Соображать и думать: быстрое и медленное мышление. Как это работает в продажах

Соображать и думать: быстрое и медленное мышление. Как это работает в продажах

Как это работает в продажах это отдельная задача, которая будет описано как продолжение. 

Чтобы пронаблюдать, как ваш мозг работает в автоматическом режиме, взгляните на следующую картинку.

При виде этого лица ваш опыт легко соединяет то, что мы обычно называем ви́дением, и интуитивное мышление. Вы быстро и уверенно определили, что у женщины на фотографии темные волосы, и точно так же легко поняли, что она злится. Более того, вы поняли и кое‑что о будущем. Вы почувствовали, что сейчас она произнесет какие‑то весьма недобрые слова, и, вероятно, громким и резким голосом. Это предчувствие пришло вам в голову автоматически и без усилий. Вы не собирались оценивать ее настроение или прогнозировать ее поступки, а реакция на фотографию не ощущалась как действие. Просто так случилось. Это пример быстрого мышления.

Теперь посмотрите на следующую задачу:

17 × 24

Вы немедленно поняли, что это – пример на умножение, и, вероятно, поняли, что можете его решить при помощи бумаги и ручки, а может, и без них. Также вы интуитивно оценили примерный диапазон возможных результатов. Вы быстро поймете, что ответы 12 609 и 123 не подходят, но вам понадобится некоторое время, чтобы отвергнуть число 568. Точное решение в голову не пришло, а сами вы ощутили, что у вас есть выбор относительно того, решать пример или нет. Если вы до сих пор этого не сделали, вам стоит сейчас попробовать и хотя бы частично вычислить результат.

Последовательно проходя эти шаги, вы получили опыт медленного мышления. Сначала вы извлекли из памяти выученную в школе когнитивную программу умножения, а затем применили ее. Для вычисления пришлось напрячься. Вы ощутили нагрузку на память из‑за большого объема материала, поскольку вам нужно было одновременно следить за тем, что вы уже сделали и что собираетесь сделать, и при этом не забыть промежуточный результат. Весь процесс был работой разума: целенаправленной, трудоемкой и упорядоченной, – образец медленного мышления. В вычислении был задействован не только ваш разум, но и тело. Вы напрягли мышцы, у вас поднялось давление, участился пульс. Сторонний наблюдатель заметил бы, что во время решения у вас расширились зрачки. Они сократились до нормального размера, как только вы завершили работу и нашли ответ (408) или как только вы бросили решать пример.

Две системы

Уже несколько десятилетий подряд психологи настойчиво интересуются двумя режимами мышления: тем, который запускает портрет разъяренной женщины, и тем, что запускает задача на умножение. Для этих режимов существует множество названий. Я пользуюсь терминами, которые изначально предложили психологи Кейт Станович и Ричард Уэст, и буду говорить о двух системах мышления: Системе 1 и Системе 2.

  • Система 1 срабатывает автоматически и очень быстро, не требуя или почти не требуя усилий и не давая ощущения намеренного контроля.
  • Система 2 выделяет внимание, необходимое для сознательных умственных усилий, в том числе для сложных вычислений. Действия Системы 2 часто связаны с субъективным ощущением деятельности, выбора и концентрации.

Понятия Системы 1 и Системы 2 широко используются в психологии, но я в этой книге захожу дальше остальных: ее можно читать как психологическую драму с двумя действующими лицами.

Думая о себе, мы подразумеваем Систему 2 – сознательное, разумное «я», у которого есть убеждения, которое совершает выбор и принимает решения, о чем думать и что делать. Хотя Система 2 и считает себя главным действующим лицом, в действительности герой этой книги – автоматически реагирующая Система 1. Я полагаю, что она без усилий порождает впечатления и чувства, которые являются главным источником убеждений и сознательных выборов Системы 2. Автоматические действия Системы 1 генерируют удивительно сложные схемы мыслей, но лишь более медленная Система 2 может выстроить их в упорядоченную последовательность шагов. Далее будут описаны обстоятельства, в которых Система 2 перехватывает контроль, ограничивая свободные импульсы и ассоциации Системы 1. Вам предлагается рассматривать эти две системы как два субъекта, каждый из которых обладает своими уникальными способностями, ограничениями и функциями.

Вот что может сделать Система 1 (примеры ранжированы по возрастанию сложности):

  • Определить, какой из двух объектов ближе.
  • Сориентироваться в сторону источника резкого звука.
  • Закончить фразу «Хлеб с …».
  • Изобразить гримасу отвращения при виде мерзкой картинки.
  • Определить враждебность в голосе.
  • Решить пример 2 + 2 =?
  • Прочитать слова на больших рекламных билбордах.
  • Вести машину по пустой дороге.
  • Сделать сильный шахматный ход (если вы – гроссмейстер).
  • Понять простое предложение.
  • Определить, что описание «тихий, аккуратный человек, уделяющий много внимания деталям» похоже на стереотип, связанный с некоей профессией.

Все эти действия относятся к тому же разряду, что и реакция на рассерженную женщину: они происходят автоматически и не требуют (или почти не требуют) усилий. Возможности Системы 1 включают в себя наши внутренние навыки, которые мы разделяем с другими животными. Мы рождаемся готовыми воспринимать окружающий мир, узнавать предметы, направлять внимание, избегать потерь и бояться пауков. Другие действия разума становятся быстрыми и автоматическими после долгой тренировки. Система 1 запомнила связь между идеями (столица Франции?) и научилась опознавать и понимать тонкости ситуаций, возникающих при общении. Некоторые навыки, вроде умения находить хорошие ходы в шахматах, приобретают только специалисты-эксперты. Другие умения достаются многим. Чтобы определить сходство описания личности со стереотипом профессии, требуются широкие языковые и культурологические познаний, имеющиеся у многих. Знания хранятся в памяти, и мы получаем к ним доступ без сознательного намерения и без усилий.

