Сильный прием убеждения «Выбор и разрешение»

Аватар пользователя Сергей Дубовик
Опубликовано Сергей Дубовик вт, 02/02/2021 - 03:00.

Людям нужен выбор, а вот предложить разные варианты поставщику или клиенту не всегда удается. Это хорошо, когда есть 4 вида продуктов с понятными отличиями, а что если  у вас только один продукт или проект?

Здорово, когда договориться с поставщиком удается легко, а как быть, когда требуемые условия выходят за «диапазон торга» поставщика?

В этом случае попробуйте сделать предложение хотя бы из двух пунктов. Нельзя ограничивать человека в выборе, особенно если он привык командовать и властвовать.

Обязательно снимите напряженность и повышенную ответственность человека, который должен принять решение, выбрав один из одного предложенного варианта. Пофантазируйте. В крайних случаях предлагайте вариант, на который клиент или поставщик не согласен, как вариант давно обсуждавшуюся версию соглашения, недоработанный вариант. Только не забывайте про чувство меры.

– Могу предложить Вам два варианта сотрудничества: постоплата 60 дней или постоплата 45 дней, но дополнительная скидка 2,5%.

Выдающихся результатов в переговорах добиваются в том числе благодаря грамотно подобранному перечню из 2-4 требований, на которые оппонент не согласится, при этом выберет наиболее приемлемый в предложенном списке вариант, ради которого и придумали неподходящие.

Любая альтернатива резко повышает шансы на успех.

Выбор также работает в аргументации, убеждении, при постановке задач. Вместо прямого указания, дайте людям, пусть даже замаскированную, возможность выбора. Типичный пример: альтернативные вопросы.

– Вас какой вариант оплаты больше устраивает: 50% предоплаты или 70%?

 

Если это невозможно, или слишком похоже на манипуляцию, предоставьте людям разрешение. Люди скорее воспользуются разрешением, чем выполнят команду.

В эриксоновском гипнозе есть такая штука – релитивизация. Это прием, когда для усиления воздействия на человека вместо прямых команд используют косвенные, сформулированные как возможность выполнить действие. Выглядит это примерно так: вместо команды «положите это прямо сейчас» гипнотизер говорит: «вы можете положить это прямо сейчас».

Попробуйте, использовать релитивизацию при общении с клиентами, подчиненными, поставщиками. Говорите в начале предложения слово «можете», а потом дайте подробное описание того, что сделать.

– Вы сможете подписать договор, как только мы утвердим 45 дней отсрочки платежа.

– Вы можете оформлять возврат, как только я пришлю протокол.

– Ты можешь подготовить отчет до 12 часов.

Этот способ не универсален. Но когда прямое указание не работает (не приемлемо по к. л. причинам или не дает результата), я рекомендую пользоваться им. Несколько раз использовав прием «можете», вы научитесь формулировать убедительные предложения. Комфортные для собеседника и дающие результат вам.

Предлагайте людям выбор пусть даже из двух вариантов.

Когда это нужно, применяйте косвенное указание вместо прямого.

Источник публикации: 

https://sdubovik.ru/materials/silnyj-priem-ubezhdeniya-vybor-i-razreshenie/

Похожие материалы:

Поделиться:
сб, 13/02/2021 - 18:11
(Ответ на #27) #52
Sergei
Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

   Сильный прием убеждения «Выбор и разрешение»

   Да. Сергей. Конечно, я спровоцировал Вас ввязаться в диалог на этой ветке. Хотя нужных, желаемых ответов, так и не последовала. Штукатурка, это конечно хорошо, но крайне условно. А без конкретных примеров с чётким словесным кейсом, всё это, не более чем гипотетическая тема. То есть, гипотетически это исходя из какой-то гипотезы, предположительное мнение. Типа могу предположить, что…  Повторюсь, хоть у Вас на ветке и есть приверженцы данной гипотезы, но  без примера, это вода. Они тоже не приводят реальных примеров, наверно опасаясь взболтнуть, что то, что обосновать не смогут. ))) Без приложенной к этому вопросу практической силы, на основании реального примера,  возможно только дискуссионное движение и деловой покой. )))) Ладно. Вывалю ещё один «козырь» который можно противопоставить Вашему совету, так сказать, в равной весовой категории. Тренера, как правило, это теория. Теория, заточенная на покупателя. Как, факт, покупатель, это руководитель. «Гена» или тот, кто его замещает. Разница в мышлении РОП-а и «Гены» как не крути, присутствует. Для дирика, главное, что бы менеджер продал любой ценой. (я не о всех руководителях подобного уровня, но, о многих) А вот, для РОП-а ситуация выглядит иначе. Итак, мы рассматриваем манипуляцию из разряда «Обесценивание» Добровольное обесценивание! Покупатель выказывает открытые проявления сомнений, направленных на ослабление и подавление личности продавца. С какой целью?, вопрос второй. Скидка, отсрочка, и т.д. Продавец подхватывает такое правило игры и пытается создать у покупателя мнение, что это он, покупатель, ключевая фигура в этой игре, под названием торги. Вроде на первый, не глубокий взгляд данная технология и имеет право на жизнь. А вот, что говорит мой опыт, пенсионера в продажах. (кстати, тут было замечание мне, мол, если знаешь – выкладывай) Продавец невольно «обесценился» следуя прицепу – продать любой ценой! Обесценился, как лидер в марафоне - сделка. Как знаток приоритетных качеств покупки товара/услуги на фоне конкурентного рынка. Ушёл на втору роль! Уже не он задает тон! А лишь тешит себя надежной, что МОЖЕТ БЫТЬ покупатель поведётся на данное расставление ролей. Обесценился не только он, но и компания на которую он работает. Компания типа "кладёт" на свой авторитет и значимость на рынке! 

  Не оспариваю до конца сёй ход, но хочу обратить внимание на психологическую картинку, которая с большой долей вероятности, скорей всего сформируется у покупателя. Ага! Продавец идёт на уступки! С готовность отходит на задний план. Чего это он? Наверно продать не может свой залежалый товар! Готов на всё, что угодно, лишь бы «впарить» Стоит ли мне при таком раскладе у него, что то приобретать? Может, есть скрытые причины такого поведения продавца? Например у конкурентов выгодней? Подобные покупатели, могут сомневаться завуалированно и издалека. Сами же будут в целом, рассматривать Ваше мнение и Ваши взгляды однобоко, только с невыгодной для Вас стороны, как для участника рынка в целом!!!  

 Так в чём же Ваш пример «СИЛЬНЫЙ ПРИЁМ УБЕЖДЕНИЯ» проявляется? Скорее двойственный, который Вам боком может обернутся. Довольный покупатель, расскажет 1-2 человекам, а недовольный, загруженный своими подозрениями, расскажет максимальному количеству своих знакомых.   

Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

Вверху
сб, 13/02/2021 - 19:08
(Ответ на #27) #53
Sergei
Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 Нет. Я реально, если так можно выразиться, по доброму пытаюсь вникнуть в ход Ваших мыслей. Рынок, который я имел в виду - В2В. Возможность использования этого микроинструмента указано в начале: "предложить разные варианты поставщику или клиенту не удается". Преимущественное применение данного инструмента будет в ситуациях сопоставимой силы поставщика и клиента в переговорах.

Например, сегодня при проведении переговоров с клиентом, поставщик озвучил в ответ на требование клиента зафиксировать цену в договоре на 3 месяца: могу зафиксировать, если прописываем курс доллара 90 руб., или фиксируем цены на неделю, но от клиента заявка подается за 1 неделю. Закупщик выбрал оставить как есть сейчас - цены на каждую партию определяются при выставлении счета (цены не фиксируются).  Вот это вообще о чём? В каком секторе В2В, это может происходить? Нет. Может и реально, где то может, но реально, где? Приведите пример таких компаний и их механизмов взаимодействия. Хоть бы раз, хоть бы одним глазком, взглянуть на договор в котором цены фиксируются на 3 месяца! Кто - то, его хоть раз видел? Если форма оплаты привязана к иной валюте, кроме рубля, то в счёте указ срок его действия, что само - собой разумеет факт пересчёта в плюс, или минус, исходя из курса ЦБ. И с каждым новым счётом выставляется отдельная спецификация, как приложение к основному договору поставки. О, каких Вы тут уступках говорите?  

  А вот это вообще жесть какая то - Вас какой вариант оплаты больше устраивает: 50% предоплаты или 70%?" - подобный вопрос вопрос, задают в переговорах примерно 5% продавцов. Если закупщик выбрал 70% - значит вы именно этого и хотели. Да какие 5%? Это важнейший вопрос у любого поставщика. И вот тут уж, лично я пойду на уступки, только если заказчик мне не оставляет выбора! Нахрен мне его 50% - 70% а так то 100% хочу! Если это по каким то причинам не возможно, то даже тут Вы смотрите, какой объём денежных средств Вам нужен на закуп и сколько Вы сможете "заморозить" по получения полной оплаты. Учитывая риски, что могут (и это как правило происходит) тупо "заморозить" конечную оплату и уйти на какое то время в дебиторку. И ладно, если не на всегда уйти. И вот исходя из подобных факторов и рисков Вам и вырисовывается минимальный размер предоплаты, который Вы можете допустить без ущерба для бизнеса. Что это, прости, за ДУРАЦКИЙ вопрос - "Какая предоплата Вам подходит" И, что самое, до дикости поразительное, как это закупщик, из двух вариантов 50 и 70 выберет больший? Козе понятно, что он будет до "талого" Вас ужимать. Задавая сформулированный подобным образом вопрос, Вы заранее обречены на ответ - 50% Какой же баран согласиться платить 70%, если можно 50% отдать! Где, простите, логика?

