Блог пользователя Сергей Дубовик

Аватар пользователя Сергей Дубовик

Монетизация преимуществ предложения поставщика как достоверный способ оценки его полезности и выгодности

Монетизация преимуществ предложения поставщика как достоверный способ оценки его полезности и выгодности

Для анализа предложений поставщика полезно применять «монетизацию».

Суть монетизации – перевод в денежный эквивалент всех материальных и нематериальных преимуществ, улучшений, отличий, предлагаемых поставщиком.

Например, анализируя выбор механической или электрической роклы для склада, полезно получить от поставщика монетизацию выгоды и удобства применения электрической роклы за 350 000 руб. над механической – за 35 000 руб.

Аватар пользователя Сергей Дубовик

Ваш 2020 год

Этот год не будет исключением – я продолжаю традицию. Очень хочу, чтобы вы выделили время для самих себя и решили, что вы хотите для себя любимых в 2020 году.

 

Карта «Мой 2020 год» должна вам в этом помочь.

Аватар пользователя Сергей Дубовик

Куда написать – на почту или в мессенджер?

 

Несколько рекомендаций, куда писать по рабочим вопросам и в каком случае звонить.

Исходите из того, что в почте удобнее искать письмо, чем сообщение в мессенджере.

В почте удобно помечать непрочитанными письма (как в папке Входящие, так и в папке Исходящие) по которым требуется совершить какое-либо действие позже.

На мессенджер быстрее реакция (быстрее прочитаю), но прочитать можно в неподходящий момент, потом забыть. Важное сообщение в мессенджере мне приходится скринить и отправлять себе на почту, чтобы не забыть дать ответ позже.

Отсюда совет – если вы заранее знаете, что ответ требует времени на подготовку, напишите вопрос в письме.

Аватар пользователя Сергей Дубовик

У вас планирование НОРМальное? Неисполнение планов продаж и закупок начинается с очень важных букв Н, О, Р, М

● В чём разница между планированием и прогнозированием? ● Как это влияет на вашу прибыль? ● Алгоритм, существенно повышающий вероятность выполнения планов ●

План и прогноз разные вещи. Если обобщить мнение порядка 200 опрошенных мной человек – план надо делать, а прогноз – это просто чья-то точка зрения. Ассоциативный ряд здесь такой: план продаж, прогноз погоды.

Есть четыре фактора, подтверждающие, что перед вами план, а не прогноз. Запомнить их можно с помощью букв «НОРМ».

Аватар пользователя Сергей Дубовик

Вопрос, который руководителю нельзя задавать сотрудникам

Вопрос, который руководителю нельзя задавать сотрудникам

Если ты руководишь коммерческим подразделением, никогда не спрашивай сотрудника, например, менеджера по продажам, почему он не сделал план.

Если он хотя бы немного умеет продавать, он приведет тебе (продаст) 2147 убедительных и правдоподобных причин, почему внешние обстоятельства привели к таким чудовищным результатам.

Всегда спрашивай: «Что ты должен сделать, чтобы выполнить план?»

Аватар пользователя Сергей Дубовик

Убойные фишки. Моветон или комильфо?

Убойные фишки. Моветон или комильфо?

Скажите, пожалуйста, как лично вы относитесь к тексту (видео), в заголовке которого или в самом тексте, содержится словосочетания наподобие: убойные фишки…; 50 секретных фишек …; современные, взрывные, реальные, новые, проверенные, стопроцентные фишки… и т. п.

Цепляют ли эти словосочетания вас, что чувствуете, столкнувшись с ними: вызывает желание внимательно изучить контент, настораживает, провоцирует рвоту, пробуждает недоверие к автору, располагает, интригует?

Аватар пользователя Сергей Дубовик

Распечатайте и повесьте у себя в отделе продаж

Сюсюканье в общении с клиентом может привести к ситуации, что вы столкнетесь с покупателем, которому это очень не нравится (я, например, такой). Но бывает и гораздо более печальная для вас ситуация, вы столкнетесь с клиентом, которого это БЕСИТ.

Представляете, вы ещё ничего не продаете и не предлагаете, а уже БЕСИТЕ.

Аватар пользователя Сергей Дубовик

Быстро, Дешево, Качественно. Только ли два из трех?

Быстро, Дешево, Качественно. Только ли два из трех?

Почему-то у немалого числа менеджеров по продажам в В2В секторе при столкновении с требовательным клиентом есть внутренний костыль (опора), который держится на фразе:

«Выберите два из трех условий: Быстро, Качественно, Дешево».

Когда эта фраза в разных интерпретациях произносится продавцом сложному клиенту, он вроде бы снимает с себя ответственность за неграмотность покупателя, который просит и цену ниже, и скорость поставки раньше, и качество высокое. Бывает даже клиента переводят со своим набором требований в категорию неадекватных.

Аватар пользователя Сергей Дубовик

KPI для оценки своего работодателя

KPI для оценки своего работодателя

Должны ли быть KPI не только у сотрудника, но и работодателя?

Какие KPI должны быть выставлены сотрудниками своему работодателю? Допустим, менеджерами по закупкам или менеджерами по продажам. Либо врачами или учителями. Либо инженерами или поварами. Либо сотрудницами древнейшей профессии или водителями троллейбуса.

 

Кто от лица компании должен отчитываться перед сотрудником, например, отдела закупок, за выполнение или невыполнение работодателем своих показателей – директор по персоналу, ген. директор, коммерческий директор, директор по закупкам?

Аватар пользователя Сергей Дубовик

Полезный подарок на 2019 год

Очень хочется, чтобы вы выделили время и сформулировали, что вы хотите для себя любимых в 2019 году.

Уверен, что карта «Мой 2019 год» вам в этом поможет.

В большом разрешении карту можно скачать у меня на сайте: https://sdubovik.ru/materials/karta-celej-2019-goda/

Множество людей начинают и не доводят эту работу до конца, столкнувшись, кто с бурей сопротивления в организме, кто с вакуумом непонимания, чего же собственно я хочу, кто от ощущения несбыточности своих желаний.

Аватар пользователя Сергей Дубовик

Поставщик - мудак III степени. Что с такими поставщиками делать закупщику? Что делать, если поставщик - мудак – это вы?

Поставщик - мудак III степени.  Что с такими поставщиками делать закупщику? Что делать, если поставщик - мудак – это вы?

Несколько месяцев назад после обсуждения косяков поставщиков со специалистами и руководителями отделов закупок, я сделал классификацию поставщиков – мудаков, как их воспринимают сами клиенты.

Ранее я описал поставщика – мудака I и II степени. Сейчас поговорим про степень третью. Напомню, всего их шесть.

Поставщик – мудак III степени (ПМ-III) – это продавец, активно применяющий против клиента приемчики, манипуляции и скрипты продаж.

Как сказали однажды закупщики, «ужасно бесят поставщики, от которых воняет недавно прошедшим тренингом».

Аватар пользователя Сергей Дубовик

Поставщик - мудак II степени. Что с такими поставщиками делать закупщику? Что делать, если поставщик - мудак – это про вас?

Поставщик - мудак II степени. Что с такими поставщиками делать закупщику? Что делать, если поставщик - мудак – это про вас?

Напомню, что после обсуждения косяков поставщиков со специалистами и руководителями отделов закупок, я сделал классификацию поставщиков – мудаков, как их воспринимают сами клиенты. В прошлый раз я описал поставщика - мудака I степени. Сейчас поговорим про степень вторую.

Поставщик – мудак II степени (ПМ-II) – это продавец, приставший как банный лист.

Аватар пользователя Сергей Дубовик

Поставщик - мудак I степени

Поставщик - мудак I степени

Что с такими поставщиками делать закупщику? Что делать, если поставщик - мудак – это вы?

После продолжительных обсуждений косяков поставщиков со специалистами и руководителями отделов закупок В2В сегмента я сделал классификацию поставщиков - мудаков (с точки зрения клиентов). Здесь поговорим о поставщиках - мудаках I степени (далее ПМ-I). Это самая слабая степень мудизма. Всего их шесть.

Аватар пользователя Сергей Дубовик

Отличный маркетинговый инструмент для руководителей «МКПС - модель категорий привлекательности скидок»

Отличный маркетинговый инструмент для руководителей «МКПС - модель категорий привлекательности скидок»

МКПС – инструмент, который очень быстро и при этом точно позволит руководителям оценить, выгодно ли проводить акции и предоставлять скидки клиентам. Применение данного метода позволяет на самом раннем этапе проверить целесообразность проведения промомероприятий и возможность получить дополнительную прибыль.

Инструмент обязателен для коммерческих директоров, руководителей продаж и маркетинга, маркетологов, бренд- и продакт-менеджеров, а также для всех, кто согласовывает и организовывает скидки и акции со снижением цен.

Аватар пользователя Сергей Дубовик

Корпоративно-офисный кроссворд

 

Почти полтора месяца я комбинировал, менял, переставлял, подбирал слова и вот наконец-то перед вами этот симпатичный кроссворд. Признаюсь, не ожидал, что это так трудно!

Проверьте, насколько вы сведущи в названиях реалий жизни современного офиса. Если возникнут трудности – подключайте коллег, вместе справитесь быстрее. Поехали!