Дилеры

Автосалоны: находки и итоги

 

Автосалоны: находки и итоги

Продолжаем рассматривать под лупой автосалоны Уфы.

В прошлой статье мы их поругали. Пришло время похвалить.

А заодно подведем итоги и выберем лучший автосалон Уфы по версии Навигатора Продаж.

Итак, какие лучики света мы заметили?

Передаю слово Юлии Андрияновой, маркетологу нашей компании.

Аватар пользователя ИннаЯ

Из огня да в полымя

Коллеги продованы! Нужна помощь и поддержка...в двух словах по ситуации...в продажах много лет..опыт не кислый..но с таким столкнулась в первый раз...Перешла из продаж рекламы в сферу В2В..и вот..есть заказчик (уже оплатил кстати счет), а поставщик за час до подписания договора стал прятаться...и на его предприятии услышав о нас все резко бросают трубки...Но из-за сложности оборудования искать ему замену просто не успеваем. Вопросов два.1) Есть ли тут специалисты в области ЖБИ? 2)И как поступать с такими поставщиками?

 

Книга "Система дистрибуции. Инструменты создания конкурентного преимущества"

Книга "Система дистрибуции. Инструменты создания конкурентного преимущества"

Вышла моя новая книга по дистрибуции "Система дистрибуции. Инструменты создания конкурентного преимущества"  - анонсирую через отзывы клиентов.

 «В книге отражены все основные этапы организации продаж через дистрибьюторов. Так же хочу заметить, что очень грамотно отмечены изменения на рынке России дистрибьюторов в сторону Логистов, по крайне мере, это ярко выражено в Центральных районах России. Абсолютно согласны с  Вашими рекомендациями относительно учета всех финансовых операций; глубокая аналитика сегодня один из самых эффективных способов двигаться вперед с наименьшими потерями как финансовыми так и временными. В заключении хочу отметить, что впечатления от книги остались очень положительные! Считаю, что данное издание может помочь  многим компаниям на разных этапах развития правильно выявить проблемы и устранить их с наименьшими потерями.»

Сирбиладзе Марина Александровна-зам руководителя по продажам Московского филиала ОРИМИ ТРЕЙД

Работа с розницей через дистрибуторов

Кейс из практики Юнит-Консалтинг www.unitcon.ru

Текущая ситуация

К нам обратился крупный производитель молочной продукции за консультацией по совершенствованию системы мотивации дистрибуторского звена. Ежемесячно наша компания проводит управленческие бизнес-практикумы по дистрибуции, на которых я выступаю ведущим экспертом и где мною и были предложены рекомендации  по запросу клиента.

Развитие дилерской сети

Развитие дилерской сетиАйрапетян Феликс

«Хорошие идеи зарождаются не за столами конференций. Они берут свое начало в работе с потребителем»

Производители заинтересованы в успешном выведении товара на рынок и быстром росте продаж. Но темпы продаж не могут все время увеличиваться в одном регионе, так как рынок состоит из ограниченного числа потребителей. Чтобы решить эту проблему, необходимо выводить товар в другие регионы, создавая дополнительные каналы сбыта. Одним из таких каналов является развитие дилерской сети.

Благодаря посредникам движение товаров становится более экономичным и результативным. Они предоставляют различные услуги по мере того, как товары продвигаются по дилерской сети. Различают два типа посредников: розничные и оптовые торговцы. Розничные продают товар непосредственно конечным потребителям. Оптовики распределяют продукцию розничным торговцам.

Посредники существуют потому, что имеются реальные проблемы в продаже товаров, которые легче всего решить именно им.

Создание фокусных команд на базе дистрибутора

Создание фокусных команд на базе дистрибутораМоисеева Светлана

На определенном этапе развития продаж производитель понимает, что дистрибутор в регионе исчерпал возможности роста продаж торговых марок (ТМ) производителя, что настало время развивать качественные продажи. Существует несколько моделей регионального развития компании для осуществления качественной дистрибуцию.

В № 7 за 2012 год журнала «Управление сбытом» мы уже рассматривали модели регионального развития с помощью филиалов (представительств).

