Ранее мы обсуждали рождение возражения. 

Сегодня поговорим об первых шагах, которые нужно делать при обработке возражения.

Не будем рассказывать все шаги, подробней остановимся на самом первом

Когда мы слышим возражение, то в первую очередь нам хочется ответить.

Почему так? Все просто- с нашим мнением не согласились, и эмоционально или нет, реагируем таким образом- комментируем и аргументируем возражение.

Нет- не буду у вас покупать!

 а почему,

а при каких условиях «да», 

а что смущает

а что конкретно не понравилось и т.п

и дальше идут мульон методов и способов обработки возражений.

Итог плачевный- клиент уходит.

И тут начинается индивидуальное исполнение каждого продавца – кручу верчу запутать хочу. Вот как называются методы, которые учитывают желания продавца, а не клиента.

Так появляются слова – впаривать, втюхивать, распедалить клиента.

А ведь всего этого можно избежать – как только услышали возражение, необходимо делать технику присоединение.

Присоединение- это техника снижения негативной реакции за счет уважения мнения клиента

По-другому – вы даете понять собеседнику, что то, О ЧЕМ ГОВОРИТ КЛИЕНТ, сама СИТУАЦИЯ, может случатся в жизни, и тут нет ничего страшного.

Нет- не буду у вас покупать! – Действительно, очень сложно сразу решится на покупку

Мне надо подумать – Приятно общаться с человеком, который принимает взвешенные решения

Меня все устраивает – Это очень хорошо, что вы находитесь в зоне комфорта.

Клиент ожидает после возражений сразу поток аргументаций и методов (ведь так же учат, поэтому все и делают)- а получает в итоге присоединение, но не с ВОЗРАЖЕНИЕМ(это важно!!!), а с ситуацией.

Обратите внимание – речь идет не о согласии с клиентом, а о присоединении. Это две большие разницы. Согласие с возражением делает дальнейшие действия продавца бессмысленными.