- Это оказывается относится к инструментам и технологий активных активного обучения.
- Век живи век учись, это бесконечный процесс.
Проектная модель обучения 2.0.
Это обновлённая версия описание проектной модели обучения с учётом практического её использования.
Использование этой модели для обучения продажам имеется целый ряд сложностей.
Первая сложность.
Эта модель не универсальная она эффективна там, где нужен навык думать, а не только говорить. Шутка о продажах снега эскимосам жива больше 40 лет, но не имеет никакого отношения к сложным продажам. Её использования для коротких продаж, с коротким циклом, а для продаж на промышленном рынке не эффективна.
Вторая сложность.
Особенность использования этой модели в том, что должен быть понятен результат, который должен быть достигнут в итоге. Если для функции персонала результат — это процесс обучения сам по себе, то для функциональных руководителей результата – это достижение или выполнения конкретных задач.
Это очевидная вещь первый взгляд, но сформулировать конкретный результаты проекта по обучению не так просто даже на уровне функциональных продаж.
К результатам нельзя отнести повышения эффективности навыка коммуникации, навыка переговоров и т.д.
К результатам можно отнести проведения переговоров с конкретными клиентами с целью достижение конкретных результатов.
Третья сложность.
Для функции персонала эта модель не знакома, они с ней не сталкивались, они не понимают её смысла. Для них удобнее использовать более массовый и традиционный подход это для них привычней, тем более что за результат текущей работы компании они не отвечают.
Четвертая сложность.
Использование этой модели для обучения более хлопотней\сложней, чем традиционные форма, это связано с особенностью реализации данной модели обучение, если при «традиционной схеме» принцип «собака лает, а караван идёт» работает, то здесь это не проходит.
· Нужен куратор, кто отвечает за итоговый результат проекта и администратор, кто контролирует процесс выполнения рабочих заданий со стороны участников.
· Используется модульная схема модульного обучения, с использованием рабочего задания (РЗ), которое являются обязательным для выполнения.
· Вся теория сразу же используется на практике, а ошибки анализируются и корректируется одновременно.
Пятая сложность.
Требуется практический опыт в решении разных конкретных в области коммерческой деятельности с учётом разных товарных рынков.
Рекомендую посмотреть материал - результативное обучение или почему обучение может давать разные результаты?
Обновлённое описание проектной модели обучения: подход к обучению в виде проектов акцентирует внимание на реальных задачах, что способствует более глубокому усвоению, пониманию и использованию материала в практических целях.
1. Целеполагание.
· Проект по обучению предполагает наличие чётко определённых задач и конечных\желаемых результатов, которые должны быть достигнуты.
· Цели функционального руководителя и участников проекта могут различаться.
· Цели и задачи функционального руководителя определят логику и структуру проекта по обучению.
2. Конкретика
· Все обучение построено на анализе и решения конкретных задач, связанных с конкретными сделками.
· Подписания NDA является обязательным условием так как проект основана на реальных сделках.
· Все кейсы основаны на реальных ситуациях внутри компании или по сделкам.
3. Связь теория и практики.
· Применение знаний в реальных сделках и их использование улучшает переносимость знаний на практику.
· Использование рабочих заданий нужно не только для анализа и корректировки в случае необходимости, но и для контроля понимания усвояемости теории.
· Выполнение рабочих заданий обязательно, это является элементом использования этой модели.
· Ошибки в ходе выполнения задачи является элементом обучения, а не криминалом.
4. Структура этапов сделки.
Один из ключевых элементов для методики проектных продаж — это структура этапов продаж, основанных на цикле принятия решения.
· Это позволяет рассматривать «методику структуру этапов продаж» как дорожную карту для ведения сделки любой сложности.
· Учет цикла принятия решения как ключевого элемента структурирования этапов продаж добавляет логику и системности в текущее управления сделками и коммерческим подразделением.
· Для каждого этапа продаж есть свой набор:
o Целевых задач
o Инструментов продаж, контроля.
o Типичные ошибки, которые делаются на этом этапе
5. Формы Обучения.
· Разнообразие форм обучения в рамках проектного обучения учитывает индивидуальные потребности участников, обеспечивая гибкость.
6. Обратная связь и работа над ошибками.
· Модульное обучение в формате рабочих сессий основано на анализе выполнения РЗ по конкретным сделкам.
· Использует анализ выполненных заданий для обратной связи.
7. Командная работа
· Формат крауд тренинга как элемент для отдельных модулей в проекте предназначен для формирования командного взаимодействия.
· Методика защита сделки основана на использовании этого формата
8. Кросс функциональное взаимодействие.
· Достигается за счёт участия специалистов из разных функциональных подразделений в проекте по обучению.
9. Сроки.
· Это не аналог тренинга, между модулями должен быть перерыв для выполнения РЗ.
· Использование модульный схемы позволяет использовать разную структуру этапов по принципу «матрешки».
· Могут выделяться модули, основанные на логике этапов: обучение, внедрение, сопровождение.
7. Данная модель основана на следующих принципах:
7.1. Комплексность.
· Все отдельные задачи формируют общее понимание алгоритма работы по конкретной сделки с последующим тиражирования своего опыта для других.
· Становится понятно как связаны между собой разные задачи на разных этапах сделки.
· Повышается кросс функциональное взаимодействие внутри компании по работе по сделкам
7.2. Усвоение информации и знаний.
· Обеспечивается за счет обсуждением и решения конкретных задач для конкретного этапа сделки.
· За счет этого достигается полная включенность проекта по обучению в текущую работу.
· Анализ, обсуждения и планирования задач по развитию конкретных сделок предполагает максимально быстрое использование теории на практике.
7.3. Конкретность.
· Трансформация знаний в практику происходит максимально быстро.
· Сразу анализируется эффективность использования новых знаний для решения конкретных задач.
· Анализируются только конкретные ситуации, а не «кейсы» других компаний.
7.4. Проблемность.
· Планирование целевых задач для развития сделки основывается на понимании проблем, который надаю решить.
· В ходе практического решения любых задач возникают проблемы, связанные с их реализацией.
7.5. Синергетический эффект.
· Принимают участие не только сотрудники отдела продаж, но и другие специалисты.
· Любая задача рассматривается с точки зрения разных функций внутри компании.
· Возникает более чёткое понимание задач, которые должны быть решены в разных отделах и как они связаны между собой для выигрыша сделки в целом.
Поделиться: |
|
- Блог пользователя Николай Сибирев
- Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии
Привет Николай!
Сначала увидел эту тему ... но отложил на потом (сейчас).
Потом зашел на предыдущую ветку с этим названием и почитал реплики ... основных фигурантов ... в своем стиле .
Там 58 постов ... опоздал ... зато тут успеваю на первые строчки.
Поэтому, как будто не читал прежнюю версию выступлю.
По мне это очередная улучшенная версия здания продаж от Николая, основанная на его понимании сложных длинных продаж. При этом стартовая ситуация - действующая компания с отделом продаж, которая уже долго продаёт. Но, как обычно, слегка криво и не эффективно. Но база и опыт есть.
Итак берется такая компания, где есть недовольство руководства эффективностью продаж, и принимается в работу. На базе уже завершенных сделок и текущих. И на каждом этапе сделки проводится актуальный разбор полетов с целью отлаживания этого этапа для лучшей эффективности.
И так по всем этапам. Заинтересованное лицо - РОП и повыше (если недовольны).
Протаскиваем компанию по всем этапам сделок, используя где-то тренинги, где то ликбезы, как источник теоретических знаний. И сразу в дело, в тело, в голову. А так как актуальность высокая - на кону успешность сделки, то мотивация на уровне.
Николай, кивни, если в принципе когнитивно угадал идею.
Но опять таки, не могу отделаться от отрасли продаж. По моему опыту всё сходится. А каждый смотрит через свою призму когнитивности.
Поэтому, как будто не читал прежнюю версию выступлю.
- Абсолютно ничего не потеряем, тем более что обновлённый материал с учётом использование этой модели на практике.
- Протаскиваем компанию по всем этапам сделок, используя где-то тренинги, где то ликбезы, как источник теоретических знаний. И сразу в дело, в тело, в голову. А так как актуальность высокая - на кону успешность сделки, то мотивация на уровне.
