Если вы что то слышали о методике СПИН, то скорее всего знаете, что онапредназначена для сложных продаж. А вот дальше начинается самое интересное, что же Вы знаете о ней? В большинстве случаев то, что Вы о ней знаете и то, что из себя представляет методология Н.Рэкхэма – это две большие разницы.
Есть два типа инструментов продаж – коммуникативные и технологические, что это такое и в чём различия можно посмотреть здесь. Если мы посмотрим на эту методику как на коммуникативный инструмент в виде четырёх волшебных вопросов, то достаточно закономерно возникнет вопрос в чём реальный смысл или её революционность. А если возьмите не менее 5 подобных вопросников, то вы вообще не поймёте разницы. Более того, есть ряд бизнес тренеров, доказывающие что результативность этой методики миф и она уже давно потеряла практический смысл и т.д. …Эти вопросы «должны» привести сделку к успеху, но увы не приводят, то есть волшебная таблетка не получилась.
Итак, СПИН – это волшебная таблетка, состоящая из 4-х типов вопросов.
Если мы посмотрим на методологию Н.Рэкхэма с технологической или инструментальной стороны, то эта методика воспринимается по другому. Эта модель включает в себя целый ряд тезисов и оценка использования этой методологии будет иной в отличии «массовой», которые распространяют бизнес тренеры.
1. На процесс продажи можно посмотреть не с точки зрения продавца, а с точки зрения клиента.
2. Этапы продаж основываются на цикле принятия решения клиентом, а не на действиях менеджера.
3. У каждого этапа продаж есть целевая задача или проблема, которая должна быть решена в рамках именно него.
4. Концепция производительности и результативности в продажах и как это влияет на сложные продажи.
5. Особенности управления сложными продажами.
6. Основа для календарного план сделки.
7. Анализ специфики роли руководителя при сложных продажах, использование методики «ключевые факторы вмешательства».
8. Использование и специфика модели наставничества для обучения сложным продажам.
9. Модель «мягких» и «жёстких» дифференциатор.
10. Базовые сценарии разработки алгоритмов переговоров.
11. Концепция центров «восприимчивости», «недовольства» и «власти» и т.д.
Этот список продолжить, но основная мысль заключается в том, что СПИН, когда мы его начинаем рассматривать с точки зрения технологического подхода вообще о другом, а не о четырёх волшебных вопросах.
Итак, СПИН – это методология, которая включает в себя много разных внутренних подходов, инструментов, которые влияют на процесс управления сложными продажами.
Весь спор между сторонниками и противниками СПИН в конечном счёте сводится к пониманию того, что собеседник понимает для себя под этим понятием. СПИН либо четыре волшебных вопроса (коммуникативный подход), либо методология и набор инструментов для сложных продаж (инструментальный или технологический подход).
Что характерно для сложных продаж, то что все методики для сложных продаж носят инструментальный характер и каждая из них имеет свои технологические особенности. Для сложных продаж коммуникативные методики и техники не эффективны, так как взаимодействие с клиентом не такое как при коротких продаж.
Методика проектных продаж в своей основе использует разные подходы, а не только методологию СПИН.
| Поделиться: |
|
Николай все верно подметил. Еще можно дополнить что у многих нет понимания разницы между простыми и сложными продажами и что СПИН включает в себя помимо вопросов и 4 стадии.
Непонятно почему все изучают вопросы( при этом у каждого "свои" проблемные или извлекающие вопросы, иногда даже встречаются грубейшие ошибки)
Самое страшное в этом- что потом противники говорят что СПИН ерунда, что это американщина и т.п
В действительности с помощью ТОЛЬКО этой стратегии сложно продавать.
Вот статья, написанная АЖ ДЕСЯТЬ ЛЕТ НАЗАД.
Источник: http://www.crmexperts.ru/2012/12/17/spin-sale/
Это в довесок к тому, что на моём рынке, это точно не работает.
Почему методика СПИН-продаж теряет актуальность?
автор: АЛЕКСАНДР СИЧКАР дата: 17.12.2012 ПРОСМОТРОВ: 42 968
hot-coals1
Сегодня трудно отыскать специалиста в области продаж, который не слышал, не изучал и не применял на практике методику, предложенную английским психологом Нилом Рекхэмом. Популярность методики SPIN поистине велика, данный факт подтверждается и тем, что практически каждый базовый кейс по технике продаж включает SPIN и рекомендует его начинающему продавцу. На протяжении уже достаточно продолжительного времени эта методика также используется и опытными продавцами, по большому счету, не имея полной альтернативы на сегодняшний день.
Однако с течением времени в профессиональной среде все чаще стали звучать заявления о непригодности или малой пригодности данного метода. Ряд компаний, которые ранее ориентировали своих сотрудников на продажи методом СПИН, сегодня отказываются от этого, изыскивая другие, более эффективные, по их мнению, методы продаж.
Работая в сфере продаж около 8 лет, я пришел к выводу, который, думаю, разделят со мной и другие специалисты этой сферы: для большинства методик продаж, в том числе и для СПИН, справедлив принцип: вчера это работало всегда, сегодня это работает иногда, завтра это работать не будет.
Книга «СПИН-продажи» была впервые опубликована в 1987 г. Исследования Рекхэма проведены при активном участии фирмы Xerox. Ядром книги является следующее представление автора о том, как надо продавцу ставить вопросы во время личной встречи с покупателем.
Как надо продавцу ставить вопросы во время личной встречи с покупателем
Своей заслугой автор книги считает то, что он придумал названия для некоторых вопросов. «Вопросы, усиливающие серьезность проблемы» он назвал извлекающими. «Вопросы, фокусирующиеся на желательности или ценности решения» — направляющими.
