Развитие дилерской сети

Развитие дилерской сетиАйрапетян Феликс

«Хорошие идеи зарождаются не за столами конференций. Они берут свое начало в работе с потребителем»

Производители заинтересованы в успешном выведении товара на рынок и быстром росте продаж. Но темпы продаж не могут все время увеличиваться в одном регионе, так как рынок состоит из ограниченного числа потребителей. Чтобы решить эту проблему, необходимо выводить товар в другие регионы, создавая дополнительные каналы сбыта. Одним из таких каналов является развитие дилерской сети.

Благодаря посредникам движение товаров становится более экономичным и результативным. Они предоставляют различные услуги по мере того, как товары продвигаются по дилерской сети. Различают два типа посредников: розничные и оптовые торговцы. Розничные продают товар непосредственно конечным потребителям. Оптовики распределяют продукцию розничным торговцам.

Посредники существуют потому, что имеются реальные проблемы в продаже товаров, которые легче всего решить именно им. Во-первых, это проблемы географической удаленности покупателей и продавцов. Удаленность осложняет процесс соответствия товара и рынка, ведь потребители разных регионов хотят совершенно иного. Например, человек в Новосибирске желает купить шерстяной свитер, тогда как в Сочи он скорее предпочтет легкую водолазку. Во-вторых, товары должны находиться в местах, до которых легко добраться, например в крупных торговых центрах.

Расхождение между производителем и потребителем прослеживается по двум направлениям: количеству и ассортименту. Компании хотели бы выпускать товары в большом количестве, тогда как отдельный покупатель нуждается в одной или двух единицах. В то же время изготовители должны понимать, какой ассортимент нужен. Ведь у людей по всей стране множество различных желаний и потребностей, и организации должны стремиться их удовлетворить.

Поскольку посредники расположены вблизи покупателей, они могут точнее оценить запросы и желания конкретного рынка. Посредники, особенно розничные торговцы, реально разговаривают с потребителями, непосредственно работают с ними, и из первых рук узнают, чего те хотят. Полученными знаниями они делятся с производителем.

Давайте в качестве примера рассмотрим развитие бизнеса платежной системы. Она предоставляет посреднические услуги по передаче данных. В нашем случае платежная система является оптовиком, который распределяет товары розничным торговцам. В целях стимулирования продаж оптовик преобразует совокупность предложений поставщиков услуг в едином продукте.

На рисунке показан канал взаимодействия Поставщика услуг, Оптовика, Розничных торговцев.

По мере того как товары движутся от компании к конечным потребителям, проходят различные сделки обмена. Производители покупают сырые материалы, из чего, в свою очередь, изготавливают готовый продукт, который затем продвигают до конечного потребителя.

Платежная система на основе предложений поставщиков услуг разрабатывает продукт по приему платежей, который обменивается на оплату в той или иной форме. Но это еще далеко не все, что обменивается при данном процессе. При прохождении продукта от одного участника к другому происходит обмен информацией. Коммуникация в обратном направлении по каналу распределения позволяет производителям знать о нуждах потребителей, хотя слишком протяженные каналы могут отфильтровать данные и ограничить их.

Область распределения охватывает как стратегические, так и тактические решения. Стратегические состоят в выборе канала распределения и посредников, которые сформируют систему продвижения товара на рынок. Эти решения служат ступенью к принятию тактических решений, таких как конкретное определение фирм, которые будут использованы в качестве посредников для реального продвижения товаров.

Канал взаимодействия  Поставщика услуг, Оптовика и Розничных торговцев.

Изображение

Если товары являются новыми для фирмы, но не для рынка, каналы уже существуют. Если позволяет пропускная способность канала и имеется достаточный спрос на товар, он легко может занять свое место рядом с другой продукцией. Например, такой подход успешно применили платежные системы, когда направили терминалы самообслуживания и другие продукты по приему платежей в торговые сети. То есть абонент мог оплатить услуги связи в адрес поставщиков услуг, внеся денежные средства в банкнотоприемник терминала самообслуживания, или через кассира при расчете за товары, приобретенные в магазине.

