Продажные фишки

Аватар пользователя Илья Косоруков

Самый удобный способ презентации цены

Добрый день, коллеги. Сегодня хотелось бы поговорить о блоке ПРЕЗЕНТАЦИЯ, а точнее презентация цены. На самом деле, это очень важный под этап в презентации, т.к. мы можем склонить клиента к той цене, которая нам выгодна, манипулировать клиентом или сразу закрыть на все возражения.

Работая в продажах уже около 6 лет, многие опытные и не очень мои коллеги использовали абсолютно разные способы 1) Метод «Вилки цен» 2) Сказать 1 цену и спросить, как Вам цена и сразу работать над возражением дорого, если вдруг J 3) Сказать цену и промолчать, как учит Волк из Волк Стрит, и кто скажет последний, тот и проиграл.

Аватар пользователя Виталий Голицын

Завершение сделки в продажах. Цивилизованные способы

Перед Вами техники завершения сделки, которые позволят подтолкнуть клиента к покупке цивилизованными способами на завершающем этапе продаж. Что нужно учитывать при закрытии сделки или дожиме клиента? Прежде чем завершать сделку нужно быть уверенным, что клиент созрел к приобретению. Для этого должно быть наличие 6-и главных факторов: 

Почему клиенты у вас не покупают

Лабутина Светлана
Как сделать так, чтобы клиенты тратили деньги на покупку вашего продукта.Помните сказку Алиса в стране чудес. Встреча Алисы и Королевы. Алиса говорит: «Очень жарко, как хочется пить». А королева ей говорит: «Этому горю помочь легко. Хочешь сухарик?» Так вот , чтобы не получилось так, что мы предлагаем свой товар и услуги не тем людям, а потом удивляемся, почему у нас нет продаж, необходимо разобраться с понятием: Целевая Аудитория.
 

Принципы продажи дорогих товаров

Традиционно считается, что торговать дорогими товарами выгоднее и приятнее, чем дешевыми - и маржа выше, и клиент богаче. Но в действительности все не так-то просто. Чтобы дорогие товары хорошо продавались, надо соблюсти ряд условий.

Прежде чем приступать к разговору о них, давайте определимся, что мы будем называть «дорогими» товарами. Понятие «дорогой» очень субъективное, а потому растяжимое: для кого-то 5000 рублей – дорого, для кого-то - 10000, а для кого-то и 50000 будет как сходить за хлебом. В контексте этой статьи мы будем рассматривать понятие «дорогой» не столько с точки зрения количества нулей на ценнике, сколько с точки зрения восприятия и ощущений самого покупателя.

Продажи вчера и сегодня

 Бондарев Ю.

Время летит!  Меняются люди. Меняется подход к клиенту и его нуждам.

А были времена, когда реализация товаров и услуг осуществлялась автоматически. На рынке наблюдалось небольшое количество предложений при большом спросе.

На рынке СССР царили подъем и восхищение от существующих предложений. Покупалось все, что производилось. Властью владел тот, кто выходил на рынок с предложением и распределял товар (т. е. предприятие).

Аватар пользователя Виталий Голицын

5 экспертных вопросов для выявления потребностей

У многих менеджеров есть заблуждение, что клиент, когда обращается к продавцу, прекрасно знает что ему нужно и задача продавца быстро это определить и найти подходящий под эти критерии продукт. Те продавец по сути выполняет функцию такого автомата по поиску и выдаче товара, отвечающего запросам клиента. Эти функции конечно скоро будут автоматизированы и подобных продавцов заменят роботы. 

Продавцы-эксперты исходят из логики, что сами лучше клиента разбираются в своём продукте и могут предложить клиенту наиболее оптимальное решение для его конкретной ситуации. Поэтому их вопросы направлены не на продукт, а на результат, который может получить клиент от использования данного продукта.

Аватар пользователя Александр  (Невский Мастер)

Бей в одну точку

Бей в одну точку - название говорит само за себя.

Была бы цель, и настойчивость, а дверь откроется.

Мы занимались стальными трубами. Для котлов, если кому интересно. Дорогими трубами. 

Лучший клиент для нас- это котельный завод, конечно.

Аватар пользователя Александр  (Невский Мастер)

Дырка в Заборе - или бюджетный способ получить ЖИРНОГО клиента

Коллеги, всем привет! 

Продолжаю делиться приёмами из практики. 

Хватайте, приём из свежей практики, а значит работает и в кризис. Точнее сказать в кризис ЛУЧШЕ ВСЕГО работает.

