Продажи. Взгляд снаружи

Процесс покупки и клиенты изменились

Теория продаж развивается сравнительно неспешно. Да и вообще понятие «Теория продаж» весьма относительное. Во многих других профессиональных областях есть какие-то общепризнанные учебники, школы, квалификации. А в продажах? В продажах такого нет. У каждого какая-то собственная «школа продаж» - совокупность опыта, здравого смысла, историй успеха, набора мыслей и приемов, которые удалось где-то и как-то узнать. Однако какими-то понятиями и инструментами пользуются практическим все продавцы. Это «воронка продаж» и деление вопросов на открытые и закрытые. Знаете, когда появились эти понятия? Готовы узнать?

Термин «воронка продаж» был введен в 1898 году, деление вопросов на открытые и закрытые предложено в 1925 году! Давайте подумаем, работает ли это сейчас. Или покупатели изменились настолько, что их пора поставить на заслуженное место в виртуальном «Музее инструментов продаж» и попытаться найти что-то другое.

Наверное, не имеет смысла задаваться вопросом, изменились ли покупатели с тех пор, как эти инструменты были предложены и взяты на вооружение практически всеми продавцами мира. Конечно, покупатели изменились. Что мы имеем?

  • Хороший продукт и сервис сейчас не преимущество, а условие существования на рынке. Клиенты не видят разницы между предложениями, полагая, что везде «одно и то же».
  • Послужной список и рекомендации перестают быть главным критерием выбора. Клиенты все больше не видят разницы между двумя компаниями на уровне исполнителей.
  • Информация стала беспрецедентно доступной. Характеристики Вашего предложения и отзывы о Вашей работе сейчас проще и быстрее найти в Интернете. Описывать и расхваливать свое предложение более ни к чему.

Мы можем поспорить, однако подумайте, не являются ли проблемы в продажах, с которыми сталкиваются многие компании, и Вашими проблемами:

 

Если это не про Вас, наверное, стОит закончить чтение этой статьи и заняться чем-нибудь другим. Если про Вас - давайте попробуем найти какой-то убедительный инструментарий. Ведь понятно, одними открытыми вопросами и воронкой продаж, эту ситуацию не изменить.

Насколько точно Вы представляется себе, где останавливаются Ваши сделки? Насколько Ваше мнение совпадает с мнением Ваших клиентов о том, на каком этапе они решили не покупать то, что Вы им предлагали? Теория продаж не остановилась в 1925 году. В 1960-70-х годах проводилось достаточно большое исследование факторов, которые отличают лучших продавцов от обычных. Результатом этого исследования стал метод СПИН-продаж, которые многие рассматривают только как новую классификацию вопросов на ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие. Однако эти вопросы не цель, а средство. Средство воздействия на принятие покупателями решения о покупке.

Как показало исследование СПИН, в процессе принятия решения о покупке клиенты проходят через несколько определенных стадий: Признание потребностей – Оценка различных вариантов – Разрешение сомнений – Принятие решения – Внедрение. Эти стадии обычно можно различить при осуществлении любых сделок, однако данная систематизация наиболее полезна в случае больших и длинных продаж. Жвачку на выходе из супермаркета мы покупаем не проделывая такую работу в голове. Не будем углубляться в пучины теории СПИН-продаж. В конце концов, кто сказал, что этот метод применим в любых или просто в Ваших продажах? Никто! Но, давайте посмотрим на подходы к продажам, с нашей стороны, стороны продавцов и со стороны клиентов:

 

 

 

Стоит ли менять свои парадигмы? Стоит ли проводить на пенсию открытые вопросы и воронку продаж? Стоит ли вообще смотреть на продажи с точки зрения процесса покупки? Вряд ли на эти вопросы есть однозначные и правильные ответы. Но их можно найти, а заодно найти и более эффективные методы ведения продаж. Что для этого нужно?

 

  • Провести анализ, соответствует ли покупательское поведение в Ваших продажах Циклу покупки.
  • Определить, чем отличаются Ваши успешные сделки от неудачных.
  • Проанализировать, на каком этапе Цикла покупки остановились проигранные сделки.
  • Определить, как менеджеры сейчас работают с сомнениями клиентов на разных этапах покупки.
  • Собрать информацию, что Ваши клиенты думают о том, почему они у Вас не купили, и сопоставить эти причины с теми, над которыми Вы работаете сейчас.

Это не короткий путь к счастью, это попытка взглянуть на свои продажи под новым углом.

 

Возможно, Вы потеряете на это время. Просто потеряете время.

Возможно, сможете точно понять, что именно нужно изменить в Ваших продажах, чтобы продавать больше, чем сейчас.
Расставить приоритеты, запланировать выполнение, провести изменения и заработать больше!

Начать продавать умнее конкурентов!