Некоторые действия в этом списке абсолютно непроизвольны. Вы не можете удержаться от понимания простых предложений на родном языке или от того, чтобы обратить внимание на громкий неожиданный звук; вы не запретите себе знать, что 2 + 2 = 4, или вспомнить Париж, если кто-то упоминает столицу Франции. Ряд действий – например, жевание – можно контролировать, но обычно они выполняются на автопилоте. Контроль за вниманием осуществляют обе системы. Ориентирование на громкий звук обычно происходит непроизвольно, при помощи Системы 1, а затем немедленно и целенаправленно мобилизуется внимание Системы 2. Возможно, вы сдержитесь и не обернетесь, услышав громкое обидное замечание на шумной вечеринке, но, даже если ваша голова не шелохнется, поначалу вы все равно обратите на него внимание, хотя бы ненадолго. Впрочем, от нежеланного объекта внимание можно отвлечь, и лучший способ – сосредоточиться на другой цели.

У разнообразных функций Системы 2 есть одна общая черта: все они требуют внимания и прерываются, когда внимание переключают. Например, с помощью Системы 2 можно исполнить следующее:

  • Готовиться к сигналу старта в забеге.
  • Наблюдать за клоунами в цирке.
  • Услышать в переполненной шумной комнате голос нужного человека.
  • Заметить седую женщину.
  • Идентифицировать удививший звук, порывшись в памяти.
  • Намеренно ускорить шаг.
  • Следить за уместностью поведения в определенной социальной ситуации.
  • Считать количество букв «а» в тексте.
  • Продиктовать собеседнику свой номер телефона.
  • Припарковаться там, где мало места (если только вы не профессиональный парковщик).
  • Сравнить две стиральные машины по цене и функциям.
  • Заполнить налоговую декларацию.
  • Проверить состоятельность сложных логических аргументов.

Во всех этих ситуациях необходимо быть внимательными, а если вы не готовы или отвлекаетесь, то справитесь хуже или не справитесь совсем. Система 2 может изменить работу Системы 1, перепрограммировав обычные автоматические функции внимания и памяти. Например, ожидая родственника на переполненном людьми железнодорожном вокзале, можно настроиться на то, чтобы искать седую женщину или бородатого мужчину, и, таким образом, увеличить шансы увидеть ее или его издали. Можно напрячь память, чтобы вспомнить названия столиц, начинающиеся с буквы «Н», или романы французских писателей-экзистенциалистов. Когда вы берете напрокат автомобиль в лондонском аэропорту Хитроу, вам наверняка напомнят, что «у нас ездят по левой стороне». Во всех этих случаях вас просят сделать что-то непривычное, и вы обнаружите, что для этого требуются постоянные усилия.

 

 

​​​​​​​Мы часто пользуемся формулировкой «будь внимательнее» – и она вполне справедлива. У нас имеется ограниченный объем внимания, который можно распределить на различные действия, и если выйти за пределы имеющегося, то ничего не получится. Особенность таких занятий в том, что они мешают друг другу, и именно поэтому трудно или даже невозможно выполнять сразу несколько. Невозможно вычислить произведение 17 24, поворачивая налево в плотном потоке машин; не стоит даже пробовать. Можно делать несколько дел сразу, но только если они легкие и не слишком требуют внимания. Вероятно, можно разговаривать с сидящим рядом, если вы ведете машину по пустому шоссе, а многие родители обнаруживают – пусть даже и с некоторой долей неловкости, – что могут читать ребенку сказку, думая о чем-то другом.

Все более или менее осознают ограниченные возможности внимания, а наше поведение в обществе учитывает эти ограничения. К примеру, если водитель машины обгоняет грузовик на узкой дороге, взрослые пассажиры вполне разумно умолкают. Им известно, что отвлекать водителя не стоит; вдобавок они подозревают, что он временно «оглох» и не услышит их слова.

Сосредоточившись на чем-либо, люди, по сути, «слепнут», не замечая того, что обычно привлекает внимание. Нагляднее всего это продемонстрировали Кристофер Шабри и Дэниел Саймонс в книге «Невидимая горилла». Они сняли короткометражный фильм о баскетбольном матче, где команды выступают в белых и черных футболках. Зрителей просят посчитать количество передач, которое сделают игроки в белых футболках, не обращая внимания на игроков в черном. Это трудная задача, требующая полного внимания. Примерно в середине ролика в кадре появляется женщина в костюме гориллы, которая пересекает площадку, стучит себя по груди и уходит. Она находится в кадре в течение 9 секунд. Ролик видели тысячи людей, но примерно половина из них не заметила ничего необычного. Слепота наступает из-за задания на подсчет, особенно из-за указаний не обращать внимания на одну из команд. Зрители, не получившие этого задания, гориллу не пропустят. Видеть и ориентироваться – автоматические функции Системы 1, но они выполняются, только если на соответствующие внешние раздражители отведен некоторый объем внимания. По мнению авторов, самое примечательное в их исследовании то, что людей очень удивляют его результаты. Зрители, не заметившие гориллу, поначалу уверены, что ее не было, – они не в состоянии представить, что пропустили такое событие. Эксперимент с гориллой иллюстрирует два важных факта: мы можем быть слепы к очевидному и, более того, не замечаем собственной слепоты. 

Поделиться:
Аватар пользователя SergeiZ
В сети

 Вот только увидел я название статьи, сразу понял, кто автор ))))

Соображать и думать: быстрое и медленное мышление. Как это работает в продажах

 Потом ещё раз перечитаю и оставлю своё мнение.

 Я не зря, Николай, взял паузу. Во первых нужно было время протрезветь )))))) Во вторых, ознакомиться с биографией и трудами Даниэль Канеман. Перечитать эту стаю в оригинале.

Ладно. Согласен с тобой. Дядька грамотный.  

