве регионального менеджера?

Это видео ответ на данный вопрос, правда большинство руководителей регионального отдела продаж этого не знают.

Как управлять продажами, если рынок падает

Особенности управления продажами в условиях падение или стагнации рынка.

Общие внешние условия тотального снижения рынков заключаются в том, что падение продаж — это не локальная ситуация для одной компании, с этим сталкиваются все участники рынка. В большинстве случаев объяснение падения продаж компании основывается на том, что рынок упал или сократился. И часто это воспринимается как некая данность. Тем не менее, у меня была возможность наблюдать, как целый ряд компаний, несмотря на падение «своего» рынка, смогли увеличить динамику продаж. И точно так же была возможность видеть, как целый ряд компаний плавно катится под уклон.

Ошибки при подготовки/разработки книги продаж

1. Книга продаж – это модификация использование технологии рабочих книг. Технология рабочих книг использовалась в бизнесе еще в 1998 году, еще до момента появления сетевого бизнеса, в котором она постоянно используется. Например, книга директора магазина или директора филиала.

2. Задача рабочих книг – это систематизация и формализация накопленного опыта, которая позволяет быстро ввести в должность новичка.

Рабочие книги пишутся всегда на основании практического опыта, а не на основании придуманного. Например, когда 15 лет тому назад я описывал технологию поиска места для открытия магазина в «чужом городе» - это была пошаговая инструкция, что и в какой̆ последовательности надо делать, когда вы приезжаете в незнакомый̆ город. (Она до сих пор рабочая.)

Результативное обучение или почему обучение может давать разные результаты?

Результативное обучение или почему у тренингов может быть разный результат..

Западные исследования показывают, что между 80 и 90 процентов от инвестиций в обучение теряются, потому что люди не применяют на работе то, чему они обучались. Исследования, проведенные в 2000-х годах, показали, что если тренинг применяется, как единственное решение, то уровень применения знаний составляет всего лишь от 10 до 30 процентов.

По оценке западных специалистов показатель «трансферта знаний в навыки» принципиально не изменился за последние более чем 10 лет. То есть задача повышения эффективности обучения в целом так и не решена вне зависимости от того, что на эту тему говорят различные специалисты, которые занимаются обучением персонала.

Почему обучение может быть не эффективным в большинстве случаев?

Почему на промышленном рынке сложно быстро увеличить продажи?

Почему на промышленном рынке сложно быстро увеличить продажи или в чем особенности управления продажами на промышленном рынке - "сложные продажи".

Особенности управления «сложными продажами» на промышленном рынке.

Особенность управления продажами на промышленном рынке заключается в самой специфике этого типа продаж. Именно эта специфика является ключевым фактором возможности роста продаж с точки зрения повышения эффективности управления продажам на промышленном рынке.

Алгоритм работы регионального менеджера с новым регионом

Базовый алгоритм работы регионального менеджера по работе с новым регионом No 1

Очень часто начинающий региональный менеджер пытается найти информацию о том, что ему и в какой последовательности надо делать.

Часто даже региональный директор не очень хорошо понимает, что надо делать его подчиненным.

Можно ли говорить о типовом алгоритме работы регионального менеджера, перед которым поставлена задача развития региональных продаж? Да, можно!

Можно говорить о двух базовых алгоритмах в работе регионального менеджера.

Стандарты системы управления продажами

Стандарты системы управления продажами

Для разработки и использования стандартов продаж нужно учитывать несколько моментов.

а) Есть разные виды и типы продаж, (например алгоритмы продаж физическим лицам, дистрибуторам (посредникам) и конечным компаниям (потребителям) будут различаться.