Всем добра! Решил поднять одну из самых востребованных тем в области продаж.

Его величество – Возражение!

Еще со школьной скамьи нас учили прежде чем что-то изучать, необходимо определиться с терминологией, т.е «что это значит?». Это правильно- ведь если у всех будет разное мнение, то и остальное будет восприниматься в штыки.

Банальный пример из жизни- у мужчин только красный цвет- это красный, у женщин же – бордовый малиновый и т.п.

Ну а если кроме шуток- то, к сожаленью, все что касается переговоров ( как в деловой среде, так и в жизни) –все не поддается единой терминологии.

Поэтому и получается, как в басне Крылова - лебедь, рак и щука, все в разные стороны и все считают себя правым.

Отсюда и разные методики, механики и алгоритмы обработки возражений.

В длинных циклах продаж побеждает движение мелкими шажками к намеченной цели. Могут пройти недели или месяцы, прежде чем клиент решит, что ваше решение или услуга соответствует его потребностям. Поэтому очень важно поддерживать общение.

При покупке товаров повседневного спроса чат может помочь снизить отток клиентов и повысить конверсию. Однако для этого необходимо, чтобы клиенты оставались в Интернете, что нецелесообразно при больших циклах продаж.

WhatsApp, напротив, в большей степени соответствует нашему современному кочевому образу жизни. С более чем двумя миллиардами пользователей по всему миру и впечатляющим показателем открываемости в 98%, это идеальный канал для поддержания связи и ответов на вопросы в течение длительного времени.

В этой статье блога вы узнаете, как привлечь потенциальных и существующих клиентов, используя преимущества WhatsApp.

Как мы косячили, открывая кофейни, и почти обанкротились. Выжимка за 9 лет работы ценой 3 000 000₽ убытков

В наш отдел продаж Лариса попала со второго раза. Все дело во входном тестировании. Excel никак ей не давался, к слову сказать, за четыре года работы менеджером, она так с ним и не подружилась.

После института, Лариса вышла замуж за своего одногруппника Андрея. Вместе они устроились работать по профилю в энергетическую компанию. Карьера мужа стремительно стала расти. Кредо Ларисы "люблю, когда муж рядом, рядом я сказала, рядом!", не стыковалось с характером Андрея и никак не накладывалось на его видение будущего. Через три года совместных терзаний они развелись. Лариса решила уйти из компании, где муж уже дорос до управленца, сменить профессию, квартиру и город...

Байка про Диму и этику в колхозе Ильича.
Дима Будников работал в отделе продаж уже два года. Характером обладал волевым и оптимистичным, его заливистый смех поднимал настроение всему коллективу, а показатели растущих продаж и доходов вызывали нескрываемую зависть коллег.

Диме в августе исполнилось 24, и он был совершенно уверен, как в экспертном знании продукта, так и в горячей любви офис-менеджера Натальи. Каждый месяц Дима начинал с подсчета необходимых денежных средств для реализации поставленных целей, тщательно сводил калькуляцию доходов и расходов, добавлял в финальную сумму бонусы для Наташи и брал клиентов в оборот.

Этот месяц начинался по привычной схеме, все складывалось как нельзя лучше. Дима ликовал, коллеги в отделе продаж напрягались, глядя на него, руководство при встрече улыбалось и подбадривало, отношения с Натальей становились все приятнее и двигались к следующему серьезному этапу. 

Ранее мы обсуждали рождение возражения. 

Сегодня поговорим об первых шагах, которые нужно делать при обработке возражения.

Не будем рассказывать все шаги, подробней остановимся на самом первом

Когда мы слышим возражение, то в первую очередь нам хочется ответить.

Почему так? Все просто- с нашим мнением не согласились, и эмоционально или нет, реагируем таким образом- комментируем и аргументируем возражение.

Колотилов Евгений

Одна из самых частых ситуаций, с которой я сталкиваюсь при обсуждении тренинга по продажам, следующая.

У компании есть высококачественный продукт, который превосходит все то, что могут предложить конкуренты. Этот продукт и служит дольше, и имеет лучшее качество, и надежнее, и выгоднее в использовании. И тем не менее, несмотря на все эти преимущества, продавцы в компании  продолжают проигрывать более дешевым и менее качественным конкурентам. 

Заканчивается зачастую всё тем, что компания в итоге начинает продавать свой более качественный и более надежный продукт в том же самом ценовом диапазоне, что и недорогой продукт конкурентов. Вместо того, чтобы продавать по более высоким ценам и держать своих более дешёвых и менее качественных конкурентов в страхе, они просто обесценивают рейтинг собственных продуктов. Почему же это происходит? 

Не хотела писать никакие краткие выжимки из того, что размещаю. Но просто сейчас это надо.

Сама публикация датирована 06.04.2013. 

Но!!!! С того времени мало что изменилось. И главное, мало что изменилось в мотивации снабженцев. 

Я и ранее говорила, что у каждой службы свои показатели деятельности. А у снабжения так тем паче. 

И т.к. я непосредственно работаю именно в промке B2B, то для меня всегда актуален вопрос: КТО МОЯ ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ: конечные потребители решений или снабжение?

И это не праздный вопрос, потому то если формировать предложение для конечного потребителя, то будет большей частью и техническая информация и экономиеский расклад. Порой и со сроками окупаемости проектов. 

Используйте сильный микроинструмент, который рекомендую при очном знакомстве с человеком. Вы усилите свою позицию и с первых секунд продемонстрируете твердую, но в то же время располагающую позицию.

Инструмент прост: когда здороваетесь с человеком (особенно, если пожимаете руку), отметьте для себя, какого цвета у него глаза.

Это, конечно же, делается не для того, чтобы занести информацию в ваше секретное досье.

Левитас Александр

Про ценообразование я писал уже достаточно много — и о том, как назначить цену, и о том, как цену оправдать, и даже о том, как её записать на ценнике или в прайс-листе.

Но есть ещё один забавный фокус в работе с ценой, о котором мало кто знает.

Как Вы считаете, клиент скорее закажет пиццу за 500 рублей с бесплатной доставкой — или пиццу за 400 с доставкой за 100 рублей?

Левитас Александр

А также уроков, собачьего корма, стрижек, консультаций, обедов и вообще почти чего угодно.

Там, где продажи бывают повторными, есть один очень простой принцип. Хочешь сделать больше продаж — постарайся взять деньги вперёд.

Это может работать разными способами. Но общий принцип один. Взять с клиента деньги (или взять доступ к его деньгам) сейчас — за товары или услуги, которые он получит потом.