Бакшт Константин

Константин БАКШТ – собственник и генеральный директор российского межрегионального холдинга «Капитал-Консалтинг». www.fif.ru

Мотивация и стимулирование персонала

Мотивация и стимулирование персоналаБакшт Константин

Концепции мотивации и стимулирования были весьма популярны еще в древнем Китае. К примеру — советую прочитать прекрасный трактат по управленческому искусству «Искусство войны» Сунь Цзы. А сам термин «стимулирование» пришел к нам из Греции. Представьте себе ослика, который везет тяжело нагруженную тележку с поклажей. Чтобы ослик двигался быстрее, сооружали что-то на подобии удочки, закрепленной так, чтобы перед носом ослика болталась морковка. Ослик двигался за морковкой — это и есть мотивация. А что же такое стимуляция?

Блеск и нищета прайс-листов

Блеск и нищета прайс-листов

Отдельный разговор — о прайс-листах. В старые времена многие компании пытались делать продажи с помощью массовой рассылки прайс-листов. Прайс-листы и типовые коммерческие предложения пачками рассылались по факсу. Торговые представители носились между розничными точками потенциальных Клиентов. В каждом магазине они старались прорваться к директору магазина, администратору или закупщику. Дальнейший сценарий действий был прост и примитивен: «Добрый день! Я Иван Петров, торговый представитель оптовой компании «АБВГД-Трейд». Наша компания продает такую-то продукцию. Разрешите оставить Вам наш прайс-лист?»

Этапы больших контрактов

Бакшт Константин

Основная масса Больших контрактов заключается с корпоративными заказчиками. То есть – с достаточно крупными и серьезными организациями и предприятиями.

Основное средство привлечения корпоративных заказчиков – личный контакт, личные отношения и личные связи. Основная технология, которая используется для привлечения корпоративных Клиентов – активные продажи. Ниже перечислены этапы Активных продаж в их классическом варианте:

Стратегия и практика регионального развития(продолжение)

Бакшт Константин Продолжение(начало здесь)

 

Более эффективные принципы работы с регионами:

 

Разъездные бригады

В этом случае подразделение, работающее с регионами, базируется в центральном офисе Вашей компании. Сотрудники делятся на бригады, в каждой не менее двух человек. Почему не менее двух? Потому что при выходе сотрудника из строя, болезни, отпуске или его уходе из бизнеса личные контакты с клиентами остаются у его напарника. Надёжность бизнеса требует, чтобы личные контакты с каждым корпоративным заказчиком поддерживало минимум двое Ваших сотрудников. Не слишком сильно любящих друг друга. А для ключевых клиентов – трое-четверо.

Стратегия и практика регионального развития

Бакшт Константин

Вообще о стратегии регионального развития бизнеса можно говорить бесконечно. Наиболее полно я рассказывал о региональном развитие на своем тренинге «Система продаж: Ultimate Edition».

Дело в том, что у каждого региона есть своя специфика. В этом особенно убеждаешься, когда изрядно по этим регионам наездишься. Вот некоторые мои наблюдения по результатом поездок, которые никоим образом не претендуют на справедливость:

Комплексные коммерческие предложения

Комплексные коммерческие предложенияБакшт Константин

Итак, Вы идете на переговоры к Клиенту. Предложение для Клиента готово. Оно у Вас с собой. Сумма предложения такая, что у Вас заранее трясутся поджилки.

Если Клиент почувствует Ваш мандраж – сделка, скорее всего, сорвется. Что же делать?

Конечно, увеличить сумму предложения. В два-пять раз. В среднем – в три раза. Используя технологию комплексного коммерческого предложения. Посмотрим, как она работает.

Основные правила подготовки коммерческих предложений

Бакшт Константин

Предварительная рассылка коммерческих предложений (при необходимости)

Общая схема действий при продаже всегда одинакова:

• Вы находите ключевое лицо: сотрудника Компании-заказчика, с которым можно вести переговоры по интересующим Вас вопросам;

• договариваетесь с ним о встрече;

• все остальное – установление личного контакта, выявление потребностей и сама продажа – делается уже на встречах.

Продажа технически сложных товаров и услуг: «универсалы» и «специалисты»

Бакшт Константин

Настало время рассмотреть вопрос, который является камнем преткновения для Компаний, предлагающих Клиентам достаточно сложные проекты, услуги или решения «под ключ». Предположим, сложность таких проектов заключается в технической стороне. Например, Компания специализируется на изготовлении и продвижении торговых сайтов в Интернете. Или речь идет о построении сети электроснабжения предприятия. Либо об установке систем видеонаблюдения. Либо о внедрении серьезных IT-продуктов, связанных с автоматизацией банковской деятельности. И так далее, и так далее, и так далее… Во всех этих случаях собственники бизнеса испытывают серьезные сложности с подбором подходящих сотрудников в отдел продаж.

Этапы активных продаж: От первого звонка до заключения сделки

Бакшт Константин
Первый звонок Клиенту (цель – продать встречу)

Основные правила первых звонков

• Звонки удобнее делать в пакетном режиме. То же самое касается и встреч, и подготовки документов. И вообще всего, что Вы делаете в коммерческой работе.

• Эффективный первый звонок продолжается не больше пяти минут (на шестой минуте эффективность резко снижается). Идеально – две минуты на звонок. За 50 минут можно сделать 10–15 звонков. Потом – перерыв 10 минут. В этом режиме можно делать звонки часами и сотнями. Хороший знак, если молодой боец делает 30–50 первых (холодных) звонков в свой первый рабочий день.

Ключевые технологии и стандарты продаж по этапам активных продаж

Бакшт Константин

Посмотрим, какие документы и в какой последовательности используются на различных этапах работы отдела продаж.

1. Цели и планы продаж

Предположим, у нас есть бизнес, полностью готовый к старту продаж. Есть что продавать. Есть команда сотрудников отдела продаж, которая готова начать продажи. Определена ценовая политика, по которой мы будем продавать. Она должна быть отражена в первом из документов, использующихся в отделе продаж, – в прайс-листах . Кроме того, любой управленческий процесс правильно и грамотно начинать с постановки целей. А значит, до начала продаж перед нашей командой нужно установить цели и планы продаж.

Глава из книги Константина Бакшта «Богатство и свобода: как построить благосостояние своими руками»

Пресс-релиз:новая книга Константина Бакшта «Богатство и свобода: как построить благосостояние своими руками»

Представляем вашему вниманию одну из глав новой книги  Константина Бакшта «Богатство и свобода: как построить благосостояние своими руками».

Часть 4 - Абсолютное финансовое зло.

Сколько людей в России занимается инвестициями?

Очень немногие. Мало кто из россиян даже направленно использует банковские вклады и депозиты, чтобы откладывать и накапливать деньги. По данным исследования, проведенного ЦБ РФ в 2013 году, их доля – всего 4%. По другим, чуть более оптимистичным цифрам, только у 9,9% россиян есть банковские вклады. А ведь это – тот стартовый уровень, «нулевой этап», без прохождения которого невозможно стать инвестором!

Чего хочет клиент? Типология клиентов

Чего хочет клиент? Типология клиентов

Главный инструмент продаж на крупные суммы

Главный инструмент продаж на крупные суммы – это не просто личный контакт и встреча с клиентом. Вам будет мало радости от встречи с человеком, который вам безразличен, несимпатичен и неприятен. Значение имеет только тот личный контакт, где есть позитив, удовольствие от общения, а ещё лучше, когда появляются приятельские или дружеские отношения. Если личное общение клиенту неприятно, отталкивает, то неважно, какая компания и какое выгодное предложение, продажа вряд ли получится.

Если с менеджером приятно общаться, но известно, что компания, которую он представляет, — мерзкая и недостойная, нарушает свои обязательства и кидает заказчиков, то даже самые выгодные условия клиент не будет воспринимать, поскольку сочтёт их лишь мошенничеством, когда за свои деньги он купит себе проблему. Причём это могут быть как мошенники, так и компании, где не совсем отстроена система обслуживания клиентов.

Почему то, что работает с одними клиентами, не работает с другими?

Как любить клиента?

Как любить клиента?

Менеджеры по продажам в начале своего пути часто задают одни и те же вопросы. Как любить клиента? Как относиться к клиенту? Как строить с ним взаимоотношения? Допустимо ли панибратское отношение или нужно держаться более официально? Если человек интересуется такими вещами, то сразу видно, что опыта продаж и переговоров у него маловато. Когда человек набирается опыта, такие вопросы перестают возникать.

Как правильно относиться к клиенту? Всё очень просто. Клиента нужно любить искренне и корыстно. Но здесь, как и в личных отношениях, чувства нужно уметь правильно выражать поступками, словами и т.д. Так же и в отношениях с клиентами. Даже если вы очень любите клиента, нужно показать ему это.

Глава из книги Константина Бакшта «Богатство и свобода: как построить благосостояние своими руками»

Пресс-релиз:новая книга Константина Бакшта «Богатство и свобода: как построить благосостояние своими руками»

Представляем вашему вниманию одну из глав новой книги  Константина Бакшта «Богатство и свобода: как построить благосостояние своими руками».

ЭТАПЫ ДОСТИЖЕНИЯ ФИНАНСОВОЙ СВОБОДЫ, ИЛИ КАК СТАТЬ БОГАТЫМ: ПОШАГОВАЯ ТЕХНОЛОГИЯ

 

Подведем итоги по тем вопросам, которые мы с Вами обсуждали и рассматривали выше. Рассмотрим ключевые этапы достижения обеспеченности, богатства и финансовой свободы.

Пресс-релиз:новая книга Константина Бакшта «Богатство и свобода: как построить благосостояние своими руками»

Пресс-релиз:новая книга Константина Бакшта «Богатство и свобода: как построить благосостояние своими руками»

В издательстве «Питер» вышла новая, уже 10я книга Константина Бакшта «Богатство и свобода: как построить благосостояние своими руками». Книга уже появилась в розничной продаже и ее можно заказать через интернет-магазины.

Как и в предыдущих книгах, в своей новой работе Константин Александрович приводит много примеров из собственной практики, дает конкретные рекомендации по десяткам проверенных и эффективных инвестиционных инструментов, дает пошаговую технологию построения обеспеченности и роста благосостояния.

В новой книге Константин Бакшт формулирует один из главных секретов финансовой состоятельности: для того, чтобы стать пожизненно обеспеченным человеком, не обязательно зарабатывать миллионы, важнее умение правильно распоряжаться заработанными деньгами.