Результативное обучение или почему обучение может давать разные результаты?

Результативное обучение или почему у тренингов может быть разный результат..

Западные исследования показывают, что между 80 и 90 процентов от инвестиций в обучение теряются, потому что люди не применяют на работе то, чему они обучались. Исследования, проведенные в 2000-х годах, показали, что если тренинг применяется, как единственное решение, то уровень применения знаний составляет всего лишь от 10 до 30 процентов.

По оценке западных специалистов показатель «трансферта знаний в навыки» принципиально не изменился за последние более чем 10 лет. То есть задача повышения эффективности обучения в целом так и не решена вне зависимости от того, что на эту тему говорят различные специалисты, которые занимаются обучением персонала.

Почему обучение может быть не эффективным в большинстве случаев?

Само по себе обучение вещь бессмысленная, если она не направлена на решение конкретной бизнес задачи. В западной терминологии это называется бизнес потребность. Давайте сформулируйте стандартную бизнес потребность. Нам нужно увеличить объем продаж, увеличить долю рынка и т.д. На эту стандартную бизнес потребность есть стандартный ответ в виде тренинга по продажам.

Поставленная задача решается на основе одной из трех разных моделей:

  1. Модель процессов. Описывает рабочие процессы или процедуры, требуемые для достижения бизнес-целей.

  2. Модель выполнения работы. Описывает, как у людей, занимающихся определенной работой, достигается производительность, необходимая для выполнения бизнес-целей.

  3. Модель компетенций. Описывает навыки, знания и отношения, которые требуются людям для успешного выполнения работы в поддержку достижения бизнес-целей.

Программа обучения персонала разрабатывается в зависимости от того, где в компании на основе анализа этих трех моделей выявлены проблемы.

4. Уровень квалификации бизнес тренера (внешнего специалиста), который вытекает из подобного подхода?

Нужно ли бизнес тренеру разбираться в конкретных особенностях продаж конкретных продуктов или особенностях организации сбытовой деятельности? Естественно не нужно, если он обучает только компетенциям.

Нужно ли бизнес тренеру разбираться в конкретных особенностях продаж конкретных продуктов или особенностях организации сбытовой деятельности? Естественно нужно, если он обучает эффективными приемам и алгоритмам выполнения текущей работы – модель повышения эффективности текущей работы (модель производительности). При этом он должен знать предметную специфику текущей работы торгового персонала

для данного продукта и технологии продаж для конкретного товарного рынка.

Нужно ли бизнес тренеру разбираться в конкретных особенностях продаж конкретных продуктов или особенностях организации сбытовой деятельности? Естественно нужно, если он делает проект по обучению, направленный на решение процессных проблем – модель процессов (система продаж).

5. Что эффективнее – повысить производительность менеджеров или повысить их навыки?

Традиционный подход – это обучение компетенциям (навыкам). Насколько такое обучение направлено на решение конкретных бизнес-потребностей компании – вопрос открытый. То, что эффективно для развития «нулевого» персонала, для решения конкретных задач, направленных на повышение производительности, не подходит.

Бизнес-тренер, который специализируется на обучении в области компетенций, является идеологом подхода, что повышение компетенции персонала «автоматически» повысит эффективность бизнеса и увеличит продажи. Такой подход имеет достаточно существенные ограничения.

Другой подход к обучению – «модель повышения производительности».

Почему два разных подхода совершенно по-разному влияют на результаты, которые могут быть достигнуты в итоге образовательного проекта? Ответ в приведенной ниже таблице.

6. Четыре отличия между двумя моделями обучения

Модель повышения компетенций Модель повышения производительности

 

1. Сотрудники обучаются универсальным навыкам, которые могут использоваться везде. 

Специалисту по обучению не нужно разбираться в особенностях выполнения текущей работы менеджеров по продажам. 

1. Сотрудники обучаются выполнению конкретных задач.

Специалисту по обучению нужно разбираться в особенностях выполнения текущей работы менеджеров по продажам с учетом отраслевой специфики. 