Нужно отметить, что в некоторых источниках можно встретить разновидность метода — СПУН (где извлекающие вопросы заменены усугубляющими).
Сильной стороной этой методики также является и то, что она на 100% клиентоориентирована и самое главное — учитывает скрытые потребности потенциального клиента. Скрытых потребностей у каждого человека миллионы, что дает продавцу массу возможностей и широкое поле для убеждения покупателя.
К слову, потенциальный клиент более «охотно» идёт на общение с продавцом и делится своими соображениями, если до этого момента компания с ним грамотно поддерживала отношения. По статистике, наиболее приемлемый способ для этого способ – e-mail (по сравнению с телефонными звонками).
Но все же давайте вернемся к вопросу, почему такая стройная и логичная методика сегодня работает далеко не всегда.
Все причины нужно разделить на две большие группы:
причины, связанные с действиями продавца;
причины, связанные с поведением покупателя.
Первая группа причин.
Нужно сказать, что в описании своей методики Нил достаточно пренебрежительно отнесся к рекомендациям относительно применения продавцом закрытых и открытых вопросов, назвав такое деление «грамматической категорией». Применение закрытых вопросов неизбежно приводит к увеличению общего количества вопросов и не лучшим образом отражается на процессе продажи.
Не совсем четкое представление продавца о текущей ситуации, которую необходимо выявить с помощью ситуационных вопросов, что приводит к значительному увеличению воронки вопросов. Яркий пример такой ситуации — задавание риторических вопросов. В правильном понимании ситуация — это то, что мы изменяем, предлагая свой товар.
Незнание продавцом конкурентного окружения и уникальных преимуществ, своего товара (причина не связанная с методикой).
Неудачная формулировка вопросов. Здесь стоит обратить внимание на вторую группу причин.
Вторая группа причин.
С ростом конкуренции практически на всех рынках товаров и услуг неизбежно увеличилось количество контактов с потребителями, что в свою очередь привело к эволюционным изменениям в сознании последних. На данном этапе это проявилось в повышенной настороженности и чувствительности к различным манипуляциям со стороны продавца.
Для большинства методик продаж справедлив принцип «Вчера это работало всегда, сегодня это работает иногда, завтра это работать не будет»
Сам Рекхэм утверждает, что в продаже содержание важнее формы; человек не любит, когда ему продают; нельзя манипулировать покупателем. Однако на практике часть методики, связанная с задаванием извлекающих и наводящих вопросов, очень часто звучит как неприкрытая манипуляция.
Для большей наглядности вышесказанного, рассмотрим несколько примеров нерационального использования вопросов, которые часто задают продавцы, и попытаемся дать некую оценку их правильности в отношении активных продаж:
1. Какую сумму денег вы предполагаете потратить на приобретение товара?
Для продавца не важно, какую сумму готов потратить клиент. Эта сумма должна равняться стоимости предлагаемого товара даже в том случае, если клиенту при этом будет необходимо взять в долг или кредит!
2. Существует ли у вас потребность в этом товаре?
Метод СПИН предполагает работу в первую очередь со скрытыми потребностями, о существовании которых клиент зачастую и не догадывается!
3. Почему в свое время вы выбрали другой товар для этой цели?
Метод СПИН построен на демонстрации преимуществ предлагаемого товара. А вместо этого продавцу доходчиво расскажут о преимуществах конкурента!
4. Хотели бы вы изменить в будущем ситуацию в лучшую сторону?
Этот наводящий вопрос часто задается продавцами в различной форме и очень часто воспринимается клиентом как манипуляция! Ну кто не хочет изменений к лучшему!
5. «Беседа с самим собой».
Таким приемом часто пользуются малоопытные продавцы, предвосхищая нежелательные ответы и реакции клиента. В этом случае попадание в цель (потребность) клиента маловероятно, а значит, этот монолог не продолжится долго.
6. Неестественность невербалики.
Думаю, никто не будет спорить о значимости не только того, что ты говоришь, но и того, как ты говоришь!
Чрезмерное увлечение клиентоориентированными методами продаж тоже не всегда оправдано. Например, известны случаи, когда линейные менеджеры игнорируют данный метод. Такая ситуация часто наблюдается тогда, когда деловые контакты с одним и тем же клиентом происходят на регулярной основе, когда значительный спектр потребностей уже находится на поверхности. Здесь в силу вступают так называемые продуктоориентированные методики. Наиболее распространенная из них — «ККК» (конструктивная критика конкурента). Ниже приведена сравнительная характеристика этих двух методик:
Cравнительная характеристика двух методик
Методика конструктивной критики конкурентов достаточно часто используется для внутрикорпоративного обучения команды линейных менеджеров, в первую очередь если речь идет продвижении новых продуктов. По сути это тоже процесс продажи. Насколько успешно компания продаст свой продукт линейным менеджерам и торговым представителям, настолько успешно последние будут продавать его клиентам. В данном случае выбор метода обусловлен высокой мотивацией и высокой лояльностью покупающей стороны (сотрудников).
Необходимым инструментом продаж большинства компаний на современном этапе стали различные варианты CRM-систем (Customer Relationship Management System).
CRM обычно подразделяют на следующие виды:
операционный CRM;
аналитический CRM;
коллаборационный CRM (CRM сотрудничества).
