Эффективное развитие дилерской сети

Эффективное развитие дилерской сети

Бернович Павел

Дилеры помогают продавать. Чем их больше, тем, как правило, выше продажи. Поэтому развитие дилерской сети для компании, которая хочет иметь высокие продажи – одно из самых приоритетных направлений. Сами по себе сети не развиваются, ими нужно заниматься, вкладывая время, деньги и другие ресурсы, нужно постоянно искать новых дилеров.

Поиск новых дилеров - задача достаточно трудная, потому как тут есть нюансы. Проблема в том, что дилеры бывают двух типов. Первый тип – монетаристы. Суть этого типа заключена в формуле «деньги – товар – деньги». У них есть деньги, они вкладывают их в товар, чтобы продав его заработать больше денег. Деньги их главный ресурс, которому они ищут лучшее применение.

Второй тип – это селлеры. Суть этого типа заключена в схеме «продажи – товар – продажи». Они отличаются от первого типа тем, что, прежде всего, вкладывают не деньги, а свое умение продавать. Умение продавать их базовая компетенция и главный ресурс, которому они ищут лучшее применение. По сути, став дилерами, они монетизируют свое умение продавать.

Правильное развитие дилерской сети

Казалось бы, нет разницы, к какому типу относится дилер, лишь бы покупал как можно больше и как можно чаще. Однако разница есть и она огромная. Суть в том, что товары закупаются дилером не для себя. Товары закупаются для последующей перепродажи. Если дилер монетарист, если он не умеет продавать, товар с вероятностью 99% у него «зависнет».

Монетарист с «зависшими» товарами источник проблем. Во-первых, он может поломать рынок. Думает он через призму денег, соответственно, чтобы любой ценой вернуть деньги, он начнет снижать цену на «зависший» товар, а это убивает рынок, обесценивает товар и наносит ущерб прибыли. Во-вторых, он может попробовать вернуть товар, что тоже не очень хорошо.

Очевидно, что развитие дилерской сети с помощью тех, кто просто умеет вкладывать деньги, но не умеет продавать - сопряжено с большим числом рисков. Самый главный из них – риск банкротства. Вы рассчитываете на дилеров, планируете объемы продаж, а они в итоге тормозят все. Гораздо надежнее и эффективнее работать с теми, кто умеет хорошо продавать.

Где взять качественных дилеров

Людей, которые умеют продавать - найти сложно. Поэтому и компанию, которая умеет продавать, тоже найти сложно. Все эти люди и компании обычно заняты. Можно случайно нарваться на тех, кто еще не занят, но это тяжело. Можно попробовать переманить себе таких людей и такие компании. Однако в итоге на все это можно потратить столько времени, что придется закрываться.

Самое очевидное решение – создать дилеров, которые умеют продавать

Самое очевидное решение – создать дилеров, которые умеют продавать. Сделать это достаточно легко. Нужно всего лишь организовать в рамках компании курсы по обучению всех желающих продажам ваших товаров или услуг. В связи с тем, что обучать будут продажам именно ваших продуктов – это будет гарантией того, дилеры не начнут работать с другими компаниями.

Продажи каждого конкретного товара предполагают нюансы. Вот их и стоит заложить в основу программы обучения. Раз человек сам нигде не научился продавать, то значит и не научится. Т.е. он не сможет продавать ничего другого, как ваш продукт. Тем самым вы получаете лояльного дилера, который к вам привязан, который продает только ваши товары и услуги.

Как вырастить эффективного дилера

Человек покупает товары и услуги для реализации своих идей. Соответственно ваш продукт нужен постольку, поскольку у человека есть идеи, которые он может реализовать с его помощью. Это значит, что обучить человека продавать товары или услуги – это, прежде всего, рассказать ему о тех идеях, которые может реализовать товар или услуга и о том, как их передать клиентам.

