Продажные фишки

Как убедить покупателя с помощью одного вопроса. Волшебная сила самоубеждения(видео)

Как убедить покупателя с помощью одного вопроса. Волшебная сила самоубеждения(видео)Норка Дмитрий

Продажа возможна только тогда, когда клиент убежден в целесообразности покупки. Иначе сделка состояться не может. 

Существует два метода убеждения: 
1 Прямое убеждение: продавец убеждает покупателя заключить сделку путем подробного рассказа о своем товаре, его преимуществах, используя определенные методы прямого убеждения. Они описаны во множестве книг. Это классический подход; 
 
2 Самоубеждение: эксперт подводит покупателя к самостоятельному решению, помогает ему самому определить все преимущества сделки. Это экспертный подход. 

Что такое гибкие продажи?

Что такое гибкие продажи?

Гибкость сейчас в тренде: кастомизация решений, разработка специального сервиса, разнообразные формы и условия оплаты и прочее. Технологические и экономические изменения, сильная конкуренция и сокращение затрат вынуждают компании быть более гибкими. На этом фоне возникает модная концепция гибких продаж. Посмотрим, есть ли в ней что-то новое?

В действительности, успешные менеджеры по продажам всегда были более гибкими, чем менеджеры со средними показателями, особенно в В2В.

Аватар пользователя Профессор Преображенский

6 принципиально важных «НЕТ» для потенциального клиента

6 принципиально важных «НЕТ» для потенциального клиента

Коллеги, предлагаю вашему вниманию краткое содержание статьи.

Каждый продавец, невзирая на стаж, опыт и занимаемую должность сталкивался с не комфортной ситуацией. Необходимостью сказать «НЕТ» потенциальному клиенту. … если вы не хотите давать людям заведомо невыполнимые обещания, формировать ожидания, не соответствующие действительности, будьте готовы к этому. Если вы столкнетесь с одной из шести ситуаций, описанных ниже, ваш ответ должен звучать как твердое «НЕТ».

Аватар пользователя Илья Косоруков

Самый удобный способ презентации цены

Добрый день, коллеги. Сегодня хотелось бы поговорить о блоке ПРЕЗЕНТАЦИЯ, а точнее презентация цены. На самом деле, это очень важный под этап в презентации, т.к. мы можем склонить клиента к той цене, которая нам выгодна, манипулировать клиентом или сразу закрыть на все возражения.

Работая в продажах уже около 6 лет, многие опытные и не очень мои коллеги использовали абсолютно разные способы 1) Метод «Вилки цен» 2) Сказать 1 цену и спросить, как Вам цена и сразу работать над возражением дорого, если вдруг J 3) Сказать цену и промолчать, как учит Волк из Волк Стрит, и кто скажет последний, тот и проиграл.

Аватар пользователя Виталий Голицын

Завершение сделки в продажах. Цивилизованные способы

Перед Вами техники завершения сделки, которые позволят подтолкнуть клиента к покупке цивилизованными способами на завершающем этапе продаж. Что нужно учитывать при закрытии сделки или дожиме клиента? Прежде чем завершать сделку нужно быть уверенным, что клиент созрел к приобретению. Для этого должно быть наличие 6-и главных факторов: 

Почему клиенты у вас не покупают

Лабутина Светлана
Как сделать так, чтобы клиенты тратили деньги на покупку вашего продукта.Помните сказку Алиса в стране чудес. Встреча Алисы и Королевы. Алиса говорит: «Очень жарко, как хочется пить». А королева ей говорит: «Этому горю помочь легко. Хочешь сухарик?» Так вот , чтобы не получилось так, что мы предлагаем свой товар и услуги не тем людям, а потом удивляемся, почему у нас нет продаж, необходимо разобраться с понятием: Целевая Аудитория.
 

Принципы продажи дорогих товаров

Традиционно считается, что торговать дорогими товарами выгоднее и приятнее, чем дешевыми - и маржа выше, и клиент богаче. Но в действительности все не так-то просто. Чтобы дорогие товары хорошо продавались, надо соблюсти ряд условий.

Прежде чем приступать к разговору о них, давайте определимся, что мы будем называть «дорогими» товарами. Понятие «дорогой» очень субъективное, а потому растяжимое: для кого-то 5000 рублей – дорого, для кого-то - 10000, а для кого-то и 50000 будет как сходить за хлебом. В контексте этой статьи мы будем рассматривать понятие «дорогой» не столько с точки зрения количества нулей на ценнике, сколько с точки зрения восприятия и ощущений самого покупателя.

Продажи вчера и сегодня

 Бондарев Ю.

Время летит!  Меняются люди. Меняется подход к клиенту и его нуждам.

А были времена, когда реализация товаров и услуг осуществлялась автоматически. На рынке наблюдалось небольшое количество предложений при большом спросе.

На рынке СССР царили подъем и восхищение от существующих предложений. Покупалось все, что производилось. Властью владел тот, кто выходил на рынок с предложением и распределял товар (т. е. предприятие).

Аватар пользователя Виталий Голицын

5 экспертных вопросов для выявления потребностей

У многих менеджеров есть заблуждение, что клиент, когда обращается к продавцу, прекрасно знает что ему нужно и задача продавца быстро это определить и найти подходящий под эти критерии продукт. Те продавец по сути выполняет функцию такого автомата по поиску и выдаче товара, отвечающего запросам клиента. Эти функции конечно скоро будут автоматизированы и подобных продавцов заменят роботы. 

Продавцы-эксперты исходят из логики, что сами лучше клиента разбираются в своём продукте и могут предложить клиенту наиболее оптимальное решение для его конкретной ситуации. Поэтому их вопросы направлены не на продукт, а на результат, который может получить клиент от использования данного продукта.

Аватар пользователя Александр  (Невский Мастер)

Бей в одну точку

Бей в одну точку - название говорит само за себя.

Была бы цель, и настойчивость, а дверь откроется.

Мы занимались стальными трубами. Для котлов, если кому интересно. Дорогими трубами. 

Лучший клиент для нас- это котельный завод, конечно.

Аватар пользователя Александр  (Невский Мастер)

Дырка в Заборе - или бюджетный способ получить ЖИРНОГО клиента

Коллеги, всем привет! 

Продолжаю делиться приёмами из практики. 

Хватайте, приём из свежей практики, а значит работает и в кризис. Точнее сказать в кризис ЛУЧШЕ ВСЕГО работает.

Применён во время работы в замечательной гидравлической компании "Барс-Гидравлик Группппп" (об этом можно прочитать в книжке http://kibalnik.ru/book) в 2017 году

Метод SPIN-продаж, или Как правильные вопросы помогают продавать

Метод SPIN-продаж, или Как правильные вопросы помогают продавать

У англичан есть поговорка: «Каков вопрос, таков и ответ». Умение задавать вопросы – важное качество не только для прокуроров и журналистов, но и для тех, кто активно занимается продажами. Технология SPIN-продаж, появившаяся в 60-х годах прошлого века, до сих пор не отпускает тех, кто занимается продажами. Давайте разберемся почему.

Аватар пользователя Аркадий

Продавец без вопросов, что торт без изюминки!

Умение задавать вопросы – самый существенный навык, который есть у продавца. Отсюда простой вывод – если продавец не умеет задавать вопросы, значит, его судьба в продажах предопределена. Он скоро будет искать новую работу. Но это еще не все. Нужно задавать правильные вопросы. А это сделать еще труднее.
Так же, не все продавцы понимают, что необходимо готовить вопросы заранее, находясь « еще на этом берегу». И идти к покупателю в полной «боевой раскраске».

Аватар пользователя Владимир Якуба

Эффективные способы влияния на клиента в процессе продаж

Эффективные способы влияния на клиента в процессе продаж

Вы когда-нибудь задумывались, от чего зависит объем продаж, или что является главным фактором хороших продаж? Как правило, влияет несколько факторов, например:
1. профессионализм продавца;
2. качество продукта;
3. бренд компании.
Вообще в продажах важен системный подход. Необходимо улучшать навыки продавца и качество товара или услуги,а также думать о репутации компании.

Простые техники успешных продаж

Простые техники успешных продаж

Гафаити Оксана

90% информации мы получаем невербально. О чем это говорит? О том, что продажи начинаются еще до того, как Вы заговорили с клиентом. Как только Вы сделали шаг навстречу покупателю, Вы вступили с ним в невербальный контакт. Поэтому важно помнить, что в первую очередь Вы продаете себя, а потом уже свой товар. Располагающая внешность, знание своего товара и владение представленными ниже техниками продаж сделают Вас лучшим продавцом.

Неликвиды. Хранить вечно?

Неликвиды. Хранить вечно?Кишинский Александр

Одна из моих читательниц (искренне благодарен всем, кто читает мой блог) прислала мне письмо с вопросами по поводу отображения в управленческом учете убытков от наличия на складе слабооборачиваемых товаров. Знаю, эта тема волнует многих. Поэтому решил опубликовать ответ в блоге.

Думаю нужно начать с определения того, что считать «неликвидным» товаром. После этого возникнет понимание, как отображать в управленческом учете убытки от наличия таких позиций на складе.

