Моисеева Светлана

Создание фокусных команд на базе дистрибутора

Создание фокусных команд на базе дистрибутораМоисеева Светлана

На определенном этапе развития продаж производитель понимает, что дистрибутор в регионе исчерпал возможности роста продаж торговых марок (ТМ) производителя, что настало время развивать качественные продажи. Существует несколько моделей регионального развития компании для осуществления качественной дистрибуцию.

В № 7 за 2012 год журнала «Управление сбытом» мы уже рассматривали модели регионального развития с помощью филиалов (представительств).

В этой статье мы попытаемся рассмотреть более выгодный, с экономической точки зрения, способ развития региона - работа через дистрибутора с помощью фокусных команд. Фокусные (выделенные) команды производителя создаются на базе дистрибутора на тех территориях, где создание собственного торгового подразделения пока является экономически нецелесообразным, а возможности решения задач по дистрибуции через партнеров исчерпаны.

Легко ли быть торговым представителем?

Легко ли быть торговым представителем? Моисеева Светлана

В наше время профессия торгового представителя является весьма востребованной, так как они нужны практически всем компаниям, осуществляющим продажи.

Работа торгового представителя требует нестандартных подходов в работе. Корпоративные материалы, как правило, дают в большей степени общее представление о базовых принципах и основах работы торгового персонала (так называемые «Шаги визита»). Поэтому оказавшись в «полях», то есть один на один с клиентами, торговые представители могут растеряться, если не знают, что им необходимо сделать и какие шаги предпринять. Ожидать высокой результативности от такой работы не приходится.

Но один ли торговый представитель виноват в том, что при затраченных усилиях он получает скромный результат? Задавал ли руководитель себе вопрос, что лично он сделал для эффективной работы торгового персонала?Давайте, попытаемся в этом разобраться.

Выход компании в регионы. Инструкция к применению

Выход компании в регионы. Инструкция к применениюМоисеева Светлана

Любая компания, успешно действующая на рынке, в конце концов, приходит к тому, что ей необходимо развиваться и выходить на новые рынки путем расширения присутствия в других регионах. Причины торговой экспансии могут быть разными: неудовлетворенность работой своей дилерской сети, следование за крупными клиентами, например, торговыми сетями, развитие розничного направления, падение продаж.

Экспансии в регионы - это всегда сложный и трудоемкий процесс. Как правило, основными целями в освоении новых регионов являются: увеличение доли рынка, следование или опережение своих сетевых клиентов. Присутствие компании в регионах является одним из факторов, влияющих на увеличение стоимости бизнеса при условии рентабельности формы присутствия в регионе.

Для того, чтобы с минимальными затратами выйти на региональные рынки, первым делом, эти рынки необходимо изучить. В этом должны помочь маркетинговые исследования.