Низкая цена, или желание клиента снизить затраты?

Колотилов Евгений

Одна из самых частых ситуаций, с которой я сталкиваюсь при обсуждении тренинга по продажам, следующая.

У компании есть высококачественный продукт, который превосходит все то, что могут предложить конкуренты. Этот продукт и служит дольше, и имеет лучшее качество, и надежнее, и выгоднее в использовании. И тем не менее, несмотря на все эти преимущества, продавцы в компании  продолжают проигрывать более дешевым и менее качественным конкурентам. 

Заканчивается зачастую всё тем, что компания в итоге начинает продавать свой более качественный и более надежный продукт в том же самом ценовом диапазоне, что и недорогой продукт конкурентов. Вместо того, чтобы продавать по более высоким ценам и держать своих более дешёвых и менее качественных конкурентов в страхе, они просто обесценивают рейтинг собственных продуктов. Почему же это происходит? 

Ни какую другую фразу профессиональные менеджеры по продажам не слышат также часто как «ваши цены слишком высокие, у других дешевле». 

Фактически, любое заявление клиента о цене заставляет большинство продавцов немедленно занять оборонительную позицию. Такое ощущение, что они просто стесняются сказать клиенту, что более качественный продукт их компании заслуживает и более высокой цены.

Конечно, так ведут себя не все 100% менеджеров по продажам, но это точно является проблемой для тех продавцов, которые не знают и не умеют как обращаться со «страшным» заявлением клиента о цене. Этих специалистов по продажам не обучили, как правильно реагировать на ценовое возражение, или, что более важно, они не понимают, что на самом деле означают эти возражения клиентов по цене. 

Вы удивитесь, но дело здесь вообще не в цене, а в экономии, то есть в желании клиента снизить расходы.

О чем на самом деле спрашивает у вас покупатель, когда он говорит, что «ваша цена слишком высока» ? Что его больше всего беспокоит? 

Большинство из вас на этот вопрос сразу же подумает, что когда покупатель говорит, что «цена слишком высока», это именно то, что они имеют в виду, «цена слишком высока», верно? 

А вот и нет. На самом деле, эти клиенты говорят (даже если сами этого не осознают), что «для них важна экономия денег». Когда клиент жалуется на вашу высокую, как ему кажется, цену, на самом деле он подразумевает, что ему нужно сэкономить деньги. 

Существует несколько способов сэкономить деньги клиентов. Стоимость обслуживания, стоимость пользования, более длительный срок службы и более высокое качество вашего продукта сэкономят клиенту гораздо больше денег в длительной  перспективе, чем покупка дешёвого и менее качественного продукта.

Но возникает проблема: «Как же показать покупателю, что ваш продукт сэкономит ему деньги, даже если он стоит дороже?» 

Как только ваши менеджеры по продажам поймут, что клиенты, которые хотят более низкую цену, на самом деле хотят не низкую цену, а хотят сэкономить, то перед ними откроется  множество возможностей, чтобы доносить до клиентов и ваше более высокое качество, и более длительный срок службы ваших продуктов, и, следовательно, более высокую цену.

Главным здесь является умение менеджера по продажам придти к соглашению с клиентом о том, что он действительно хочет сэкономить деньги. 

* Клиент: «Мы внимательно ознакомились с вашим коммерческим предложением. Не хочу вас огорчать, но я должен вам объяснить, что, хотя мы никогда раньше с вами и не работали, нам известно, что вы имеете репутацию компании с очень высокими ценами. Именно это мы и увидели в вашем коммерческом предложении. Проблема в том, что наш бюджет  ограничен, и я даже не могу представить себе ситуацию, чтобы мы купили у вас по такой цене. Ваша цена слишком высока!»

* - Продавец: «Я понимаю. Однако могу я задать вам вопрос?»

* - Клиент: «Конечно»

* - Продавец: «Когда вы говорите о цене, вы на самом деле имеете в виду, что экономия денег важна для вас и для этого проекта, верно?

* - Клиент: «Да, можно и так сказать».

*-  Продавец: «А что, если я продемонстрирую, каким образом наш продукт будучи более дорогим, позволит вам на самом деле сэкономить и в итоге эта покупка обойдётся вам дешевле уже через 6 месяцев после начала использования?»