Применён во время работы в замечательной гидравлической компании "Барс-Гидравлик Группппп" (об этом можно прочитать в книжке http://kibalnik.ru/book) в 2017 году

Метод SPIN-продаж, или Как правильные вопросы помогают продавать

Метод SPIN-продаж, или Как правильные вопросы помогают продавать

У англичан есть поговорка: «Каков вопрос, таков и ответ». Умение задавать вопросы – важное качество не только для прокуроров и журналистов, но и для тех, кто активно занимается продажами. Технология SPIN-продаж, появившаяся в 60-х годах прошлого века, до сих пор не отпускает тех, кто занимается продажами. Давайте разберемся почему.

Аватар пользователя Аркадий

Продавец без вопросов, что торт без изюминки!

Умение задавать вопросы – самый существенный навык, который есть у продавца. Отсюда простой вывод – если продавец не умеет задавать вопросы, значит, его судьба в продажах предопределена. Он скоро будет искать новую работу. Но это еще не все. Нужно задавать правильные вопросы. А это сделать еще труднее.
Так же, не все продавцы понимают, что необходимо готовить вопросы заранее, находясь « еще на этом берегу». И идти к покупателю в полной «боевой раскраске».

Аватар пользователя Владимир Якуба

Эффективные способы влияния на клиента в процессе продаж

Эффективные способы влияния на клиента в процессе продаж

Вы когда-нибудь задумывались, от чего зависит объем продаж, или что является главным фактором хороших продаж? Как правило, влияет несколько факторов, например:
1. профессионализм продавца;
2. качество продукта;
3. бренд компании.
Вообще в продажах важен системный подход. Необходимо улучшать навыки продавца и качество товара или услуги,а также думать о репутации компании.

Простые техники успешных продаж

Простые техники успешных продаж

Гафаити Оксана

90% информации мы получаем невербально. О чем это говорит? О том, что продажи начинаются еще до того, как Вы заговорили с клиентом. Как только Вы сделали шаг навстречу покупателю, Вы вступили с ним в невербальный контакт. Поэтому важно помнить, что в первую очередь Вы продаете себя, а потом уже свой товар. Располагающая внешность, знание своего товара и владение представленными ниже техниками продаж сделают Вас лучшим продавцом.

Неликвиды. Хранить вечно?

Неликвиды. Хранить вечно?Кишинский Александр

Одна из моих читательниц (искренне благодарен всем, кто читает мой блог) прислала мне письмо с вопросами по поводу отображения в управленческом учете убытков от наличия на складе слабооборачиваемых товаров. Знаю, эта тема волнует многих. Поэтому решил опубликовать ответ в блоге.

Думаю нужно начать с определения того, что считать «неликвидным» товаром. После этого возникнет понимание, как отображать в управленческом учете убытки от наличия таких позиций на складе.

Аватар пользователя Консалтинговая компания "Элит-Консалт" Дмитренко

8 ключевых шагах в создании эффективного трафика

Сегодня мы поговорим о 8 ключевых шагах в создании эффективного трафика потенциальных клиентов.

Для того, чтобы создать трафик, который будет превышать Ваши возможности по его обслуживанию, необходимо подходить к этому используя основные принципы.

6 факторов, влияющих на успех сделки

Почему продавец проигрывает сделку?

Чаще всего продавцы оправдывают свои неудачи тем, что продаваемый ими продукт недостаточно хорош по сравнению с продуктами конкурентов (слишком обычный, слишком сложный, слишком дорогой и т.д.). Однако если мы спросим покупателей, то выяснится, что они оценивают конкурирующие продукты как примерно равные. Т.е. успех продажи зависит не от продукта, а от других факторов.

Перестаньте говорить о своем товаре

Перестаньте говорить о своем товаре

Норка Дмитрий

Одна из самых больших проблем безуспешных продавцов, когда они говорят о своем «товаре» напрямую, что может вызвать возражение клиента уже в самом начале процесса продажи.

 

В электронной почте или при малейшей возможности личного контакта с покупателем они забрасывают подробностями о своем продукте или услуге. Их «товаре».

Запрещенные слова в продажах

Запрещенные слова в продажах

Слово не воробей, вылетит, не поймаешь. Это поговорка очень жизненная, и те, кто много общается с людьми прекрасно знает, как одним словом можно обидеть человека. Следить за словами – это очень важная компетенция любого человека, ну а продавцам это просто жизненно необходимо по роду профессии. В данной статье мы поговорим о том какие слова запрещены в продажах – так называемых словах раздражителях.

