Дерево возражений

Аватар пользователя Конструктор продаж

Почему методы обработки возражений не работают?
Ранее писали о том  как рождаются возражения  и что без техники присоединения к возражению никуда не деться.

Дальше начинается погружение в чудесный мир:
 Как работать с отказами клиентов?
 17 методов обработки возражения «дорого».
 12 способов закрыть клиента после возражения.
 Готовые скрипты на все возражения мира.
 6 взрывных техник и 15 готовых сценариев обработки любых возражений
 Чек-лист обработки возражений в В2С или в В2В

Это заголовки тренингов и курсов с просторов интернета.

Но, если ваши методы обработки возражений не приносят результат и вы не понимаете почему - смотрим на картинку и внимательно читаем.

Доверимся Яндекс и зададим запрос «дерево возражений». 46 результатов. На момент написания  - 46 результатов! Почему же мы считаем термин "дерево возражений" таким важным?

Любое возражение можно представить в виде дерева, где ветки – это определенные виды отказа, которые вы слышите, а корни - это и есть возражение . Одно и реальное.

Внесем еще больше ясности и изучим схему подробнее.

После презентации клиент, говорит:
Дорого,
Я подумаю,
Нам пока не нужно,
Мы купили в другом месте" – это означает …..
 Ничего это не означает!
Потому что необходимо понять – это возражение или объективные условия.
 

Объективные условия – это реальность, действительность клиента. Если человек сыт, то сложно продать ему еще один обед.
Лысому человеку расческа не нужна.
В конце концов, рыбе зонтик - не нужен, также, как и водолазу - парашют.

Если вы оказались в такой ситуации - значит допустили ошибку в самом начале разговора. Вы не выяснили что хочет клиент, его потребности. У вас, как у продавца, нет понимания, что нужно клиенту.
Теперь остается только научиться различать объективные условия и возражения.
Внимательно слушайте клиента. Если у клиента объективные условия, отказывая, как правило, он аргументирует решение.
 - Мне не нужен Ваш кальян. Я сам не курю и в моем окружении никто не курит.
Вот они - объективные условия отказа.
В остальных случаях, мы услышим «любимое, великое и могучее" - возражение.

Продолжение обсуждения типологии возражений опубликуем позднее.

 

 

Поделиться:
Аватар пользователя SergeiZ
В сети

 ))))) Тренера, такой шкодный народ ))) Я когда читаю их тексты, у меня появляется чувство, что они написаны в состоянии алкогольного опьянения ))))

 В каком мире они живут? На каком отрезке времени, они так безнадёжно застряли? Для меня, это загадка. Они настолько оторваны от реального рынка, что даже представить себе сложно. 

 Когда я вижу все эти бородатые и архаичные способы работы с возражениями, мне ум приходит старый, добрый, анекдот.

 Бредут два еврея по пустыне. Давид и Исаак. У Давида мешок тушёнки, за спиной. У Исаака мешок золота.

 Давид горит Исааку: «Давай остановимся и перекусим»

Остановились на привал.  

 Давид достаёт банку тушёнки и говорит Исааку: «Одна банка тушёнки стоит мешок золота»

 Исаак восклицает: «Да ты что, Давид? Это дорого!»

 Давид отвечает ему: «Ну, я не против. Иди. Поторгуйся» )))))))

 Так же и тренера. Они по - прежнему  думают, что живут в пустыне )))) Достают свои советы, из занафталиненного  мешка, со свалки устаревших понятий, и пытаются их продать )))))

 Проснитесь, тренера! Пока вы спали, или жили на луне, мы на земле, инет изобрели ))))

 Представим себе совокупность обстоятельств. Смоделируем ситуацию. Нарисуем картину, из РЕАЛЬНОЙ жизни, так – сказать. Не из снов тренеров.  

 Рынок В2В. Поставка промышленного оборудования.  Предприятие проводит процедуру закупки. Менеджер отдела снабжения, раскидал заявку, с запросом на предоставление информации о стоимости товара, и сроках поставки, и возможности отсрочки оплаты, 2 - 3 -  4 - 5 поставщикам. Получил ответы. Сам их обработал, или отдал КП (счета) своему руководителю, для сравнения. Тот их рассмотрел, именно и конкретно в формате: сроки -  цена - форма оплаты, и на основании этой информации принял решение у кого покупать!  

  Так, какое это ВОЗРАЖЕНИЕ? Ложное? Скрытое? Первостепенное – второстепенное?

  Цитата автора:  Мы купили в другом месте" – это означает ….. Ничего это не означает!

 Действительно. Ничего, это не означает! Пофиг, что перед ЛПР на столе лежат несколько КП )))))) Не сдавайтесь, коллеги!!! Боритесь!!! Работайте с возражениями по советам автора ))))) И да прибудет с вами сила и билет до станции -  банкротство  ))))

 Кто-то скажет: «Получается, что ни продать не как, при таких условиях, если реально у тебя цена выше»

 Отвечу, читателю.

 Очень даже можно работать. Скажу даже больше. Не только можно, а нужно работать! Именно работать!!! Для этого необходимо забить, на советы тренеров, как из пяти килограмм жевательной резинки вылепить себе ботинки, а именно и конкретно работать.

 То, что они советуют, копируя и переписывая древние рукописи, выдавая их за свои мысли, может и работало сто лет назад, но сейчас правила игры совсем иные.

 Поверьте мне. Есть куча способов и масса инструментов, для успешного функционирования и работы на рынке в условиях жёсткой конкуренции.

 Все озвучивать не буду, так как, большинство инструментов продаж,  попадают под термин -  коммерческая тайна.

 Но, вот один из них, продиктованный реалиями сегодняшнего времени:

 Жесточайший, крайне ответственный и умелый, а главное, систематический, регулярный, мониторинг вашего среза рынка. Сегодня, это важно и необходимо делать, для выживаемости вашего бизнеса!!!  Знать на каких условиях реализуют свой товар ваши конкуренты. Важно владеть полной информацией – как, на каких условиях, по какой цене, продают ваши конкуренты. Да! Не то, что типа, более – менее овладел информацией и пойдёт. Нет! Этого недостаточно! Мало того, что вы заглянули на сайт конкурентов и увидели там стоимость. К тому же, стоимость не на всех сайтах заявлена. Или не обновлялась давно. Или умышленно занижена, с целью привлечь покупателя и заставить его совершить звонок.  Повторюсь, это малоубедительная, ущербная, скудная информация, не позволит вам создать полною картину о предложениях ваших конкурентов на рынке.

 Не поленитесь и скиньте им полноценную заявку.  Не от себя конечно ))) От третьего лица. У меня для этих целей есть «левая» фирма. Нет такой, можно друзей попросить, или партнёров. Тех, с кем отношения позволяют.

 И отправьте заявку в полном формате:

                                             Запрос о предоставлении информации

 

    В настоящее время предприятие  ООО «Рога и Копыта» заинтересовано в приобретении товара с предварительным согласованием цены и сроков:

                              Просим Вас предоставить нашей компании:

 Коммерческое предложение о возможностях и условиях поставки товара, в виде коммерческого предложения на фирменном бланке вашей компании, или выставить счёт. 

 Сведения о возможных затратах нашей компании, не включённых в стоимость, в том числе расходы на перевозку, страхование, уплату таможенных пошлин, сборов и других обязательных платежей, если такие затраты сопутствует сделке.

 Зная цены конкурентов вы с лёгкостью сможете вывести среднерыночную стоимость. 

 Вот ответьте сами - себе, коллеги. Только честно. Как говорится, положа руку на сердце. Кто и когда последний раз рынок мониторил в полном объёме? А если и мониторил, то, как часто  это делал? Раз в месяц, в квартал, в год?

 Есть ещё способ. 

 Можно, и нужно, расширять и углублять связи со своими заказчиками до такого уровня, что бы знать проходные цены и выставляться последним.  

 Или, если отношения с покупателем ещё не достигли такой доверительной ступени, можно приписать в КП: «Стоимость заявлена, для обсуждения»

 Помните девиз реальности сегодняшнего дня - "Вы на рынке не одни"

 А всю эту кашу – малашу, из зёрен ложных, скрытых, вторичных и т.д. возражений, оставьте варить тренерам )))) Им, этим поварам, не привыкать готовить эту баланду )))))


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Аватар пользователя SergeiZ
В сети

 АХАХАХАХА! Древо возражений ))))) Древо ))))) Надо же такое выдумать - Древо возражений )))

 Я понимая "Древо жизни" "Древо родословной" "Древо власти" Ну, древо возражений, это реальный прикол ))))) 

 Иггдрасиль  — в древнескандинавской мифологии мировое древо. Это гигантский ясень, который представляет собой структурную основу мира.

 Могучие корни дерева связывают между собой три нижних, три срединных и три верхних мира. Исключением является Утгард — особый мир великанов, который живет сам по себе.

В мифах говорится о том, что у основания ясеня сидят три великие норны — предсказательницы судеб. В легендах об Одине рассказывается, что в поисках мудрости.

 Один провисел на Иггдрасиле девять дней и ночей, приколотый копьём к стволу древа — и только после этого ему открылись все тайны вселенной.

 Мировое дерево Иггдрасиль в скандинавской мифологии является основой всего сущего. Когда наступит день Рагнарёк, оно погибнет — как погибнут и все миры.

 Вот видимо, кто - то, из коллектива «конструктор продаж» То же там провисел девять дней и ночей ))) И открылись ему все тайны бытия продаж )))))

 Прикололи бедолагу, что бы создать тренерский мир -  Утгард )))) Типа, не будем их слушать -  наступит день Рагнарёк ))))) И мы все погибнем ))))

 У музыкантов есть такая фраза, что бы понять некоторые, особенно странные, необычные, музыкальные произведения, нужно отравиться чем-то таким же, от чего зайкафовал композитор при написании музыки. 

 Так же и с тренерами. Надо узнать, что они там употребляют, что бы их понять ))))) 

 АХАХАХАХА! Древо возражений ))))) Возражения тренерам походу снятся уже, раз они их в божественный ранг возвели )))) Лишь бы жертвоприношения к ДРЕВУ ВОЗРАЖЕНИЙ возлагать не начали ))))

 Клянусь мужики, все друзья, кому я скинул эту приколюху, поржали от души ))))))


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

А что  смущает?

  1. Для начинающих, да и не только,  вмзуализация блок схемы структуры возражений...
  2. Есть и теория и есть практика - путать их не стоит.
  3. Теория (хорошая) - это систематизированная практика.  
Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя SergeiZ
В сети

 А что  смущает?  

 Смущает то, что люди излагают (пусть и красиво и толково, как ты выразился) не более, чем приёмы работы, из своих снов и эфемерных воспоминаний мира постмодернизма ))))

 Некоторые предприниматели именно так и продолжают работать, по прошлым лекалам. Продолжают использовать прокисшие, методики и тактики и стратегии, в сфере привлечения и удержания покупателей.  Вместо того, что бы жить настоящим или будущим. И как следствие, бизнес или топчется на нуле, или катится в пропасть краха.

 Прошлое – это отправное направление. Фундаментальные знания. Но! Но, оно существует лишь в виде стартовой точки для движения вперед. Другими словами, прошлое снабжает нас важным багажом знаний. Знаний, из которых надо делать выводы и усовершенствовать их, подгоняя под реалии современного мира. Именно, совершенствовать. А не толкать этот нафталин, куда только можно.  

 Если мы будем рассматривать данную статью про «древо возражений» как исторический сборник способов работы, дошедший до нас из глубины времён. Тогда - да. Пойдёт, для изучения истории.   Это учебник, как когда-то в древние времена люди работали и извлекали прибыль. Повторюсь. То да, прочитать можно. Поностальгировать, так сказать. Но! Но статья-же представлена, как способ денег заработать!!! Как некая инструкция к поведенческой модели, как продавца, так и покупателя.  

 Но, на всех рынках, и В2В и В2С, произошли тотальные и кардинальные изменения за период времени с конца – середины девяностых (откуда родом, это «древо») сегодняшний день!!! 25-30 лет в развитие Российского рынка, осталось за спиной!!! Рынок развивается и изменяется. А так же и подходы к продажам. Только слепой может этого не видеть. Меняется всё, кроме подхода к бизнесу со стороны тренеров. Почему? Да потому, что рынок эволюционирует, а тренера нет!!! Они безнадёжно застряли в прошлом!!!

 Именно этот факт, меня и бесит нереально!!! Тренера буквально клонируют, воспроизводят, неких «продавцов» которые мыслят в парадигме -  давнего времени. Пытаются оживить, реанимировать и внедрить на практике то, что было много лет назад!!! И этим "воспроизведенным" клонам невдомёк, что ЭТО УЖЕ ДАВНО НЕ РАБОТАЕТ!!!

 Уже давно сложился устойчивый социальный класс, как продавцов, так и покупателей,  которым совсем иначе оценивается влияние этих изменений. Толковые, результативные продавцы, превращаются в профессиональный класс, который тесно связан с этими самыми изменениями.  

 Изменения на рынке В2В я описал выше. Давным-давно уже нет такого, что ОМТС обращается с заявкой о приобретение оборудования к одну поставщику. Не к одному, а нескольким. А значит, знает, что и по какой цене предлагают другие!!!! Повторюсь за появление такой тенденции, как создание отделов оценки цен!!!!  

 Так же и на В2С происходит. Если 25-30 лет назад, когда рождался, к примеру, СПИН и эти самые способы обработки возражений, то на всю улицу в городе, был один магазин. Продовольственный, или промышленный. Сравнить было, или трудно, или не с чем!!!

 Сейчас, даже конченый баран, которому чудом упала сверху куча денег, перед тем, как что-то купить, зайдёт в другой магазин и сравнит все условия покупки!!!! 

 И то самое, ключевое возражение: «У Вас дорого!» становится не чем-то абстрактным, надуманным, а объективным заключением! Выводом, совершённым на основании полученной информации, из других источников.  

 Получается, что все советы автора, для формирования результативного менеджера по продажам, не более чем инструкция из сборника - «Управления пустотой»

 Я не зря написал про анекдот, про «пустыню и евреев» там, куда автор статьи обращается,  реально нет ни кого!!!

 Вот, что меня  смущает, Николай. 

П.С. Если глобализировать мои доводы то -  пока мы не перестанем  использовать эти несовершенные, устаревшие, виды работы с покупателем. Покуда мы не перестанем тащить из кладовки это старьё и пытаться его внедрить у себя на предприятии, то зарабатывать в Росси будет только Газпром и Норникель )))) 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

  • сделай общую структуру или типологизацию возражений и что у тебя получитсяwink
  • изменения уже идут давно, вот только нового или что то типа современного не встречалblush
  • всё уже давно описаноenlightened
Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя SergeiZ
В сети

 Николай, ты можешь говорить по Русски? )))) сделай общую структуру или типологизацию возражений и что у тебя получится 

 Ну, или не так сложно выражаться - Типологизация — это группировка объектов по наиболее существенным для них системам признаков. В основе такой группировки лежит понимание типа как единицы расчленения изучаемой реальности и конкретной идеальной модели объектов действительности.

 Ты там чё? Диссертацию пишешь что-ли? )))

 Если серьёзно, то, я согласен с тобой. всё уже давно описано  Вот только многие до сей поры не понимают, что эти самые возражения, не что иное, как инструмент, для завязывания диалога и его положительного развития. И продолжают этот бесконечный разбор видов возражений и бесконечное перечисление, как их не допустить, и как избежать. 

 Я про рынок В2В. Чего греха таить. Я довольно часто искусственно провоцирую "НЕТ" во многих дискуссиях и уж тем более тем более в переговорных процессах, как с существующими заказчиками, так и с вероятными партнёрами.

 И я много раз писал именно здесь (и не только) на сайте, что настоящая продажа начинается после слова "НЕТ" всё остальное, это прелюдия. Разогрев, так сказать. 

 Вот только такое возражение, как "Дорого" сегодня не обрабатывается никак!!! Оно опровергается на документальном уровне!!! Нет никаких ложных и скрытых возражений. Всё предельно ясно и просто. 

 Если у покупателя уже есть поставщики, то это реальный факт!!! Если он говорит, что это дорого, то это и вправду ДОРОГО!!! Если он, покупатель, не торопиться с покупкой, (как хотелось бы продавцу и его руководителю впарить побыстрей) а говорит "Что ему надо подумать" Так так оно и есть!!! Человек не хочет быть дураком и дятлом и немедленно схватить - купить!!! Покупатель хочет обдумать предложение и сравнить его с другими предложениями. Что в этом плохого? Что не так? Ну не хочет человек быть ваше марионеткой, и как Герасим, со всем согласен ))))

 Это НОРМАЛЬНО!!!! Это наоборот нужно выделить и подчеркнуть!!!

 "Да, И.И. То, что вы не торопитесь с окончательным выбором, а хотите принять взвешенное, обдуманное решение, только подчёркивает в Вас практичного, рассудительного, человека" 

 Прецедент для продолжения контакта  создан. Возражение использовано с максимальной пользой. Работай с покупателем дальше.


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Аватар пользователя SergeiZ
В сети

 Ладно. Давайте, я скину обороты радикализма. Задам практичный вопрос. Где, на каком рынке, при каких условиях и в общение между кем, может произрасти это древо? 

 Приведите практический пример применения того, что вы советуете. Конкретный рынок. Срез рынка. Что продаём, товар, или услугу? Сопроводите пример ясным и понятным с смысловой точки зрения словесным кейсом. Смоделируйте ситуацию. Ну, если не слабо конечно.  

 Давайте подискутируем. Попытайтесь, мистер "Конструктор продаж" публично и аргументированно отстоять своё мнение. Защитить свою точку зрения, реальными доводами и аргументами.

 И постарайтесь обойтись без ваших тренерских фраз: "Прочитайте того" "Прочитайте этого"  Выразите своё личное мнение. Ну, если оно у вас есть. 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Аватар пользователя Лом
В сети

SergeiZ пишет:

 Ладно. Давайте, я скину обороты радикализма. Задам практичный вопрос. Где, на каком рынке, при каких условиях и в общение между кем, может произрасти это древо? 

 

В любом диалоге, где кого-то спрашивают, а тот не согласен.

 

Дорогая, давай потрахаемся?

У меня голова болит (ложное возражение) - Не хочу (истинное)

Почему не хочет?

Первостепенная причина - не возбуждает твоё пивное пузо

Второстепенная (или наоборот) - если всегда сразу соглашаться, то подарков хрен дождёшься и т.д.

В итоге, если поковыряться в причинах, то поймёшь, что нужно сделать, чтобы получить требуемый результат.

 

 

 

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Продаю базы для холодного обзвона.