 

Источник публикации: 
Поделиться:
Не в сети

Коллеги, часто сталкиваюсь с мнением "Плавали - знаем". Мол СПИН в России не работает. Большинство критиков СПИН понимает его как 4 типа вопросов, заданных в определенной последовательности. А "академическая подготовка" таких людей ограничивается чтением статей с кратким описанием этого метода продаж в Интернете или классической "Продажи по методу СПИН", Рекхэма.

Многие, "разочаровавшиеся" в этом методе продаж, не удосужились не то, чтобы пройти специализированное обучение, но хотя бы прочитать несколько книг Рекхэма. Именно несколько, она не одна! Что же стоит изучить, чтобы овладеть технологией СПИН-продаж ДО ТОГО как делать вывод об эффективности этого метода продаж? Напомню, СПИН рожден не в кабинетной тиши или воспаленном разуме Нила Рекхэма. Это единственная модель продаж, основанная на описании различий в поведении лучших и средних продавцов (в отличие от той же, модной нынче, Чемпионской модели от SEC). Так вот, каков же академический минимум подготовки для получения результата от технологии СПИН-продаж:

  • "Продажи по методу СПИН", Рекхэма. Первая книга, посвященная методу СПИН-продаж. В ней описан сам процесс проведения исследования Нила Рекхэма и опросная модель СПИН. Книга действительно написана специфическим языком и не похожа на учебник по продажам. В общем, она ей и не является. В ней практически нет описания инструментов, которые позволили бы эффективно использовать метод СПИН. И все же Вам стоит запастись терпением и отложить вопрос «Как мне применить все это на практике?» Время ответить на него придет – в следующих книгах серии.
  • "Продажи по методу СПИН. Практическое руководство", Рекхэма. Книга претендует на то, чтобы считаться первым самоучителем по СПИН. В ней достаточно много рекомендаций по практическому применению технологии, тестов и практических заданий, а также инструментов, которые можно использовать при подготовке собственно к продаже.
  • "Стратегия работы с клиентами в больших продажах", Рекхэма. К прочтению обязательна. СПИН-вопросы (то, о чем первые 2 книги) работают на этапе Признание потребностей, в продаже есть еще 3 этапа: Оценка различных вариантов, Разрешение сомнений, Согласование коммерческих условий, Внедрение. Эта книга о том, что именно делать и как именно делать на этих этапах.
  • "Продажи. Новое мышление", Рекхэма и ДеВисентиса. Рассказывает о том, как применять СПИН в более-менее современных условиях (книга 2005 года, первая книга по СПИН - 1987). Особенностью современных продаж является то, что клиенты, в большинстве своем, уже имеют какое-то мнение о Вашем предложении еще до первого контакта с Вами. Революция качества и беспрецедентная доступность информации усложнили применение СПИН. Теперь, чтобы сформировать ценность, необходимо обратить внимание клиентов на скрытые проблемы, незамеченные возможности и неочевидные решения. Или вы сможете это сделать, или останетесь для клиента "такими же как все остальные". Книга также о том, в каких продажах и почему СПИН не работает и не будет работать. А также о том, что нужно сделать с отделом продаж (кроме обучения СПИНу), чтобы компания могла с успехом использовать консультационную модель продаж (в противовес транзакционной модели).
  • "К черту цены! Создавайте ценность", Снайдера и Кирнса. Книга сотрудников Хатуэйт (той самой, что изобрела СПИН). Дает понимание того, как выделяться, когда выделяться среди конкурентов нечем. Как еще продавец может создать ценность для покупателя в процессе покупки. В общем - маст рид. В современных условиях эти инструменты более чем применимы. Очень толковое продолжение предыдущей книги "Продажи. Новое мышление". Дает четкое понимание, что еще сделать перед встречей, кроме того, чтобы определиться с ее целью и подготовить СПИН-вопросы.
  • Книги Антона Кожемяко "Эра умных продаж на рынке B2B". Антон, стоит отдать ему должное, серьезно потрудился над осмыслением применения СПИН в современных условиях. Особо нового он к теории СПИН не добавил, но дает книгах инструменты, которых у Рекхэма нет. В общем, как известно, дьявол кроется в деталях. В книгах Кожемяко об этих деталях вы узнаете. По большому счету, это пересказ с дополнениями первых 3-х книг. Но полезный пересказ. Правда с несколькими ляпами. В общем, читать Кожемяко обязательно, но только после оригинальных книг, указанных выше.

 

Метод СПИН-продаж действительно работает! Но чтобы он заработал в Ваших продажах, Вам нужно изучить его. Поверхностного знакомства совершенно недостаточно. К сожалению, или к счастью, СПИН-продажи сложно освоить. К сожалению, потому что Вам придется потратить изрядно времени и сил на изучение. К счастью, потому что многие из Ваших конкурентов не найдут в себе желания или упорства сделать это.

