Как подать цену грамотно — малоизвестный фокус

Левитас Александр

Про ценообразование я писал уже достаточно много — и о том, как назначить цену, и о том, как цену оправдать, и даже о том, как её записать на ценнике или в прайс-листе.

Но есть ещё один забавный фокус в работе с ценой, о котором мало кто знает.

Как Вы считаете, клиент скорее закажет пиццу за 500 рублей с бесплатной доставкой — или пиццу за 400 с доставкой за 100 рублей?

Как Вы считаете, клиент скорее заплатит 15,000 рублей за запчасть + установка бесплатно, или же 14,000 за запчасть и ещё 1000 за установку?

Даже не так важно, какой вариант Вы выбрали и как обосновали свой выбор.

Важно понимание того, что «пицца за 500 с бесплатной доставкой» и «пицца за 400 с доставкой за 100» для покупателя — два разных продукта.

Хотя и там, и там он платит 500 рублей и получает пиццу.

Во многих случаях Ваше предложение клиенту состоит из нескольких частей, которые приобретаются одним пакетом и их нельзя приобрести у Вас по отдельности.

Пицца и доставка. Диагностика и ремонт. Перелёт и отель. Работа и материалы. И так далее.

В таких случаях важно понимать, что уровень продаж может очень сильно меняться в зависимости от того, как Вы покажете структуру своей цены — и что объявите платным, что бесплатным.

Какой способ правильный? Увы, правильного нет, в каждой ситуации надо тестировать все варианты.

Например, когда-то тестирование показало, что «пиццу за 500 с бесплатной доставкой» клиенты берут гораздо лучше, чем «пиццу за 400 с доставкой за 100». Им казалось, что в первом случае они получат более качественную пиццу.

А вот с ремонтом всё было наоборот — «бесплатная установка» людей пугала, они подозревали, что деталь поставят как попало, тяп-ляп, что работать будет не мастер, а продавец. И выбирали второй вариант.

А из каких частей состоит Ваш продукт? И не стоит ли Вам протестировать несколько вариантов одной и той же цены, различающихся структурой?

Источник публикации: 
Поделиться:
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Всем привет! Есть среднерыночная  цена, которая, как правило всем известна. Есть средний показатель и сопутствующие увеличению (или возможному снижению, скидки например, как постоянному покупателю) факторы, ценообразования. Транспортные (доставка) НАЛОГИ, ЗП сотрудника, аренда помещения, стоимость приобретаемых первоэлементов, стоимость производства и всё такое. Всё то, из чего и строится стоимость. Прежде, чем покупатель закажет у Вас, Вашу продукцию, то в большинстве своём, практически все посмотрят условия поставки в целом, в инете. Сроки, цена, качество. Сравнят полученную инфо и только после этого закажут. 

П.С. Практически у всех заявлена стоимость, именно, с учётом доставки до покупателя. Есть, так называемые "репертуарные" покупатели, которые постоянно в поиске "лучшего". Есть те, кто пользуется услугами уже проверенного продавца. 

 Как подать цену грамотно — малоизвестный фокус Ну, очень сложно даже предположить, для кого этот "ФОКУС" малоизвестный. Я в любом запросе информации, сражу прошу указать стоимость с учётом всего на свете - Сведения о возможных затратах нашей компании, не включённых в стоимость, в том числе расходы на перевозку, страхование, уплату таможенных пошлин, сборов и других обязательных платежей, если такие затраты сопутствует сделке.

Не знаю. Может на В2С этот "ФОКУС" и "пролезет" с пиццей например. Но, мне кажется всем интересна низкая стоимость с учёт доставки, изначально. 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Не в сети

Слово " бесплатно" на каждом шагу, поэтому не вставляет, не помню, как такая "заезжанная пластинка" в маркетинге называется.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Да. От тренера, именно от тренера, ожидаемо инфо иного рода. Например, как минимизировать стоимость. Без остановочно отслеживаемая рыночная ценовая тенденция (постоянная конкурентная разведка) Поиск оптимальных поставщиков первичного сырья, для приготовления своего продукта (пицца например, укоренный срок поставки, минимальные цены, отсрочка платежа, высокое качество продукта) Снижение себестоимости изготовления конечного продукта (экономия всех необходимых ресурсов, снижение расходов энергоносителей всех видов, автоматизация производства, снижение ресурса трудозатрат и  всё такое) Выбор наиболее оптимальной формы налогообложения. Снижение затрат на логистику и ещё куча всего. Все способы "ужаться" максимально, перечислять лень. Вот, что на мой взгляд, должны советовать - рекомендовать тренера. А они (прости мне моё хамство) вот вообще фигню какую - то советуют. Получается надо не экономить из кожи вылезая, а просто грамотно "сказануть" wink Если - бы все эти меры эконом. характера, а потом грамотно озвучить получившуюся на выходе стоимость, были описаны совокупно, тогда это был - бы реально здравый смысл.  А, напрочь игнорировать тот фак, прописной истины, что прибыль предприятия, строится из расходов и доходов. Называя это, КАК ПОДАТЬ ЦЕНУ ГРАМОТНО — МАЛОИЗВЕСТНЫЙ ФОКУС как победоносный, волшебный ход wink Простите, ну это же смешно!  У многих компании, уже давно, этот вопрос, стал риторическим. Вот, исключительно риторическим. Вопросом, не требующий ответа в силу его дикой очевидности.  Доставка продуктов за 1 руб. ))))

