Продажные фишки

Как стимулировать сарафанное радио? Формула расчёта удовлетворённости клиента

Сарафанное радио или система рекомендаций – это информация, распространяемая от человека к человеку. Почему сарафанное радио так эффективно? Да просто потому, что доверие на уровне «потребитель-потребитель» гораздо выше доверия на уровне «потребитель-продавец».

Чаще всего при необходимости покупки чего-либо человек в первую очередь спрашивает своих близких или друзей — не знают ли они случайно, где можно выгодно купить то-то и то-то, и не порекомендуют ли, где лучше всего заказывать то-то и то-то. И только потом, если результата не будет, человек пойдет гуглить в «Яндексе» информацию по своему запросу.

Не кормите собаку по имени Халява(видео)

Котов Евгений
Часто ли ваши менеджеры приходят к вам, прося для клиентов "особые условия", мотивируя это тем, что "они иначе не купят?"

Как поступить в подобной ситуации? Отдать что-то даром или придерживаться утвержденной ценовой политики?

Мы всегда готовы делиться ценным для вас материалом, поэтому в этом видео:
 
1. Что такое халява и почему она вредна для любого бизнеса?
2. Почему так важно соблюдать баланс в обмене?
3. Как правильно вести переговоры с людьми, которые привыкли к халяве?

Как продавать сопутствующие товары?

Как продавать сопутствующие товары?

Продажи сопутствующих товаров могут увеличить выручку магазина на 10%. Плохо ли? Кто откажется? Однако почему-то далеко не у всех получается успешно торговать «сопуткой». Одна из причин — отсутствие у продавцов внятных инструкций, что и как продавать. В этой статье Альберт Тютин, бизнес-тренер по экспертным продажам в b2b и b2c, предлагает свои техники для создания работающих скриптов по продаже сопутствующих товаров.

3 “нельзя” в продажах

3 “нельзя” в продажахГафаити Оксана

В жизни есть вещи, которые нельзя делать не потому, что нельзя, а потому, что так лучше для нас. Ну, например, нельзя читать чужие письма. Сами знаете, кому от этого потом хуже. В продажах тоже имеются подобные запреты. Но, как однажды отметил Жванецкий, запретных вещей нет, есть вещи нерекомендованные. А потому выбор всегда остается за Вами.

Как бизнесу пережить «мертвый сезон»

Как бизнесу пережить «мертвый сезон»

Екатерина Уколова дает советы предпринимателям, как преодолеть «мертвый сезон» — от описания процесса диверсификации направлений работы — до специального обучения менеджеров по продажам и новых способов мотивации клиентов.

Каждый предприниматель втайне страшится этой грозной поры, когда все покупатели разбегаются, улетают в отпуска, внезапно теряют к его продукту интерес и попросту забывают о его существовании. Вот, например, бич значительной части российского бизнеса — летние каникулы: на встречи никто не соглашается, рассылка маркетинговых предложений автоматически попадает в спам, звонки остаются без ответа, сообщения в соцсетях висят днями… Не зря такой период называют «мертвым сезоном».

Алгоритм работы с возражениями: наиболее распространенные ошибки и способы их устранения

Алгоритм работы с возражениями: наиболее распространенные ошибки и способы их устранения

Недооценивать актуальность работы с возражениями нельзя. В сфере продаж эта тема является наиболее популярной и обсуждаемой. Обучение проходят все: стажеры, продавцы, менеджеры и даже руководители. Новым сотрудникам необходимо изучить алгоритм работы с возражениями, а их более опытным коллегам следует понимать, какую ошибку они совершили в конкретной ситуации.

Как давать скидку чтобы она была действительно привлекательна(видео)

Как давать скидку чтобы она была действительно привлекательнаНорка Дмитрий

Как давать скидку чтобы она была действительно привлекательна.
Скидка это – отличный маркетинговый инструмент, который помогает увеличить продажи.
Как правильно преподнести скидку клиенту смотрите в этом видео:


Аватар пользователя Valenti

Проекты в продажах - это все-таки проекты или процессы? Тараканы забегали, :)

Данная заметка не подразумевает чего-то глубокого. Это, как я уже отметила в заглавии, реально забегали тараканы в моей голове. Что-то сегодня торкнуло на терминологию и понимание сути терминов. 

Понятие "проект" сейчас так прочно вошло в обиход, что все называют проектом.

Если открыть любой учебник по управлению проектами, то проект определяется 3 факторами, которые еще рисуют в виде треугольника и называют треугольник проекта (взяла первую попавшуюся картину, что выдал поисковик):

Почему не покупают у нас?

Про то, почему не дружат маркетинг и продажи, я так понимаю, не рассказал только самый ленивый из писателей маркетинговых книг. Несмотря на большое количество книг и онлайн-публикаций на эту тему, абсолютно уверен в том, что это если конфликт и есть, то он сугубо между амбициозными менеджерами разных департаментов. Оставим пока эту надуманную проблему и давайте о том, как же маркетинг помогает продавать. 

Потенциальные потребители, которые в соответствии с вашим определением целевой аудитории должны были бы покупать ваш продукт, интересуют большинство маркетологов и продавцов только с позиции их «потенциала». То есть, способность покупать и вероятность покупки интересует продавца больше, чем причины, по которым покупателя или вовсе не интересуются данной продуктовой категорией, или покупают у ваших конкурентов. 

Аватар пользователя Владимир Якуба

Как узнать необходимую информацию за 60 секунд

Деятельность менеджера по продажам похожа на бег с препятствиями. Первое с чем приходится сталкиваться — это выйти на нужное контактное лицо, предварительно миновав секретаря. Любой менеджер сталкивался с барьером в виде секретаря, совершая звонки. Секретарь – это фильтр, который отсеивает ненужных людей. В данной статье я хотел бы с Вами поделиться опытом, как выходить на лиц, принимающих решение, обходя«людей-фильтров» и основные способы находить контакты тех, кто принимает решение.Яндекс метод
Данный метод начинается с составления лонг-листа, так называемого поискового сценария. Первое, что необходимо сделать – это составить длинный список компаний, которые могут быть Вам интересны и второе – найти телефоны.

Ещё один способ захода в «крупную» компанию

Коллеги, здравствуйте!

     В сегодняшней короткой статье я хотел бы поделиться еще одним способом «захода» в крупные компании с возможностью организовать последующую встречу с нужным Вам ответственным лицом, возможно через несколько промежуточных лиц.

   Крупные компании клиентов всегда имеют в штате технические отделы, отделы PR и маркетинга. В таких компаниях хорошо работают канцелярия, где регистрируется входящая корреспонденция .

Аватар пользователя Наталья Селиванова

Нарисуем сделку

Нарисуем сделку

Приветствую, коллеги!
Поделюсь одной фишкой, которую часто использую на встречах. Возможно, многие из вас ее знают, а кто-то еще и нет )). Если будет полезна для работы, то используйте на здоровье!
Я люблю рисовать! 
⠀ 
Люблю рисовать на встречах с клиентами Да-да! И это не презентация, не флипчарт (хотя иногда и его использую). Я рисую наше сотрудничество на листке А4 или даже в блокноте, который взяла на встречу. 
 
Доказано, что в мире больше визуальщиков. Тех, кто лучше воспринимает информацию глазами. И я такая же. Как и большинство моих клиентов. 

Работа проектного менеджера в период испытательного срока

Коллеги, приветствую Вас !

Моя тема на сегодня -  особенности и основные задачи  в работе проектного менеджера в торгово-производственной компании.

Итак.. первые 3 месяца работы на должности менеджера проектных продаж. Что нужно успеть сделать во время испытательного срока?

Здравствуйте, могу я услышать Александра из отдела снабжения?