Принимая решение о выборе канала, постарайтесь оценить цели организации, ее ресурсы и понимание рынка. Стратегии распределения определяются тремя критериями, а именно: степенью охвата рынка тем или иным каналом, уровнем контроля организации над каналом и уровнем издержек.

С помощью посредников удается сократить количество сделок, которое требуется совершить, чтобы достичь конкретного рынка. Давайте посмотрим на примере. Итак, поставщик может осуществить продажи с помощью одного контакта с одним конечным потребителем. А также он может контактировать с одним оптовиком, который связан с двумя розничными торговцами, каждый из которых работает с разными региональными центрами, куда, в свою очередь, входят около 30 регионов. В последнем случае общее количество контактов увеличится более чем на 60. Чем протяженнее канал распределения, тем выше охват рынка. Таким образом, если размер потенциального рынка очень велик, требуется большое количество посредников.

Когда посредники приобретают товар в собственность, они могут делать с ним практически все, что захотят. Они им владеют. Большинство производителей стремится к агрессивным продажам и продвижению товаров посредниками в той или иной форме, которая позволит продукту пройти сквозь дилерскую сеть эффективно и с невысокими издержками. Им хочется также, чтобы товар не попал в руки посредников, чей имидж не соответствует целям производителя, а бизнес не противоречит законодательству.

Издержки распределения для производителя ниже в тех случаях, когда используется более протяженный канал. Короткий, прямой канал требует значительных инвестиций со стороны производителя, так как тот вынужден держать большой штат торгового и офисного персонала.

Все эти критерии служат общим руководством к выбору канала распределения. Ни один из них сам не должен определять стратегию; скорее следует принять в рассмотрение совокупность всех значимых факторов.

После того как вы определите длину канала и тип посредников, которых следует привлечь к распределению, переходите к следующему шагу. Он заключается в нахождении общего числа посредников в канале, иначе говоря, интенсивности распределения. Имеются три альтернативы: интенсивное, избирательное и эксклюзивное распределение.

Цель интенсивного распределения – охват широкой территории. Такой метод обеспечивает максимальный контакт потребителей с товарами и предполагает, что в каждой торговой точке, где продуктом могут интересоваться потенциальные потребители, он имеется в наличии. Например, в салонах связи большой ассортимент мобильных телефонов. Клиентами этих салонов чаще являются абоненты операторов связи, поэтому предоставление возможности приема платежей в адрес операторов востребовано потребителями.

Избирательное распределение означает использование ограниченного числа торговых точек на каждой территории. Это позволяет отбирать лучших среди участников канала, избегая повышенных рисков. В то же время такая стратегия возлагает большую ответственность на посредников в части продвижения товаров. Обычно ее используют для продуктов, которые можно отнести к хорошо известным торговым маркам и которые характеризуются высокой степенью лояльности к бренду.

При избирательном распределении производители выигрывают от более высокой лояльности участников канала и их готовности сотрудничать. Розничные торговцы, к примеру, знают, что им гарантирован некий объем продаж, они испытывают меньшую конкуренцию со стороны продавцов, если сравнивать с интенсивным распределением.

В процессе эксклюзивного распределения число посредников для каждого региона ограничено одним. При такой форме производители сохраняют максимальный контроль над рынком. Часто производитель ожидает от них отсутствия в продаже конкурирующих товаров. Следует заметить, что такая политика весьма рискованна для самого производителя. Во-первых, это искусственное ограничение конкуренции, и товары могут стать недоступными для массового потребителя. С точки зрения посредника, эксклюзивное распределение гарантирует ему обеспечение всех продаж данного товара в регионе, и развитие сети в данном регионе зацеплено на одного партнера. Во-вторых, сеть, связанную из большого количества посредников в разных регионах, сложно проконтролировать на отсутствие в продаже конкурирующих товаров. Таким образом, посредник получает эксклюзивный договор и продолжает осуществлять продажу конкурирующих товаров. Например, операторы мобильной связи в процессе эксклюзивного распределения предлагают максимально выгодные условия по приему платежей партнеру. На такие условия часто соглашаются партнеры, но проконтролировать отсутствие приема платежей в адрес конкурирующих операторов связи сложно, хотя существуют штрафные санкции.

