Закупки vs продажи

Идея для этой статьи появилась у меня уже давно, после общения со специалистами по закупкам одной компании. По достоинству оценив их стандартный подход к покупкам чего-либо, будь то офисная канцелярия или логистические услуги, мне пришла мысль что цивилизация в сфере закупок помимо прозрачности самого процесса может принести немало бед, причем как продавцам так и самим покупателям. Давайте рассмотрим детально работу специалистов по закупкам.

Казалось бы задача довольно проста – нужно найти надежного и дешевого поставщика, при условии что выбор будет объективным, по строго определенным критериям. Но чтобы все были счастливы, нужно хорошо понимать все нюансы и характеристики того, что закупается. Вот тут то и кроется большая проблема, т.к. я не встречал «универсальных солдат» от закупки, которые одинаково хорошо разбираются в офисной канцелярии и, например, в CRM для отдела продаж. При общем распространении отделов продаж даже довольно крупные компании не всегда имеют в этом отделе специалистов по определенным направлениям  - в нашем случае специалиста, который занимался бы только закупкой IT продуктов. Конечно, можно возразить что техническое задание на ту или иную закупку создается при участии сотрудников отдела, инициирующего процедуру закупки, а уж они то должны быть профессионалами, знающими всё о предмете закупки. Это все так, но при прохождении всех этапов процедуры закупки могут возникать дополнительные моменты, требующие участия именно их, а не «универсалов» от отдела закупки. А в больших тендерах и электронных торгах такой возможности зачастую нет, т.к. техническое задание  было сформировано ранее. Я принимал участие в нескольких тендерах, когда после начала тендера всплывали различные неточности, существенно  влияющие на условия тендера.

 А теперь о самом неприятном – деятельность отдела закупок полностью исключает работу менеджера во продажам. Нет так горячо любимых продажниками встреч, презентаций, «дожиманий» клиента, закрытия сделок…  Даже не особенно важно оказаться в нужном месте в нужное время – если ваша компания известна на рынке, закупщики вас сами найдут и настоятельно пригласят принять участие в тендере. А если на рынке вы неизвестны, то беспокоиться также не стоит – скорее всего, на предварительном этапе тендера ваша компания будет отсеяна по формальным признакам. Все что требуется для победы в тендере – это предложить низкую стоимость товара или услуг и четко соблюдать регламент тендерных мероприятий – своевременно и полностью заполнять формы и предоставлять документы. Все остальное  - не  важно.     

Поделиться:
Dwarf (не проверено)

Интересная тема. И у меня назрел вопрос ко всем участникам: а у было ли такое, что Вам удалось изменить условия действующего тендера таким образом, чтобы принять в нем участие? 

Зачем менять условия действующего тендера? Надо договариваться с компанией до того, как тендер будет объявлен и предлагать добавить в условия тендера определенные требования. Обычно, кстати, тот, кто тендер готовит - тот и выигрывает. Так что зря автор статьи жалуется на то, что если есть закупщики - нет продаж. Просто до того, как они вам позвонят и пригласят на тендер, с ними уже проводили работу по самым что ни на есть стандартным схемам продаж. 

Нет, я не про откаты. 

Да, я зануда. 

Dwarf (не проверено)

С тем что Вы пишите все понятно. Мне интересно узнать был ли именно такой опыт.

Интересно, а как можно провести работу с закупщиками до тендера? Правда интересно, если только речь не идет о каких-то специальных проектах? я писал про стандартную ситуацию - есть несколько известных сервисных компаний, есть отдел закупок также известной компании. И какая тут может быть работа, кроме стандартных презентаций и звонков вежливости??? 

Вы сами отвечаете на свой вопрос - выйти за рамки стандартных презентаций и звонков вежливости. Формировать потребность, а не откликаться на нее. Добавлять фишечки. 

Да, я зануда. 

Мне не везло. В больших тендерах фишечки уже проставлены организаторами тендера

Dwarf (не проверено)

Олег, мы тоже работаем с крупными тендерами, и как было сказано ранее, там работа проводиться до тендера. Сами по себе они не появляются у них есть инициатор, потом определяется пул игроков, которые могут рассчитывать на этот пирог. Под них и пишутся параметры тендеров. 