    Дорогие мои читатели, здравствуйте!

         В сегодняшней статье я хотел бы поделиться некоторыми способами установления контактов с нужными Вам людьми в проектно-строительных организациях, торговых компаниях, службах заказчика.

         Мы все прекрасно знаем, что работая в сбытовом отделе торгово-производственной компании или компании партнера на первых порах приходится нарабатывать клиентскую базу. Соответственно, требуется совершать холодные звонки к незнакомым людям , устанавливать контакт и позиционировать свою компанию, продукт для нужд клиента. Но, у новичков порой не хватает фантазии и азарта выйти на нужное лицо принимающее решение, а порой и уверенности в собственные силы завязать общение.

Вдох-выдох, внимание...Все не так уж и сложно...

Акции прямого маркетинга

Акции прямого маркетинга

Персональная продажа в торговом маркетинге начинается с личностного обращения продавца к потенциальному покупателю с целью формулирования основной и сопутствующих выгод для клиента. При этом, огромное значение имеет то, как происходит общение с покупателем. Искусство продаж и техника ведения переговоров подробно описаны в многочисленных сочинениях психологов, специалистов по выстраиванию контактов. На этом аспекте торгового маркетинга мы останавливаться не будем, сконцентрируем свое внимание на акциях прямого маркетинга.

11 шагов к формированию устойчивого спроса на нетипичный продукт

Нетипичный для рынка продукт часто подразумевает особенную целевую аудиторию. Здесь и возникает первая трудность: как найти этих людей и удержать их? Ведь если массовые марки могут позволить себе постоянную текучку клиентов, то узконаправленный бизнес очень зависит от стабильного спроса.

Зачастую потребителю сложно понять, оправдана ли цена за товар. Ведь он нетипичный для рынка. Сюда же прибавьте страх новшеств и привычку пользоваться другими альтернативными предложениями. Грубо говоря, если человек привык носить шубу из норки, то ему понадобится время для покупки экошубы. Это очень тонкая и скрупулезная работа с особенностями людей, которые в будущем станут не только вашими покупателями, но, возможно, и промоутерами.

Аватар пользователя Александр Гнездилов

Базис продаж, или как провести "первое свидание" и быть уверенным во втором

Базис продаж, или как провести "первое свидание" и быть уверенным во втором

Друзья, сегодня обсудим с вами очень важный для продаж момент, который мне нравится именовать “первым свиданием”.

Это тот момент, следующий сразу после квалификации. Когда вы задали основные вопросы и понимаете, что это тот, кто нужен.

Аватар пользователя Mangust

7 лучших инструментов для комфортной работы

Если сложить все годы, которые я работала с какой-либо автоматизацией бизнеса, получится 7 лет с хвостиком. И всё это время меня поражала одна и та же картина: люди, выбирающие для банального домашнего ремонта шуруповёрты по 12-15 тыс. руб. и оригинальные запчасти для автомобиля по десяткам, а то и сотням тысяч рублей, совершенно не любят своё дело и даже свой личный бизнес. На нём они не просто экономят — они жмутся: жмутся платить работникам, жмутся оплачивать высокоскоростной интернет, избегают покупок CRM, ERP и прочих систем, делающих работу эффективной. И это совершенно непонятно — разве ваша работа, ваш труд и тем более ваш бизнес не заслуживают инструментов, способных облегчить труд, увеличить КПД каждого работника и повлиять на прибыль? В общем, вы как хотите, а я расскажу про свои 10 самых любимых инструментов, которые помогали мне как маркетологу, как менеджеру по продажам, как аналитику, как руководителю отдела. Проверено!

Вопрос цены

На основе статьи Майка Шульца (Mike Schultz)

Если представится такая возможность, спросите своего успешного конкурента: «Вы цену скидываете?». Скорее всего, ответ будет отрицательным. Обоснование — высокий спрос на товар/продукт/услуги высокого качества, к которым прилагается сервис, гарантия и т.п. То есть у вашего конкурента, который достиг больше, чем вы, нет причин снижать цену.

