Ильдус, привет! Привет, великий воин, троп бизнес – знаний. ))) Я прочитал статью, и в силу видимо своего слабоумия, не понял вообще ничегошеньки. Думаю дождусь чей ни будь коммент. Хотя на ветках этого автора редко бывают комментарии. Подтверждается малый интерес к подобным материалам, что и доказывает низким количеством просмотров. Да и рейтинг «0». Вообщем я прочитал (два раза) почесал «репу» и решил подождать чьего то мнения. Тут ты. Я правда плохо понял при чём тут НЛП (и ты правильно подметил, что к нейролингвистическое программированию многие относятся с большим сомнением) хотя его, это определение, с натяжкой можно применить ко многим сферам жизни и бизнеса. Но, НЛП о конкретности говорит. А автор предлагает не просто окунуться в океан вероятностей, под названием «может» а бултыхаться там постоянно. )))   Попробуйте, использовать релитивизацию (выражение, кстати, с ошибкой написано) при общении с клиентами, подчиненными, поставщиками. Говорите в начале предложения слово «можете», а потом дайте подробное описание того, что сделать. А вот, что говорит словарь, Ожегова - Здесь «релятивизм» определяется как такой принцип методологии, последователи которого, признавая абсолютную условность, субъективность и относительность знаний человека об окружающем мире, полагают, что объективно познать существующую действительность невозможно. РЕЛЯТИВИЗМ – методологический принцип анализа и интерпретации познания, мировоззренческих систем, культуры, состоящий в абсолютизации качественной нестабильности явлений.

   Ну, вот, в философии это возможно и имеет место быть (на мой взгляд) а вот в бизнесе вряд ли. Разве кому то интересен принцип абсолютной условности? С двух сторон, поставщик – заказчик, всех интересует исключительно результат твёрдого уравнения, сроки – цена – качество – чья и за чей счёт доставка – предложение отката – чёткое выполнение договорных обязательств. Чёткое и ясное, прозрачное уравнение!!!  Автор же предлагает ещё раз просмотреть фильм «охотники за привидениями» И углубиться в мир относительности знаний человека, об окружающем нас бизнес пространстве. ))))

  Всем всего доброго!

Всем - привет! Хотел сразу высказаться, до что-то рука дрогнула. А тут и комментарии пошли... Значит - и моя очередь.

Да, у Дубовика статьи всё время здесь были... ээм.. того, не очень, скажем. Касаемо именно этой - в очень узком смысле посыл (про предложение "вилки" Покупателю) верный. И если прямо этот, повторюсь, весьма узкий момент разбирать - статья правильная. Правда, первая часть. И я бы не стал её называть "сильный приём". Этот прием, когда уже всё использовано, осталось последнее, когда Покупатель колеблется непонятно от чего. Так что в ветке обсуждений предлагаю толковать как о "вилке". Для Покупателя: выбор без выбора. Для продавца - продажа и так, и так.

Но Дубовик от своего не отступает - он всё равно что-нибудь ляпнет "не в ту степь". В данном случае, помимо "вилки" предложения, он сюда же примешивает свое "может".

Мне это напомнило (и по жизни я теперь использую) высказывание одного авторитетного перца, дело было на пылесосах, серба по национальности. Ну и с характерным таким, приятным акцентом. Когда ему задавали вопрос: "А можно....?" Он отвечал: "Жалько, не можьно...". Это я к тому, что на предложение: "А может.... " В доброй половине случаев Покупатель ответит: не может! А в половине - да, пробуйте, чего уж там. Если другими способами продать не удалось..

Ну, и, по традиции, моя личная "вилка" из практики (уже писал здесь про это). Уже после армии и пылесосов дело было. Пришел устраиваться МП на кондитерку (тортики). В числе прочего, в конце собеседования, РОП предлагает: продай мне торт. И пододвигает мне каталог. Блин, в каталоге-то написано что-то, но состава-то нет. Да чё там, где наша не попадала! Погнал с места в карьер (примерно как продавцы в электричках): вот-де, великолепнейший торт, "Зодиак", можем выполнить посыпкой любым знаком Зодиака, подойдет и ко дню рождения, и даже к любому празднику, весом аж 0,9 кг, так что - на всю семью...... Фух...! Закончил свое минутное выступление и говорю: "Берете один или два?!"...

РОП заржал и сказал: "Мы Вас берем!".....  

А про НЛП в статье речи не было. И до НЛП я скоро доберусь, совсем чуть-чуть осталось отредактировать, обучение по бухгалтерии заедает, некогда всё.... 

Возможность выбора подразумевает, что покупатель берет на себя ответственность за принятие решения. Если потом ему что-то не понравится, то винить ему придется себя - он же сам так решил. Поэтому, иногда, для тех, кто не готов к каким-либо решениям, лучше предложить что-то готовое. В таком случае, он может быть психологически спокоен - типа, не он же выбирал, ему просто предложили.

Думаю, что не всегда возможность выбора для покупателя - это благо.

Про второй пункт, про "можете" - вообще не понятно чем такая схема лучше. На мой взгляд, хуже. Поскольку автор не обосновывает свою точку зрения, я тоже не буду :).

 Ну да. Типа перекладывания ответственности за сделку - вариант. Вот только где это может произойти?

 Да! И ещё вот, что. Про НЛП можно переговоры вести до скончания времён. Да, это и не особенно интересно. Тема созданная спецслужбами, для "запудривания мозгов" при обсуждении и "запудривает мозги" )))) А вот каким боком во эта теория релятивизация (научно, кстати не доказанная и нобелевку не видевшая) имеет отношение к продажам, хотелось бы узнать. Может быть у меня реально ошибочные суждения?! Может мне действительно нужно пересмотреть свою концепцию продаж! Может я несу потери в виде упущенной прибыли в силу отрицания такого "учения"?! ))))

  П.С. От учения человек с пути не сбивается.