Dwarf (не проверено)

Коллеги, часто сталкиваюсь с мнением "Плавали - знаем". Мол СПИН в России не работает. Большинство критиков СПИН понимает его как 4 типа вопросов, заданных в определенной последовательности. А "академическая подготовка" таких людей ограничивается чтением статей с кратким описанием этого метода продаж в Интернете или классической "Продажи по методу СПИН", Рекхэма.

Многие, "разочаровавшиеся" в этом методе продаж, не удосужились не то, чтобы пройти специализированное обучение, но хотя бы прочитать несколько книг Рекхэма. Именно несколько, она не одна! Что же стоит изучить, чтобы овладеть технологией СПИН-продаж ДО ТОГО как делать вывод об эффективности этого метода продаж? Напомню, СПИН рожден не в кабинетной тиши или воспаленном разуме Нила Рекхэма. Это единственная модель продаж, основанная на описании различий в поведении лучших и средних продавцов (в отличие от той же, модной нынче, Чемпионской модели от SEC). Так вот, каков же академический минимум подготовки для получения результата от технологии СПИН-продаж:

Прямо шкурой чую, что о наболевшем пишешь.

Не в сети

Да, Виталий... Хотя с воинствующим дилетантством не я первый столкнулся, не я последний. Еще Максим Горький про это отлично написал в "Песне о Соколе".

И вот взглянул он в ту даль, что вечно ласкает очи мечтой о счастье. Что им там ясно? А я ведь мог бы узнать всё это, взлетевши в небо хоть ненадолго.
 
Сказал и — сделал. В кольцо свернувшись, он прянул в воздух и узкой лентой блеснул на солнце.
 
Рожденный ползать — летать не может!.. Забыв об этом, он пал на камни, но не убился, а рассмеялся...
 
Так вот в чем прелесть полетов в небо! Она — в паденье! Смешные птицы! Земли не зная, на ней тоскуя, они стремятся высоко в небо и ищут жизни в пустыне знойной. Там только пусто. Там много света, но нет там пищи и нет опоры живому телу.
 
Зачем же гордость? Зачем укоры? Затем, чтоб ею прикрыть безумство своих желаний и скрыть за ними свою негодность для дела жизни? Смешные птицы! Но не обманут теперь уж больше меня их речи! Я сам всё знаю! Я — видел небо... Взлетал в него я, его измерил, познал паденье, но не разбился, а только крепче в себя я верю. Пусть те, что землю любить не могут, живут обманом. Я знаю правду. И их призывам я не поверю. Земли творенье — землей живу я.
 
И он свернулся в клубок на камне, гордясь собою...
Dwarf (не проверено)

Каюсь, данное произведение было мной не справедливо забыто, хотя было одним из моих любых в школе и даже наизусть его читал. А насколько тонко она отражает суть, многих дискуссий, что просто диву даешься.

Спасибо!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

СПИН работает, но не в первоначальном виде!


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Практически любую технология или метод необходимо "перевести на язык своих продаж", т.е. осмысленно переработать под себя. Поделишься своим вариантом? Можешь привести свой примерный разговор с клиентом, где ты используешь СПИН?

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Блин, Сергей, да могу конечно. Но с Вашей стороны, выглядит, как провокация. Причём, такая гниленькая провокация. Типа можешь, или слабо?  Я много изучил тактик. Какие то поверхностно, какие-то очень серьёзно. Полагаю, что с получением от Вас дополнительной информации (что, кому, сколько, в какой срок) я в самое ближайшее время смогу преступить к формированию примера, коей Вы имели желание запросить. Основной костяк, скелет СПИН - это вопросы ,кои не дают оппоненту закончить диалог, увести его в ненужном Вам направлении и вопросы,которые формируют фразы, имеющие силу убеждения. Но, читая мои комментарии, Вы наверное обратили внимание, кто моя ЦА. Если я по методики СПИН начну разговаривать с главным энергетиком ,коему уж 50 и он вечно торопится - меня просто пошлют. 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Какая ж тут провокация, Сергей?

Ты сам тень на плетень наводишь, говоря "работает, но не в первоначальном виде". Написал бы сразу в чем "не первоначальность" заключается, вопросов бы не было. А так получается "я хранитель тайных знаний, но с вами не поделюсь". На тебя, прямого как рельса парня, не похоже...

#рен с ними, со спешащими энергетиками (я тоже энергетики недолюбливаю), но вот ты пишешь:  Основной костяк, скелет СПИН - это вопросы ,кои не дают оппоненту закончить диалог, увести его в ненужном Вам направлении и вопросы,которые формируют фразы, имеющие силу убеждения. Так в чем здесь особенность? Вопросы задаешь не все, не в том порядке, или задаешь 1-2 вопроса, которые можно считать СПИНовскими, а дальше здравый смысл?

Вот ты написал приличный комментарий, который суть, попытка себя защитить, а не поделиться опытом. Согласен? 