2. Обучение торговых представителей, супервайзеров, региональных менеджеров или менеджеров по промышленным продажам осуществляется по одним и тем же программам, нацеленным на повышение одних и тех же компетенций. 

2. Обучение проводится с использованием конкретных инструментов и технологий продаж, которые используются конкретные специалисты.

3. Участие в тренингах руководителей тех менеджеров, которые проходят обучение, необязательно. 

3. В обучении обязательно принимает участие руководитель коммерческого подразделения.

Любая технология продаж, которой посвящен тренинг, рассматривается одновременно как с позиции линейных специалистов, так и с позиции их руководителя.

Это создает условия для того, чтобы все новые инструменты, направленные на повышение производительности продавцов, были внедрены в текущую работу. 

4. Результат тренинга – успешное прохождение участниками учебной программы.

4. Результат тренинга – не только получение менеджерами новых знаний, технологий продаж и навыков их использование, но и получение рекомендаций для их дальнейшего самостоятельного использования в отделе продаж.

Они составляются в виде плана развития отдела коммерческого подразделения, который разрабатывает руководитель подразделения на срок не менее трех месяцев. 

 

7. Обучение, которое использует в своей основе модель производительности основано на доскональным знании текущих операций, который должен делать менеджер по продажам. И естественно действия (алгоритмы работы) менеджера по региональным продажам, будут отличаться от аналогичных действий менеджера на промышленных продаж.

Результат проекта по обучению в случае использования модели повышения производительности заключается не только в самой программе, но и разработке программы рекомендаций для дальнейшего самостоятельного использования в отделе продаж. 

Источник публикации: 
Поделиться:
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

  Респект! Прошу прощения за своё возможно резкое мнение, но с первой фразы негатив - 1) Западные исследования показывают,  Что это за авторитет такой - западные специалисты? Сколько можно опираться на их мнение? МЫ АБСОЛЮТНО РАЗНЫЕ!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!! РАЗНЫЕ!!! 

  Уверен, что азиатские специалисты, или скажем Восточные, или латиносы,  имеют своё мнение по этому вопросу. Почему оно не звучит? Мы все видим, как затухает тухлый запад.  

  И далее по тексту - 2) По оценке западных специалистов показатель «трансферта знаний в навыки»sad

                                 3) В западной терминологии это называется бизнес потребность.

 Может дальнейший материал статьи очень информативен, но я дальше читать не стал.  Тошнит от слова - ЗАПАД.   

 Типа падайте все на колени воздев руки к небу и молитесь! О великий запад, хранитель небесных знаний!


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Михаил Туркеев
Не в сети

"Запад", наверное, потому что в нашем колхозе ничерта не исследуют. А про затухание тухлого запада по телеку услышал?)) Так там еще поговаривают, что Россия процветает)))

Сергей, на самом деле, в сфере обучения у нас всё на 100% проваливается в мозгах обучаемых. И дело совсем не в плохих тренерах (забудем) или в жмотливых руководителях. Дело в отсутствии мотивации у работников - "а нахрена мне учиться, когда всё и так нормально". Стремление от нормально к отлично должно в венах пульсировать, почти до психоза. Такой человек "с чёртиком в глазах" и сам обучится.

А насчёт западных исследований - увы, у нас исследования слабейшие :-( Почему - долгий рассказ. 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Как минимум победы Российской дипломатии - Крым. Сирия. Китай. Самет 20-ки и ещё много чего. 

что в нашем колхозе ничерта не исследуютТолько наши, колхозные,  космические корабли, могут доставить космонавтов до МКС, тупо - долететь. Только наши колхозные торпеды развивают под водой 500 км в час. Запад активно закупает наши колхозные двигатели для ракетоносителей. Михаил, я много могу перечислять наших достижений, но время мало. 