  Сергей, продолжу с "мелочей". Грамотно излагать свои мысли - это обязанность не только тренеров, но и всех тех, кто пишет для других людей (что - то такое, про уважение к людям сегодня я прочел у Анастасии).

  Продолжим "постепенным")).

 Ты регулярно возмущаешься тем, что авторы статей, при освещении тех, или иных вопросов, не указывают рынки. 

  - Ты наверное знаешь, что на сайт заходят разные продажники, работающие в разных сегментах рынка? - Исходя из этого, напрашивается вывод, что эти статьи пишутся не лично для тебя, и тех, кто работает в b2b - продажах, а для широкого круга специалистов в области продаж, верно?

 Как бы не было печально, но ты должен признать, что "Продажники. ру" - это общий сайт, и попытка заставить авторов статей писать только для определенного круга читателей по меньшей мере не корректна.

  Надеюсь, с этим вопросом мы тоже разобрались?

  И последнее. Да, автор предлагает манипуляцию. А ты сам этим никогда не пользуешься?

  Что плохого в том, чтобы использовать психологию для того, чтобы подтолкнуть покупателя сделать полезное для него приобретение?

  Определение типа покупателя - это особая тема, честно скажу, это - моё УТП, которое хотя открыл и не я, но додумался и разработал сам.

  И поверь, эти знания стоят того, чтобы за них платить. Здесь я о них рассказывать не буду.

  А что касается моделей, ситуаций, речевых модулей - то это возможно, но тоже во время тренинга. Там  все это проводится, проигрывается в ролевых играх, обсуждается в виде кейсов во время "мозговых штурмов".

  Давать их в виде "волшебных таблеток" - в рамках комментария - считаю бесполезным занятием. Эти знания должны приобретаться в контексте системы обучения. То есть, как я уже неоднократно говорил, до них нужно дорасти в процессе системного развития.

  Сергей, автору нет дела, чтО на сайте статьи обсуждают любители конкретики, касающейся срезов рынка. Они пишут для ПРОДАВЦОВ. Кому надо - почтут, поймут, применят. Не надо - пройдут мимо, значит, статья написана не для них!

 Да, за деньги! Это - мой хлеб. Почему я должен кому - то что - то отдавать задаром. Кормить меня за это ты будешь?

 Статьи же я публикую для того, чтобы люди узнавали о новой для них информации, понимали, что через учение путь к успеху короче, чем через жопу!

  Про релятивацию я тебе уже написал. Мне эта тема не интересна!

 Ясно! Только некоторые тренера, прежде чем за "вывалить" на покупателя востребованную информацию, выкладывают в свободный доступ, пусть старые, но рабочие инструменты. ГОТОВЫЕ к применению. А кто то выкладывает, что -то, где - то, как - то. Надо Вам если, Вы сами догадывайтесь. Да и мне, так то до этого нет дела. Просто время провожу. 

 Я по этому и переспросил, что много хрени прочитал про это - релятивизация И тем более, что у этого выражения не просто не понятный смысл, но и несколько непонятных смыслов. 

Ладно, мне тоже уже надоела эта тема. 

  В одном из недавних комментариев  тебе перечислил ряд рынков, где эти инструменты работают. И потом, жизнь ведь не сосредоточена на одной продаже, верно? Есть еще отношения между людьми, в процессе которых а или иная сторона хочет добиться своих целей. И там тоже эти знания прекрасно помогут в этом.

  Что - то ты стал слишком упертым, амиго! Расслабься, сила в - покое))).

хм...

если материал мне понятен, то коменты к нему вообще из какой сферы... просто любопытно...

1. определитесь с терминологией - В2В, этот термин пришел из маркетинга давно и "закрепился", традиционно туда сваливают всё что можно...

В2В продажи, это менеджер:

• по работе с традиционной розницей FMCG,
• по работе с сетевой розницей FMCG,
• по работе с региональными клиентами (опт),
• пл работе с региональными партнёрами (дистр) FMCG и пром рынок разные алгоритмы работы,
• продажа оборудования,
• продажа производственных линий, 
• продажа инжиниринговых услуг и т.д..

Список можно продолжить, просто нужно определить, что конкретно понимается под абревеатурой В2В. 

Для БТ или для "дятел продаж" - это все одно и тоже, но для каждого направления есть то, что я называю "предметной" спецификой

2. в начале 00-х была популярна тема, которую специально сделали под сети - как отжать поставщика/добиться максимально выгодных условий для сети. 

То что сейчас происходит в сетях - это отдельная тема, то что была эффективно там 3 года тому назад, уже практически не работает. 

Это к тому, что пример, который привел автор - это не пример/приём продаж, а прием/пример/сценарий "отжатия" поставщика, который как работал, так и работает...  

Таких приёмов много, например, у меня приятель отжал поставщика/продавца на 30% и был доволен. 

3. Просто реально не пойму, где это можно применять!?  В В2В, точно нет 

Возвращаемся к п. 1. 

4. есть теория и практика,

если для знания теории достаточно, что то почитать/послушать, то для практики нужно понимать, как минимум как, где и каким образом  эту теорию можно использовать, ну и желательно иметь опыт её практического и успешного использования. 

 П.С. Обрати внимание, коллега. Автор бывает на сайте. И был тут среди пользователей, когда "разразилось" обсуждение этого материала. Но, он не принял участие в обсуждении. Тут конечно много каких доводов можно привести. Дел много. Голова болит. А можно другие рассмотреть. Чего мне, богу, с Вами, дураками, обсуждать элементарные вещи? Время своё тратить! )))) У тренеров - же, время денег стоит. ))))