Блог пользователя Олег Купленский

Лидогенерация в сервисной b2b компании в России

Добрый трудовой вечер дорогие коллеги.

Хочу обсудить актуальную для меня тему - лидогенерации в продажах  в сфере услуг b2b.

Немного объясню обстановку - мой продукт из сферы логистических услуг, но несколько сложный для восприятия неспециалистом или невовлеченным сотрудником потенциального клиента, так как находится на стыке традиционных для логистики услуг - транспорт и таможня. В этом есть как плюсы, так и минусы:)

Из плюсов - не все секретари готовы сразу нафиг послать "неведому зверушку", что несомненно плюс. С другой стороны обычные практики от логистики за отведенное на беседу время не могут вникнуть в суть услуги, так как понимают лишь ее часть. Это, несомненно, минус, так как запятую в "казнить, нельзя поимловать" ставят быстро и не там, где мне бы хотелось:)

Моя практика последнего времени показывает сколь-нибудь значительную эффективность двух инструментов лидогенерации - это сарафанное радио и холодные звонки. Про первое говорить не буду - это мечта каждого продажника, так как лидогенерация сводится всего лишь к регистрации лида в CRM:) Холодные звонки субстанция более прохладная (:)))))), но также приносит ощутимые результаты - разной температуры лиды. Остальные инструменты, в моем примере, существенно менее эффективны.

Закупки vs продажи

Идея для этой статьи появилась у меня уже давно, после общения со специалистами по закупкам одной компании. По достоинству оценив их стандартный подход к покупкам чего-либо, будь то офисная канцелярия или логистические услуги, мне пришла мысль что цивилизация в сфере закупок помимо прозрачности самого процесса может принести немало бед, причем как продавцам так и самим покупателям. Давайте рассмотрим детально работу специалистов по закупкам.

фактор везения при продажах

Уже несколько лет занимаюсь продажами в области B2B и хочу поделиться забавным, на мой взгляд, наблюдением. Все чаще на ум приходить сравнение процесса продаж с игрой "Морской бой". Вооружившись тактикой и стратегией можно столкнуться с банальной удачей конкурента, который вслепую попал в цель раньше вас.Разумеется речь идет о правильной тактике и правильной стратегии, ошибки в работе продажника не рассматриваются. Видимо фактор удачи играет довольно заметную роль. Меня интересует мнение коллег по цеху :)