- Форма (форматы обучения для отдельных модулей) любые вплоть до формирования внутренних рабочих групп.
- Побочный эффект – чек-лист до каждой задачи внутри каждого этапа при минимизации сопротивления, потому что всем понятно для чего это нужно, одновременно участвует не только менеджер, но и руководитель.
- Вся теория сразу на практику с последующей разборкой, если что-то не получилось.
- Есть две схемы использование этой модели, тут я уже из своего опыта.
- Первая схема основана на логике "этапов проектных продаж", где реальная сделка\и проходят через это сито, и сразу видны все "дыры" у конкретной сделки. Эффективно при выстраивании БП сложных продаж на без революции.
- Вторая схема - решение конкретной бизнес задачи с участием разных функциональных отделов.
-
Николай, кивни, если в принципе когнитивно угадал идею.
-
Да, 100 %
, я это уже делаю, тут нужен реальный опыт полевой работы.
- Все подобные проекты идут под NDA, часто в подобных проектах я могу выступать как внутренний сотрудник компании.
- Но опять таки, не могу отделаться от отрасли продаж.
- Я Руководствуюсь понятием архитектуры сделки, ну это я нигде не встречал с точки зрения теории.
- На практике это становится понятно когда погружаешься в конкретный бизнес и выделяешь типовой структуру для конкретной компании\продукта. Даже на ИТ рынке я уже "нашел" несколько шаблонов.
Приветствую, господа коллеги!
Наконец-то вытолкали это придурка И.Ф. с сайта, правда, я не знаю, как надолго, он только, сука, на мой памяти хрентилион раз возвращался, но зато теперь можно нормально пообщаться - подискутировать.
Я сразу перейду к делу, используя сокращённую форму донесения информации.
Тут люди не глупые и я уверен в том, что меня поймут.
Ну, а те, кто нас не поймут, нам и не особо интересны.
Все эти пункты, что перечислил Николай:
Степени сложности. Конкретность. Обратная связь и работа над ошибками, далее по списку, и безусловно, и крайне актуально, важны, и нужны!
И прав, Профессор: «И так по всем этапам. Заинтересованное лицо - РОП и повыше (если недовольны)»
Вот именно, как РОП, я бы и хотел высказаться.
Я бы хотел выделить и расширить вот этот пункт.
«Целеполагание»
Кстати. Это один, из пунктов того,
из-за чего, начинались все мировые войны на земном шаре.
Захват и удержание новых рынков, это та же (как не крути) война.
«Целеполагание» предполагает следующий пункт - «Цели достижение»
Надо понимать тот факт, а что, какие у вас есть ресурсы (ну, хотя бы на какое-то значительно отдаление от «0») для достижения этой (этих) цели.
Сюда входят всевозможные ресурсы.
Время, материальный ресурс, знания, связи, и далее по списку.
В качестве примера приведу один диалог, что состоялся у меня с одним коллегой. Молодым РОП.
Он мне рассказывал, как будет захватывать новый (регионально новый) В2В рынок.
Как одержимый, он мне взахлёб говорил, что знает и умеет работать с возражениями, понимает, что такое обратная связь, и как работа над ошибками.
Короче «целеполагание» на 100% состоялось.
Хорошо, ответил я. А какие у тебя есть ресурсы, для «цели достижения»
Например. Надо понимать, а хватит ли тебе средств (оборотных активов) для работы в долг?
Ну, мы же говорим о «длинных продажах»
Модель ситуации.
Новое предприятие выходит на новый рынок. Ну, если это не Газпром, условно выражаясь, то какова вероятность того, что новые предприятия (значительное предприятие, из-за таких же лезут в бой на новый рынок, не из-за ИП Пупкина) сработают с тобой на полной предоплате с первой же сделки?
Надо (как правило) для начала наработать кредит доверия.
А если срок поставки по первой сделки 1-2-3 месяца? А пока ты отрабатываешь первую сделку, тебе прилетит, ещё пару заказов. А то и больше.
Ну? Хватит тебе оборотных активов, что бы 1-2-3 месяца (а то и больше) работать на полной пост оплате?