В этой статье мы попытаемся рассмотреть более выгодный, с экономической точки зрения, способ развития региона - работа через дистрибутора с помощью фокусных команд. Фокусные (выделенные) команды производителя создаются на базе дистрибутора на тех территориях, где создание собственного торгового подразделения пока является экономически нецелесообразным, а возможности решения задач по дистрибуции через партнеров исчерпаны.

Дистрибуция на b-2-b рынке

Дистрибуция на b-2-b рынкеСорокина Татьяна

Дистрибуция, или управление каналами распределения, для компаний промышленной сферы имеет как базовые характеристики, единые для различных отраслей, так и ряд особенностей, выражающих  специфику рынков. На примере одной из компаний-производителей дорогостоящей компрессорной техники, название которой мы изменили, и назвали ее «Кастор», предлагаем обсудить наиболее важные технологии дистрибуции на b2b рынке.


Выход компании в регионы. Инструкция к применению

Выход компании в регионы. Инструкция к применениюМоисеева Светлана

Любая компания, успешно действующая на рынке, в конце концов, приходит к тому, что ей необходимо развиваться и выходить на новые рынки путем расширения присутствия в других регионах. Причины торговой экспансии могут быть разными: неудовлетворенность работой своей дилерской сети, следование за крупными клиентами, например, торговыми сетями, развитие розничного направления, падение продаж.

Экспансии в регионы - это всегда сложный и трудоемкий процесс. Как правило, основными целями в освоении новых регионов являются: увеличение доли рынка, следование или опережение своих сетевых клиентов. Присутствие компании в регионах является одним из факторов, влияющих на увеличение стоимости бизнеса при условии рентабельности формы присутствия в регионе.

Для того, чтобы с минимальными затратами выйти на региональные рынки, первым делом, эти рынки необходимо изучить. В этом должны помочь маркетинговые исследования.

Если дистрибуторы не хотят работать с новинками ассортимента компании

Если дистрибуторы не хотят работать с новинками ассортимента компанииСорокина Татьяна

От наших читателей поступает много вопросов на тему сотрудничества производителя с дистрибутором по сбыту новых товаров. О том, как построить эффективную систему дистрибуции, в том числе и по продажам новинок ассортимента компании сегодня расскажет директор компании «Юнит-Консалтинг» Татьяна Сорокина, за плечами которой более 20 успешно выполненных консультационных проектов по постановке и развитию регионального бизнеса на базе филиалов, стимулированию сбыта, по развитию дистрибуторских, дилерских и агентских сетей, выводу новых продуктов на рынок.


Аватар пользователя Slavok

Развитие дилерской сети. Критерии отбора поставщиков и дилеров.

ИзображениеМакаренко Станислав

Кто такой этот «дилер»? По сути, дилер – это компания или частный предприниматель, который профессионально занимается распространением и продвижением продукции Вашей компании в регионах. Партнерские отношения с дилером основаны на взаимовыгодном сотрудничестве и общих интересах. Для компании-производителя/импортера работа с дилерами является на данный момент одним из самых распространенных способов расширения рынка сбыта, увеличения продаж, продвижения бренда. Данный канал сбыта доступен, так как не влечет значительных инвестиций для компании. Дилер продвигает продукцию компании, бренд в обмен на часть маржинального дохода, которым любезно «делится» производитель. Соответственно от развития дилерской сети напрямую зависит объем продаж данного канала сбыта компании. Если объем продаж рассматривать как конечный результат, то формула будет выглядеть приблизительно так: V-продаж = кол-во дилеров*средний счет. В данном случае к увеличению объема продаж могут привести мероприятия по увеличению числа дилеров, а также расширению ассортимента в линейке товаров дилера или продажи более дорогих товаров. Все просто, да? Осталось совсем немного – эффективно построить дилерскую сеть или, если она уже есть, эффективно ее развивать.

Регулирование цен в канале продаж в условиях жесткого антимонопольного законодательства.

Харитонов Антон Харитонов Антон

Все, кто так или иначе связан с иностранными компаниями в России и СНГ или с совместными предприятиями, часто сталкиваются с жесткими ограничениями, вызванными различием бизнес-моделей и этики. Но статья не об абстрактных полюсах и минусах, нет, о реальной проблеме и найденном решении. А началось все с кризиса продаж…


Варианты способов стимулирования сбыта на B2B рынке

ImageСафин Айнур

По одному консалтинговому проекту (B2B-компания, производящая товар и распространяющая его посредством дилеров) необходимо было разработать систему стимуляции сбыта. Как стимуляцию сбыта дилерам, так и от дилеров к конечным клиентам.

Постарался систематизировать информацию по этой теме. То, что получилось решил представить её в виде небольшой статьи. Как говорится, specilally for YOU – специально для своих читателей. Тут только про стимуляцию дилеров.


Как выйти в соседний регион 1 часть

Константин БакштКонстантин Бакшт

Есть две причины, по которым руководители бизнеса начинают задумываться о региональном развитии. В одном варианте раздумья возникают от хорошей жизни, в другом - от плохой.

От хорошей жизни раздумья о региональном развитии начинаются тогда, когда бизнес в собственном регионе уже хорошо отлажен. Бизнес процветает, доходы растут. Клиенты из соседних регионов начинают сами выходить на вашу компанию, размещать заказы и предлагать сотрудничество. И в вашу голову сами собой приходят мысли: если клиенты с других регионов сами начали нести вам деньги, может быть, проработать эти регионы по-серьёзному?

Впрочем, чаще встречается другой вариант - когда стремление к региональному развитию возникает от желания переломить существующую нерадостную ситуацию. Всё начинается с того, что вы понимаете - у вашего бизнеса есть проблема. И проблема эта - в том, что вы создали его не в том месте.

Кто последний за товаром? Борнякова Ирина

Одна российская компания, заметив снижение уровня продаж, обратилась в агентство с просьбой помочь в изучении спроса. И совершенно напрасно...

Одна российская компания заметила снижение уровня продаж и обратилась в агентство с просьбой провести масштабные исследования по изучению спроса, потребностей конечных потребителей, рынка в целом. Маркетологи решили перед проведением столь «масштабной операции» ознакомиться поближе с компанией. Сначала заглянули во фронт-офис. Увидели хорошую, представительную компанию с правильной структурой, директорскими кабинетами и серьезной рабочей атмосферой. Все здесь были заняты и усиленно пытались придумать решение проблемы. Затем заглянули в бэк-офис, по-другому говоря – склад, где собственно и отгружалась продукция. И вот здесь атмосфера была совсем не т

Награда для дилера. Борнякова Ирина

Екатерина КРУПЕЦКАЯ, исполнительный директор ГК Step by Step, рассказывает о правилах, позволяющих наладить максимально эффективное сотрудничество с дилерами.
Одна российская компания – поставщик услуг телефонии – реализовывала через партнерскую сеть так называемые «телефонные карточки» – простой и всем известный продукт, c помощью которого пользователи могут звонить по межгороду или в другие страны. Потребители покупали эти карточки в самых разных розничных точках: магазинах, пунктах связи, пунктах оплаты услуг телефонии. Сотрудничество с дилерами было налажено по всем правилам и первое время претензий не вызывало. Однако со временем поставщик заметил, что продажи «скачут», нет постоянства в объемах, а уж о приросте и говорить не приходится. Заглянув в пару магазинов, директор компании заметил, что наряду с его карточками в местах продаж предлагались и карточки других операторов телефонии. И продавцам не было никакой разницы, чьи карточки предлагать. Они не имели никакого представления о преимуществах одной продукции перед другой и при просьбе дать телефонную карту продавали первую попавшуюся, не обращая внимания на название. Результат – налицо: продажи нестабильные и

Что лучше: работа с дилерами или своя дистрибьюторская сеть? /Борнякова И.

Директор одной российской компании старался найти как можно больше дилеров для своей продукции. Число торговых точек росло, а продажи топтались на месте.

Что лучше: работа с дилерами или своя дистрибьюторская сеть?

Один российский производитель кондитерских изделий принял решение в ближайшие полгода поднять продажи с помощью расширения дилерской сети. Руководителю департамента продаж поставили четкую задачу: увеличить количество партнеров, закупающих продукцию компании, ровно в 1,5 раза и через полгода озвучить конкретные результаты. Директор в кабинете закрылся и стал думу думать – задачка-то не из легких, а тут еще и время ограничено. Партнеров найти можно, но ведь с каждым надо всякие нюансы оговорить