Даниэль Канеман

Дата рождения 5 марта 1934 (88 лет)

Место рождения   

Тель-Авив, Израиль

Страна   

 Израиль

 США

Научная сфера   когнитивная психология и поведенческая экономика

Место работы 

Еврейский университет в Иерусалиме

Мичиганский университет

Center for Advanced Study in the Behavioral Sciences[d]

Университет Британской Колумбии

Калифорнийский университет в Беркли

Принстонский университет

Альма-матер   

Еврейский университет в Иерусалиме (1954)

Калифорнийский университет в Беркли (1961)

Hebrew University Secondary School[d]

Учёная степень    доктор философии[3] (1961)

Научный руководитель    Сьюзен Мур Эрвин-Трипп[d]

Награды и премии   

Президентская медаль Свободы премия Шведского национального банка по экономическим наукам памяти Альфреда Нобеля (2002) Премия Леонтьева (2010) Глобальная экономическая премия (2012) премия имени Гравемайера (2003) стипендия Уильяма Джемса (1989) APA Award for Lifetime Contributions to Psychology (2007) Talcott Parsons Prize(2011) 50 наиболее влиятельных людей по версии Bloomberg (2011) 50 наиболее влиятельных людей по версии Bloomberg (2012) премия Американской психологической ассоциации за значительный научный вклад в психологию (1982) заслуженный член Американской экономической ассоциации член Общества когнитивной науки действительный член Эконометрического общества[d] Fellow of the Society of Experimental Psychologists член Американской академии искусств и наук почётный доктор Вюрцбургского университета (2004) почётный доктор Йельского университета (2014)

 

 Тут не поспоришь. Как говорится, Даниэль Канеман то, про кого говорят - Богом поцелованный. 

 Но у меня к тебе вопрос. Ты-то его с какой целью выложил? Или перефразирую вопрос. Какую часть этой статьи ты выделил, для себя, как важную? 

 Меня вот эта твоя фраза насторожила - почему это надо использовать для РОПа, когда он попадает в условия неопределённости... с точки зрения информации...

 РОП, это тот человек, который постоянно в какую-то жопу попадает )))) Он без этого просто жить не может. Это не он ищет сбе приключения на задницу, они сами его находят )))))

Вот только чем ИМЕННО НА ТВОЙ ВЗГЛЯД эта статья ему может помочь? 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

я не стал допечатывать текст к лауреату нобелевской премииblush

 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

хотя, если взять тему с петлёй Бойда, то похоже реально народ не понял в чём практический смысл...

почему это надо использовать для РОПа, когда он попадает в условия неопределённости... с точки зрения информации...

Сегодняшние внешние условия продаж нестабильны - эта нестабильность и является тем единственным«стабильным» фактором, на который Вы можете рассчитывать. yes  цитата не моя, услышал от толкового менеджера, но согласен. 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя Продажи
Не в сети
Николай, однажды Вы сказали мне:
 
Николай Сибирев
Коллега, спасибо за такую оценку.
Употребление термина "*заумный БТ" лично для меня означает, что уровень экспертной квалификации значительно превышает мой.wink
 
Да без проблем, обращайтесь smiley
Судя по этой статье, Ваш уровень экспертной квалификации значительно превышает мой, снимаю шляпу. smiley
Но, всё-таки, не устаю удивляться, как Вы любите всё усложнять новыми теориями.
 
С нетерпением жду, как Вы выкрутитесь из этого, на мой взгляд, надуманного, разделения, применив это для продаж:
 
Николай Сибирев
Как это работает в продажах это отдельная задача, которая будет описано как продолжение.
 
Конкретно, с примерами, без таких обобщений как:

почему это надо использовать для РОПа, когда он попадает в условия неопределённости... с точки зрения информации...

или таких, как:

Сегодняшние внешние условия продаж нестабильны - эта нестабильность и является тем единственным«стабильным» фактором, на который Вы можете рассчитывать.

Искренне желаю Вам успеха, правда. Было бы интересно посмотреть. Было бы... Но, скорее всего, примеров конкретного применения мы, увы, не дождёмся. А жаль...
 
p.s. Кстати, на мой простоватый взгляд, женщина на фото не то, чтобы злится. Да, она удивлена, возмущена, стремится выразить свою реакцию, но недостаточно сильно нацелена на действие. Скорее всего, поорёт и остынет. 
 
Но вот что самое интересное: если её мимика станет не застывшей маской (как на фото), а будет изменяться с каждым мгновением неожиданным образом (как иногда бывает в жизни), то Ваша гармоничная система тут же даст трещину, переведя её созерцателя из СИСТЕМЫ1 в СИСТЕМУ2, введя его в ступор.
 
Но, в целом, статья интересная, необычная, а, стало быть, зачётная, я плюсую!
 

Но, всё-таки, не устаю удивляться, как Вы любите всё усложнять новыми теориями..

новые... 

новые для меня - это значит лично я ещё об этом еще ни читал и не слышал... это единственный критерий, которым я руководствуюсь...blush

№1. Рекомендую как нибудь послушать А.Фридмана... у него в основе всех управленческих программ лежит каноническое понимание управленческой деятельности, а не "модный" управленческий хайп. Чем полезно - это возврат к пониманию основ

№2. Рекомендую М.Дорофеев "Джедайские техники". Лично для меня там много много нового по теме мышления, не моя тема, но позволяет дать рациональную оценку и обосновать ряд алгоритмов для внедрения и использования технологий продаж в текущую работу менеджера. 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Привет коллеги!

Заумная статья ... потому сразу к продажам и не пришить cool.

Ежу понятно что Система 1 это автоматизмы, где работает подсознание.

Система 2 требует включения сознания ... чтобы поначалу хоть понять, почему не работает система 1.

Дятел технологии продаж - это натренированные привычки ... неважно что говорят в ответ ... на все ветки возражений уже есть готовые ответы.

Длинные продажи - система 2. Нормальные спецы тут в курсе, что нет двух одинаковых сделок и каждый раз надо вникать в новую специфику. Местами есть готовые цепочки действий на автомате ... но чтобы их правильно склеить - нужна система 2.

Так что забить на статью ... и вникать в ситуацию ... и будет вам успех. smiley

но сразу отфильтровали на простые и сложные продажиwinkyes

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

это очень заметно при обучении использования инструментов сложных продаж...

если для дятел продаж - достаточно 1 системы мышления, то для сложных продаж требуется использование 2 системы мышления.

деление условное, но сам факт существует.

 

 

 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

  Молодец, Профессор, только хотел об этом написать, прямо с губ снял! Естественно, мозг устроен как поисковая программа компьютера (вернее, компьютер так устроен), что позволяет ему принимать быстрые решения на основе уже имеющегося опыта. Добавлю, что необязательно этот опыт был получен конкретным человеком, ведь подсознание способно аккумулировать прошлый опыт множества людей.

   К этому же механизму можно отнести и мгновенное определение характера человека по его лицу - кто служил в армии два года, могут подтвердить, что прожив с человеком под одной крышей много времени, невольно начинаешь понимать, что, как говорит народ, у него на лбу написано, какой он внутри. То есть, лицо отображает характер.

  В фото, присобаченном к статье, как тут уже отмечалось, изображена не постоянная эмоция, а потому крайне невежественно именно на обсуждении ее строить "фундаментальные" выводы.

  Желание показаться умным без необходимых знаний и определенных мыслительных затрат, частенько приводит к возникновению подобных статеек!winkangry В очередной раз не могу не вспомнить слова классика: "Беда, коль пироги начнет печи сапожник, а сапоги тачать пирожник"

Великие умы обсуждают идеи. Посредственные умы обсуждают события. Мелкие умы обсуждают других людей.

  1. ​предсказуемо и ожидаемо,
  2. рекомендую познакомиться с первоисточником, 
  3. автор Данеэль Канеман, лауреат премии по экономике памяти Альфреда Нобеля 2002 года «за применение психологической методики в экономической науке, в особенности — при исследовании формирования суждений и принятия решений в условиях неопределённости
  • ...Грустно, что недоучившиеся пользователи продолжают гнать волну на профессионалов...
  • Желание показаться умным без необходимых знаний и определенных мыслительных затрат, частенько приводит к возникновению подобных статеек! В очередной раз не могу не вспомнить слова классика: "Беда, коль пироги начнет печи сапожник, а сапоги тачать пирожник"

Ильдус Фазлеев тренер-консультант

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя SergeiZ
В сети

 ))))))


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Теперь по злой тетке на фото... 

Гнев, возмущение, уже орёт ... вас тут не стояло! angry ...

Домохозяйка ... курица ... ребеночка ее задели ... да много всякой хрени можно наплести ... система 1 indecision.

 

Аватар пользователя Продажи
Не в сети

Профессор Преображенский

орёт ... вас тут не стоялоangry ...

Именно так, Профессор! yes

Профессор Преображенский

Домохозяйка ... курица ... ребеночка ее задели ... да много всякой хрени можно наплести ..
 
А, кстати, вот "наплетение всякой хрени" -  это уже начало подключения к (язык не поворачивается, ну да ладно) "Системе №2", - в смысле скорости, осознанности, и оценки вариантов.
 
Николай Сиабирев
новые для меня - это значит лично я ещё об этом еще ни читал и не слышал... это единственный критерий, которым я руководствуюсь
 
У народа есть более точное определение. Новое - хорошо забытое старое:
 
Николай Сибирев
Для этих режимов существует множество названий. Я пользуюсь терминами, которые изначально предложили психологи Кейт Станович и Ричард Уэст, и буду говорить о двух системах мышления: Системе 1 и Системе 2.
 
Молодцы, ребята! Взяли межполушарную асимметрию, сконцентрировались на разнице полушарий в скорости, обозвали это системой1 и системой2, и не только сделали на этом карьеру, но теперь это даже читают и цитируют другие - преклоняюсь перед их ловкостью и предприимчивостью!
Им бы в продажники податься.smiley
 
Кстати, если "Для этих режимов существует множество названий" (как, кстати, и для многих других "открытий", подающих одно и то же под разным соусом), зачем тратить время на изучение их всех? Ведь это, по сути, одно и то же!
Изучил процессы, лежащие в их основе, а все аналоги - в корзину! Можно сэкономить кучу времени на разные приятные шалости:
 
Лживой книжной премудрости лучше бежать.
Лучше с милой всю жизнь на лужайке лежать.
До того как судьба твои кости иссушит -
Лучше чашу без устали осушать!
    smiley       Омар Хайям    
 

 Но у меня к тебе вопрос. Ты-то его с какой целью выложил? Или перефразирую вопрос. Какую часть этой статьи ты выделил, для себя, как важную? 

Привет, ок, давай поясню. Но со своей колокольни. 

1. ты не обращал внимание, что если ты кому то что то объясняешь, то видишь что до чел не дошло, хотя вроде бы он понял...

2. иногда надо встречу специально прерывать, чтобы взять время на "подумать"

3. работа с информацией = воспитание у менеджера условный рефлекс до автоматизма, даже чек лист не всегда помогает...

4. При сложных переговорах... что быстро понимает собеседник, а на что то ему нужно время переварить\обдумать...

5. для меня лично это позволяет повысить не только личную эффективность, но и тех с кем работаю, НО на рациональной основе = логика... 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя SergeiZ
В сети

 Респект, Николай! Привет, коллеги! 

 Да. Ты заострил внимание именно на важном. В десятку, как говорится. Не зря я спровоцировал тебя на ответ фразой:  «Но у меня к тебе вопрос. Ты-то его, с какой целью выложил? Или перефразирую вопрос. Какую часть этой статьи ты выделил, для себя, как важную?»

 Я в тебе не сомневался )))) Просто не совсем грамотно бы было, если бы, я обозначил эту тему, а не автор публикации.