С моей точки зрения, эксклюзивное распределение целесообразно для зарекомендовавших себя партнеров. Год назад я получил письмо из Самарской области на общий почтовый ящик нашей компании. Человек хотел заняться платежным бизнесом, но никогда не имел к этому отношения и не знал с чего начать. Ровно два месяца мы вели с ним телефонные переговоры, переписку по электронной почте, где более подробно описывали продукты нашей компании, давали советы о способах продвижения продукта и бизнесе в целом. В результате он заключил с нами договор, затем стал эксклюзивным партнером, развивая огромную субдилерскую сеть в Самарской области. Его ежемесячный оборот превысил ежемесячный оборот нашего представительства в Сибирском регионе, которое финансировалось на протяжении двух лет из средств компании.

Источник публикации: 
Поделиться:
Аватар пользователя Сергей Жуков
Не в сети

Любая дилерская или дистрибуционная сеть предлагает широкий уровень автоматизации бизнес-процессов. Ибо когда Вы имеете свой магазин, свою сетку, все просто: собрал людей, дал по шапке, построил и вперед к новым победам! Дилеры - это другие коммерсанты, у них свои цели и интересы. И с ними нужна четкость и ясность бизнес-процессов. Я в своей карьере видел много примеров, когда отличные дилерские предложения сходят на нет ввиду отсутствия поддерживающих бизнес-процессов. Нужен так называемый "Дилерский кабинет" - универсальная площадка - СRM, на базе которой и основывается канал продаж "Дилеры и дистрибуторы"

Не в сети

Согласен, с дилерами нужен постоянный контакт и контроль. По другому никак.

Станции автономной канализации Тополь - ищем дилеров по всей России

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Сейчас позвонил Друг и ..... в КОТОРЫЙ РАЗ предложил совместное сотрудничество. 

Сотрудничество заключается продвижении оборудования в моем регионе. НО!!!!! 

Если у меня свое направление, а его - это просто для расширения ассортимента.... Мне это надо? 

Т.е. вопросы, на которые должен ответить заинтересованный в развитии своей дилерской сети: 

  • на каких условиях - это меркантильный интерес? В цифрах!!!!!!! Если нет точных цифр, то должна быть вилка: min - max по группам товаров
  • какие возможны отсрочки/рассрочки? Опять же, если нет точных цифр, то должна быть вилка: min - max
  • какова логистика, т.е. откуда пойдет груз?
  • каковы риски, т.е. чем потенциальный дилер ответит за нарушение условий

И все это должно быть подтверждено письменно. Хотя бы в черновом варианте или в теле письма по e-mail. 

Особенно это касается таких переговоров, когда дистрибьютору это выгоднее, чем потенциальному дилеру. 

Я долго пыталась объяснить другу, но..... Разница именно в мышлении и не позволила достигнуть договоренностей!!!! 

Для меня ключевое было и есть, когда мне хотят впарить что-то или какой-то бренд (очередной!!!!!!!!) = а зачем мне это надо? Что я получу за тот гемор по продвижению очередного бренда: размещение инфы на сайте, оповещение своих клиентов о новинках, выявлении потребностей в этих новинках и пр. гемор? 

Так что, цитирую самый первый коммент к этой публикации: "Дилеры - это другие коммерсанты, у них свои цели и интересы. И с ними нужна четкость и ясность бизнес-процессов. Я в своей карьере видел много примеров, когда отличные дилерские предложения сходят на нет ввиду отсутствия поддерживающих бизнес-процессов."

Серый, не обижайся!!!! Ты классный друг!!!!!!!!!!!!! Хотя жуть какой геморный!!!!!!!! Но все равно ты мне нужен!!!! 

НО!!!!!!!!!! пока я не увижу четких бизнес-процессов, ни о каком совместном деле речи быть не может!!!!! 

У меня есть свое направление и пневматика в этих технологических процессах занимает от силы 5% в производстве конечной продукции моих клиентов! 

Аватар пользователя Sergei1
В сети

АХАХАХАХА! Предательница!!!  )))) Но! Но, позволь мне тоже поумничать. каковы риски, т.е. чем потенциальный дилер ответит за нарушение условий Все риски, включая форс - мажор, прописываются в договоре. В пункте ответственность сторон. Банально конечно, но лови коллега (и да, договориться с тобой - это высший пилотаж. который год не могу залезть на твой рынок ))) ) 

  6.1. При поставке Продукции ненадлежащего качества Покупатель имеет право потребовать от Поставщика, а Поставщик по требованию Покупателя обязан произвести замену некачественной Продукции в  срок, не превышающий срок поставки данной  Продукции, с момента предъявления претензионных требований Покупателя или соразмерно  уменьшить цену Продукции.

6.2. Стороны договора освобождаются от ответственности за полное или частичное неисполнение обязательств по настоящему Договору в части сроков исполнения своих обязательств, если оно явилось следствием обстоятельств непреодолимой силы, а именно - пожара, наводнения, землетрясения, войны, вступления в силу законодательных актов государства, если эти обстоятельства непосредственно повлияли на сроки исполнение обязательств по настоящему Договору. При этом срок исполнения обязательств по данному Договору отодвигается соразмерно времени, в течение которого действовали такие обстоятельства. Сторона обязана известить в течение 5 дней о начале и окончании действия таких обстоятельств. Их наличие подтверждается документом государственных органов или Торгово-Промышленной Палатой РФ. В любом случае, никакие обстоятельства непреодолимой силы не дают право сторонам отказаться от исполнения своих обязательств по настоящему Договору.

6.3. В случае нарушения сроков поставки, допоставки, сроков замены некачественной Продукции, устранения дефектов, Покупатель вправе взыскать с Поставщика неустойку в размере 0,1% от стоимости Продукции за каждый день просрочки до фактического исполнения обязательства, но не более 10% от стоимости недопоставленного товара.

6.4. В случае нарушения Покупателем сроков оплаты поставленной Продукции, Поставщик вправе взыскать  с Покупателя  неустойку в размере 0,1% от стоимости неоплаченной Продукции за каждый день просрочки до момента полной оплаты Продукции, но не более 10% от неоплаченной суммы.

6.5 Каждая сторона принимает на себя обязательство перед другой Стороной

  Вот, как то так, дорогая. )))) 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Ты опять не понял что я хочу от тебя. Вроде все прописано..... 

То что ты прислал - это типовые формулировки с типового договора поставки. 

Я же прошу выслать мне данные из-за чего я буду рвать свою 5 точку, т.е. цифры. Вдруг так получится, что после уплаты ВСЕХ НАЛОГОВ  мне и останется, что 0,0001 руб. (с НДС!!!!).....

Жду на мыло хотя бы черновик алгоритма совместного взаимодействия, что сейчас называется бизнес-процессами. 

И еще: на рынок моего региона точка входа оооооочень легкая!!!!!!!!! Есть опыт вывода на свой рынок не одного бренда.

НО!!!! И точно такая же быстрое время вылета. Говорят - особенности региона. Не знаю. Видимо я привыкла или это ментальность системы мышления местных: западный прагматизм и восточная расчетливая хитрость.

 

Аватар пользователя Sergei1
В сети

Всё! Здаюсь! Подготовлю алгоритм. 


Всё покупается - всё продаётся!

В ГК нет понятия дилера/дистрибутора это я о России, поэтому договор носит "творческий характер", это не договор поставки, а договор ближе к "партёнрскому", ну а далее до кучи мелочей/деталей...

Интеллектуальные продажи

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Со встречей в 2021 годе, Николай! 

Сергей имел в виду именно Договор поставки и формулировки его даны именно из Договора поставки. 

По части завязывания "брачных" отношений с компанией Сергея речи нет, т.к. нет исходных данных для заключения брачного контракта, wink. Т.е. нет ответа на вопрос "А на фига мне это надо?"

Будет ответ на основной вопрос, буду мучить по части брачного контракта и его формулировок, wink

Так что, Серый, готовь пакет доков сразу! 

добрый, ну так видно сразу, что это договор поставки, ну а если он не официальный представитель, то ...wink

Интеллектуальные продажи

Аватар пользователя Sergei1
В сети

Вот интересно, блин, ответственность сторон, чем эти договора отличаются? Ну, а за дилерство, говорит тот факт, что я могу отгружать без денег (пос. оплата) и по цене ниже прайсовой. Хотя сейчас я уже раскрываю коммерческую тайну. ))) 


Всё покупается - всё продаётся!

