«Сытые» продавцы и «голодные» продавцы

Левитас Александр

Есть два типа продавцов. «Сытые» и «голодные». И логика работы с ними разная.

«Голодному» продавцу важно сделать продажу. Потому что без денег от этой продажи он вынужден будет закрыть бизнес. Или его уволят за срыв плана продаж. Или ему нечем будет платить ипотеку, и он станет бомжом. Или… В общем, мотивация продавать у него очень сильна, а если продать не удастся, это станет для него большой проблемой.

Поэтому «голодный» продавец втюхивает и впаривает — не заморачиваясь тем, нужен ли этому конкретному человеку его продукт. Именно от него Вы можете услышать формулировку: «Моя целевая аудитория — все люди». Он использует манипулятивные приёмы. Давит на клиентов, запугивает клиентов и лжёт клиентам, если это поможет продать. Мастерски работает с возражениями. Он напорист, настойчив, безапелляционен. Ему нужна сделка, причём прямо сейчас.

«Сытый» же продавец, как явствует из названия, не испытывает нужды. Ему не страшно, если кто-то не купил — значит, купит кто-то другой. Он может позволить себе выбирать клиентов и отказывать тем, кто ему не подходит.

Поэтому он легко позволяет клиентам взять паузу, чтобы подумать или посоветоваться. Не боится сказать клиенту, который ещё не «созрел» для сделки: «Приходите позже, когда будете готовы». Иной раз и вовсе отговаривает Вас от покупки. Готов отвечать на вопросы, но не любит работать с возражениями. Не видит смысла в том, чтобы давить, манипулировать или врать. Потому что продажи всё равно будут, так или иначе, а если и не будет продаж, тоже не страшно.

«Голодный» продавец гибок в плане условий и цены. Его легко продавить на скидку — потому что она либо уже заложена в цену, чтобы было, куда отступать, либо он боится потерять продажу и предпочитает заработать только половину, чем не заработать ничего. «Сытый» назначает цену, которую считает справедливой, и не видит смысла продавать дешевле — за исключением, может быть, информационных продуктов.

«Голодный» продавец чаще работает на массовом рынке. «Сытый» обычно работает с небольшим количеством состоятельных заказчиков. «Голодный» чаще наёмный работник с жёстким планом продаж, иногда — стартапер. «Сытый» чаще собственник либо самозанятый мастер или эксперт.

Эту разницу полезно понимать, когда Вы изучаете приёмы продаж — чтобы различать приёмы для «голодных» и для «сытых». А также при общении с продавцом, чтобы понимать, как себя с ним вести.

Как Вы думаете, в каких фильмах хорошо показаны «голодные», а в каких — «сытые» продавцы?

А у кого лучше покупать — у «сытого» или у «голодного» продавца?

И как лучше себя вести с «голодным» и с «сытым» продавцом?

Ну и самый хитрый вопрос — а Вам-то лучше быть «голодным» или «сытым» продавцом?
«Голодный» продавец хорошо показан в фильме «Волк с Уолл-Стрит», когда герой слышит, что нелегальная торговля «мусорными» акциями приносит комиссию в 50% — и тут же садится за телефон, чтобы втюхать наивному клиенту акции, которые не стоят той бумаги, на которой напечатаны.

Если Вы на стороне продавца — то «голодные» продавцы обладают высокой мотивацией, но при этом страдают как клиенты, так и репутация Вашего бизнеса. Поэтому задействовать совсем уж «голодных» продавцов есть смысл в двух случаях.

Первый вариант — когда они работают в связке с толковым маркетологом или лидогенератором, так что к Вам идёт поток целевых клиентов, которым и правда нужен Ваш продукт. В этом случае, даже если продавец перегнул палку, клиент в итоге всё равно останется доволен.

Второй вариант — когда Вам глубоко плевать как на удовлетворённость и лояльность клиентов, так и на своё доброе имя. Важно только втюхать свой продукт сейчас, и как можно больше. А дальше хоть трава не расти.

С подобными вещами Вы можете столкнуться на отдыхе — например, в Турции или в Египте. Поскольку турист заведомо рассматривается как одноразовый клиент, продавцы и манипулируют, и обманывают, лишь бы сделка состоялась. Добросовестный продавец в такой среде просто не выдержит конкуренции и разорится.

А вот если Вы на стороне покупателя — иметь дело с «голодным» продавцом есть резон в том случае, если Вам всё равно, у кого покупать, и Вы хотите выжать из продавца максимально низкую цену.

Но при этом важно понимать, что продавец в этой ситуации играет не «за Вас», а «против». Если есть возможность «срезать косты» или обмануть, с высокой вероятностью продавец к ней прибегнет — и не факт, что Вы сумеете своевременно распознать обман.

На «сытого» продавца можно посмотреть, например, в фильмах про Ниро Вульфа, когда герой периодически отговаривает клиентов работать с ним, предупреждая о высокой цене, скверном характере и отсутствии гарантий. Впрочем, в книгах это всё равно описано лучше.

Если Вы на стороне продавца, главная проблема «сытого» торговца или бизнесмена — низкая мотивация к продажам. Слишком велик риск того, что человек будет упускать сделки, которые вполне можно было бы закрыть, будет тянуть и прокрастинировать.

Я знаю по себе, как это бывает — наличие денег, к сожалению, расхолаживает. Если я возьмусь за работу, я буду делать её хорошо — но вот заставить себя продавать свои услуги, когда заработанная сумма мало повлияет на общую сумму на счету, порой тяжело.

Поэтому «сытого» продавца надо хотя бы немножко сделать «голодным» либо как-то иначе разжечь в нём азарт, чтобы он всё-таки сосредоточился на продажах. А если этот продавец — Вы сами, проблема мотивации становится вдвойне важной.

Если эта тема интересна, напишите в комментариях, и я расскажу подробнее о способах мотивации «сытого» продавца.

Если же Вы на стороне покупателя — «сытый» продавец гораздо лучше, если Вы не стеснены в средствах. Ровно потому, что у него нет мотивации «продать любой ценой». Он не будет давить на Вас, не будет уговаривать купить то, что дороже, или то, что скорее сломается. Если он что-то рекомендует — значит, он искренне верит, что это лучший для Вас вариант.

Однако едва ли у него будут низкие цены. Едва ли он будет прогибаться и давать скидки. И едва ли будет настойчив.

Именно поэтому иные клиенты в итоге купят товар и хуже, и дороже, и не совсем то, что им нужно — потому что «сытый» продавец качественного продукта не стал даже брать телефон, чтобы перезвонить, а вот «голодный» продавец и написал, и позвонил, и снова позвонил, и предложил скидку, и предложил бонус… И в итоге убедил купить.

Оптимальным же для большинства бизнесов является продавец где-то посередине между «голодным» и «сытым». Такой продавец, который достаточно «голодный», чтобы очень хотеть заключить сделку, но при этом достаточно «сытый», чтобы не продавать любой ценой, не врать и не мошенничать (если Вас, конечно, интересуют повторные продажи и репутация компании).

Поделиться:
Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Как там насчет "сытых", начиная с 24го февраля? Есть они? 

 

Лучше жить в стране плохих предпринимателей, чем хороших мусоров

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 Обычная тренерская муть. Вроде, что-то и сказал, написал, господин Левитас Александр, но вот ЧТО???

Постараюсь кратко и без шаблонов, а то, там, кое у кого, глаза слезятся ))))

 Муть начинается с первой фразы. Туман. Дым. А если усилить давление на данное словосочетание, то получится мга, марь, околесица, тарабарщина, бодяга. Я ненавижу высказывания в деловой переписке, носящие двойственный, множественный смыл.

 Есть два типа продавцов. «Сытые» и «голодные». И логика работы с ними разная.

 Данная фраза заставляет меня задуматься, но не позволяет мне вникнуть во внутренность высказывания. Зачем одевать слишком много масок, на такое небольшое число лиц, из числа сотрудников ОП?

 Что значит «Сытый» и «Голодный»

 Выражение подойдёт, для художественного изложения.

Аллегория  — художественное представление идей (понятий) посредством конкретного художественного образа или диалога. Аллегория используется в стихах, притчах, но не в деловом изложении.

 Я, понимаю тогда, когда смысл доносится до меня в осязаемых понятиях.

 Например:

Трудяга – Лентяй. Мотивированный, или безынициативный. Образованный, или неуч. Тупой, или склонный к быстрому обучению. Опытный, или находящийся в начале обучения. И т.д.

 Ну ладно. Давайте возьмём эту аллегорию за основу. Что же нам надо понять на собеседовании, например? Как выяснить, сытый перед нами соискатель, или голодный? По критерию он толстый, или худой )))) Так рассматривать предлагаете? Типа, если он заполз на собеседование из последних сил на четырёх костях и через пять минут упадёт в голодный обморок, то что, тогда берём на работу? ))))

 А в вакансии, как указывать требования к соискателю? Типа, требования к соискателю – впалые щёки, закатившиеся глаза, трясущиеся от голода руки ))))

 И под занавес. Как же тогда быть с великой, народной мудростью?

 На голодный желудок нормальный человек ни работать, ни думать не может, а на сытый - не хочет ))))))


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

 Zа победу!

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 Перечитали ветку сейчас с приятелем вдвоём, за стопочкой чая, так сказать. Поржали над тренерами. И вот к какой мысли мы пришли.

 Решили ответить тренеру ультимативно, так сказать ))))  Доктринально!

 Ну, хорошо. Давайте поиграем словами, как это любят делать тренера. Нам, переговорщикам, в конце – концов, за это деньги платят ))))

 Не привыкать нам к этому делу. Всегда готовы! Хоть ночью разбуди ))))

 Погнали.

 Голодный МП, сытый, тупой, умный, зажравшийся, ленивый и т.д. Можно разные эпитеты применять. Делать это искусственно, что бы людей путать, создавать побочное имя или описательный термин. Выдумывать различные оттенки значения, и применять их к реальным, или вымышленным людям. Или объектам, или божествам.  Или, чёрт дери, к биномиальной номенклатуре)))) Как это делает большинство тренеров, что бы их хоть кто-то слушал ))))

 Не суть. 

 Но! Но, ведь на данной ветке, мы говорим о МЕНЕДЖЕРЕ ПО ПРОДАЖАМ. Продажник. Продавец-консультант, менеджер, менеджер по продажам, торговый представитель, сотрудник отдела продаж.  Говорим о живом человеке с семьёй, а не о кукле какой-то, или там о собаке бешенной, дрессировке не поддающейся )))

 Тренера-же, предлагают нам рассматривать сотрудника ОП, как тварь какую – то )))) В формате эксплуатации человека – человеком. Типа, голодная эта сук.. МП, или зажравшаяся ))))))

 Ладно. Улыбнулись и ГО серьёзно.

 Плохой менеджер, или хороший. Результативный он, или требуется ему подтянуть знания. Можно возводить профессию менеджера в ранг -  искусства, призвания, дарования с небес, и т.д. Любой перифраз устраивать. Но! Но, на секундочку. В первую очередь МП, это представитель выбранной им профессии. Ваш сотрудник, а быдло какое-то, из стойла, сытое или голодное!!! Раз мы рассматриваем человека, как представителя данной профессии, так может правильней, это будет делать по человечески? Например, с позиции профессионализма? Наличие профессионализма у МП и должно определять его место в обществе вашего коллектива.

 Я сам начинал с самого низа. С сетевых продаж. Потом работал МП. Только после этого перепробовал многие должности и выбрал своё место в жизни. РОП!!! Для меня это не просто должность, а смысл и образ моей жизни!  Выбрал свою ступень, по уровню знаний, связей, физических и умственных способностей. По свой работоспособности. По своему КПД. По своему ресурсу. И бухать можно )))

 И меня нереально бесят эти тренера несчастные, которые меня и мне подобных, рассматривают, и предлагают другим на рассмотрение, как скот какой-то ничтожный!!! Меряют меня и мне подобных не с позиции профессионализма, а как животное, зверя.  Измеряют мою проф. пригодность, свинским, нелюбезный, хамоватый, плебейский образом!!! Мерками – ГОЛОДНЫЙ, ИЛИ СЫТЫЙ!!! ))))

 Как в древности, при покупке у раба, зубы рассматривают ))))

 Не все тренера уроды! Нет. Трудами многих, из их цеха, сам учился. Но! Но, большинство их пзд.. братии нужно точно на костёр отправить )))) Спалить, как ведьму )))) Провести зачистку в их рядах )))

 Голосую за революцию!!!wink К стенке контру )))) Разжирели на наших деньгах рабоче крестьянских!!!!

 Ишь ты! Голодный - сытый! ))))


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

 Zа победу!

Оптимальным же для большинства бизнесов является продавец где-то посередине между «голодным» и «сытым». Такой продавец, который достаточно «голодный», чтобы очень хотеть заключить сделку, но при этом достаточно «сытый», чтобы не продавать любой ценой, не врать и не мошенничать (если Вас, конечно, интересуют повторные продажи и репутация компании).yes

MMV
Не в сети

Согласна, должна быть середина))

Не в сети

Возможно автор выбрал не лучшие эпитеты (сытый, голодный). Но с повествованием я согласен. 

Как по мне это и так очевидно. Может кому-то данная статья и может быть полезна

 

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

  Возможно автор выбрал не лучшие эпитеты (сытый, голодный).

 Ну, сколько людей - столько и мнений. Только вот статьи подобные пишутся в деловом формате. Не зная, как пишется деловое письмо, составить его правильно, невозможно.

Это не художественный текст. 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

 Zа победу!