Аватар пользователя Консалтинговая компания "Элит-Консалт" Дмитренко

8 ключевых шагах в создании эффективного трафика

Сегодня мы поговорим о 8 ключевых шагах в создании эффективного трафика потенциальных клиентов.

Для того, чтобы создать трафик, который будет превышать Ваши возможности по его обслуживанию, необходимо подходить к этому используя основные принципы.

6 факторов, влияющих на успех сделки

Почему продавец проигрывает сделку?

Чаще всего продавцы оправдывают свои неудачи тем, что продаваемый ими продукт недостаточно хорош по сравнению с продуктами конкурентов (слишком обычный, слишком сложный, слишком дорогой и т.д.). Однако если мы спросим покупателей, то выяснится, что они оценивают конкурирующие продукты как примерно равные. Т.е. успех продажи зависит не от продукта, а от других факторов.

Перестаньте говорить о своем товаре

Перестаньте говорить о своем товаре

Норка Дмитрий

Одна из самых больших проблем безуспешных продавцов, когда они говорят о своем «товаре» напрямую, что может вызвать возражение клиента уже в самом начале процесса продажи.

 

В электронной почте или при малейшей возможности личного контакта с покупателем они забрасывают подробностями о своем продукте или услуге. Их «товаре».

Запрещенные слова в продажах

Запрещенные слова в продажах

Слово не воробей, вылетит, не поймаешь. Это поговорка очень жизненная, и те, кто много общается с людьми прекрасно знает, как одним словом можно обидеть человека. Следить за словами – это очень важная компетенция любого человека, ну а продавцам это просто жизненно необходимо по роду профессии. В данной статье мы поговорим о том какие слова запрещены в продажах – так называемых словах раздражителях.

Аватар пользователя Valenti

От "сотрудник отдела продаж"/ "менеджер по продажам" в Профессиональные Продажники!

Здесь много пишут, дают рекомендации и даже идут баталии на различные темы, посвященные профессии, именуемое в нашем Отчестве как "менеджер по продажам".

Каждая компания в виде собственника компании/директора компании/HR - менеджера прописывает портрет идеального сотрудника отдела продаж именно для себя. Ну... по крайней мере так должно быть....

Но есть и внутренние качества самого человека, ступившего на стезю "менеджера по продажам", которые в какой то мере и делают так, что из "менеджера по продажам" человек переходит в разряд "Профессиональный Продажник".

Как грамотно «окучивать» клиента

Как грамотно «окучивать» клиента

Во-первых — ничего нового по сути, но ясности, как, например, убеждать — появится много.

Во-вторых... Я не спец по продажам. Но уверяю вас — хорошей путане не нужны курсы... В продажах есть, конечно много стоящих, кого по этой теме можно слушать долго, как Баха, но я здесь хотел больше поделиться с вами не профессиональными навыками, а скорее непрофессиональными, но которые помогают понять природу этой наиболее интеллигентной формы отъема денег под названием «продажи».

Аватар пользователя Портал вебинаров B2B basis

7+7 приемов работы с возражениями "Дорого" и "Я подумаю"

День Добрый, коллеги!

“Я продумаю….”, - самые страшные слова для каждого менеджера по продажам. Позади злой блокер-секретарь, много “нет” и других самых разнообразных отговорок и  возражений. И тут на тебе! “Я подумаю”.

Сидишь и думаешь это тебе так вежливо отказали или это включилась программа “бесконечных завтраков”. Что делать? Предъявлять настойчивость или предъявить ультиматум и больше никогда не звонить этому потенциальному клиенту.

Аватар пользователя Портал вебинаров B2B basis

Стандарты продаж: создание библиотеки лучших переговоров и скриптов

У каждого успешного менеджера есть “волшебные” фразы и речевые модули, которые они используют для заключения сделок. Как вы их фиксируете и передаете новичкам?

Письменно? - никто не читает. На тренинге? - не верят, что такое работает.

Многие менеджеры по продажам отрабатывают приемы ведения переговоров только на тренинге. А в реальных ситуациях ведут себя совсем по-другому и не используют множество приемов работы с возражениями и закрытия сделок.

Почему?

Человек, который создал современную технологию продаж

Человек, который создал современную технологию продаж

Кишинский Александр

Его зовут Джон Генри Паттерсон (1844-1922). Человек, который создал все то, что предопределило на столетие вперед технологию продаж В2В.

    В 1884 году Паттерсон основал фирму по производству кассовых аппаратов National Cash Register Company. Многие эксперты считают, что  именно он создал прообраз современной системы управления продажами, ввел в практику разделение ответственности за продажи между продавцами по территориальному признаку, заложил основы техник продаж, коммерческой презентации, работы с возражениями, закрытия сделки.