Не в сети

Создается у меня впечатление, Игорь, что заходишь ты на форум исключительно для того, чтобы стырить что - нибудь у кого - то из нас, причем сам никаких секретов своих не выкладываешь. Или, кроме того, что написал Рэкхем, у тебя за душой ничего нет? Вот и приходится нам защищаться от твоих манипул, с помощью которых ты навязчиво пытаешься выудить новые знания. 

Не в сети

Конечно, Ильдус, лучшая защита - это нападение. Вы неплохо владеете и очень часто пользуетесь этим принципом.

Однако Ваше мнение о моих целях на форуме столь глубоко ошибочно, что показывает или Вашу близорукость в оценке мотивов других людей или намерение как-то задеть меня и перевести разговор с Вашего тайного метода анализа лбов на другую тему.

Если бы Вы удосужились прочитать мои посты с описанием эффективности СПИН и примерами его практического применения, а также теми инструментами подготовки к СПИН-продажам, которых у Рекхэма не встретить, то сейчас не выглядели бы как человек, не понимающий смысла того, что говорит.

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

А кто здесь не ворует?

По моему тот здесь лукавит, кто скажет, что ничего из обсуждений не пытается применять в своих делах.

А по поводу секретов.... А они вообще есть?

Главный секрет любого продажника - это сам продажник...его речь, манеры, настойчивость и т.д. это разве можно украсть?

Нам платят деньги не за секреты, а за продажи. И пока мы продаем...мы миру и интересны. Как только перестанем продавать, место нам на свалке или на прилавке книжном. Но секрет ли это?

Секрет Суворова был в Суворове, а не в том, как он воевал. Хотя опыт изучать нужно. Но секрет ли это?

Вот женщины для меня - это секрет. Полнейший.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

По поводу главного секрета продажника - согласен 100%. Но когда речь заходит о разработке программы тренинга, здесь без фишек уже не обойтись, т.к. что - то говорить надо такого, что заинтересует участников и оправдает их надежды и уплаченные деньги..  Но если своего нет, тогда сгодятся и чужие секреты. Но если добываются они слишком явно, настырно и бессовестно, это уже не по  - джентльменски, почему мы с Сергеем и возмутились. Впрочем, можешь думать как хочешь, но свои  - то секреты ты, тем не менее, продаешь.

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Я продаю не секреты))

Я продаю свое продажное настроение. Все секреты я уже давно описал и написал в открытых источниках. Скрывать особо нечего. Все банально.

А вот мысли свои и мировозрение... это другое. Это не секрет. Но их много, а много мне никто не разрешает здесь говорить). Вот и приходится идти на бартер с сайтом. Много, но за деньги и сколько хочу.

Так и с тренингами на самом деле.

8 -16 часов изложения СЕБЯ... ни один халявщик не выдержит. А за деньги слушают с удовольствием. Тем более когда по делу.

Ни один певун не сможет 2 дня без остановки качать СЕБЯ И ПУБЛИКУ.

Из опыта понял одно. Все что бесплатно...все бездарно. Как ни крути.

Можно писать...писать...писать...писать... НО ЕСЛИ ЧЕЛОВЕК КУСОК ОТ СЕБЯ НЕ ОТРЫВАЕТ, то в 90% случаев все в пустоту.

Но халява-настроение процветает. 

Я вчера ответил на звонок... Подскажите...КАК МНОГО ПРОДАВАТЬ?... 20 минут вещал... человек повесил трубку и даже спасибо не сказал... сказал...круто и ВСЕ!...

Так что иногда денежное спасибо заменяет недополученные эмоции от проделанной работы.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Dwarf (не проверено)

Антон, проблема описанного феномена на поверхности. Люди разучились быть благодарным. Не формально, а искренне благодарными и от души. Это раз. 

Не берут на себя ответственность за собственную жизнь, это два. Отсюда и берется ОР, что РОПы козлы, тренеры - идиоты, а не продаю "я", потому что кризис.

А деньги, они дисциплинируют, и как минимум говорят о том, что человек находиться на той степени готовности, при которой готов воздать за полученные знания и навыки.  

Не в сети

Секреты... мысли... по большому счету, любая фишка - продукт человеческой мыследеятельности, т.е. его ума. Но у кого - то его больше, у кого - то меньше, и здесь начинаются Моцарты и Сальери, Лысенко и Тимирязевы. Да, большой тренинг провести не просто, это требует многих мегабайт закаченной в себя информации. Ее можно родить самому, или заимствовать у окружающих, т.е. или купить, или просто украсть. Поскольку первый вариант беззатратный, он кажется предпочтительнее, а цель, как известно, в некоторых случаях оправдывает средства. Вот именно это я и имел в виду.

Dwarf (не проверено)

Ильдус, занимая столь жесткую позицию Вы больше теряете нежели приобретаете. Вот к примеру, возьмем СПИН. Книги по нему можно скачать без проблем в открытом доступе, тренеров, которые ему обучают, или заявляют, что ему обучают довольно много, видео уроков тоже вагон, а народ на все равно продолжает ходить на тренинги и семинары  Нила Рэкхема. А все почему? Да, потому что первоисточник он и в Африке первоисточник, и ничто его не заменит. 