Коллаборационный CRM (англ. collaboration — сотрудничество; совместные, согласованные действия) — уровень организации тесного взаимодействия с конечными потребителями, клиентами вплоть до влияния клиента на внутренние процессы компании (опросы для изменения качеств продукта или порядка обслуживания, веб-страницы для отслеживания клиентами состояния заказа, уведомление по sms о событиях, связанных с заказом или лицевым счетом, возможность для клиента самостоятельно сконфигурировать и заказать в режиме реального времени продукты и услуги, а также другие интерактивные возможности).
Практика показывает, что эффективность СПИН-технологии напрямую зависит от способности продавца творчески ее интерпретировать
Нужно сказать, что внедрение коллаборационного CRM создает все предпосылки и необходимый базис для использования клиентоориентированных методик продаж, в том числе СПИН (СПУН).
В действительности методика СПИН на современном этапе не может претендовать на статус методики продаж, так как представляет собой стройный и добротный инструмент работы с потребностями клиента и не затрагивает таких важных этапов, как презентация товара, работа с реакциями клиента и завершение сделки.
В своей практике слушателям мы иногда рекомендуем использовать только часть, связанную с задаванием открытых ситуационных вопросов, для выявления текущей ситуации (под текущей ситуацией мы понимаем выявление конкурента или его отсутствие). C последующим задаванием одного или нескольких проблемных вопросов (для перевода скрытых потребностей, о которых знаем мы, в явные потребности, о которых узнает клиент).
Этот фрагмент СПИН рассматривается исключительно как инструмент работы с потребностями клиента и используется в случаях дефицита времени и недостаточного контакта с клиентом. Что позволяет уменьшить общее количество вопросов, избежать ощущения манипуляции у покупателя и значительно быстрее переходить к следующим этапам процесса продажи.
Несмотря на некоторые особенности, методика СПИН и в настоящее время остается эффективной и заслуживающей внимания, но требует от продавца не механического, а творческого исполнения.
Ой и правда, смишно?! Он и правда, никуда не едет!
С такими водителями-то...
Правда же смишно? Правда?
К ценителям смешного юмора,
Саша Игин,
Ой и правда, смишно?! Он и правда, никуда не едет!
С такими водителями-то...
Правда же смишно? Правда?
К ценителям смешного юмора,
Саша Игин,
Даже Саша нашёл для себя что-то смишное. Очень рад за Вас.
Не забудьте исправить опичатку:
К ценителям смИшного юмора
[/quote]
Не забудьте исправить опичатку:
[/quote]
Ой, и Вы заметили...
Обязательно исправлю ОЧЕПЯТКУ!
Саша Игин,
Я эту стать выложил с одной целью. УКАЗАТЬ НА ТО ВРЕМЯ, НА ДЕСЯТЬ ЛЕТ НАЗАД!!!, КОГДА ЭТА МЕТОДА УСТАРЕЛА. ))))) Автор. просто более деликатен чем я. Толерантный. А "выдумал её" Рекхем, если не ошибаюсь в 1989 году!!! Сейчас, если кто не заметил, цифровой век. 2022 год заканчивается. Совсем всё иное!!!
А, Саня? Ну, так это - загадка сайта )))))
позже подробно отвечу ... у меня жесть по времени.
Николай, привет! Отвечу на статью , когда освобожусь. Ты, да и весь сайт, знает моё отношение к СПИН. Ущербная метода. Исключительно, для лохов. Для придурков. Для болбоёбо.. Почему, я так считаю? Объясню. На сайте много людей. И есть мнения мастодонтов сайта которые солидарны со мной. Есть мнения тех, кто считает иначе. Я уважаю иное мнение. Но! Я буквально считаю за ничтожество тех, кто работает по СПИН. Просто олени! Повторюсь. Выложу своё мнение.
я сам вместо тебя могу отвеьтить
: )))) Я отвечу, коллега. Подожди немного. Отвечу, как РОП, хоть Валя и была права. Я давно уже не РОП, я партнёр собственника. И мне насрать на отдел продаж. Но! Но, мыслю, я и анализирую ситуацию, как РОП. Как ключевая фигура в любом бизнесе.
100% за.
Опытный продажник никакие методики не анализирует. Он их просто применяет. Порой без понятия, что это какая-то там методика.
Какая мне разница как я получаю результат от решения задачи 2*2=4? Как мне проще и результативнее - так и решаю. А ведь можно и через интегралы и дифференциалы этот результат получить.
Интересно получается. Опытный продажник никакие методики не анализирует. И как же это он стал ОПЫТНЫМ? Можно узнать? Родился что-ли у же со всеми переговорными знаниями в голове? ))) Или может по мановению волшебной палочки, это произошло?
Не знаю, как - кто, но я (сорри за хвастовство) причисляю себя именно к опытным сотрудникам и достиг этого, именно изучая и анализируя эффективность разных методик, тактик, учений продаж, и истории купечества.
№ 1. Здесь речь идет о 2-х подходах.
Это принципиально две разные вещи, которые не надо смешивать. Вся методология сложных продаж - только это инструментальный подход.
Сергей говорит о СПИН именно с коммуникативной точки зрения, а не с технологической, поэтому у него негативная оценка, с которой я согласен.
№ 2 1. .Возможно, Вы просто очень торопились, что-то копировали для весомости, с правкой на скорую руку, не особо вникая.
Согласен, но тут речь идет не о методологии Рекхема и даже не об его вкладе.
№ 2.2.
я взял только 1 пункт, а у него там их много
№ 2.3.
Уровень эксперта начинается только после 4,5 шага, а до этого...
без комментарий...
№3 продажи =
№4
сложные продажи = это не дятел продажи
Всё закончил.
кто такой или что такое бэлфорт не знаю
Привет, Николай! Спасибо за развёрнутые ответы.