 Мне ужасно непонятно и крайне интересно, как можно свою Родину, величайшую державу в мире, называть колхозом? Вам не стыдно?  Вы похоже молиться готовы на Запад! За кого голосовать пойдёте? За Парнас, или яблоко наверно? 

 Так там еще поговаривают, что Россия процветает)))  А, Вы с этим не согласны? 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Михаил Туркеев
Не в сети

Сергей, то, что ты перечислил, это достижения - давно минувших лет, к сожалению. 

Колхозом я называю не Родину, а государство (вещи на мой взгляд весьма не похожие).

И да, мне нечего стыдиться. 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Ты это называешь давно минувших лет -  Только наши, колхозные,  космические корабли, могут доставить космонавтов до МКС, тупо - долететь.

 У России свой путь. Да у нас нет такого глянца как в Европе. Проигрываем по технологиям некоторым, но разве это критерий измерения? Вот потому, что Вам и таким, как Вы не стыдно обсерать свою страну, молясь на запад, у некоторых и складывается искажённое мнение о стране нашей. Что ж, Вы Михаил  живёте то в колхозе? Езжайте на Запад, реформатор Вы наш. 


Всё покупается - всё продаётся!

Сергей, можете не извиняться за резкость, я её просто не заметил.

1. У методологии нет национальных корней, но она всегда адаптируется с учетом конкретной национальной специфики даже на территории СНГ. Если вам придется продавать в Киргизии или Казахстане, то вам придется делать ссылку на их местные реалии.  

2. Извините, но у нас нет "национальной" школы менеджмента или управления продажами = это микс из разных западных подходов и разных школ.

Если вы проанализируете бизнес обучение в Росии, начиная с 1990 г.,

а) то вы довольно легко увидите, что в Росии, где преподавали Научный коммунизм, политэкономию социализма и т.п. этого вообще не было,

б) все методики были оттуда с запада (только не надо мне объяснять, что тогда мы похоронили кучу наработок, которые потом сами востановили)

в) все преподаватели=методисты из реального бизнеса?...

3. Ваша точка зрения на потенциал и развития Росиии мне понятна и я с ней согласен, но мы сейчас говорим о другом - о методологии продаж и обучения. 

На западе эти исследования проводились, в Росии я об этом не знаю, по меньшей мере не сталкивался

4. То что такое "традиционный тренинг продаж" мне вам не надо объяснять, а уж почему он не эффективен вы мне сами можете рассказать.

 

В сети

Николай, благодарю за сдержанность! Профессиональный подход.


Живу я здесь.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

  Респект! Николай, Вы приятный собеседник. Это не комплимент, это правда. Те, дополнительные доводы, что Вы привели в свою пользу, заслуживают внимания. Наверно Вы правы. Но. Сегодня, многие современные организации, фирмы, компании, используют организационно-правовые, управленческие, формы, схемы, созданные, как раз на основе прежних советских предприятий и их опыта.  Многие ключе­вые посты в них занимают менеджеры, воспитанные в советское время и на советских предприятиях. Да, повторюсь, возможно мы немного отстаём в плане, не то, что - бы изучения, а скорее систематизации этих знаний в какую-то одну папку.

  Без подобных изысканий, как можно управлять страной в 143, 5 мил. Человек и 17 100 мил. км2? Следовательно они есть. Другое дело, как и в каком виде, но есть точно.   Наверно у меня претензия не к Вам, как к человеку с прозападными взглядами. Нет.    А даже и не знаю к кому.  Просто злит это слово – ЗАПАД. Бесит просто.   Ещё крайне бесит тот факт, что страну, подарившую миру стольких учёных, поэтов, инженеров, космонавтов, и т.д. Подарившей миру столько добра в целом, называю "колхозом не умытым" 

 Вот, как-то так. 


Всё покупается - всё продаётся!

Сергей, кто вам сказал, что у меня прозападные взгляды?

В своих оценках я никогда не придерживаюсь точки зрения белое/черное, есть много оттенков. Надеюсь вы понимаете, что утверждение - это западное, значит это правильно = абсурдно по определению. 