Тоже самое можно сказать про НЛП. Куча, просто огромная куча материалов и тренеров разного качества и мастей, а желающих побывать у Дилтса, Пьюселика или Роббинсона не уменьшается.     

Примеры можно приводить до посинения, и все они говорят об одном, что чем больше людей знают про методику, тем больше желающих соприкоснуться с первоисточником.

P.S. Ажиотаж вокруг себя и своих методов, Вы уже создали не слабый, и есть возможность это использовать, пока публика не перегорела.

Не в сети

Причем здесь СПИН, коллега?! Я возмутился тем, как автор данной статьи подбивал меня написать статью на интересующую его тему, наша перепалка чуть выше. Не люблю, когда мою лояльность принимают за слабость и пытаются меня облапошить. Только и всего.

Не в сети

Ильдус, мои предложения написать статью носили откровенно ироничный характер. С самого начала . С Вашим опытом и эмоциональным интеллектом Вы, наверняка, это поняли. Поэтому, на мой взгляд, вся перепалка инициирована Вами для разогрева местной публики интересом к Вашим услугам. Только и всего. Не надо тень на плетень наводить. 

Не в сети

Игорь, у нас свободная страна, и Вы вольны как угодно трактовать эту тему.

Dwarf (не проверено)

Я возмутился тем, как автор данной статьи подбивал меня написать статью на интересующую его тему, наша перепалка чуть выше.

А я как раз про это и писал. К чему сопротивляться, когда можно извлечь выгоду из такого резонанса. 

Не в сети

Ладно, Виталий, твое. Мне эта тема уже поднадоела, давай закроем ее.

Dwarf (не проверено)

Главный секрет тренера - это сам тренер. И если это предположение принять за корневой, то все опасения по поводу краж надуманы. 

 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

нечего тут воровать.

Все мы "клоуны"...а "клоуны" одинаково не плачут... каждый плачет по своему

 

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

      Антоха, с наступающим! Давай по сути, что мы видим от одних - живые разговорные примеры, речевые обороты,  способы подачи, последовательность действий и т.д.  Разные советы мелькающие в жарких (и не очень) обсуждениях. Что видим от других (не переходя на личности) такого то числа вербернар - регистрируйтесь! СПИН сила, всё остальное - могила. 

  Я согласен, что воровать на сайте можно и нужно! Я бы назвал это обучением. Но и в замен надо, что то давать, а "тереть" про темы из обще доступных источников информации. 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Странная позиция, Сергей...  Ты считаешь, что все мои посты, коих свыше 400 - это приглашение на вебинары? Или тебя задело мое предложение для тебя лично пройти курс бесплатно и оплатить по факту результата? =) А я тебе скажу, я не знаю человека, который написал бы на Продажнике о СПИНе, его применении и изучении больше меня. Если ты знаешь - покажи мне его (не сочти эту просьбу за наглую попытку выведать секреты).

А в целом, если есть чем поделиться, Сергей, так предложи свою цену за секреты использования СПИН в "непервоначальном виде". Я хоть тебя и бесплатно пройти курс приглашал (и дважды приглашал, оба раза бесплатно =), но не злопамятный. Я готов заплатить за стоящие секреты! =)

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Я о Вас хоть слово сказал? 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Действительно, Сергей: анонимизированные конструкции позволяют избегать личностной идентификации и порой существенно облегчают возможность сделать какое-угодно заявление и не отвечать за него. 

Анонимизированные конструкции пропускают вперед непонятно чьи личности, деперсонифицируют интриги и события и одновременно снимают с памяти груз нерассказанного, необходимость аргументировать свою точку зрения и выводы.

В общем, за манипуляция с деперсонализацией тебе 5! 

Не в сети

Блеснул эрудицией? Но, как пел Макаревич, ныне опальный, "Только что ни говори, но мастерством не скроешь пустоты трубы".

Не в сети

Оу, Ильдус, не ожидал от Вас подобной самокритичности.

Но с такой оценкой "дефицита смыслов" в Ваших сообщениях мне тяжело не согласиться.

Вы редко попадаете в точку, но в этот раз Вам удалось!

Не в сети

Если же Вы уже прочитали эти книги, то неплохо было бы убедиться, что реально осталось у Вас в голове и все ли Вы верно поняли. Как это сделать? Как вариант, пройти вот этот тест http://спин-продажи.рф/theory-of-spin/to-be-tested Обычно "знатоки СПИНа" набирают в нем не больше 60%. Дальше, как говорится, комментарии излишни.

