Подскажите как работать с данным возрожением

Здравствуйте. Хочу спросить у опытных коллег, так как часто сталкиваюсь с возражением:"Да, вашего товара нет, знаем что он хорошо продаётся, но мы набрали другого и теперь надо продать этот".Довольно часто встречаются данную ситуацию и очень жаль терять продажи. Когда говоришь" А зачем тогда его брали? Ответы чаше всего:" Не знаю сменщица взяла, а мне продавай" или " у них не хватало до минималки, пришлось добавить этот товар".В итоге вроде и жалеешь продавца, но ситуация повторяется, а твоего супер продаваемого товара становится всё меньше на полке.

Поделиться:
Не в сети

Без реальной оценки ТТ сложно что-то говорить. 

Но, однозначно надо увеличить частоту посещаемости данной торговой точки, познакомиться со всеми "сменщицами". Узнать почему они заказывают именно тот товар (возможно другой ТП дает лучшие условия что-то вроде "при увеличении фейсинга упаковка в подарок", возможно есть какая-то коррупционная составляющая), кто заказывает, когда, с какой периодичностью, какая минимальная партия заказа у конкурента. И добивайте сравнением окупаемости но только идите к этим не к "сменщицам", но к тому, кому важна оборачиваемость по продукции. Покажите сколько денег он теряет. 

И еще: надо поддерживать продаваемость своего товара увеличивая кол-во фейсов на полке либо либо самостоятельно, либо через сотрудников ТТ, чтобы визуально его было больше. Растягивайте фейсинг в ширину, уменьшая глубину продукции на полке. 

Вот три варианта раскладки продукции на полке. Какой продукции визуально больше для покупателя? 

  ↓                 ↓                            

 ◙           ◙ ◙ ◙ ◙         ◙ ◙ ◙ ◙ ◙ ◙ ◙ ◙ ◙ ◙ ◙ ◙

 ◙           ◙ ◙ ◙ ◙         ◙ ◙ ◙ ◙

 ◙           ◙ ◙ ◙ ◙ 

 ◙                            

 ◙                                                     

 ◙ ◙                                                    

Посмотрите как мерчендайзеры Колы и Пепси с линейками меряют стеллажи в торговых центрах, не уступая друг другу полочного пространства ни на сантиметр. А все потому, что чем лучше выкладка в рознице, тем лучше продажи.

Выбейте у руководства промо-стенды с продукцией, если они у вас предусмотрены, и поставьте их на ТТ, поддерживая при этом обязательный и идеальный порядок выкладки на стендах. Нет покупают у вас товар сейчас? Пофиг. Но стенды должны быть. Будьте готовы к возражению "А куда стенд ставить? У нас нет места", найдите это потенциальное место еще до предложения поставить стенд, заместив своим стендом не основного конкурента, но кого-то поменьше, кто вообще не продается, но долю на полке занимает.

 

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

  возможно есть какая-то коррупционная составляющая  Вот это скорей всего самый реальный фактор. Иначе, как объяснить, что продавец приобретает товар заведомо худший? Кстати, он, товар, по какими аспектам проигрывает вашему? Цена? Упаковка - расфасовка? Вес? Качество? Или сразу по всем параметрам проигрывает? 

Пусть не прямая заинтересованность продавца в виде соблюдения её (его) личных интересов в виде денежных знаков. Хороший, милый разговор. Подарочки, сюда-же можно записать.  

А вот, это, у них не хватало до минималки, пришлось добавить этот товар  Нехрена не оправдание. 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Не в сети

Далеко не факт. Для того, чтобы выяснить истину надо больше данных о ТТ. 

Например, торговый представитель компании-конкурента посещает ТТ раз в три дня, а Антибобер раз в две недели. Первый торговый представитель примелькался, вот и получает заказы. 

Или закупщик делал заказ по другой категории у дистрибьютора компании-конкурента. Допустим, минимальная партия 50 000, набрали только на 45 000. И тут закупщик вспоминает, что у него еще и товар по категории, в которую входит продукция конкурента Антибобера, заканчивается. Почему бы и не закупить на оставшиеся 5 000 руб? Да, чуть похуже продается, но ведь продается. И торговый представитель здесь под боком - часто приходит, все сам сделает. А Антибоберу звонить лень: это надо дополнительный заказ делать, машину искать, выкладку делать, и т.д и т.п. Зачем? Когда все работает само.

В общем, нужна качественная работа на торговой точке. Для оценки целесообразности этой работы данных маловато. 

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 Привет, Градн! Ты, что имеешь в виду под сокращением ТТ? Тульский Токарев? ))))

Шутка конечно.

Для того, чтобы выяснить истину надо больше данных о ТТ.