П.С И это, повторюсь, исключительно для В2С. На В2В и на В2G, всё прописывается в спецификации. Кем, за чей счёт, чьими силами, в какой срок,  до какой территориальной точки, осуществляется доставка. 

 Я много с кем из коллег переписываюсь по этому поводу. И на этом ресурсе и за стопочкой чая в бане, обсуждается нужность тренерского участия в развитие бизнеса Российского. В этой связи, в моем виденье, формируется твёрдое убеждение, что тренерскому бизнесу, в том виде, в каком он сейчас существует, однозначно приходит конец. Выживут только монстры своего дела. Подчеркну, это моё, сугубо - субъективное мнение. 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Вот интересная тенденция. Подметил для себя. На мой взгляд, самая высокая посещаемость сайта комментаторами - будни. В выходные дни, тут мало народу тусуется. А, как часто в доводах своих, оппоненты приводят довод - "не когда, на сайте сидеть, работать надо" ))) "Специально не захожу сюда в рабочий день, знаю, что увязну, а работать надо" ))) Статистика вещь упрямая. В выходные, казалось - бы время вагон, ан - нет. Вот почему такой расклад, коллеги, как думаете? Мне вот, например, сайт помогает стрессы снимать. А на работе их хоть отбавляй. То поставщики накасячат, то транспортники, то ещё кто, то сам в кал наступишь, да так, что всех забрызгает. ))) Я тогда плюю на всё и сюда. С тренерами спорить ))) В пятницу один менеджер поставщика выбесил меня жесть. Я всегда скидываю информационное письмо. Контактное лицо. Контакты. Адрес терминала. Прогу на нём расписаться - ознакомлен и скинуть мне подписанное. А это баран, всё - равно, залепил контактным лицом меня, с кем общался. Человек ухал получать, а код мне СМС на телефон приходит ))) Пипец психоз был. Я сразу сюда. Думаю, может кто, что новенькое написал ))))                                                       

                                                                                                                          

 

                                         

                                                                                                              

                                 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Дак ничего тут удивительного. 

1. В будни заходят - тратя служебное время. В т.ч., вот как ты - от стресса отвлечься, так сказать...)). А в выходные НЕ заходят - чтобы не тратить личное время. 

2. Я написал новенькое. Модерацию прошел, жду, когда появится в "Последних материалах". ....)). 

Лучше жить в стране плохих предпринимателей, чем хороших мусоров

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 В будни заходят - тратя служебное время Да. Но, пишут - то, что причиной редкого появления, как раз и является, что не хотят тратить рабочее время )))) 

Ты молодец, что выкладываешь постоянно, свои личные материалы. А я пипец лентяй стал. )))) Тоже отправил на модерацию, но копии, что выхватил в новостной ленте. Таким, как мы с тобой, пенсионерам, точно мало полезны ))) Так, исключительно, для молодёжи. 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

А по статье приведу совсем свежую практику. На истекшей неделе. Обращаюсь в другой банк за открытием расчетного счета. Ну, знаете же все, что в России два банка: Сбер и все остальные. Мне не столько счет нужен, сколько другая онлайн-касса и кредит. И кредит-то нужен по большому счету не сам по себе, как деньги, а как наработка кредитной истории. Чтобы, как тот нищий музыкант у метро "вот заработаю, куплю новую шляпу, побольше". Ну, в которую ему монетки кидают....))

Так вот. Сбер предлагает счет - первые два месяца по 1р (не тысяча, а ОДИН рубль), а потом уже 900 р/мес. К нему, как обычно, основное: эквайринг, бизнес-карта. Бизнес-карта, акция (!), бесплатно выдается. Ладно, начинаю эпопею регистрации. Забегая вперед, скажу, что с кредитом всё застопорилось на праздники. По большей части, потому что курирующий менеджер ушел на выходные. Такой вот банк. 

Но разговор о другом. 

В понедельник мне говорит, мол, закиньте со своего Сбер-онлайн, на расчетный счет 10 рублей. Чтобы те 2 рубля за первый, а потом и второй месяц, списались и (внимание!) тариф остался именно таким. Закидываю 50р. Захожу в личный кабинет. Мляяааа... Оказывается, что за первый месяц СМС-информирования 60 р было подключено, и списалось 50. Десять еще должен. Тут же отменяю все подписки. Они, как написано в ЛК - бесплатные, только эта была платная. Звоню менеджеру. Спрашиваю, мол, какого **а? Тот отмазывается, мол, не должно быть такого. Я не стал мять грудь и соглашаться с тем, что, да, "система" и все такое. Прямо сказал: "А ты куда, на*** смотрел, зачем подключил мне все эти подписки, открывая ЛК???". Тот ответил: компенсируем. Ну, типа, когда движение денег будет, зачтем тебе этот расход. 

Спрашиваю: "Мне положить еще 20 рублей, чтобы и долг закрыть, и ведение счета оплачено было". Отвечает: "Пока не надо". 

Два дня заполняли-перезаполняли заявку на кредит. Мол, компания для нас новая, вот и отказы следуют сразу. 

Угу. В среду открываю ЛК. Еще минус 2500р. За бизнес-карту. 

Звоню: "Ты же, ска, сказал, что она бесплатная?!?"

Тот лепечет: "Я же Вам проговаривал, что она бесплатная, если Вы сначала начнете движения по счету, а потом её получите...". Поясняю. "Получите" - это когда она оформлена и поехала в ближайшее отделения для получения. 

Говорю: "У меня албанский вопрос. Во-первых, ты зачем мне её оформил, если я тебе сказал, что закидывать средства не буду, телодвижения начну с кредита вашего банка??? Во-вторых, что со счетом, когда и как все компенсируется??? В-третьих, как теперь быть???"

Отвечает: "Бэ... Мэ... Теперь, к сожалению, только так: Вы оплачиваете ведение карты, а мы Вам это компенсируем..." 

Итог. Кредит уже взят в другом банке. Этим ****** я оплачу 2510р (а может и еще за месяц 900) и закрываю счет. Потому что, если закрываться сразу, то она, само собой, платная. И основная причина в том, что я в сказки не верю. Когда началась свистопляска со всей этой лабудой, у менеджера появились постоянные планерки, потом "личные проблемы", ЧТ и ПТ общались через СМС. Ясно как день: попал. 

Вот тебе и бесплатная карта и два первых месяца....  

Лучше жить в стране плохих предпринимателей, чем хороших мусоров

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 АХАХАХАХАХАХА! Да! Да! Я их вообще ненавижу просто. Прикол то в том, что он, это менеджер продаж банковских услуг, не тебе одному, так и такое мажет, запутывает, "продаёт" так, с..ка, тупо врёт и ссылается потом на кучу отмазонов про системные сбои ))) Это бизнес его )))) Про бесплатное счастье, чушь нести, через запятую, весь монолог. А если вдуматься, так его так и этому учат, на их "тайных" сборищах, корпоративных. )))) 

 …В России есть две честные, бесплатные, услуги -  целебное голодание и уринотерапия... ))))) 

  


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

это продавец, который оформляет услугу... ну а уровень квалификации...

"спасение утопающих дело рук самого утопающего"cool

…В России есть две честные, бесплатные, услуги -  целебное голодание и уринотерапия... )))))  yes

 

  

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Николай, приветствую! ну а уровень квалификации... Квалификация, как раз высокая.  Я бы сказал, высочайшая! Это квалифицированный лжец! Чемпион по вранью в тяжёлом весе! Сколько человек он разводит за день? Разводит, преднамеренно искажая информацию! Разводит, ради «общего» дела бизнеса! Разводит, зная, что ты в точности будешь делать, что он сказал – порекомендовал. Зная, что всё пойдёт «не так» и что у человека появятся к нему вопросы. Ответы-то у него, шаблонные. Виноват военкомат, инопланетяне, что в Москве высадились, система виновата, кто угодно, только не он. Перекинь такого перца на любой -  другой рынок, всё, он спечётся сразу. Их же не продавать учат, а впаривать любой ценой.  

 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Мое мнение, что все, что указанно в статье, уже давно отточенные моменты для бизнеса. Поясню, в продаже пиццы люди экономят свое время, и тут нужна доставка, но есть минимальная сумма чека, а в варианте с самовывозом, предусмотрена всегда скидка 10-20%. О чем тут еще рассуждать? Что касается запчастей, есть стоимость детали и стоимость работы, например, автосервиса, есть время самому ковыряться, ок, покупаешь только запчасть, нет времени - платишь.  Ну и еще аспект, который не отметил автор, допустим, продажа оборудования - это товар, покупка, которого оговаривается и прописывается в КП, а значит ты, как продавец, предложишь все возможные варианты: и с доставкой, и без, и с фанфарами, и даже если доставить это оборудование на завод по красной дорожке, так что... статья пустая, по сути, как всегда с громким названием.