В телеграм-чате закупщиков были приведены рекомендации автору вопроса.

Я хочу предложить альтернативно-несбыточнй вариант.

≡≡≡≡≡

Как объяснить клиенту, что его оплаченные запчасти вдруг подорожали на 40%, потому что производитель вдруг поднял так цены.

Солнцева Анастасия

Оценивать услуги сложнее, чем продукты. Сделаете цену ниже, чем у конкурентов, клиенты будут сомневаться в качестве, больше — вряд ли вообще до вас дойдут. Разбираемся, как не прогореть, выставляя цену на свою услугу.

Кроме ситуации «начинающий предприниматель с зачатками бизнеса», существует множество причин, по которым уже состоявшаяся компания должна пересмотреть цены на свои услуги. Например, вы собираетесь получить банковскую аккредитацию, хотите расширяться или увеличились накладные расходы.

Плохое ценообразование в течение долгого времени может незаметно подрывать экономику компании. Даже если ущерб от ошибок в ценообразовании очевиден, его причины могут оставаться незамеченными годами.

Например, крупный производитель промышленных товаров борется с низкой прибылью, по отношению как к конкурентам, так и к своим прежним показателям. Причина потерь - в несоответствии ценообразования и стратегии продаж и в несоизмеримости цен и компенсации продавцов. Компенсация продавцов рассчитывалась только исходя из объема выручки. То есть у продавцов и менеджеров не было мотивации для достижения и превышения плана, как общего, так и по каждой отдельной сделке. Продавцы закрывали сделки с наименьшей допустимой маржой, а финансовые результаты достигались количеством недорогих сделок. Продавцы при этом погружены в привычный рабочий процесс, а вот компания находится в постоянной борьбе за прибыль и в поиске решений для повышения эффективности.

Вы даёте клиенту, например, 5% скидки. Сколько вы при этом теряете прибыли? Если считаете, что потеряли 5% - вы категорически неправы! Давайте разбираться, во сколько вам обходится каждый процент предоставленной клиенту скидки.

Часто в практике можно столкнуться с таким примером: клиент предлагает увеличить объем заказа на 10%, при этом просит скидку 10%. Выгодно ли это компании?

Или такая ситуация – менеджер по продажам в течение месяца предоставляет клиентам скидки в размере 7%, благодаря чему получает рост продаж на 20% больше, чем в предыдущем месяце. Выгодно ли это компании?