Виталий, но согласитесь что когда фишечки пишутся под одного из участников тендера, то это как-то странно и не обычно не обходится без определенной "заинтересованности". У меня были реальные истории, когда 3-4 компании, участвующие в тендере,  по предлагаем услугам различались только названиями:)

Не в сети

Олег, так о том и речь. Лучший тендер тот, в который заложена "заинтересованность". 

У меня были реальные истории, когда 3-4 компании, участвующие в тендере,  по предлагаем услугам различались только названиями:)

Нередки бывают истории, когда в тендере принимают участие 3-4 компании, причем победитель известен заранее как закупщику, так и участникам - просто остальные составляют искусственную конкуренцию. 

Там ходов и выходов много, главное, как сказали коллеги - сформировать потребность = заложить свой материал/товар/продукт = продать себя до проведения закупки. Тогда тендер превращается в формальность, правда бывают и неприятные неожиданности...

ну это суровая правда жизни:( мы то пытаемся говорить о честных торгах

Dwarf (не проверено)

Тут с какой стороны смотреть. До тендера идут переговоры с разными участникам и закупщик выбирает из них. Шансы есть у всех, что вполне справедливо. Другое дело, что тендер превращается в формальность.

Не в сети

А чего тут не честного? Я предложил свой товар в организацию, они захотели купить (сами или с моей помощью) именно мой товар и именно у меня. Все бы ничего, но клиент обязан провести торги по 223 или по 44 ФЗ. На этом этапе могут возникнуть неожиданности из за не вполне адекватного законодательства и в итоге и я, и клиент может получить совсем не то, что хотел. Поэтому мы вместе с закупщиками всеми силами закрываем сделку от появления 3-х лиц. 

На сегодняшний день мало просто продать или вынудить клиента захотеть купить именно у тебя. Нужно еще и вы***ться, чтобы никто не обломал твою сделку на этапе проведения тендера.

Dwarf (не проверено)

Мы работаю с крупняком всегда выводим переговоры на уровень первых лиц, чтобы "зантересованности" не мешали делуcool

Аватар пользователя opliskina
Не в сети

Виталий, добрый вечер! У меня нет опыта участия в закупках коммерческих компаний. В госсекторе, есть такая практика, в проведении открытого конкурса, электронного аукциона или даже котировочной заявки. Хотя, последняя конкурентная процедура предполагает закупки всего до 500 тыс. у бюджетных и казенных учреждений и это не те деньги, чтоб так рисковать своей репутацией. 

Давай рассмотрим электронные аукционы и открытые конкурсы, например, закупка строительных или ремонтных работ, ПО и оборудования(самые частые прецеденты изменения условий действующей закупки).

Итак, электронный аукцион (ЭА), Заказчик готовит ТЗ, утверждает аукционную документацию, затем размещает ее на ЕИС (единая информационная система zakupki.gov.ru). Дело сделано, разместили извещение и ждут 15 дней (если закупка превышает 3 млн.руб.) и 7 дней (если закупка не превышает 3 млн.руб.) до срока подачи заявок на участие в ЭА.

Потенциальный участник закупки (поставщик) понимает, что он мог бы исполнить контракт, если бы не.... и там много всего интересного. Есть 3 варианта, когда поставщик может надеяться на внесение изменений в действующую закупку:

1. Подать жалобу в ФАС до момента подачи заявок на участие в ЭА. Жалоба должна быть обоснованной, с конкретной претензия на условия ограничивающие конкуренция, по мнению поставщика или любого лица (хоть физического, у Навального в этом большой опыт). ФАС собирает комиссию и выносит решение признать жалобу обоснованной/частично обоснованной. Тогда в этом случае он дает предписание внести изменения в аукционную документацию. - ЭТО ВАРВАРСКИЙ МЕТОД. Заказчики такое не прощают.

2. Заказчик может сам внести изменения в аукционную документацию, это регулируется законом ст. 63 и ст. 65 Закона 44-ФЗ. Эти изменения он может внести не позднее 2-х дней до даты подачи заявок на участие в ЭА. НО, объект закупки заказчик менять не может. Требования к участникам - да, объект закупки - нет.

3. Заказчик может снести закупку вообще. Пишется приказ Руководителем учреждения и после этого аукцион сносится. Чтобы объявиться заново, с изменением аукционной документации нужно время. Внести изменения в план-график, и не ранее чем через 10 дней снова объявить процедуру закупки. 

Практика такая сплошь и рядом. Надеюсь кого-то натолкнула на правильные мысли. Всем хороших выходных!

Dwarf (не проверено)

Олеся, привет!

Слушай, а ведь точно. У нас же были прецеденты, когда при помощи ФАС с нимали заявки. С двумя другими примерами не знаком, возьму на заметку. И все же, как показывает практика гос. закупок, шансы выше, когда ты туда влез до торгов и может повлиять на тендерное предложение.

Аватар пользователя opliskina
Не в сети

Виталий, 

И те 2 других способа активно используются... Мудреные опытом продажники wink поймут и сами разовьют эту тему в нужном для себя направлении. На Форуме, это больше, чем я уже могу говорить.

Виталий, в больших, особенно "зарубежных" тендерах это нереально. Условия тендера меняются только после того, как заказчик сам набьет себе шишку поймет, что изначальные условия неверные

Dwarf (не проверено)

Крупняк это отдельная история. Больше интересует практика по среднего уровня организациям.

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Простите, Олег. Прочитал и не понял. А для чего данная статья?

Кого с кем vs?

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Статья для того, чтобы поделиться своими мыслями. Я попытался описать ситуацию, когда искусство продавца сведено на нет формализованным процессом закупки. Иными словами - есть тендер, есть сформированный профиль участника тендера.... И все. Подходит фирма по профилю - участвуете в тендере, не подходит фирма по профилю - не участвуете.  А далее - только битва абсолютными величинами цен, что, согласитесь, уже не совсем искусство продаж а вопрос допустимой маржи. А любые попытки применить "фишечки" и "приемчики" - это как попытка получить скидку на шоколадку в вендерном автомате.... не получится:)   

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Я понял.

Так и есть. Великие войны погибают из-за банальной рутины. Так и есть.

Но тут выбор каждого. Либо в офисе сидеть и "тупить" перед компом и мышкой, либо драйв ловить от телефонной трубки и живых встреч с клиентами.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Антон, к сожалению многие интересные с точки зрения продаж компании предпочитают отгораживаться от таких как мы с вами любителей драйва теперь не только секретарями-ресепшионистами, но и процедурой закупки. Из моего опыта - я  6 месяцев потратил на одну о-о-о-о-чень известную компанию, и когда мы уже почти договорились - их штаб-квартира решила провести тендер. И мы начали все с чистого листа:( Правда эта история со счастливым финалом - тендер я выиграл. Но ощущение было немного не то;)

Dwarf (не проверено)

Так ответ у Вас в истории, Вы вели переговоры с подневольными людьми. Это то, что может похоронить любые переговоры. Другое дело, когда в переговорах задействован ЛВР, который сможет должным образом донести все наверх, или хотя бы "агент влияния", который имеет доступ к ЛВР.

Чтобы было понятнее, объясню на примере. 

Работаю, я в департаменте по работе с партнерами, и нам интересны крупные федеральные компании, которые будут давать большой объем. Львиную долю партнеров у нас занимают банки. И вот происходит следующая история: небольшой региональный банк обращается с предложением сотрудничества к нашему сотруднику филиала - он в нашей истории "заинтересованное лицо" сокращенно ЗЛ. Это предложение поступает в наше подразделение к сотруднику - он будет "исполнитель". Защитой соглашения о сотрудничестве будет заниматься руководитель департамента - это "лицо влияющее на решение" ЛВР, а защищать будет перед исполнительным директором - он "лицо принимающее решение" ЛПР. И есть еще директор филиала, который тоже заинтересован в новом партнере и будет отстаивать свое предложение перед руководителем департамента и всячески способствовать ускорению процесса - он будет "агентом влияния" АВ. И что у нас получается? ЗЛу очень нужен этот партнер, и АВ он тоже нужен. НО! Департаменту по работе с партнерами он может быть на фиг не нужен, денег 3 копейки, а гемморой разгребать надо. И тут начинаются пляски-тряски. "Исполнитель" всячески упирается делать телодвижения по рассмотрению предложения, а ЗЛ все время ему названивает, но никак повлиять не может, а просто ест отмазки: "позже/рассматриваем/на согласовании вот этой херни и т.д." Тут подключается "АВ" и начинает общаться с ЛВР, чтобы тот придал скорости "исполнителю" и вообще дал жизнь этому проекту. В некоторых случаях это срабатывает и предложению дают ход, а при удачном стечении обстоятельств соглашение о сотрудничестве будет заключено. На что стоит обратить внимание? Если изначально провести переговоры только с "ЗЛ", и не познакомиться с "АВ", то все может встать мертвым колом и никуда не сдвинуться. В некоторых случаях партнеры подключают первых лиц в банке для переговоров с ЛВР, еще реже с ними встречается ЛПР. 

К чему я это? Надо четко понимать на каком уровне Вы ведете переговоры, и на что реально может повлиять Ваш представитель закупщика, с которым Вы общаетесь. Иногда он может принимать решение "на месте", а иногда он лишь промежуточное звено, и надо устанавливать связи на уровне "головной компании".

Виталий, когда крупная компания проводит тендер - надо обладать очень большими связями чтобы как-то повлиять на ситуацию (как минимум быть дачными соседями с ЛВРами:)))) А если компания иностранная, с дачами далеко за пределами России, то и это не поможет:) В своем посте я описал наблюдаемую тенденцию, которая ухудшает положение продажников. А решения для каждого бизнеса или компании могут сильно различаться. Вплоть до смены деятельности:))))

Dwarf (не проверено)

Виталий, когда крупная компания проводит тендер - надо обладать очень большими связями чтобы как-то повлиять на ситуацию (как минимум быть дачными соседями с ЛВРами:))))

Совсем необязательно, могу сказать на примере своего руководителя.

Из опыта работы в международной компании могу заключить, что здесь в России были сотрудники, которые могли повлиять на их мнение.cool

 

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

А если тендеров проводится много за раз. Будешь влиять на каждый?


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

У нас и такое бывает, при чем тендеры разноплановые могут быть: имущество банка, страхование наличности, ДМС для сотрудников, выбор партнера на страхование жизни и т.д. Но когда по одному направлению пробился, с отальными уже проще.

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Отгораживаться - это нормально. Это будущее бизнеса.

Я думаю, что в будущем Великие войны будут не нужны. Век технологий грядет.

Не скоро, но так и будет. Человек уйдет на второй план.

Грустно конечно. Но как есть.

Общался на днях по бизнесу в скандинавских странах. Они уже живут так. Тихо, спокойно, все через тендеры, простая реклама и т. д.

Мы там же будем. Потом. Не сейчас.

 

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

ХООООЧУ В СКАНДИНАВИЮ! И черт с ними, тендерами. Маржа 5-10%, open book и все по плану - покупки, отпуски, жизнь. И хочу скучать по нашему драйву:))))

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Согласен. РЫЫЫБАЛКАААААААА!

Я уже 3 года не могу выехать на нормальную рыбалку из-за этого гребанного драйва))))

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

И это у них по плану, без отсутствия клева:))))) Пришел, закинул удочку, вытащил большую скандинаскую рыбину:)

Dwarf (не проверено)

Антон, мне слабо вериться, что так будет. По нашему рынку вижу, что идет формирование своих кругов для организации тендеров, то есть таким закупкам предшествуют переговоры, ловля предложений конкурентов, бойня внутри офиса за подготовку конкурентного предложения и т.д. Закупы пытаются нащупать, где то "золотой дно", когда за 3 копейки полный фарш и с бантиком, а чтобы такое шоу устроить нужен живой процесс. 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Реальный тут у Вас замес! Такие закупки изначально заточены так, что вариантов просто нет и быть не может. О честности конечно можно много рассуждать. Пригласите этих дядек, которые тут, на сайте писали - "бизнес без личного"wink


Всё покупается - всё продаётся!

Мерси за комплеман:) Я не хочу касаться темы "подготовки" тендера. Понятно что на войне на рынке все средства хороши, но все же.... 

Dwarf (не проверено)

У "крупняка" тендеры с потолка не берутся. Есть круг "избранных", которые их инициируют. Туда и надо стремиться.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

А в чём комплимент?


Всё покупается - всё продаётся!

"Респект! Реальный тут у Вас замес!" 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

А-А-А! Дошло. С Вами приятно разговаривать, мистер Олег. Предмет Вашего спора просто зашёл "не туда" возможность участия в тендере на прямую зависит от потенциала компании. Может ли он работать на пос. оплате. На сколько она готова отмыть % и ещё куча всякой хрени. И знания менеджера,  механизма этого процесса, просто голые, пустые знания. Лично я не согласен с вот этим пунктом -"деятельность отдела закупок полностью исключает работу менеджера во продажам. Нет так горячо любимых продажниками встреч, презентаций, «дожиманий» клиента, закрытия сделок…  Даже не особенно важно оказаться в нужном месте в нужное время – если ваша компания известна на рынке, закупщики вас сами найдут и настоятельно пригласят принять участие в тендере."  Ну во первых, дожима тут хоть отбавляй. Давление со стороны менеджера - жесть. Во вторых Вас найдут и позовут, только в том случае, когда конкурентной стороны не будет. А вот тут уже можно играть. Типа мы Вам сейчас выставляем цену выше, а потом Вы нам ниже. Конечно, гарантий никто не даст, но прокатывает 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! если ваша компания известна на рынке, скорее свяжутся с конторой где 3 сотрудника. Договориться легче. Нужны-то только документы.


Всё покупается - всё продаётся!

ответил ниже

Вот интересен момент давления в электронных торгах:))))))) Ну когда в режиме реального времени народ просто по ценам падает... разве что на клавишу Enter. Ведь просто экономика и все тут, кто на что готов. Еще раз повторюсь - я говорю про абсолютно честные закупки, без "cash back" :) А по поводу "сами найдут и настоятельно пригласят" - был у меня случай когда я отказывался от участия в тендере, а мне закупщики пригрозили рассказать по рынку что моя компания - редиски, нехорошие люди:) Я тогда понял что нужна была массовость и имена, а исход тендера был уже известен наверное.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Олег, Вы что как ребёнок? Смешно - же. До начала эл. торгов время есть. И его много. Есть мозги если и желание, можно же всё узнать и познакомиться с нужными людьми. На любых торгах есть минимальная планка рентабельности. Понятно, что если поставщик продаёт себе в убыток (ниже завода изготовителя в разы) то это или ворованное, или некандиция. Да ему и налоговая сразу вопросы задаст. 

   А всё остальное - можно. 


Всё покупается - всё продаётся!

А я вот все пытаюсь про тенденцию. Антон прав - в конечном итоге все сведется к технологиям. Вот и придется нечистым на руку устроителям тендеров прибегать к техническим уловкам - менять кириллицу на латиницу или что там еще бывает;) для того, чтоб свои побеждали...

ПыСы. Помимо товаров еще, случается, услуги продают - а вот тут на глаз не определишь, себе в убыток предлагают или нет. 

Аватар пользователя opliskina
Не в сети

Олег, добрый вечер! Поясните, пожалуйста, о каких тендерах и компаниях идет речь? Вы говорите о госсекторе или рынке госкорпораций и компаний с гос.участием? Или речь идет исключительно о коммерческих компаниях?

 

Добрый день. речь идет о тендерах коммерческих компаний.

Dwarf (не проверено)

А я вот все пытаюсь про тенденцию.

Тенденция не изменилась. Все те же игроки рубятся за крупняк всеми возможными способами обмазываясь вазелином с ног до головы и влезая "с тылу", а по итогам этого спектакля выходит тендер, как сущая формальность. Вроде он есть, но его все же нет. 

Антон прав - в конечном итоге все сведется к технологиям.

Возможно, только в перспективе лет на 100. Мы по проникновению технологий в бизнес только на текущий момент от Европы отстаем лет на 30, а по мимо технологий должна произойти эволюция сознания. Так же не стоит забывать, что истоки нашего рынка и принципы в него заложенные кардинально отличаются от принципов Нового и Старого света. Справедливости ради стоит заметить, что работая с Европой не приходиться проходить секретарей Вас без проблем соединят с нужным человеком, и он уделит Вам время, что говорит о том, что даже в Старушке Европе до сих понимают ценность межличностного общения. В общем, продажм быть и продажникам тоже.