А ведь сделки могут быть и на лям (условно) и выше.
Следующий момент.
А ты пробил - узнал какова стоимость твоего (такого же) оборудования у поставщиков?
И узнал это не на их сайтах (там пизд@шь сплошной, что начинается со слов: «ой, мы давно не обновляли сайт – простите, извените») а отправил им всем официальный запрос информации с левых фирм?
И там ещё не малый список.
Вот, я о чём, короче.
«Целеполагание» неразрывно связанно с «Цели достижением»
Доклад закончен, уважаемые господа коллеги!
Всем всего доброго!
Первый привет!
Выстрелил от отрасли !
Специфика ... оборотные средства для обеспечения сделок по пред поставкам.
В какую стадию сделки занести Николай напишет.
С точки зрения РОПа согласен, целеполагание имеет место быть, это ведь не просто план по объёму сразу, это где-то разведка боем новых ниш, регионов ... это стратегия продаж, конкурентная борьба.
А эффективность сделок - это тактика, которая нужна продавану ... до стратегии ему как до луны.
"Выбирая путь - думай, кто по нему пойдёт!" (В.Тарасов)
Выстрелил от отрасли !
Специфика ... оборотные средства для обеспечения сделок по пред поставкам.
В какую стадию сделки занести Николай напишет.
- Это не отрасль, а финансовая модель.
- Стадии и этапы сделки никак не меняются, различия могут лишь только в графике платежей.
Не по теме ветки ... слежу за темой AI в продажах ... смотрю разное.
Тут выпала реклама ... типа ИИ для бизнеса, продаж.
Подключаем ChatGPT 4 к организациям и ИП в России по договору с аудиторской фирмой
ChatGPT 4 (лучшая нейросеть в мире на данный момент) официально в России не работает.
Наша аудиторская компания "Евразия Аудит" по договору консалтинга на организацию или ИП исправляет эту ситуацию. Вам достаточно заключить с нами договор и мы предоставим:
-
доступ к ChatGPT 4;
-
доступ к нашим личным подчатам (основанным на лучших мировых книгах по продажам);
-
произведём первичную настройку чата (напишем идеальный промпт (инструкцию к действию), подходящий под любой запрос);
-
проконсультируем по этой нейросети.
Y
Ну думаю началось ... полистал видосы у них на сайте ... они догадались скормить 10 лучших книг по продажам своей сети и предлагают этим пользоваться.
Типа - задавай любой вопрос и получишь лучший ответ ... поржал
Ждёмс ...
Добрый вечер, уважаемые мной пользователи сайта!
Агрессоры!
Я вот только освободился.
Устал, как собака, за день!
Но считаю для себя нужным заглянуть на сайт, и поздравить Агрессоров, живущих в стране крепости, с наступающим 23 февраля!!!
С Днём защитника Отечества. История праздника берет свое начало в далеком 1918 году. Этот день считается днем рождения Рабоче-крестьянской Красной Армии (РККА). В 1920-1921 годах праздник не отмечали, о нем вспомнили лишь в 1922 году, когда президиум ВЦИК постановил отметить четвертую годовщину формирования Красной Армии. Тогда же он обрел свое официальное название — День Красной Армии и Флота.
С наступающим, пацаны!
Всем жму пять!
Продолжим тему на примере кейсов.
№ 1 рынок ИТ SaaS, задача увеличить объем продаж, в 5 лидеров по своему сегменту.
№ 2 рынок горного оборудования, задача увеличить объем продаж.
№ 3 рынок электрооборудования за прошлый год 1, в этом году задача 1,5 млрд.
Сергей,
1. целеполагание в этих трёх случаях понятно, чтобы этом случае должен делать РОП, рынки принципиально разные.
2. Целеполаганием это наши хотелки, а план текущей работы по достижению тех задач — это инструмент, вот он и есть. Для того чтобы разработать, нам нужно задачу декомпозировать, то есть разбить цепочку взаимосвязанных задач.
Проф.
1. во всех этих случаях используется модель проектного обучения, но как вы думаете какую задачу она решает для каждой из этих ситуаций.
2. Хотя мне все больше кажется, использование этой модели предназначена не для обучения, а для решение совершенно конкретных задач.
Всем добрый вечер!
Николай. Вот без обид, Амиго. С этой твоей тягой к сокращениям – только в шпионов играть )))))
Уверяю тебя. Я семь раз перечитал твой комментарий и не сковать логическую цепь твоей смысловой нагрузки.
Давай ещё раз. Но! Но, уже на пальцах, как говорится.
На пальцах и пошагово.
Короткая ремарка. Я понимаю, что в данном дискурсе речь идёт о «модель обучения»
Шаг первый:
№ 3 рынок электрооборудования за прошлый год 1, в этом году задача 1,5 млрд.
Шаг второй:
2. Целеполаганием это наши хотелки, а план текущей работы по достижению тех задач — это инструмент, вот он и есть. Для того чтобы разработать, нам нужно задачу декомпозировать, то есть разбить цепочку взаимосвязанных задач.
Шаг третий:
Полный (предложенный тобой) кейс Профа.
Николай.
Я, как не увидел в первый раз
в предлагаемой тобой «моделью обучения» пункта «Целе достижение» Так и сейчас его не вижу.
Вывод.
Или, мы друг друга не понимаем, или ты его исключаешь из данной модели.
А я считаю, что это краеугольный камушек в фундаменте любой модели обучения.
Если есть пункт «целеполагание» априори (на мой взгляд) должен быть пункт «цели достижение»
-
А кто спорит?
-
В этих трёх примерах нет сформулированной задачи, которая должна быть достигнута с помощью модели проектного обучения
- Я хотел проиллюстрировать простой теннис, что целеполагание по общим задачам типа роста продаж не не позволяет использовать эту модель обучения, всегда требуется детализация.
- Любая цель состоит из ряда задач, где каждая из них влияет по разному на конечную цель.
- Во всех трех ситуациях были найдены\определены конкретные задачи, которые должны быть решены в ходе "проекта по обучению".
- При использование проектного управления как системы, всегда есть результат проекта, который заранее определяется.
Модель проектного обучения имеет две модификации.
Первая, о которой написал профессор традиционная обучение и внедрение методики проектных продаж.
Вторая, для решения конкретных задач, просто не везде методика ПП нужна в чистом виде.
№ 1 рынок ИТ SaaS, задача увеличить объем продаж, в 5 лидеров по своему сегменту.
- задача увеличьте объем продаж для крупных клиентов
- методика ПП адаптируется очень сильно, по сути Кастомизацию под архитектуру сделки
№ 3 рынок электрооборудования за прошлый год 1, в этом году задача 1,5 млрд.
- Здесь есть два типа продаж транзакционные и "длинные\сложные" одновременно, которые нужно разделить
- Для каждого потока алгоритмизировать бизнес процесс управления сделкой
- Сложность в большом объеме текущей загрузки, отсутствие внутренней алгоритмизации
Николай. Вот без обид, Амиго. С этой твоей тягой к сокращениям – только в шпионов играть )))))
- Не специально, просто привычка.
- Я привёл 3 разные ситуации, где цель, задача и результат использования проектной модели различаются.
- Выбери пример из этих 3 ситуаций сам, а я его прокомментирую более детально.
пока у меня есть время.
№ 3 рынок электрооборудования за прошлый год 1, в этом году задача 1,5 млрд.
Тут есть три задачи.
- Алгоритмизировать этап квалификации для клиентов и запросов.
- Алгоритмизировать систему управления сложными продажами для крупных клиентов на основе методики проектных продаж.
- Алгоритмизировать систему управление управления продажам с учётом 2х типов продаж транзакционных и проектных.
Все эти задачи решаются по отдельности как отдельные проекты, а не сразу одновременно.
Давай на примере самый простой задачу я постараюсь показать разницу этих двух подходов традиционного тренинга по продажам на примере задачи алгоритмизировать этап квалификации для клиентов.
Традиционный тренинг. Зачем нужна квалификация? Как это можно сделать? Что это даёт для личной работа менеджера и так далее, т.е. это рассказ о том,, что…
Итог: собака лает караван идёт, типа знаем, но не используем.
Проектная модель обучения. Задача разработать и внедрить алгоритм квалификации в текущую работу КС.
Итог: алгоритм понятен, описан, лист\анкета квалификации разработана, протестирована, запущена в работу, разработан план рекомендаций по анализу и контролю этого алгоритма для функции маркетинга и продаж понятен.
Все это делается в рамках проектный модели обучения, как следствие сопротивление персонала поиск по использованию алгоритма минимизировано.
Это детализация понятий квалификации клиенты.
- Для каждого товарного рынка есть особенности.
- Массовые рынок там это просто.
- Для транзакционных продаж это квалификация имеет свои особенности (я имею ввиду пром рынок, напр. ПРМО)
- Квалификация лида и сделки - это разное. Вопрос не в терминологии, а в алгоритме работы.
- Только решение этой задачи одной позволяет увеличить объем продаж до 40 %, за счет зачистки от порожняка в работе, экономия времени для рентабельных и перспективных заказов.
1. Этап квалификации является начальным этапом алгоритмы работы по сложным продажам вне зависимости от активный или пассивный модели продаж.
2. Цель этого этапа заключается в решении нескольких разных задач, которые зависит от особенностей бизнесом и товарного рынка.
Все эти задачи лучше решать по отдельности виде формализованный процедуры, который всегда можно проверить я зайти эффективность.
3. Ключевая задача этого этапа – это фильтр, на основании которого происходит распределение всех потенциальных сделок и запросов.
4. Задача № 1 определение типа сделки и алгоритм, по которому она будет дальше обрабатываться или распределяться в разные отделы. (Короткие или длины, транзакционные или проектные и т. д.)
Здесь ключевой момент распределение сделок по различному подразделению с учётом алгоритма работы по этой сделке.
Алгоритм – это бизнес-процесс, который включает решения обязательных задач, которые характерны для этого типа сделки.
4. Задача № 2 аналитика и оценка эффективности работы с новыми клиентами в целом.
Вся информацию на этапе квалификации должна быть подготовлено так, чтобы потом можно было быстро и удобно её анализировать, и делать выводы.
Формально это не задачи отдела продаж, а ближе к функции маркетинга. Но аналитика на этом этапе влияет на эффективность управления динамикой работы с нами клиентами.
5. Задача № 3 фильтрация неперспективных или нецелевых запросов и сделок.
Не явная задача — это контроль текущей загрузки менеджеру по обработке входящих запросов и работы с новыми клиентами.
Квалификация клиента — это отдельный бизнес-процесс, который имеет своё начало и окончание, здесь не так важен уровень экспертизы.
Квалификация заключается в заполнение формализованную документа – анкета или лист квалификации.
6. Бизнес-процесс квалификации имеет начало и окончание. Это связано с тем, что не все вопросы можно сразу уточнить в рамках одной встречи.
Этап начало квалификации.
· Минимальный уровень информации, который обязателен для заполнения и, может меняться:
o контактное лицо,
o должность
o компания
o целевая задача приобретения
o верный запрос
o предварительная сумма
Этап завершения квалификации.
o Более детальная информация
- целевая задача приобретения
- бизнес-ситуация
- сроки решения бизнес-задачи и т.д.
- форма и роль КЛ в процессе обсуждения
· Нужна ли дополнительная информацию
· Кого из конкурентов рассматриваете
· Оценка менеджера перспективности клиентом
Û Закрытие квалификации, руководитель или старший менеджер
o Статус решения о работе: - забыть, - отложить, - в работу
o Неоднозначно, требуется дополнительная информация
o Тип сделки, куда передать в работу
o Особый или доп контроль, почему
Û Квалификацию может делать один специалист, а дальнейшая работа с клиентом может делать другой специалист.
Û Это зависит от внутренней алгоритмизации текущей работы по сделкам и структуры коммерческой структуры.
7. Контроль.
Нужно разделять этап разработка и тестирование и этап «запуска в работу». На первый взгляд это удлиняет процесс, но зато гарантирует результативность. Не всегда скорость — это синоним успешности.
Список целевых задач на этих двух этапов будут различаться. В конечном варианте должна быть внутренние классификация сделки (1)на этом этапе и объем труда затрат, аналог нормативного планирования, контроль и планирования загрузкой.