Аватар пользователя Valenti

От "сотрудник отдела продаж"/ "менеджер по продажам" в Профессиональные Продажники!

Здесь много пишут, дают рекомендации и даже идут баталии на различные темы, посвященные профессии, именуемое в нашем Отчестве как "менеджер по продажам".

Каждая компания в виде собственника компании/директора компании/HR - менеджера прописывает портрет идеального сотрудника отдела продаж именно для себя. Ну... по крайней мере так должно быть....

Но есть и внутренние качества самого человека, ступившего на стезю "менеджера по продажам", которые в какой то мере и делают так, что из "менеджера по продажам" человек переходит в разряд "Профессиональный Продажник".

Как грамотно «окучивать» клиента

Как грамотно «окучивать» клиента

Во-первых — ничего нового по сути, но ясности, как, например, убеждать — появится много.

Во-вторых... Я не спец по продажам. Но уверяю вас — хорошей путане не нужны курсы... В продажах есть, конечно много стоящих, кого по этой теме можно слушать долго, как Баха, но я здесь хотел больше поделиться с вами не профессиональными навыками, а скорее непрофессиональными, но которые помогают понять природу этой наиболее интеллигентной формы отъема денег под названием «продажи».

Аватар пользователя Портал вебинаров B2B basis

7+7 приемов работы с возражениями "Дорого" и "Я подумаю"

День Добрый, коллеги!

“Я продумаю….”, - самые страшные слова для каждого менеджера по продажам. Позади злой блокер-секретарь, много “нет” и других самых разнообразных отговорок и  возражений. И тут на тебе! “Я подумаю”.

Сидишь и думаешь это тебе так вежливо отказали или это включилась программа “бесконечных завтраков”. Что делать? Предъявлять настойчивость или предъявить ультиматум и больше никогда не звонить этому потенциальному клиенту.

Аватар пользователя Портал вебинаров B2B basis

Стандарты продаж: создание библиотеки лучших переговоров и скриптов

У каждого успешного менеджера есть “волшебные” фразы и речевые модули, которые они используют для заключения сделок. Как вы их фиксируете и передаете новичкам?

Письменно? - никто не читает. На тренинге? - не верят, что такое работает.

Многие менеджеры по продажам отрабатывают приемы ведения переговоров только на тренинге. А в реальных ситуациях ведут себя совсем по-другому и не используют множество приемов работы с возражениями и закрытия сделок.

Почему?

Человек, который создал современную технологию продаж

Человек, который создал современную технологию продаж

Кишинский Александр

Его зовут Джон Генри Паттерсон (1844-1922). Человек, который создал все то, что предопределило на столетие вперед технологию продаж В2В.

    В 1884 году Паттерсон основал фирму по производству кассовых аппаратов National Cash Register Company. Многие эксперты считают, что  именно он создал прообраз современной системы управления продажами, ввел в практику разделение ответственности за продажи между продавцами по территориальному признаку, заложил основы техник продаж, коммерческой презентации, работы с возражениями, закрытия сделки.

Аватар пользователя Илья Гродницкий

Техника "Искренность"

Навык «продавать» универсален. Он требует определенной формы мышления и набора личных качеств. Также, для достижения результатов требуется применять так называемые "приемы", "техники", "методики" (как угодно их называйте). И один из таких приемов я назвал «Техника Искренность». О нем и пойдет речь далее.

Матчасть. Что вообще такое «искренность»?

Рекомендуем продавцам!

Рекомендуем продавцам!

Увеличивается ли объем продаж при расширении воронки? Принято считать, что да. Однако это не совсем так.  Ведь количество потенциальных клиентов далеко не всегда пропорционально количеству успешных сделок. Пытаясь работать с расширенной воронкой, со всеми клиентами одновременно, вы распыляете свои усилия на разработку множества аккаунтов, не каждый из которых приведет вас к продаже. Вместо того, чтобы браться за всех и сразу, попробуйте выбрать из них самый значимые и перспективные, и работайте с ними, руководствуясь следующими правилами.

Агрессивный продавец

Агрессивный продавец

Нам всем приходится контактировать с продавцами. Но не все продавцы одинаково профессиональны. И иногда это проблема. Особенно в сезон распродаж.

Сегодня мы поговорим о том, как защитить себя от агрессивных продавцов, а, если вы сами связаны с продажами, то как удержаться от того, чтобы не впасть во все тяжкие в попытках впарить клиенту любой ценой то, что ему на самом деле не нужно.

Неважно, что именно вы покупаете или продаете: машину, карту в фитнес-клуб, страховку или тостер.