Николай Сибирев (Начало цитаты)
№ 1. Здесь речь идет о 2-х подходах.
Это принципиально две разные вещи, которые не надо смешивать. Вся методология сложных продаж - только это инструментальный подход.
Сергей говорит о СПИН именно с коммуникативной точки зрения, а не с технологической, поэтому у него негативная оценка, с которой я согласен.
№ 2 1. .Возможно, Вы просто очень торопились, что-то копировали для весомости, с правкой на скорую руку, не особо вникая.
Согласен, но тут речь идет не о методологии Рекхема и даже не об его вкладе.
№ 2.2.
я взял только 1 пункт, а у него там их много
№ 2.3.
Уровень эксперта начинается только после 4,5 шага, а до этого... без комментарий...
№3 продажи =
№4
сложные продажи = это не дятел продажи
Всё закончил.
кто такой или что такое бэлфорт не знаю
Ваш ответ №4 предпочитаю дополнить ответом №3 ( где в сложных продажах мудро используются оба подхода, без противопоставлений, а дополняя друг друга, для решения главной задачи).
поясню свою мысль - вы проходите квест = 6 этажей,
1,2, 3 этаж нужна внимательность, ручка, бумага
4 этаж нужна отвертка, молоток,
5 этаж нужен мел, циркуль, верёвка,
6 этаж ... нужен х1,х2,х3...
мудро используются оба подхода, без противопоставлений, а дополняя друг друга, для решения главной задачи - да, только нужно понимать какие задачи должен решить менеджер на след шаге, а руководитель - эксперт\смотрящий за процессом.
а алгоритм = последовательность\цепочка задач, уже должна быть описана - чек листы, где инструмент продаж = инструменту контроля...
надеюсь не запутал.
6 этажей - это не 60, всё элементарно.квест = 6 этажей,
1,2, 3 этаж нужна внимательность, ручка, бумага
4 этаж нужна отвертка, молоток,
5 этаж нужен мел, циркуль, верёвка,
6 этаж ... нужен х1,х2,х3...
Под каким ником скрытвается здесь ЧЕЛОВЕК?
Отвёртка? Мел? Бумага?
Поймите, Николай, я не оспариваю Вашу стратегию. Всё правильно. Просто этого - недостаточно.
Тут, в соседней теме, про продавцов, от которых бегут клиенты. Эти продавцы тоже продают. И некоторые из них даже считают себя успешными (какими на самом деле и являются, по сравнению с коллегами).
Но в чём их главная ошибка? За своими представлениями о продажах они не видят ТЕХ, КОМУ ПРОДАЮТ.
И тогда сделки, хоть на сотку, хоть на 30 млн (как в Вашем случае из соседней темы), срываются.
Николай Сибирев
... через неделю, предварительно отправив договор, менеджер звонит и спрашивает - как процесс, тк уже всё одобрено\согласовано\договорено...
но... клиент уже заключил договор с конкурентом
объяснив, что не смог "возразить" конкуренту на следующий аргумент...
..."чего ты выделываешься, всё будет нормально, я гарантирую..." но формулировка была не такая литературная... а значительно более доходчивее...
на этот выпад клиент не смог возразить ... конкуренту ... сделка ушла...
1. Топографический кретинизм... случайно обошёл меня стороной.
2. я человек ... он человек... = коммуникации,
2.1. я личность ... он личность = психологии,
2.2. сложные продажи = тоже самое + куча ещё, что должно быть сделано обязательно, где решения а) рациональны в основном, б) коллегиальны
2.3. куча ещё, что должно быть сделано обязательно, вот здесь собака и зарыта
= список задач, сможете составить? рынок можете выбрать сами
к сложным продажам не имеет отношение,Общий список задач по рынку - прошлый век.
да, это просто иллюстрация того, что выше, знания вами этой темы...
речь всегда идёт о конкретной сделке на конкретном рынке, а не вообще, например, услуга\продукт в области исследования нефтяных и газовых скважин...
Привет, уважаемые мной коллеги!
Я с большим вниманием отслеживал ваш диспут. Решил выдержать паузу, дабы более досконально и глубоко вы выразились. Привели максимально число доводов и аргументов в свою пользу.
Всё то, что вами тут описано, это конечно интересно. Вот только мы с вами смотрим на данную ситуацию с разных позиций.
Кто такой РОП? Это человек, в задачу которого входит поиск нужных ходов, инструментов, для увеличения продаж в рамках значительного, временного отрезка. Так же, поиски способов, для быстрого выхода из кризисной ситуации, если таковая возникла.
Не стану отражать своё субъективное мнение о СПИН. Все его и так знают. Хотят люди работать, используя, эту ЕРУНДИСТИКУ – ради бога.
Вот только давайте обозначим рынок!!! Определим, с позиционируем, КОНКРЕТНЫЕ лица, между которыми должен состояться диалог с применением данной методы?
Кто играет в этой игре? МП с другим менеджером? Скажем с менеджером ОМТС. Или, это РОП, Коммерческий директор, исполнительный директор, пытается вступить в диалог с Главными, энергетиками, механиками, инженерами, иными ЛПР высокого ранга, предполагаемого партнёра.
Дале идут ГПР. Механики, или энергетики цехов. Сюда же можно причислить руководителя ОМТС. Ну, так и с кем вы планируете беседовать, из этих людей, по СПИН?
Вы полагаете, что этими людьми можно манипулировать путём, например: созданием ситуационных моделей и применением ситуационных и извлекающих, направляющих, проблемных вопросов? ВЫ, ПРАВДА, ТАК СЧИТАЕТЕ? Напомню. Это далеко не глупые люди. У них, как правило, значительный стаж работы и вследствие этого, значительный переговорный опыт!!! Огромная практика в управление коллективом. У всех однозначно, есть высшее образование, а у многих и две вышки.