Не в сети

62 %cryingпобежала записываться на вебинар)

Не в сети

Вы, Мария, преодолели психологическую отметку в 60%, это уже здорово! Но прочитать или перечитать книги, о которых я написал в первом посте не помешает. Конечно, если Вы планируете применять СПИН, а не просто знакомились с ним "для общего развития". Ну или приходите на наш онлайн-тренинг http://www.prodaznik.ru/afisha/distantsionnyi-kurs-strategiya-i-taktika-bolshikh-prodazh

Не в сети

я вот на этот вебинар и планирую записаться, пока акция действует. а вообще я с теорией SPIN-продаж знакома всего 3 недели, пока только по первой книге. но обязательно прочту на праздниках остальные книги, пищи для изучения много...

Не в сети

Спасибо за высокую оценку моих способностей, Игорь. Я не отличаюсь способностью запоминать то, что написано авторами книг от первой до последней буквы, в чем, похоже, сильны Вы. Для меня книга - это не возможность копировать чужие наработки, чтобы использовать их в виде шаблонов, а материал для осмысления, анализа и выработки тех самых новых знаний, которые Вы так стремились получить, подталкивая меня к написанию статьи на интересующую Вас тему. Тест, который Вы предлагаете пройти, мне ни к чему, т.к. я не запоминающе - воспроизводящее  устройство, что ценно в Вашем понимании. Технологию СПИН я изучил, переработал под себя, и более не нуждаюсь в первоисточнике.

Знаете, Игорь, в бытность директором по продажам одного завода. Как я где то тут уже писал продавали мы некие НТШ науко технические шняги, обложенные 16 тью патентами и не только российскими. Самая дешевая НТШ стоила 4 млн. руб., подороже 6 с лишним млн руб. 

Надо отметить что покупатель располагался по всей территории РФ и продажи велись с телефона. Кроме того в лицензионном договоре на эти НТШ был прописан план на 3 года, который мы в последствии успешно выполнили.

Так вот в первые же дни когда мы взяли первый контракт я начал искать что то больше подходящее для продаж в таких условиях и нашел тренинг по СПИН. Весь отдел продаж прошел обучение, были составлены дневники, разработаны вопросы и затем условно механически внедрены. Т.е. задавались вопросы за несколько приемов, иногда вызывая раздражение у клиентов. Тем не менее довольно за короткое время менеджеры адаптировали к себе эту технологию и в том или ином объеме ее использовали. В итоге СПИН сработала как я уже писал выше.

То что вы предлагаете, расширяет мое понимание СПИН, думаю в свое время нам не хватило такого комплексного подхода. В случае, если мне понадобиться такая технология я обязательно обращусь к Вам за обучением. И другим рекомендую. Эта штука СПИН действительно работает. Даже не в полном варианте, как это было у меня. 

Не в сети

Спасибо за Ваше мнение и историю, Сергей!

Подождем вместе аргументированного контрмнения, если, конечно, таковое здесь появится...

Аватар пользователя Ультра
Не в сети

Игорь, а почему бы вам как специалисту самому тезисно не написать: в каких ситуациях СПИН не работает или малоэффективен?

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

Не в сети

Ультра, я пишу не об отчаявшихся продавцах небольших магазинов кожгалантереи, которые изучили СПИН вдоль и поперек, а толку нет. В быстрых продажах В2B, в рознице, в транзакционных продажах как таковых (где единственная ценность, которую видят клиенты, заключена в продукте или услуге, - сюда же попадает большая часть классической "дистрибуции") СПИН не работает и не будет работать. Это все равно, что с девушкой утонченной натуры, говорить на первой свидании о компьютерах... В общем, этой теме посвящена "Продажи. Новое мышление", Рекхэма и ДеВисентиса - не поленитесь, прочитайте.

Но речь не об этих продавцах. Эти продавцы обычно понять не могут что такое СПИН и как им пользоваться (у них, и вполне логично, не складывается понимания как использовать этот метод в своих продажах). Жалуются же люди, у которых есть все возможности вести консультационные продажи, которые работают в длинном цикле покупки, общаются с несколькими контактами у клиента и продают на приличные суммы. Вот эти люди не удосуживаются изучить метод, который пытаются применять. Я об этом пишу. 

Не в сети

Начал читать статью, и все удивлялся: а где же про СПИН - то? И тут, наконец, увидел, и прямо от сердца отлегло!cool Если же серьезно, то здесь прозвучало два вопроса: "знаете ли вы, на каком этапе продаж срываются ваши продажи?" и второй - от Ультры: "В каких ситуациях СПИН не работает, или малоэффективен?"

 На первый вопрос отвечу - как тренер - однозначно: любая неудача в продаже имеет одну причину - неумение продавца продать себя как профессионала и сильную личность. На второй отвечу уже и как тренер, и как продажник: СПИН - технология не работает, когда покупатели относятся к психотипам "экстраверт - руководитель" и "эктраверт - общительный". Со всеми остальными ее можно смело и продуктивно использовать.