10 вещей, которые нужно знать каждому начинающему продавцу

10 вещей, которые нужно знать каждому начинающему продавцу

Все продают. Весь мир бизнеса так или иначе базируется на продажах. Но во всех ли сферах одинаково применимы и работают предлагаемые алгоритмы и техники продаж? На этот вопрос дает ответы Инна Воробьева, эксперт в AcademConsult
Главное правило общения с клиентами, которое я усвоила и применяю в своей работе: «Мы не продаем, мы делимся полезной информацией, той экспертизой и знаниями, которые у нас в голове, которые мы по крупицам собирали долгие годы, которых нет на сайтах всемирной паутины».
Аватар пользователя Антон Реутов

Принцип U.P.O.D.

Давайте начнем с перевода этого принципа. В переводе с английского, Under Promise And Over Deliver, звучит как: обещай меньше, давай больше.

А теперь расшифровка этого определения. U.P.O.D. – это стратегия обслуживания,  в рамках которой поставщики услуг стремятся к превосходному обслуживанию и удовлетворенности клиентов, делая больше чем они говорят или превосходя ожидания клиентов.

Как продавать поколению Z: выстраиваем диалог и делимся эмоциями

Как продавать поколению Z: выстраиваем диалог и делимся эмоциями

Артем Ступак, сертифицированный бизнес-тренер по развитию эмоционального интеллекта и типологии поведения людей DISC, рассказывает об особенностях поколения Z: какие качества и характеристики бренда эти люди ставят во главу угла, почему привязанность к продукту лучше формировать с помощью эмоций и как найти с представителями поколения Z общий язык
Теория поколений была впервые представлена миру Уильямом Штраусом и Нилом Хоувом в 1991 году в их совместной книге «Поколения» (Generations). И сейчас, в эпоху цифровизации, разница поколений ощущается особенно остро. Как говорил Милтон Эриксон: «Перемены не только возможны, но и неизбежны». Меняются люди, а за ними и подходы, методы коммуникации и продаж.
Аватар пользователя Mangust

Типы клиентов: как с ними работать?

Типы клиентов: как с ними работать?

Сегодня отношения с клиентами строятся самым причудливым образом: он может знать о нас всё, а мы о нём — ничего или наоборот, мы получили о нём всю информацию, а он и не помнит, что пробегал по нашему сайту или звонил в компанию. При этом клиенты по-прежнему остаются самым ценным внешним ресурсом: ведь именно они приносят нам выручку в обмен на товары, услуги и нашу работу. А значит, работа с ними это больше, чем звонки, почта и даже больше, чем воронка продаж. Я в своих статьях ещё ни раз поговорю об этом, но пока давайте разделим клиентов на группы (почти цветовая дифференциация штанов).

7 шагов к построению эффективной воронки продаж

7 шагов к построению эффективной воронки продаж

Воронка продаж– это путь, который проходит потребитель с момента привлечения его внимания к вашему предложению до момента покупки.

В профессиональных трактовках это маркетинговая модель, описывающая прохождение аудиторией все этапы покупки. Умение правильно выстраивать воронку продаж, внедрять ее в CRMи анализировать эффективность взаимодействия с клиентом – залог многократного увеличения прибыли. Концепция одинаково эффективна в онлайн- и оффлайн-торговле с той только разницей, что в сети чаще используются «автоматические» воронки продаж.

Что делать, если у вас все таки не купили

Что делать, если у вас все таки не купилиНорка Дмитрий

В каждой профессии есть издержки. Есть издержки и в профессии продавца. И имя этим издержкам: Отказы. Не верьте, когда вам говорят, что можно продавать всем и все! Это наглые инсинуации. Отказы это норма. Но что делать, если вам отказали? Ответ на этот вопрос смотрите в этом видео.