 Вообщем, походу это извечный спор практиков с теоретиками. Вы, какие - то примеры, мягко выражаясь, странные приводите. Я не спорю. Я на рынке не один. Но, на крови могу поклясться ))) что на рынке В2В в срезе поставка промышленного оборудования, это в априори не возможно. В остальных нишах могу согласиться, если Вам удастся привести рабочий пример. 

Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

Вверху
вт, 09/02/2021 - 12:55
#54
Николай Сибирев
Не в сети

1. что такое конструкция продаж? для меня это не понятный термин - что он обозначает? 

есть такая штука как глоссарий/понятийный аппарат, а то в данном случае можно долго говорить как слепой с глухим, упортребляя одинаковые термины, но каждый туда вкладывает своё понимание термина, типа это и так всем известно/понятно и т.д.

2. В2В в вашем понимании это что?

а) продажа продукции в розничные сети?

б) или разовая покупка/продажа какого оборудования для конкретного технического специалиста?

в) переговоры с потенциальным дистрибутором?

3. В чём заключается совет?  Разыграть партию так, что бы у заказчика сложилось впечатление, что это он решил

нет не так. сценарный пример домашней заготовки для усиления своей переговорной позиции  (таких приёмов много).

а) переговоры с потенциальным дистрибутором об условиях сотрдничества +

б) сложные продажи - на этапе "финмльного обсуждения" должно быть готовы 3 заготовки по торгу...

если с другой стороны,

а) розничная сеть, производственная компания, где поставлена цель уменьшить фин затраты/вложения в товар поставщика - но тут много вариантов/приёмов

 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru
Вверху
вт, 09/02/2021 - 14:48
#55
Sergei
Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

  Николай, привет! В2В в вашем понимании это что? Да. Это то же В2В. (я, извиняюсь за искажённый смыл) Я имел в виду ООО продаёт ООО. Например, я и представитель молочного комбината, или иного подобного предприятия на переговорах. (конструкция продажной схемы, это и есть должно быть готовы 3 заготовки по торгу...  и ещё прочая, помогающая Вам продать, херня) И где?, на какой переговорной стадии применима тактика рекомендованная автором? Это на колхозном рынке торг!!! Ну, предположим, Вы предлагаете стоимость ниже прайсовой на 10-15%, но, при этом Вы будите претендовать на такой - то объём закупа со стороны заказчика. Это не торг - типа, давай дешевле, а конструктивный подход к взаимовыгоде. Где? На каком моменте переговоров, Вы оставите возможность за заказчиком, самому обдумать возможность закупа? Ну, а если Вы поставляете несколько видов оборудования? Я так понимаю, что каждый случай обсуждается отдельно! Обсуждается и фиксируется в спецификации. И практически тоже самое в случаи продажи аграрной компанией, скажем, моркови в магазин. Есть цена Ваших конкурентов. Есть цена транспортных и иных расходов. И остаётся очень узенькая вилочка, что бы Вы ни ушли в минус. И да, согласен с Вами. Мы говорим практически об одном и том же, но выражаемся разными терминами. Вообще, трудно понять, без комментария автора (можно только предполагать/догадываться) что явилось зерном истины, послужив стартовым материалом, для написания сей статьи.  Мне интересны подобные советы со стороны реальности. Теоретически они вроде – да. Имеют место быть. А вот практически, крайне сложно себе это где - то представить.  И вот моделируем ситуацию. Повторюсь. Тренера не пишут, какой рынок. Не пишут, какой уровень менеджмента. Додумаем за автора. Менеджер средней руки, попав на подобный тренинг, получив подобные знания, будет стремиться применить их на практике, что на мой взгляд мало вероятно приведёт к положительно переговорному варианту. Для деловых людей нашего с Вами уровня, Николай, этот материал, тема лишь с целью время провести, собеседника приобрести. ))))

 

 

Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

Вверху