Передать идею может только тот, кто ей прокачан, но обычно с этим проблема. Обычно мало кто в компании знает, какие идеи может реализовать товар или услуга, и мало кто умеет их передать. Соответственно первое, что нужно сделать – понять, какие идеи может реализовать продукт и прокачаться ими. Кто-то в компании должен ими прокачаться, чтобы дальше прокачивать неодилеров.

После того, как кто-то в компании прокачался нужными идеями, он сможет штамповать для нее дилеров. Он сможет внедрять идеи в дилеров, превращая их тем самым в агентов компании. Это будут не просто дилеры, а именно агенты компании в разных регионах. Они будут частью команды, будут играть в ее интересах, будут ее глазами и руками в разных регионах.

Система развития дилерской сети

Обретение большого числа эффективных дилеров предполагает систематическую и планомерную работу. Чтобы выполнить эту работу необходимо организовать эффективную систему, которая будет «штамповать» дилеров и тем самым осуществлять развитие дилерской сети. Создание дилеров без системы – это дорого, долго и не эффективно.

Дилерская сеть, если она выстроена правильно, если в ее составе только эффективные дилеры – обеспечивает мощные, быстрые, прибыльные и бесперебойные продажи. Тем самым она выступает настоящей машиной по генерации денег. Дилерская сеть, которой никто не занимается, неспособна на все это и часто выступает паразитом, который тянет деньги, а не приносит их.

Развитие дилерской сети нельзя пускать на самотек, если есть желание иметь большие и стабильные продажи. Только планомерная и систематическая работа дает качественный результат. Если нет соответствующих технологий, методик и знаний, всегда можно обратиться к профессионалам, которые окажут всю необходимую помощь в построении мощной дилерской сети.

Источник публикации: 
Поделиться:
Не в сети

Извините за вопрос? Вы такую сеть построили? Какие результаты?

Бумеранг, рано или поздно, возвращается

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Два типа дилеров: те, кто умеют продавать и те, кто просто зарабатывает деньги. Ситуация рассматривается через призму зарабатывания денег. Получается, что тот, кто строит дилерскую сеть, не умеет продавать.

И еще: не говорите, что создать дилерскую сеть легко...

Не в сети

Коллеги,  не распыляйтесь) Если вы дочитали статью до конца (хотя бы по диагонали) там была ссылочка, с какого ресурса ее сюда притянули) на том ресурсе комментариев нет.

Почему по диагонали? потому, что умные мысли там есть, но автор их другой человек и даже другие люди в свое время впервые это сказавшие. Ничего секретного в статье тоже нет, но для собственника ищущего продажника очень верные мысли есть. Зато есть глупость некоторая. В частности автор главной статьи говорит, что с дилерами ни с теми ни с другими работать не надо и нельзя, а лучше построить свою. Лучше то оно лучше, хоть с какого боку посмотри, но нагрузка больше, а продаж не факт что будет ЗНАЧИТЕЛЬНО больше.
В итоге автор подводит к тому, что нужно нанимать специалистов, которые за определенную плату все настроят, так то да, только для МОЩНОЙ системы продаж заказчику придется очень здорово потратиться по письменному договору с ловцами счастья и тихо офигевать от их скорости работы (именно скорости и продуктивности, так как команда работает реально быстро). 

По существующим диллерам - проблем вообще нет, если "вы умеете из готовить". Что это значит? у вас дилер покрывает город, продает на 2 или 3 млн рупий, вы проводите анализ, видите не охваченный объем рынка. Вы знаете как его охватить, ищите (максимум 2 недели) нового дилера или дилеров или Дистрибьютора подходящего для вас исходя из объема задачи. Прописываете договоренности, ставите команду под свое покрывало и запускаете наслаждаясь как ваши продажи растут в геометрической прогрессии просто потому что предыдущий умник выстраивающий систему либо случайно попал на должность, либо понятия не имел в суе, что такое дистрибуция "изнутри, вдоль и поперек".

вот и все дела. А дилерскую сеть - если сеть, создать действительно не то же самое что штанишки расстегнуть)