Сафин Айнур

Маркетинговые усилия подавляющего большинства бизнесов имеют одну цель – как можно быстрее попытаться продать (а иногда и «впарить») клиенту товар или услугу, желательно на как можно бо́льшую сумму. А дальше – хоть трава не расти.

Но продавать с первого же контакта, как говорится, «в лоб» становится всё сложнее, потому что конкурентов много, предложений ещё больше (причём, они мало чем отличаются), и клиенты, увидев рекламу, совсем не спешат со своим кошельком наперевес. Просто потому, что они эту компанию ещё не знают, и доверия к ней особого не испытывают. По мере роста конкуренции и роста «капризности» клиентов при выборе товаров и услуг ситуация будет только усугубляться.

Левитас Александр

Я предлагаю Вашему вниманию пару глав из моей новой книги – советы, которые Вы сможете применить в своём бизнесе, чтобы поднять продажи.

«Повторить?» (стр. 247)

Если в прошлом году клиент делал у вас какой-то заказ, очевидно приуроченный к конкретной дате или конкретному событию – например, посылал букет цветов и поздравительную открытку на день рождения, – в преддверии этой даты вы можете связаться с клиентом и предложить ему повторить прошлогодний заказ.

Дескать, год назад вы у нас заказывали доставку букета (зал для торжества, тысячу календарей, техосмотр производственной линии...) – не хотите ли повторить этот заказ? Желаете повторить в точности или будут особые распоряжения?

Очень часто такое предложение оказывается более чем уместным и принимается с благодарностью. Единственный нюанс – делать его надо заблаговременно. Не впритык к дате выполнения заказа, а с запасом, хотя бы за пару недель (а для некоторых бизнесов так и за пару месяцев). Иначе может выясниться, что заказ уже достался конкуренту – просто потому, что клиент спешил и обратился к первому попавшемуся исполнителю.

Урванцев Алексей

Интонации, мимика, осанка, темп и ритм речи, манера жестикуляции, одежда менеджера по продажам, деловые аксессуары, тонкости психологического «присоединения» – конечно, это все играет роль в том, будет ли клиент охотно отвечать на вопросы или «закроется». Но полный ли этот список? Узнать это можно, прочитав третью часть статьи

Урванцев Алексей

Удобно, когда человек приходит к в магазин: он уже в чем-то заинтересован, испытывает некую более или менее ясную потребность. Тут главное для продавца – не спугнуть потенциального покупателя. Если же речь идет о холодных звонках, то в таком случае менеджер по продажам должен сначала «растопить лед». Для этого ему следует уметь использовать некоторые техники продаж.

Доброго времени суток!

Я  знаю точно, что практически  все продавцы по телефону бояться звонить  секретарям, но секретарь помощник руководителя, значит подружившись с ним Вы сможете увеличить потенциальных клиентов на порядок выше, а самое главное уже знаете, что у клиента есть деньги.

Самое главное в разговоре с секретарем  узнать его имя и называеть его по-чаще, тогда Вы дадите понять что она важный член общества! У меня есть 2 продажные фишки, как с ними беседовать!   Чтобы они соединили Вас с руководителем.

Хроменков Иван

Допустим, клиент обратился в ваш автосалон, чтобы выбрать новую машину. Это основная тема его размышлений. Он начинает рассматривать различные модели ваших автомобилей и думает, какой же ему выбрать. Он это делает по каким-то критериям, своим предпочтениям. Какими они могут быть? Цена, удобство использования, безопасность и т. д. – у клиента в голове есть картинка идеального автомобиля, предмет его желаний. Если это представление совпадет с какой-то конкретной машиной, то он ее и купит. Не совпадет – не купит. Продавец может помочь сделать правильный выбор. Но как  он будет это делать? Могут пригодиться, например, следующие сведения: сколько человек в семье клиента, есть ли у него собака, ездит ли он на рыбалку, на дачу, еще куда-то? Уверен, что немногие продавцы задают потенциальным покупателям подобные вопросы.

Хейкинен Ирина

Еще до того, как вы приступите к подготовке материалов для презентации, обязательно соберите информацию о вашей аудитории и выявите потребности!

Надо понимать, что каким бы замечательным ни был ваш товар или услуга, вы, скорее всего, не сможете его продать, если он не отвечает потребностям клиента (к примеру, если вы не попали в точку, либо просто не потрудились узнать эти потребности). Стоит ли тогда терять свое время, если такая попытка «продажи» заранее обречена на провал. Не зная потребностей клиента, вы не сможете применить тактику «характеристики – преимущества – выгоды». Люди не покупают характеристики, они не покупают преимущества, они покупают выгоды. А выгода – это то, что закрывает потребность человека. Не зная потребности клиента, вы не сможете предложить ему ту выгоду, которая ему нужна. 

Снова интересные вырезки из семинара .