Результативное обучение или почему у тренингов может быть разный результат..

Западные исследования показывают, что между 80 и 90 процентов от инвестиций в обучение теряются, потому что люди не применяют на работе то, чему они обучались. Исследования, проведенные в 2000-х годах, показали, что если тренинг применяется, как единственное решение, то уровень применения знаний составляет всего лишь от 10 до 30 процентов.

По оценке западных специалистов показатель «трансферта знаний в навыки» принципиально не изменился за последние более чем 10 лет. То есть задача повышения эффективности обучения в целом так и не решена вне зависимости от того, что на эту тему говорят различные специалисты, которые занимаются обучением персонала.

Почему обучение может быть не эффективным в большинстве случаев?

Само по себе обучение вещь бессмысленная, если она не направлена на решение конкретной бизнес задачи. В западной терминологии это называется бизнес потребность. Давайте сформулируйте стандартную бизнес потребность. Нам нужно увеличить объем продаж, увеличить долю рынка и т.д. На эту стандартную бизнес потребность есть стандартный ответ в виде тренинга по продажам.

Поставленная задача решается на основе одной из трех разных моделей:

1. Модель процессов. Описывает рабочие процессы или процедуры, требуемые для достижения бизнес-целей.

2. Модель выполнения работы. Описывает, как у людей, занимающихся определенной работой, достигается производительность, необходимая для выполнения бизнес-целей.

3. Модель компетенций. Описывает навыки, знания и отношения, которые требуются людям для успешного выполнения работы в поддержку достижения бизнес-целей.

Программа обучения персонала разрабатывается в зависимости от того, где в компании на основе анализа этих трех моделей выявлены проблемы.

4. Уровень квалификации бизнес тренера (внешнего специалиста), который вытекает из подобного подхода?

Нужно ли бизнес тренеру разбираться в конкретных особенностях продаж конкретных продуктов или особенностях организации сбытовой деятельности? Естественно не нужно, если он обучает только компетенциям.

Нужно ли бизнес тренеру разбираться в конкретных особенностях продаж конкретных продуктов или особенностях организации сбытовой деятельности? Естественно нужно, если он обучает эффективными приемам и алгоритмам выполнения текущей работы – модель повышения эффективности текущей работы (модель производительности). При этом он должен знать предметную специфику текущей работы торгового персонала

для данного продукта и технологии продаж для конкретного товарного рынка.

Нужно ли бизнес тренеру разбираться в конкретных особенностях продаж конкретных продуктов или особенностях организации сбытовой деятельности? Естественно нужно, если он делает проект по обучению, направленный на решение процессных проблем – модель процессов (система продаж).

5. Что эффективнее – повысить производительность менеджеров или повысить их навыки?

Традиционный подход – это обучение компетенциям (навыкам). Насколько такое обучение направлено на решение конкретных бизнес-потребностей компании – вопрос открытый. То, что эффективно для развития «нулевого» персонала, для решения конкретных задач, направленных на повышение производительности, не подходит.

Бизнес-тренер, который специализируется на обучении в области компетенций, является идеологом подхода, что повышение компетенции персонала «автоматически» повысит эффективность бизнеса и увеличит продажи. Такой подход имеет достаточно существенные ограничения.

Другой подход к обучению – «модель повышения производительности».

Почему два разных подхода совершенно по-разному влияют на результаты, которые могут быть достигнуты в итоге образовательного проекта? Ответ в приведенной ниже таблице.

6. Четыре отличия между двумя моделями обучения

7. Обучение, которое использует в своей основе модель производительности основано на доскональным знании текущих операций, который должен делать менеджер по продажам. И естественно действия (алгоритмы работы) менеджера по региональным продажам, будут отличаться от аналогичных действий менеджера на промышленных продаж.

Результат проекта по обучению в случае использования модели повышения производительности заключается не только в самой программе, но и разработке программы рекомендаций для дальнейшего самостоятельного использования в отделе продаж.