 Подвох уже кроется в самом названии статьи:

Соображать и думать: быстрое и медленное мышление. Как это работает в продажах.

 Не знаю, как у кого, но у меня работа с большими объёмами информации, занимает отнюдь немало время. Это кстати и имеет прямое отношение к тому, что я опишу ниже.

 иногда надо встречу специально прерывать, чтобы взять время на "подумать"

 Давай остановимся на этой фразе и рассмотрим её предметно. Глубоко, так сказать.

Подготовка к переговорам это и есть та самая дилемма, быстро, или медленно, размеренно подходить к решению данной задачи, или нестись на встречу сломя голову. Ошибка большинства РОП, или Коммерческих директоров, заключается как раз в том, что они требуют от подчинённых максимально увеличивать количество контактов, встреч, переговоров.  Это и есть – работа с большими объёмами информации. При больших масштабах инфо, масштабны и ошибки!

 Доводом, для такой работы является пресловутая конверсия. Типа, количество непременно выльется в качество. Что крайне спорно. Например. «Запоротые» переговоры, это не только слитая сделка, но и огромные репутационные потери компании. Так же это стресс, для переговорщика.  

 Вернёмся Николай, к твой фразе:

иногда надо встречу специально прерывать, чтобы взять время на "подумать"

 Я не претендую на энциклопедичность, просто делюсь своим опытом.

 Перерывы в переговорах это скорее не «иногда» как Николай выразился, а практически закономерность. Ну, если мы ведём речь не о переговорах с ИП Пупкин, а о серьёзном предприятии. Предприятии, где в переговорах участвуют и ГПР, и ЛПР.

 Я в таких случаях делю переговоры на этапы. Такой подход уже сам по себе подразумевает взятие паузы.

 Предварительные контакты состоялись. Возникла необходимость личных встреч.

 Первый этап.

 Уточнение интересов (зона ответственности, учёт личных интересов в любой форме)  проявление концепций (какой идеологии придерживается оппонент) выявление компетенций (кто он по званию на самом деле) и позиций участников.

 После сбора-набора подобного уровня информации, однозначно, я беру паузу! Мне всё это надо реально обмозговать. Обсудить с тем, с кем я считаю нужным. Короче. Подготовиться к следующей переговорной фазе. Именно к следующей. Я точно знаю, что она, следующая веха, будет не последней. Прошу так же заметить, что Вам и оппонента надо готовить к тому, что вы ему будете во сне являться )))))

 Следующая ступень.  

 Обсуждение (обоснование своих взглядов и предложений сложившихся на основании предварительного обмена информацией в первый раз) внесение корректировок в Ваше первичное предложение уже с учётом интересов оппонента, что вы выявили. В этом случае хорош метод (забыл кто его автор) типа обсуждаете, не что вы готовы сделать, для оппонента, а чего точно делать не станете.

 В процессе пытаетесь найти, что - то среднее, между этими двумя крайностями.  В подобном диалоге нет места давлению или манипуляциям.  В этом раунде переговоров важно не победить, или обхитрить партнёра, навязав ему свою точку зрения, а понять, чего он по - настоящему хочет. Например. В переговорах такого уровня запросто может промелькнуть намёк на соблюдение его личных интересов в виде агентского вознаграждения, или как вы там его назовёте и оформите, дабы оно не выходило за рамки закона.

Снова антракт, перекур на день-два.

 Последний акт.

 Согласование позиций и предварительных договорённостей. Выработка конкретной схемы работы с учётом всех нюансов и интересов.  

 Снимаем, нивелируем любую информационную неопределенность по обсуждаемой теме. Ударяем по рукам. Договор на подпись!!!

 Подытожим.

Для чего крайне необходимы перерывы?

Когда вы получаете новую важную информацию в большом количестве и нужно время, чтобы её обдумать.

Когда вам необходимо пересмотреть цели в связи с вновь открывшимися фактами, аргументами, доводами.

Когда вам необходимо поменять линию переговоров.

Когда вы чувствуете, что увязаете в безпантовом споре, и зашли в тупик.

 О том, что вам нужен перерыв, честно скажите оппоненту. Правдиво сообщите, что вам нужен перерыв, чтобы обдумать дальнейшие действия. Обдумать его слова. Это подчеркнёт в вас серьёзного, делового, практичного человека, который не торопится с вынесением бредового решения, а хочет принять взвешенное, обдуманное определение.

 Не плетите там ху… всякую, что делают дилетанты, начинающие МП, когда попадают в такие ситуации.

Мол, блин, жена смс скинула, нужно срочно мне бежать. Или, что вам надо срочно подрываться, дабы не попасть в пробку на обратном пути.

 Вежливо, дружелюбно, поблагодарите оппонента за уделённое вам время, за любезно предоставленную им информацию, и  добросовестно, прямодушно скажите: «И.И. Я должен обо всём подумать. Полагаю, что предоставленная вами информация позволит мне доработать своё предложение до более оптимального уровня» Поверьте, после таких фраз вас будут ждать думая и гадая, что же он там такого интересно сейчас скажет ))))

 После каждого переговорного этапа, обязательно делайте себе резюме того, о чем вы уже договорились и что еще предстоит узнать и обсудить.

 Каждый перерыв позволяет вам, как бы перезагрузить процесс переговоров, если что-то пошло не так, как вы планировали. 

 Никогда не забывайте, что переговоры всегда предполагают, что ваши интересы с оппонентом, частично совпадают, а частично  расходятся.

Не возможно сразу же учесть все возможные сценарии развития события.

С первых минут пытайтесь понять настроение человека. Он враждебен или дружелюбен? Он с вами заодно, или занял оборону? Он хочет с вами говорить, или он просто терпит вас?

Удачи начинающим переговорщикам!!! Николай, спасибо за грамотно выделенную тему.

И всех с праздником! Сегодня великий праздник – пятница!!!!

За всех наших, стопочку!  Zа победу!!!


