Екатерина КРУПЕЦКАЯ, исполнительный директор ГК Step by Step, рассказывает о правилах, позволяющих наладить максимально эффективное сотрудничество с дилерами.
Одна российская компания – поставщик услуг телефонии – реализовывала через партнерскую сеть так называемые «телефонные карточки» – простой и всем известный продукт, c помощью которого пользователи могут звонить по межгороду или в другие страны. Потребители покупали эти карточки в самых разных розничных точках: магазинах, пунктах связи, пунктах оплаты услуг телефонии. Сотрудничество с дилерами было налажено по всем правилам и первое время претензий не вызывало. Однако со временем поставщик заметил, что продажи «скачут», нет постоянства в объемах, а уж о приросте и говорить не приходится. Заглянув в пару магазинов, директор компании заметил, что наряду с его карточками в местах продаж предлагались и карточки других операторов телефонии. И продавцам не было никакой разницы, чьи карточки предлагать. Они не имели никакого представления о преимуществах одной продукции перед другой и при просьбе дать телефонную карту продавали первую попавшуюся, не обращая внимания на название. Результат – налицо: продажи нестабильные и