(1) Это лучше делать на основе анализа первичных данных.
Доходчиво !
Выходит, что квалификация это больше работа РОПа, или опытного продавца.
Начинающий работает по алгоритму, собирает инфу, но не всегда может оценить перспективность сделки.
Вполне подходит как контроль ведения сделки.
- Функции РОПа – контроль сделки
- у каждого менеджером их 5, у меня 3 менеджера, итого контроль 15 сделок, но на самом деле их 25, я про крупные, а не про все ...
- Хочется смерти РОПа или он должен унифицировать свои требования к управлению сделкой для менеджеров.
АХААХАХАХАХАХАХАХААХАХ
Хочется смерти РОПа или он должен унифицировать свои требования к управлению сделкой для менеджеров.
Есть две разные темы: квалификация клиента и модель проектного обучения. Лучше это валить в кучу.
По теме квалификации клиента\сделки.
1. С точки зрения использования методики проектных продаж этап квалификации — это система управления динамикой новых клиентов и контроля за текущей загрузкой менеджеров по работе с ними.
2. Разделение бизнес-процесс работы по сделке на два этапа 1- квалификации сделки, оценка целесообразности работы с ней дальше и 2 работа по сделке данной сделки позволяет решить много задач.
3. Минимальная задача – освобождение времени менеджеров на втором этапе по работе с крупными\рентабельными сделками (время не резиновое). На моей памяти через полгода после внедрения этого алгоритма, производственная компания столкнулась с тем, что у него не хватило производственных мощностей для своей продукции. (промышленное оборудование для очистки воды).
4. Для дятел Продаж\массовый рынок — это неэффективно и трудоёмко.
5. Театр начинается с вешалки, а сделка начинается с квалификации потенциального клиента.
6. Для каждого товарного рынка есть свои особенности, то что привёл – это просто базовая схема.
Выходит, что квалификация это больше работа РОПа, или опытного продавца.
- Это задача закрытия квалификации или её подтверждение.
- Обучение в данном случае – доводит до автоматизма условные рефлексы в работе с информации.
- Используется не скрипт, алгоритм контрольных вопросов.
- Задача не уметь задать вопрос, ключевая задача уметь сделать вывод из него.
- Любой дебил может задавать вопросы, но для того чтобы делать выводы требуется наличие мозгов, которые надо тренировать.
Квалификация разрабатывается на основании экспертизы самых опытных менеджеров компании и внутренних экспертов.
Понятно.
Остался вопрос по встроенности квалификации в действующую CRM.
Там есть понятие ЛИД, которые появляются в результате поиска новых потенциальных клиентов, например получение базы каких-то новых объектов (потенциальных клиентов).
С ними проводятся первые контакты, на основании которых принимается решение о переводе ЛИДа в сделку ... или в корзину.
Получается, квалификация это как раз оценка таких дебютов?
- У каждой платформы IT есть свой набор ограничений.
- Лид и квалификация похоже как вино и водка. .
- Это одно и тоже, различия только в деталях… разные крепость.
- Так же и там, как в платформе решена эта задача...
-
Как только мы берем готовый и эффективный\работающий БП квалификации и переносим в СРМ то см. п.1.
-
Мне один РОП признался, что ему нужно около 15 минут для того чтобы проверить квалификацию конкретного клиента физически, включая прослушивание ТЗ.
это был БИТРИКС .
-
4. Задача № 1 определение типа сделки и алгоритм, по которому она будет дальше обрабатываться или распределяться в разные отделы.
Это ключевая задача на промышленном рынке.
-
Мне один РОП признался, что ему нужно около 15 минут для того чтобы проверить квалификацию конкретного клиента физически, включая прослушивание ТЗ.
это был БИТРИКС .
Да, тоже про Битрикс писал ... именно там реализован этот механизм.
РОП имеет доступ ко всем сделкам своих менеджеров и как правило раз в неделю просеивает потенциальных клиентов.
свежак.
- В одном текущем проекте квалификация используют две модели одновременно скоринг - 0 этап.
- Обсуждение запроса с целевым контрактным лицом.