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Для чего крайне необходимы перерывы?
  • Когда вы получаете новую важную информацию в большом количестве и нужно время, чтобы её обдумать.
  • Когда вам необходимо пересмотреть цели в связи с вновь открывшимися фактами, аргументами, доводами.
  • Когда вам необходимо поменять линию переговоров.
  •  
  • Когда вы чувствуете, что увязаете в безпантовом споре, и зашли в тупик.

surprisewinkyes да, так и работают переговоры в сложных продажах. 

После каждого переговорного этапа, обязательно делайте себе резюме того, о чем вы уже договорились и что еще предстоит узнать и обсудить.

а это называется карта переговоровcoolwink

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

у этой темы есть 3 направления

  1. личная эффективность, повышение продуктивности
  2. обучение и работа с персоналом
  3. использование в переговорах 
Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя Irbis
В сети

Добрый день! Николай, честно?! Очень удивлена! Вами затронута тема психологии!!!! 

Вопросы:

  • а зачем рассуждать на тему применения систем мышления в продажах? Т.е. цель сей публикации
  • кто ЦА сей публикации, т.е. кто практически потребитель сей публикации? 

Все является ядом. Все не является ядом. Все зависит от дозы.

  1. Психология - это инструмент, который используется как основа направления - манипулятивные продажи. 
  2. Часто нужно понимать, не то то что я "говорю", а то как собеседник понимает, то что я ему говорю. 
  3. Скорость его усвоения и понимания этой информации зависит от его мышления. 
  4. "Сложность" информации - это что значит... 
  5. Как работают алгоритмы инфр войн cool

Да, есть знания и есть навык ими пользоваться - это разное. Разжевать и объяснить как этим пользоваться... это "рабочий процесс"devil

 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя Irbis
В сети

Добрый день! 

Психология - это инструмент, который используется как основа направления - манипулятивные продажи. ​

Вот почему-то у меня складывается такое ощущение, что здесь - на форуме, вопрос знания психологии рассматривается только как манипуляция. 

Но ведь это глубже! 

Для меня лично, психология - это изучение человека - его ментальности. Зная его внутреннее, мне намного легче выстраивать подойти к нему. 

Все является ядом. Все не является ядом. Все зависит от дозы.

психология - это изучение человека - его ментальности. Зная его внутреннее, мне намного легче выстраивать подойти к нему. 

а кто спорит с этимwink

все манипулятивные технологии продаж как и лохотрон построены на принципах психологии, которы этак больше 100 лет...

а все анти манипуляционнные алгоритмы построены на рациональной логикеenlightened

Риторический вопрос что лучше 

  1. ​научиться манипулировать 
  2. или защитить себя от манипуляции...
  3. дети знают что такое манипуляции, но ей постоянно пользуютсяenlightenedsurprise
Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя SergeiZ
В сети

 Привет, Валентина!!!

 Приветствую тебя валькирия бизнес войны, исключительно стоя, сняв шляпу и воздев руки  к небу! Выражаю своё  почтение человеку, обладающему даром, проникать, своим сознанием,  в любую суть и любой смысл, используя магическую технику чтения, ПО ДИАГОНАЛИ! )))))) К сожалению, подобным искусством жителей долины магов и волхвов,  дошедшим до нас из глубины веков, на сегодняшний день владеют только единицы. ИЗБРАННЫЕ!!! 

 Так же, благодаря тому, что мы с тобой знакомы (если не ошибаюсь) около 10 лет, я уже успел адаптироваться к твоим ПРИМОЧКАМ, И выработать иммунитет к стрессоустойчивости в диалогах с  чародейкой 777 уровня.  

 Этот навык позволяет мне уже спокойно пропускать твои фразы (прочитав которые лет 8 назад, я-бы, взорвался, как три тонны тратила) типа:

 Добрый день! Николай, честно?! Очень удивлена! Вами затронута тема психологии!!!!

 Если эту фразу привести с дипломатического языка и интерпретировать чисто по Русски, по простецки, то звучать она будет так: Привет, Олени! Нифига себе, если честно, то я крайне охуел…, что два таких узколобых придурка, как Вы, заговорили о такой сложной науке, как психология ))))

 Что там у вас, в дур-доме, таблетки стали другие выдавать? )))))

 Ладно. Улыбнулись. Далее по тексту.

 Да, это именно (хоть и самые начальные знания) ПСИХОЛОГИЧЕСКИЙ манёвр переговорщика.

Если бы ты, отказалась от своего невероятного могущества, позволяющего тебе получать инфо. применяя приёмы познания смысла, что называется, использовать технологию чтения -  сикось-накось, и читала бы, как мы, обычные смертные, то обратила бы, внимание, на сей факт, мною описанный выше -   

Переговоры делятся на этапы.

Следующая ступень. 

 Обсуждение (обоснование своих взглядов и предложений, сложившихся на основании предварительного обмена информацией в первый раз) внесение корректировок в Ваше первичное предложение уже с учётом интересов оппонента, что вы выявили. В этом случае хорош метод (забыл кто его автор) типа обсуждаете, не что вы готовы сделать, для оппонента, а чего точно делать не станете.

 В процессе пытаетесь найти, что - то среднее, между этими двумя крайностями.  В подобном диалоге нет места давлению или манипуляциям.  В этом раунде переговоров важно не победить, или обхитрить партнёра, навязав ему свою точку зрения, а понять, чего он по - настоящему хочет. 

 Понять партнёра, это и значит понять его ментальность!!!

 Это и ответ на следующий твой вопрос (пусть и не мне заданный) кто ЦА сей публикации, т.е. кто практически потребитель сей публикации?

 ЦА, это переговорщики всех уровней. МП, РОП, Коммерческие директора.

 Или вот, твой очередной уход – уклон, от реальности завуалировав всё под дипломатическую корректность.

 Для меня лично, психология - это изучение человека - его ментальности. Зная его внутреннее, мне намного легче выстраивать подойти к нему.

