Коллеги, часто сталкиваюсь с мнением "Плавали - знаем". Мол СПИН в России не работает. Большинство критиков СПИН понимает его как 4 типа вопросов, заданных в определенной последовательности. А "академическая подготовка" таких людей ограничивается чтением статей с кратким описанием этого метода продаж в Интернете или классической "Продажи по методу СПИН", Рекхэма.

Многие, "разочаровавшиеся" в этом методе продаж, не удосужились не то, чтобы пройти специализированное обучение, но хотя бы прочитать несколько книг Рекхэма. Именно несколько, она не одна! Что же стоит изучить, чтобы овладеть технологией СПИН-продаж ДО ТОГО как делать вывод об эффективности этого метода продаж? Напомню, СПИН рожден не в кабинетной тиши или воспаленном разуме Нила Рекхэма. Это единственная модель продаж, основанная на описании различий в поведении лучших и средних продавцов (в отличие от той же, модной нынче, Чемпионской модели от SEC). Так вот, каков же академический минимум подготовки для получения результата от технологии СПИН-продаж:

• "Продажи по методу СПИН", Рекхэма. Первая книга, посвященная методу СПИН-продаж. В ней описан сам процесс проведения исследования Нила Рекхэма и опросная модель СПИН. Книга действительно написана специфическим языком и не похожа на учебник по продажам. В общем, она ей и не является. В ней практически нет описания инструментов, которые позволили бы эффективно использовать метод СПИН. И все же Вам стоит запастись терпением и отложить вопрос «Как мне применить все это на практике?» Время ответить на него придет – в следующих книгах серии.
• "Продажи по методу СПИН. Практическое руководство", Рекхэма. Книга претендует на то, чтобы считаться первым самоучителем по СПИН. В ней достаточно много рекомендаций по практическому применению технологии, тестов и практических заданий, а также инструментов, которые можно использовать при подготовке собственно к продаже.
• "Стратегия работы с клиентами в больших продажах", Рекхэма. К прочтению обязательна. СПИН-вопросы (то, о чем первые 2 книги) работают на этапе Признание потребностей, в продаже есть еще 3 этапа: Оценка различных вариантов, Разрешение сомнений, Согласование коммерческих условий, Внедрение. Эта книга о том, что именно делать и как именно делать на этих этапах.
• "Продажи. Новое мышление", Рекхэма и ДеВисентиса. Рассказывает о том, как применять СПИН в более-менее современных условиях (книга 2005 года, первая книга по СПИН - 1987). Особенностью современных продаж является то, что клиенты, в большинстве своем, уже имеют какое-то мнение о Вашем предложении еще до первого контакта с Вами. Революция качества и беспрецедентная доступность информации усложнили применение СПИН. Теперь, чтобы сформировать ценность, необходимо обратить внимание клиентов на скрытые проблемы, незамеченные возможности и неочевидные решения. Или вы сможете это сделать, или останетесь для клиента "такими же как все остальные". Книга также о том, в каких продажах и почему СПИН не работает и не будет работать. А также о том, что нужно сделать с отделом продаж (кроме обучения СПИНу), чтобы компания могла с успехом использовать консультационную модель продаж (в противовес транзакционной модели).
• "К черту цены! Создавайте ценность", Снайдера и Кирнса. Книга сотрудников Хатуэйт (той самой, что изобрела СПИН). Дает понимание того, как выделяться, когда выделяться среди конкурентов нечем. Как еще продавец может создать ценность для покупателя в процессе покупки. В общем - маст рид. В современных условиях эти инструменты более чем применимы. Очень толковое продолжение предыдущей книги "Продажи. Новое мышление". Дает четкое понимание, что еще сделать перед встречей, кроме того, чтобы определиться с ее целью и подготовить СПИН-вопросы.
• Книги Антона Кожемяко "Эра умных продаж на рынке B2B". Антон, стоит отдать ему должное, серьезно потрудился над осмыслением применения СПИН в современных условиях. Особо нового он к теории СПИН не добавил, но дает книгах инструменты, которых у Рекхэма нет. В общем, как известно, дьявол кроется в деталях. В книгах Кожемяко об этих деталях вы узнаете. По большому счету, это пересказ с дополнениями первых 3-х книг. Но полезный пересказ. Правда с несколькими ляпами. В общем, читать Кожемяко обязательно, но только после оригинальных книг, указанных выше.

Метод СПИН-продаж действительно работает! Но чтобы он заработал в Ваших продажах, Вам нужно изучить его. Поверхностного знакомства совершенно недостаточно. К сожалению, или к счастью, СПИН-продажи сложно освоить. К сожалению, потому что Вам придется потратить изрядно времени и сил на изучение. К счастью, потому что многие из Ваших конкурентов не найдут в себе желания или упорства сделать это.