- Внутренняя защита квалификации.
- Только после этого решение\оценка.
- Очень высокая стоимость пресейла.
Для анализа это по квалификации на основании анкеты, достаточно меньше минуты. Это реально экономит кучу времени в текущей работе РОПа
РОП имеет доступ ко всем сделкам своих менеджеров и как правило раз в неделю просеивает потенциальных клиентов.
- Какой у него количество клиентов для анализа в целом.
- На пром промышленном рынке одновременно есть несколько типов продаж, как транзакционные, так и проектные/сложные. Их надо разделять с точки зрения администрирования.
- Лид и сделка - это два статуса в Битрикс, но ни один из них не привязан к циклу принятию решения у клиента. Эта платформа мне не нравится, много ограничений.
- Только у Dynamics Microsoft Dynamics было решение для каждого этапа свой интерфэйс/страница, а не так как в Битрикс.
Лид и сделка - это два статуса в Битрикс, но ни один из них не привязан к циклу принятию решения у клиента. Эта платформа мне не нравится, много ограничений.
Зато популярная . Всегда надо начать с какой-то, чтобы понять ее суть и в чем она плоха/хороша. Опять же много программистов освоили ее.
Версии обновляются. И хотя заточка остается прежней в принципе на короткие типовые сделки, и экономики сделки нет, но появилась возможности вести разные типы сделки - т.е. по разным алгоритмам. В сочетании с наличием в Битрикс управления задачами, которые можно привязать к сделкам, вполне себе инструмент. Опять же отчеты по продажам удобные вполне.
И вообще все CRM - это программы для продавцов ... отсюда и циклы, а не для покупателей.
- Программа Дом 2 - тоже популярная.
- Любая ИТ платформа есть своя идеология и ограничения.
- Это только инструмент, а не решение...
- Цель карточки клиента... в чём ее специфика для сложных продаж на уровне методологии...
-
Цель это информация клиента - это понятно
, но ключевая задача - это определить, кто должен или может нас лоббировать.
- У Битриксе сколько вам потребуется времени это понять по конкретной сделки?
- А если таких сделок вам нужно контролировать 20?
- А если это Холдинговой структура?
-
Как это будет реализовано в Битриксе? ....Никак
... увеличивать количество полей для заполнения, а как отразить иерархию решения у клиента и т.д.
Проф, это вам в копилку. Для обучения переговоров это модель не айс как отдельная или самостоятельная, но это работает там следующим образом.
1. Речь идёт всегда о конкретных сделках, с которыми работают менеджеры (NDA), это и является «кейсом».
2. Первая задача — это оценка сбора информации о клиенте для того, чтобы начать переговоры. Традиционная проблема недостаточно информации
3. Это ссылка на видео, посвящено управлению стейкхолдерам в крупных сделках, где «стейкхолдер – это участник сделки, заинтересованное или его это каким-то боком, это затронет, аналог ЦФР, с разным уровнем влияния. Это моё дополнение.
- Одна из технологий ПП – это карта клиента, где обязательно используется схема влияний каждого участника сделки на процесс решений и т.д. https://alferov.expert/tpost/5d6drhz0i1-steikholderi-v-proektah-produktah-izmene
4. Любая сделка находится на конкретном этапе, которая предопределяет набор целевых задач, который должно быть сделано именно на нём.
5. Исходя из этого формируется набор целевых задач, которые должны быть решены в рамках переговоров.
6. Разрабатывается карта переговоров, то что видел в интернете детский уровень, но логика правильная.
8. Переговоры, отчёт, разборки анализ результатов переговоров с точки зрения итогов.
Побочный эффект от использую методики заключается в том, что создают артефакты продаж.
* Артефакт – термин с точки зрения проектного управления и методики проектных продаж, это все носители информации, создаваемые в процессе проекта\сделки Документы, презентации, графики, таблицы, формы, бэклоги, чек-листы и т.д.
Артефакт аналог формализованного инструмента продаж, цель которого оптимизация БП работы.
Есть два типа инструмента продаж – один коммуникативный, а другой формализованным. Любая методика сложных продаж основана на формализованных инструментов продаж или артефактов.