Dwarf (не проверено)

На второй отвечу уже и как тренер, и как продажник: СПИН - технология не работает, когда покупатели относятся к психотипам "экстраверт - руководитель" и "эктраверт - общительный".

Ильдус, на самом деле СПИН присутствует во всех продаж. Поскольку, как минимум, те вопросы, которые задает менеджер, если он их задают, можно и нужно разносить по 4 типам вопросов СПИН. При таком подходе к рассмотрению вопроса, утверждение, что СПИН не работает - не соответствует действительности, поскольку элементы данной системы присутствуют в коммуникации, а следовательно являются фактором влияющим на принятие решения о заключении сделки. Как-то так.

Не в сети

во многих транзакционных продажах продавец либо не задает вопросов вовсе (т.е. только отвечает на вопросы - это особенно часто бывает при работе с т.н. входящими клиентами/звонками), либо задает только вопросы, которые можно отнести к Ситуационным. Конечно, какая-то часть таких продаж тоже заканчивается успешно. Но не благодаря продавцу (в транзакционных продажах продавец скорее может запороть сделку, чем вытянуть ее). В этом случае, на мой взгляд, нельзя сказать, что "были использованы и успешно сработали" какие-то отдельные инструменты СПИН. Это не так.

P.S. Тему со связью СПИН и НЛП осмысленно обхожу. Помнится, года пол назад, была у нас знатная дискуссия с тобой и Ильдусом об их взаимосвязи. Там по-моему уже все высказались... По полной...

Не в сети

Виталий, в этот раз ты попал пальцем в небо... Потому что не в теме. СПИН - технология имеет свои ясно очерченные характеристики и границы, которые и дают ей право так именоваться. Я знаю, что в любой продаже присутствуют вопросы, но не в каждой продаже это вопросы СПИН. Я уже не раз писал, что существуют типы людей, которые не выносят, когда их вынуждают отвечать на обозначенные группы вопросов, и это связано с их психологическими особенностями. Именно в работе с такими клиентами СПИН применяться не может.

  Если пороешься в своей голове, наверняка припомнишь такие случаи, когда ты пытался задавать заранее заготовленные вопросы, а клиент всем своим видом  в т.ч. и вербально  сопротивлялся твоим попыткам.

Dwarf (не проверено)

Потому что не в теме.

Я не в теме, потому что так сказал Ильдус Фаздеев. Авторитетно заявляю, что Фазлеев Ильдус не проводил мою экзаменовку или тестирование на знание и практическое применение методики СПИН, и все им сказанное основывается на разнице наших взглядов на данную методику и ее применениеcheeky

Я уже не раз писал, что существуют типы людей, которые не выносят, когда их вынуждают отвечать на обозначенные группы вопросов, и это связано с их психологическими особенностями.

Абсолютно большинство клиентов этого не выносят, когда это делается топорно и не к месту.

Если пороешься в своей голове, наверняка припомнишь такие случаи, когда ты пытался задавать заранее заготовленные вопросы, а клиент всем своим видом  в т.ч. и вербально  сопротивлялся твоим попыткам.

Я Вам больше скажу, по началу большинство клиентов корежило, когда я задавал вопросы, да и не только клиентов, с тем же самым я сталкивался и при проведении коучинга. А причины следующие: неуместность вопросов или корявое их формулирование, то есть человек не врубался, что от него хотят. Это уходит с практикой, и по итогу уже знаешь, когда и какой вопрос задать, а если замечаешь сопротивление, то надо понимать, что вопрос не к месту. 

Не в сети

Виталий, своим постом ты окончательно убедил меня, что я был прав: ты не в теме. Постарайся не сильно принимать на свой счет такую вот метафору: "Проблема дурака не в глупости, а в претензии на ум". Просто усвой на будущее, что человеку свойственно ошибаться, и он не всегда понимает это, думая, что он знает, хотя ему просто кажется. Мне импонирует твоя образованность - это сквозит у многих москвичей, т.к уровень образования в столице несравненно высок по сравнению с провинцией, но тебе надо еще научиться видеть глубже, и на пару - другую ходов вперед.

Dwarf (не проверено)

Виталий, своим постом ты окончательно убедил меня, что я был прав: ты не в теме.

Ильдус, да, и черт с ним. Правота штука субъективная, тут прав, там не прав, вообще не важно. А вот чего мне не хватает, так это аргументированности в твоих постах, поскольку по сути вопроса снова ничего не увидел, зато снова ярко читается: "Это так, потому что сказал Ильдус". smiley

Постарайся не сильно принимать на свой счет такую вот метафору: "Проблема дурака не в глупости, а в претензии на ум".

Ваще зачет манипула. "Я тебе тут кое-что напишу, чтобы задеть самолюбие, но ты не сильно обижайся." Ох, хитер, ох, хитер!wink Тоньше эти штуки надо делать, тоньше и деликатнее.

Просто усвой на будущее, что человеку свойственно ошибаться, и он не всегда понимает это, думая, что он знает, хотя ему просто кажется.

А теперь сынок, аксакал, тебе истину откроет. 

 

Не в сети

Молодец, сынок! Ты все правильно понял.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

В б-ц-б быстрых продаж НЕТ!


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Ультра
Не в сети

Сергей, рассмотрите ситуацию "дистрибутор-дилер".

Это b2b? Несомненно.

Быстрые продажи? Когда как. Бывают быстрые, бывают не очень. У меня бывало от получаса до полугода.

Транзакционные? Часто. Почти всегда. Более того, я как дистрибутор негативно отношусь, когда дилер пытается мне навязать консультационные продажи.

Вот вопрос: применим ли тут СПИН?

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

Не в сети

СПИН не даст результата в транзакционных продажах, т.к. он, по сути, это способ и инструменты создания ценности своего предложения для клиента. В транзакционных продажах покупатели ориентируются на внутреннюю ценность, – и крупные, и мелкие – не считают, что собственно усилия по продаже товара увеличивают его привлекательность. Так как они хорошо знают, что собираются приобрести, и не нуждаются в том, чтобы их консультировали или приводили продукт в соответствие с их запросами, наиболее приемлемы для них такие стратегии продаж, которые сделают стоимость продаж низкой, а процесс приобретения товара – очень простым. 

Как правило, продавец не может кардинальным образом изменить клиентуру и заставить потребителей, приобретающих товар в процессе транзакционных сделок, согласиться на консультационные продажи. И хотя у многих компаний отстройка от конкурентов - идея фикс, на практике реализовать ее не получается. Т.е. вести транзакционные продажи консультационными методами - путь вникуда (точнее это увеличит стоимость транзакционной продажи, сами продажи упадут, в итоге отдел продаж попросту уволят в полном составе). 

Еще один важный момент. Какие продажи будут преобладать на конкретном рынке определяют не продавцы, а покупатели. Один и тот же продукт или услугу некоторые клиенты покупают просто и быстро (транзакционно), некоторые - обязательно хотят пообщаться с клиентом (не ради удовольствия, а потому что считают, что это общение может дать им лучшее понимание покупки). Скорее всего у конкретной компании один тип клиентского поведения будет преобладающим. Хотя бывает, что необходимо эффективно вести оба типа продаж. К примеру, новые клиенты "завоевываются" в процессе консультационных продаж, а допродажи, как правило, являются уже транзакционными.

Чтобы не запутаться в терминах. Что считать транзакционными (операционными) продажами? В транзакционных продажах покупатели уже имеют полное представление о своих потребностях, а также много знают о товарах или услугах, которые они намерены приобрести. Эти покупатели ориентируются на внутреннюю ценность, иными словами, их интересует ценность самого товара. Продукт, продающийся в процессе операционных продаж, приобретают покупатели, четко знающие свои потребности и отчетливо представляющие, что они намерены купить. К операционным продажам могут прибегать и потому, что речь идет о довольно простых вещах, в которых легко разобраться. Как правило, под этот вид продаж подпадают товары широкого потребления. Между различными предложениями здесь нет почти никакой разницы, и даже относительно плохо информированным и неискушенным потребителям не потребуются консультации. В подобных обстоятельствах продавец имеет мало возможностей создать ценность, выявляя потребности клиента или придавая товару новые свойства, т.е. используя стратегии и инструментарий СПИН. При операционных продажах покупатели уже хорошо знают о том, как их потребности сочетаются с тем, что имеется в наличии. Покупатели могут найти ценность в новом взгляде на способы решения их проблем или в новой информации о товаре, но такое в операционных продажах происходит весьма редко. Продавцы вряд ли смогут сообщить клиентам хоть что-то, чего они не знали. Поэтому при операционных продажах покупатели не стремятся получить информацию или консультацию. Их больше волнует этап собственно приобретения товара – они хотят купить то, что им нужно, по выгодной цене и с наименьшими проблемами.

Многие компании стараются повысить ценность своих товаров и услуг, чтобы избавиться от тирании операционных продаж. Увы, мало кто добился успеха на этом поприще. Все нововведения либо носили косметический характер, либо были мгновенно взяты на вооружение конкурентами. 

Продавец чувствует себя уверенным, как правило в том случае если нашпигован необходимыми и достаточными навыками продавца. Если он обвешан хорошими инструментами, то в глазах его и голосе сквозит уверенность. СПИН одно из наилучших орудий в арсенале как пишет Игорь больших продаж, т.е. продаж B2B с большим циклом переговоров.

Войдя в корпорацию менеджер продаж, поэтапно проходит несколько подразделений, где работая с несколькими в общем случае специалистами не только определяет их потребности, но и обеспечивает их признание у лица (лиц) влияющего (щих) на ЛПР. Я не думаю что какие то соционические особенности психологического портрета того или иного руководителя смогут здесь сыграть решающую роль.