 Согласен на 101%. Глупо рассуждать о  ТОРГОВОЙ ТОЧКЕ, без малейшего представления, о чём идет речь. Кто это? Частная лавочка, или ритейлер? Гипер – супермаркет, или ларёк на вокзале?  Размер торгового пространства? Специфика торговли и т.д.  И ещё куча инфо необходима, для анализа по данному вопросу. Условия, что являются двигателем процесса продажи. Какова форма предложения товара?  Каким образом, выстроена работа, как с  конечным покупателям, так и с поставщиками.

 Например. Поставщик, как я понял, точно подходит под определение – промежуточный.

Но! Но, сегодня выходной. Можно погадать – порассуждать )))) На улице дождь и нех... делать )))

 Погнали. Напишем сценарий сюжета ))))

 Например, торговый представитель компании-конкурента посещает ТТ раз в три дня, а Антибобер раз в две недели. Первый ТТ примелькался, вот и получает заказы.

 Рабочая версия. И даже более, чем просто рабочая. Но! Но, как не странно может показаться, версия, что «возможно есть какая-то коррупционная составляющая» удваивается в своей убедительности, для меня лично. Почему? Сейчас объясню.

И торговый представитель здесь под боком - часто приходит, все сам сделает

 Примелькался, короче. Стал своим. Сблизился с продавцами. Расширил рамки взаимоотношений до возможности положительно решать ДЕЛИКАТНЫЕ вопросы. Так сказать, раскрыл окно Овертона до немыслимых границ )))) Ну, и под шумок, так сказать, подмигнул продавщице, или менеджеру зала, или товароведу, (или кто там нахрен, за закуп отвечает)  улыбкой мёртвого президента ))) Бенджамина Франклина к примеру )))

Как тебе такая версия?   

 Не, ну, а чё? Полгода, год, пять лет, он таскает свою задницу к одой и той же ТТ и делает это часто. Тут даже без денег можно обойтись. Достаточно купить раз в месяц коробочку дорогих конфет, или, что-то в этом духе. Не зря же говорится: «В бизнесе главное, это связи»  

 Короче, одно вытекает из другого. Причинно следственная связь. Я конечно профан на рынке В2С (ну в сравнение с В2В, там, я акула с семью рядами зубов во внутрь загнутых )))wink ) но, полагаю, что обе версии имеют право на жизнь. И твоя. И моя.

 Просто почему, я на этом заострил внимание? Если тот торговый представитель, именно так решил вопрос. Трудом, усердием, частотой посещения и!, и доминирующим фактором решения деликатного вопроса, то точняк – верняк, что покупать будут именно у него. Как не крути. Хоть у него и товар хуже. А про - не хватало до минималки, это голимый и тупой отмазон.

 Что тут посоветовать. Или не совершать подобных ошибок в дальнейшем, или клин – клином вышибается! Перекупай ЛПР )))) Веди в кино, дари цветы, парфюм ))))

 П.С. Антибобёр ))) Это сколько же надо выкурить и самое главное чего, что бы такой никнейм выдумать )))))) Хотя, у них там, всё растёт )))


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

  1. Без реальной оценки ТТ сложно что-то говорить. 
  2. + Продукта
  3. blush смысл задавать вопросы, если нет желания решить конкретную задачуdevil
Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Например, торговый представитель компании-конкурента посещает ТТ раз в три дня, а Антибобер раз в две недели. Первый ТТ примелькался, вот и получает заказы.

  1. Сегментация ТТ
  2. Потенциал ТТ
  3. Частота визитов
  4. Цель, план росещения

Это обязательные инструменты для этого рынка, причем здесь сценарий = РОП лошара, ну да...

А СВ просто олень...

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 АХАХАХАХАХА! Это обязательные инструменты для этого рынка, причем здесь сценарий = РОП лошара, ну да... А СВ просто олень...yes 

 Вот и ещё одна версия нарисовалась )))) И то же имеет право на жизнь, как крайне правдоподобная. 

 Три версии. О чём это говорит? Да, всё просто! Работать надо с полной отдачей, а не учиться "возражения обрабатывать"


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Здравствуйте, Antibober.
  1. Если это ЛПР, то судя по его ответу, у них нет предпочтений в выборе товара и это хорошо. Значит, нужно узнать на сколько хватит запасов товара, и договориться о дате и времени звонка для согласования очередной закупке, если он будет не против. Так и скажите: «Нормально будет, если я вам позвоню через 10 дней, в пятницу часов в 10:00, чтобы согласовать объем партии для поставки?»
  2. Если это не ЛПР, нужно узнать кто принимает такие решения и связаться с ним заранее, до окончания срока реализации запаса товара (вы должны были это уточнить на предыдущем шаге), чтобы продать свой товар. Согласовав возможность поставки с ЛПР вы таким образом сможете «застолбить» возможность поставки своего товара, конечно, при условии, что и условия и товар устраивают покупателя.

Удачи в переговорах!