 Поняв ментальность человека, поняв его внутренние чаяния, ГОРАЗДО ПРОЩЕ  И УДОБНЕЙ, МАНИПУЛИРОВАТЬ СОБЕСЕДНИКОМ И ВЕРОЯТНОСТЬ ДОСТИЖЕНИЯ НУЖНОГО ТЕБЕ РЕЗУЛЬТАТА, УВЕЛИЧИВАЕТСЯ В РАЗЫ!!!!

 Когда Вы начнёте говорить, что называется, КАК ЕСТЬ? ))))) А то все такие белые и пушистые и хотят только одного, что бы заказчик достиг нирваны )))) И совершенно бескорыстно )))) Типа, такие, познающие ментальность оппонента, альтруисты!!! )))) Благодетели и филантропы, несущие благо совершенно бесплатно. ))))cool

 А ментальность мы изучаем исключительно, для расширения курсора ))))wink

 Валя – Валя, я тебя умоляю! Нашлась тут Белоснежка среди семи гномов ))))

 И хватит разговаривать с нами, как детьми (хотя признаю, иногда приятно) Изучение ментальности - не только особая сфера культурологических исследований, но и сравнительно широкое межотраслевое поле научных интересов. Ментальность сегодня является категорией культурологии, истории, социологии, этнологии, психологии, лингвистики и в каждой научной специальности получила свое специфическое истолкование.

  Этим ты так, на досуге занимаешься? Ну, как бы хобби – да? )))) wink

  


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

  1. ЦА, это переговорщики всех уровней. МП, РОП, Коммерческие директора.
  2. Поняв ментальность человека, поняв его внутренние чаяния, ГОРАЗДО ПРОЩЕ  И УДОБНЕЙ, МАНИПУЛИРОВАТЬ СОБЕСЕДНИКОМ И ВЕРОЯТНОСТЬ ДОСТИЖЕНИЯ НУЖНОГО ТЕБЕ РЕЗУЛЬТАТА, УВЕЛИЧИВАЕТСЯ В РАЗЫ!!!!
  3. или защищаться от манипуляции. 

Итак, Сергей ты вообщем то и ответил на вопрос как это используется в продажах. 

Причём можно выделить две группы

  • дятел продажи (физики\короткие продажи) где это не очень актуальноblush
  • сложные\длинные продажи, то это уже обязательная нормаenlightened, там всё уже работает по другому, начиная с темы "возражений"wink
Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя SergeiZ
В сети

 или защищаться от манипуляции.  Да. Самому не стать жертвой манипулятора, это тоже, крайне важно. Умелую манипулу можно и проспать, как говорится. А обнаружить подвох  удастся только после того, как договор уже будет подписан. 

Да. Как-то я упустил этот момент из виду. От скрытого влияния умелого манипулятора, как говорится, никто не застрахован. 

 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

  • чем профессиональнее собеседник, тем меньше надо расслабляться,
  • для этого нужно заранее планировать перерывы в переговорах,
  • для этого нужно делать карту переговоровenlightened

 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Подготовка - наше всё! cool

Сбор информации предварительный об организации, о людях из ГПР.

Шпаргалка для переговоров точно не помешает ... и чтобы что-то не упустить ... и чтобы линию держать. 

И потом, длинные продажи этапные ... не обязательно сразу подписывать ... всегда можно прикрыться начальником ... взять паузу на анализ произошедшего и обдумывание новой реальности.

А вот если оппоненты настаивают - здесь и сейчас ... это уже признак манипулированияcheeky.

 

Ловлю себя на мысли, что мы перетираем это просто для себя ... все и так в курсах ... новых лиц не наблюдаю ... surprise.

Аватар пользователя SergeiZ
В сети

Ловлю себя на мысли, что мы перетираем это просто для себя ... все и так в курсах ... новых лиц не наблюдаю ...yes Да, Проф. Трём, сами с собой. Мельчает мир. 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

  1. ​общение с одним умным человеком, лучше чем с 20 придуркамиwink
  2. знать и уметь пользоваться знаниями - это две большие разницы.
  3. тот кто хочет тот научится, а для остальных - это их проблемы.
  4. мне рекомендовали\сбросили книгу М.Дорофеева "Джедайские техники". 
  5. Эта тема оттуда... там\книга очень много моментов, которые о мышлении, но носят прикладной\конкретный характер.
  6. если не понимать как "знания" позволяют решать конкретные задачи, то эти знания бесполезны
Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

к теме возражений... и этой теме, случай реальный...

  • сумма 30 млн.
  • объектные продажи (строит рынок\пром объекты),
  • цены материалы выше рынка,
  • переговоры с заказчиком успешны, он с ценой согласен, осталось договор подписать,
  • контактное лицо ГД, т.е. лпрcool
  • всё сделка в кармане...angel,

но сделку проиграли, да-да именно рыбу просто сняли с крючка... именно из за возражения..., хотя с точки "теории" это не совсем оно, но суть не в названии, а в факте проигрыша конкретной сделки... 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

продолжение... через неделю, предварительно отправив договор, менеджер звонит и спрашивает - как процесс, тк уже всё одобрено\согласовано\договорено...

но... клиент уже заключил договор с конкурентомsurprisecryingcool

объяснив, что не смог "возразить" конкуренту на следующий аргумент...

..."чего ты выделываешься, всё будет нормально, я гарантирую..." но формулировка была не такая литературная...enlightened а значительно более blush доходчивее... 

на этот выпад клиент не смог возразить ... конкуренту ... сделка ушла...

  1. если мы возьмём понятие "возражение" как в подходе" конструктор продаж", то получится полная хрень
  2. теория - это решение конкретных задач, а не декларация прописных истин.

Для сложных продаж "возражения" это не аналог возражений для "дятел продаж", их природа и алгоритм решения разные. Хотя я полагаю, что авторы спец. сайта по теме продаж не знают о чём идет речь. 