Нет, не говорит.blush

Интеллектуальные продажи

Аватар пользователя Sergei1
В сети

АХАХАХАХАХА! Да ну Вас, блин! Сговорились, заговорщики. )))) Я знаю с кем я имею честь спорить. Знаю! И сделаю себе комплимент (на праздник) знаю, что с равными, а возможно и превосходящими меня людьми в плане знания бизнеса. Но! Позволю себе! Я постараюсь обратить Ваше внимание лишь на две вещи. (называть бренд не станем, это уже переходит все разумные рамки) Эту продукцию Вы не сможете приобрести иначе, как только по 100% предоплате. (у Valenti предложение с моей стороны полная пос. оплата с значительной отсрочкой платежа, что даёт ей возможность зарабатывать ничего не вкладывая, кроме таких ресурсов, как, связи, знания, рекламный ресурс) А максимальную скидку, которую Вы сможете "выкружить" по этому бренду, это минимально рекомендованная цена. (у Valenti - же, предложение с моей стороны - цена ниже прайсовой) И да, на её рынок в территориальном формате, выйти можно, но это мало интересно. А вот выйти на её личный рынок, на заказчиков с которыми она годами работает и имеет положительные отзывы, а следовательно и наработанный кредит доверия - это совсем другая история. И повторюсь. Это предложение было лично для неё. Я не думаю, что меня руководство по головке погладит за такое предложение. Просто я знаю, что она по сути юрист, инженер и ответственный человек. 

  Вот, как то так, господа заговорщики )))) Да и договориться с ней, у меня уже похоже больше спортивный интерес, чем денег заработать. ))))  Все мои доводы в щепки разлетаются о её ледяную гору фактов. ))))


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Серый, ну.... Ваще капец.... Полный..... 

Блин, не ветка комментов на серьезную тему, а какой-то слезливый роман получился.... 

Спасибо! Но все равно жду именно ответы на свои вопросы. Ориентиры того что я от тебя жду выслала тебе на мыло.

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Я больше не буду отвечать на комменты в данной ветке. 

Хочу пояснить причину возникновения этой переписки. 

А причина проста и сложна одновременно. А именно различие в мышлении собственника в оперативке и мышление директора по развитию, т.е. в какой-то степени наймита. 

Ответ на вопрос: а зачем мне это надо? - это стратегический для меня как собственника в оперативке.

Для Сергея же его предложение - это многолетняя попытка поработать со мной (первая попытка была 2014 году!) Да, Сережа, я это помню! И для него это тактический маневр. При чем маневр НЕ СОГЛАСОВАННЫЙ С РУКОВОДСТВОМ! 

Т.е. чтобы выходить на уровень генерала с каким-либо предложением, необходимо проработать все возможные варианты развития событий и у вас должен быть готовый алгоритм сотрудничества (хотя бы его наброски черновые) или, я это уже писала выше, сейчас это называется -  бизнес-процессом. И главное, понимать что вы делаете предложение ТОПу. 

Надеюсь мы не плохо повеселили аудиторию. 

 

 

Аватар пользователя Sergei1
В сети

АХАХАХАХА! Слезливый роман. )))) Да. Ты собственник. Я наёмный работник.Кроме этого ещё - степень разновидности интеллекта, возраст, пол, разное образование и воспитание, психическое здоровье и проч. И мне моя должность позволяет не согласовывать вопросы продаж. Если я счёл, что так надо, то максимум препятствий на моём пути, это сдвинутые брови. ))) И да, согласен. Давай завязывать. 

АХАХАХА! Слезливый роман! Скорей трагедия, что это единственный рынок на который я не смог выйти за такое время. )))) 

П.С. Под занавес. Чистосердечное. Проблема звёзд корпоративного развития в том, что мы не понимаем наших границ, и чужих не понимаем - лезем туда, куда порой не просят, и идем туда, где нас не ждут. Не просто предполагая, что так будет всем хорошо и выгодно, а категорично будучи в этом уверенны. Но, как не парадоксально, это и есть суть нашей работы.sad Вот такой кошмар наяву. 


Всё покупается - всё продаётся!