* Клиент: «Да, это интересно, расскажите подробнее, но мне нужны будут доказательства, что вы говорите правду» 

Вам помогут три простых правила: 

1. Не извиняйтесь за свою цену.

Не стоит стесняться вашей более высокой цены продукта. Не оправдывайтесь, не смущайтесь и не извиняйтесь на заявление покупателя о том, что ваш продукт слишком дорогой. Ваш продукт такой какой есть. Это качественный продукт и поэтому он стоит дороже. Так и должно быть. За качество и сервис не извиняются. Наоборот, этим гордятся. 

2.Придите к соглашению с клиентом, что у него нет задачи «купить дёшево», но у него есть задача «сэкономить».

Вам нужно сделать так, чтобы клиент признал, - он действительно хочет сэкономить. А после того, как он это сделает, вы уже можете начать работать над тем, чтобы объяснить клиенту, как именно ваш продукт поможет ему в этом. Еще раз - есть разные способы сэкономить  деньги клиента - и не все из них связаны со снижением цены на ваш продукт. 

3. Предъявите доказательства того, что продукт действительно поможет сэкономить клиенту.

Если вы хотите, чтобы ваши продавцы закрывали сделки по высокой цене, вы как их руководитель должны предоставить им все необходимые  для этого ресурсы. Бывают клиенты, которые поверят на слово вашей компании и просто совершат покупку. Однако большинство из них этого не сделает. Поэтому ваша компания должна подкреплять слова ваших продавцов доказательствами.  Например, используйте  рекомендаций от существующих довольных  клиентов. Предоставьте вашим продавцам конкурентный анализ, где будут отражены достоинства и недостатки вашего продукта в сравнении с конкурентами. Используете данные расчётов, расширенные гарантии и т.п. 

Итак, если у вашей компании есть продукт более высокого качества, то расшифруйте, что же именно это качество означает, чтобы вашим клиентам это было понятно, с точки зрения выгоды для них. Поймите, что возражения клиента по поводу высокой цены, на самом деле означают, что он озабочен экономией денег. Существует несколько способов сэкономить, и снижение цены -  всего лишь один из них, и есть множество других.

Поделиться:
Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 Такие они, эти тренера неугомонные. Неугомонные фантазёры ))))) Мистификаторы )))

 Или, шарлатаны и очковтиратели? Кто же "хавает" эту блевотину ))))

 Коллеги, вот фраза магическая: 

 У компании есть высококачественный продукт, который превосходит все то, что могут предложить конкуренты. Этот продукт и служит дольше, и имеет лучшее качество, и надежнее, и выгоднее в использовании. И тем не менее, несмотря на все эти преимущества, продавцы в компании  продолжают проигрывать более дешевым и менее качественным конкурентам.  ))))))

Что же это за продукт такой, который аж ЯРКО ПРЕВОСХОДИТ аналогичную продукцию, что продают ваши конкуренты???????!!!!!! KЭAЗ, Samsung, Kyocera, Hyundai Чт-о-о-о-о-о-о???????!!!!!

 Если они официалы и имеют эксклюзивные права работы на рынке, границы которого территориально отчерчены и закреплены то нахрена им идти к тренеру??? Всё равно больше не где ни купишь такой товар, если связей нет!!!!!!!!!!!  

 Нет. Я понимая. у Вали например оборудование которое не купишь, как булку хлеба в магазине. Но! Но это единичный случай!!!! И что бы продавать её оборудование, надо иметь (не побоюсь этого слова) знания ЭКСПЕРТНОГО уровня об этом оборудовании!!!!!

 Получается, что тренер, как бы невзначай, моделирует не реальную ситуацию на рынке и так же её, модельным образом её решат ПУБЛИЧНО ))))

 Ладно. Опустим сей факт. Вот это как может быть, бл..ь?????

 Этот продукт и служит дольше, и имеет лучшее качество, и надежнее, и выгоднее в использовании. И тем не менее, несмотря на все эти преимущества, продавцы в компании  продолжают проигрывать более дешевым и менее качественным конкурентам

 Если ты пришёл покупать алмаз, а не бижутерию, то ты должен понимать, что за него тебе придётся в априори заплатить больше!!!!!!!!

 Хочет главный энергетик предприятия с круглосуточным циклом производства спать спокойно, он купит Schneider Electric, или SIEMENS. Если пофиг ему. Может предприятие позволить себе простаивать какое то время пока новый автомат не установят в замен сгоревшего, тогда, как не крути, глав. энергетик купит оборудование не то, что Китай, а кооператив Таджик )))))

 Я уже молчу за тех. задание в котором всё регламентировано!!!!!!!!!!!

 А тренера всё учат кого-то, чему-то. Учат тому, что напрочь нахрен от рынка оторвано. 

По законам средневековья надо с ними поступать. С тренерами))))  В средневековье самой крутой считалась та ведьма, которая не спалилась на костре )))) Вот и стренерами надо  также. На костёр и поджигать. Не сгорел - значит правду говорит )))))


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

 Zа победу!

Сергей, ну зачем обижать БТblushwink

У компании есть высококачественный продукт, который превосходит все то, что могут предложить конкуренты. enlightened

Этот продукт и служит дольше, и имеет лучшее качество, и надежнее, и выгоднее в использовании. enlightenedenlightened

И тем не менее, несмотря на все эти преимущества, продавцы в компании  продолжают проигрывать более дешевым и менее качественным конкурентам. 

 

Теперь наивные чукотские вопросы или албанские, смысл один только авторы разные
  1. РОП - дебил?
  2. Менеджеры подбирались по принципу, тупой, ещё тупее?
  3. Нет шаблона\алгоритма обоснования  своей цены?
  4. Нет объективных доказательств качества своей продукции?
  5. Какой рынок\продукт\услуга?
Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 Привет, Николай!

 Дело в том, что сам  Б/Т «преподаватель»  однозначно не продавал подобные товары. Иначе бы не озвучил подобный бред, абсурд, дичь, тарабарщину.

 Этот продукт и служит дольше, и имеет лучшее качество, и надежнее, и выгоднее в использовании

И тем не менее, несмотря на все эти преимущества, продавцы в компании  продолжают проигрывать более дешевым и менее качественным конкурентам.

 Работая, с каким либо ПРОКАЧЕННЫМ  брендом нет нужды объяснять покупателю его преимущества перед аналогом. Он, покупатель, и сам знает чем отличается бренд от товара кооператив таджик ))))

 Попробуем понять рынок, на который тренер пытается натянуть сову.

 В2G исключён. В2С исключён. Банковский сектор, рынок ценных бумаг, недвижка, исключены. Остаётся В2В.

 Сам В2В рынок делится на срезы и сегменты. Покупательские группы. Не важно с каким брендом ты работаешь. Festo или SIEMENS. Пневматика, гидравлика, мехатроника, электрооборудование и т.д.  

 У каждого товара свой потребитель. Исключительно и только тот потребитель, под которого заточен данный товар. 

 Глупо, тупо, сумасшествие, пытаться продать человеку пришедшему в автосалон лада, например Maserati, если он пришёл покупать лада калина, или приора )))))

 Так же и с иными брендами. Не станешь же ты пытаться продать автомат сиеменс, скажем на 400 ампер, какому не будь, предположим, фермерскому хозяйству. Или мини заводику по производству упаковочных материалов и т.д. понятно, что такое оборудование купит только значительное предприятие. Завод. Фабрика. Комбинат. Карьер. Маслозавод. Мясокомбинат и т.д.

 У меня более 20 лет стажа в продажах и я себе некий орган порублю на пятаки, если узнаю, что главный инженер, или главный энергетик, механик решил купить дешёвое, унылое го..но, вместо проверенного временем оборудования.  

 Ну хорошо. Допустим, там на предприятии, у кого-то в башке пистон шандарахнул и предохранитель в голове перегорел. Они решили сэкономить и купили и вместо сиеменс, некую хрень. Хрень перегорела через день. Предприятие встало колом.

 Погнали:

 Потери от простоя предприятия. Потери в виде упущенной прибыли. Репутационные и материальные потери в связи с срывом договорных обязательств перед покупателями, включая штрафные пени предусмотренные договором. Потери связанные с выплатой З/П сотрудникам, которые вместо работы слоняются по предприятию. Транспортные расходы, связанные с приобретением и доставкой нового оборудования. Потери, связанные с демонтажем старого оборудования и установкой нового.

 Ну что, сэкономили???!!!!

 Но! Но это только одна часть этой мутной трилогии.

 Вторая часть.

Главные энергетики, инженеры, механики, сами редко учувствуют в процедуре закупки. Заявка формируются в цехах, или на участках, или отделениях предприятия, младшим составом. Главный, их только утверждает. Следовательно ОМТС получает готовую заявку и опа!!!! Он не вправе от неё отступить!!!! Если в ней указанно, что надо, мать вашу, оборудование такого-то производителя, такой-то марки, в таком-то количестве, ТО ИМЕННО ЭТО, КОНКРЕТНО И ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО ЭТО, СНАБЖЕНЕЦ ИСКАТЬ И БУДЕТ!!!!!

 Если в силу, каких либо причин найти не сможет. Найдёт аналог. То цепочка людей составлявших и подававших заявку, заработает в обратную сторону. Начнутся согласования. Будут сравниваться: стоимость – масса габаритные размеры – электротехнические параметры - возможность замены и т.д. с оригиналом. И только, после сравнения, если подойдёт, если возможна интеграция аналога в общую производственную сеть, будет дано добро на приобретение.

 ТОЛЬКО ТАК И НИКАК ИНАЧЕ!!!!

 О чём это говорит? Это говорит о том, что тренер пытается вести разговор на предмет, о котором он не имеет ни малейшего представления!!!! Не имеет понятия даже в общих чертах!!!

 В свою очередь, данный вывод свидетельствует, что тренер просто ВОР!!!!! Данный тренер. Он получает деньги от слушателя, тупо впаривая ему шляпу какую-то ))))

 Отсюда и моё предложение. На костёр этих уродов )))))

   


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

 Zа победу!

О чём это говорит? Это говорит о том, что тренер пытается вести разговор на предмет, о котором он не имеет ни малейшего представления!!!! Не имеет понятия даже в общих чертах!!!

blush А кто с этим споритblush

 

  1. Какой рынок\продукт\услуга? 
  2. У меня даже мысли не возникло, что это может иметь отношение к оборудованию.
Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

дубль

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 У меня даже мысли не возникло, что это может иметь отношение к оборудованию.

 Это вообще ни к чему не может иметь иметь ни какого отношения. ЭТО БРЕД!!!

  


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

 Zа победу!

В подобного рода материалах неизменно прекрасно то, что автор сам создает фантазийный спор с покупателем, а потом с честью выходит из него победителем. Как победа в шахматной партии с самим собой:)

* Клиент: «Мы внимательно ознакомились с вашим коммерческим предложением. Не хочу вас огорчать, но я должен вам объяснить, что, хотя мы никогда раньше с вами и не работали, нам известно, что вы имеете репутацию компании с очень высокими ценами. Именно это мы и увидели в вашем коммерческом предложении. Проблема в том, что наш бюджет  ограничен, и я даже не могу представить себе ситуацию, чтобы мы купили у вас по такой цене. Ваша цена слишком высока!»

* - Продавец: «Я понимаю. Однако могу я задать вам вопрос?»

* - Клиент: «Конечно»

* - Продавец: «Когда вы говорите о цене, вы на самом деле имеете в виду, что экономия денег важна для вас и для этого проекта, верно?

* - Клиент: «Да, можно и так сказать».

*-  Продавец: «А что, если я продемонстрирую, каким образом наш продукт будучи более дорогим, позволит вам на самом деле сэкономить и в итоге эта покупка обойдётся вам дешевле уже через 6 месяцев после начала использования?»

* Клиент: «Да, это интересно, расскажите подробнее, но мне нужны будут доказательства, что вы говорите правду» 

 Продавец: «Когда вы говорите о цене, вы на самом деле имеете в виду, что экономия денег важна для вас и для этого проекта, верно?    А вот если ответ будет "нет, я имею в виду что при закупке цена у вас высокая"....и все, вся стратегия летит в тартарары. Ну как тут не вспомнить пресловутую продажу ручки:)))))) 

 

 

С уважением, ОК

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

В подобного рода материалах неизменно прекрасно то, что автор сам создает фантазийный спор с покупателем, а потом с честью выходит из него победителем. Как победа в шахматной партии с самим собой:)yes


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

 Zа победу!

yes

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru