Нил Рэкхем, как современный Остап Бендер. Или почему SPIN – это несбыточная надежда?

Аватар пользователя Михаил Казанцев

Хотя SPIN-продажи появились еще в прошлом веке, истерическую популярность они приобрели в России только в 21 веке. Многочисленные апологеты Нила Рэкхема утверждают, что SPIN – это самый лучший и самый универсальный способ продаж на любом рынке. 

 
Давайте разберемся, что в этом ажиотаже правда, а что – пустые надежды.
 
О методе SPIN я знаю не понаслышке. Я включал его в свои тренинги для опытных менеджеров, начиная с 2007 года. Но, главное, у меня есть опыт долгосрочного обучения и внедрения этой методологии в службу продаж. Я видел как в реальности российского бизнеса «работает» и «не работает» эта методика. На основании этого опыта сделаны большинство выводов этой статьи
Приверженцам метода, если у вас еще осталось чувство юмора и вы не закостенели в мертвецкой серьезности, сообщаю, что по-своему очень люблю Нила Рэкхема. У него есть чему поучиться. Однако, я не считаю его «священной коровой», которую нельзя критиковать. Только критический взгляд на вещи, прагматизм и жесткая проверка на практике всех теорий могут обеспечить успех в продажах. И вообще в жизни.
Итак, что же сделал гражданин Рэкхем? С моей точки зрения он очень грамотно и довольно долго «доил» крупные американские компании под видом исследования технологий работы их менеджеров по продажам. После чего, гений Рэкхема крякнув, выдал «нагора» свою чудесную методологию продаж, на базе которой стал известным и популярным. Те, кто увлечены его идеями, как и положено фанатам, мало задумываются, что же он, на самом деле, придумал. И придумал ли он все это сам? 
 

Давайте посмотрим, что в основном пишут о SPIN-е в русскоязычном интернете. Посмотрите на рисунок:

 
Рис. 1 – «Волшебные» вопросы SPIN, которые «гарантируют» успешные продажи.
 
Все сконцентрированы на четырех типах «волшебных» вопросов, которые делают клиента «мягким и пушистым», заставляя его покупать у вас все, что угодно. Мало кто, при этом, пытается понять, что происходит у клиента в голове на самом деле? Почему в реальности так мало людей, которые что-то могут сделать с помощью этой технологии?
 
SPIN-технология представляет из себя классическую и известную, как минимум 25 веков, манипуляцию. О ней, а также о том, почему я ласково называю Нила Рэкхема современным Остапом Бендером – немного позднее.
 

Давайте посмотрим, как SPIN-технология работает в идеальной ситуации. 

 
У нас есть клиент. У клиента в голове есть много-чего, в том числе: 
 
Рис. 2 – Что есть в голове клиента?
 
При этом, клиент живет в своеобразной «капле времени». Он помнит небольшой кусочек прошлого, чуточку предсказывает ближайшее будущее, но, в основном, сконцентрирован на текущем моменте. 
 
Рис. 3 – Клиент в «капле времени».
 
Когда продавец приходит к клиенту, у него нет актуальных потребностей. На ближайшее время клиента все устраивает, а дальше он не заглядывает. Эта особенность клиента с одной стороны может говорить о его недальновидности, а с другой стороны отвечает непредсказуемым реалиям российского бизнеса.
 
Рис. 4 – Клиент и его туманное будущее.
 
Естественно, у клиента есть некоторые сомнения, опасения и тревоги, связанные с его деятельностью. Однако, они вытесняются им в область бессознательного и существуют там незаметно для клиента. 
 
Рис.5 – Клиент, который не осознает своих проблем или потребностей
 
Под влиянием внешних обстоятельств эти тревоги и проблемы могут «всплывать» из подсознания в сознание. В этот момент они сильно портят клиенту настроение и заставляют его полностью сконцентрироваться на них. 
 
Рис. 6 – Вот как меняется настроение клиента, когда он осознает наличие проблемы.
 
Однако, пока эти обстоятельства не заставили проблемы выйти на первый план, клиент пребывает в благодушном состоянии и, как положено нормальному человеку, считает, что в будущем все точно так же будет хорошо. Это свойство человеческой психики, с которым ничего нельзя поделать. 
 
Рис. 7 – Любимая иллюзия большинства людей: если хорошо сейчас, то и в будущем все будет тоже хорошо.
 
Перед SPIN-продавцом стоит задача не ждать «у моря погоды», а испортить настроение клиенту здесь и сейчас. Заставить его поверить в существование проблем, которые клиент до этого спокойно вытеснял и не осознавал. 
 
Просто рассказать клиенту о потенциальных проблемах можно. Однако, эффект от этого будет невелик. Проблема потому и является потенциальной, что ее не существует в настоящий момент. Максимум чего вы можете добиться, что клиент недовольно поморщится от того, что кто-то говорит ему малоприятные вещи и напоминает о потенциальных проблемах. 
 
Рис. 8 – Вот что происходит, если просто заговорить о потенциальных проблемах с клиентом.
 
Что же надо сделать, чтобы проблему из потенциальной превратить в реальную? Необходимо показать клиенту ужасное будущее. Нарисовать в воображении клиента ситуацию, когда проблемы разрастаются до гигантских масштабов и имеют катастрофические последствия. 
 
Рис. 9 – Формирование «ужасного будущего» и изменение эмоционального фона клиента.
 
Но и этого недостаточно. В конце концов будущие проблемы далеко не всех пугают. Мы все знаем, что мы умрем, однако не сильно переживаем по этому поводу в повседневной жизни. 
 
Для того, чтобы метод сработал необходимо перенести сами проблемы и ужас перед ними из будущего – в настоящий момент. Только этот перенос может заставить клиента совершить покупку. 
 
Рис. 10 – Процесс переноса проблемы и сопровождающих ее эмоций из будущего в настоящее.
 
А купить у вас он должен только потому, что вы ненавязчиво показываете ему средство для решения проблемы. 
 
Рис.11 – Клиент с проблемой и «святой» продавец с решением.
 
С точки зрения приверженцев метода продавец выступает, как ангел-хранитель, который спасает клиента в настоящем от его будущих проблем. Радостный клиент отдает свои деньги и получает волшебное решение. 
 
Рис.12 – Сакральный момент взаимного удовлетворения!
 
В результате все счастливы, любят друг друга и готовы на многолетнее сотрудничество. 
 
Рис.13 – С тех пор они живут долго и счастливо!
 
Очень кратко всю технологию SPIN можно изобразить на одном рисунке:
 
Рис. 14 – Как продать клиенту танк, вместо автомобиля по методу SPIN!
 
Все вышеизложенное очень красиво и, как положено популярной теории, не оставляет места для сомнений. 
 
Однако, как известно, тот, кто вообще не сомневается – идиот или фанатик. 
 

Давайте рассмотрим непредвзято те условия, когда метод может сработать, а когда нет. 

 

1. Ограничения и опасности технологии SPIN: статус продавца. 

Представьте на секунду, что вы – клиент. Вы далеко не последнее лицо в своей компании, а может быть даже и ее собственник. 
 
И вот, как чертик из табакерки перед вами появляется продавец. Он начинает задавать вам всякие неприятные вопросы и, фактически, учить вас как надо правильно делать бизнес. Простите, но от кого вы вытерпите такое поведение? Я задавал этот вопрос огромному количеству руководителей подразделений и компаний. Ответ был практически единодушным: «Я позволю это только очень грамотному эксперту или человеку, как минимум, моего статуса».
 
Итак, дорогие продавцы, если ваш статус ниже, чем у клиента, а ваша экспертность не достигла всеобщей известности, клиент в лучшем случае посмеется на вами, а скорее всего просто «пошлет подальше». 
 
Рис. 15 – Если твой статус выше, чем у клиента, ты продаешь. Если ниже, то идешь в известном направлении.
 
Я предвижу здесь возражение типа: «Ну это же зависит от того, каким тоном клиенту задавать вопросы…». Я, отчасти согласен с этим. Однако, «волшебная» методика SPIN ничего не говорит о том, как это сделать. В ней по умолчанию подразумевается, что ваш клиент – вежливый и терпеливый «зайка». 
 
Также методика SPIN по умолчанию предполагает, что вы с первых минут встречи сумеете спозиционировать себя в нужном статусе. Но опять же не учит, как это сделать в реальных условиях.
 
Два этих момента, не описанных в методике, уже обеспечат вам оглушительный провал. 
 

2. Ограничения и опасности технологии SPIN: «Перебор…»

Методика SPIN – предусматривает изменение эмоционального состояния клиента в худшую сторону. Вы должны его напугать, для того, чтобы получить эффект от ее применения. И здесь кроется еще один мощный подводный камень. 
 
Никто и нигде не пишет о том, что существует опасность попасть в ловушку «гонца плохих новостей». Благодаря ей вы начинаете ассоциироваться с неприятностями и плохими эмоциями. Вы теряете свое главное позиционирование. Вместо «ангела-спасителя» вы превращаетесь в «злого демона» - возмутителя спокойствия. 
 
Рис. 16 – Если продавец не знает меры, он может легко «потерять лицо». И сделку.
 
А теперь, подумайте сами, что клиенту проще и дешевле сделать? Потратить крупную сумму на приобретение вашей продукции/услуг или избавиться от того, кто эти эмоции вызывает? 
 
Эту ситуацию усугубляют сами продавцы. Не обладая в большинстве своем достаточной чувствительностью, а просто тупо следуя методике, они впадают в раж и начинают высокомерно «троллить клиента» его будущими проблемами. Естественно, это помогает клиенту легко и быстро прекратить переговоры. 
 

3. Ограничения и опасности технологии SPIN: клиент=бревно.

Читая книги о SPIN, я все время ловил себя на мысли, что они мне смутно напоминают какую-то другую литературу. Через некоторое время я понял, что они напоминают мне многочисленные и очень популярные в начале 90-х годов руководства по самообороне и боевым искусствам. Чем? Тем, что и там, и там ваш партнер терпеливо ждет, когда вы примените к нему свой «смертельный» прием. Он не сопротивляется и позволяет вам делать все что угодно. 
 
Рис. 17 – Как просто отобрать пистолет! Особенно, если оппонент стоит столбом и ничего не делает в ответ!
 
На самом деле, это естественно не так. Всю технологию SPIN можно пустить «под откос» простейшим вежливым и очень интеллигентным ответом: «Спасибо, что вы показали мне возможные проблемы в будущем. Я вернусь к их рассмотрению, когда сочту это необходимым». И что вы будете делать дальше? Клиент уже принял решение. Будете работать с возражениями? Но этого технология SPIN не предусматривает.
 

4. Ограничения и опасности технологии SPIN: «Требуется продавец-мошенник...»

Технология SPIN ошибочно понимается, как технология задавания вопросов. На самом деле, ее суть – в глубоком и мощном манипулировании эмоциональным состоянием клиента. Для этого мало только выучить «правильные вопросы». Необходимо четко отслеживать изменения эмоционального состояния клиента и, в соответствии с этим, строить свой диалог. 
 
Для этого необходима высокая чувствительность и отличная подготовка, которая достигается специальными тренировками. А если учесть то, что SPIN – это манипуляция на 200%, то процент успешных продавцов должен равняться проценту талантливых мошенников. И тех, и других в мире существует не так уж и много. 
 
Рис. 18 – Вот пример очень оптимистичного соотношения «простых людей» и талантливых мошенников!
 
Итак, для мастерского применения технологии Нила Рэкхема необходимо вырабатывать умение тонко чувствовать клиента и отслеживать его состояние. Однако, ни о чем об этом Нил в своих книгах не пишет и никаких рекомендаций не дает. 
 

5. Ограничения и опасности технологии SPIN: все клиенты одинаковые?

Клиент в книгах Нила Рэкхема напоминает «сферического коня в вакууме». У него нет никаких личностных особенностей. Он совершенно предсказуемо и стандартно реагирует на все вопросы и действия продавца. Извините, но это полная ерунда. Люди очень разные. И на одно и то же событие реагируют каждый по своему. Вот классическая карикатура Херлуфа Бидструпа о темпераментах:
 
Рис. 19 – Событие одно, а реакция разная. Вы помните об этом?
 
Существуют такие психологические типы людей, которые в принципе не поддаются на SPIN-манипуляции.  Вы умеете их определять? Нил Рэкхем научил вас этому? Тоже нет. Хотя встреча с таким клиентом весьма чувствительно щелкнет по вашей самооценке.
 
Ладно, хватит критики. Давайте вернемся к тому, что технология SPIN была известна еще до Рождества Христова. Не верите? 
 
Представьте ситуацию: неизвестно какой год. Вы, весь такой молодой и красивый, идете по базару. К вам подлетает цыганка. 
 
Рис. 20 – Средневековый SPIN в действии!
 
Цыганка: «Ай, здравствуй, дорогой!» - кричит она. «Дети есть у тебя?»
Вы: с недоумением отвечаете «Есть». 
Ц.: «Любишь ты их?» - спрашивает цыганка.
Вы: киваете в ответ.
Ц.: «В страшное время мы живем. Горести, болезни, несчастья кругом» - завывает цыганка.
Вы: снова киваете.
Ц.: «Вот так живешь, растишь детей и надеешься, что в старости они будут тебе поддержкой и опорой, да?» - спрашивает цыганка.
Вы: «Да, конечно».
Ц.: «А что будет, если падет на них проклятье и умрут они страшной смертью, на глазах твоих?» - вкрадчиво шепчет цыганка.
Вы: «Ох…»
Ц.: «Вот знала я многих, не заботились они о детях, а потом в старости некому было о них позаботиться и даже похоронить…» - певуче продолжала цыганка. «Вижу я, что беда скоро случится с ними. Однако, есть еще время, чтобы отвести ее…»
Вы: «Ох-ох-ох… А что можно сделать?»
Ц.: «Вот тебя моя рука, дорогой, если детей своих любишь, положи кошелек свой, закрой глаза и давай вместе читать молитву специальную…»
 
Дорогие поклонники SPIN! Вам это ничего не напоминает?  
 
Берется известная от начала времен «разводка», описывается в виде алгоритма и продается крупным компаниям, а затем и всем нам. Ну разве не Остап Бендер, наш замечательный Нил? Все честно, красиво и уголовно не наказуемо. Обожаю предприимчивых и нахальных!
 
Рис. 21 – Мои герои… обаятельные и убедительные!
 
P.S. Значит ли все вышесказанное, что я против технологии SPIN? Нет. Я против того, чтобы тупо верить, что это «волшебная палочка». 
 
SPIN требует очень серьезной психологической подготовки, для того, чтобы эффективно применяться. Кроме того, SPIN в принципе доступен не каждому. И никакие тренировки многим вообще не помогут.
 
P.P.S. Значит ли эта статья, что я осуждаю гражданина Рэкхема? Ни в коем случае! Я искренне восхищаюсь его талантом и, главное, результатами.
 
P.P.P.S. Если все, без исключения, написанное в статье вызвало у Вас только раздражение… Поздравляю! Вы фанатик идеи. 
А идеи или мемы лишают людей возможности трезво смотреть фактам в лицо и спокойно обсуждать любую точку зрения.
 
Хороших вам продаж!
 
Источник публикации: 
Поделиться:
Не в сети
Ваша статья, Михаил, содержит ряд спорных утверждений, на которые я хотел бы обратить ваше внимание и внимание уважаемых коллег:
 
Многочисленные апологеты Нила Рэкхема утверждают, что SPIN — это самый лучший и самый универсальный способ продаж на любом рынке.
 
Громкое утверждение, сопряженное с приемом "отсутствие индекса цитирования". Многочисленные апологеты - кто это? Конечно, Вы можете столкнуться с такой точкой зрения, на сомнительных тренингах. На самом деле СПИН работает ни во всех продажах. Об этом Вы услышите от любого тренера, адекватно обучающего СПИН. И можете прочитать у самого Рекхэма в "Продажах. Новое мышление" Более подробно об этом можно прочитать здесь https://spincat.ru/practice-spin/applicability-of-the-spin или здесь http://www.prodaznik.ru/blog/prodazhi-vzglyad-snaruzhi#comment-36095 В общем, начинать опровергать мнение, которое никто не отстаивает - это все равно, что играть в шахматы с самим собой - скучно в не зависимости от результата! Читаем дальше.
 
О методе SPIN я знаю не понаслышке. Я включал его в свои тренинги для опытных менеджеров, начиная с 2007 года. Но, главное, у меня есть опыт долгосрочного обучения и внедрения этой методологии в службу продаж. 
 
СПИН достаточно тяжело "включить" в тренинг по продажам, Т.к. сам по себе полноценный тренинг по СПИН в 3 дня тяжело уложить. И когда Михаил пишет о главном, то главное, и наверное Михаил с этим согласится - это опыт самостоятельного использования СПИН, а не попытка его внедрения. К сожалению, Михаил не освещает вопрос с этой точки зрения. Однако, именно отсутствие собственного успешного опыта является частой причиной неудач во внедрении модели СПИН-продаж. Более того, резко увеличивается вполне естественный в таких случаях риск переноса проблемы с себя на технологию, о чем писАл еще Максим Горький http://www.prodaznik.ru/blog/prodazhi-vzglyad-snaruzhi#comment-36100 Читаем дальше.
 
Давайте посмотрим, что в основном пишут о SPIN-е в русскоязычном интернете.
 
Указание русскоязычного интеренета как базы является достаточно странным. Хотя бы потому, что большинство статей действительно описывают технологию СПИН крайне скудно и однобоко. В данном случае было бы уместным цитировать Рекхэма или официальный Хатуйэт. Указание нерелевантных источников информации резко снижает уровень доверия к выводам любого использующего их автора. Читаем дальше.
 
Все сконцентрированы на четырех типах «волшебных» вопросов, которые делают клиента «мягким и пушистым», заставляя его покупать у вас все, что угодно. Мало кто, при этом, пытается понять, что происходит у клиента в голове на самом деле?
 
Данное утверждение не является истинным. Действительно, в большинстве статей по СПИН в русскоязычном интернете указано, что в основе него лежат 4 типа вопросов. Однако это один из инструментов. На самом деле в основе СПИН лежит описание покупательского поведения (что происходит в голове клиента). Для работы с которым на определенных этапах используются СПИН-вопросы. Читаем дальше.
 
Однако, «волшебная» методика SPIN ничего не говорит о том, как это сделать.
 
Это высказывание звучит в контексте, что в методе СПИН не сказано КАК задавать вопросы. Однако данное утверждение не является истинным. В действительности модель СПИН определяет как получить право задавать вопросы, как подготовить сами вопросы, как сократить список вопросов, как использовать привязку вопросов. В этом можно убедиться, прочитав в оригинале "СПИН-продажи. Практическое руководство" и "Стратегия работы с клиентами в больших продажах", Рекхэма. Читаем дальше.
 
Также методика SPIN по умолчанию предполагает, что вы с первых минут встречи сумеете спозиционировать себя в нужном статусе. Но опять же не учит, как это сделать в реальных условиях.
 
Данное утверждение не является истинным. На самом деле в методе СПИН определены стратегии и приемы установления контакта через Центр Восприимчивости, способы и варианты начала встречи таким образом, чтобы получить право задавать вопросы, и не ломиться в кабинет Центра Власти, пока Вы не выясните проблем (и ни зададите большинство вопросов) в Центре Неудовлетворенности. Действительно, этой информации нет в хрестоматийной "Продажи по методу СПИН", Рекхэма. Но описание этой модели продаж не заканчивается, а начинается этой книгой. Читаем дальше.
 
И что вы будете делать дальше? Клиент уже принял решение. Будете работать с возражениями? Но этого технология SPIN не предусматривает.
 
Данное утверждение не является истинным. На самом деле в методе СПИН есть и классификация возражений, и стратегии их обработки и результаты исследований, показывающих, что большинство возражений создается самим продавцом. Подробно прочитать об этом можно в "Стратегии работы с клиентами в больших продажах", Рекхэма. Читаем дальше.
 
Давайте вернемся к тому, что технология SPIN была известна еще до Рождества Христова. Не верите?
 
Это соответствует действительности. Однако сам Рекхэм писАл об этом  в первой книге "Продажи по методу СПИН", цитирую: "В 1960-х годах все наши первоначальные исследования давали одинаковый результат: в успешных встречах (которые приводили к заказу или прогрессу) было задано больше вопросов, чем в тех, что завершались отсрочкой или отказом (оцененных нами как неуспешные). Я с радостью приписал бы себе это простое, но важное открытие, но мне сказали, что больше двух тысяч лет назад похожее наблюдение сделал Геродот, и он же заметил, что все великие мастера убеждать обладали одним общим качеством – они задавали очень много вопросов".
 
Коллеги, метод СПИН-продаж действительно работает! Но чтобы он заработал в Ваших продажах, Вам нужно изучить его. Поверхностного знакомства совершенно недостаточно. К сожалению, или к счастью, СПИН-продажи сложно освоить. К сожалению, потому что Вам придется потратить изрядно времени и сил на изучение. К счастью, потому что многие из Ваших конкурентов не найдут в себе желания или упорства сделать это. С его начать самостоятельное изучение, я подробно расписывал здесь http://www.prodaznik.ru/blog/prodazhi-vzglyad-snaruzhi#comment-36055 
 
P.S. Я буду рад, если Михаил примет участие в обсуждении своего материала/

Игорь, большое спасибо за конструктивный и развернутый ответ на мою статью.

К сожалению, похоже, Вы, наверное, единственный читатель, который подошел к статье без лишних эмоций.

Я во многом согласен с Вашими тезисами. Однако, статья была направлена не против методики, как таковой. Она, скорее, поднимала вопрос о неумной приверженности и поверхностном подходе.

Статья возникла на основе моего опыта взаимодействия со специалистами по продажам. Практически, все они знают, слышали, читали или тренировались по методике SPIN. Однако, я, пожалуй, один раз видел специалиста, эффективно применяющего ее.  Почему так происходит? Есть SPIN, а есть миф о нем.

Именно поэтому я и ссылался на нерелевантные, с Вашей точки зрения, источники. Именно из этих источников, ввиду их многочисленности и распространенности, большинство людей черпают информацию.

Массовое сознание всегда склонно к упрощению сложных концепций.  Я посетил Ваш сайт и прочитал несколько материалов. Они прекрасно написаны, однако, для большинства современных читателей там «очень много букв». Большинству просто не осилить такой объем и сложность. Но, при этом, это же большинство, не приложив усилий к изучению нюансов и отработке методики, поддерживает некое мифическое представление о SPIN-е.

Большинство демонстраций методики SPIN, которые я видел во время тренингов от участников, утверждавших, что владеют этой методикой в совершенстве, производили впечатление жесткой и грубой манипуляции.  Вопросы, которые они задавали выглядели тяжеловесными и неестественными. Складывалось впечатление, что они вообще не видят перед собой живого человека, а просто воспроизводят заученную схему SPIN.

Мои наблюдения – это, естественно, частный случай. Однако, они не единичны. Это позволяет говорить о тенденции мифологизации могущества SPIN при реальном невладении им.

Задачей моей статьи было заставить людей, которые используют SPIN механистически, поверхностно задуматься, посмотреть критически на собственные представления о методике и продажах в целом. 

Не в сети

Добрый день! Заранее приношу извинения, как умею так и пишу.Я не тренер и в ближайшем будущем не собираюсь им становиться.

Мне, как собственнику малого бизнеса в транспортной логистике, глубоко безразлично, как называется методика , по которой мы продаем, СПИН это или не СПИН, разбираться в этом вопросе даже не хочу, трата времени сил и средств. 

А вот внимание привлекла эта фраза автора:

SPIN-технология представляет из себя классическую и известную, как минимум 25 веков, манипуляцию. О ней, а также о том, почему я ласково называю Нила Рэкхема современным Остапом Бендером – немного позднее.

Вот прочитал это высказывание , не поленился, зашел на сайт автора http://www.b-mode.ru/trenings/kak-prinimat-resheniya-v-biznese-.446.html и все очень не однозначно . Скажу честно - прочитав чуть более половины текста автора по теме 

Как принимать решения в бизнесе?

 

Методы и инструменты управленческих решений.

начал засыпать. Конечно автор старался, что то разрабатывал, накладывал свое видение на принятие управленческих решений, выстраивал методы и инструменты - а проще говоря - изобретал изобретенный велосипед.И наконец то изобрел, честь ему и хвала, получилось. Скажу словами автора: "После чего, гений автора крякнув, выдал «нагора» свою чудесную методологию , на базе которой хочет стать известным и популярным."

 По сути, как принимать решения, есть уже давно разработанный алгоритм, давно применяемый в вооруженных силах, и указан он в боевых уставах. Самый лучший алгоритм принятия решения, лучше и проще еще не придумали . Именно этому и учат офицеров в командных ВУЗах Министерства Обороны:

очень кратко:Алгоритм принятия решения

- уяснить полученную задачу;

- произвести расчет времени, необходимый для выполнения задачи;

- оценить обстановку;

- принять решение;

- отдать боевой приказ;

- организовать взаимодействие и управление;

- назначить заместителя;

Итого, у меня получилось 7 строчек, все предельно ясно и понятно. Накладываю эту систему на бизнес - и все просто, ничего придумывать не надо, все тоже самое.Именно так и работаю.

Вместо этого, Mind Map, Concept-Mapping: разновидность Mind Map,Диаграмма Ишикавы,Технология создание Visual Metaphor, и все это Индивидуальная программа системных изменений основана на трех измерениях человека: его личности, стратегиях взаимодействий, понимании и управлении ситуацией. . В виде законченной системы он является авторским ноу-хау.

А метод под названием Visual  ужа давным давно применяется на занятиях в Министерстве обороны, Автору надо в суд подать на нарушение якобы авторских прав, правда боюсь бесперспективно это.

Вместо упрощения модели - автор так ее усложнил, чтобы никто кроме него, не смог в ней разобраться.

Итак, что же сделал автор? С моей точки зрения он очень грамотно и довольно ...............  компании под видом исследования технологий работы их менеджеров по продажам, а так же собственников бизнеса .

п.с. Можете кидать в меня камни

 

 

 

Не в сети

"Послушай, Зин, не трогай шурина!" Статья заслуживает более уважительного отношения, о чем уже писалось на форуме (см. ниже).

Почитать эти хвалебные песни про армию и замечательных охфицеров, способных совершать чудеса героизма и ума, так невольно задаешься вопросом: "Кто эти сволочи, придумавшие поговорку "Чем больше в армии дубов, тем крепче наша оборона"?  

Не в сети

Надо было продолжить - какой не есть а он родня, Вы про это Ильдус?  Я не тренер, мне можно . На Ваш взгляд заслуживает, да я разве против? Нет конечно. Пусть будет по Вашему. 

 

 

 

 

Не в сети

Спасибо, Алексей, уважил.

Аватар пользователя Ультра
Не в сети

На всякий случай запасся попкорном.

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

Не в сети

Поддерживаю Ультра, походу Тарантино отдыхает в сравнении с этим зрелищем...

Не в сети

Вот что значит - наступить на любимую мозоль! А то и лишить куска хлеба насущного... 

Вставлю и свое лыко в строку. Эта статья от Михаила для меня лично - открытие. Помнится, я часто критиковал его за оторванные от реальности советы, предлагая самому заняться продажами. Здесь же я вижу руку Мастера. Поздравляю, Михаил. 

  Еще совсем недавно на форуме кипели жаркие споры по поводу СПИН - технологии, во время которых даже такой волк как Сергей позволял себе только почтительную критику того, о чем писал наш коллега - назовем его фанатиком -  Игорь. И вот Михаил публично рассказал, что король - то, оказывается, голый! Ну, прям как серпом...

 Ну, да ладно, мы люди взрослые, и понимаем, что любым инструментом надо уметь пользоваться, даже если он и не очень хорош. В бытность мою студентом консерватории, среди музыкантов ходила байка о том, как после смерти гобоиста/фаготиста к его вдове пришел музыкант и купил инструмент покойного. К его великому удивлению, оказалось, что он абсолютно "не строит" и играть на нем в ансамбле невозможно. При этом рассказчики резюмировали, что к любому инструменту нужно найти подход.

   То же можно сказать и про СПИН.  Мой опыт применения этой технологии привел к появлению уверенности в том, что для того  чтобы задавать  вопросы, продавцам  надо очень долго расти и в профессиональном, и в личностном плане. Только при этом условии все эти вопросы будут восприниматься клиентами (да и то не всеми, помните о уже завязших в зубах многих форумчан психотипах?) как органичная часть продажи.

   Буквально на этой неделе я писал, что лучше ограничиться цепочками из трех - пяти продуманных вопросов, задача которых состоит в том, чтобы последовательно подвести ПК к осознанию необходимости покупки товара/услуги. Эта задача по силам даже начинающему продавцу, при условии, что ему кто - то помог эти вопросы подготовить, попутно объяснив их смысл.

  И последнее. Подробно изучив труд Рэкхема и попробовав применить его технологию на практике, я сделал для себя вывод, что до нее в России народ еще не созрел, и дело не в отсутствии знаний. Дело в менталитете. Мы очень недоверчивый народ и терпеть не можем манипуляций, в отличие от тех же американцев, среди которых технология и отрабатывалась. Смысл использовать СПИН, возможно, имеется только в том случае, когда ПК сам настроен получить как можно больше информации, а значит, и на долгое общение. Так что, согласен с автором статьи практически по всем позициям.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! что до нее в России народ еще не созрел, и дело не в отсутствии знаний. Дело в менталитете. yes

 Скажу больше. Вряд ли когда то этот самый менталитет у Россиян поменяется. Наш менталитет это и погибель наша но и спасение! На нашем менталитете мы победили все войны! Наш менталитет не позволяет нам сбрасывать ядерные бомбы на мирных людей! Наш менталитет, это спасение многих и многих людей, которым Россия оказывает гум. помощь! Ну да, у нас пьют, у нас плохие машины и дороги, но мы никогда не станем этой гадкой расой типа Америки. Нет, Америка страна великая, с мощной экономикой, отсюда и все эти учения. Но, выражу своё сугубо субъективное мнение.  СПИН, это разовая продажа! Развод, гипноз, скрытые манипуляции. Продовая с помощью таких технологий надо научиться понимать главное, а главное в том, что бы понимать когда настал решающий момент "ВТЮХИВАНИЯ" не раньше не пожже.  Клиент созрел - толкай, перегорит клиент - отдыхай! Когда то я начинал с сетивухи. Мы продовали грошовые фильтры по дикой стоимости.  Деньги не плохие, но стыдно до сих пор. И вот все "спич" тексты были как раз замучены на спин технологии.

  Скажите, среди вас есть пенсионеры - Да!

  Скажите вас устраивает качество питьевой воды - нет!

 Скажите, нам это надо, что бы выделить категорию льготников, семьи где есть дети до 12 лет есть -да! 

 Хотели бы Вы, что бы Ваши дети росли здоровыми и пили чистую воду - да! 

Но надо делать это быстро, пока клиент не перегорел, для этого менеджер №1 говорит толпе попавшей под СПИН атаку - сейчас наш менеджер вместе с вами пройдёт к Вам в квартиру дабы провести осмотр на возможность установки фильтра, подымите руки, кто первый, количество товара для льготников ограничено! - Лес рук.

Дальше менеджер №2 мутит вторую серию СПИН втюхивания

Какая красивая у вас квартира, а это Ваш кот - да!

Вы бы хотели установить фильтр поближе к зоне приготовления пищи - да!

На самом деле я очень примитивно и крайне кратко описал все "рабочие" моменты, но мораль такова. 

Если ты хочешь выстроить с партнёром отношения на годы. Взаимовыгодные отношения на долгое время, просто будь человеком! Подходи к вопросу по человечески. А если хочешь "втюхать" разок и слиться - учи СПИН. Почему? Да потому, что придя домой человек вырвавшись из магии СПИН влияния - перегорит и спросит самого себя, нахрен я это купил? 

Прошу заметить, что я не претендую на правильность своих выводов. Это просто наблюдения из жизни. Наблюдения человека, про которого можно сказать - повидал!

А статья мне кажется не Казанцевым написана. Прошу прощения если ошибаюсь. 

 

 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Чёрт, ультра с языка снял! кино намечается - факт! По живому же резанули! А в силу того, что Бармен недавно забамил коммент Игоря, он и сдерживается, Но видно, что его порвало!!!  Вы за кого болеть будете? Я в первые поддержу господина , Казанцева! 


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

Такое впечатление, что господин Казанцев прочитал 1 книжку и пару русскоязычных статей о СПИН сомнительного качества, а потом решил устроить себе пиар на общей волне негодования участников "Продажника" по поводу СПИНа, и подтверждением тому является поддержка со стороны Сергея, с легкостью занявшего позицию господина Казанцева. 

"У пиара нет ни вкуса, ни цвета, ни запаха."

P.S. По существу. Откровенно достали статьи,  в которых авторы изощряются в поливании дерьмом широко известных технологий, закладывая сие в основу собственного пиара.

Есть, чем поделиться - делитесь. Опишите свои методы, свой опыт, к чему этот цирк с убогим сравнением своих методов с чужими. Мол "вот я какой молодец, а они то дураки. да-да-да." ТЬФУ! Гнилой детсад! ТОШНО! 

P.P.S. Огромная благодарность авторам: Антону Берсерку, Игорю Шубину, Семену Разумному, Алине Кузнецовой, Serge'ю за то, что при публиковании своих статей не уподоблялись практике использованной господином Казанцевым, а открыто, честно и по своему раскрыли полученный опыт.

Не в сети

О-о, прорвало Виталия! Тоже, что ли, от СПИНа кормишься?cool

Dwarf (не проверено)

Не исключаю, что и ты им кормишься, хотя тщательно сие скрываешьwink

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

   Ну это каждого личное дело куда поворачивать - направо, или налево! Да я примкнул к статье и это моя позиция! Почему это он полил дерьмом, он (если это он), вполне обоснованно  раскритиковал методу. Этот нормально. 


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

Да я примкнул к статье и это моя позиция! 

Так, а я о чем=) Господин Казанцев использовал твою позицию, что заручиться поддержкой.

 

Не в сети

Коллеги, я готов обсуждать реальные примеры применения СПИН. В том числе неудачные. Напомню, я как-то рассказывал на этом форуме о собственных провальных попытках использовать СПИН в крупной сети бытовой электроники. Но, если Вы критикуете СПИН, если у Вас есть СОБСТВЕННЫЙ неудачный опыт, не уподобляйтесь ужу Максима Горького http://www.prodaznik.ru/blog/prodazhi-vzglyad-snaruzhi#comment-36100 

К чему истеричные статьи "ОНО не работает". Покажите какие именно вопросы Вы подготовили, как их задавали, на каком этапе Цикла Покупки находился клиент, ЧТО ИМЕННО не заработало. Без такой конкретики, критика СПИН (в России он "не работает" - да он в Японии работает! Поднимите вайтпейпер Хатуэйта!) - это не более чем попытка выглядеть умным, выставляя дураками других. Это софистика коллеги. Когда пытаешь доказать не свою правоту, а то что оппонент - дурак. Поднимите независимые аудиты результатов внедрения СПИН. В том же Honeywell.

Если есть желание обсуждать конкретные ситуации, думать над тем, почему тот или иной инструмент продаж (в частности СПИН-вопросы) не сработали - я открыт для обсуждения. Доказывать же что-то людям, не собирающимся аргументировать практическими примерами свое мнение, но заявляющим "Плавали - знаем", я не собираюсь. Какой смысл говорить на языке аргументов с людьми, которым собственное мнение важнее любых аргументов?

Не в сети

Хватит истерить, Игорь! Вы же не Нил Рэкхем и эта технология - не ваше детище. Здесь нет священных коров, поэтому успокойтесь и попытайтесь взглянуть на ситуацию с разных углов зрения. Вон Антон советует: опустите плечи, расслабьтесь, дышите через два разаlaugh. Вспомните истину наших предков, которая гласит: "Расслабь мышцы, сила - в покое!" Ничего страшного не случилось, идет обсуждение статьи, скоро и другие читатели подтянутся...

  Как говаривал Аркадий Райкин, к пуговицам, то бишь, к моему комментарию, претензии есть? А  в нем я, кстати, объясняя, почему СПИН не работает в России,  указал, что наш народ эту технологию не воспринимает по причине природной недоверчивости ко всем, кто ему что - то хочет продать, а вы все про японцев долдоните и обижаетесь, что мы доводов не приводим, и примеров личных. Так же я писал о том, что обладатели разных психотипов по - разному относятся к технологиям продаж через задавание вопросов. Кому - то это нравится, а другим - ни к чему.

   Дураков - оппонентов здесь по определению быть не может, т.к. они водятся в ВК, а здесь народ серьезный, ну, может, не всегда находящийся в теме. Для того, чтобы их просветить мы и стараемся, стучим по клаве. Вот так.

Не в сети

Ругаю за деньги! 

Хвалю - бесплатно))

Отличный текст!!!!))))

Не в сети

Я, Ильдус, спокоен как танк. У меня ощущение, что вы меня не слышите и, судя по вашему стремлению задеть меня в своих комментариях, не хотите слышать. Как вы заметили, я специально обхожу ваши посты на этом форуме уже пару недель. Но вы постоянно пытаетесь меня задеть. Зачем? Обида какая-то? Давайте обсудим это голосом - выскажите мне все, спустите пар. Я тоже в долгу не останусь. 

Я не буду комментировать заявления о неработоспособности СПИН в России, т.к. они основаны на предположениях об особенном пути России и собственном негативном опыте авторов этих высказываний. На самом деле не существует никаких объективных фактов этого. Никаких исследований и отчетов. Никаких аргументов. Только личный неудачный опыт - вот что лежит в основе критики СПИН. И вашей, и Казанцева. К какому бы "психотипу" ни относился конкретный клиент, он пошлет вас именно по тому самому адресу с вашим предложением, если вы плохо продаете. При этом я согласен с Вами, что СПИН не работает в некоторых продажах, к примеру, в рознице. Но не работает он в этих продажах не только в России, но во всем мире.

Когда я сталкиваюсь с сомнениями в эффективности СПИН, для начала пытаюсь определить, в чем проблема и все ли человек делал правильно. Насколько он вообще разобрался в этом методе продаж. Или ограничился прочтением одной книги Рекхэма и считает, что ВСЕ ПОНЯЛ. Что за вопросы для этого я задаю:

- Что именно, кому и как вы продаете?

- Какие проблемы клиентов решает Ваше предложение?

- Какие из этих проблем вы пытались выяснить на встрече, но не смогли?

- Сколько Ситуационных вопросов вы планировали задать?

- Сколько Ситуационных вопросов вам удалось сократить, предварительно готовясь к встрече?

- Приведите несколько примеров Проблемных и Извлекающих вопросов, которые вы задавали?

- Знаете ли вы что такое привязка вопросов? Как тип привязки вы используете чаще всего? Приведите несколько примеров.

- Сталкивались ли вы с тем, что клиент негативно реагировал на задаваемые вопросы? Как вы считаете, почему? Что вы сделали, столкнувшись с этим?

- Как вы начали встречу?

И я вам по своему опыту скажу. Часто у человека я вижу помехи в глазах, когда он слышит эти вопросы. Попадаем в ситуацию: 

- У меня не получается чистить зубы.

- Ванну нашли?

- Нет, но...

В общем, коллеги, если у Вас "не работает" СПИН и есть адекватные ответы на мои вопросы, давайте обсудим. Я готов лично с Вами пообщаться, и либо предложить решение для тех сложностей, с которыми Вы сталкивались на практике. Либо признать, что Вы ВСЕ ДЕЛАЕТЕ ПРАВИЛЬНО, но буксует СПИН. Я также готов этот разговор записать и выложить здесь, на Продажнике. Есть желание - вэлкам.

Вести же спор о неэффективности СПИН, основанный на неудачных попытках и личном мнении (без всяких подробностей и под общими тезисами о психотипах и русской ментальности) я больше не буду. Надоело.

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

    winkИгорь, Вас послушать, так Вас все хотят задеть! Эдакий не признанный пророк в своём отечестве. На мои выпады вам отвечать надоело, Ильдус Вас "душит"  беднинький Вы наш. Мы типа окружаем вас со всех сторон и начинаем  Вам петь про СПИН. Я лишь своё мнение выражаю. Но слышу, прям слышу целконье кнопок и гневное ёрзанье чьейто ж--ы, кто то строчит мне в ответ коммент разоблачающий меня как невежду!


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

Но слышу, прям слышу целконье кнопок и гневное ёрзанье чьейто ж--ы, кто то строчит мне в ответ коммент разоблачающий меня как невежду!

 
Прямо так и хотелось ввинтить провокацию: "Так развей миф о своем невежесте. Пройди интервью с Игорем, а мы послушаем. Вдруг он нас тут всех за нос водить, рассказывая про СПИН." Но ты вряд ли на нее поведешься.
 
 
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

   Де, нет, Виталий. Можно и замутить сиё событие, а цель? Доказать кому то, что я не верблюд. Игорь за это деньги зарабатывает, а я зарабатываю иначе. Хотя если накуриться нормально, то можно время выбрать. 


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

Есть у меня такая фантазия, что пообщавшись с Игорем в таком формате твое отношение к СПИН измениться. Не в том смысле, что ты будешь его боготворить или на каждом углу писать что-то вроде: "О, Боже, как я ошибался", а увидишь эту технологию в другом ключе и переосмыслишь причины, по котором она в твоем случае не работает.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Виталий, я сейчас готов тебе уже реально нахамить! Ты комментарии то полностью читаешь, или только то, что тебе выгодно?  
Ты откуда взял "она в твоем случае не работает."  я ещё раз скажу для молдован, приехавших на бронепоезде , я работал со спином кода работал в сетивухе! Когда пенсионеров обманывал, используя магию СПИН! Обманывал, как Америка обманывает весь мир навязывая свою сраную демократию и разоряя целые страны! Улавливаешь сходство? Мозгов хватает? 

 Я этот СПИН выдрочил 100 лет назад! Он работает и создан - людей дурить!!!! В любом маломальски серьёзном бизнесе, тебя со СИПНОм пошлют туда, откуда тебе всю оставшуюся жизнь придётся возвращаться! А к Игорю я отношусь, как пропагандисту западных ценностей. Через таких, как он запад и влезает в нашу святую Русь. Хотя история уже тысячу раз доказала, что не будут работать ту их методики! Я откатчик и в силу этого я вообще срал на все их технологии. Я выстраиваю теплые, дружеские, человеческие, отношения. А такие как Игорь, да похоже и ты тоже насаждают нам чужую культуру, как результативную методу. Мол на войне все методы хороши! Почему то Вы не несёте нашу культуру продаж, или не пытаетесь создать, будучи тренерами, НАШЕ, Российское, а тупо копируете какого то < цензура > и несёте его в массы, как знамя!!! 

Я захожу в  новую компанию со словами ИИ я понимаю, у Вас уже есть поставщики, но если Вы дадите мне возможность наработать кредит доверия я Вас не подведу и мне не придётся краснеть за свои предложения! Подскажите, как мне сделать первый шаг на встречу Вам?   Тебе повезло географически жить в Москве, а тут у нас нас окраине, вся эта хрень не работает и работать никогда не будет! Тут у нас борьба на выживание! Понимаешь?  Никто из ТОР даже слушать не будет, твою подготовку СПИН. Можешь засунуть её, куда, сам знаешь!  

Я не хочу разговаривать с игорем он - лайн, не потому, что я не состоятелен, или боюсь, а потому, что я его уделаю в хлам и это ему же навредит, а меня обвинят в пиаре на затёртой теме! 

Я всё сказал! Имел я этот спин и его <цензура>.  Все они просто дурят людей используя магию вопросов с предсказуемыми ответами! < цензура >


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Сергей, я прошу Вас впредь воздержаться от оценочных и оскорбительных высказываний в мой адрес. 

Бармен, я прошу Вас дать оценку этому посту и пояснить правила допустимого поведения на форуме. 

Не в сети

Игорь, выдержка из правил поведения на сайте http://www.prodaznik.ru/rules

На сайте строго запрещено:

  • сообщения, не относящиеся к содержанию статьи или к контексту обсуждения (флуд)
  • оскорбление и угрозы в адрес посетителей сайта
  • обсуждение личных качеств авторов и комментаторов
  • в комментариях запрещаются выражения, содержащие ненормативную лексику, унижающие человеческое достоинство, разжигающие межнациональную рознь
  • спам, а также реклама любых товаров и услуг, иных ресурсов, СМИ или событий, не относящихся к контексту обсуждения статьи
  • размещать материалы, противоречащие законодательству РФ и международному праву.
  • использовать в качестве аватарки пользователя логотипы и другие рекламные материалы.

Комментарий Сергея, конечно, жесткий, я слегка почистил. Напишите мне, пожалуйста, в личку, какое конкретно выражение вы считаете оскорбительным, если оно осталось в комментарии, может я чего-то не вижу. Разберемся.


Живу я здесь.

Не в сети

Сергей,  в части  условий работы и мотивации клиентов в регионе: yesyesyesyesyesyesyesyesyesyes!!!!!!!!!!!!!!!!!!! 

 

Не в сети

yesyesyesyesyesyesyesyesyesyesyes!!!!!!!!!!!!!!!!!!!

Не в сети

Скажи мне, кто твой друг...

Dwarf (не проверено)

Ты откуда взял "она в твоем случае не работает."  я ещё раз скажу для молдован, приехавших на бронепоезде , я работал со спином кода работал в сетивухе! Когда пенсионеров обманывал, используя магию СПИН! Обманывал, как Америка обманывает весь мир навязывая свою сраную демократию и разоряя целые страны! Улавливаешь сходство? Мозгов хватает? 

 Я этот СПИН выдрочил 100 лет назад! Он работает и создан - людей дурить!!!! 

Серега, тебя послушать, так СПИН пригоден только для того, чтобы бабушкам БАДы впаривать. А людей дурить можно и без СПИН, да и технология тут не при чем. СПИН - это инструмент, такой же как лопата. И как известно лопатой можно яму копать под фундамент, а можно бошку снести, и исходя из этого будет уже определяться пользу принес инструмент или вред. То есть имеет значение не что ты используешь в работе, а для чего. Взять тоже НЛП, есть спецы, которые используют его для манипуляции сознанием, вплоть до того, что человеку можно фобию в бошку забить. А есть консультанты, которые используя НЛП помогают людям справиться с психологическими проблемами и преодолеть фобии. Инструмент один и тот же, а результат разный.

Почему то Вы не несёте нашу культуру продаж, или не пытаетесь создать, будучи тренерами, НАШЕ, Российское, а тупо копируете какого то ублюдка и несёте его в массы, как знамя!!! 

Тренинг по СПИН я не провожу в силу того, что работаю с розницей и он там попросту не нужен. Но я использую элементы СПИН в переговорах, и это мне помогало добиться понимания с заказчиком и сформировать оптимальный вариант сотрудничества, а к тем методам, которые мне помогают, я отношусь уважительно.

Не в сети

Виталий, каким же подленьким ты иногда бываешь... столица, что ли на тебя так действует?

Dwarf (не проверено)

У тебя учусьwink

Не в сети

Что ж ты гадостям - то учишься? У меня хорошего гораздо больше, но тебя именно к де..му тянет! 

Dwarf (не проверено)

Что ж ты гадостям - то учишься? У меня хорошего гораздо больше, но тебя именно к де..му тянет! 

Может из-за того, что хорошее глубоко зарыто в "нем самом", а чтобы раскопать придется "нем самом" извозитьсяwink Но это ничего "танки грязи не бояться".

Не в сети

Да что ж ты в дерьме копаешься - то, коллега? Танк - не танк, а запах - то... Спроси, что надо, - отвечу, я и так тебя никогда не обделял!

Dwarf (не проверено)

Спроси, что надо, - отвечу, я и так тебя никогда не обделял!

Точнее будет сказать, никогда ничем не делился=)

Не в сети

Игорь, вы вынуждаете меня третий раз подряд прокомментировать свой же комментарий? Может, вам все - таки следует его внимательно прочесть?

   Что касается вашего тезиса о том, что мы прочитали одну книгу Рэкхема и по ней судим о технологии: какой смысл читать об одном и том  же в разных книгах?! Я купил его книгу в 2005г. и несколько (!) раз прочел, работая над сценарием первой встречи, в основу  которой решил поставить именно эту технологию. Мной были разработаны все группы вопросов в привязке к канве сценария, что было не простой задачей, т.к. пришлось адаптировать их к продаже полисов страхования жизни. И после этого вы будете продолжать утверждать, что я декларирую свое дилетантское представление о СПИН?

  Опыт работы с этой технологией показал, что она очень затратна по времени, а поскольку я работаю со статусными клиентами, у которых времени всегда в обрез, и которые дают максимум 15 мин на всю продажу, то СПИНы, АИДЫ и пр. говорильные технологии - это движение в сторону жизни  с хлебом  без масла. Причем, заметьте, я веду речь не о рознице! Какие еще доводы вам нужны? Наизнанку вывернуться?!

Не в сети

И после этого вы будете продолжать утверждать, что я декларирую свое дилетантское представление о СПИН?

Судя по тому, что вы сами сказали о том, что прочли одну книгу, я вынужден склоняться именно к такому мнению. Впрочем, точное представление об уровне вашего владения СПИН я смогу сделать только после ваших ответов на мои вопросы из предыдущего поста.

 какой смысл читать об одном и том  же в разных книгах?!

Почему стОит прочитать все книги по СПИН-продажам и чем они отличаются я подробно рассказывал здесь http://www.prodaznik.ru/blog/prodazhi-vzglyad-snaruzhi#comment-36055

которые дают максимум 15 мин на всю продажу

Даже если вы прочитали только "Продажи по методу СПИН", то наверняка знаете, что эта технология работает в длинных продажах. Простого "большого" размера продажи недостаточно. Если бы вы спросили меня, стоит ли вам осваивать СПИН при условии, что на продажу отводится 15 минут (и без вариантов), я бы предложил вам не трогать СПИН. А переключиться на Чемпионскую модель от SEC или адаптировать под себя RAIN. 

Какие еще доводы вам нужны? Наизнанку вывернуться?!

Наизнанку не нужно. Нужно ответить на вопросы из моего предыдущего поста. Чего вы пока не сделали. 

Не в сети

Размечтался!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Наверно немного не так. Это Игорю надо понять, что кроме книг - Рэкхема есть и другие авторы. 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Интересно. Если господина Казанцева при жизни тоже сравнить с кем-нибудь?

Мне кажется, что попытки пиарить себя за счет поливания г....ом кого-либо... тем более при жизни.... ну как-то совсем... не гуд.

Это мое мнение.

Работает или не работает система СПИН -это вопрос к тем, кто пользуется этими методиками.

Но вот лепить фото живого человека и олицетворять его с "образом чего-либо".... совсем хреново дела идут? или последователи Рэкхема дышат в спину?

Я все понимаю. Жить всем хочется. Но по опыту могу сказать так. Компетентность не требует доказательства оной. Она либо есть, либо ее нет. Любое доказательство своей компетенции...тем более в свете ОБЛИЧЕНИЯ СПЕЦИАЛИСТОВ СМЕЖНЫХ НАПРАВЛЕНИЙ.... полный алес....в итоге получится доказательство обратного: отсутствия ...

Рекламируйте свои достижения...если уж на то пошло. Пиарьте результаты компаний, с кем Вы ведете сотрудничество.

А так....детский сад.

 

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

Евротолерантностью потянуло...

  Если внимательно прочесть статью, то нельзя не заметить, как автор просит не считать его работу антипиаром СПИНа, он просто высказывает свое - довольно обоснованное - аналитическое мнение, и уж назвать это поливанием го...м не стоило бы, ну, просто не толерантноwink.

   Одно дело - знать об этой технологии на уровне "один РОП сказал", а другое дело - изучить, опробовать в деле и высказать свои суждения. Сколько уж можно расшаркиваться перед Америкой только потому, что там экономика мощнее, и местные продавцы поощрили ту или иную технологию. Помнится, ты, Антон, сам писал о том, что книги западных авторов о технологиях продаж не могут служить пособием для работы отечественным торговым агентам, и вдруг такое почтение к Рэкхему...  Игоря я могу понять - статья у него из под ног почву выбивает, вот он и крутится, как уж на сковороде, а тебе то оно зачем?

  P.S. Сам ты, кстати, тоже не постеснялся в аналогичном ключе суждения высказать, поэтому, можешь свой алес себе и приписать.

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Почтения нет. При чем здесь это?

Я не люблю фотосессий и ассоциаций. Не более того. Так, что здесь Ильдус ты не угадал настроения.

По поводу стеснений...приведи пример. Любопытно посмотреть. Я обычно личности не трогаю.

По поводу расшаркивания перед Америкой.... от того, что мы начнем вешать карикатуры на кого-либо...ничего не изменится. Это уровень обезьян.

Менять необходимо всю систему и для этого нужно немного другое. Необходимо создавать свои системы, описывать их в книгах, проводить тренинги (в том числе и бесплатные), проводить популяризацию и так далее.

Так пойдет...господин Казанцев во имя спасения своего бизнеса начнет вешать фотографии и тебя и меня. И с кем он нас сравнит...это уже вопрос.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

А тем более...вешать Миронова (очень уважаемого мною человека) рядом с кем-либо.... это прости плевать в свой колодец.

Миронов отличный актер и мастер своего дела. Это русский актер!!! А не американский.

Мне вообщем то все равно и на автора и на того, про кого он пишет.... НО ТРОГАТЬ ЛЮДЕЙ, КОТОРЫЕ ЗДЕСЬ СОВСЕМ НЕ ПРИ ЧЕМ...ТЕМ БОЛЕЕ В УГОДУ СВОИМ МЕЛКИМ ИНТЕРЕСАМ - ЭТО УЖ ПРОСТИТЕ ХАМСТВО.

Миронов Андрей - это святое. Его сюда не стоило вовлекать.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Dwarf (не проверено)

yes

Не в сети

 Не передергивай, Антон. Миронов здесь не причем, речь шла о его герое - Остапе Ибрагимовиче. Юродство какое - то...

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Кому как.

Немного по детски конечно, но...я согласен обсуждать тему СПИН и работоспособности данной методики, но не согласен обсуждать господина Рэкхема и тем более обсуждать ассоциативные ряды с ним связанные.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

В таком случае надо было начать именно с обсуждения технологии, а ты начал с обсуждения автора статьи. Как то не вяжется с твоей позицией, да и сама она, на мой взгляд, слишком сумбурная и невнятная. Определись уж. А Рэкхема почитай...

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Ну для меня принципиальная позиция всегда в том, чтобы не втягивать в разборки имена.

Конкурентная борьба должна идти на уровне терминологии и без личностей. Я всего лишь написал о том, что господин Казанцев вряд ли бы обрадовался, если бы я написал заголовок с его именем в трансформе к статье, "разоблачающей" его методики работы. А я бывал на встречах с ним и не один раз.

 

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам