ценообразование

Как перейти от обсуждения цены к обсуждению ценности?

Как перейти от обсуждения цены к обсуждению ценности?

Каждому продавцу знакома ситуация: как только клиент был классифицирован как «стратегический», потерять его ни в коем случае нельзя. Что бы он ни попросил, продавец будет вынужден это предложить, а компания – выполнить, задействовав все свои ресурсы и возможности, даже если это невыгодно. Еще хуже, когда клиент знает о том, что он «стратегический». Такой клиент будет добиваться максимального соответствия решения, товара или услуги свои представлениям и нуждам, пытаться «отжать» максимум ценности и при этом – получить индивидуальные условия по цене. Даже те клиенты, которые проводят анализ рынка и рассматривают предложения конкурентов, все равно предпочтут совершить покупку там, где они имеют особый статус. Тем не менее, продавцам приходится немало понервничать до того момента, пока будет сделан выбор, особенно, когда разговор заходит о цене и скидке.

Аватар пользователя Сергей Дубовик

Во что в действительности вам обходятся скидки клиенту?

Вы даёте клиенту, например, 5% скидки. Сколько вы при этом теряете прибыли? Если считаете, что потеряли 5% - вы категорически неправы! Давайте разбираться, во сколько вам обходится каждый процент предоставленной клиенту скидки.

Часто в практике можно столкнуться с таким примером: клиент предлагает увеличить объем заказа на 10%, при этом просит скидку 10%. Выгодно ли это компании?

Или такая ситуация – менеджер по продажам в течение месяца предоставляет клиентам скидки в размере 7%, благодаря чему получает рост продаж на 20% больше, чем в предыдущем месяце. Выгодно ли это компании?

Аватар пользователя Константин Бакшт

Продажи и переговоры. Принцип кинотеатра

4.Принцип кинотеатраБакшт Константин

В маркетинге есть классическая «задача кинотеатра». Представьте, что Вы арендуете кинотеатр. Затраты на аренду зала и прокат фильма фиксированные. Они не зависят от количества зрителей в зале. Какую цену на билет нужно поставить, чтобы получить наибольшую прибыль за сеанс?

Если Вы поставите низкую цену на билет, все места в зале будут заполнены. Но часть зрителей могла бы заплатить за билет существенно дороже, чем Вы с них взяли. Это недополученная прибыль.


Регулирование цен в канале продаж в условиях жесткого антимонопольного законодательства.

Харитонов Антон Харитонов Антон

Все, кто так или иначе связан с иностранными компаниями в России и СНГ или с совместными предприятиями, часто сталкиваются с жесткими ограничениями, вызванными различием бизнес-моделей и этики. Но статья не об абстрактных полюсах и минусах, нет, о реальной проблеме и найденном решении. А началось все с кризиса продаж…