Вполне себе актуальная тема. 

Чел существо обучаемое в принципе, можно и натаскать, обучить определенным приёмам, почему нет? 

Надо будет пошарить по вашим подходам и методам. 

Добавил бы, что не стоит учить всех подряд. Исходный материал тоже важен.

Психологически для активных продаж стоит набирать менеджеров экстравертов. У них в природе заложено "прогибать мир под себя", тогда как интровертам свойственно "подстраиваться". 

В соционике к примеру есть типы, заточенные под активные продажи. 

Опять же многое зависит от отрасли и роли менеджера в компании. У фермера к примеру другие задачи стоят. 

Но в целом тема актуальная, при правильной внутренней мотивации менеджера.

1. Кстати .... это еще ...
2. автор техники продаж,
3. автор концепции управления продажами,
4. руководитель Лаборатории успешных продаж,
5. автор книги,
6. специалист по развитию отделов продаж,
7. около сотни проектов в различных областях и сферах бизнеса,
8. средний рост продаж около 35%. 

В инфо продажах скромность это профессиональная дисквалификация. 

И почему инфо продажи это плохо? 

1. Это просто модель продаж, априори она не плохая и не хорошая

Батырев, Манн, Якуба и так далее  - разве то, что они делают это плохо? 

1. Делают что?
2. В чем их экспертиза?
3. Возможно у Бузовой или Инстасамки вы обнаружите вокадные данные?

Я опять ничо не понял!!! 

Однако, здравствуйте! 

Не, заранее объяснить новичку, что могут и отказать, психологически подготовить его к тому, что не всегда можешь победить, да еще с первого раза - это хорошо. Но, чёрт меня побери, статейка звучит как "Подготовимся к провалу". 

Подискутируем позже... 

Возвращаюсь к дискуссии. 

Дмитрию (автору) - здравствуйте! Поздравляю с появлением на ресурсе. Всем нашим - тоже привет! С прибылью сами разбирайтесь, я желаю лишь поменьше "дров наломать" при извлечении оной. Итак, погнали!

Первое.

Автору. В тех вещах, что Вы пишете, есть много здравых зерен истины. Они уже давно не новы, тем более, для местной аудитории. Не буду сваливаться в то, мол, это и так давно известно, мол, и говорить не о чем. Повторение, как говорится, мать учения. Для начинающих продажников - пойдет, продолжайте в том же духе, будем обсуждать и набрасывать свой опыт. Другой момент, где я хочу Вас остановить от потенциального противоборства: не спешите себя ставить в ряды супертренеров (бизнес-тренеров), а также отстаивать эту позицию, привлекая в защиту гуру а-ля Манн, Бакшт, и т.п. Новички давно уже слышали про них и читали их. Старички потихоньку ненавидят такой подход. Суть проста: преподается теория без СВОЕЙ практики. Я здесь выскажусь один раз, но уже не как продажник, а как предприниматель, владелец и организатор бизнеса. Бизнес-тренер бесполезен по трем причинам: а) он нихрена не понимает в моем бизнесе (потому что у него нет такового; а если есть - то он мой конкурент; а если конкурент, то что же он насоветует?); б) он ничем и никак не ответит за то, что насоветовал; в) почему сразу, как не умею работать, то пойду учить? ... Дальше уж Вам решать, как себя вести, Вы мальчик взрослый. 

Второе. 

Разберу статью. Серьезный вопрос к заголовку. Во-первых, директор (который начальник над РОПом в частности и над продажниками вообще) он нередко тоже наёмник. И он тоже ответственен перед работодателем (владельцем бизнеса) о росте или снижении продаж. Директор-"производственник", как два пальца намочить, может зарубить продажи всего отдела на месяц вперед, потому что в цехе кто-то что-то не так заказал или сделал, или еще что. Во-вторых, если взять ситуацию, когда директор и владелец бизнеса одно и то же лицо (микро и малый бизнес, где, собственно, я и варюсь), то тогда к нему еще больше вопросов: он сам лично является лицом, которое формирует и оттачивает бизнес-процессы. А бизнес-процессы, как Вы сами сказали ранее, как раз и есть то, что защищает бизнес от выгорания сотрудников. 

Сначала про "во-первых". Когда анализирую какое-то дело, бизнес, или так, короткий проект (а это обычно происходит, когда некто говорит: "Памагити!!!"), я всегда в первую очередь спрашиваю: "А где, вашу-душу-сердцу-мать, директор?!?" Правило без исключений. Возьмем отдел продаж. Допустим, что и РОП еще молодой, и отделу есть куда учиться. Казалось бы: делайте, ошибайтесь, растите... Мол, до участия директора еще далеко. Ан нет. Во всех случаях уместен вопрос: куда смотрел директор? Когда с продажниками вопросы возникают... У РОПа меньше степеней свободы, чтобы рисковать. А у директора: вся ответственность за бизнес и широчайшие возможности по рискам. 

Теперь про "во-вторых". Честно скажу, мне всегда было непонятно вот это нытьё про выгорание. В то время, что я бывал сотрудником, я делал просто: надоело - ушел. И нечего тут ныть. Теперь с колокольни владельца-директора-РОПа: как остановить текучку кадров? Перво-наперво, бизнес-процесс должен быть описан (а в том числе и материальная мотивация за выполнение оного) не в расчете на умного кадра, которого с днем с огнем не сыщешь. А в расчете на любого "винтика". Значит надо детализировать процессы. Короче, директор с РОПом должны головой думать. Во вторую очередь, я не вижу смысла бросать силы на защиту от выгорания сотрудников. Нужно заниматься продажей! Не смейтесь, я о другом. Продажей вакансии электорату. Если первая часть выполнена хотя бы на "хорошо", то во второй какая-никакая очередь будет, можно не волноваться. Тема неисчерпаемая. Но здесь её не следует обсуждать. 

И вот почему. Парочка постулатов. 1. "Продажники" - это всегда наёмники, т.е. сотрудники. 2. А сотрудники никогда не работали за зарплату. За зарплату они работают процентов на 30, а на 70 за страх её потерять. Вот и выходит, что работать тошно, а уходить не хочется. Ой, я выгорел, мне тоскливо и трудно... Так в том-то и прикол карьерного роста, чтобы проходить всё вот это вот, в том числе и нежелание работать. Вывод прост: с работниками о защите от выгорания говорить бесполезно. Им всё, что ни сделай, от бесплатного молока, до 4х дневной рабочей недели, всегда будет мало, и всегда будут выгорать. Решение также просто (но не просто по воплощению): продажа вакансии; управление текучкой. УПРАВЛЯТЬ, а не пытаться остановить. 

Но это всё про линейный персонал. Нас же интересует те, кто повыше? Ведь в отделах продаж сделки бывают и по году длятся. Тут у директора тоже есть оперативный простор, например, годовой бонус. Премия по результатам года. Другое дело, что директор часто не держит слово, и сотрудники разбегаются, когда бонус закрысили. Тут уж никаким бизнес-процессом не отпишешься. 

Третье. 

Меня сильно покоробило, когда я уловил ту красную нить статьи: менять решение клиента. Возможно, автор просто использует такой оборот, но я предпочитаю - "принять решение". "Менять решение", это означает "вытолкнуть конкурента с полки". А это не всегда так. 

И да, Sergei прав: автор не указывает рынок. Ни рынок, ни масштаб. Из всего того, что я пережил, под статью автора у меня подходит только один рынок и один опыт: пылесосы. Там и "щенки, брошенные в воду", там и хороший продукт, там и страх отказа, там и выгорание (кстати, там выгорание начинается на собеседовании), там же и "классическая схема продаж" и "описанный бизнес-процесс продажи". И там же: про предложенный мной вариант управления текучкой - продажа вакансии. Другого на ум не приходит. Завсегдатаи сайта читали, а кое-кто и лично сталкивался. Рекомендую автору к прочтению сей опус в моём блоге здесь. 

Подведу итог. Оговорюсь: возможно, короткая статья есть рекламных ход по продаже "Бест селлера" автором. Но отталкиваюсь от того, что имею. Статья выглядит так, будто план-конспект занятия, составленный курсантом, которое он будет проводить завтра, проверяет вчерашний выпускник военного вуза. И они оба копаются в последнем разделе: ответы на вопросы. Матерый же, седой полковник, сразу скажет: грамотно составленная лекция исключает все вопросы в конце. Также как и презентация, т.е. - продажа. Тогда отказ будет один - нет денег. 

Всем добра!