За спиной у ТОР менеджмента, насчитывается далеко не одна, заключённая, выгодная сделка! А значит и была в их жизни, куча переговоров, согласований, протоколов разногласий, и т. Есть опыт торгов! Однозначно по цене договорились! Договорились о форме оплаты. Полная предоплата, частичная, или пос. оплата. Договорились, за транспортные. Кто платит, за транспорт и чьими силами осуществляется доставка. ТОР менеджмент, это – компетенция, опытность, и если хотите - искушенность в данных вопросах!!!!
Полагаете такие ЛПР, станут слушать СПИН? Вы наивно думаете, что о существование этой методы, знают только продавцы и тренера? А остальные, про этот архаичный хлам, слыхом не слышали? ))))
Не смешите меня ))))
И у них, у деловых людей такого уровня, вследствие этого, уже однозначно есть поставщики.
Сорри конечно, коллеги, но эти люди, вас, вместе с этим несчастным СПИН, просто пошлют на три известные буквы, куда подальше )))) Это конечно моё личное мнение, но, мне кажется, что эта убогость, может работать только в диалоге с лохами всякими ))))
Ещё приведу аргумент в свою пользу. Это те люди, не которые к вам сами пришли. Это вы ломитесь на их рынок и это вы хотите с ними работать, а не они с вами!!!! А, следовательно, они не мотивированы к покупке, как люди, пришедшие за хлебом в магазин. Или, как мы тут уже обсуждали, ЛЮДИ приезжающие НА СТАНЦИЮ ТЕХНИЧЕСКОГО АВТОМОБИЛЯ!!! Там не спорю. Эта хренатеть, может и работает.
И ещё приведу аргумент в свою пользу. Коротко.
Китайская экономика процветает! За, что, Китайцы глубоко уважают, Мао Цзэдун? Может кто-то полагает, что за культурную революцию и т.д.? Да. На этот факт, он сильно повлиял. Но! Но, самое главное, это то, что он первый из лидеров Китая, понял тот факт, ЧТО ЗАПАДНЫЕ И ЕВРОПЕЙСКИЕ БИЗНЕС МОДЕЛИ, ДЛЯ Китая не годятся!!!
Повторюсь. Да, Мао совершил культурную революцию!
Под руководством Мао начались кампании против контрреволюционеров, а так же земельные реформы.
И так же, крайне важно учитывать тот факт, что:
В 1958 - 1961 годах Мао проводил политику "Большого скачка", целью которой декларировалась модернизация и индустриализация страны.
Там может и нам следует сквозь пальцы, смотреть на все эти западные учения? ))))) Может быть пора вырабатывать, что – то своё? Тренеров, понять можно. Они СПИН, просто продают. Им и продавать-то больше особо нечего. Но! Но, нужен ли он нам? Учитывая тот ДИКИЙ кризис сейчас разворачивается в Евро зоне и в Америке. В Китае, в Иране, в Индии, и т.д. точно по СПИН, ни кто, не работает.
Повторюсь. Это моё, сугубо – субъективное мнение.
тут нет диспута.
как божественный промысел ... сильно, но это не для меня тут нет диспута.
как божественный промысел ... сильно, но это не для меняНиколай как всегда супер лаконичен. Отсюда и его привлекательность = коротко + ясно + понятно.
Все обсуждения опять скатились в тему коммуникации. Причем такой коммуникации, где СПИН даже и не нужен. Просто манипуляция и болтовня.
Николай отметил в одном из комментов - он в СПИН открыл в 2=х вариациях: коммуникации и управленческая. Под управленческой Николай имеет в виду, опять же, 2 модификации:
Мы когда этот вопрос обсуждали тет-а-тет - я для себя открыла, что дорожная карта как для управленца, так и для продажника = это так круто!
И да, чтобы открыть в СПИНе у Рекхэма еще и управленческие мысли = его надо прочесть не 1 раз.
Николай, respect!!!!!
Перечитал. Подумал. И вот, что бы, я ещё добавил. Тут много на сайте обсуждаются «возражения» Есть мнения практиков. Есть мнения тренеров. Есть и вообще кошмарные мнения, как их надо обрабатывать.
Но, вернёмся к моему предыдущему комментарию.
Много говорят о ложных, скрытых, возражениях. Да, они нифига не ложные. Возражение: «Я подумаю и если, что, вам сам перезвоню» На такую форму возражений, как раз и наталкиваются, эти самые «светлые» головы, которые хотят секретаря обойти. Обойти другие контактные лица (ГПР например) на пути к ЛПР. Как говорится – «сразу в дамки» на одном дыхание. Где тут возможность применения СПИН? С вами даже говорить не хотят! ЛПР раздражён тем фактом, что вы бесцеремонно влезли в его информационное пространство! Полагаете, вас СПИН спасёт?
Или. Возражение: «уже есть поставщики данного оборудования» Какое - же оно ложное? Да. Человек на рынку 10-20-30 лет. Глупо думать, что у него нет связей на рынке. На кой чёрт ему заморачиваться на другого поставщика, если нет прямой выгоды в цене, например. Или в сроках поставки. Или в сроках оплаты. Или в гарантийных обязательствах и т.д. На кой черт, ему бегать с вашим договором под мышкой, по всему предприятию – Юр. отдел. Служба безопасности. Коммерческий. Главный механик. Генеральный. И т.д. Вы полагаете, что, это СПИН его сможет убедить, мотивировать, дабы оторвать свою задницу от кресла и броситься продвигать вашу компанию на его рынке?
Или. Возражение «Это дорого» Тоже предлагаете СПИН обработать? Надо быть последним дебилом, что не забить ваше предложение в поисковик и не увидеть по какой цене и на каких условиях поставляют ваши конкуренты!!!! Не сравнить ваше предложение с уже имеющимися поставщиками. И все эти глупости про: «А вот вы знаете, какой уникальный наш товар» или «Вот вы знает, мы такие-то хорошие, а конкуренты наши лохи» )))))
Чё, смешить-то народ? Все продают одно и тоже. Практически на равных условиях. Какая к чёрту уникальность?
Дружба. Чёткое выполнение взятых на себя обязательств. Быстрое, оперативное реагирование, как на запрос информации о возможности поставки (сроки – цена – качество) так и на сому поставку. Точный и своевременный документа оборот и т.д. Это важно. Всё остальное, или мишура, или второстепенно.
Ты повторился разок, про запад (я уже писал выше про Менделеева), но остальное интересно. Хоть я и не со всем согласен.
Полностю согласен с тем, что молоток - для забивания гвоздей, а шуруповёрт - для шурупов.
Но тексты зачётные, плюсую оба!
Привет, коллега!
Категорически НЕ согласен с тем, что нужно использовать что-то одно, и ограничивать себя в другом.
Ну, в первых, я и ни призываю не использовать разные методы в работе. Их много. Много и способов продажи. И видов продаж. Почему не использовать больше, чем одну? Адаптируй под себя и вперёд.
Я лишь хочу сказать, что, стоит ли использовать крайне сомнительный способ? К чему, к каким продажам, адоптирован СПИН?
При всём моём, самом искреннем уважение к тебе и другим коллегами, вы всё же, как не крути ни разу не сказали, где используется СПИН. Где, кем, и при продажи чего? На моём рынке, эму точно места нет.
И спасибо, за высокую оценку моих трудов. Это следствие того, что я протрезвел ))))
П.С. Дополню. Это, коллега продажи, именно классовая и идеологическая борьба с так называемым «процветающим» западом. Кто такие Европейские и Американские бизнесмены? Это прямые колонизаторы, что сколотили своё состояния на пиратстве, работорговле, войнах и т.д. Как показал последний кризис, который мы имеем (верней запад имеет) на сегодняшний день, все их экономические изобретения (большинство точно) строились на грабеже и дешёвых энергоносителях, из России, например. Все эти песни, что надо брать с них пример, оказались полным мифом. Все эти россказни про интеграцию с Западом, так же стали очевидны на уровне бреда. Ну, если комар, или овод, садится вам на руку, что бы укусить и выпить вашей крови, он же, это делает не для того, что бы с вами интегрироваться )))) Их маски спали. Хищническое нутро, обнажилось. Практически вся их конкурентность, строилась на дешёвых ресурсах. Дешёвый газ, нефть, метал, редкоземельные металлы, удобрения, древесина и т.д. Лишись всего этого и вся и экономика и социалка, полетели в тар-та-ра-ры.
Вот заявление их лидера:
Боррель сравнил окружающий Европу мир с джунглями.
Боррель сравнил "привилегированную" Европу с садом, а окружающий ее мир — с джунглями
Верховный представитель Евросоюза по иностранным делам и политике безопасности Жозеп Боррель. Архивное
БРЮССЕЛЬ, 13 окт – РИА Новости. Глава дипломатии ЕС Жозеп Боррель считает, что "привилегированная" Европа – это "сад", а окружающий ее мир – "джунгли", способные вторгнуться в хорошо отлаженный европейский механизм.
Глава евродипломатии в четверг выступил в бельгийском Брюгге на открытии Европейской дипломатической академии, где будут проходить дальнейшее профессиональное обучение молодые дипломаты из стран ЕС.
Сколько стоит империя лжи?
"Европа – это сад, мы создали этот сад… Все работает, это лучшая комбинация политической свободы, экономической перспективы и социальной сплоченности… Остальной мир – это не совсем сад. Большая часть остального мира – это джунгли. А джунгли могут вторгнуться в сад", - заявил Боррель. По его словам, в Европе должны внимательно относиться к такой ситуации и "беречь свой сад".
https://ria.ru/20221013/evropa-1823673165.html
Так вот, какое ещё вам нужно доказательство, что нас, за рабов считают? Так считают и подкидывают нам тут, всякие ПИРАТСКИЕ методы, призванные ЗАПУТЫВАТЬ ЛЮДЕЙ И ОБВОДИТЬ В КРУГ ПАЛЬЦА.
Что это? Это в первую очередь: НЛП, СПИН, IPO, KPI и т. д.
Приходит молодой менеджер на значительное предприятие и заявляет: «Моя задача повысить IPО» Плевать на реальную экономику, главное акции продать.
А чем они обеспеченны – второй вопрос. Ни чего общего не видишь? Посмотри на реальный госдолг Америке, прямо-таки в реальном времени. В настоящий момент госдолг США в реальном времени составляет: 31, 251, 033, 077, 356 долларов США.
На прямом онлайн счётчике, можно видеть, что каждую минут долг увеличивается примерно на 2 млн. долларов!!!!!! Ты думаешь, его кому-то вернут? ))))) Нет! IPО продолжается. Одна из причин падения валюты Евро и Доллар, это то, что многие странны в связи с таким КОСМИЧЕСКИМ И НЕРЕАЛЬНЫМ долгом, начали выводить свои активы из Америки и ЕС. Хоть, что-то успеть у них забрать )))) Выводить активы и сокращать инвестиции. Это Китай, ОЭ, и т.д.
http://fincan.ru/articles/13_gosdolg-ssha-v-realynom-vremeni/
Они привыкли в долг жить. Сами так живут и нас туда же хотят затянуть )))))
Да. Пусть на предприятии был уже пожилой руководитель. Пофиг, что немножко приворовывал и подбухивал ))))) Зато он знал реальное производство. Знал и умел распоряжаться реальной ресурсной базой. Знал логистику и как устроены щепочки поставок. Поставщик – производитель – покупатель. Понимал в налогаобложение. Знал чем и как, живёт коллектив завода и т.д. и т.п.
Нет. Тут явился некий крендель и всех убедил, что надо IPО повышать )))) И что мы имели на конец 90-х и начало 2000 – х годов? А, имели мы, кучу олигархов и массу обанкротившихся, разворованных в клочья, предприятий!!!! Сотни тысяч людей остались без работы.
Я с этой стороны подхожу ко всей этой пурге снежной. И тем, кто нам, тут, транслирует эти "ценности" и навязывает их, желая показаться умными. А, если так, если вы умные люди, так почему же вы, что-то своё не придумаете? Нет! Просто копируют западные шаблоны. Редактируют их. И выкладывают в своей интерпретации. Причём, делаю это, за деньги. А потом удивляются, почему реальный бизнес, их, за РАВНЫХ не считает ))))))
Вот, коллеги. Раскопал этот сгнивший хлам ))) Специально, для вас. Блин. Пол часа убил ))) Я помню этого тренера. Мы с ним постоянно закусывались ))))) Он свали с сайта, как валят все тренера. Кроме Сани. Это мы тут для души общаемся, а эти преследуют только одну цель – аудиторию, клиентуру, нажить. Как только когда понимают, что на этой площадке другие люди – покидают её. А сначала песни поют: "Что, это мы, тренера, вам тёмным, в ваш тёмный лес, кривой тропой несём прогресс" )))))
Тогда Бармен, активно за сайтом следил. Вмешался в наш диспут на той ветке и так, как, я его глубоко уважаю, не пришлось сменить риторику. Выдрать более демократичный тот.
Вот. Встречайте. Шесть лет назад, уже искры летели, от споров на эту тему.
И, как обычно. Многие скажут: "Да мне пофиг рейтинг статьи" А, мне вот, не всё равно. Я РОП и для меня статистика, это хлеб. Так вот, прошу обратить внимание на сей факт. За шесть лет!!!!, статья Игоря Шубина, набрала два плюса ))) Два плюса, за шесть лет ))) Катастрофа )))) Я бы повесился о такой ненужности моего материала )))) У него бизнес называется - Академия SPINCAT
Вот неужели есть придурки на свете, которые в век цифры, готовы платить, за тексты по СПИН? Этой грязи полно на всех ресурсах в любой трактовке, и редакции, и интерпретации )))) И ВСЁ, ЭТО, ЕСТЬ В СВОБОДНОМ ДОСТУПЕ, АБСОЛЮТНО БЕСПЛАТНО!!!!!
Повторюсь, я подробно и глубоко изучал СПИН на заре своей карьеры, когда мне мне его при посоветовали. Изучал. Пробовал на практике. Пробовал в разных ситуациях с разными людьми. Спрашивал мнение коллег! И года через 3-4, я точно понял, что полная фиг...... ))))
А Валя, уже тогда читала по диагонали )))))
Всегда ли СПИН-продажи «работают»?
Аватар пользователя Игорь Шубин
Опубликовано Игорь Шубин сб, 23/01/2016 - 03:15.
http://www.prodaznik.ru/blog/vsegda-li-spin-prodazhi-rabotayut
Не, Амиго. Ты хитрец такой )))
Где используется СПИН? Да в любом грамотном общении, где учитываются потребности собеседника, его комфорт. Где на него не орут "какого х#я ты не сделал?!", а побуждают его самого захотеть это сделать.
А чё не впаришь-то?
Ну, самый примитивный случай, ведь ты не раз писал об агентском вознаграждении.
Заходишь, к знакомому (так проще демонстрация) ЛПР средней руки, который гене всегда говорит, что нужно покупать для производства.
Или ещё что, я не знаю. Но, очевидно, проблема не в СПИН, а в тебе. Многие его успешно применяют. И нахваливают. Продажи! Брат лихой! Ты, что? Издеваешься, что-ли? ))))
А чё не впаришь-то?
Ну, самый примитивный случай, ведь ты не раз писал об агентском вознаграждении.
Заходишь, к знакомому (так проще демонстрация) ЛПР средней руки, который гене всегда говорит, что нужно покупать для производства.
Потребность в хорошем, качественном оборудовании с высокой производительностью, есть у всех и выяснять тут нечего. Другое дело, что на моём рынке, еть такое понятие, КАК БЮДЖЕТ ПРЕДПРИЯТИЯ. Месячный, квартальный, годовой. Согласованный и подписанный первыми лицами предприятия. И он не формируется, из желаний, кого-то. Он формируется исходя из многих критериев предприятия. Их много. Очень много. Главные, конъектура и экономическая необходимость и наличие ресурсных возможностей. Он включает в себя все доходы и расходы компании. Документы, составляющие основу бюджетирования: прогноз о прибыли, движении средств, бухгалтерский баланс. И т.д и т.п. Основная цель – планирование движения ресурсов для поддержания платежеспособности организации.
Где тут место, для СПИН? В этой связи, я пытаюсь уточнить на каком рынке он, СПИН, применяется и как?
Это в первых.
Во вторых: Ну, самый примитивный случай, ведь ты не раз писал об агентском вознаграждении.
А ты с чего взял, что, это так просто, предложить человеку учёт его личных интересов? Что тебя заставляет думать, что главный Инженер, согласится взять агентское у первого встречного?
Думаешь его убедить с помощью СПИН? ))))) Тут другие механизмы работают.
Но что тут поделаешь, если у тебя со СПИН случилась какая-то психологическая травма? Что ты готов признать хоть чёрта лысого, только не СПИН?
У меня нет никакой психологической травмы. Я прагматик. У меня есть только холодный и здравый расчёт.
Кроме, "Чёрта лысого" как ты выражаешься ))) Есть масса других приёмов и методик, которые конкретно, я применяю.
Например:
Радикальная разведподготовка.
Необходимо выяснить максимум информации О собеседнике перед встречей. Именно и только - максимум. Изучить все его страницы в соцсетях. Если он там есть. Паблики, чаты и т.д.
Если в сети его нет – звоните хоть куда, в любой отдел компании. Знакомитесь там с кем угодно. Плетите там, что хотите. Ну, если мозги есть. Узнайте его хобби, чем он интересуется, какие события недавно у него произошли и т.д. Где родился, где крестился и всё такое. С применением подобного инструмента, я вступаю в первый контакт с ЛПР, как старый друг. А друзьям доверяют. И у друзей покупают. ))))))
Или - Искусство дарить подарки. Или - Шанс отступить.
Это сложная технология и точно не для придурков ))))
Это достаточно замысловатой, затейливый, запутанный, мудрёный, хитроумный и каверзный приёмчик.
Необыкновенный!
Данный ход в продажах, подразумевает, что в процессе необходимо предоставить человеку возможность отказаться. Не купить. Сойти с дистанции. ))))
Оппонент будет чувствовать расслабуху )))). Будет думать о чём-то хорошем, а не о том, что ты будешь его дожимать и закрывать сделку ))))) В умелых руках, такой приёмчик )))) часто творит чудеса )))))) Я всегда его применяю, если это возможно.
Могу ещё кучу приёмов привести. Ещё среди действенных приёмов, есть такой: Дать покупателю возможность поторговаться. Это яркая игра на эмоциях. Торговаться можно не только в цене, но, и в сроках поставки, к примеру, или в форме оплаты. Или ещё в какой – другой хрени ))))
Например. В КП можно указать, что «цена заявлена, для обсуждения» Также осуждаются сроки и базис поставки.
Вот так, Продажи. Затасканный в хлам СПИН, в этот список не входит. И поверь мне. Приёмов у Профи много ))))) До ужаса много )))))
Техники продаж - AIDA, ПЗП, SNAP, Транзакционные, Консультативные продажи, Концептуальные продажи, и ещё пипец гора их.
Что вы зациклись -то на СПИН? )))))
Само собой, у каждого продажника десятки, если не сотни, собственных фишек.
А СПИН - это классика, азбука, таблица умножения, не понимаю, почему ты на нём так зациклился?
Ты его при каждом удобном случае обси#аешь, а я защищаю, просто ради справедливости.
Согласись с очевидным - и я оставлю его в покое.
), а у меня - другое (правильное).), пожалуй, завершу обсуждение СПИН со своей стороны, чё зря воду в ступе толочь? Да. Интересный призыв к действию: Согласись с очевидным - и я оставлю его в покое. ))))))
Дело с том, что когда мы дискутируем, мы приводим в свою пользу, разные, весомые и обоснованные доводы, аргументы. Приводим, как факт, свой практический опыт. Другими словами, делимся своими исследованиями в этой области. Практикой. Своим умением и компетенцией.
Я не зря сегодня выложил тут скидку, что диалоги тут, на этом сайте, по этому поводу, для тся уже давно. И тело ни в тебе, не во мне. Ты его оставишь в покое, всё-равно найдутся те, кто снова начнёт его обожествлять и возносить до небес. Пропагандировать старую, дряхлую методу (Ни, как Николай, единственный, кто разобрал её на составляющие и в корне разнящиеся вводные) как буд-то ни чего нового не знают )))))
Так, что - чё зря воду в ступе толочь? Мы не зря тут "трём" Поверь. Многие ещё нам спасибо скажут. Как РОП тебя заверяю. Исходя из личного опыта. Мне многих МП пришлось отучать от этой методы. И поверь мне, ещё раз. Переучивать гораздо сложнее, чем обучить с "0"
Уже и Менделеева додумались отменить, а таблицу юзают.
Менделеева не отменят по причине того, что это он вывел формулу спирта. А на спирте счас весь мир держится:
Валентина, привет.
1. Николай отметил в одном из комментов - он в СПИН открыл в 2=х вариациях: коммуникации и управленческая. Под управленческой Николай имеет в виду, опять же, 2 модификации:
а) я ничего не открывал, речь идет только о двух разных подходах - коммуникативный и технологичный к одному и тому же... процессу...
нпр я могу рассмотреть "систему продаж" с 3-х разных подходов, где оценка может различаться, каждый подход позволяет посмотреть на одно и тоже, но делая каждый раз акцент на разных базовых элементах.
б) методика проектных продаж предполагает использование принципа технологической карты. - причем здесь СПИН
в) СПИН как коммуникативная методика... то что Сергей пытается всем объяснить, так это правда, желание сову натянуть на мяч, а потом назвать это журавлём... а потом ждать ребёнка
в) в сложных продажах все методики - это только технологические, где СПИН это только один из кирпичиков, а не самостоятельная методология...