А за подростка спасибо, меня уже давно не обвиняли в излишней молодости, даже приятноwink

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

не факт, что это был момент истины, а не отмаза ... 

... цена ведь была выше рынка ... откат не устроил? 

клиент постоянный? 

в конце концов тупо перебил цену на типовой ассортимент (столкнул лбами) ... и вот результат crying

... а на обиженных воду возят ... 

Аватар пользователя Продажи
Не в сети

Думаю, Профессор зрит в корень.

Чуть ниже я тоже предполагал что-то подобное.

Аватар пользователя Продажи
Не в сети

Николай Сибирев

клиент уже заключил договор с конкурентомsurprisecryingcool

объяснив, что не смог "возразить" конкуренту на следующий аргумент...

..."чего ты выделываешься, всё будет нормально, я гарантирую..." но формулировка была не такая литературная...enlightened а значительно более blush доходчивее... 

на этот выпад клиент не смог возразить ... конкуренту ... сделка ушла...

Интересный взгляд на возражение: возражение как благо ( когда оно применяется к конкуренту).smiley

Сразу возник вопрос: каким образом можно было заранее поработать с клиентом, исподволь "научив" его возражать на основные аргументы конкурентов? В частности, на этот (если его можно назвать истинным)?

Но, что-то мне подсказывает, что мы не всё знаем, и, кроме этого "аргумента", клиенту были приведены более весомые, о которых он предпочёл умолчать. 

Продажи пишет:

Интересный взгляд на возражение: возражение как благо ( когда оно применяется к конкуренту).smiley

 
Можно эту мысль как то поподробнее... признаюсь пока не дошлоblush
Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя Продажи
Не в сети
Николай Сибирев
Можно эту мысль как то поподробнее...
 
Обычные БТ представляют возражение клиента как что-то вредное, чего нужно избегать или обрабатывать.
Здесь Вы продемонстрировали случай, когда возражение клиента пошло бы на пользу продажам.
Если покупатель согласен с Вашим предложением, но возражает на предложения Ваших конкурентов - это же просто здорово!smiley
 
Аватар пользователя SergeiZ
В сети

 Не знаю. как-кто, но, я всегда сам!!!, генерирую возражение со стороны заказчика. Настоящие продажи начинаются после слова "НЕТ" Всё остальное - чушь собачья. 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Аватар пользователя Продажи
Не в сети

SergeiZ пишет:

Настоящие продажи начинаются после слова "НЕТ" 

Белфорт рулит? smiley

SergeiZ пишет:

Всё остальное - чушь собачья. 

Не всегда. Есть и другие хорошие методики. Вот, СПИН, например.smiley

Аватар пользователя SergeiZ
В сети

 ))) Я пока бухаю, потом обосную свою точку зрения. 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Аватар пользователя Продажи
Не в сети

SergeiZ пишет:

 ))) Я пока бухаю, потом обосную свою точку зрения. 

Желаю хорошо отдохнуть! smiley

Проф, если ещё не ушли с рынка на покой, обратите внимание на крауд-тренинг - формат обучение\внедрение сложных продаж.  

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Продолжу мысль... 

1. Итак, канонический алгоритм для простых\дятел продаж описан\разжёван давно.

я - он, дальше по классике cheeky, лень буквы набирать, интернет в помощьdevil

2. При сложных продажах 

я - он 1, я - он 2, я - он 3, я он 4, я он 5 и т.д. 

В разное время, в разных кабинетах, у каждого собеседника они свои\возражения, когда вас нет, там же по такому маршруту ходят конкуренты ... 

И каков алгоритм работы с возражениями...surprise

насколько вариант системы мышления 1 см статью будет эффективен?

 

 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Интернет наше всё cryingcoolblush это же надо ... писать такую хsurprisesurprisesurpriseю ... нда 

индивидуальный тип мышления = процесс принятия решения в компании, автор = не понимает в чём различие.enlightened

Нобелевский лауреат психолог Даниэль Канеман утверждал, что человек при принятии решения использует два вида мышления — быстрое и медленное. Первый вид — эмоциональный, подсознательный и инстинктивный. А медленное мышление строится на логике, расчете и анализе. В обыденной жизни мы чаще используем первый тип мышления, так как он менее затратен для нас и позволяет принимать множество мелких решений в течение дня практически на автопилоте. Быстрое мышление также применяется, когда возникает экстремальная ситуация, требующая немедленной реакции. Если вы увидите медведя в лесу, вы вряд ли станете принимать решение о том, что делать, на основании анализа случаев нападения медведей на людей за последние 20 лет.

Хотя большинство бизнес-решений не принимаются в состоянии паники или форс-мажора, тем не менее, при выборе поставщика на рынке B2B применяются оба типа мышления. В зависимости от типа закупки, контекста и ряда других факторов представители клиента используют разные модели:

Быстрое мышление 

  • Низкий уровень риска
  • Маленький бюджет закупки
  • В процесс принятия решения вовлечен один человек
  • Рутинная закупка (например, канцелярские товары)

Медленное мышление 

  • Стратегическая закупка
  • В процесс принятия решения вовлечено несколько человек
  • Высокий уровень риска, влияющий на бизнес компании
  • Высокая стоимость

Если закупка носит рутинный характер и ее стоимость низкая, то лицо, принимающее решение, конечно же сравнивает поставщиков, но достаточно высока вероятность принятия решения на интуитивном уровне, исходя из восприятия того или иного поставщика и удобства работы с ним.

 

Если компания покупает линию производственного оборудования, любо продукции, которая влияет на бизнес-процессы компании, выбор поставщика в большой степени будет строиться на аналитике и что немаловажно на консенсусе вовлеченных лиц. Лучшее качество и цена не гарантируют победы в условиях сложной модели выбора поставщика. Когда используются десятки критериев отбора, лицам, принимающим решение (ЛПР) нужен «костыль», на который можно опереться при принятии решения. Один из таких костылей — бренд компании поставщика.

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru