Одна из ключевых задач, которую приходится решать управленцу от продаж любого уровня — РОПу, директору по продажам, коммерческому директору — это вовлечение менеджеров по продажам, продавцов в выполнение общего плана, достижение общих целей отдела продаж, компании. Ну, сложно бывает доказать продажнику, ориентированному только на свою зарплату ( и это верно по сути),что необходимо сосредоточиться на продаже определенного типа товара или отдельной услуги. Ну, он реально не понимает, зачем ему тратить свое время и усилия на продвижение отдельной позиции. Ну, да, для бизнеса это может быть очень важно продвинуть тот или иной ассортимент, но, с целями отдельного продавца — это может не совпадать от слова совсем.

Потому что эмпатичный, клиентоориентированный, экологичный, не активный продажник НИКОГДА не сможет проявить ключевой функционал успешного продавца - начать менять решение клиента.

Там где нужно будет проявить волю такой продажник начнёт сливаться, он перестанет проявлять настойчивость, он просто-напросто закроет сделку в минусе и потеряет клиента.

Поэтому главная задача техники продаж “Бест селлер” обеспечить ментальную, психологическую подготовку менеджера к ситуации отказа. Когда клиент не соглашается на информацию озвученную менеджером и старается выпрыгнуть из сделки.

Общался сегодня с HR-сотрудником одной известной федеральной компании по недвижимости. Обсуждали возможности сотрудничества. Зашел разговор в том числе и о “выгораемости” специалистов по продажам. Встал вопрос, что делать, если продажник устал продавать? Как его мотивировать дальше на совершение сделок?

Я немного опешил, потому что, само определение, что с ним делать, на мой взгляд звучит некорректно. Продажи - это функционал. Такой же как и в других профессиях. Как менять краны, точить детали, оперировать людей, играть на духовом инструменте и так далее. И для того, чтобы точно ответить на этот вопрос, нужно взвинтить ситуацию, увести ее в максимально острую плоскость. Что делать с хирургом, который устал оперировать? Ведь, мы же с вами понимаем, что ответ только один - убирать его из операционной. Потому что рано или поздно, его нежелание, приведет к ошибки, ценой которой может стать человеческая жизнь или здоровье. Потому что, усталость, нежелание делать свою работу, всегда, снижение эффективности. Музыкант, уставший играть, к примеру на кларнете, будет допускать ошибки, неточности и у него нет желания их исправлять, совершенствоваться. Сантехник начнет криво ставить краны, токарь увеличит количество брака и так далее и тому подобное.