Речь идет о том, что многие вещи они уже проходили исторически давно и это полигон не для копирования, а для анализа, по меньшей мере с моей точки зрения. 

Просто ответьте на 1 вопрос - сколько лет рыночной экономике в России и сколько лет рыночной экономике на Западе?

Теория это описание практического бизнес опыта, а не пересказывание книг.

 

 

 

а как часто выглядит современная теорияsmiley

Однажды один маркетолог случайно свалился с пальмы.



Второй маркетолог упал с пальмы, чтобы понять, почему упал первый.



Третий маркетолог упал с пальмы, потому что увидел возможность периодического падения с пальмы и решил ее исследовать.



Четвертый маркетолог свалился с пальмы, потому что решил: падать с пальмы – новая устойчивая тенденция.



Пятый маркетолог спрыгнул с пальмы, потому что решил, что предыдущие четверо явно знали, что надо делать.



Шестой маркетолог упал с пальмы, потому что пятый маркетолог решил разделить с ним риски и схватил его за руку.



Седьмой маркетолог упал с пальмы, чтобы написать книгу о способах падения с пальмы и их эффективности.

С тех пор все маркетологи постоянно падают с пальмы, потому что они изучают маркетинг по книгам седьмого маркетолога.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

    Николай, вся проблема в написании комментариев, что называется "на бегу" я как раз и хотел сказать, что выставил Вас прозападным представителем. Нет. Это не так, или точнее я так не думаю. Как-то так получилось, что я передал мысль с искажённым смыслом. 

  Кстати, встречный вопрос. Что Вы считаете западом? И в плановой экономике тоже были свои плюсы. Если речь именно о Америке, то давайте не забывать, что она нажилась в прямом смысле, став первой экономикой мира, на второй мировой войне. Мы же потеряли 40 000 000 человек. За золото нами потраченное и потерянное я вообще молчу. Америка, это страна, которая продаёт деньги. Деньги не чем не обеспеченные. Это авантюристы и разжигатели войн.   Это какое-бы сейчас у нас было население, родись от этих погибших (вечная им память) дети и внуки.  Где - бы была сейчас Америка со своей рыночной экономикой? Я отнюдь не говорю, что всё, что они разработали и написали полное говно, нет. Допускаю, что из их учений можно взять лучшее (если оно там есть) и адаптировать под нас. 

И опять - же  Теория это описание практического бизнес опыта, а не пересказывание книг.  следуя Вашей логике, практические знания, должен пересказывать (рассказывать) практик. Иначе, это и будет пересказанием книг. Что, как правило и происходит. И такой "сказатель" приводит, как доп. доводы, заключения западных экспертов. Но там совсем другой менталитет. Там люди живут, учатся, умирают, совсем иначе. Вот давайте разберём Вашу фразу - Западные исследования показывают, что между 80 и 90 процентов от инвестиций в обучение теряются, потому что люди не применяют на работе то, чему они обучались. Исследования, проведенные в 2000-х годах, показали, что если тренинг применяется, как единственное решение, то уровень применения знаний составляет всего лишь  от 10 до 30 процентов. Среди кого проводились такие исследования? В какой стране? Кто попал под эти следования?   Это Россия, которую умом не понять даже нам. Эти исследователи, что могли тут исследовать?  Возьмите санкции против нас (сейчас опять обвинят меня в политиканстве, но на самом деле это чистая экономика) ведь их разрабатывали и внедряли те-же эксперты (или такие-же) и каков результат? Миллиардные убытки в Европе. Россия обрела огромный вес в тихо - азиатском регионе, на Востоке. Запад реально проиграл по санкциям. Жёстко проиграл.   А именно азиатские рынки сегодня самые динамичные и привлекательные.  Блин, тема интересная, но надо бежать.

Ещё раз простите, если невольно зачислил Вас в ряды прозападных спец. служб ))))   Я не имел такого умысла. 


Всё покупается - всё продаётся!

Ссылка на исследования. К сожалению русских источников не встречал.

Bailey, Allan. 2007. Connecting the Dots: Linking Training Investment to Business Outcomes and the Economy. Ottawa: Canadian Council on Learning’s Work and Learning Knowledge Center.

Balaguer, Ellen, Peter Cheese, and Christian Marchetti. 2006. The High- Performance Workforce Study 2006 Research Report. Accenture.

Bassi Investments, Inc. 2007. “Research: Establishing the Wealth of Knowledge.”

Bailey, Allan. 2007. Connecting the Dots: Linking Training Investment to Business Outcomes and the Economy. Ottawa: Canadian Council on Learning’s Work and Learning Knowledge Center.

Balaguer, Ellen, Peter Cheese, and Christian Marchetti. 2006. The High- Performance Workforce Study 2006 Research Report. Accenture.

Bassi Investments, Inc. 2007. “Research: Establishing the Wealth of Knowledge.”

Broad, Mary L. 2005. Beyond Transfer of Training: Engaging Systems to Improve Performance. San Francisco: Pfeiffer.

 

Broad, Mary L. 2005. Beyond Transfer of Training: Engaging Systems to Improve Performance. San Francisco: Pfeiffer. 

Господа!

Политические темы обсуждаются в других местах.

Флуд будет удаляться!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Простите, а в чём Вы разглядели "флуд" 


Всё покупается - всё продаётся!

Это не политика, это патриотизм :-) Политика - это когда до причин и имён добираться начнём. Тогда вот да, всех в бан :-)

Алинушка пишет:

Это не политика, это патриотизм :-) Политика - это когда до причин и имён добираться начнём. Тогда вот да, всех в бан :-)

И всё же, лучше остановиться чуть раньше smiley

Не в сети

Нам нужно увеличить объем продаж, увеличить долю рынка и т.д. На эту стандартную бизнес потребность есть стандартный ответ в виде тренинга по продажам.

Фраза после, которой перестал читать статью.

Вот всегда удивлялся, что вроде образованные люди, а так же мешают задачи и стратегические цели в единую кашу. Увеличить объем продаж, увеличить долю рынка – это стратегические цели которые могут быть реализованы только путем решения множества задач (выработка стратегии, обучение персонала, оснащение всем необходимым, координация отделов и еще черт его знает каких). Да есть наверное виды деятельности, где прибыль компании прямо пропорционально (напрямую) зависит от компетенции продажников. Но обычно есть множество других факторов влияющих на успешность бизнеса, даже знаю фирму (имеет 2 завода, не является монополистом), которая ежемесячно продает в среднем на 45-50 миллионов в месяц (маржа 40-50%), где уровень продажников сравним с кассирами продовольственных магазинов Магнит (здравствуйте, пакет брать будете?).

Мне тоже стало неинтересно после фразы:  Давайте сформулируйте стандартную бизнес потребность. Нам нужно увеличить объем продаж, увеличить долю рынка и т.д. 

В том-то и дело, что цели и задачи должны ставиться более конкретно, точечно. И без всяких там и т.д. Увеличение объема продаж и увеличение доли рынка - очень разные цели и решаться должны по-разному. 

Да, я зануда. 

Не в сети

 Николай, поздравляю с отличной статьей! Вам удалось разложить по полочкам все, что связано с бизнес - обучением и всем, что с ним связано  в нашей молодой рыночной стране, так сказать, отделить зерна от плевел и поставить точку на многих спорах, которые бушевали по поводу данного вопроса на полях форума.

 Все, что выделено жирным - увы, только желаемое, но не действительное. Причина одна: Вы написали статью очень сложным языком, поэтому большинство участников форума её просто не осилили (уверен, что скоро посыплются претензии по поводу моего мнения, т.к. никто не желает, чтобы кто - то усомнился в его умеlaugh). Исходя из этого, мы будем вынуждены читать о бездарных тренерах и умных продавцах, которых первые желают научить/ограбить на своих тренингах. А жаль, ведь Вам удалось сделать акцент на том, что заказывая тренинг, руководителям не мешало бы понять, первое: что они от него хотят, и второе: кого из сотрудников этому надо обучать. Некомпетентность - основная болезнь нашего бизнеса, ведь недаром говорится, что для того, чтобы задать вопрос, нужно знать половину ответа. Но с этим у многих - проблема...

Ильдус, добрый день.

1. Насчет "сложности" языка согласен, но это не продающий текст или завлекающий на что то... типа промо. Конечно можно было написать проще и примитивнее, только вот зачем...

2. "Участники не осилили" yes спасение утопающих дело рук самих утопающих. И оценивать уровень профессиональной квалификации с точки зрения уровня базовых знаний задача не благородная и бесполезная.

3. Меня давно уже научили: "когда ты читаешь - ты читаете буковки или понимаешь смысл", поэтому замечания типа "мне стало не интересно после фразы...ХХХ и перестал читать" - это уровень см.2.

4. Это не ликбез, а для тех кто в теме или кто хочет в этом разобраться. 

5. Лично для меня эта тема - разный выхлоп после "обучения" довольно давно интересовала и я не мог сам для себя четко сформулировать почему это происходит, причем на уровне методологии. Хороший/плохой бизнес тренер - это блудняк для не специалистов, потому что проблема, с моей точки зрения, находится в другом, хотя уровень квалификации конкретного специалиста по обучения - вещь довольно "условная", но по меньшей мере теперь понятная.

Если бизнес тренер специалист по обучению навыкам - это одна кухня, а вот если специалист по обучению по модели производительности - это уже другая. И это логично и понятно, так как они предназначены для решения разных задач.

PS "Обучение" - это разные форматы, от 3-х часовых рабочий сессий до 3-х месячных проектов, это так справочно.

6. Прикол в том, что сами бизнес тренеры этого не знают, а первоисточника на русском языке нет, я имею сам этот подход или по меньшей мере его описания. Т.е. с точки зрения теории он (подход) до нас еще не добрался. 

7. "Что хочет клиент?" - как обычно волшебную таблетку, которую ему радостно обещают, а когда он убеждаться, что она "не работает", то он его реакция....

С персональщикам я никогда не работаю, вменяемых специалистов - у меня пальцев на одной руке хватит, а с комерсами мы всегда изначально обсуждаем, что и какой результат должен быть по итогу проекта по обучению. Но этот подход мы изначально использовали, рабочий принцип: нет задачи или цели - деньги на любое обучение просто выброшены на ветер.

Не в сети

 Здравствуйте, Николай! Спасибо за обстоятельный ответ. Я прекрасно понимаю, о чем Вы написали, т.к. сам постоянно нахожусь в этой теме. Язык письма действительно сложный, но это, как Вы верно выразились, не беллетристика, понятная каждому, а тема, требующая специальных знаний, или, хотя бы,гибкого,  не засоренного ТВ и рунетом ума. Когда я написал о сложности изложения темы, надеялся, что члены сообщества все же попытаются дочитать и (понять!) смысл написанного. Судя по отсутствию гневных комментариев, это все - таки случилось, с чем нас и поздравляю.

  С уважением, Ильдус Фазлеев, бизнес тренер.

Высшее руководство НАТО и армии США выражает крайнюю озабоченность чрезмерным использованием презентаций PowerPoint на совещаниях по стратегическому планированию и военным операциям. По мнению некоторых генералов, презентации в виде слайдов не просто упрощают действительность, но делают такой упрощённый подход привычным для восприятия, что негативно влияет на принятие решений пишет NY Times. «PowerPoint делает нас тупыми», — прямо заявил генерал морской пехоты Джеймс Маттис (James N. Mattis), выступая несколько дней назад на военной конференции в Северной Каролине. Он не одинок в своём мнении.