Особенности использования методики проектных продаж

Методика проектных продаж обладает набором особенностей, которые нужно учитывать при её использовании. 

1. Методика проектных продаж не имеет отраслевой принадлежности.Она эффективна не на конкретных рынках, а для определённого бизнес процесса продаж – сложные продукты, услуги с длинным циклом. 

Бизнес процесс сложных продаж:

·       длинный цикл, 

·       много участников сделки, 

·       ограниченный рынок, 

·       значимые последствия для клиента. 

На одном и том же товарном рынке (отраслевая принадлежность), например, промышленный рынок производственных компаний могут встречаться одновременно как простые (транзакционные), так и длинные (проектные) продажи одновременно. 

2. Основа методики проектных продаж – это инструментальный подход, а не коммуникативный или психологический. Ключевой элемент методики проектных продаж – это использование формализованных инструментов продаж для каждого этапа продаж. 

Методика проектных продаж основывается на использование принципа «технологической карты» для каждого этапа продаж

а) Этапы проектных продаж основаны на цикле\процессе принятия решения клиента, а не на действиях менеджера.

б) Этапы проектных продаж начинаются задолго до того, когда клиент принял решение о покупке продукта, услуги

в) Для каждого этапа продаж с точки зрения методики проектных продаж есть:

·       целевые задачи, 

·       инструменты продаж,

·       инструменты контроля.

Определение того, что представляют инструменты продаж с точки зрения методики проектных продаж отражено здесь.

3. Для методики проектных продаж, продажи начинаются задолго до того, когда клиент узнал о вашем существовании. 

Такой же подход используется в методики «продажа решений». 

Процесс продаж с точки зрения методики проектных продаж состоит из двух стадий:

первая стадия, когда клиент ещё не принял решение о покупке продукта\услуги и он даже может не знать о вашем существовании, (алгоритм 1-3)

вторая стадия, когда клиент принял решение о покупке (алгоритм 4-7).

В свою очередь, каждая стадия включает этапы продаж. 

Такой подход позволяет системно решить две ключевые задачи

1. Управление динамикой работы с новыми клиентами для компании. 

2. Управление текущей загрузкой работы менеджеров с учётом статусов клиентов (этапов продаж). 

Исходя из нашего опыта именно зона является традиционно проблемной, напоминающий чёрный ящик. Где с одной стороны не понятно, что происходит на этом этапе у менеджеров внутри отдела, а с другой стороны постоянные жалобы на нехватку времени. 

4. При использовании методики проектных продаж задачи и роль функции маркетинга видоизменяются.

Очень много задач решаются одновременно и совместно разными функциональными специалистами, которые находятся традиционно в разных подразделениях. 

Много задач, которые нужно подготовить, разработать и протестировать на определённых этапах алгоритма носят кросс-функциональный характер.

Задачи маркетинга не просто интегрированы в коммерческую деятельность компании, а является «полноценным» элементом коммерческой деятельности компании. Методика проектных продаж использует модель account-based marketing – маркетинг ключевых клиентов, но в рамках методики проектных продаж более корректно употребить термин «account-based marketing» – это маркетинг новых клиентов.

Если мы вернёмся к пункту (п.3) и вспомним о «двух стадиях процесса продаж», то базовая целевая задача первой стадии – это работа игенерация новых клиентов с последующим переходом на стадию сделки.  

С точки зрения использования методики проектных продаж формирование\генерация списка клиентов для дальнейшей работы в отделе продаж – это задача «маркетинга», а не «продаж».

Особенность использования функции «маркетинга» проявляется при построении отдела проектных продаж. Для построения систем продаж для других типов продаж этой особенности нет. 

5. Эффективность методики проектных продаж основана на технологии её применения, которая использует разные принципы.

Технологичность:

·     использование «технологической карты» для каждого этапа продаж, 

·     документирования процесса продаж для последующего анализа,

·     использование формализованных инструментов продаж для каждого этапа продаж,

·     использование инструментов контроля и оценки эффективности инструментов продаж в текущей работе, 

·     иерархичность, с точки зрения структуры системы продаж она применима для каждого уровня иерархии продаж, но имеет нюансы для использования. 

Эффективность (измеримость):

·     методика проектных продаж использует одновременно два подхода – процессный и проектный, 

·     для каждого из этих подходов есть свои методы для оценки эффективности, которые можно комбинировать,

·     использование принципа «технологической карты» предполагает «измерение» и оценку эффективности действующих процессов, 

·     более того использование методики предполагает периодическую оценку эффективности существующих алгоритмов с последующей корректировкой.  

Гибкость:

·     методика проектных продаж – методология, которая включает принципы, инструменты, подходы, а не набор «универсальных» рецептов, 

·     В глоссарии «проектных продаж» термин «архитектура сделки» абсолютно рабочий термин. 

·     «Сделки с длинным циклом» на разных рынках могут\будут различаться (ИТ, товарный рынок, старт ап, эксклюзивный, конкурентный продукт).

·     Принцип «архитектуры сделки» позволяет выбрать наиболее эффективные инструменты продаж и скомпоновать из них этапы продаж при сохранении принципа контроля.

·     С точки зрения «архитектуры сделки» методика проектных продаж это конструктор типа «Лего», позволяющий собрать любую конструкцию.

Комплексность:

·     использование методики проектных продаж предполагает межфункциональный подход.

·     в ходе использования методика требует интеграции маркетинга, технической экспертизы и собственно продаж, 

·     многие задачи не возможно сделать в рамках отдельной функции. 

Многоуровневость:

·     методика эффективна и решает конкретные задачи для каждого уровня иерархии системы продаж, 

·     менеджер – текущая работа по сделкам,

·     руководитель (РОП) – контроль текущей работы по всем сделкам.

·     руководитель (КД) – контроль текущей работы по ключевым и динамики по остальным сделкам.

·     руководитель (ДРА) – контроль текущей работы по ключевым сделкам и развитию целевых сегментов, направлений.

·     руководитель (владелец) – возможность контроля текущей работы по всем сделкам, сегментам, направлений при минимизации своего рабочего времени. 

Источник публикации: 
Поделиться:

Николай, приветствую!

Прочитал на свежую голову с утра ... все понятно.

Как практик пропускал Методику ПП через свой опыт (ИТ, сложные технические продукты - телеком) ... все в принципе стройно и понятно.

Читать такое человеку, который не в теме, но хочет понять ... сложновато. По ссылке на сайт полезно посмотреть этот материал- там листовка поживее ... с картинками.

Но даже этого мало. Нужны схемы cool, показывающие причинно-следственные связи. Возможно это ноу-хау и не стоит этого делать, но понимание страдает. Если когда то появится методичка, то там это точно надо.

Возможно даже схемы Методики и ниже пример какой-то отраслевой ... как это на практике.

Маркетинг тоже тут не очевидно развернут ... не все догнал surprise.

А в принципе Теория больших продаж заканчивается на этом заканчивается indecision.

Привет, рад слышать. 

1. Если человек не в теме = значит он из другого рынка\типа продаж, и ему это не нужноdevil.

2. Методика очень прикладная\конкретная, тупо берёшь и делаешь, единственный минус crying нужны мозги и желание добиться результата, причём мозги должны быть постоянно включённые cool

3. Базовые принципы 

  • здравый смысл,
  • логика,
  • системный подход.

4. Главный цимес - это детали, мелочи и инструменты продаж.

5.Маркетинг тоже тут не очевидно развернут ... не все догнал surprise.

  1. Маркетинг - это сбор и анализ информации для решения КОНКРЕТНЫХ задач, остальное от лукавого. 
  2. На сайте тема маркетинга затронута чуть-чуть, ABM (account-based marketing) лучше читать западных авторов, у нас он имеет другой смысл\оттенок. 
  3. Маркетинг на пром рынке - это не то, чему учат на МБА.
  4. Он здесь полностью интегрирован в коммерческую деятельность.
  5. Кто же мешает задать вопрос?

 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Вот где тусуются Мастодонты сайта ))))

  Проф, Николай, респект! 

 Темы у Вас с таким загибом, что я лучше в сторонке постою. Так. Заглянул к вам, что бы поздороваться! Мне кажется, нет, я просто уверен, что единственный на сайте кто «рубит»  во всей этой  экстремально - замысловатой, мудреной теме, это Николай. Вот ещё и Проф оказывается адепт этого таинственного ордера )))

  Нет! Мне интересно читать. Но, понимание моё, сего процесса, где-то на уровне 70-80%

  У меня-то просто всё. Купил за рубль – продал за два. А тут просто магическая академия для меня.

 Это здорово, что на сайте подымаются такие темы! Реально, подход конструктивен (это не комплимент, это правда)  достала уже фигня всякая, типа, «Улыбайтесь и всё норм будет» Понятно, что такой совет исключительно для В2С.  

 Я сегодня сделку закрыл норм. Конец недели. Настроение пик! И Го угорать с заказчиком.  Долблю ему по скайпу. Он -мне: «Чё тебе надо?» Я – ему: «Короче, прикинь, что бы ты, у меня и у других тоже, покупал, я должен тебе улыбаться. Доставай, говорю пузырь, щас улыбаться будем»  ))))) Он аж заржал )))) Пошёл ты, говорит, в жоп…. Со своей улыбкой вместе )))) Что-бы ни дня просрочки поставки не было, а там, хоть рёвом реви ))))

 С наступающим Вас, друзья!


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Зачетно! cool

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Николай, добрый день! Как Вы уже знаете, я почитываю ТРИЗ периодически. 

И в последние года 3 активно продвигается и внедряется ТРИЗ в бизнесе и для  БИЗНЕСА. И труды Г.Альшуллера, как это отражено у автора методологии, здесь совсем не применяются, т.к. Г.Альшуллер создавал ТРИЗ именно для "развертывания" (применю ИТ - термин, wink) мышления инженера.

У меня такой вопрос: насколько Ваша методология проектных продаж отличается от методологии ТРИЗ для бизнеса?  

И если говорить про тренды в целом, то сейчас еще входит в тему такой термин как "инженерные продажи". Но это, можно так сказать, ширпотреб автоматизированный, т.е. можно применить на любом рынке

 

Все является ядом. Все не является ядом. Все зависит от дозы.

Добрый. 

У меня такой вопрос: насколько Ваша методология проектных продаж отличается от методологии ТРИЗ для бизнеса?  

  1. они вообще разные, их принципы и методология (инструменты решений) абсолютно разные. 
  2. ТРИЗ пытаются использовать для бизнеса, но это только отдельные энтузиасты. 
  3. Более или менее только А. Кожемяко попытался использовать некоторые подходы оттуда в своих книгах. 
  4. Что такое инженерные продажи - не знаю и не слышал.
  5. БТ братия любит "умные термины" использовать, но никогда не даёт их дефиниции ... для тех кто на бронепоезде - определения.
  6. Я не уверен, что БТ понимают разницу и отличия между solution selling, strategic selling, valueselling framework.
  7. А это 3 разные концепции.wink
Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Привет всем! 

 Интересно стало. Сел. Забил в поисковик и окуел ))) Я-то, что? Алкаш - алкашом, но я реально даже не представляю где это может применяться. Кстати, методология-то очень старая. Если не ошибаюсь с 1946г существует.

 Теория решения изобретательских задач, или ТРИЗ, — набор методов решения технических задач и усовершенствования технических систем

Идея ТРИЗ заключается в том, что разные технические задачи иногда решаются одними и теми же методами. Основу ТРИЗа составляют 40 общих изобретательских приёмов, 76 стандартных шаблонов решений и несколько других идей. Для решения конкретной задачи пользователи ТРИЗа приводят задачу к обобщённому виду, обобщённую задачу пытаются решить подходящим общим методом, а позднее возвращаются к конкретной задаче и к ней пытаются применить найденное решение.

Алгоритм решения изобретательских задач

Алгоритм решения изобретательских задач (АРИЗ) — последовательность действий по выявлению и разрешению противоречий в решаемой задаче. Алгоритм позволяет отбросить неподходящие и слабые варианты решения[10], которых может быть больше миллиона. Сам алгоритм состоит примерно из 85 шагов, в зависимости от версии алгоритма. АРИЗ включает:

собственно программу,

информационное обеспечение, питающееся из информационного фонда

методы управления психологическими факторами, которые входят составной частью в методы развития творческого воображения.

 

   Жесть! Хорошо, что мне в это не надо вникать. 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Кроме ТРИЗ есть еще подходы: 

  • схемотехника от Георгия Петровича Щедровицкого
  • ТОС от Элияху Голдрата
  • Кто то умудряется внедрять и ЛИН как инструмент развития бизнеса, а не пр-ва

Что касается ТРИЗ для бизнеса (это я параллельно уже даю коммент Николаю), то именно в промке  - это, так сказать вотчина Антона Кожемяко. 

А у Викентьева - он как-то не разделяет отрасли. Но у него тоже ТРИЗ для бизнеса. Начинал с применения ТРИЗ в рекламе еще в 90-х г.г

Все является ядом. Все не является ядом. Все зависит от дозы.

1. зачем Викентьеву разделять отрасли - у него же тема рекламы, а там фиолетово о каком рынке. 

2.то касается ТРИЗ для бизнеса (это я параллельно уже даю коммент Николаю), то именно в промке  - это, так сказать вотчина Антона Кожемяко. 

  • у него нет системы, а только набор инструментов
  • В2В - у него какие... он их разделяет...?
  • если solution selling - это для ИТ продуктов, то А. Кожемяко для каких?wink
  • хотя у него есть отдельные алгоритмы, которые эффективны при "сложных" продажах.enlightened
Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru